Professional Services Growth

エージェンシーオーナーを夜も眠れなくする数字があります。満足しているClientと堅実な維持率があっても、毎年Client基盤の15〜20%を失うことになります。予算が削減され、ビジネスが買収され、優先順位が変わります。さらに厄介なのは、各新規Clientが獲得コスト、オンボーディング、生産性の向上を考慮すると、損益分岐点に達するまで3〜6ヶ月かかることです。

つまり、新規ビジネスPipelineを常に供給していなければ、成長しているのではありません。足踏みしているだけです。そして、四半期に何も成約しない低迷期に陥った場合は、水没してしまいます。

ほとんどのエージェンシーは、新規ビジネスをただ起こることとして扱っています。紹介が入れば、それに応じます。誰かがコンタクトフォームに記入すれば、対応します。しかし、それは反応的であって、体系的ではありません。そして反応的な新規ビジネスは、採用計画、チームへの投資、安心して眠ることを不可能にする feast-or-famine の収益を生み出します。

このガイドでは、機械のように機能する新規ビジネスPipelineの構築方法を示します。完璧に予測可能ではありませんが（セールスで完璧なものはありません）、収益予測、キャパシティ計画、そして必死にではなく意図的に成長できるほど一貫性があります。このPipelineは、より広範なマーケティングエージェンシー成長戦略に直接つながります。

新規ビジネスの必要性

不快な現実から始めましょう。Clientの churn は選択肢ではありません。最高のエージェンシーでさえ、自分たちに非がなくてもClientを失います。3年間一緒に働いてきた会社はどうなりましたか？CMOが退職し、新しいCMOは自分のエージェンシーパートナーを連れてきたいと考えています。あのスタートアップClientは？資金が尽きました。あのエンタープライズアカウントは？すべての外部ベンダーに対する予算凍結です。

素晴らしい仕事と関係管理を通じてコントロールできる churn もあります。しかし、10〜15%はビジネスのコストです。つまり、年間200万ドルを請求している場合、横ばいを維持するためだけに、毎年20万〜30万ドルの失われた収益を補充する必要があります。

その上に成長目標を追加します。20%成長したい場合、churn を考慮した上で、補充ビジネスだけでなく純新規収益を成約する必要があります。その200万ドルのエージェンシーは？churn を考慮した後、240万ドルの run rate に達するために、60万〜70万ドルの新規ビジネスを成約する必要があります。

それが一貫して起こる唯一の方法は、常に満杯で常に動いているPipelineです。そして、ほとんどのエージェンシーが見逃しているカバレッジルールがあります。損失、遅延、停滞する取引を考慮して、常に収益目標の3〜4倍の適格Pipelineを持つ必要があります。

月次10万ドルの目標を追いかけていますか？30万〜40万ドル相当の適格な機会をアクティブに動かす必要があります。これは総Pipeline（long-shot や初期段階の見込み客を含む）ではありません。これは、実際のエンゲージメント、明確なニーズ、成約への道筋がある適格な取引です。

新規ビジネスPipelineの基礎

Pipelineは単にCRMの見込み客リストではありません。定義されたステージ、測定可能な進行、予測可能な転換パターンを持つシステムです。

典型的なエージェンシーPipelineは6つのステージを通過します：

認知：あなたの存在を知っています。おそらくあなたの講演を見た、検索で見つけた、紹介を受けたなど。初期の認識はありますが、まだアクティブなエンゲージメントはありません。

興味：あなたが適合するかどうかを探っています。ウェブサイトをチェックし、ケーススタディを見て、おそらく webinar に参加したり、リソースをダウンロードしたりしています。

資格確認：最初の実際の会話。予算、権限、ニーズ、タイムライン（BANT）があるかどうかを評価しています。彼らはあなたが問題を理解し、能力があるように見えるかどうかを評価しています。

Pitch/Proposal：正式な評価モード。彼らはあなたにプレゼンテーションを依頼し、あなたは戦略的推奨とProposalを開発しており、彼らはおそらく2〜3の他のエージェンシーと話しています。

交渉：彼らはあなたと働きたいと思っており、今はスコープ、価格設定、条件、開始日を調整しています。署名されるまで完了ではありませんが、勢いは強いです。

成約/失注：契約に署名したか、しなかったかのどちらかです。いずれにしても何が起こったかを分析する時です。

各ステージには追跡する必要があるメトリクスがあります：各ステージに何件の機会があるか、次のステージに進む割合、各ステージに通常どのくらい滞在するか、Pitchに到達したときの勝率はどのようなものか。

ほとんどのエージェンシーにとって、良好な状態は次のようになります：

認知から興味へ：20〜30%（ほとんどの認知見込み客は行動を起こしません）
興味から資格確認へ：40〜50%（半分は適合しないか準備ができていません）
資格確認からPitchへ：60〜70%（適切に資格確認すれば、ほとんどが進みます）
Pitchから交渉へ：30〜40%（競争しており、全員があなたを選ぶわけではありません）
交渉から成約へ：70〜80%（ここまで来れば、通常成約します）
全体の勝率：適格機会の15〜25%

セールスサイクルの長さは、Clientのサイズとサービスタイプに大きく依存します。中小企業のウェブサイトプロジェクト？最初の電話から契約署名まで2〜4週間かもしれません。中堅企業のブランドキャンペーン？6〜12週間。エンタープライズの継続的な retainer？3〜6ヶ月、時にはそれ以上。

自分の数字を知ってください。平均セールスサイクルが90日で、月次10万ドルを成約する必要がある場合、収益が必要になる90日以上前にPipelineのトップに適格機会を獲得する必要があります。さもなければ、ギャップを作ることになります。

実際にPipelineを満たすLead生成戦略

満たさないPipelineは管理できません。Lead生成は単一の戦術ではありません。複数のプレイを同時に実行するポートフォリオアプローチです。

インバウンドマーケティングは長期戦です。検索でランク付けされるコンテンツ、信頼性を構築する thought leadership、結果を示すケーススタディ。メリット：これらのLeadは自己資格確認され、事前教育されています。あなたが解決する問題を持っているからあなたを見つけました。欠点：勢いをつけるのに6〜12ヶ月かかり、2015年にコンテンツマーケティングを理解したすべてのエージェンシーと競争しています。

実際の意思決定者の質問に対応する具体的で価値のあるコンテンツに焦点を当てます。「B2B SaaS向けパフォーマンスマーケティングエージェンシーの選び方」は「デジタルマーケティングのヒント」よりも優れています。戦術を探しているジュニアマーケター向けではなく、予算権限を持つ人向けに書きます。

アウトバウンドプロスペクティングは速攻戦です。理想的なClientプロファイルに適合するターゲット企業を特定し、直接連絡します。LinkedInはB2Bエージェンシープロスペクティングの主要チャネルです。意思決定者を特定し、メッセージをパーソナライズし、会話を開始できます。メリット：ボリュームとタイミングをコントロールできます。欠点：作業が必要で、拒否率が高く、メッセージが一般的だとスパムになります。

効果的なアウトバウンドはPitchについてではありません。あなたがすることを気にするべき人々との会話を始めることです。「あなたが VP of Growth を採用したばかりだと気づきました。私はその段階の企業と有料獲得戦略について働いています」は「私たちはフルサービスのデジタルエージェンシーです」よりも優れています。

紹介と口コミは最も転換率の高いソースです。あなたを信頼する誰かが、彼らを信頼する誰かを送ります。Leadは温かく到着し、あなたの信頼性について事前に売り込まれています。しかし、紹介はシステム化しない限り予測不可能です。つまり：明示的に紹介を求め、簡単にし（他に誰がこの問題を抱えていますか？）、ネットワークに対して可視性を維持し、紹介者を適切に報酬することです。

RFPとリスティングは議論の余地があります。多くのエージェンシーは、勝率が低く労力が高いためRFPを拒否します。しかし、購入者がRFPを使用する空間（エンタープライズ、政府、特定の業界）にいる場合、完全に無視することはできません。鍵は、時間を投資する前に厳しく資格確認することです。関係はありますか？これは実際の機会ですか、それともチェックボックスですか？結果を形成できますか？

ディレクトリリスティング（Clutch、Agency Spotter、業界固有のプラットフォーム）はインバウンドLeadを生成しますが、品質は大きく異なります。ソース別にROIを追跡します。ディレクトリから月に20件のタイヤキッカーLeadを獲得しているが、1年間で成約した取引がない場合、支払いを停止します。

イベントとネットワーキングは機能しますが、名刺を配るからではありません。その後あなたを覚えている人々と実際の会話を作成するときに機能します。業界カンファレンスで講演することは、専門家としてのポジショニングになります。見込み客のための親密なディナーを主催することは、関係の深さを作成します。適切なイベントをスポンサーすることは、ターゲット購入者の前にあなたを置きます。しかし、現れて部屋を回ることは？それは主にエゴとゴミ箱に行く名刺です。

戦略的パートナーシップはあなたのリーチを倍増させます。競合しないが同じターゲットClientにサービスを提供する補完的なサービスプロバイダーを見つけます。あなたがブランドエージェンシーなら、Web開発ショップとPR会社と提携します。有料メディアを行う場合、クリエイティブを行うがメディア購入を行わないエージェンシーと提携します。正式な紹介契約を作成し、意味がある場合は共同マーケティングし、genuinely reciprocal にします。

エージェンシーが犯す間違いは、実際のコミットメントなしにこれらすべてを一度に試すことです。2〜3のチャネルを選び、深く掘り下げ、機能するものを測定し、その後拡大します。適切に実行されたインバウンドプログラムと体系的なアウトバウンドは、すべてに手を出すことよりも優れたパフォーマンスを発揮します。

Lead資格確認フレームワーク：すべての機会が等しいわけではない

残酷な真実があります。ほとんどのエージェンシーは、決して支払わないClientよりも適合しない見込み客に多くの時間を無駄にします。大企業名や興味深いプロジェクトに興奮し、警告サインを無視し、最初から死んでいたPitchに数週間を費やします。

資格確認とは、後で労力を無駄にしないように早期に厳しい質問をすることです。包括的なアプローチについては、Client資格確認フレームワークをご覧ください。5つのことを判断しようとしています：

予算：彼らはあなたを買う余裕がありますか？「彼らはお金を持っているか」ではなく、「このプロジェクトに割り当てられたかアクセス可能な予算はあるか」です。典型的なエンゲージメントが月1万ドルで、彼らが2千ドルを費やすことを望んでいる場合、どれだけPitchしてもその数学は変わりません。直接尋ねます：「これにどのくらいの予算を割り当てましたか？」または「現在[この機能]にどのくらい費やしていますか？」答えない場合や数字が大きく misaligned している場合、おそらく適合しません。

権限：意思決定を行うか大きく影響を与えることができる誰かと話していますか？小規模企業では、通常創業者かCMOです。大規模組織では、より複雑です。予算権限を持つ人、または彼らへの直接アクセスが必要です。3レベル離れていて、話している人が「上司に持っていきます」と言う場合、セールスをコントロールしていません。

尋ねます：「他に誰がこの決定に関与する必要がありますか？」および「承認プロセスはどのように見えますか？」答えが、決して会わない複数の委員会と利害関係者を含む場合、勝率は劇的に低下します。

ニーズ：彼らはあなたが解決できる実際の問題を持っていますか、それとも探索していますか？一部の見込み客は genuinely 痛みを感じています。収益が減少している、キャンペーンが失敗した、新しいものを立ち上げていてサポートが必要です。他の人は、あなたのコンテンツを見て「それは興味深い」と思ったからカジュアルにブラウジングしています。

違いは緊急性に現れます。実際のニーズは緊急性を作成します。学術的興味は「考えてみましょう」を作成します。尋ねます：「これを解決しなければどうなりますか？」答えが曖昧または低ステークスの場合、彼らは実際の機会ではありません。

タイムライン：いつ決定を下して開始する必要がありますか？「今年のいつか」はタイムラインではありません。「Q3までに立ち上げる必要があり、それはQ1の終わりまでにエージェンシーを配置する必要があることを意味します」はタイムラインです。タイムラインは、これがアクティブな機会か将来の maybe かを教えてくれます。

尋ねます：「いつこれをライブ/立ち上げ/運用する必要がありますか？」および「そのタイミングを駆動しているのは何ですか？」forcing function（イベント、締切、予算サイクル）がない場合、取引はドラッグするか死にます。

戦略的適合：予算、権限、ニーズ、タイムラインがあっても、一緒に働きたい誰かですか？理想的なClientプロファイルに一致しますか？仕事はあなたの能力と成長したい場所と整合していますか？彼らと働くことはポートフォリオと評判を向上させますか、それとも単に請求書を支払いますか？

ここでエージェンシーは間違えます。彼らはあらゆる収益を追いかけ、misaligned、demanding、または不採算のClientになってしまいます。選択的になります。最高のエージェンシーは適合しない機会を断ります。

レッドフラグと disqualification 基準：いくつかのシグナルは即座に立ち去らせるべきです：

完全に価格でショッピングしている（「5つのエージェンシーと話していて、最低入札額を選びます」）
非現実的な期待（「5千ドルで Super Bowl 品質のビデオが必要です」）
業界での悪評（未払い、エージェンシーを燃やすことで知られている）
価値観またはアプローチの misalignment（彼らはブラックハット戦術を望んでいるが、あなたはそれをしません）
すべてのあなたの仕事を所有したいがプロジェクト料金を支払う
プロジェクトは「本当の」仕事（決して来ない）に十分良いかどうかを確認するテストです

資格確認は最初の会話または2つで起こります。予算、権限、ニーズ、タイムラインについて明確な答えを得られない場合、引きずられています。丁寧に disengageし、実際の機会に焦点を当てます。

Pipelineステージと管理：取引を前進させる

Pipelineは、機会が予測可能にそれを通過する場合にのみ機能します。各ステージには、エントリ基準、終了基準、および機会がそのステージにある間に起こるべきアクションがあります。

ステージ1 - 認知/Lead：誰かがあなたの宇宙に入りました。フォームに記入した、イベントであなたに会った、紹介を受けた、広告をクリックした。連絡先情報と基本的なコンテキストがあります。

エントリ基準：名前、会社、連絡先情報、ソース アクション：初期アウトリーチ、基本的な適合を資格確認、適切であれば discovery call をスケジュール 終了基準：応答してMeetingをスケジュールする（Discoveryに移動）か、フォローアップシーケンス後に応答しない（disqualifyまたは nurture）

ステージ2 - Discovery：アクティブな会話中、適合を評価、関係を構築。ここでほとんどの資格確認が起こります。

エントリ基準：スケジュールされたMeetingまたはアクティブな電子メール交換 アクション：Discovery call、ニーズ評価、利害関係者マッピング、予算/タイムライン議論 終了基準：明確なBANT資格確認（Proposalに移動）または disqualified（適合しない） 典型的な期間：1〜3週間

ステージ3 - Proposal/Pitch：彼らはあなたに正式にProposalすることを招待しました。戦略的推奨を開発し、Proposalを作成し、プレゼンテーションをしています。

エントリ基準：Proposalの正式なリクエストまたはPitch招待、資格確認されたBANT アクション：深いDiscovery、戦略開発、Proposal作成、プレゼンテーション/Pitch、質問への回答 終了基準：あなたのProposalを受け入れる（交渉に移動）、他の誰かを選ぶ（Closed Lost）、または暗くなる/決定を遅らせる（Discoveryに戻るまたは disqualified） 典型的な期間：複雑さに応じて2〜6週間

ステージ4 - 交渉：彼らはあなたと働きたいと思っており、今は詳細を調整しています。これはスコープ、価格調整、条件、開始日、契約レビューです。

エントリ基準：前進したいという口頭または書面の表示 アクション：スコープ/価格を交渉、契約草案、調達/法的処理、署名確保 終了基準：署名された契約（Closed Won）または取引が崩壊（Closed Lost） 典型的な期間：1〜4週間

ステージ5 - Closed Won/Lost：終わりました。署名された契約があり仕事を開始できるか、取引を失ったかのどちらかです。

勝った場合のアクション：Clientオンボーディング、チームと祝う、何が機能したかを分析 負けた場合のアクション：事後分析、Feedbackを求める、将来の nurture の価値があるかどうかを決定

Pipeline管理の鍵はステージ velocity です。機会は各ステージにどのくらい滞在しますか？取引がDiscoveryで8週間停滞している場合、資格確認またはフォローアップに何か問題があります。すべてが交渉で立ち往生している場合、契約または価格設定の問題があります。

ステージ間の転換率を追跡します。Discovery会話の80%がProposalに進む場合、適切に資格確認しています。20%しか進まない場合、間違った人々と話しているか、Discoveryプロセスで十分な価値を構築していません。

PitchとProposalプロセス：興味をコミットメントに変える

ほとんどのエージェンシーはPitchで取引を失います。仕事が良くないからではなく、Pitchプロセスが弱いからです。間違った質問に答えているか、着地しない方法でプレゼンテーションしているか、競合との差別化に失敗しています。

Proposal前のDiscovery：深いDiscoveryなしで説得力のあるProposalを書くことはできません。そして深いDiscoveryは、彼らの目標について尋ねる30分の電話ではありません。次のことを理解しています：

現在のアプローチで何が機能していて何が機能していないか
以前に試したことと失敗した理由
主要な利害関係者は誰で、彼らは何を気にしているか
成功が具体的にどのように見えるか（「収益を成長させる」ではなく、「Q3にエンタープライズPipelineを30%増加させる」）
彼らの意思決定基準は何で、どのようにエージェンシーを評価しているか
どのような制約が存在するか（予算、タイムライン、内部政治、技術スタック）

知れば知るほど、実際に彼らにとって重要なことにアプローチを調整できます。

戦略的アプローチと推奨開発：あなたのProposalはサービスと価格設定のリストであってはなりません。彼らの問題を理解し、それを解決する方法について明確な視点を持っていることを示す戦略的推奨であるべきです。詳細なガイダンスについては、Proposal開発をご覧ください。

コンサルティングエンゲージメントのように構成します：

私たちが聞いたこと（彼らの状況を反映）
私たちが考えること（診断と洞察）
私たちが推奨すること（アプローチと戦略）
私たちがそれをする方法（スコープ、タイムライン、チーム）
コスト（明確な価値接続を持つ価格設定）

最高のProposalには、ほとんどのエージェンシーが見逃す1つの要素が含まれています：彼らが以前に持っていなかった視点。あなたは単に問題を再表示しているのではなく、それを reframe したり、「ああ、それは考えていなかった」と思わせる洞察を追加しています。

Proposal構造とコンテンツ：簡潔に保ちます。ストックフォトと一般的な capability 声明を含む40ページのProposalを望む人はいません。彼らが望むのは：

彼らの状況の明確な理解
あなたの戦略的推奨
スコープと成果物
タイムラインとマイルストーン
チームとアプローチ
価格設定と条件
実際に関連するケーススタディ/証明ポイント

視覚的にしますが、過度にデザインしないでください。彼らに specific にし、テンプレート化しないでください。明確で正当化された価格設定を含め、埋もれたり混乱したりしないようにします。

価格戦略とプレゼンテーション：時間ではなく価値に基づいて価格を設定します。50万ドルを節約するか200万ドルの増分収益を生成する場合、10万ドルのエンゲージメントは bargain です。タスクを実行するだけなら、コストで競争する commodity です。価値を伝える戦略については、価格正当化をご覧ください。

コンテキストで価格をプレゼンテーションします：「Xのこの投資はYを提供し、あなたの目標に基づいてZのリターンを生成するはずです。」数学を与えます。

意味がある場合はオプションを提供します。1つのスコープで1つの価格は take-it-or-leave-it に感じます。3つのオプション（good、better、best）は、投資レベルを選択させ、交渉の余地を与えます。

プレゼンテーションとPitch配信：ライブでプレゼンテーションしている場合（ビデオ通話または対面）、単にデッキを読まないでください。会話してください。あなたの考えを通して歩き、質問し、対話を作成します。最高のPitchは協力的に感じ、一方的なプレゼンテーションではありません。

グループにプレゼンテーションしている場合、事前に利害関係者をマッピングします。誰が意思決定者ですか？誰が懐疑論者ですか？ROI対創造性対プロセスを気にするのは誰ですか？各人の懸念に対処します。

反対意見と質問の処理：直面する一般的な反対意見：

「これは予想よりも高価です」→価値でreframe、得ているものを分解、段階的アプローチを提供する可能性
「他のエージェンシーと話しています」→決定で最も重要なことを尋ね、明確に差別化
「考える必要があります」→実際の反対意見を明らかにし、正当な締切がある場合は緊急性を作成
「もっと安くできますか？」→スコープで何を変更する必要があるかを説明、単に割引しない

フォローアップとクロージング戦略：Pitch後、待たないでください。会話の要約、開いている質問への回答、明確な次のステップで24時間以内にフォローアップします。

正当な場合は緊急性を作成します（あなたの可用性、彼らのタイムライン、競争ダイナミクス）。偽の緊急性を作成しないでください。信頼を破壊します。

迷惑にならずに連絡を取り続けます。1週間後のチェックインは問題ありません。毎日の「決定をしたかどうか見たかっただけ」メールは必死です。

勝率最適化：クロージングをより良くする

勝率は、Clientになる適格機会の割合です。20件の取引をPitchして5件を成約する場合、それは25%の勝率です。その数を改善することは massive leverage を持っています。

25%から35%に移行することは、同じPipelineから5件ではなく7件の取引を成約することを意味します。それはより多くのLeadを生成することなく40%多い収益です。それがゲームです。

損失理由とパターンの理解：なぜ負けたかを追跡します。曖昧な「彼らは他の誰かと一緒に行った」ではなく、specific な理由：

価格（私たちはより高価でした）
適合（彼らは異なるサービスまたはアプローチを望んでいました）
関係（彼らは競合他社との既存の関係を持っていました）
タイミング（彼らは決定を遅らせたかプロジェクトを保留にしました）
競争的（特定の競合他社に負けました）
信頼性（私たちが提供できると信じませんでした）

パターンを探します。一貫して価格で負けている場合、ポジショニング問題があるか、間違った見込み客にPitchしています。特定の能力が不足しているために負けている場合、それらを構築するか、それらの取引をPitchするのを停止する必要があります。

資格確認改善：ほとんどの損失は、間違った機会をPitchしたために起こります。より良い資格確認は、勝てない取引に時間を無駄にするのを停止することを意味します。

既存の関係または warm intro がない場合に80%の時間負けている場合、コールドRFPをPitchするのを停止します。紹介がある場合に60%の時間勝つ場合、紹介生成を倍増します。

PitchとProposal洗練：Pitchを記録し（許可を得て）、レビューします。どこでエネルギーを失いましたか？見込み客がどこで disengageしましたか？予期していなかったどんな質問をしましたか？

勝ったClientからFeedbackを得ます：「私たちを選んだのは何ですか？」答えは、より強調すべきことを教えてくれます。

負けた見込み客からFeedbackを得ます：「決定を駆動したものを共有していただけますか？」一部は応答しませんが、応答する人はゴールドを与えます。

価格設定と価値コミュニケーション：価格で負けているが最も高価ではない場合、価値を効果的に伝えていません。Clientは最も安いオプションを購入しません。コストに対して最も多くの価値を提供するオプションを購入します。

価格を意味のあるものにします。ROIを示します。現在の支出または問題を解決しないコストと比較します。

競争的差別化：「検討している他のエージェンシーの代わりになぜあなたなのか？」という明確な答えが必要です。答えが「私たちは戦略的でデータドリブンで創造的です」なら、他の全員のように聞こえます。

実際の差別化は、specific な専門知識（このマーケットセグメントのB2B SaaS企業のみと働く）、ユニークなアプローチ（標準エージェンシーモデルとは異なるXを行う）、proven な結果（あなたのような企業のために5千万ドルのPipelineを生成した）、またはチーム資格（私たちのチームには、到達しようとしている企業の元幹部が含まれています）から来ます。

参照と証明ポイント開発：ケーススタディと参照は取引を成約します。しかし、一般的なケーススタディは機能しません。特定の見込み客の状況に関連する証明ポイントが必要です。

異なる業界、ユースケース、サービスタイプにわたるケーススタディのライブラリを構築します。Pitchするときは、最も関連する2〜3の例を引き出します。

あなたを支持する類似ClientとConnectすることを見込み客に提供します。「彼らは約束したことを正確に提供した」と言う happy Clientとの15分の参照通話は、どのケーススタディよりも価値があります。

意思決定後の分析と学習：すべての勝利とすべての損失の後、チームと15分の報告を行います：

何がうまくいきましたか？
何をより良くできましたか？
この見込み客/業界/サービスについて何を学びましたか？
類似の機会を再度追求しますか？

それらの洞察をキャプチャし、実際にそれらを使用してプロセスを改善します。

PipelineメトリクスとReporting：重要なことを測定する

測定しないものは管理できません。これらは、Pipelineが健全か死にかけているかを教えるメトリクスです：

ステージ別Pipeline価値：各ステージにどのくらいの収益があります��？これは、どこが強くてどこが弱いかを教えてくれます。Discoveryに50万ドルあるがProposalに10万ドルしかない場合、人々を前進させる資格確認をしていないか、Discoveryで取引を失っています。

ステージ間の転換率：あるステージから次のステージに移動する機会の割合は？各遷移についてこれを追跡します。DiscoveryからProposalは50〜70%であるべきです。ProposalからClosed Wonは、ビジネスに応じて25〜40%であるべきです。

転換率が低下した場合、なぜかを診断します。DiscoveryからProposalが低い？資格確認が弱いです。ProposalからCloseが低い？Pitchプロセスまたは価格設定がオフです。

セールスサイクルvelocity：機会が最初の連絡から成約取引に移動するのにどのくらいかかりますか？平均、中央値、セグメント別（小vs大取引、インバウンドvsアウトバウンド、サービスタイプ別）を追跡します。

取引が以前よりも長くかかっている場合、何か問題があります。おそらく見込み客はより慎重で、おそらくセールスプロセスがずさんになった、おそらくより複雑な取引を追求しています。

ソースとタイプ別の勝率：すべてのPipelineが等しいわけではありません。Leadソース別（紹介、インバウンド、アウトバウンド、イベント、RFP）、サービスタイプ別、業界別、取引サイズ別に勝率を追跡します。

紹介が50%でクローズするがアウトバウンドが10%でクローズする場合、Lead生成のどこに焦点を当てるべきかがわかります。エンタープライズ取引が35%でクローズするがSMBが15%でクローズする場合、sweet spotがわかります。

収益予測：Pipelineを使用して30、60、90日先の収益を予測します。各ステージの機会を取り、ステージ転換率を掛け、予測があります。

例：Proposalステージに20万ドルあり、ProposalからCloseレートが30%です。そのステージから6万ドルの成約収益を予測できます。すべてのステージにわたって合計し、Pipeline予測があります。

これは完全に正確ではありませんが、軌道に乗っているかギャップがあるかの可視性を提供します。

アクティビティメトリクス：何件のPitchをしましたか？何件のProposalを送りましたか？何件のDiscovery callをしましたか？これらは将来のPipeline健全性の先行指標です。

Pitchボリュームが低下すると、成約取引は60〜90日後に低下します。アクティビティメトリクスは早期警告を提供します。

Leadソース別ROI：ソース別にLead当たりコストと成約取引当たりコストを追跡します。20件のLeadを生成するが取引がゼロのディレクトリに月1万ドルを費やしている場合、年間12万ドルが燃やされています。5千ドルのカンファレンスが20万ドル相当の2件の取引を生成する場合、それをもっとします。

新規ビジネスチーム構造：誰が何をするか

小規模エージェンシー（100万ドル未満の収益）では、新規ビジネスは通常創業者主導です。創業者は主要なセールスパーソンであり、取引をPitchし、Proposalをリードし、契約を成約します。初期にはそれで問題ありませんが、スケールしません。

新規ビジネスにおける創業者/パートナーの役割：成長しても、創業者は通常、高価値取引と関係構築に関与し続けます。彼らはエージェンシーの顔であり、見込み客が会いたい人です。しかし、すべてのプロスペクティング、資格確認、Pipeline管理を行うべきではありません。

ベストプラクティス：創業者は関係セールス、戦略的取引、クロージングに焦点を当てます。彼らはDiscoveryとPitchに関与していますが、日々のPipelineを実行していません。

専任の新規ビジネス開発役割：200万ドル以上の収益に近づくと、専任の新規ビジネスの人を雇うことを正当化できます。これは、Pipelineを所有し、アウトバウンドプロスペクティングを行い、Leadを資格確認し、セールスプロセスを管理するBusiness Development DirectorまたはVP of Salesかもしれません。

彼らはアカウントマネージャーではありません（勝った取引をアカウントチームに引き渡します）。彼らは戦略家ではありません（戦略を理解する必要がありますが）。彼らはPipelineビルダーとクローザーです。

成長におけるアカウントチームの関与：新規収益の最良のソースは既存Clientです。アカウントチームは、upsellとcross-sell機会を特定し、紹介を求め、拡大収益を生成する必要があります。

これを明示的に彼らの仕事の一部にします。アカウントチームを維持と満足度だけで測定しないでください。アカウント成長と生成された紹介で測定します。

Lead生成のためのマーケティングサポート：マーケティングとセールスは一緒に働く必要があります。マーケティングは、コンテンツ、イベント、キャンペーンを通じて認知と興味を生成します。セールスはその興味をPipelineと収益に変換します。

明確なハンドオフポイント：Leadがマーケティングからセールスにいつ行きますか？フォローアップのセールスのSLAは何ですか？セールスはLead品質についてマーケティングにどのようにFeedbackしますか？

報酬とインセンティブ：新規ビジネスの人々は、結果を報酬する報酬構造が必要です。基本給プラス成約収益に紐付けられたコミッションまたはボーナスが標準です。

インセンティブ構造に注意してください。成約取引にのみ支払う場合、担当者は短期的な勝利を追いかけ、Pipeline構築を無視します。追加されたPipelineに支払う場合、多くのジャンクLeadを獲得します。バランスが鍵です。

リソース配分とキャパシティ：新規ビジネスには時間がかかります。アカウントチームにも新規ビジネスを生成することを期待しているが、Clientの仕事に100%利用されている場合、それは起こりません。

明示的にキャパシティを予算化します。新規ビジネスが優先事項である場合、人々はそれを行う時間が必要です。

CRMとPipelineツール：可視性を可能にするシステム

10件の機会があるときは、スプレッドシートでPipelineを実行できます。50件以上ある場合、実際のシステムが必要です。

CRMシステムの選択とセットアップ：複雑さと予算に適合するCRMを選択します。オプションは、シンプル（HubSpot、Pipedrive）からエンタープライズ（Salesforce）までの範囲です。ほとんどのエージェンシーは中間層オプションで問題ありません。

必要な主要機能：

カスタマイズ可能なステージを持つPipeline/取引追跡
連絡先と会社管理
アクティビティ追跡（通話、メール、Meeting）
ReportingとDashboard
メール統合
カレンダー統合

買いすぎないでください。20人のエージェンシーの場合、すべてのベルとホイッスルを備えたSalesforceは必要ありません。CRMを使用するよりも管理に多くの時間を費やすことになります。

Pipeline追跡と可視性：次を示すビューを構築します：

ステージ別のすべての機会
オーナー別の機会
予想成約日別の機会
停滞した機会（X日間アクティビティなし）

リーダーシップチームにこれを可視化します。誰もがPipelineに何があるか、何が動いているか、何が立ち往生しているかを知っているべきです。

アクティビティ追跡と説明責任：セールスアクティビティを追跡します：行われた通話、送信されたメール、開催されたMeeting、配信されたProposal。これは説明責任を作成し、問題を診断するのに役立ちます。

誰かが20件の機会を持っているが、2週間アクティビティをログしていない場合、Pipelineを動かしていません。

ReportingとForecasting：毎週実行される標準Reportを構築します：

ステージ別Pipeline価値
今週追加された機会
今週前進した機会
成約/失注した機会
勝率トレンド
セールスサイクル長トレンド

このデータをPipelineレビューMeetingで使用して、早期に問題を発見します。

マーケティングツールとの統合：CRMをマーケティング自動化（HubSpot、Marketo、Pardot など）に接続して、Leadが機会になった方法と影響を与えたマーケティングタッチの完全な可視性を持ちます。

これはマーケティングとセールス間のループを閉じ、Leadソースを最適化するのに役立ちます。

チームの採用と使用：誰も使用しない場合、最高のCRMは無価値です。次のことで採用を促進します：

簡単にする（必須フィールドを最小限にし、できることを自動化）
価値のあるものにする（データが彼らにどのように役立つかを示す）
必須にする（CRM衛生は仕事の一部）
模範を示す（創業者が使用しない場合、誰も使用しません）

一貫性を殺す一般的なPipelineの落とし穴

一貫性のないPipeline管理とForecasting：覚えているときにPipelineを見て、散発的に更新し、Forecastが常に間違っている理由を疑問に思います。Pipeline管理は毎週の規律であり、月次の後付けではありません。

定期的なPipelineレビューMeetingを設定します。毎週、アクティブな機会を通過し、ステージを更新し、立ち往生しているものを特定し、次のアクションにコミットします。

無駄な労力につながる poor な資格確認：収益に必死なため、動くものすべてをPitchします。予算がなかったか適合しなかったためにあなたを選ぶつもりがなかった見込み客のProposalに20時間を費やします。

資格確認について ruthless になります。遅くに時間を無駄にするよりも早期に立ち去る方が良いです。

弱いDiscoveryとニーズ評価：彼らが本当に必要としているものを理解せずに「あなたのためにできることはこれです」にまっすぐジャンプします。Discoveryが浅かったためProposalは一般的です。

Discoveryにより多くの時間を費やします。より良い質問をします。解決策をProposalする前に問題を深く理解します。

一般的なPitchとProposal：最小限のカスタマイズですべての見込み客に同じPitchデッキを使用します。Proposalをコピー＆ペーストし、会社名を変更します。見込み客は気づき、あなたは負けます。

すべてのPitchをカスタマイズします。彼らがあなたに話した specific なことを参照します。彼らの unique な状況を理解していることを示します。

ビジネスを勝ち取るための Underpricing：取引に非常に飢えているため、彼らが支払いたいものに一致するように価格を下げます。取引に勝ちますが不採算であり、今では永遠に低価格を期待するClientがいます。

価格設定を維持します。買う余裕がない場合、適切なClientではありません。ビジネスを勝ち取るための割引は死のスパイラルです。

損失からの事後学習なし：取引を失い、肩をすくめ、前進します。なぜ負けたか、何を異なって行えたかを決して見つけません。同じ間違いを繰り返します。

常にFeedbackを求めます。常にチームと損失を報告します。常に学んだことをキャプチャします。

新規ビジネスにおける創業者のボトルネック：すべての取引は創業者を通過する必要があります。創業者だけがPitchでき、創業者だけが成約できます。エージェンシーは創業者のキャパシティよりも速く成長できません。

すべての取引で創業者の関与を必要としないチームとプロセスを構築します。はい、創業者はより大きな取引をより良く成約します。しかし、2万ドルの取引は創業者の時間を必要とすべきではありません。

新規ビジネス能力のスケーリング：hustle からシステムへ

初期段階のエージェンシーは創業者の hustle で走ります。創業者はネットワーキング、Pitching、取引の成約、Clientの仕事を行っています。それは scrappy で exhausting ですが、機能します。

しかし、hustle はスケールしません。ある時点で、創業者主導からチーム主導、芸術から科学、反応的から体系的に移動する必要があります。

創業者主導からチーム主導への移行：これは最も困難な遷移です。創業者は通常最高のセールスパーソンです。彼らはビジョン、関係、信頼性を持っています。しかし、すべての取引が彼らを必要とする場合、成長は彼らのキャパシティでキャップされます。

創業者に他の人をトレーニングさせることから始めます。Pitchにジュニアチームメンバーを連れてきて、監視付きでDiscovery callを実行させ、創業者のレビューでProposalをドラフトさせます。時間の経過とともに、より多くの責任を移行します。

繰り返し可能なプロセスの構築：セールスプロセスを文書化します。各ステージで何が起こりますか？Discoveryでどんな質問をしますか？Proposalテンプレートは何ですか？価格設定会話をどのように処理しますか？

創業者が直感的に行うことを、他の人がフォローできるプロセスに変えます。最初はそれほど良くありませんが、実践で良くなります。

トレーニングとEnablement：新規ビジネスの人々は次のトレーニングが必要です：

あなたのサービスとアプローチ
理想的なClientプロファイルと資格確認基準
Discovery方法論
PitchとProposal開発
反対意見処理
あなたの業界と競争環境

誰かを新規ビジネスに投げ込んで、彼らがそれを理解することを期待しないでください。

マーケティング自動化とサポート：スケールするにつれて、すべてのインバウンドLeadまたはアウトバウンド見込み客を手動で処理することはできません。Leadを nurture し、エンゲージメントをスコアリングし、hot な見込み客を表面化するマーケティング自動化が必要です。

メール nurture シーケンス、自動フォローアップ、セールスが連絡すべき人を優先順位付けするLead scoringを構築します。テクノロジーにボリュームを処理させ、人間が高価値の会話に焦点を当てることができるようにします。

パートナーシップ開発：戦略的パートナーシップは、内部努力よりも速くLead生成をスケールできます。それぞれが年に2件の取引を紹介する5つの補完的なエージェンシーと提携する場合、生成する必要がなかった10件の取引です。

パートナーシップを正式化します。紹介契約、共同マーケティングイニシアチブ、定期的なチェックインを作成します。パートナーがあなたに紹介することを簡単にします。

紹介プログラムの正式化：紹介は最も転換率の高いソースですが、ほとんどのエージェンシーは偶然に任せます。システムを構築します：

プロジェクト完了時に明示的に紹介を求める
Clientが誰を紹介すべきかを知るように「理想的な紹介」プロファイルを作成
簡単にする（紹介テンプレートを提供、紹介 landing page を作成）
紹介者に感謝し報酬を与える（ギフトを送る、紹介料を提供、特別扱いをする）

誰が紹介しているかを知り、それらの関係を nurture できるように、CRMで紹介を追跡します。

ここからどこへ行くか

健全なPipelineは、エージェンシー成長の課題を排除しませんが、存在の危機から管理可能な問題に変換します。適格Pipelineに40万ドルあり、転換率を理解している場合、採用を計画し、投資決定を行い、夜眠ることができます。

基礎から始めます：ステージを定義し、追跡を設定し、現在の転換率とセールスサイクルを測定します。測定しないものは改善できません。

次に、最高の leverage の改善に焦点を当てます：

Pipelineが空の場合、Lead生成を修正します（Consultative Business Developmentを参照）
Pipelineが満杯だが転換していない場合、資格確認とPitchプロセスを修正
取引に勝っているが不採算の場合、価格設定とClient選択を修正
創業者がボトルネックの場合、スケールするチームとプロセスを構築

Pipelineは、エージェンシーの健全性の先行指標です。満杯で動いているとき、他のすべてが簡単になります。そうでないとき、どれだけの operational excellence もあなたを救いません。

機械を構築します。一貫して供給します。relentlessly に測定します。継続的に改善します。それが、エージェンシーが feast-or-famine から予測可能な成長に移行する方法です。

Tara Minh

Operation Enthusiast