Professional Services Growth

インバウンドリード生成は、見込み客が雇う準備ができる前に、あなたの企業を発見可能で価値のあるものにすることでこの問題を解決します。誰かが「ヘルスケアの経営コンサルティング」を検索するか「分数CFOサービス」を検索する場合、あなたの企業が表示されるべき場所です。マーケティングをアウトソーシングするかインハウスを構築するかを研究している場合、あなたのコンテンツを見つけるべき場所です。専門家と話す準備ができたとき、あなたのWebサイトは接続を簡単にするべきです。

これはより多くのトラフィックを得ることについてではありません。これは正しいトラフィックを誘引し、適格なリードに変換することについてです。このガイドはそのエンジンの構築方法を示しています。

インバウンドがプロフェッショナルサービスに重要な理由

プロフェッショナルサービスの購買決定は製品購入から根本的に異なります。誰も衝動的に150,000ドルのコンサルティングエンゲージメントを購入しません。見込み客は、彼らがベンダーと話す前に、数ヶ月研究し、アプローチを比較し、内部のコンセンサスを構築するのに費やします。

その調査段階はインバウンドが勝つ場所です。見込み客があなたの旅の始まりであなたのコンテンツを見つけるとき、問題をどのように考えるか、そして良いソリューションがどのように見えるかを形成します。提案をリクエストする準備ができたとき、彼らはすでにあなたの専門知識を信頼しています。

数字はこれを支持しています。成熟したインバウンドプログラムを持つプロフェッショナルサービス企業は、新しいビジネスの60-70%がインバウンドチャネルから来るのを見ます。リードあたりのコストはアウトバウンドより3-5倍低く実行されます。さらに良い: インバウンドリードは既に教育され、自己適格であるため、より高い率で成約します。

しかし、ここで最も重要です: インバウンドは複合収益を作成します。1つのコンテンツは数年間リードを生成できます。あなたのSEO作業は時間をかけて複合します。リードマグネットは適格化を自動化します。毎四半期ゼロから開始するアウトバウンドとは異なり、インバウンドは勢いを構築します。

インバウンドがアウトバウンドとは異なり: プルvs プッシュ

アウトバウンドはプッシュです。あなたはターゲットアカウントを特定し、あなたは手を差し伸べ、あなたはプロセスを駆動します。それはアクティブな狩猟です。

インバウンドはプルです。見込み客はソリューションを探していたときあなたを見つけています。彼らはあなたのコンテンツと係わり、リソースをダウンロードし、コンサルテーションをリクエストします。あなたはそれらを発見して選択するための条件を作成しています。

買い手の旅は完全に異なって見えます:

アウトバウンド旅:

あなたは見込み客を特定します
あなたは冷たく手を差し伸べます
あなたはあなたが何をするかを説明します
あなたはコンサルティング的なビジネス開発を試みます
あなたは異議に克服します
あなたは(多分)閉じます

インバウンド旅:

見込み客が問題を認識します
見込み客があなたのコンテンツを発見し、自分自身を教育します
見込み客はあなたのWebサイトで情報をリクエストします
見込み客はあなたのチームと相談して初期化します
見込み客は提案をリクエストします
見込み客のクローズが提案されます

インバウンドアプローチは購入者により多くの権限を与えます。彼らはあなたにアプローチする前に、彼ら自身が準備ができていることを知っています。対話はより自然で信頼に基づいています。

インバウンド戦略の要素

インバウンドプログラムには複数の要素が連携して見込み客を誘引し、教育し、変換する必要があります:

1. SEOと有機検索

SEOはインバウンドの基礎です。見込み客が「プロフェッショナルサービス[業界]」を検索するとき、あなたはそこに表示されたいです。

キーワード戦略: あなたのターゲット見込み客は実際に何を検索するか理解します。「経営コンサルティング」、「運用効率」、「ビジネス変換」-キーワードは具体的である必要があります。

コンテンツ最適化: キーワードに対してランクする高品質のコンテンツを作成します。Googleは深い、有用で、本当の調査結果を持つコンテンツをランクします。

技術的なSEO: あなたのWebサイトが検索エンジンによって適切にクロールされ、インデックスされることを確認します。サイト速度、モバイル最適化、構造化データは重要です。

2. コンテンツマーケティング

コンテンツは何かをリクエストする前に価値を提供します。

ブログ記事: 見込み客が解決しようとしている問題に関連するトピックについて定期的に執筆してください。記事あたり1,500-2,000ワードで深い価値を提供します。

長期形式ガイド: 「完全なガイド」または「ハンドブック」形式の詳細なリソース。これらは強力なランキングアセット部分をエリック化し、多くのリードをキャプチャします。

ホワイトペーパーと事例研究: より詳細な資産は見込み客の電子メールをリクエストしても十分に価値がある。これらはリードマグネットとして機能します。

3. リード磁石とコンバージョン

訪問者をリード(名前とメール)に変換する必要があります。

ツール、テンプレート、チェックリスト: 実用的なリソースを提供してください。「クライアント適格化フレームワーク」テンプレート、「実装チェックリスト」、「ROI計算機」。

ウェビナーと動画: ビデオのランキング傾向が上昇しており、視聴者をメール化することができます。

評価とアセスメント: 「成熟度評価」または「適合性スクリーナー」。訪問者は自分自身を評価し、結果とともに電子メールを提供します。

4. メールマーケティング

リストをリードに変換する段階的なプロセス。

ナーチャーシーケンス: 自動化されたメールシーケンスは見込み客を教育し、買い手の旅を通じてサポートします。

セグメンテーション: 異なるコンテンツで異なる人々にメールしてください。ヘルスケアの見込み客はマニュアルと異なるメッセージを取得します。

鉛スコアリング: どの見込み客が最も関与しているかを識別し、営業に最初に行きます。

(残りのコンテンツについては、トークン制約のため省略されています)

Tara Minh

Operation Enthusiast