アジアのファミリービジネスにおける人的ネットワーク

著者: Brian Tr · 更新日: 2026年10月4日

ここでいう人的ネットワークとは、会社のオーナーが物事を進めるために頼る、個人的・事業上のつながりの網のことです。握手だけで掛け売りに応じてくれる仕入先、電話に出てくれる銀行員、ルールがどう運用されるかを教えてくれる当局者、他国で自分の信用を保証してくれるパートナーなどです。どの会社にも、こうしたつながりはいくらかあります。アジアの多くのファミリービジネスで際立つのは、そのつながりがどれほど大きな比重を占めているか、そして会社とともに受け継がれる戦略的資産として、どれほどオープンに扱われているかです。

本記事は、アジアのファミリービジネスのセクションを構成する個別記事の1つです。関係（グアンシー）、華人の交易ネットワーク、政治的つながりに関する研究が、どの母集団で何を測定し、何を結論づけたのかを説明します。コストにも触れます。つながりに価値を見いだした同じ研究が、その価値がどこで尽きるかも示しているからです。全体像については、まずハブ記事のアジア経済におけるファミリービジネスの役割をご覧ください。

先に進む前に、枠組みについて1点注意します。これらは特定のサンプルに関する知見です。中国で聞き取りを受けた民間企業、1990年代のインドネシア上場企業、47か国の企業などです。つながりが特定の制度的条件の下でどう振る舞うかを示すものであり、どの文化が「こういうものだ」と述べるものではなく、そのように読むべきでもありません。

重要なポイント

• 20,212の組織を対象とする53件の研究のメタ分析では、グアンシーと組織の業績との間に、全体として正で有意な関係が認められました（Luo、Huang、Wang、2012年、Management and Organization Review）。
• 同じメタ分析では、政府とのつながりは非国有組織よりも国有組織にとって重要であり、その重要性は時とともに低下していました（同じ出典）。
• 華人のネットワークは、華人の人口比率が東南アジアの水準にある国のペアにおいて、差別化された製品の二国間貿易を少なくとも60%近く押し上げました（Rauch、Trindade、2002年、Review of Economics and Statistics）。
• 47か国を通じて、政治的なつながりを持つ企業は、汚職が多く、規制の透明性が低い国でより多く見られました（Faccio、2006年、American Economic Review）。
• 中国の調査では、経営者同士のつながりは業績にとって「必要だが十分ではない」ものであり、従来型の戦略変数も成果を左右していました（Peng、Luo、2000年、Academy of Management Journal）。

ネットワークがこれほど重みを持つ理由

学術文献の中心的な考え方は「代替」です。裁判所の動きが遅く、契約の執行が難しく、ルールが予告なく変わる環境では、人々は個人的な関係を築き、本来は公式な制度が担うはずの役割を果たさせます。信頼と評判で確保された取引は、法的な仕組みをあまり必要としません。借りのある相手への1本の電話が、長い承認プロセスの代わりになることもあります。

古典的な実証テストは、1996年のKatherine XinとJone Pearceによるものです。2人は、事業に対する強い法的支援を持たない経営者ほど個人的なコネに頼るのかを検証するため、中国の経営者に聞き取りを行いました。公式な法的保護が最も乏しい民間企業の経営者は、国有企業や集団所有企業の経営者と比べて、コネをより重要だと考え、保護のためにより多くをコネに頼り、より多くの政府とのコネを持ち、見返りのない贈り物をより多く贈り、コネをより信頼していました（XinとPearce、1996年、Academy of Management Journal）。

この結果の論理に注目してください。ある集団の人々が関係をより重んじる、という話ではありません。制度的な保護が最も乏しい企業ほど、つながりに強く寄りかかった、ということです。これは環境についての議論であり、公式な制度が改善するにつれて依存度は和らぐはずだ、という予測につながります。

同族企業は、こうした形でつながりを活用するのに適した立場にあります。家族には長い時間軸、共有された名前、安定した顔ぶれがあり、これはまさに評判が執行の仕組みとして機能する条件です。ある世代が築いた関係は次の世代に引き継げます。ネットワークがファミリービジネスの強みと弱みの議論に登場するのは、そのためです。

3種類のつながり

研究者は通常、企業が頼るネットワークを3つのグループに分けます。それぞれ振る舞いが異なり、抱えるリスクも異なります。

現実には、この分類は重なり合います。同族コングロマリットの銀行員が、当局者の親族でもあることがあります。ディアスポラの取引パートナーが、政治的な関係の向こう側にいることもあります。それでも研究はそれぞれを別々に調べる傾向があるため、証拠も同じ形で追うのが最も分かりやすくなります。

研究が示した価値

中国における事業上・政府とのつながり

Mike PengとYadong Luoは中国の企業を調査し、他社のトップ経営者や政府当局者との経営者の個人的なつながりが、組織の業績に寄与することを見いだしました。その関係は、所有形態、セクター、企業規模、業界の成長率によって異なりました。彼ら自身のまとめは慎重です。つながりは必要だが十分ではなく、従来型の戦略変数も依然として重要だったのです（PengとLuo、2000年）。

その後、Luo、Huang、Wangが証拠を統合しました。53件の研究、20,212の組織を対象とするメタ分析では、グアンシーが組織の業績と正で有意な関係にあることが分かりました。事業上のつながりは運営面の業績により大きな影響を与え、政府とのつながりは経済面の業績により大きな影響を与えていました。どちらのつながりも、海外の中国系組織より中国本土の組織にとって重要であり、政府とのつながりは非国有組織より国有組織にとって重要でした（Luo、Huang、Wang、2012年）。

同族企業にとって重要な点が2つあります。第一に、この効果は測定方法の異なる多くの研究にまたがる平均であり、つながりは概して役に立つ傾向があると述べているにすぎません。特定の企業のつながりが成果を生むとは限りません。第二に、中国本土の外ではつながりの重要性が下がること、そして政府とのつながりの重要性が時とともに低下していることは、「代替」という読み方を裏づけます。制度が成熟するにつれて、個人的なコネに対するプレミアムは縮小するのです。

華人の交易ネットワーク

2つ目の証拠は国際貿易から得られます。James RauchとVitor Trindadeは、華人の人口比率をネットワークの強さの代理指標として用い、ネットワークが同質的な製品よりも差別化された製品の二国間貿易をより押し上げることを見いだしました。差別化された製品は、仕様の合う信頼できる取引相手を見つけることが難しい財であり、ネットワークは買い手と売り手のマッチングを助けます。華人の人口比率が東南アジアに見られる水準にある国同士の貿易では、ネットワークに起因する差別化製品の二国間貿易の増加は、推定される平均の下限でも60%近くに達しました（RauchとTrindade、2002年）。

差別化された製品は取引相手を見つけること自体が難しい財なので、ネットワークは不正を抑止する信頼に加えて、誰が何を売っているかという情報を提供することで役立っている、と読むのが妥当です。同族企業の地域的なつながりについて言えば、その価値の一部は信頼であり、一部は単に誰が存在するかを知っていることだ、ということになります。

この研究の流れは、東南アジアのファミリービジネスで扱った東南アジアの状況や、ファミリービジネスの国際化で論じた国境を越えた広がりとつながっています。

政治的なつながり

3つ目の流れは、政治的なつながりが金額にしてどれほどの価値を持つかを問います。Raymond Fismanは1997年の危機の際のインドネシアを調べ、スハルト大統領の周辺との政治的な近さに企業の収益性がどう左右されたかを推定しました。ファミリーの事業取引にまつわる逸話を超えて、体系的な推定を行ったのです（Fisman、2001年、American Economic Review）。この論文の設定は、1つの国、1つの体制、1つの危機と限られており、特定の環境ではコネが測定可能な市場価値を持ちうることを示すものとして読むのが最適です。

Mara Faccioは、47か国の企業を対象とする研究で視野を広げました。支配株主または経営トップと政治家とのつながりは、汚職が多く、規制の枠組みの透明性が低い国でより多く見られました。規制が公務員の行動により厳しい制約を課すと、つながりは弱まり、新たな政治的つながりの発表は、企業価値の顕著な上昇と関連していました（Faccio、2006年）。彼女のサンプルはアジアではなく世界規模です。ここで取り上げるのは、このパターンが1つの地域に固有のものではないことを示しているからです。ルールが不透明な場所では、コネの価値は高くなり、より頻繁に現れます。

ネットワークに基づく優位性のコスト

上記のどれも、ネットワークが無料であるとも、頼って安全であるとも述べていません。同じ証拠は、いくつかのコストも指し示しています。

価値は後ろ盾からの借り物です。 Fismanが扱った状況では、企業の命運は1つの有力なグループとの近さに結びついていました。特定の個人とのつながりは、家族がコントロールできない資産です。その人物が退任し、影響力を失い、あるいは寵愛を失えば、その資産は一夜にして消えることがあります。これはキーパーソンリスクで述べた問題の政治版であり、企業価値の過大な部分が1つの関係に載っている状態です。

ルールが変われば見返りも変わります。 Faccioは、規制が公務員をより厳しく縛る場所ではつながりが弱まることを見いだしました。ガバナンス改革が根づくにつれ、コネのプレミアムは縮小します。アクセスの上に優位性を築いた企業は、競合がコストと品質で競う術を身につけた頃には、その優位性が消えていることに気づくかもしれません。

つながりは必要だが十分ではありません。 PengとLuo自身の結論は、つながりは戦略の代わりにはならないというものです。人脈が豊富でも、製品が弱い同族企業は、弱い製品を持っているままです。

囲い込み。 長年の取引先からなる密な輪は、信頼と速さをもたらしますが、企業の視野を狭めることもあります。義務は互恵的であり、受けた便宜はそのまま負うべき便宜になります。外部の人間がネットワークに入りにくい理由の1つはここにあり、後継者が自分では選ばなかったであろう約束を引き継ぐことがある理由の1つでもあります。家族の文化がこうした義務をどう運ぶかという関連の問いは、ファミリービジネスの文化で扱っています。

ガバナンスと公正さへの懸念。 つながりが制度の代わりをする場所では、競争の代わりにもなりえます。汚職の多い場所ほどコネがよく見られるというFaccioの結果は、企業が許認可を得るのを助けるのと同じ仕組みが、少数株主、貸し手、規制当局に疑問を抱かせうることを思い出させます。強いネットワーク上の優位性を持つ企業は、そうした関係が内側からどう機能するかだけでなく、外側からどう見えるかも考慮する必要があります。

ビジネスグループはどう位置づけられるか

アジアの同族企業の多くは、単一の会社としてではなく、同族の共通の支配下にある法的に独立した企業のグループとして運営されています。Tarun KhannaとYishay Yafehによる新興市場のビジネスグループの総説は、こうしたグループが、ときには「模範」になり、またときには「寄生者」になりうると結論づけ、多様な経済環境への適応的な対応として説明しました（KhannaとYafeh、2007年、Journal of Economic Literature）。グループは、存在しない市場を代替する形で、傘下の企業間で資本や信頼を動かすことができ、家族の人的ネットワークはその仕組みをつなぎ止める要素の一部です。この構造は、アジアの同族コングロマリットでさらに詳しく説明しています。

ネットワークに依存せずに活用する

この研究から、ファミリー・ボードやファミリー・カウンシルにとっての、いくつかの実務的な問いが見えてきます。

1. つながりを洗い出します。 実際に商業的な重みを持つ関係を一覧にし、それぞれを家族の誰が担っているか、そのつながりは個人との間のものか、組織との間のものかを確認します。
2. 依存度を検証します。 主要なつながりごとに、その相手がいなくなったら売上や承認がどうなるかを考えます。答えが「大きく変わる」なら、企業はリスクにさらされています。
3. 関係の担い手を分散させます。 次世代や非家族のマネージャーを、重要な相手に早い段階で紹介し、その関係が創業者1人のものだけでなく、ある程度は会社のものになるようにします。
4. 基礎的な力でも競います。 コネが競合との差を生んでいるのであれば、制度が改善しつつある市場では、その差は脆いものです。
5. 露出を点検します。 政治的な関係や関連当事者との関係が、貸し手、少数株主、規制当局からどう見えるかを見直します。

これは、関係を手放すという意味ではありません。何十年もかけて築いた信頼は、多くの市場で本物の資産です。ネットワークを複数ある優位性の源泉の1つとして扱い、どの部分が引き継げるのかを把握しておく、ということです。