Professional Services Growth

2020年以前、Consultant、弁護士、会計士のための標準的なビジネス開発アドバイスは「どこにでも現れる」でした。商工会議所の朝食会。業界Conference。Networkingイベントを装ったゴルフ外出。ワインテイスティング。アイデアは単純でした: 目立つ、握手する、名刺を集める、Follow upする。

そのモデルは、購入者がファームを調査し、専門知識を評価する方法が限られていたときに機能しました。Consultantがサプライチェーン最適化を理解しているかどうかを知りたい場合、知っている人に電話するか、Conferenceで会って直接尋ねるかのいずれかでした。

今は? 購入者は電話を取る前にLinkedInであなたを調査します。彼らはあなたの投稿を読み、推薦をスキャンし、あなたがつながっている人を確認し、あなたが取り組んだケースを調べます。彼らが連絡するときまでに、あなたが信頼できるかどうかをすでに決定しています。

この変化により、LinkedInはプロフェッショナルサービスファームにとって最も重要なビジネス開発チャネルになりました。ソーシャルメディアではありません。あればいいものではありません。専門知識が実証され、関係が構築され、Pipelineが生成される主要なプラットフォームです。これはプロフェッショナルサービス成長モデルの中核コンポーネントです。

このガイドでは、LinkedInをそれが実際に何であるかのように、つまりビジネス開発オペレーションとして扱う方法を示します。

プロフェッショナルサービスにとってLinkedInが重要な理由

プロフェッショナルサービスファームは専門知識を販売します。製品とは異なり、30秒で能力を実証することはできません。購入者は、あなたが彼らの問題を理解し、以前にそれを解決したことがあり、彼らのために再びそれを行えるという証拠が必要です。

LinkedInは、その証拠を大規模に提供します。あなたのProfileはあなたのデジタルストアフロントです。あなたのコンテンツはあなたの思考を実証します。あなたのNetworkはあなたを信頼する人を示します。あなたの推薦はあなたが提供することを証明します。

しかし、ほとんどのファームが間違っていることがあります: 彼らはLinkedInを履歴書プラットフォームとして扱います。Profileを設定し、資格をリストし、何も起こらないことに驚きます。それは戦略ではありません。それはプレースホルダーです。

LinkedInから実際のビジネスを生み出しているファームは、4つの統合されたコンポーネントを持つシステムとしてそれを扱います:

Profile最適化: あなたのデジタル名刺は、信頼性と専門化を即座に伝える必要があります。

コンテンツ戦略: あなたのニッチで専門知識を実証し、権威を構築する定期的な投稿。

関係構築: ミーティングを求める前に温かいつながりを作成する体系的なアウトリーチとエンゲージメント。

Lead生成: あなたのProfileまたはコンテンツを通じてあなたを見つけた見込み客からのInbound問い合わせ、さらに理想的なClientへの標的型アウトリーチ。

これら4つのピースが連携すると、LinkedInは資格のあるLeadの予測可能なソースになります。魔法ではありません。単に体系的な実行です。

LinkedIn戦略フレームワーク

プロフェッショナルサービスのLinkedIn戦略は、明確な階層に従います。レベルをスキップすると、その上のすべてが失敗します。

基盤: Profile最適化 Profileがあなたが何をし、誰を助けるかを即座に伝えない場合、他のことは重要ではありません。弱いProfileは、たとえあなたのコンテンツが優れていても、信頼性を殺します。

レイヤー2: コンテンツ戦略 Profileが機能したら、専門知識を強化する定期的なコンテンツが必要です。これにより、可視性が構築され、見込み客があなたをFollowする理由が得られます。

レイヤー3: エンゲージメント戦略 エンゲージメントのないコンテンツはBroadcastingです。会話に積極的に参加し、他の人の投稿にコメントし、関係を構築する必要があります。

レイヤー4: アウトリーチとLead生成 強力なProfile、一貫したコンテンツ、積極的なエンゲージメントにより、理想的な見込み客に連絡する権利を獲得しました。あなたはすでに信頼性を構築しているため、アウトリーチが機能します。

ほとんどのファームは、レイヤー4に直接スキップしようとします - ミーティングを求める冷たい接続リクエストを送信します。それは機能しません。最初に基盤を固める必要があります。

Profile最適化: あなたのデジタルストアフロント

あなたのLinkedIn Profileは2種類の人々によって表示されます: あなたのコンテンツを見たり、紹介を受けたりした後にあなたを調査している見込み客、そしてあなたが提供するソリューションを検索している理想的なClient。両方とも、約10秒であなたが何をするかを理解する必要があります。

Headline公式: 役割 + 専門化 + 価値提案

あなたのHeadlineは、LinkedIn上で最も重要なテキスト行です。それはどこにでも表示されます - 検索結果、コメント、接続リクエスト、メッセージ。ほとんどのプロフェッショナルは、それを役職に浪費します: 「Smith & Associatesのパートナー」または「ABC AdvisoryのManaging Consultant」。

これらのHeadlineは、あなたが何であるかを人々に伝えますが、あなたが何をするか、または誰を助けるかを伝えません。

より良い公式: [役割] [対象Client]を[特定の問題]で[アプローチ/方法論]を通じて支援

例:

「Supply Chain Consultant | メーカーがリーンオペレーションを通じてリードタイムを30%以上削減するのを支援」
「M&A弁護士 | テクノロジー創業者をLOIからクローズまで買収をガイド」
「CFO Advisory Services | PE支援企業が財務オペレーションを破綻せずにスケールするのを支援」

パターンに注目してください。各Headlineは次の質問に答えます: 誰にサービスを提供しますか? どの問題を解決しますか? どのように解決しますか?

目標は、全員にアピールすることではありません。他の全員がスクロールする一方で、適切な人々と即座に共鳴することです。

Aboutセクション: 履歴書よりもストーリー

Aboutセクションは、好奇心を興味に変換する場所です。資格と実績をリストしないでください。理想的なClientとつながるストーリーを語ってください。

次のように構成します:

Hook(2〜3文): 理想的なClientが直面する問題を述べます。適切な人が「それはまさに私の状況だ」と思うほど具体的で痛みを伴うものにします。

あなたのアプローチ(2〜3段落): その問題を解決するのにどのように役立つかを説明します。これは方法論の詳細についてではありません - あなたの視点と、あなたのアプローチを異ならせるものについてです。

証明(1段落): あなたが提供した結果の簡単な例。ここでは数字が重要です。「40社以上のメーカーがサプライチェーンコストを平均23%削減するのを支援しました」は「サプライチェーン最適化の豊富な経験」よりも優れています。

Call to action(1〜2文): 興味のある人は何をすべきですか? 電話をスケジュールしますか? リソースをダウンロードしますか? メッセージを送信しますか? 明確で摩擦が少ないようにします。

会話的に保ちます。ジャーナル記事を提出するのではなく、Conferenceで誰かにあなたの仕事を説明しているかのように書きます。

Experienceセクション: 役職よりもProject

あなたのExperienceセクションは、どこで働いたかをリストするだけではありません。それは、あなたが何を達成したかを実証する必要があります。

各役割について、次を含めます:

簡単な会社のコンテキスト(業界、規模、状況)
定量化された結果を伴う3〜5の具体的なProjectまたは成果
適用したスキルまたは方法論

例: シニアConsultant、Operations Advisory McKinsey & Company | 2018-2022

ミッドマーケットメーカーClientのためのオペレーション変革Projectを主導:

2億ドルの自動車サプライヤーの生産計画プロセスを再設計し、在庫保有コストを年間320万ドル削減
産業機器メーカーでリーン製造方法論を実装し、納期通りの配送を73%から94%に改善
COVID混乱をナビゲートする消費財会社のサプライチェーンリスクフレームワークを開発

成果物と結果に焦点を当て、責任ではありません。「Client関係を管理しました」は何も意味しません。「8つのFortune 500契約を主導し、100%のClient維持率と230万ドルのFollow on収益を達成」はストーリーを語ります。

Featuredセクション: あなたの最高の仕事をショーケース

FeaturedセクションはAboutセクションのすぐ下にあり、記事、投稿、メディア、またはリンクを含めることができます。戦略的に使用します。

Feature:

Case StudyまたはClientサクセスストーリー
あなたの最高のパフォーマンスのLinkedIn投稿
公開された記事またはThought Leadership
スピーキング契約またはWebinar録画
開発したFrameworkまたは方法論

これをポートフォリオのように扱います。見込み客があなたのProfileを訪れるとき、Featuredセクションは、具体的な例を通じて即座に専門知識を実証する必要があります。

四半期ごとに更新します。2年前のあなたの最高の仕事は、今日のあなたの最高の仕事ではないかもしれません。

コンテンツ戦略フレームワーク

最適化されたProfileはあなたを発見させます。しかし、コンテンツはあなたを可視化し続け、時間をかけて権威を構築します。

ほとんどのプロフェッショナルが犯す間違い: LinkedInコンテンツをBloggingのように扱います。彼らは誰も読まない長編記事を書くか、コメントなしで業界ニュースを共有します。それはコンテンツ戦略ではありません。それはノイズです。

良いLinkedInコンテンツは3つのことを行います:

対象Clientの問題を理解していることを実証する
これらの問題の解決についてどのように考えるかを示す
見込み客に「この人は理解している」と思わせ、助けが必要なときにあなたを覚えさせる

コンテンツPillar: 3〜4のテーマを選択

すべてについて投稿しないでください。あなたが本物の専門知識を持ち、理想的なClientが答えを気にする3〜4のトピックに焦点を当てます。

メーカーを対象とするサプライチェーンConsultantの場合、Pillarは次のようになるかもしれません:

サプライチェーンレジリエンスとリスク管理
在庫最適化と運転資本
サプライヤー関係管理
オペレーションのデジタル変革

SaaS企業にサービスを提供するFractional CFOの場合:

財務メトリックとユニットエコノミクス
資金調達とInvestor Relations
財務チームのスケーリング
戦略的計画と予測

あなたのコンテンツPillarは、理想的なClientが解決しようとしている問題にマッピングする必要があります。これらは、繰り返し戻るテーマになります。

コンテンツミックス: 40-30-20-10ルール

すべてのコンテンツが同じ目的を果たすわけではありません。これらのカテゴリ全体でコンテンツのバランスを取ります:

40% 業界インサイトとトレンド - あなたのスペースで何が起こっているかについてのあなたの視点。新しい規制、市場の変化、新たな課題。これらの投稿は、あなたを風景を理解している人として位置づけます。

30% Clientサクセスとケース例 - あなたが解決した問題、提供した結果、または契約から学んだレッスンについてのストーリー。これらは信頼性を構築し、見込み客にあなたと仕事をすることがどのようなものかを示します。

20% パーソナルブランドと舞台裏 - あなたのプロフェッショナルな旅、犯した間違い、問題にどのようにアプローチするか、学んでいること。これらはあなたを人間化し、つながりを構築します。

10% ファームニュースとサービス - 新しい提供、チームの発表、賞。純粋な自己宣伝、控えめに使用されます。

比率は重要です。なぜなら、ほとんどのプロフェッショナルはそれを逆転させるからです。彼らはすべての投稿を彼らのファームまたは彼らの成果についてにします。それは無視されます。

最もパフォーマンスが高いコンテンツは、宣伝的ではなく、あなたの聴衆にとって本当に有用または興味深いものです。

投稿頻度: 一貫性がボリュームを打ち負かす

週に3つの投稿、毎週、1週間に7つの投稿をして、1か月間何もしないことを打ち負かします。LinkedInのアルゴリズムは、あなたがプラットフォームの活発で価値のあるメンバーであることを示すため、一貫性を報酬します。

実用的なケイデンス:

月曜日: 業界インサイトまたはトレンドコメント
水曜日: Clientサクセスストーリーまたはケース例
金曜日: 個人的な視点または学んだレッスン

これは、フルタイムの仕事にならずに、ほとんどのプロフェッショナルにとって管理可能です。

コンテンツ作成をバッチ処理します。週に1回2〜3時間を確保して、翌週の投稿を下書きします。これにより、低品質のコンテンツにつながったり、完全に落ちたりする「今日何かを投稿する必要がある」スクランブルを防ぎます。

エンゲージメントを生成するコンテンツフォーマット

LinkedInはBloggingプラットフォームではありません。機能する投稿には特定の特性があります:

**短編投稿(150〜300語)**は長編記事よりもパフォーマンスが優れています。すぐにポイントに到達します。

最初にHook - あなたのオープニングラインは、人々があなたの投稿を展開するかスクロールするかを決定します。挑発的な質問、驚くべき統計、または大胆な声明から始めます。

スキャンのための構造 - 短い段落、改行、時々箇条書き。LinkedInでは誰もテキストの壁を読みません。

エンゲージメントで終了 - 質問をするか、視点を招待します。「あなたの見解は何ですか?」または「あなたの業界でこれを見たことがありますか?」コメントは可視性を高めます。

プロフェッショナルサービスのためにLeadを一貫して生成するコンテンツトピック:

業界課題の内訳: 「ほとんどのメーカーが在庫管理に苦労している理由」に続いて、それについて考えるためのあなたのFramework。

規制またはコンプライアンスの変更: 「新しいDOLルールがContractorの分類方法に影響する - これがあなたのAgencyモデルにとって何を意味するか」

Clientサクセスフレームワーク: 「5,000万ドルの物流会社が運賃コストを18%削減するのをどのように支援したか」とアプローチが説明されています。これらは、あなたのClientテスティモニアルとCase Studyライブラリに直接つながります。

神話と誤解: 「請求可能な時間が実際にあなたの法律事務所にお金を費やしている理由」(次に価値ベースの価格設定アプローチを説明します)。

トレンド分析: 「2026年のCFO優先事項で見られる3つの変化」と企業がどのように対応すべきかの影響。

パターン: ゲートキーピングなしで専門知識を共有します。Frameworkを無料で提供します。人々は実装のためにあなたを雇います。

エンゲージメント戦略: 5-5-5 Daily Method

エンゲージメントのないコンテンツは一方向のBroadcastです。LinkedInアルゴリズムは双方向の会話を報酬し、見込み客は連絡する前に彼らのコンテンツに関与する人に気づきます。

5-5-5メソッドは1日15〜20分かかります:

5分: 理想的な見込み客または業界ピアからの5つの投稿にコメント これにより、知りたい人々との可視性が構築されます。思慮深いコメント(「素晴らしい投稿!」ではない)はあなたに気づかれます。最終的に接続リクエストを送信するとき、あなたは見知らぬ人ではありません。

5分: あなたの投稿のコメントに返信 誰かがあなたのコンテンツに関与するとき、数時間以内に返信します。これは、あなたがアプローチ可能であることを示し、あなたの投稿が会話を生み出していることをアルゴリズムに信号します(そのリーチを高めます)。

5分: 新しい接続に個人化されたメッセージを送信 誰かがあなたの接続リクエストを受け入れるとき、すぐにPitchしないでください。なぜつながりたかったのかを認める短いメッセージを送信し、彼らの仕事に関連する本物の質問をします。

数週間これに固執すると、それが複合することがわかり始めます。時間が経つにつれて、何百もの理想的な見込み客と関与しました。あなたの名前は馴染みになります。彼らが助けを必要とするとき、あなたは最初に考える人です。

戦略的接続育成

すべての接続が即座にClientになるわけではありません。ほとんどは数か月または数年間あなたのサービスを必要としません。体系的な育成は、タイミングが一致するまであなたを可視化し続けます。

LinkedIn Sales Navigatorまたはスプレッドシートに3つのリストを作成します:

Hot見込み客: 現在購入モードまたは最近ニーズを表明
Warm見込み客: 良いフィットだが即座のニーズなし
PeerNetwork: 他のConsultant、補完的なサービスプロバイダー、潜在的な紹介ソース

各グループを異なる方法で育成します:

Hot見込み客は直接アウトリーチと個人化されたタッチを受けます。毎週彼らの投稿にコメントし、関連する記事を送信し、助けることができるあなたのNetworkの人々に彼らを紹介することを申し出ます。

Warm見込み客はより軽いエンゲージメントを受けます。時々彼らの投稿に反応し、彼らが価値があると思うコンテンツを共有し、「あなたのQ2はどのように見えますか?」で四半期ごとにチェックインします。

PeerNetworkは関係構築を受けます。機会を共有し、紹介を行い、彼らのコンテンツをサポートします。このグループは紹介ソースとコラボレーションパートナーになります。

目標は全員に販売することではありません。誰かがあなたの専門知識を必要とするとき、あなたが明白な電話であるように、可視化され、役立つままであることです。この育成アプローチは、より広い紹介生成システムの構築と一致します。

アウトリーチと接続戦略

堅実なProfileと一貫したコンテンツにより、理想的な見込み客に連絡する権利を獲得しました。しかし、アウトリーチは、それが戦略的で個人化されている場合にのみ機能します。

理想的なClient Profileを定義

全員とつながらないでください。理想的なClient Profileに一致する人々にアウトリーチを標的にします。

基準には次が含まれる場合があります:

役職/役割: CFO、VP Operations、Managing Partnerなど。
会社規模: 50〜500人の従業員、1,000万〜1億ドルの収益
業界: 製造、SaaS、プロフェッショナルサービス
地理: 北米、特定のメトロエリアなど。
信号: 最近の資金調達、成長軌道、採用パターン

LinkedIn Sales Navigatorまたは手動検索を使用して、これらの基準に適合する人々のリストを構築します。

量よりも質。週に10の高度に標的化された接続は、100のランダムなものを打ち負かします。

接続リクエストのベストプラクティス

一般的な接続リクエスト(「あなたを私のプロフェッショナルNetworkに追加したい」)は20〜30%の受け入れ率を持っています。個人化されたリクエストは50〜70%を得ます。

個人化テンプレート:

「こんにちは[名前] - [会社]で[特定のイニシアチブ/部門]をリードしていることに気づきました。私は[特定の課題]で[類似企業/役割]と仕事をしており、探求する価値のある重複があるかもしれないと思いました。つながることができれば素晴らしいでしょう。」

重要な要素:

彼らまたは彼らの会社について具体的なことを参照
あなたの関連性を簡単に述べる
短く保つ(可能であれば300文字未満)

接続リクエストでPitchしないでください。あなたはつながることを求めており、まだミーティングを求めていません。

3タッチ育成シーケンス

誰かがあなたの接続リクエストを受け入れるとき、沈黙せず、すぐにPitchしないでください。2〜3週間にわたって3タッチシーケンスを使用します:

タッチ1(1日目): つながってくれたことに感謝し、彼らの仕事について関連する質問をします。

「つながってくれてありがとう、[名前]。最近[役職]として[会社]に参加したことを見ました。移行はどうでしたか? 焦点を当てている大きな優先事項は何ですか?」

タッチ2(1〜2週目): 求めずに価値のある何か - 記事、Framework、または紹介 - を共有します。

「[彼らの課題]について言及したことを考えると、これが役立つかもしれないと思いました。私たちは[ソリューション]のためのFrameworkをまとめました。それはあなたのスペースのいくつかの会社を助けました。」

タッチ3(2〜3週目): 相互の興味がある場合、会話を提案します。

「[課題]について言及したことに基づいて、[類似企業]で類似の状況にどのようにアプローチしたかについて15分をつかむ価値があるかもしれません。簡単な電話を開いていますか?」

全員が応答するわけではありません。それは問題ありません。応答する人々は、何かを求める前に価値を実証したため、本当に興味があります。あなたの初期相談プロセスを使用して会話を構造化し、最大のコンバージョンを実現します。

Lead生成システム

LinkedInは2種類のLeadを推進できます: Inbound(あなたを見つける人々)とOutbound(あなたが積極的に連絡する人々)。

Inbound Lead最適化

Inbound Leadは、コンテンツ、検索、または紹介を通じてあなたを発見する人々から来ます。訪問者を会話に変換するためにProfileを最適化します。

Profile CTA: Aboutセクションは明確な次のステップで終了する必要があります。「[課題]に対処している場合、話しましょう。メッセージを送信するか、私のCalendarで時間をつかんでください: [Calendly link]」

Featuredセクション: Lead Magnetを含めます - Framework、評価、またはガイド - 見込み客が電子メールと引き換えにダウンロードできます。簡単なLanding Pageにリンクします。

Creator Mode: Creator Modeを有効にし、Profileに関連するハッシュタグを追加します。これにより、これらのトピックをFollowしている人々にあなたのコンテンツが表示されます。

推薦: 特定の結果を強調するClientからの推薦をリクエストします。あなたのProfileを読んでいる見込み客は、あなたが提供する証拠を見ます。

「どのようにして私を見つけましたか?」と初期の会話で尋ねることで、Inbound Leadを追跡します。ほとんどが「Xについてのあなたの投稿を見ました」と言った場合、そのコンテンツが機能していることがわかります。

Sales NavigatorによるOutbound Lead生成

Outboundの場合、LinkedIn Sales Navigatorは投資する価値があります。高度な検索、Lead追跡、CRM統合を提供します。

精密ターゲティングのためのBoolean検索 正確なフィットの見込み客を見つけるために検索演算子を使用します:

"CFO" OR "VP Finance" AND ("SaaS" OR "Software") AND "100..500 employees" NOT "Enterprise"

これは、ミッドマーケット企業でSaaS CFOを見つけ、Enterprise(あなたがフィットしない場所)をフィルタリングします。

Account-Basedターゲティング 特定の企業にサービスを提供する場合、それらを標的アカウントとして保存します。Sales Navigatorは、仕事の変更、会社ニュース、新しい雇用にアラートします - すべてがアウトリーチのトリガーです。

Lead ListsとTracking 見込み客をリストに整理します(例:「Q1 Outreach」、「Warm Prospects」、「Event Attendees」)。メモを追加し、タッチポイントを追跡して、Follow upするときにコンテキストを覚えています。

Breakthrough ConversationsのためのInMail Sales NavigatorにはInMailクレジットが含まれます - Networkの外の人々へのメッセージ。これらを高価値の見込み客のために控えめに使用します。

InMailテンプレート:

件名: [彼らの課題に関連するインサイト]

こんにちは[名前]、

[会社]が[特定の最近のニュースまたはイニシアチブ]であることに気づきました。類似の状況にある企業は、しばしば[あなたの専門知識に関連する特定の課題]に遭遇します。

私たちは最近[類似企業]がこれを[簡単なアプローチ]によってナビゲートするのを助けました。それは[特定の結果]をもたらしました。

フィットがあるかどうかを確認するために会話する価値がありますか? より多くのコンテキストを共有して喜んでいます。

[あなたの名前]

InMailは、関連性があり、具体的で、明確な価値を提供する場合に機能します。一般的な販売Pitchは無視されます。

最大の影響のための高度な戦術

基本をマスターしたら、これらの高度な戦術があなたのLinkedInの影響をスケールします。

従業員Advocacy Program

あなたのチームのNetworkはあなただけよりも大きいです。それぞれ500の接続を持つ5人のConsultantがいる場合、それは投稿あたり500対2,500の潜在的なインプレッションです。

簡単な従業員Advocacy:

毎週チームSlackチャネルであなたの最高の投稿を共有
チームメンバーに、彼らのNetworkに関連するときにエンゲージ(コメント、いいね、共有)するよう依頼
チームメンバーが彼ら自身のClientインサイトを投稿することを奨励(承認プロセスあり)

参加を義務付けたり、宿題のように感じさせたりしないでください。それがパーソナルブランドを構築し、Leadを生成する方法を示すことでインセンティブを与えます。

LinkedIn LiveとEvent

LinkedIn LiveとLinkedIn Eventは、通常の投稿よりも高いエンゲージメントを推進します。

LinkedIn Live: あなたのスペースで一般的な質問に答える月次「オフィスアワー」をホストします。24時間前にNetworkにプロモートし、登録を推進します。

LinkedIn Event: Webinar、Workshop、または仮想Roundtableのイベントを作成します。招待者は彼らのNetworkと共有でき、リーチを拡大します。

これらのフォーマットは、単なるコンテンツクリエイターではなく、召集者と専門家としてあなたを位置づけます。

Thought Leadership記事対投稿

LinkedInは投稿(フィードのネイティブコンテンツ)と記事(Profileに公開されたより長編のコンテンツ)を区別します。

投稿はより多くの可視性とエンゲージメントを得ます。通常のコンテンツにそれらを使用します。

記事はGoogleによってインデックス付けされ、あなたのProfileに永久に住んでいます。繰り返し参照したい包括的なガイドまたはFrameworkにそれらを使用します。

四半期ごとに高価値トピックに関する1〜2の記事を公開します。関連するときに投稿でそれらにリンクバックします。

LinkedIn ROIの測定

LinkedInビジネス開発は測定可能です。これらのメトリックを毎月追跡します:

Profile Activity

Profile views: 可視性の増加を示す増加するビュー
検索出現: 関連する検索に表示されていることを示します
接続成長: 量と質の両方を追跡(彼らはICPですか?)

コンテンツパフォーマンス

投稿あたりのインプレッション: あなたのコンテンツを見る人の数
エンゲージメント率: (いいね + コメント + 共有) / インプレッション
クリックスルー率: リソースまたはコンテンツへのリンクを持つ投稿の場合

関係メトリック

新しい接続(ソース別: Inbound、Outbound、Event)
会話率: DMで関与する新しい接続の%
ミーティングコンバージョン: 電話/ミーティングになる会話の%

Pipeline影響

LinkedIn-sourced Lead: LinkedInアクティビティから来た機会
Pipeline価値: LinkedIn影響を受けた取引の総契約価値
Win率: LinkedIn-sourced Leadはより高い率でクローズしますか?

ほとんどのCRMでは、「ソース」フィールドを追加できます。「LinkedIn - Inbound Post」、「LinkedIn - Outbound」、または「LinkedIn - Referral」としてLeadにタグを付けて、パフォーマンスを追跡できます。

LinkedInから月に2〜3の資格のある会話を生成している場合、軌道に乗っています。それらが20〜30%でクローズした場合でも、LinkedInはおそらくどのビジネス開発チャネルよりも高いROIを持っています。これらをより広いプロフェッショナルサービスメトリックと照合して、相対的なパフォーマンスを理解します。

LinkedIn戦略を殺す一般的な間違い

これらの間違いは、戦略が紙の上で正しく見えても、LinkedInの結果をタンクにします:

一般的な接続リクエスト 「あなたを私のプロフェッショナルNetworkに追加したい」は、個人化しなかったことを示します。受け入れ率は半分に低下します。

接続後すぐにPitch 誰かがあなたのリクエストを受け入れた後の最初のメッセージとして販売Pitchを送信することは、最初のデートで提案するLinkedInの同等物です。それは即座に信頼を破壊します。

一貫しない投稿 2週間毎日投稿し、次に1か月沈黙することは、アルゴリズムの勢いを殺します。一貫性はボリュームよりも重要です。

自己宣伝のみ すべての投稿があなたのファーム、あなたのサービス、またはあなたの成果についてである場合、人々はチューンアウトします。40-30-20-10コンテンツミックスには理由があります。

エンゲージメントに応答しない 誰かがあなたの投稿にコメントし、あなたが彼らを無視するとき、あなたは「私はBroadcastingしており、会話していません」と信号します。常にコメントに返信します。

Call to Actionなし 明確な次のステップのないProfileと投稿は、見込み客に「この情報で何をすべきですか?」と疑問に思わせます。彼らに伝えます。

履歴書のように扱う LinkedInは、あなたが資格をリストする場所ではありません。それは、コンテンツとエンゲージメントを通じて専門知識を実証する場所です。

これらの間違いを修正すると、結果はすぐに改善されます。

全体的なビジネス開発戦略との統合

LinkedInはスタンドアロンチャネルではありません。それは、あなたの全体的なプロフェッショナルNetworkingとThought Leadership戦略と統合されたときに最もうまく機能します。

LinkedIn + スピーキング契約 イベントの前にスピーキングトピックについて投稿して興味を構築します。後で重要なテイクアウェイを共有します。出席者とつながり、オンラインで会話を続けます。最大の影響のためにあなたのスピーキングと出版戦略とこれを調整します。

LinkedIn + コンテンツMarketing あなたのファームのBlog投稿、Podcast、またはVideoは、LinkedInを通じて増幅されます。サービスのコンテンツMarketingは、専門知識を実証するために共有できる資産を作成します。

LinkedIn + Email育成 電子メール署名にLinkedIn Profileリンクを追加します。電子メール購読者に接続リクエストを送信します。あなたの聴衆をクロス受粉させます。

LinkedIn + EventとWebinar LinkedInイベントを使用してWebinarを宣伝します。後で出席者とつながり、関係を育成し続けます。これをあなたのより広いConferenceとEvent戦略と一致させます。

LinkedIn + 紹介Network あなたの最高のClientと紹介パートナーはLinkedInにいます。彼らのコンテンツに関与し、彼らのスキルを支持し、推薦を書きます。これは、彼らがあなたの助けを必要とする人に会うときに、あなたを心のトップに保ちます。

LinkedInをあなたのビジネス開発パズルの1つのピースと考えてください。全体像ではありません。それはあなたがやっている他のすべてを増幅します。

実装ロードマップ

一度にすべてを試みないでください。体系的にあなたのLinkedIn存在を構築します。

1〜2週目: Profile最適化

役割 + 専門化 + 価値公式を使用してHeadlineを書き直す
ストーリー駆動型コンテンツでAboutセクションをオーバーホール
ProjectハイライトとExperienceを更新
Featuredセクションに3〜5のアイテムを追加(Case Study、最高の投稿、Framework)
最近のClientから5〜10の推薦をリクエスト

3〜4週目: コンテンツ基盤

3〜4のコンテンツPillarを定義
次の4週間のコンテンツCalendarを作成(週3投稿)
最初の12投稿を書いてスケジュール
Creator Modeを有効にし、関連するハッシュタグを追加

2か月目: エンゲージメント構築

5-5-5 Dailyメソッドを実装
理想的な見込み客から毎日5つの投稿にコメント
24時間以内にあなたの投稿のすべてのコメントに返信
新しい接続に個人化された歓迎メッセージを送信

3か月目: 戦略的アウトリーチ

50〜100の理想的な見込み客のリストを構築
週に10〜15の個人化された接続リクエストを送信
新しい接続のための3タッチ育成シーケンスを開始
接続受け入れ率と応答率を追跡

Q2: 最適化

コンテンツパフォーマンスを分析 - どの投稿が最もエンゲージメントを推進しましたか?
機能するトピックとフォーマットに倍増
接続リクエストメッセージングをA/Bテスト
誰が応答しているかに基づいて標的見込み客基準を洗練

Q3〜4: スケール

従業員Advocacy Programを開始
LinkedIn LiveまたはEventをテスト
1〜2の長編記事を公開
高度なターゲティングのためにSales Navigatorを実装
Profile views、エンゲージメント、Pipelineを追跡するレポートDashboardを構築

このロードマップは、6か月で「LinkedIn Profileが存在する」から「LinkedInが資格のあるPipelineを生成する」にあなたを連れて行きます。それは一夜にしてではありませんが、体系的です。そしてそれは機能します。

ボトムライン

プロフェッショナルサービスのためのLinkedInは、動機付けの引用を投稿したり、ファームの発表を共有したりすることではありません。それは、体系的に専門知識を実証し、関係を構築し、理想的なClientとの可視性を作成することについてです。

LinkedInで勝っているファームは、それをオペレーションのように扱います:

価値を即座に伝える最適化されたProfile
時間をかけて権威を構築する一貫したコンテンツ
温かい関係を作成する毎日のエンゲージメント
可視性を会話に変換する戦略的アウトリーチ

これは速くありません。勢いを構築するのに3〜6か月、一貫したPipelineを生成するのに12か月以上かかります。しかし、システムにコミットするファームは、持続可能な競争上の優位性を作成します。

あなたの競合他社は依然として紹介に依存しており、誰かが彼らに言及することを願っています。あなたは、理想的なClientがあなたを発見し、あなたの思考をFollowし、助けが必要なときに連絡するプラットフォームを構築しています。

それは、Clientを狩ることと、彼らがあなたに来ることの違いです。LinkedInはそれを可能にしますが、それをビジネス開発チャネルとして扱う場合にのみです。ほとんどの人が考えるデジタル履歴書プラットフォームではありません。

体系的なビジネス開発を構築する準備はできましたか? あなたのLinkedIn存在を補完するConsultativeビジネスDevelopmentアプローチとコンテンツMarketing戦略を探索してください。

Tara Minh

Operation Enthusiast