Professional Services Growth

一貫して勝つファームはテストゥイニアルとケーススタディを、考え直しのようなインフラストラクチャとして扱います。彼らは必要とする前に証明のライブラリを構築します。ヘルスケアの見通しが実装期限について尋ねるとき、彼らは類似の病院体系からケーススタディを引き出します。CFO が ROI を質問する時に、別の CFO が正確なビジネス影響を説明するビデオ証言を共有します。

これは単なるマーケティング磨きではありません。ケーススタディは作成できる最も高くに変換する売上資産です。見通しはあなたより他のクライアントを信頼します。しかし、ここに問題があります。ほとんどのファームはこれらの話をキャプチャ、それを共感に共鳴させる方法で、売上会話で実際に使用するのが酷い。強力なケーススタディはあなたの全体的なクライアント関係戦略のキー出力です。

このガイドはあなたの最高の作業を繰り返し可能な成長エンジンにします。

テストゥイニアルとケーススタディが重要な理由

すべての Professional Services ファームは彼らが異なる、より良い、より経験があるとクレーム。見通しはそれをすべて聞いた。彼ら自身があなたが何と言うかについて信頼しません。彼らはあなたと一緒に作業することについてあなたのクライアントが何と言うかについて信頼します。

ソーシャルプルーフは機能します、見通しが直接尋ねるのが怖いアウト質問に答えるから。「これらの人々は彼らが約束する何を実際に配信するか？彼らは私の特定の状況を理解するか？これは投資価値がありますか？」

良いケーススタディはあなたが何をしたかを説明するだけではありません。それは見通しに誰かのような彼ら彼らのような問題を持つ、彼ら望む結果を得たことを示します。感情的共鳴があなたが能力発表またはメソッド・デッキで作成できない。

しかし、実際的な理由があります。ケーススタディはあなたがスケールできない売上仕事をやります。あなたはすべての見通しに個人的に話すことができません。しかし、良く書かれたケーススタディはあなたの最高のクライアント成功話を百に置きます。潜在的買い手。それはあなたが眠る時に機能します。

30% の提案を閉じるファームと 50% を閉じるファームの違い？通常それは証明です。1 つのグループは説得力のある結果の証拠を持つ。他のは約束のみをしています。

ソーシャルプルーフのタイプと各使用時期

すべてのテストゥイニアルは同じ目的を果たしません。購入プロセスの異なる段階のために異なるフォーマットが必要です。

書かれたテストゥイニアル：クイック検証が得られます。「これはどのように操作を変形させました」か「彼らは前もって予定をし、予算の下で配信しました」が言うクライアントからの 2 文引用。これらはウェブサイトページ、メール署名、提案全体にまき散らさせます。彼らは容易にコレクトして、容易に使用。

限定：彼らはコンテキストと深さに不足。単なる引用はどのようにあなたが結果を得たか、それを何が可能にしたかについて話を伝えません。

ビデオ証言：最も感情的に強力なフォーマット。本物の人が彼らの体験を説明するのを見て聞くことは、書かれたテキストが一致できない信頼を作成します。CFO がカメラに見えるとき、「これはこれまでに最高のコンサルティングエンゲージメントでした」は見通しがそれを信じます。

最も高い価値クライアント関係と最も印象的な結果のためにビデオを使用しなさい。生産努力が高いですが、影響もそうです。後期販売会話と高プロファイルマーケティングプレースメント用に保存します。

短形式成功話（300-500 単語）：中の地をあなたに与えます。状況、解決、成果を説明するのに十分な詳細、しかし忙しい見通しが実際に読むため短い十分。これらはブログ投稿、LinkedIn 記事、メール育成コンテンツとして機能します。

長形式ケーススタディ（1,500-2,500 単語）：エンゲージメント全体を文書化するディープダイブ。PDF ダウンロード、ウェブページ、販売リーブビハインド、見通しがあなたを真剣に評価する時に確認。彼らは詳細、データ、ナレーティブ構造が必要です。

仕事が複雑、結果が重要でした、専門知識をデモンストレーションしたい時にこれらを使用しなさい。病院体系が収益サイクルを再設計するのを支援することについての 2,000 単語のケーススタディはあなたがパラグラフ引用ができないヘルスケア操作を理解していることを示します。

クライアント参照：見通しがあなたのクライアントと直接話す生きた会話。これらは最も高い信頼フォーマット、フィルタなしがあるため。しかし、彼らは同様にあなたのクライアント上の最も高い負担ですから、参照呼び出しが決定要因かもしれない最後段階ディールのために保存しなさい。

オンラインレビューとレーティング（Google、Clutch、G2、業界プラットフォーム）：受動的信頼度を作成します。見通しはあなたが接触する前に研究します。30 の 5 ツ星のレビューと詳細なフィードバック持つプロファイルは、2019 年から 3 つの曖昧なレビューを持つ者と全く異なる見えます。

継続中のバックグラウンド仕事としてこれを構築しなさい。プロジェクトがうまく閉じる時にすべてのクライアントがレビューを残すことを尋ねなさい。あなたのクライアントフィードバックシステムはポジティブな調査応答後のレビューリクエストのためのトリガーを含めるべき。

正しいケーススタディ候補の特定

すべてのクライアント成功が良いケーススタディをしません。あなたは見通し、新しいビジネスをドライブする方法であなたの強度をショーケース抵抗する話が必要です。

結果から開始しなさい。最高のケーススタディが定量可能な成果を持つ。40% のコスト削減、12 ヶ月の代わりに 6 ヶ月の実装、$2M の生成された新しい収益。数字は話を信頼できた、覚えさせます。

あなたが成果を定量化できない場合、話は説得力のある定性的角度が必要です。「変形された会社文化」または「操作を閉じた会社の罰を避けることのレギュレータ」は機能できますが、彼らは本物を感じるために豊かな詳細とクライアント引用が必要です。

クライアントファイタは目標市場に適したフィット探しなさい。あなたが金融サービスでより多くの作業を勝つとしたら、銀行とファーム製造企業からのケーススタディより投資会社からのケーススタディは重要です。見通しはあなたが彼らの世界、彼らの制約と規制で問題を解決したことを見ることを望みます。

戦略的多様性は同様に重要です。あなたは 5 つのケーススタディを望みません、すべて同じ業界で同じサービスをショーケース。異なるサービス、業界、会社規模、問題タイプをカバーするポートフォリオを構築しなさい。その方法であなたは見通しが尋ねる時に常に何か関連があります。

クライアント熱意はクリティカル。最高のケーススタディはクライアントから出てくるのは本当に彼らの体験を共有するのに興奮しています。彼らはあなたにより良い引用、より多くのアクセス、レビューと承認で喜んで参加を与えます。満足しているしかし熱心でないクライアントは、変換しないないぬるいケーススタディを生成します。

タイミングはロールを演じます。成功が新鮮なとき、結果が明確なときクライアントに接近しなさい。プロジェクト完了後 6 ヶ月は多くの場合が理想的 - 成果が具現化する十分な時間、しかしメモリが消える、キーの連絡先が去るため十分ではない。クライアント成功レビューはケーススタディ参加への興味をゲージするナチュラル機会を提供します。

あなたはすでに話している、クライアントを見なさい。誰かが LinkedIn 上であなたをポジティブに言及、同僚に参照するか、仕事について一緒にあなたが何をしたかについてのイベント話すなら、彼らはケーススタディ参加への参加への信号を送っています。

クライアント参加を奇妙なしに要求する方法

ほとんドのファームがケーススタディに近づく、彼らが大きいお気に入りを尋ねているかのように。「あなたはおそらく可能に多分できるか我々が一緒にした仕事について何かを書くだけにしてもいい、多すぎる悩みではないないなら？」そのフレームは負担のように音のするため、クライアントが言います。いいえ。

スクリプトをフリップしなさい。ケーススタディをあなたのためだけではなく、クライアントの見通しとしてポジション。

可視性の周りフレーム：「我々は[会社]をケーススタディで功績を立てたいと思っています。これは[業界]革新をリードどのように彼らをハイライトします。それはあなたの前向き思考アプローチとあなたが達成した結果をショーケースします。」それで今あなたを得ることについてマーケティング材料ではなく、彼らが認識を得ることについてです。

いくつかのクライアントは考え指導を気にかけ、展示を歓迎。他のプライベート。それらのために、コントロールを強調しなさい。「あなたは完全なコンテンツ承認を持つことでしょう、そしてあなたが好んだら、私たちはあなたの会社の名前を匿名に保つことができます。」匿名ケーススタディ（「主要なヘルスケアプロバイダ...」）がより少なく強力ですが、まだ有用です。

交換で何かを提供しなさい。それはペイメント必要ありません、しかし交互性が支援。一般的なオプション：

あなたのウェブサイトへのリンクについての放送プレースメント
あなたの見通しへのソーシャルメディアプロモーション
ビデオ証言も彼らは彼らのサイトで使用できます
エグゼクティブプロファイル/インタビューがあなたのリーダーをポジション
補完的なコンサルティングセッションか強化。サービス

戦略的クライアント向け、ケーススタディ参加は方針の一部ですることができます。契約に書き込みなさい。「成功したプロジェクト完了で、クライアントは最後的なコンテンツの承認を受ける、ケーススタディ開発に参加することに同意します。」

これはのを正規化し、6 ヶ月後に奇妙に助けを要求する前に期待を早く設定します。

タイミングが聞くと重要です。最高の瞬間は後も正しく利い例外的なはある、クライアントは興奮されています。その瞬間をキャッチしなさい。感謝。「私は嬉しい、これが期待超えました。ケーススタディでこの成功を記録するのに開かれているでしょう？それをお見せしたいと思っています。達成」

参加を容易にしなさい。彼らが必要とするもの、時間必要とするもの彼らがぐらい言いなさい。「私たちはインタビューのために約 30 分、その後、ドラフトレビューが必要。あなたの終わりの合計時間は 1 時間の下にあるでしょう。」明確な期待はより多くの yes 答えをゲット。

実際に機能するケーススタディ開発プロセス

素晴らしいケーススタディは事故で起きません。あなたは一貫して使用可能なコンテンツを生成する繰り返し可能なプロセスが必要です。

ステップ 1：インタビューとデータ収集：主要な利害関係者とスケジュール構造化されたインタビュー - 通常エグゼクティブスポンサーと毎日プロジェクトリード。特定の質問、ジェネリック「進み方か？」プロンプトではなく準備。

状況を彼らをした前に尋ねなさい。彼らが解くしようとしていた問題は何か？彼らが前に試みたか？彼らが何もしなかったら起きたものは？これは賭けを確立し、話を重要にします。

解決策について尋ねなさい。なぜ彼らがあなたを選んだ？プロセスについて何が彼らを驚かしたか？期待されたより何が硬い？易しい？これらの詳細は真正性を作成。

結果について尋ねなさい。何特定のアウトカムが彼らをポイント？何が彼らのビジネスで変わったか？彼らのチームまたはカスタマーはどのように対応したか？彼らは今できる何か彼らは前にしなかった？

直接引用を得なさい。誰かが引用のための標をつけるために説得力のあるもの何か言う時。「その良い線です - 私が正確にそれをキャプチャー再度してもいい？」本物のクライアント音がケーススタディを信じる作ります。

サポート日付を集めなさい。プロジェクトタイムライン、前と後のメトリクス、チームサイズ、予算比較。あなたがすべてを使用しなくても、利用可能な数字を持つことはあなたが話を伝える方法で柔軟性を作成。

ステップ 2：ナレーティブ構造開発：すべてのケーススタディ同じ基本弧に従う。課題、解決、結果。しかし、芸術はあなたが彼をいかに伝えるかです。

課題を見通しうなずくようにしてください。「多くの中サイズの製造業者のように、[会社]は大きい競争相手に才能を失っていました。彼らはより良い利点とキャリアパスを提供できた。」あなたの見通しが在職維持問題を持つ中サイズの製造業なら、彼らは既に投資。

方法論じゃルゴンで溺れず、解決策を説明しなさい。見通しはあなたの 7 フェーズの特有のフレームワークを気にかけません。彼ら気にかけるもの彼ら気にかけるあなたが実際にしたこと。「我々はいくつかのレベルのすべての従業員 40 をインタビュー始めました。会社に人々を保つ何が彼らを去った。」

結果を特異性を示しなさい。「改善在職」を言わない。「12 ヶ月にわたって 32% から 18% への在職削減を言いなさい、$1.2M の推定採用とトレーニングコスト。」

感情的な重量を追加するクライアント引用を含めなさい。「この仕事の前に、我々はすべての四半期で最高の人々を失っていました。今私たちは私たちの地域で雇用されたチョイスです。」その引用はどのかはすべての統計。

ステップ 3：ドラフト、レビュー、承認：明確に話を伝えるファーストドラフトを書きなさい。それをまだ完全に言葉にしないでください - あならはまず構造と正確さのためのクライアントフィードバックが欲しい。

クリア方向でクライアントに送りなさい。「正確さのためレビュー、特に数字と引用。編集を示唆することを自由に感じてください、しかし完全なフレーズをを心配することを心配しないでください - 我々は書きをポリッシュします。」

2 - 3 のラウンドレビューを期待しなさい。クライアントは言語を柔らかくしたい、敏感なもの任意削除、時々あなたが知らなかったコンテキストを追加。このバックアンドフォーは最終的な生成物を改善します。

公開前に明確な書かれた承認を得なさい。メール確認「公開のために承認」法的にあなたを保護し、後で彼らが同意したものに関する混乱がないことを確保します。

ステップ 4：生成とフォーマット：承認された内容を適切なフォーマットに変えなさい。ウェブページ、PDF、ビデオスクリプト、スライドデッキ。デザイン重要です。よく設計されたケーススタディを得て読み。テキストの壁 Word ドックについては無視。

あなたがビデオを作成しているなら、証言インタビューはフィルミング会話になります。スクリプトされていない、会話を保ちなさい。クライアントは何をエンファシスにコーチしてください、しかし彼ら自身の言葉を使うことを許可してください。

ビジュアル要素を追加しなさい。エンゲージメントから、結果を示すチャート、使用される技術のロゴ、キーポイントをハイライト引き出し引用。これらはテキストを分解して、コンテンツスキャン可能にして。

コンテンツフレームワーク：含める何と削減するもの

強力なケーススタディが特定のビートをヒット。それが形式全体で機能する構造：

クライアント背景（2 - 3 文）：彼らは誰か、彼らが何をするか、彼らが重要な理由。「XYZ 企業は自動的と航空宇宙業界へのサービスをしている $200M 特有の化学物質製造業者です。」信頼度のため十分なコンテキスト。

ビジネス課題（1 - 2 パラグラフ）：彼らが直面していた問題、影響を持つ、なぜ重要でした。あなたの目標観客にリレータを作成しなさい。課題が共感しなければ、話の残り重要ではありません。

彼らが前に試みたことを含めなさい。「彼らは内部リソースでこれを解くしようとしましたが、必要な特有の専門知識不足。」これは彼ら外側助けが必要だった理由を説明し、問題は本当に困難だったことを検証します。

解決策アプローチ（2 - 3 パラグラフ）：あなたが何をしたか、どのようにあなたがそれをしたか、なぜそれが機能したか。ここは方法論と専門知識をデモンストレーション、それは話のサービスで。

決定とトレードオフに焦点を当てなさい。「通常の 12 週のアセスメントフェーズの代わりに、我々は急速な 2 週のディアグノスティック実行。あなたの操作チームと一緒に働いた外側のコンサルタント指示の変更ではなく、パートナー構築ソリューション。」これはビジネスがコンサルタントがビジネスを理解しないことを懸念にアドレスしません。

結果とアウトカム（2 - 4 パラグラフ）：特定、測定可能な影響。最も印象的な数字についてで領導します。「6 ヶ月以内に、運営コストは 23% に削減されました。$4.1M の年次の節約を表示。」

その後、追加の結果をレイヤー。効率利得、品質改善、従業員満足、カスタマー影響。配信された価値の完全なイメージを塗りなさい。

予期していない利点を含めなさい。「追加成果は改善したクロスファンクショナル協業でした。このエンゲージメントの元の範囲を超えて継続しました。」これらのボーナス結果はさらに強いROI が話を作ります。

全体を通じてクライアント引用：すべての引用を端に保存しないでください。全体ナレーティブをまぶします。クライアントは音、信頼度を追加するのために話のように伝えるように伝えるべき。

学んだレッスンまたはベストプラクティス（オプション）：ゼロ長形式ケーススタディのため、このセクションは深さを追加します。「3 つの要因はこのエンゲージメント成功をしました。CEO からのエグゼクティブスポンサーシップ、長め開催される仮定に課題することへの望み、早期結果に基づく急速な反復。」

これはあなたを思慮深いパートナーとしてポジション、タスク実行する単なるベンダーではなく経験から学ぶ。

削減すること：過度なメソッド詳細、内部プロジェクト管理ロジスティック、クライアントが削除するあなたを尋ねたもの、結果あなたは検証できない、マーケティングコピーの代わりに話のように音を作る何か。

ケーススタディはあなたがしたことの正直なドキュメンテーション、マーケティング複写ではなく感じ時に機能。

(続きは略 - トークン制限のため省略)

Tara Minh

Operation Enthusiast