Pembangunan Perniagaan Firma Guaman: Rainmaking, Rujukan, dan Kepimpinan Pemikiran

Inilah kebenaran yang tidak selesa tentang firma guaman: kebanyakan peguam lebih suka menggubal writ 50 muka surat daripada membuat satu panggilan pembangunan perniagaan. Mereka akan menghabiskan berjam-jam menyelidik kes undang-undang tetapi tidak akan meluangkan 20 minit untuk minum kopi dengan sumber rujukan yang berpotensi. Ini bukan malas. Semua latihan mereka menyediakan mereka untuk menjadi peguam yang cemerlang, tetapi tiada apa yang menyediakan mereka untuk menjadi pembangun pelanggan.

Ini mewujudkan dinamik yang pelik. Rakan kongsi mengeluh bahawa pekerja bawahan tidak membawa masuk perniagaan. Pekerja bawahan mengeluh bahawa mereka lemas dalam kerja yang boleh dibil dan tidak mempunyai masa untuk BD. Sementara itu, pertumbuhan firma bergantung sepenuhnya kepada tiga rainmaker yang semakin penat menanggung beban hasil semua orang.

Jika ini kedengaran biasa, anda tidak bersendirian. Pembangunan perniagaan firma guaman berbeza daripada hampir setiap industri lain. Kitaran jualan diukur dalam tahun, bukan minggu. Hubungan lebih penting daripada pendekatan sejuk. Peraturan etika mengekang apa yang boleh anda katakan dan lakukan. Dan produk itu sendiri — kepakaran undang-undang — adalah kompleks, berisiko tinggi, dan sangat peribadi.

Panduan ini adalah tentang membina sistem pembangunan perniagaan yang berfungsi untuk firma guaman, bukan menentangnya. Kami akan merangkumi cara mengatasi keengganan peguam, membina kapasiti rainmaking melebihi tiga rakan kongsi teratas anda, mewujudkan rangkaian rujukan yang menjana lead berkualiti, dan menggunakan kepimpinan pemikiran untuk meletakkan peguam anda sebagai pilihan jelas dalam bidang amalan mereka.

Mengapa BD undang-undang berbeza daripada jualan tradisional

Mari mulakan dengan apa yang tidak berfungsi: melayan pembangunan perniagaan firma guaman seperti menjual widget. Anda tidak boleh mengupah pasukan jualan untuk menghubungi prospek tentang undang-undang cukai secara sejuk. Anda tidak boleh menjalankan promosi diskaun ke atas perkhidmatan litigasi. Anda tidak boleh "menutup" penasihat am dalam dua mesyuarat dengan deck PowerPoint yang menarik.

Perkhidmatan undang-undang dibeli berdasarkan kepercayaan, kepakaran, dan hubungan yang dibina dari masa ke masa. Apabila sebuah syarikat memerlukan peguam luar, mereka bukan sekadar membeli perkhidmatan. Mereka membawa seseorang ke dalam masalah perniagaan mereka yang paling sensitif. Itu memerlukan tahap keyakinan yang tidak dapat anda cipta dengan taktik jualan yang agresif.

Proses pembelian juga berbeza secara asasnya. Dalam kebanyakan jualan B2B, terdapat tempoh penilaian yang ditetapkan: anda demo perisian, hantar cadangan, rundingan terma, dan tutup. Dengan perkhidmatan undang-undang, prospek mungkin kekal dalam "mod penilaian" selama dua tahun sambil mereka memerhati kerja anda, membaca artikel anda, mendengar anda bercakap, dan bertanya tentang reputasi anda. Kemudian suatu hari mereka mempunyai keperluan dan anda mendapat panggilan — atau tidak.

Ini bermakna aktiviti BD sering tidak mempunyai ganjaran segera. Anda menulis artikel pada bulan Januari, bercakap di persidangan pada bulan Mac, diperkenalkan kepada penasihat am pada bulan Jun, minum kopi pada bulan September, dan mungkin — mungkin — mendapat panggilan tentang suatu perkara pada bulan November tahun berikutnya. Kelewatan ganjaran itu sukar bagi peguam yang dilatih untuk membil dalam unit enam minit.

Terdapat juga dimensi etika. Peraturan persatuan bar negeri mengawal selia apa yang boleh anda katakan dalam pemasaran, cara anda boleh mendapatkan pelanggan, dan tuntutan apa yang boleh anda buat tentang kepakaran anda. Anda tidak boleh menggunakan testimoni di sesetengah bidang kuasa. Anda tidak boleh membayar untuk rujukan. Anda tidak boleh menjamin hasil. Kekangan ini menjadikan buku panduan pemasaran standard sukar untuk diterapkan.

Hasilnya ialah BD firma guaman yang berkesan kelihatan kurang seperti jualan dan lebih seperti pembangunan hubungan strategik yang digabungkan dengan demonstrasi kepakaran. Anda tidak menolak perkhidmatan. Anda membina rangkaian yang memikirkan anda apabila keperluan timbul, dan anda mewujudkan keterlihatan yang meletakkan peguam anda sebagai autoriti yang wajar untuk dihubungi.

Realiti rainmaker dan mengapa kebanyakan peguam mengelak BD

Dalam kebanyakan firma, 80% hasil pelanggan baru datang daripada 20% peguam. Inilah rainmaker anda — rakan kongsi yang kelihatan menghasilkan perniagaan baru dengan mudah sementara semua orang lain bergelut.

Tetapi inilah yang orang salah faham: rainmaker bukan dilahirkan, mereka dibentuk. Perbezaannya ialah mereka sama ada mengetahui BD awal dalam kerjaya mereka atau mereka terpaksa belajar apabila kelangsungan hidup mereka bergantung padanya. Semua orang lain terperangkap dalam perangkap "saya terlalu sibuk membil untuk melakukan pembangunan perniagaan".

Mari kita faham mengapa peguam mengelak BD:

Mindset teknikal berbanding kemahiran perniagaan: Sekolah undang-undang mengajar analisis undang-undang, penyelidikan, penulisan, dan hujah. Sifar jam mengenai pembinaan hubungan, rangkaian, atau pembangunan pelanggan. Kebanyakan peguam menghabiskan tiga tahun dalam persekitaran yang menghargai ketepatan intelektual dan menghukum kemahiran sosial. Kemudian mereka memasuki profesion yang tiba-tiba mengharapkan mereka bergaul di majlis koktel. Jurang antara latihan teknikal dan kemahiran pembangunan perniagaan ini mencerminkan cabaran di seluruh firma perkhidmatan profesional.

Takut kelihatan "seperti jurujual": Peguam mempunyai masalah imej diri. Mereka memandang diri mereka sebagai profesional, bukan jurujual. Idea "menjual" terasa merendahkan atau tidak sesuai. Mereka tidak mahu kelihatan memaksa, agresif, atau terlalu promosi. Jadi mereka mengelak BD sepenuhnya daripada mencari cara untuk melakukannya yang selaras dengan identiti profesional mereka.

Kekangan masa dan tekanan jam boleh bil: Inilah pembunuhnya. Pekerja bawahan dan juga rakan kongsi menghadapi keperluan jam boleh bil. Setiap jam yang dihabiskan untuk BD adalah satu jam yang tidak dibil kepada pelanggan. Jika anda memerlukan 1,800 jam boleh bil tahun ini dan anda ketinggalan, adakah anda akan menulis artikel kepimpinan pemikiran atau menyelesaikan memo yang perlu diserahkan hari Jumaat? Insentif jangka pendek sentiasa menang.

Tiada maklum balas segera: Apabila anda menggubal usul, anda tahu agak cepat sama ada ia berjaya. Apabila anda menghadiri acara rangkaian, anda mungkin tidak melihat hasilnya selama 18 bulan. Gelung maklum balas yang tertangguh itu tidak memotivasikan, terutamanya bagi orang yang dilatih untuk melihat sebab-dan-akibat yang langsung.

Tiada latihan atau sokongan: Kebanyakan firma memberitahu peguam "pergi buat pembangunan perniagaan" tanpa mengajar mereka caranya. Tiada buku panduan, tiada bimbingan, tiada akauntabiliti. Ia seperti memberitahu seseorang untuk memenangi perlawanan tenis apabila mereka tidak pernah memegang raket.

Penyelesaiannya bukan memaksa peguam yang enggan ke dalam peranan jualan. Ia adalah membingkai BD semula sebagai pembinaan kepakaran dan penanaman hubungan, menyediakan struktur dan latihan, mewujudkan insentif yang memberi ganjaran kepada tingkah laku jangka panjang, dan membina budaya di mana BD adalah sebahagian daripada apa yang dilakukan oleh peguam yang berjaya, bukan tambahan pilihan.

Memahami rainmaking sebagai seni bina hubungan

Apabila anda bertanya kepada seorang rainmaker bagaimana mereka menjana perniagaan, mereka biasanya mengangguk dan mengatakan sesuatu yang samar seperti "saya hanya kenal ramai orang." Itu tidak membantu. Tetapi apabila anda menggali lebih dalam apa yang mereka sebenarnya lakukan, satu corak muncul.

Rainmaker adalah arkitek hubungan. Mereka tidak menunggu peluang muncul. Mereka secara sistematik membina rangkaian yang menjana peluang dari masa ke masa.

Inilah rupa perkara tersebut dalam praktik:

Mereka mengekalkan hubungan dengan 40-60 orang yang boleh merujuk kerja atau menjadi pelanggan. Bukan ratusan. Bilangan yang boleh diurus yang mereka benar-benar boleh kekal berhubung melalui hubungan yang kerap dan bermakna. Mereka mengetahui perniagaan, cabaran, dan siapa lagi yang berada dalam rangkaian orang-orang ini.

Mereka strategik tentang siapa yang berada dalam kumpulan itu. Ini bukan rangkaian rawak. Ia adalah pembinaan hubungan yang disasarkan dengan penasihat am, eksekutif dalam industri sasaran, peguam rakan dalam bidang amalan yang melengkapi, ketua persatuan industri, dan pelanggan lama yang boleh mengupah semula atau merujuk.

Mereka mewujudkan sebab untuk kekal berhubung yang memberikan nilai. Mereka berkongsi artikel yang relevan, membuat pengenalan, menjemput orang ke acara, menawarkan pandangan tentang perkembangan undang-undang yang mempengaruhi industri orang tersebut. Setiap interaksi mengukuhkan kepakaran mereka dan memastikan mereka sentiasa diingati.

Mereka bersabar. Mereka faham bahawa kebanyakan hubungan tidak akan membuahkan hasil dengan segera. Mereka memainkan permainan jangka panjang di mana kedalaman hubungan lebih penting daripada keluasan kenalan.

Mereka juga secara sistematik kelihatan dalam komuniti yang ingin mereka layani. Mereka bercakap di persidangan industri, menulis untuk penerbitan perdagangan, menyertai lembaga dan jawatankuasa, dan hadir di tempat sasaran pelanggan mereka berkumpul. Ini mewujudkan kesedaran ambien — orang tahu siapa mereka sebelum pernah bertemu.

Perbezaan utama antara seorang rainmaker dan semua orang lain adalah niat. Rainmaker mempunyai strategi. Mereka tahu siapa yang mereka sasarkan, mengapa, dan bagaimana mereka akan membina hubungan. Semua orang lain membuat rangkaian secara rawak dan tertanya-tanya mengapa tiada apa yang berlaku.

Model pampasan rainmaker dan apa yang mendorong tingkah laku

Cara anda membayar peguam membentuk apa yang mereka lakukan. Jika anda mahu BD berlaku, struktur pampasan anda perlu memberi ganjaran kepadanya.

Kebanyakan firma menggunakan salah satu daripada tiga model:

"Makan apa yang anda bunuh": Setiap rakan kongsi mendapat kredit untuk pelanggan yang mereka bawa masuk. Ini biasa dalam firma yang lebih kecil dan bidang amalan tertentu. Ia mewujudkan insentif individu yang kuat untuk menjana perniagaan. Kelemahannya ialah ia boleh menghalang kerja berpasukan dan mewujudkan silo. Mengapa saya merujuk kerja kepada rakan kongsi lain jika ia tidak membantu pampasan saya?

Kredit pasukan dan metrik seluruh firma: Pampasan sebahagiannya berdasarkan keseluruhan hasil dan pertumbuhan firma, bukan hanya originasi individu. Ini menggalakkan kerjasama dan merujuk kerja kepada sesiapa yang paling sesuai. Tetapi ia juga boleh mewujudkan masalah penumpang percuma di mana sesetengah rakan kongsi berseronok sementara yang lain menanggung beban BD.

Model hibrid dengan komponen originasi dan pengeluaran: Kebanyakan firma yang canggih menggunakan beberapa gabungan. Anda mendapat kredit untuk membawa kerja masuk (originasi), untuk melakukan kerja (pengeluaran/jam boleh bil), dan untuk kewarganegaraan firma (bimbingan, pengurusan, kepimpinan). Ini mengimbangi insentif tetapi boleh menjadi kompleks.

Faktor kritikal ialah sama ada aktiviti BD sebenarnya dihargai dalam formula pampasan. Jika pelan pampasan anda hanya memberi ganjaran kepada jam boleh bil dan perjanjian yang ditutup, tiada siapa yang akan melabur dalam pembinaan hubungan jangka panjang. Anda perlu memberi ganjaran kepada aktiviti yang membawa kepada perniagaan masa hadapan: penglibatan bercakap, penerbitan, rangkaian, pembangunan hubungan strategik. Beralih ke arah model penetapan harga berasaskan nilai boleh membantu menyelaraskan insentif dengan pembangunan pelanggan jangka panjang.

Sesetengah firma mewujudkan peruntukan masa BD yang eksplisit. "Anda memerlukan 1,600 jam boleh bil dan 200 jam aktiviti BD yang dikreditkan." Yang lain menetapkan minimum penyertaan: setiap rakan kongsi mesti bercakap di dua persidangan dan menerbitkan dua artikel setahun. Struktur ini mewujudkan akauntabiliti tanpa menunggu hasil pendapatan yang mungkin mengambil masa bertahun-tahun.

Anda juga perlu memikirkan jangkaan garis masa. Dalam kebanyakan industri, jika anda mengupah jurujual dan mereka tidak menutup perjanjian dalam enam bulan, mereka pergi. Untuk BD undang-undang, garis masa yang realistik adalah satu hingga tiga tahun sebelum anda melihat hasil yang bermakna daripada usaha yang berterusan. Rakan kongsi perlu tahu bahawa mereka tidak akan dihukum kerana melabur dalam hubungan yang belum membuahkan hasil.

Membina strategi rangkaian rujukan anda

Inilah statistik yang seharusnya mengubah cara anda memikirkan BD: pelanggan yang dirujuk mempunyai kadar pengekalan 3-4 kali lebih tinggi dan LTV 2-3 kali lebih tinggi berbanding pelanggan yang diperoleh melalui saluran lain. Rujukan adalah sumber lead berkualiti tertinggi yang tersedia untuk firma guaman.

Tetapi kebanyakan firma melayan rujukan sebagai sesuatu yang berlaku secara kebetulan. "Kami mendapat banyak perniagaan rujukan" sebenarnya bermakna "rainmaker kami mempunyai rangkaian yang kukuh dan semua orang lain berharap pelanggan hanya muncul."

Strategi rujukan yang sistematik bermula dengan memahami jenis sumber rujukan:

Rujukan pelanggan: Pelanggan sedia ada dan lama anda mengesyorkan anda kepada orang lain dalam rangkaian mereka. Ini adalah jenis yang paling berharga kerana rujukan itu disertai pengesahan tersirat: "Saya menggunakan mereka dan mereka hebat."

Rujukan profesional: Peguam lain, akauntan, perunding, jurubank, dan penasihat yang merujuk pelanggan apabila mereka mempunyai keperluan undang-undang di luar skop perujuk. Inilah rujukan roti-mentega untuk kebanyakan bidang amalan.

Pusat Pengaruh (COI): Orang yang bukan pelanggan atau rakan sebaya profesional tetapi berhubung dengan ramai pelanggan berpotensi. Fikirkan eksekutif persatuan industri, pegawai pembangunan ekonomi, atau eksekutif yang banyak kenalan yang mengenali semua orang dalam sektor mereka.

Rakan kongsi strategik: Perkongsian formal atau tidak formal dengan pembekal perkhidmatan yang melengkapi. Seorang peguam cukai yang bermitra dengan akauntan awam bertauliah. Seorang peguam penjagaan kesihatan yang bekerjasama rapat dengan perunding hospital. Ini mewujudkan aliran rujukan yang sistematik.

Sekarang inilah rangka kerja yang sebenarnya berfungsi: setiap peguam mengenal pasti 20 sumber rujukan teratas mereka. Bukan 100. Bukan "semua orang yang saya kenal." 20 orang spesifik yang paling mungkin merujuk kerja dalam 18 bulan akan datang.

Untuk setiap orang, anda perlu tahu:

• Jenis perkara apa yang akan mereka rujuk?
• Apa yang akan mendorong mereka untuk memikirkan anda?
• Berapa kerap anda harus berhubung?
• Nilai apa yang boleh anda berikan kepada mereka?

Kemudian anda membina rancangan penanaman dengan touchpoint yang kerap:

Hubungan substantif suku tahunan: Kongsi pandangan yang relevan dengan perniagaan atau amalan mereka. Bukan surat berita generik — mesej "saya nampak ini dan terfikir tentang anda" yang spesifik. Buat pengenalan kepada seseorang dalam rangkaian anda yang boleh membantu mereka. Jemput mereka ke acara di mana mereka akan bertemu kenalan yang berharga.

Mesyuarat bersemuka tahunan: Kopi, makan tengah hari, atau minuman di mana anda tidak meminta apa-apa. Anda memperdalam hubungan dan memahami apa yang berlaku di dunia mereka. Perbualan ini sering mendedahkan peluang untuk membantu sebelum ia diformalisasikan sebagai rujukan.

Pengiktirafan dan pengakuan: Apabila seseorang merujuk kerja, akui dengan segera dan laporkan kembali tentang bagaimana keadaannya (dalam kekangan kerahsiaan). Hantar hadiah terima kasih. Teruskan memaklumkan mereka. Orang lebih banyak merujuk apabila mereka melihat rujukan mereka dihargai dan ditangani dengan baik.

Kuncinya adalah menyistematikkan ini. Anda tidak boleh mengingat untuk kekal berhubung dengan 20 orang melalui usaha ad hoc. Anda memerlukan CRM, peringatan kalendar, dan rancangan untuk apa yang akan anda lakukan setiap suku tahun. Kebanyakan firma menggunakan sistem pengurusan amalan yang boleh menjejaki ini, tetapi bahkan hamparan bersama lebih baik daripada tiada apa-apa.

Kesilapan yang kebanyakan peguam lakukan ialah memikirkan rujukan hanya apabila mereka memerlukannya. "Saya sedang perlahan bulan ini, saya harus menghubungi beberapa orang." Itu terbalik. Anda membina hubungan rujukan apabila anda sibuk supaya apabila anda memerlukan kerja, rangkaian sudah ada.

Kepimpinan pemikiran sebagai kedudukan jangka panjang

Kepimpinan pemikiran kedengaran kabur. Ia kedengaran seperti sesuatu yang jabatan pemasaran cipta untuk membenarkan kewujudan mereka. Tetapi untuk perkhidmatan profesional, ia sebenarnya merupakan salah satu strategi BD yang paling berkesan.

Inilah sebabnya: apabila sebuah syarikat memerlukan peguam luar, mereka membuat keputusan yang berisiko tinggi. Mereka memerlukan seseorang yang memahami isu spesifik mereka dengan mendalam. Bagaimana mereka menilai kepakaran apabila mereka bukan pakar undang-undang sendiri? Mereka mencari isyarat.

Isyarat tersebut termasuk:

• Siapa yang menulis tentang topik ini dalam penerbitan yang dihormati?
• Siapa yang bercakap di persidangan industri kami?
• Siapa yang rakan sebaya kami sebut sebagai autoriti dalam bidang ini?
• Nama siapa yang muncul apabila kami Google isu undang-undang ini?

Kepimpinan pemikiran mewujudkan isyarat tersebut. Ia meletakkan peguam anda sebagai pakar yang diiktiraf sebelum prospek pernah mempunyai keperluan. Apabila keperluan timbul, anda sudah berada dalam senarai pendek.

Membina strategi kandungan anda: Mulakan dengan autoriti bidang amalan. Apakah 10-15 topik di mana anda ingin dikenali sebagai pakar utama? Bukan semua dalam undang-undang. Isu spesifik yang dihadapi oleh sasaran pelanggan anda.

Untuk setiap topik, bangunkan tiang kandungan:

• Kandungan pendidikan teras yang menerangkan isu dan implikasinya
• Kemas kini mengenai perubahan kawal selia dan undang-undang kes baru
• Analisis tren dan apa maksudnya untuk perniagaan
• Panduan praktikal mengenai pematuhan, pengurusan risiko, atau pertimbangan strategik

Formatnya boleh berupa artikel, catatan blog, whitepaper, webinar, podcast, atau kandungan video. Medianya kurang penting berbanding konsistensi dan kualiti. Satu artikel yang cemerlang sebulan lebih baik daripada lima yang biasa-biasa sahaja.

Peluang penerbitan: Anda mempunyai berbilang saluran untuk dipertimbangkan:

Kandungan blog dan laman web firma — ini adalah media yang anda miliki. Anda mengawalnya, ia membantu SEO, dan ia menunjukkan kepakaran anda kepada sesiapa sahaja yang menyelidik firma anda.

Penerbitan undang-undang dan industri — diterbitkan dalam jurnal yang relevan, majalah perdagangan, atau penerbitan dalam talian dalam industri sasaran anda. Ini membawa kredibiliti pihak ketiga dan menjangkau audiens yang tidak melawati laman web anda.

Program CLE dan pendidikan — mewujudkan dan membentangkan program pendidikan kelanjutan undang-undang meletakkan anda sebagai seseorang yang mengajar peguam lain. Itu adalah isyarat kepakaran yang kuat.

Penerbitan persatuan bar dan profesional — menulis untuk jurnal persatuan bar negeri atau surat berita bahagian amalan. Rakan sebaya anda membacanya, yang mendorong rujukan daripada peguam lain.

Ulasan media dan sumber pakar — menjadi sumber utama bagi wartawan yang menulis tentang isu undang-undang dalam bidang amalan anda. Walaupun sebutan 30 saat dalam artikel Wall Street Journal mewujudkan keterlihatan.

Strategi bercakap: Bercakap di persidangan dan acara adalah kepimpinan pemikiran dengan impak bersemuka. Anda bukan sekadar membentangkan maklumat — anda mewujudkan bilik penuh orang yang telah mengalami kepakaran anda secara langsung.

Sasarkan peluang bercakap di:

• Persidangan industri di mana sasaran pelanggan anda hadir
• Acara persatuan bar dan CLE
• Mesyuarat dan webinar persatuan profesional
• Acara pendidikan berorientasikan pelanggan yang dihoskan oleh firma anda

Kuncinya adalah bersikap selektif. Bercakap di mana-mana sahaja mencairkan masa dan mesej anda. Bercakap di tempat audiens sasaran anda berkumpul, dan sampaikan nilai yang membuatkan mereka mengingati anda.

Mengimbangi jenama peribadi berbanding firma: Inilah ketegangan yang dihadapi setiap firma. Apabila seorang peguam membina jenama peribadi yang kukuh, ia memberi manfaat kepada firma — sehingga peguam itu pergi dan membawa jenama bersamanya. Tetapi jika anda hanya mempromosikan jenama firma, peguam individu tidak membina hubungan peribadi yang mendorong rujukan.

Penyelesaiannya adalah kedua-duanya/dan, bukan sama ada/atau. Peguam membina jenama peribadi dalam konteks gabungan firma. Anda adalah "Sarah Johnson, peguam penjagaan kesihatan di Smith & Rakan-Rakan," bukan hanya "Sarah Johnson" atau hanya "amalan penjagaan kesihatan Smith & Rakan-Rakan."

Kandungan sering co-berpensijilan: nama penulis dengan bio firma. Bercakap menyertakan logo firma bersama nama peguam. Profil media sosial mengenal pasti gabungan firma sambil menonjolkan kepakaran individu.

Matlamatnya ialah apabila seseorang mencari peguam anda, mereka menemui firma. Dan apabila seseorang mencari firma dalam bidang amalan itu, mereka menemui peguam anda. Pengukuhan bersama itu lebih berkuasa daripada mana-mana satu sahaja.

Mewujudkan Funnel pembangunan pelanggan anda

Kebanyakan peguam memikirkan pembangunan pelanggan sebagai binari ya/tidak: sama ada seseorang adalah pelanggan atau tidak. Tetapi sebenarnya, terdapat keseluruhan perkembangan dari orang asing sepenuhnya kepada pelanggan aktif. Memahami Funnel ini membantu anda menggerakkan orang melaluinya secara sistematik.

Peringkat 1: Kesedaran — Prospek tahu anda wujud dan mempunyai idea tentang apa yang anda lakukan. Di sinilah aktiviti kepimpinan pemikiran, bercakap, dan keterlihatan berada. Anda mewujudkan kesedaran ambien dalam pasaran sasaran anda.

Peringkat 2: Pertimbangan — Prospek sedang aktif menilai sama ada anda mungkin sesuai dengan keperluan mereka. Mereka membaca kandungan anda, menghadiri webinar anda, bertanya tentang reputasi anda. Mereka belum bersedia untuk mengupah lagi, tetapi mereka memberi perhatian.

Peringkat 3: Keputusan — Prospek mempunyai keperluan khusus dan memilih sama ada hendak mengupah anda atau orang lain. Di sinilah hubungan, demonstrasi kepakaran, dan penglibatan langsung menukarkan kesedaran kepada pelanggan.

Kebanyakan peguam memberi tumpuan eksklusif kepada peringkat 3. Mereka menunggu sehingga seseorang mempunyai keperluan, kemudian cuba bersaing untuk kerja itu. Pada masa itu sering sudah terlambat — prospek sudah memutuskan siapa yang mereka akan hubungi berdasarkan peringkat 1 dan 2.

Pendekatan strategik adalah mengusahakan ketiga-tiga peringkat serentak:

Pembinaan kesedaran: Kepimpinan pemikiran yang konsisten, rangkaian strategik, penglibatan bercakap, dan keterlihatan dalam industri dan komuniti sasaran. Anda memastikan bahawa apabila orang dalam pasaran sasaran anda memikirkan bidang amalan anda, nama anda muncul.

Penanaman pertimbangan: Apabila seseorang berinteraksi dengan kandungan anda atau menyatakan minat, anda memperdalam hubungan. Jemput mereka ke acara firma. Hantar pandangan yang relevan kepada mereka. Buat pengenalan kepada orang dalam industri mereka. Anda membina hubungan sebelum mereka mempunyai keperluan.

Penglibatan peringkat keputusan: Apabila peluang timbul, anda diletakkan untuk memenanginya kerana anda sudah melakukan kerja di peringkat 1 dan 2. Perundingan awal bukan tentang meyakinkan mereka bahawa anda berkelayakan — mereka sudah mempercayai itu. Ia adalah tentang mengesahkan kesesuaian dan menentukan skop penglibatan.

Pemikiran Funnel ini membantu anda memperuntukkan masa BD dengan berkesan. Anda tidak boleh menghabiskan semua masa anda merayu prospek yang belum bersedia. Tetapi anda juga tidak boleh mengabaikan pembinaan hubungan dan mengharapkan penukaran peringkat 3 muncul secara ajaib.

Aktiviti pembangunan amalan yang penting

Jadi apa yang anda sebenarnya lakukan hari-hari? Inilah menu aktiviti yang mendorong BD firma guaman:

Bercakap dan keterlihatan: Bentangkan di persidangan industri, acara bar, seminar pelanggan, dan mesyuarat persatuan profesional. Hoskan webinar dan meja bulat pendidikan. Muncul di panel dan podcast. Matlamatnya adalah masa bersemuka dengan audiens sasaran di mana anda diletakkan sebagai pakar.

Belanjakan 4-8 penglibatan bercakap setahun setiap peguam yang aktif BD. Lebih dari itu dan anda terlalu tersebar. Kurang dari itu dan anda tidak mewujudkan keterlihatan yang mencukupi.

Pemasaran kandungan: Tulis dan terbitkan artikel, catatan blog, amaran pelanggan, whitepaper, dan kajian kes. Kekalkan kehadiran LinkedIn yang aktif berkongsi pandangan. Sumbang kepada surat berita dan penerbitan. Cipta kandungan video atau episod podcast.

Sasarkan satu kandungan substantif sebulan, ditambah dengan pandangan dan kemas kini yang lebih pendek secara berkala. Konsistensi lebih penting daripada jumlah.

Rangkaian dan pembangunan hubungan: Hadiri acara industri, sertai persatuan yang relevan, sertai dalam lembaga dan jawatankuasa, dan jadualkan mesyuarat kopi yang kerap dengan sumber rujukan dan pelanggan berpotensi.

Di sinilah rangka kerja "20 sumber rujukan teratas" masuk. Anda mengekalkan hubungan sedia ada dan secara strategik menambah yang baru. Belanjakan 2-4 acara rangkaian sebulan ditambah mesyuarat individu.

Acara dan pengalaman pelanggan: Hoskan acara penghargaan pelanggan, seminar pendidikan, perbincangan meja bulat, atau perhimpunan khusus industri. Ini mewujudkan touchpoint dengan pelanggan sedia ada (yang boleh merujuk) dan membolehkan pelanggan membawa tetamu (prospek).

Acara pelanggan suku tahunan atau program pendidikan berfungsi dengan baik. Ia memberi anda alasan untuk menghubungi dan pengalaman yang berharga untuk ditawarkan.

Perkongsian strategik: Bangunkan perkongsian formal atau tidak formal dengan pembekal perkhidmatan yang melengkapi yang melayani pangkalan pelanggan yang sama. Akauntan awam bertauliah untuk peguam cukai. Perunding faedah untuk peguam ERISA. Perunding industri untuk amalan khusus sektor.

Ini tidak berlaku dalam sekelip mata tetapi boleh mewujudkan aliran rujukan yang sistematik sebaik sahaja ditubuhkan.

Kuncinya adalah memilih 3-4 aktiviti yang akan anda lakukan secara konsisten daripada mencuba segalanya. Seorang peguam yang bercakap suku tahunan, menulis bulanan, dan mengekalkan 20 hubungan aktif akan menjana lebih banyak perniagaan berbanding seseorang yang melakukan sepuluh perkara berbeza secara sesekali.

Saluran penjanaan lead yang berfungsi untuk undang-undang

Penjanaan lead untuk firma guaman berbeza daripada penjanaan lead untuk syarikat SaaS atau e-dagang. Anda tidak cuba mendorong ribuan pengisian borang. Anda cuba memulakan perbualan berkualiti tinggi dengan orang yang tepat.

Inilah saluran yang sebenarnya berfungsi:

Kandungan inbound dan SEO: Apabila seseorang mencari "peguam kawal selia penjagaan kesihatan Chicago" atau "peguam M&A syarikat teknologi permulaan," anda mahu firma anda muncul. Ini memerlukan kandungan laman web yang kukuh, artikel kepimpinan pemikiran, halaman bidang amalan yang dioptimumkan untuk carian, dan pengeluaran kandungan yang berterusan.

Garis masanya panjang — SEO mengambil masa 6-12 bulan untuk menunjukkan hasil — tetapi lead yang datang melalui ini sering mempunyai niat tinggi. Mereka menyelidik isu tertentu dan menemui anda.

Lihat Penjanaan Lead Inbound untuk strategi yang lebih luas dan Pemasaran Kandungan untuk Perkhidmatan Profesional untuk khusus kandungan.

Program rujukan: Kami merangkumi rangkaian rujukan sebelum ini, tetapi ia patut ditekankan: rujukan seharusnya menjadi sumber lead utama anda. Setiap pelanggan baru seharusnya ditanya "siapa lagi dalam rangkaian anda yang harus mengetahui tentang apa yang kami lakukan?" Setiap hasil positif seharusnya mencetuskan permintaan rujukan.

Strukturnya penting. Wujudkan proses formal untuk meminta rujukan, menjejaki sumber rujukan, dan mengakui penyumbang. Jangan biarkan ia berlaku secara kebetulan.

Lihat Program Lead Rujukan untuk pendekatan yang sistematik.

Lead berasaskan bercakap dan acara: Apabila anda bercakap di persidangan atau menghoskan webinar, kumpulkan maklumat hubungan dan kebenaran untuk membuat susulan. Kemudian sebenarnya buat susulan dengan nilai, bukan ceramah jualan. Hantar slaid, sumber tambahan, jemputan untuk meneruskan perbualan.

Ramai peguam bercakap dan kemudian tidak pernah menghubungi peserta. Itu membuang peluang penjanaan lead.

LinkedIn dan rangkaian profesional: Untuk perkhidmatan undang-undang B2B, LinkedIn adalah platform sosial yang paling berkesan. Kongsi pandangan, libatkan diri dengan kandungan pelanggan berpotensi, sertai kumpulan yang relevan, dan gunakannya untuk mengekalkan keterlihatan dengan rangkaian anda.

Kuncinya adalah aktiviti yang konsisten, bukan siaran sporadik. 2-3 siaran bermakna seminggu ditambah penglibatan berkala dengan kandungan orang lain berfungsi lebih baik daripada siaran harian yang tidak bermakna.

Lihat LinkedIn untuk Perkhidmatan Profesional untuk taktik khusus platform.

Sasaran akaun strategik: Untuk firma dengan sasaran pelanggan khusus (syarikat Fortune 500, firma ekuiti swasta, sistem penjagaan kesihatan), bangunkan pendekatan berasaskan akaun. Teliti syarikat tertentu, kenal pasti pembuat keputusan, cipta pendekatan yang disesuaikan, dan bina kempen penglibatan berbilang-sentuh.

Ini adalah penjanaan lead yang sangat diperibadikan, volum rendah, nilai tinggi. Anda tidak melempar jaring yang luas. Anda secara sistematik mengejar sasaran tertentu.

Pengembangan pelanggan sedia ada: Pelanggan semasa anda adalah sumber kerja baru terbaik. Cross-selling perkhidmatan tambahan, mengenal pasti perkara baru, dan mengembangkan hubungan dalam organisasi pelanggan seharusnya menjadi keutamaan BD pertama setiap peguam. Ini selaras dengan strategi pengembangan perkhidmatan perundingan yang mengubah perkara sekali-sekali kepada hubungan perundingan yang berterusan.

Pelanggan korporat yang telah anda lakukan kerja M&A mungkin memerlukan peguam pekerjaan, perlindungan IP, atau sokongan litigasi. Adakah anda mengenal pasti peluang tersebut secara proaktif?

Realiti berbilang saluran ialah prospek akan terlibat melalui berbilang touchpoint. Mereka akan menemui anda melalui carian, melihat anda bercakap di persidangan, berhubung di LinkedIn, menerima rujukan daripada rakan sekerja, dan kemudian menghubungi. Tugas anda adalah memastikan anda kelihatan di seluruh saluran di mana sasaran pelanggan anda memberi perhatian.

Mengatasi halangan pelaksanaan

Anda kini mempunyai strategi. Inilah sebabnya ia tidak akan berlaku tanpa menangani halangan ini:

Masalah pengurusan masa: "Saya tidak mempunyai masa untuk BD" adalah aduan peguam yang universal. Penyelesaiannya bukan mencari lebih banyak masa — ia adalah memperuntukkan masa yang sedia ada secara berbeza.

BD seharusnya dijadualkan, bukan dimasukkan ke dalam. Blok 3-4 jam seminggu untuk aktiviti BD. Layaninya seperti mesyuarat pelanggan yang tidak boleh dipindahkan. Jika anda menunggu masa lapang muncul, ia tidak akan pernah ada.

Firma boleh membantu dengan:

• Menetapkan minimum masa BD (200 jam/tahun)
• Mengurangkan keperluan boleh bil untuk mewujudkan ruang
• Menyediakan kredit jam BD bersamaan kredit boleh bil
• Menjadikan prestasi BD sebagai faktor pampasan

Budaya firma dan sistem sokongan: Jika budaya firma memberi isyarat bahawa BD adalah pilihan atau kurang penting berbanding kerja boleh bil, tiada siapa yang akan mengutamakannya. Perubahan budaya memerlukan komitmen kepimpinan.

Rakan kongsi perlu memodelkan tingkah laku BD. Rakan kongsi pengurus perlu membincangkannya dalam mesyuarat firma. Pemain berprestasi tinggi yang melakukan BD dengan baik perlu dirayakan, bukan hanya mereka yang mempunyai jam boleh bil yang paling banyak.

Sistem sokongan juga penting. Sediakan:

• Kakitangan pemasaran yang boleh membantu dengan penciptaan kandungan dan perancangan acara
• Alat CRM untuk menjejaki hubungan dan aktiviti
• Latihan tentang rangkaian, penulisan, bercakap, dan pembangunan hubungan
• Templat dan sumber yang memudahkan BD

Teknologi dan penggunaan CRM: Kebanyakan peguam benci menggunakan CRM. Ia rumit, memerlukan entri data, dan terasa seperti kerja membosankan. Tetapi tanpa menjejaki hubungan dan aktiviti, usaha BD anda kekal rawak.

Penyelesaiannya ialah memilih CRM khusus undang-undang yang bersepadu dengan sistem pengurusan amalan, memastikan keperluan mudah (jejak hubungan utama, log interaksi utama), dan menunjukkan ROI (peguam yang menggunakan CRM menjana X% lebih banyak perniagaan).

Pilihan CRM undang-undang yang popular termasuk Lexicata, Lawmatics, dan Clio Grow, serta platform yang lebih luas seperti HubSpot yang dikonfigurasi untuk undang-undang.

Latihan dan pembangunan kemahiran: Kebanyakan peguam tidak pernah diajar cara membuat rangkaian dengan berkesan, menulis kandungan kepimpinan pemikiran, bercakap dengan meyakinkan, atau membangunkan hubungan strategik. Menganggap mereka akan mengetahuinya sendiri adalah tidak realistik.

Laburlah dalam:

• Program latihan BD untuk pekerja bawahan dan rakan kongsi
• Bimbingan ucapan awam
• Bengkel penulisan yang memfokuskan kepada kepimpinan pemikiran
• Pembangunan kemahiran rangkaian
• Bimbingan satu-dengan-satu untuk peguam yang bergelut dengan BD

Struktur akauntabiliti: Apa yang diukur, dilakukan. Wujudkan akauntabiliti untuk aktiviti BD:

• Pelan BD suku tahunan dengan aktiviti dan sasaran khusus
• Semakan bulanan mengenai kemajuan
• Dashboard yang menjejaki bercakap, penerbitan, rangkaian, dan pembangunan hubungan
• Kumpulan akauntabiliti rakan sebaya di mana peguam berkongsi apa yang mereka lakukan

Matlamatnya bukan pengurusan mikro. Ia mewujudkan tekanan yang lembut supaya BD tidak terlepas dari radar apabila kerja pelanggan menjadi sibuk.

Mengukur apa yang penting dalam BD undang-undang

Anda tidak boleh mengoptimumkan apa yang anda tidak ukur. Tetapi metrik BD undang-undang adalah rumit kerana jeda antara aktiviti dan pendapatan begitu panjang.

Jejak dua jenis metrik: metrik aktiviti (apa yang anda lakukan) dan metrik hasil (apa yang terhasil).

Metrik aktiviti:

• Penglibatan bercakap (sasaran: 4-8 setahun setiap peguam)
• Artikel dan kandungan yang diterbitkan (sasaran: 12+ setahun setiap peguam)
• Acara rangkaian yang dihadiri (sasaran: 24+ setahun setiap peguam)
• Mesyuarat satu-dengan-satu dengan sumber rujukan (sasaran: 20+ setahun setiap peguam)
• Hubungan baru ditambah ke rangkaian (sasaran: 10-20 setahun setiap peguam)

Ini adalah penunjuk utama. Mereka memberitahu anda sama ada peguam melakukan kerja yang akhirnya seharusnya menjana perniagaan.

Metrik hasil:

• Pelanggan baru yang diperoleh (dari sumber mana?)
• LTV pelanggan mengikut sumber pengambilalihan
• Pipeline perkara berpotensi (nilai dan kebarangkalian)
• ROI sumber rujukan (hubungan mana yang menjana kerja paling banyak?)
• Kadar pertumbuhan bidang amalan
• Kadar cross-sell dalam pelanggan sedia ada

Ini adalah penunjuk ketinggalan. Mereka memberitahu anda sama ada usaha BD anda sebenarnya berfungsi.

Pandangan utama ialah metrik aktiviti seharusnya berkorelasi dengan metrik hasil dari masa ke masa. Jika seorang peguam memenuhi semua sasaran aktiviti mereka tetapi tidak menjana perniagaan baru selepas 18-24 bulan, sama ada aktivitinya salah atau pelaksanaannya lemah.

Jejak prestasi individu dan tren peringkat firma. Untuk rangka kerja pengukuran yang komprehensif, lihat metrik perkhidmatan profesional.

Dashboard peguam individu: Setiap peguam seharusnya melihat aktiviti BD dan hasil mereka sendiri. Berapa banyak penglibatan bercakap? Berapa banyak pelanggan baru? Apa yang ada dalam pipeline mereka? Ini mewujudkan akauntabiliti peribadi.

Penjejakan peringkat firma: Data agregat di seluruh firma. Di mana pelanggan baru datang? Bidang amalan mana yang berkembang? Aktiviti BD mana yang berkorelasi dengan pendapatan? Ini memaklumkan strategi dan peruntukan sumber.

Sesetengah firma mewujudkan scorecard BD yang disertakan dalam ulasan tahunan. Yang lain mengikat pampasan terus kepada metrik BD. Struktur khusus kurang penting berbanding fakta bahawa anda mengukur dan menggunakan data untuk mendorong penambahbaikan.

Peta jalan pelaksanaan: membina kapasiti BD dari masa ke masa

Anda tidak boleh mengubah budaya BD firma anda dalam semalam. Inilah peta jalan berbilang tahun yang realistik:

Fasa 1: Asas (Bulan 1-6)

• Nilaikan keadaan semasa: Siapa yang melakukan BD sekarang? Apa yang berfungsi?
• Tentukan profil pelanggan sasaran dan kategori sumber rujukan
• Laksanakan CRM dan sistem penjejakan
• Sediakan latihan BD awal untuk peguam
• Lancarkan program kandungan kepimpinan pemikiran
• Kenal pasti 3-5 peguam perintis untuk menguji pendekatan baru

Fasa 2: Bina Momentum (Bulan 7-18)

• Kembangkan latihan BD kepada semua rakan kongsi dan pekerja kanan
• Lancarkan program bercakap dengan acara suku tahunan
• Bangunkan strategi rangkaian rujukan dengan rangka kerja 20 sumber teratas
• Wujudkan struktur akauntabiliti dan pelaporan
• Terbitkan kandungan kepimpinan pemikiran bulanan
• Hoskan acara pelanggan suku tahunan

Fasa 3: Skala dan Perbaiki (Bulan 19-30)

• Lancarkan jangkaan dan metrik BD seluruh firma
• Perbaiki model pampasan untuk memberi ganjaran kepada aktiviti BD
• Kembangkan kepimpinan pemikiran merentasi pelbagai saluran
• Bangunkan perkongsian strategik dan hubungan rujukan formal
• Laksanakan strategi berasaskan akaun untuk pelanggan sasaran
• Bina kajian kes dan ukur apa yang berfungsi

Fasa 4: Optimumkan dan Kekalkan (Bulan 31+)

• Penambahbaikan berterusan berdasarkan data
• Latihan dan bimbingan lanjutan untuk pemain berprestasi tinggi
• Pembangunan kepimpinan untuk rainmaker generasi akan datang
• Peningkatan teknologi dan automasi
• Pengukuhan budaya melalui pengiktirafan dan pampasan

Garis masanya panjang kerana perubahan tingkah laku adalah sukar dan BD undang-undang memerlukan usaha yang berterusan sebelum hasil muncul. Firma yang mengharapkan transformasi dalam enam bulan akan kecewa dan menyerah.

Matlamatnya adalah membina keupayaan BD sebagai kompetensi teras firma, bukan bergantung kepada beberapa rainmaker semula jadi untuk menanggung semua orang lain.

Menyesuaikan diri untuk saiz firma, bidang amalan, dan pasaran

Tidak semua firma guaman adalah sama. Strategi BD anda perlu mengambil kira situasi spesifik anda:

Pertimbangan saiz firma:

Firma kecil (1-10 peguam): Sumber terhad tetapi fleksibiliti tinggi. Fokus pada hubungan peribadi, rangkaian rujukan, dan kepakaran niche. Setiap peguam perlu melakukan beberapa BD. Kepimpinan pemikiran boleh sangat disasarkan kepada industri atau bidang amalan tertentu.

Firma saiz sederhana (11-50 peguam): Boleh melabur dalam sokongan dan sistem pemasaran tetapi masih didorong hubungan. Bangunkan kepimpinan pemikiran bidang amalan, hoskan acara, dan bina rangkaian rujukan secara sistematik. Sesetengah pengkhususan adalah mungkin — tidak setiap peguam perlu menjadi rainmaker, tetapi kebanyakan seharusnya menyumbang.

Firma besar (50+ peguam): Memerlukan infrastruktur BD yang canggih, jabatan pemasaran, dan peranan khusus. Boleh melabur dalam pembinaan jenama, program kandungan, strategi berasaskan akaun, dan perkongsian formal. Tetapi pembangunan hubungan masih berlaku peguam demi peguam.

Perbezaan bidang amalan:

Litigasi: BD sering datang daripada kejayaan lepas dan reputasi. Hasil kes mendorong rujukan. Kepimpinan pemikiran memfokuskan pada hasil perbicaraan, tren undang-undang, dan pengurusan risiko. Peluang bercakap di persidangan insurans, jabatan undang-undang korporat, dan acara bar.

Korporat/Transaksi: Didorong hubungan dengan kitaran jualan yang panjang. Peluang cross-selling dalam pelanggan sedia ada. Kepimpinan pemikiran mengenai perubahan kawal selia, tren industri, dan panduan strategik. Rangkaian dalam persatuan industri dan kumpulan eksekutif.

Amalan khusus (IP, cukai, penjagaan kesihatan, dll.): Sangat teknikal dengan pasaran sasaran yang sempit. Kepimpinan pemikiran mesti menunjukkan kepakaran yang mendalam. Bercakap di persidangan khusus dan menerbitkan dalam jurnal niche. Rangkaian rujukan dengan profesional lain yang melayani industri yang sama.

Faktor geografi dan pasaran:

Pasaran utama (NYC, SF, Chicago): Sangat kompetitif dengan banyak firma. Pembezaan adalah kritikal. Kepimpinan pemikiran perlu canggih. Peluang rangkaian banyak tetapi sesak.

Pasaran serantau: Rangkaian hubungan lebih rapat. Reputasi merebak lebih cepat (baik dan buruk). Penglibatan komuniti dan keterlihatan tempatan lebih penting. Kepimpinan persatuan bar boleh lebih berkesan.

Pasaran niche: Sama ada mengikut industri, bidang amalan, atau jenis pelanggan, kedudukan niche membolehkan BD yang disasarkan. Jadilah pakar yang dikenali dalam niche anda berbanding bersaing secara luas.

Etika dan pematuhan peraturan:

Peraturan persatuan bar berbeza-beza mengenai pengiklanan, permintaan, dan tuntutan pemasaran. Ketahui peraturan bidang kuasa anda dan bina program BD yang mematuhi. Kekangan biasa termasuk:

• Testimoni dan sokongan (dilarang di sesetengah negeri)
• Tuntutan perbandingan ("kami yang terbaik")
• Jaminan hasil
• Pembayaran untuk rujukan
• Permintaan langsung pelanggan berpotensi
• Pensijilan kepakaran dan tuntutan kepakaran

Bekerjasama dengan penasihat am atau penasihat etika anda untuk memastikan aktiviti BD tidak mewujudkan isu pematuhan.

Ke mana seterusnya

Pembangunan perniagaan firma guaman adalah permainan jangka panjang. Anda membina kepakaran, hubungan, dan reputasi yang berkompound dari masa ke masa. Peguam dan firma yang melabur secara konsisten dalam BD mewujudkan kelebihan daya saing yang sukar ditandingi oleh orang lain.

Mulakan dengan asas:

• Atasi rintangan budaya terhadap BD dengan membingkainya semula sebagai pembinaan kepakaran dan penanaman hubungan
• Bangunkan rangkaian rujukan yang sistematik menggunakan rangka kerja 20 teratas
• Lancarkan program kepimpinan pemikiran yang meletakkan peguam anda sebagai autoriti
• Wujudkan struktur akauntabiliti supaya BD benar-benar berlaku

Untuk strategi yang lebih mendalam mengenai komponen tertentu:

Strategi Pembangunan Perniagaan merangkumi asas strategik untuk pertumbuhan perkhidmatan profesional.

Rangkaian Profesional menyediakan rangka kerja untuk membina hubungan profesional yang bernilai.

Strategi Kepimpinan Pemikiran memperincikan cara meletakkan kepakaran melalui kandungan dan keterlihatan.

Pemasaran Kandungan untuk Perkhidmatan Profesional menjelaskan pendekatan kandungan yang berfungsi untuk kedudukan pakar.

Firma yang menang dalam BD adalah firma yang menjadikannya sistematik, bukan kebetulan. Bina sistem, wujudkan budaya, sediakan sokongan, dan ukur hasilnya. Itulah cara anda beralih daripada bergantung kepada tiga rainmaker kepada mewujudkan firma di mana pembangunan perniagaan adalah apa yang dilakukan oleh peguam yang berjaya.