Professional Services Growth

経営コンサルティング会社が役員採用会社と提携します。コンサルティングエンゲージメントがリーダーシップギャップを明らかにすると、彼らは採用パートナーを連れてきます。採用担当者が組織サポートを必要とする新しい役員を配置すると、コンサルティング会社を紹介します。両社が勝ち、クライアントはシームレスなサービスを受けます。

それが乗数効果です。各パートナーは市場リーチを拡大し、能力ギャップを埋め、信頼の移転を生み出します。信頼されるパートナーからのウォーム紹介は、コールドアウトリーチの3〜5倍の率で変換されます。クライアントは、信頼する誰かがあなたを保証したので、すでにあなたが信頼できると信じています。これが戦略的パートナーシップがあなたの紹介生成システムの重要な構成要素である理由です。

経済性はあなたに有利に働きます。ビジネスが成立したときにのみコミッションまたは収益分配を支払います。事前のマーケティング支出なし、営業オーバーヘッドなし、採用コストなし。そうでなければ得られなかったビジネスに対する20%の紹介料は、顧客獲得コストと比較して割安です。

しかし、ここに落とし穴があります。パートナーシップは、本物の相互価値がある場合にのみ機能します。一方のパートナーがすべての紹介を行い、他方がすべての受け取りを行う場合、関係は死にます。バランスが必要であり、それは適切なパートナーを選択することから始まります。

理にかなうパートナーシップモデルのタイプ

すべてのパートナーシップが同じように見えるわけではありません。さまざまなモデルを理解することで、目標に適した関係を構築できます。

紹介パートナーシップは最も単純な形式です。あなたとパートナーは、スコープ外の機会に遭遇したときに、お互いにクライアントを紹介することに同意します。CPAは、遺産計画を必要とする税務クライアントを弁護士に紹介します。弁護士は、財務諸表監査を必要とするクライアントをCPAに紹介します。両方とも自分のクライアントに直接請求し、紹介者は紹介料を受け取るか、単に関係の相互主義を得る可能性があります。

これは、サービスが本当に補完的であるが重複していない場合に機能します。重要なのは明確な境界です。いつ紹介すべきか、いつお互いの足を踏んでいるかを正確に知る必要があります。

下請けと配送パートナーシップは、一方の会社が他方を雇ってプロジェクトの一部を配送することを含みます。ブランディングエージェンシーがリブランドプロジェクトを獲得しますが、Web開発を行わないため、その部分を開発ショップに下請けします。クライアントはエージェンシーに支払い、エージェンシーは下請け業者に支払います。クライアントは下請け業者が存在することを知らないことがよくあります。

これは、内部能力を構築せずに配送可能なポートフォリオを拡大したい場合に機能します。リスクは品質管理です。下請け業者がボールを落とした場合、クライアントはあなたを非難します。

戦略的提携とジョイントベンチャーは、ビジネス開発と配送について積極的に協力する、より深い関係です。Webinarを共同主催したり、共同マーケティングコンテンツを作成したり、統一されたチームとして大規模なプロジェクトを共同でピッチしたりする可能性があります。収益は貢献に基づいて分割されます。

これらのパートナーシップは、クライアントが統合されたソリューションを必要とする複雑で多分野の機会に対して機能します。戦略コンサルタント+変更管理会社+テクノロジー実装者を考えてください。しかし、調整と調整の要求が高いため、管理するのが最も難しいです。

テクノロジーとプラットフォームパートナーシップは、ソフトウェアまたはテクノロジープロバイダーとあなたをペアリングします。認定実装パートナー、再販業者、または統合スペシャリストになります。SaaS企業は、トレーニング、共同マーケティングサポート、および収益分配を伴う正式なパートナープログラムを持つことがよくあります。

これは、クライアントがテクノロジーソリューションを必要とし、実装とサポートサービスを提供できる場合に機能します。ベンダーのクライアントベースと共同マーケティングリソースにアクセスできます。彼らは製品の周りにラップされたサービスを取得します。

チャネルと再販業者関係は、あなたのブランドの下で別の会社のサービスを販売するか、その逆を可能にします。誰かの能力をホワイトラベル化するか、彼らがあなたのものを再販することを許可する可能性があります。収益分配または卸売価格が適用されます。

これは、実行よりもブランドが重要な場合、またはオフィスを開設せずに地理的拡大が必要な場合に機能します。

選択するモデルは目標によって異なります。より多くのLeadが必要ですか?紹介パートナーシップに焦点を当てます。サービス能力を拡大したいですか?下請けまたはテクノロジーパートナーシップを検討してください。より大きな取引で競争したいですか?戦略的提携を構築します。

高いポテンシャルのパートナーを特定する方法

ほとんどの企業は、誰でも現れた人とパートナーを組みます。それは間違いです。最高のパートナーシップは意図的で、戦略的適合性と相互機会に基づいています。

補完的なサービスマッピングから始めます。クライアントがあなたと仕事をする前、最中、後に必要とするサービスをリストします。デジタルマーケティングエージェンシーの場合、クライアントはあなたと仕事をする前にブランド戦略、最中にWeb開発、後にPRまたはインベスターリレーションズが必要かもしれません。これらはあなたの自然なパートナーシップカテゴリです。

次に質問します:これらのサービスのうち、最も頻繁に遭遇するのはどれですか?「申し訳ありませんが、それはやりません」と最も頻繁に言う場所はどこですか?それがパートナーシップがすぐにクライアント価値を生み出す場所です。

ターゲットクライアントの重複分析が次です。同じクライアントプロファイルにサービスを提供するが、異なるサービスを提供するパートナーが必要です。M&A取引を専門とする法律事務所は、取引を行っている中堅企業にもサービスを提供するパートナーを望んでいます:投資銀行家、経営コンサルタント、会計事務所、HRコンサルタント。

理想的なクライアントがシリーズB SaaS企業である場合、競合しないサービスでシリーズB SaaS企業にもサービスを提供するパートナーが必要です。その市場に拡大しようとしていない限り、大企業製造会社にサービスを提供する人とパートナーを組まないでください。

文化と価値観の一致は、人々が考えるよりも重要です。あなたの会社が応答性に誇りを持っていて、パートナーが電話を返すのが遅れることで悪名高い場合、クライアントは悪い経験をするでしょう。あなたが関係重視で彼らが取引的である場合、期待は衝突します。

クライアントサービス、透明性、コミュニケーションスタイルに対するアプローチを共有するパートナーを探してください。あなたは評判を彼らの手に委ねています。彼らがそれを保護することを確認してください。

市場ポジショニングの互換性は、人々がスキップするテストです。あなたは両方ともプレミアムプロバイダーですか?両方とも価値重視ですか?両方ともスペシャリストですか?ブティックでハイタッチなコンサルティング会社は、ディスカウントでスケール重視のプロバイダーと提携すべきではありません。ミスマッチは混乱を生み出し、両方のブランドを侵食します。

あなたのポジショニングを強化するパートナーが必要です。深い業界専門知識で知られている場合、ジェネラリストではなく他のスペシャリストと提携してください。

最後に、パートナーシップポテンシャル評価を実行します:実際にお互いにどのくらいの頻度で紹介しますか?実際の機会ボリュームはありますか、それとも理論的ですか?組み合わされた提供から恩恵を受けることができるクライアントは何人ですか?答えが「年に2、3人かもしれません」の場合、パートナーシップは管理努力に値しません。

パートナー資格基準

誰かがあなたとパートナーを組みたいからといって、イエスと言うべきだという意味ではありません。クライアントを資格認定するようにパートナーを資格認定します。

パートナー適合性の評価は、ターゲット市場、サービスポジショニング、エンゲージメントスタイルの調整から始まります。理想的なクライアントプロファイル、典型的なプロジェクトサイズ、配送方法論について質問します。彼らの答えがあなたの会社のように聞こえる場合、それは青信号です。彼らが至る所にいる場合、注意して進んでください。

品質と評判の評価にはデューデリジェンスが必要です。可能であればクライアントと話してください。オンラインレビューと参照を確認してください。彼らの作業サンプルとケーススタディを見てください。市場の他の企業に彼らの評判について尋ねてください。あなたは彼らのパフォーマンスにあなたのブランドを賭けています。彼らがそれに値することを確認してください。

財務の安定性と能力は、配送パートナーシップにとって重要です。彼らに下請けしているか、プロジェクトを共同配送している場合、彼らは実際に義務を果たすことができますか?彼らには実行するための帯域幅、リソース、財務の安定性がありますか?

過度に約束し、十分に配送しないパートナーは、薄く広がっているため、クライアント関係を損傷します。事前に彼らの能力を知る方が良いです。

調整とコミットメントの指標は、パートナーシップが相互的であるかどうかを教えてくれます。彼らは紹介を受け取るのと同じくらいあなたに紹介することに興味がありますか?彼らには定期的に協力している他のパートナーがいますか?それらの関係はどのように機能しますか?成功したパートナーシップの実績がある場合、おそらくあなたのものも機能させる方法を理解しています。

レッドフラグには次のものが含まれます:一方的な関心、漠然としたコミットメント、あなたに何を紹介するかを明確にできない、または取引フローに対する非現実的な期待。

参照チェックとデューデリジェンスは標準であるべきです。他のパートナーまたはクライアントからの参照を求めます。応答性、品質、協力、フォロースルーについて彼らと話してください。パターンを探しています。1つの悪い話は外れ値かもしれません。3つの悪い話はトレンドです。

機会に興奮しているからといってこのステップをスキップしないでください。事前に作業を行ってください。

パートナーシップ構造の設計

適切なパートナーを特定したら、関係が実際にどのように機能するかを定義する必要があります。曖昧さは対立よりも速くパートナーシップを殺します。

パートナーシップスコープの定義とは、一緒に何をするか、何をしないかについて具体的にすることを意味します。どのサービスを紹介しますか?どのクライアントがスコープ内ですか?各パートナーは何を貢献しますか?競合を生み出すため、何がオフリミットですか?

例えば:「分数CFOサービスを必要とするクライアントを紹介します。あなたは税務計画とコンプライアンスを必要とするクライアントを紹介します。監査または常勤CFO配置作業で競合しません。」

明確なスコープは、あなたが両方とも同じ機会を追いかけている厄介な状況を防ぎます。

紹介と収益分配条件は明示的である必要があります。紹介パートナーは何を得ますか?紹介ごとの定額料金?初年度の収益の割合?そのクライアントからのすべての収益の割合?相互主義以外は何もない?

一般的なモデルには次のものが含まれます:

最初のプロジェクトに対する10〜20%の紹介料
クライアントがアクティブである限り10%の継続的なコミッション
プロジェクトサイズまたはクライアントライフタイム価値に基づく段階的コミッション
現金なし、単に相互紹介(非公式)

何を選択しても、文書化してください。握手の取引は実際のお金が関与すると崩壊します。

独占性と非競合の考慮事項は境界を定義します。両方とも競合他社とパートナーを組まないことに同意しますか?これは特定の地理または業界における独占的なパートナーシップですか?それとも両方とも複数のパートナーと協力できますか?

非独占的パートナーシップは一般的で、健全なパフォーマンスのプレッシャーを生み出すため、多くの場合より良く機能します。パートナーがあなたに他のオプションがあることを知っている場合、彼らは価値を提供するインセンティブがあります。

地理的および市場の境界は、両方とも地域的または専門化されている場合に重要です。おそらくあなたは北東部を処理し、彼らは西海岸を処理します。またはあなたはヘルスケアクライアントに焦点を当て、彼らは金融サービスに焦点を当てます。明確なテリトリーは対立を防ぎます。

ガバナンスと意思決定は、深いパートナーシップにとって重要になります。紛争をどのように処理しますか?クライアントの受け入れまたはプロジェクトスコープの変更について誰が決定を下しますか?進行中の機会についてどのようにコミュニケーションしますか?必要になる前に、定期的なチェックインとエスカレーションプロトコルを設定します。

最初のパートナーの採用とオンボーディング

良いポテンシャルパートナーを特定することは一つです。実際に彼らをコミットさせることは別のことです。

アウトリーチと初期会話は直接的であるべきですが、取引的ではありません。「お互いにビジネスを紹介したいですか?」でリードしないでください。彼らのビジネスを理解し、調整を探ることでリードしてください。「私たちはXを必要とする多くのシリーズA企業と働いています。あなたが同様の企業のためにYを専門としていることに気づきました。あなたのアプローチを理解し、一緒に働く適合性があるかどうかを見たいです。」

あなたは興味、能力、化学をテストしています。本当の会話ができますか?彼らは良い質問をしますか?彼らは協力に興味がありますか、それとも簡単なLeadを探しているだけですか?

価値提案コミュニケーションは、パートナーシップを具体的にする場所です。「私が見ているものは次のとおりです:私たちは毎月、あなたのターゲットプロファイルと一致するクライアントからXについて尋ねられます。私たちはそれを提供していませんが、クライアントがそれを解決するのを助けたいです。それらの機会をあなたに紹介すれば、私たちにとっての価値はシームレスなクライアントサービスと、あなたが私たちのサービスを必要とするクライアントに遭遇したときの潜在的な相互紹介です。興味深いですか?」

具体的にしてください。「今四半期だけでこれが関連していた3つの会話をしました」は「おそらくあなたにいくらかのビジネスを送ることができます」よりも良いです。

契約交渉と文書化は、基本について調整した場合、簡単であるべきです。スコープ、紹介条件、収益分配、独占性、終了をカバーする単純なパートナーシップ契約を使用します。大きな金額またはIPが関与していない限り、法律用語で複雑にしないでください。

主要なセクション:

各当事者が紹介するサービス
報酬または収益分配構造
支払い条件と請求プロセス
機密性とデータ保護
期間と終了条項
紛争解決

書面で入手しますが、完璧を良いものの敵にしないでください。両当事者が理解する1ページのMOUは、誰も読まない15ページの契約に勝ります。

オンボーディングとイネーブルメントプロセスは、パートナーシップを成功に導きます。あなたのサービス、理想的なクライアントプロファイル、エンゲージメントプロセスについてパートナーを教育します。標準的なピッチ、ケーススタディ、価格設定フレームワークを共有して、紹介するときにインテリジェントに話すことができるようにします。

同様に、彼らのサービスについて知る必要があるすべてを学び、紹介機会を特定し、適切なクライアントの期待を設定できるようにします。

立ち上げと活性化とは、パートナーシップを現実的にすることを意味します。パートナーをチームに紹介します。紹介提出プロセスを作成します。可能であれば最初の紹介を行います。一方のパートナーがすぐに価値を提供するよりも速くパートナーシップを固めるものはありません。

新しいパートナーシップについてクライアントに伝えます。「[サービス]を必要とするクライアントを支援するために[会社]と提携しました。それがあなたに出てきた場合、私たちはあなたをカバーしています。」それが種を植え、認識を生み出します。

結果を加速するイネーブルメント戦略

パートナーシップ契約は魔法のように紹介を生成しません。パートナーが機会を認識し、自信を持って紹介できるように積極的に有効にする必要があります。

トレーニングと教育プログラムは、パートナーに何を探すべきかを正確に教えるべきです。あなたの理想的なクライアントプロファイル、あなたが解決する問題、あなたのサービスのニーズをトリガーする状況、およびあなたの価値をどのようにポジショニングするかをカバーするセッションを実行します。

例えば、あなたが変更管理コンサルタントである場合、HRソフトウェア実装パートナーに、クライアントが採用または抵抗に苦戦しているときを認識するように教えます。それが彼らがあなたを紹介する合図です。

覚えやすくします。簡単なメンタルチェックリストを与えます:「クライアントがXまたはYまたはZと言った場合、それは私たちにとっての紹介機会です。」

営業資料とツールはパートナーフレンドリーであるべきです。パートナーが共有できるあなたのサービスの1ページの概要を作成します。あなたのポジショニング、典型的なエンゲージメントタイプ、例のクライアント、紹介プロセスがどのように機能するかを含めます。

彼らが使用できる紹介メールテンプレートを与えます:「[あなたの会社]と話していて、[特定の問題]を手伝うことができるかもしれないと思いました。私があなたを紹介するのは理にかなっていますか?」事前に書かれていると摩擦がありません。

共同マーケティング資料開発は、パートナーシップが現実的であることをクライアントに示します。共同ケーススタディ、共同執筆コンテンツ、またはWebinarシリーズを作成します。見込み客があなたが公然と一緒に働いているのを見ると、パートナーシップの信頼性を強化します。

これはまた、あなたのパートナーシップをパートナーの心の中で最優先に保ちます。彼らが一緒に作成したコンテンツを宣伝している場合、彼らは定期的にあなたの協力について考えています。

ケーススタディと参照は、共同プロジェクトから金です。クライアントエンゲージメントで一緒にうまく働いたら、それを文書化します。どちらの会社も単独では提供できなかったクライアント価値をパートナーシップがどのように生み出したかを示します。その話を使用して、将来の共同機会をピッチします。

定期的なコミュニケーションと更新は、パートナーシップが休眠状態になるのを防ぎます。最新のニュースを含む月次または四半期ごとのメールを送信します:追加したサービス、関連する可能性のあるクライアントの勝利、あなたが見ている市場動向。迷惑にならずにあなたのレーダーに自分自身を保ちます。

「今月のホット機会プロファイル」を共有します - 今すぐ受け取りたい理想的な紹介を説明します。パートナーが何を探すべきかを正確に知るように具体的にします。

体系的に紹介を管理する

パートナーが機会を紹介する瞬間、あなたのパートナーシップの評判が危機に瀕しています。紹介をどのように処理するかが、パートナーシップが繁栄するか死ぬかを決定します。

紹介提出プロセスは非常にシンプルであるべきです。パートナーが紹介の詳細を提出できるフォーム、メールテンプレート、またはポータルを作成します:クライアント名、連絡先情報、課題、コンテキスト、行われた約束。パートナーを官僚主義に通さずにインテリジェントに連絡するのに十分な情報が必要です。

資格と応答プロトコルはあなたのSLAを定義します。紹介にどのくらい速く応答しますか?24時間?48時間?機会を資格認定するためのプロセスは何ですか?常に会議を行いますか、それとも最初にスクリーニングしますか?

事前にパートナーの期待を設定します。すべての紹介を助けることができない場合は、そう言ってください。「24時間以内に応答します。適合する場合、1週間以内に電話をスケジュールします。適合しない場合、理由をお知らせし、代替案を提案しようとします。」

コミュニケーションと追跡は全員に情報を提供し続けます。パートナーが誰かを紹介したら、すぐに受領を確認します。見込み客に連絡したときに彼らに知らせます。会議が行われたとき、提案が出たとき、取引が成立したとき(またはしなかったとき)に更新します。

パートナーは彼らの紹介が真剣に受け止められたことを知る必要があります。サイレントブラックホールは、拒否された機会よりも速く信頼を破壊します。

CRMまたはシンプルな追跡シートを使用して、すべての紹介をログに記録します:ソース、日付、ステータス、結果、成立した場合の収益。これがあなたのパートナーシップスコアカードになります。

パートナーとのループを閉じるは、ほとんどの企業がスキップするステップです。紹介が変換されたら、パートナーに伝えます。感謝します。プロジェクトスコープを説明します(クライアントの機密性が許可する場合)、収益分配または相互価値を思い出させます。

紹介が変換されない場合も、彼らに伝えます。学習重視の方法で理由を説明します:「彼らにとってタイミングが正しくなかった」または「彼らは予算を割り当てていなかった」。どこにも行かない取引でパートナーをゴーストしないでください。

帰属とクレジット割り当ては、複数のパートナーが同じ紹介を主張する可能性がある場合に重要です。ルールを確立します:最初に正式な紹介を行ったパートナーがクレジットを取得します。またはクライアントの決定に最も意味のある影響を与えたパートナー。後で議論を避けるために事前に定義します。

インセンティブを調整する収益分配モデル

お金は物事を複雑にします。それを正しく構造化すれば全員が勝ちます。それを不十分に構造化すると、パートナーシップは$500のコミッションで崩壊します。

コミッション構造とレートは業界とエンゲージメントタイプによって異なります。一般的なベンチマーク:

簡単なサービス紹介に対する10〜15%
パートナーがあなたに代わって積極的に販売する高関与紹介に対する20〜25%
パッシブ紹介に対する5〜10%(彼らはあなたに言及しましたが、あなたがすべての販売を行いました)
低チケットサービスの定額料金

コミッションをパートナーが生み出す価値にマッチさせます。彼らが購入する準備ができていたホットLeadをあなたに渡した場合、それはコールド紹介よりも価値があります。

段階的インセンティブプログラムは、より多くのボリュームまたはより高い品質を紹介するパートナーに報酬を与えます。例えば:

年間1〜3紹介: 10%コミッション
年間4〜10紹介: 15%コミッション
年間11以上の紹介: 20%コミッション

または変換率で段階化:紹介が50%以上で成立する場合、より良い資格の機会を送っているため、より高いコミッション率を得ます。

収益分割アレンジメントは、真の共同配送パートナーシップで機能します。作業負荷の貢献に基づいて、プロジェクト収益を60/40または50/50で分割する可能性があります。これを誰が何をしているかに基づいてプロジェクトごとに定義します。

マージンについて透明にします。彼らの仕事をクライアントにマークアップしている場合、彼らは知っているべきです。隠されたマージンは憤りを生みます。

支払いタイミングと条件は明確であるべきです:クライアントがあなたに支払ったときにコミッションを支払いますか?プロジェクトが開始したときに?完了時に?リテーナークライアントの月次?

クライアント支払いからのネット30が一般的です。パートナーにお金を追いかけさせないでください。可能であれば自動コミッション支払いを設定します。

会計とレポートはクリーンである必要があります。紹介、収益、獲得したコミッション、支払われたコミッションを示す四半期ごとの明細書をパートナーに提供します。透明性は信頼を構築します。ミステリーは疑いを生み出します。

重要なコミッションを支払っている場合、適切な税務フォームを発行します(米国では1099)。それをプロフェッショナルでコンプライアンスに保ちます。

共同マーケティングとビジネス開発

最高のパートナーシップは単に紹介を交換するだけではありません。彼らは一緒に積極的に機会を生み出します。

共同マーケティングキャンペーンは、両方のブランドをお互いのオーディエンスの前に置きます。両方のサービスが交差するトピックでWebinarを共同主催します。調査レポートで協力します。両方の連絡先リストへの共同メールキャンペーンを作成します。

計算は美しく機能します:あなたがそれぞれ5,000の連絡先を持っている場合、共同キャンペーンは10,000人に到達します(重複を除く)。両社がエクスポージャーから恩恵を受けます。

共同ホストイベントとWebinarは最も一般的な共同マーケティング戦術です。両方のオーディエンスにとって重要なトピックを選びます。作業負荷を分割します:一方のパートナーがロジスティクスを処理し、他方がプロモーションを処理します。両方がコンテンツを提示します。

イベント後、それぞれが参加者リストを取得し、ウォームLeadでフォローアップできます。単一のWebinarは、各パートナーに5〜10の適格な会話を生成でき、あなたのソートリーダーシップ戦略をサポートします。

共有コンテンツ開発は一緒に書くことを意味します。補完的な専門知識を紹介するブログ投稿、ホワイトペーパー、またはガイドを共同執筆します。一方の会社がそれを公開しますが、両方がそれを宣伝し、両方がSEOとソートリーダーシップの価値を得ます。

例:成長コンサルタントと分数CFOパートナーが「実際に成長決定を推進する財務指標」を書きます。1つのピースの両方の視点がそれをより価値のあるものにします。

クロスプロモーション戦略は既存のチャネルを活用します。ニュースレターにパートナーを特集します。彼らは彼らのものにあなたを特集します。それぞれのブログまたはPodcastのためにお互いにインタビューします。お互いのLinkedInにゲスト投稿します。

これは低労力で高影響です。あなたはお互いの信頼性とリーチを借りています。

Lead生成コラボレーションには、共同アウトリーチキャンペーン、カンファレンスでの共有ブーススペース、または共同スポンサー調査研究が含まれます。両方のパートナーに利益をもたらすLead フローを作成するためにリソースをプールしています。

重要なのは、両方のパートナーがLeadへの平等なアクセスと平等なブランド可視性を得ることを保証することです。一方のパートナーが他方のマーケティングをサポートしているだけだと感じる状況を避けます。

パフォーマンス管理と説明責任

パートナーシップは定期的なレビューと説明責任なしにドリフトします。他のビジネスイニシアチブと同様に扱います:目標を設定し、結果を測定し、コースを修正します。

期待と目標の設定は初日から始まります。各パートナーにとって成功はどのように見えますか?1年目に何件の紹介を交換したいですか?どの収益目標を目指していますか?

現実的にしてください。新しいパートナーシップは1年目に2〜5の紹介を生成するかもしれません。成熟したパートナーシップは20〜50を生成するかもしれません。あなたが軌道に乗っているかどうかを両方が知るようにベースライン期待を設定します。

パフォーマンス指標とKPIはボリュームと品質の両方を追跡する必要があります:

送信および受信された紹介の数
紹介変換率
紹介から生成された収益
紹介をフォローアップする時間
紹介されたサービスに対するクライアント満足度
相互主義バランス(紹介は両方向に流れていますか?)

これらを月次で追跡します。一方のパートナーが一貫して紹介していて、他方がそうでない場合、問題があります。

定期的なレビューとフィードバックは、スケジュールされたチェックインを意味します。四半期ごとが典型的です。指標をレビューし、何が機能していて何が機能していないかを議論し、紹介フローを増やす機会を特定します。

質問します:「紹介を容易にするために何ができますか?」または「あなたが見ている機会で私たちが知るべきものは何ですか?」アクティブな問題解決はパートナーシップを健全に保ちます。

問題解決と改善は、問題を早期にキャッチするときに発生します。紹介品質が低い場合、すぐに対処します。フォローアップが遅い場合、プロセスを修正します。収益分配が不明確な場合、明確にします。

無視された小さな問題は大きな憤りになります。難しい会話をすぐに行います。

更新と拡大の考慮事項は1年後に作用します。パートナーシップは価値を提供していますか?より多くの共同マーケティングまたは独占条件で倍増すべきですか?それとも機能していないため縮小すべきですか?

すべてのパートナーシップが成功するわけではありません。それは大丈夫です。時間とエネルギーを消費して足を引きずらせるよりも、パフォーマンスの低いパートナーシップを優雅に終わらせる方が良いです。

持続可能なパートナー関係の構築

運用メカニクスは重要ですが、パートナーシップは最終的には関係に関するものです。あなたはプロセスだけでなく、人々に投資しています。

定期的なコミュニケーションケイデンスは関係を生き続けます。月次チェックイン、たとえ簡単であっても、パートナーシップが重要であることを示します。勝利、市場の洞察を共有するか、ビジネスがどのように進んでいるかを単にチェックインします。

個人的なつながりは重要です。お互いを好きで尊重する人々の間のパートナーシップは、純粋に取引的なパートナーシップよりも長持ちします。

戦略的計画セッションは毎年両方のビジネスがどこに向かっているかについて調整します。新しい市場に参入していますか?新しいサービスを開始していますか?ICPをシフトしていますか?これらの変更はパートナーシップ戦略に影響します。

一緒に計画します。あなたのパートナーがあなたがクライアントを持っている新しい地理に拡大している場合、それは彼らの立ち上げを加速し、より多くの紹介ボリュームを生み出す機会です。

エグゼクティブスポンサーエンゲージメントは、より大きなパートナーシップにとって重要です。あなたが主要な連絡先である場合、パートナーを会社のリーダーシップに紹介します。エグゼクティブレベルの関係を持つことで、人事異動を乗り越える安定性とコミットメントが生まれます。

パートナーがリーダーシップレベルで重要であることを知っているとき、彼らは関係により多く投資します。

認識と感謝は大いに役立ちます。パートナーが素晴らしい紹介を送ったとき、公然と感謝します(適切な場合)。ニュースレターに彼らを特集し、LinkedInで彼らに賞賛を与えるか、手書きのメモを送ります。

パートナーシップが収益マイルストーンに達したとき、一緒に祝います。相互価値創造を認めます。

長期的な関係の育成は、即座の紹介を超えて考えることを意味します。すぐのビジネス角度がなくても、彼らを助けることができる他の連絡先にパートナーを紹介します。尋ねられたときにアドバイスまたはフィードバックを提供します。彼らの成功の真の支持者になります。

友情のように感じるパートナーシップは、ベンダー関係のように感じるパートナーシップよりも長く続き、より多くの価値を生み出します。

個々のパートナーシップからプログラムへのスケーリング

パートナーシップモデルが機能することを証明したら、それを体系的なプログラムにスケールできます。

個々からプログラムアプローチへは、パートナーシッププロセスを標準化することを意味します。任意のパートナーに対して機能する契約、オンボーディング、トレーニング、レポートのテンプレートを作成します。

すべてのパートナーシップをカスタム交渉する代わりに、設定された条件で定義されたパートナーシップ層があります。新しいパートナーは層を選択し、対応するサポートとコミッション構造を取得します。

パートナー階層化とセグメンテーションは、戦略的重要性または紹介ボリュームに基づいてさまざまなレベルのパートナーシップを作成します:

層1 - 戦略的パートナー: 頻繁に紹介し、積極的に共同マーケティングし、最も注意に値する3〜5の主要なパートナー。彼らは最高のコミッション率、専任のアカウント管理、およびチームへの優先アクセスを取得します。

層2 - アクティブパートナー: 時折紹介し、いくつかの共同マーケティングに参加する10〜20のパートナー。標準のコミッション率と四半期ごとのチェックイン。

層3 - 紹介ネットワーク: 特定のニッチまたは地理でカバレッジを提供するが、まれに紹介する広いパートナーネットワーク。低いコミッション率、年次チェックイン、ほとんどセルフサービスのイネーブルメント。

階層化により、最も重要な場所にエネルギーを集中させながら、より広いネットワークを維持できます。

システムとテクノロジーイネーブルメントは、規模で必要になります。スプレッドシートとメールで30のパートナーシップを管理することはできません。次に投資します:

紹介提出と追跡のためのパートナーポータル
紹介ソースと収益帰属を追跡するためのCRM統合
自動コミッション計算とレポート
パートナーがマーケティング資料にアクセスできるコンテンツライブラリ
トレーニングリソースと記録されたイネーブルメントセッション

テクノロジーは手作業を減らし、一貫したパートナー体験を保証します。

プログラム管理組織とは、誰かがパートナーシップの成功を所有することを意味します。小規模な企業では、これはパートタイムの責任かもしれません。大規模な企業では、専任のパートナーマネージャーまたは提携ディレクターを雇います。

この人は新しいパートナーを採用し、既存の関係を管理し、イネーブルメントを処理し、パフォーマンスを追跡し、プログラムを継続的に最適化します。

成長と拡大戦略は次のように見えます:

戦略的カテゴリで年間5〜10の新しいパートナーを採用する
新しい地域でパートナーを追加することで地理的に拡大する
共同投資または独占性を通じてトップパフォーマーとの関係を深める
プログラム改善に関するフィードバックを得るためにパートナーアドバイザリーボードを作成する
トレーニング、認定、または共有ツールなどのパートナー専用の利点を開始する

成熟したパートナープログラムは、他のどのチャネルよりも低い顧客獲得コストで新しい収益の30〜50%を推進できます。

一般的なパートナーシップの課題とソリューション

よく設計されたパートナーシップでさえ障害にぶつかります。最も一般的なものをナビゲートする方法は次のとおりです。

不均一な紹介フローは最も頻繁な苦情です。一方のパートナーは一貫して紹介し、他方はほとんど相互に紹介しません。これは憤りを生み出し、通常18ヶ月以内にパートナーシップを殺します。

解決策: 四半期ごとのレビューで直接対処します。「今年あなたに12の機会を紹介し、2つの紹介を受け取りました。紹介を容易にするために私たちが異なることができることを理解するのを手伝ってください。」時には、彼らが本当にあなたの買い手に遭遇しないためにバランスが崩れています。他の時には、彼らはあなたについて考えていません。理由を理解することで、それを修正するか優雅に退出するのに役立ちます。

品質と適合性の問題は、パートナーが紹介割当量を達成するためだけに脈拍のある何でも紹介するときに発生します。悪いLeadで時間を無駄にし、クライアントは悪い経験をし、信頼は侵食されます。

解決策: パートナーが紹介を提出する前に完了する必要がある資格チェックリストを作成します。基本的な資格質問に答えることができない場合、彼らは紹介すべきではありません。すべての紹介にフィードバックを提供します:「これは素晴らしい適合でした、なぜなら...」または「これは適合ではありませんでした、なぜなら...」パートナーに良いものがどのように見えるかについてトレーニングします。

競合対立は、パートナーシップが重複するサービスに逸れるときに現れます。あなたは両方ともクライアントの予算の同じ部分で競合しており、パートナーシップは厄介になります。

解決策: パートナーシップ契約で境界を再描画します。誰が何をするかについて具体的にします。重複が避けられない場合、公正なプロセスを定義します:エンゲージする最初のパートナーが仕事を得る、またはあなたは共同でピッチしてクライアントに選択させる、またはあなたは構成要素で仕事を分割します。

実行とフォロースルーの問題は、パートナーが迅速に応答しない、ボールを落とす、または標準以下の仕事を提供するときに発生します。彼らの失敗はあなたに反映されます、なぜならあなたが紹介をしたからです。

解決策: サービスレベル契約を設定します。パートナーが繰り返し基準を満たすことができない場合、改善を示すまで新しい紹介を一時停止します。あなたのクライアント関係は信頼できないパートナーでリスクを冒すには貴重すぎます。時には答えはパートナーシップを終わらせることです。

関係の持続可能性の課題は、人事異動から来ます。あなたの主要な連絡先が去り、新しい人はパートナーシップを気にしません。または優先順位がシフトし、パートナーシップがもはや彼らにとって戦略的に意味をなさなくなります。

解決策: 複数のレベル(エグゼクティブスポンサー、配送チーム、アカウントマネージャー)で関係を構築して、人々が動き回ってもパートナーシップが生き残るようにします。柔軟性を保ちます。パートナーシップが一方的になったり、価値を提供しなくなったりした場合、忠誠心からそれにしがみつかないでください。優雅に非アクティブステータスに移行し、より良いパートナーシップのためのスペースを作ります。

パートナーシップの健全性を示す指標

測定しないものは改善できません。パートナーシップのパフォーマンスを理解するために、これらのKPIを追跡します:

パートナー数とタイプは基本的な指標です。何人のアクティブなパートナーシップがありますか?各層に何人いますか?紹介対共同配送対戦略的提携パートナーシップのミックスは何ですか?

パートナーの追加と損失を追跡します。年間10のパートナーを追加しているが8を失っている場合、保持の問題があります。

紹介ボリュームと品質は量と変換の両方を測定します。送信および受信された総紹介、紹介変換率、および紹介あたりの収益。

品質指標はボリュームよりも重要です。50%で成立する10の高品質紹介は、2%で成立する50の低品質紹介よりも優れています。

変換率と収益はビジネスインパクトを追跡します。パートナー紹介の何パーセントがクライアントに変換されますか?平均取引サイズは何ですか?この四半期にパートナーシップに起因する総収益は何ですか?

これをパートナー別に分解して、誰が最も価値を推進しているかを確認します。おそらくあなたのトップ3パートナーがパートナーシップ収益の70%を生成しています。それに応じて彼らに報酬を与え、投資します。

ROIとプログラム経済は、プログラムの実行コスト(支払われたコミッション、プログラム管理時間、マーケティングコスト、システム)に対する総パートナーシップ収益を比較します。

健全なパートナープログラムは5:1 ROI以上を提供する必要があります。パートナーシップに費やされる1ドルごとに、少なくとも5ドルの収益を生成する必要があります。

関係健全性指標は定性的ですが重要です。パートナーは紹介以外であなたとどのくらいの頻度でエンゲージしますか?彼らは迅速に応答しますか?彼らは共同マーケティングに参加しますか?彼らは四半期ごとのレビューに出席しますか?

満足度と認識された価値についてパートナーを年次で調査します。満足度スコアが低下した場合、紹介が枯渇する前に調査します。

ここからどこへ行くか

戦略的パートナーシップは、純粋な内部成長ではできない方法であなたのリーチ、能力、信頼性を拡大します。しかし、それらは意図でのみ機能します。

2〜3の高いポテンシャルのパートナーから始めます。スケールする前に少数でモデルを機能させます。相互価値を生み出し、プロフェッショナルに紹介を管理し、時間をかけて関係を維持できることを証明します。

一貫した紹介を生成する最初の成功したパートナーシップができたら、補完的なサービスエリアで追加のパートナーとモデルを複製します。

パートナーシップは、より広い成長戦略に統合されたときに最もうまく機能します:

プロフェッショナルネットワーキングは、信頼されるつながりを通じてパートナーシップ候補を特定するのに役立ちます
コンサルタティブビジネス開発は、パートナーシップを繁栄させる関係スキルを教えます
サービスライン戦略は、パートナーシップが能力ギャップを埋めることができる場所を明確にします
クライアント推薦とケーススタディは、パートナーが自信を持って紹介するために必要な証拠ポイントを提供します

最高のパートナーシップは、ベンダー関係よりも少なく、共有された目標に向かって取り組んでいる拡張チームメンバーのように感じます。あなたのレベルで動作し、あなたのターゲットクライアントにサービスを提供し、相互の成功にコミットするパートナーを見つけたとき、あなたは時間とともに複利化する成長チャネルを構築しました。

それが戦略的パートナーシップがあなたのオーバーヘッドを倍増することなくあなたの影響を倍増させる方法です。

Tara Minh

Operation Enthusiast