Pertumbuhan lwn Keuntungan: Cara Startup Mengimbangi Kedua-duanya
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Setiap syarikat muda akhirnya menghadapi soalan yang sama. Adakah anda membelanjakan wang untuk berkembang lebih pantas, atau menahan diri dan menjana wang sekarang? Tiada jawapan yang betul di semua tempat. Pertukaran ini nyata, ia berubah mengikut perniagaan dan peringkatnya, dan kebanyakan pemikiran berguna tentangnya terdiri daripada beberapa ujian mudah.
Artikel ini menerangkan mengapa startup yang disokong modal teroka cenderung kepada pertumbuhan, bila logik itu runtuh, dan tiga alat yang digunakan pengasas dan pelabur untuk menilai keseimbangan: ujian default alive Paul Graham, Rule of 40, dan burn multiple. Ia juga membincangkan bagaimana keseimbangan beralih apabila syarikat matang. Jika anda baharu dengan kosa kata peringkat awal, panduan tentang peringkat sesebuah startup ialah peta yang berguna terlebih dahulu.
Mengapa startup sering memilih pertumbuhan
Perniagaan kecil biasa wajar menyasarkan keuntungan sejak awal. Startup yang disokong modal teroka biasanya tidak boleh, dan biasanya tidak mahu. Terdapat tiga sebab lazim.
Unit economics memberi ganjaran kepada skala. Jika setiap pelanggan bernilai lebih daripada kos memperolehnya, menambah pelanggan menambah nilai. Apabila itu benar, berbelanja hari ini untuk memperoleh pelanggan ialah pelaburan, bukan kerugian. Ujiannya ialah unit economics: jika pengiraannya berjaya bagi setiap pelanggan, berkembang lebih pantas hanya bermakna mendapat lebih banyak perkara baik lebih awal.
Pasaran dirampas. Dalam sesetengah kategori, syarikat pertama yang mencapai bahagian besar mendapat kelebihan berpanjangan, seperti jenama, pengedaran atau terma pembekal. Pesaing yang menunggu untuk untung mungkin mendapati pelanggan yang baik sudah diambil.
Kesan rangkaian memihak kepada yang terbesar. Dalam pasaran, produk sosial dan platform, setiap pengguna baharu menjadikan produk lebih bernilai kepada yang lain. Berada sedikit di hadapan boleh membesar menjadi kelebihan yang sukar dikejar. Versi ekstrem pemikiran ini ialah blitzscaling, yang sengaja mengutamakan kelajuan berbanding kecekapan.
Ketiga-tiga hujah berkongsi satu syarat: pertumbuhan itu mesti membeli sesuatu yang tahan lama. Di situlah juga logik itu gagal.
Bila logik mengutamakan pertumbuhan gagal
"Berkembang sekarang, untung kemudian" ialah pertaruhan, bukan hukum. Ia cenderung tersasar dalam beberapa cara yang mudah dikenali.
- Unit economics tidak pernah baik. Jika setiap pelanggan memerlukan kos lebih untuk dilayani dan diperoleh daripada yang pernah mereka bayar balik, pertumbuhan memperdalam kerugian. Lebih banyak volum menjadikan model yang buruk lebih teruk.
- Tiada moat sebenar. Jika pesaing boleh menyalin produk dan pelanggan tidak setia, pasaran itu tidak "dirampas." Ia disewa.
- Pertumbuhan dibeli, bukan diperoleh. Pemerolehan berbayar boleh menjadikan carta pertumbuhan kelihatan sihat sedangkan permintaan asas nipis. Apabila perbelanjaan berhenti, pertumbuhan berhenti.
- Pembiayaan tidak dijamin. Rancangan yang bergantung pada pengumpulan pusingan seterusnya terdedah jika pusingan itu tidak datang.
Perkara terakhir itu ialah teras kerangka Paul Graham, dibincangkan seterusnya. Dan tanda amaran berkaitan ialah sama ada syarikat telah menemui permintaan sebenar langsung. Jika belum, kelajuan bukan penyelesaiannya; lihat product-market fit diterangkan sebelum mencurahkan wang.
Default alive atau default dead
Dalam eseinya pada Oktober 2015 Default Alive or Default Dead?, Paul Graham menawarkan ujian mudah untuk startup yang belum mencapai keuntungan. Beliau menggariskannya sebagai soalan: dengan andaian perbelanjaan kekal tetap dan pertumbuhan hasil sama seperti beberapa bulan lepas, adakah syarikat mencapai keuntungan dengan wang yang tinggal?
Jika ya, syarikat itu default alive. Jika tidak, ia default dead. Ujian ini berguna kerana ia menggantikan optimisme kabur dengan semakan aritmetik menggunakan angka yang sudah dimiliki pengasas.
Dua perkara lain daripada esei itu wajar diingat. Pertama, Graham mencatat bahawa jika anda mempunyai pertumbuhan hasil yang curam, beliau memberi "lebih 5x setahun" sebagai contoh, anda boleh mula mengharapkan minat pelabur walaupun anda belum untung. Tetapi beliau menambah bahawa pelabur terlalu tidak menentu sehingga anda tidak boleh lebih daripada sekadar mula mengharapkan mereka. Kedua, beliau memerhatikan bahawa terdapat hubungan yang mengejutkan kecil antara jumlah belanja startup dengan kelajuan pertumbuhannya.
Pemerhatian kedua itu bertentangan dengan refleks bahawa lebih banyak perbelanjaan sentiasa bermakna lebih banyak pertumbuhan. Graham juga berhujah bahawa masalah sebenar bagi syarikat default dead biasanya produk, yang hanya sederhana menarik, dan bahawa jawapannya sering melakukan perkara yang tidak berskala atau mereka bentuk semula produk dan bukan sekadar memotong kos.
Inilah cara kasar untuk menjalankan semakan itu sendiri:
- Ambil perbelanjaan bulanan semasa anda dan kekalkan tetap.
- Unjurkan hasil ke hadapan menggunakan kadar pertumbuhan terkini anda.
- Cari bulan apabila hasil mula-mula menampung perbelanjaan.
- Bandingkan tunai yang akan anda bakar untuk sampai ke situ dengan tunai yang anda ada.
Jika tunai habis dahulu, anda default dead pada angka hari ini. Runway dan burn rate anda ialah dua input yang melakukan kerja.
Fakta Utama: Pertumbuhan lwn Keuntungan
- Ujian default alive Graham bertanya sama ada syarikat mencapai keuntungan dengan tunai yang tinggal jika perbelanjaan kekal tetap dan hasil berkembang pada kadar terkininya (sumber).
- Graham menulis bahawa pertumbuhan hasil yang curam membolehkan anda mula mengharapkan minat pelabur, tetapi pelabur terlalu tidak menentu untuk diharapkan sepenuhnya (sumber).
- Versi Rule of 40 oleh Brad Feld menyatakan kadar pertumbuhan tambah keuntungan hendaklah berjumlah 40% (sumber).
- Feld memberi kredit peraturan itu kepada pelabur peringkat lewat yang menamakannya peraturan 40%, dan menggunakannya pada syarikat SaaS pada skala besar (sumber).
- David Sacks mentakrifkan burn multiple sebagai pembakaran bersih dibahagi ARR baharu bersih (sumber).
Rule of 40
Rule of 40 ialah jalan pintas untuk menilai sama ada syarikat mengimbangi pertumbuhan dan keuntungan dengan munasabah. Dalam catatan Februari 2015 beliau The Rule of 40, Brad Feld menyatakannya dengan jelas: kadar pertumbuhan anda tambah keuntungan anda hendaklah berjumlah 40%. Beliau memberi kredit kepada pelabur peringkat lewat yang ditemuinya pada mesyuarat lembaga, yang firmanya menamakannya peraturan 40%, dan bukannya mendakwanya sebagai milik sendiri.
Maksudnya ialah pertumbuhan dan keuntungan boleh ditukar ganti sehingga satu had. Contoh Feld: syarikat yang berkembang 20% patut memperoleh keuntungan 20%, yang berkembang 40% boleh pulang modal, dan yang berkembang 50% mampu menanggung kerugian 10%. Beliau mencadangkan menggunakan pertumbuhan MRR tahun ke tahun untuk bahagian pertumbuhan dan EBITDA untuk bahagian keuntungan, dan mencatat takrifan keuntungan boleh berbeza. Beliau menggariskannya untuk syarikat SaaS pada skala besar, jadi ia kurang sesuai untuk startup pra-hasil.
Berikut contoh kerja hipotetikal, dengan angka rekaan, untuk menunjukkan bagaimana aritmetik berfungsi.
| Syarikat | Kadar pertumbuhan | Margin keuntungan | Jumlah | Memenuhi peraturan? |
|---|---|---|---|---|
| A | 60% | -15% | 45% | Ya |
| B | 25% | 5% | 30% | Tidak |
| C | 10% | 30% | 40% | Ya |
Syarikat A mengalami kerugian tetapi berkembang cukup pantas untuk membenarkannya. Syarikat C berkembang perlahan tetapi sangat menguntungkan. Kedua-duanya lulus. Syarikat B berada di tengah yang tidak selesa: tidak berkembang pantas dan tidak memperoleh banyak, jadi tiada cerita yang menyokongnya.
Peraturan ini ada hadnya. Ia purata kasar bagi dua perkara yang sangat berbeza, dan ia tidak menyatakan apa-apa tentang berapa lama tunai bertahan. Syarikat boleh mencapai 40 dengan kadar pertumbuhan yang hampir runtuh. Untuk mekanik khusus SaaS, termasuk cara menambah baik setiap pihak, lihat kupasan mendalam tentang pengoptimuman Rule of 40.
Burn multiple dan pertumbuhan yang cekap
Rule of 40 berfungsi pada skala besar. Lebih awal, banyak startup tidak mempunyai margin keuntungan yang wajar diukur, jadi pelabur melihat kecekapan: berapa kos tunai untuk menambah setiap unit pertumbuhan?
David Sacks dari Craft Ventures mempopularkan burn multiple dalam artikel April 2020, The Burn Multiple. Beliau mentakrifkannya sebagai pembakaran bersih dibahagi ARR baharu bersih. Sebagai contoh hipotetikal, jika syarikat membakar 2 juta dan menambah 1 juta hasil berulang tahunan baharu dalam tempoh sama, burn multiple-nya ialah 2.
Lebih rendah lebih baik, kerana ia bermakna kurang tunai digunakan bagi setiap dolar hasil baharu. Sacks menetapkan penanda aras mengikut peringkat dan berhujah bahawa angka itu patut bertambah baik apabila syarikat matang, dan bahawa multiple yang memburuk menandakan masalah walaupun pertumbuhan utama kelihatan baik. Ambang khususnya wajar dibaca dalam teks asal dan bukan dipetik secara sekunder di sini.
Apa yang ditangkap burn multiple ialah idea pertumbuhan yang cekap: berkembang pantas tanpa memerlukan longgokan tunai yang semakin besar untuk melakukannya. Ia juga melengkapi default alive. Burn multiple memberitahu anda betapa cekapnya pertumbuhan hari ini, dan ujian default alive memberitahu anda sama ada kecekapan itu mencukupi untuk bertahan.
Bagaimana keseimbangan beralih mengikut peringkat
Campuran yang betul tidak tetap. Ia bergerak apabila syarikat dan keadaan pembiayaannya berubah, dan peralihan di bawah ialah corak umum, bukan peraturan dengan angka.
| Peringkat | Penekanan lazim | Sebab |
|---|---|---|
| Idea dan pre-seed | Pembelajaran, bukan pertumbuhan atau keuntungan | Matlamatnya menemui masalah sebenar |
| Seed | Tanda awal permintaan dan model yang boleh dipercayai | Pelabur membiayai bukti daya tarikan, bukan P&L yang lengkap |
| Pertumbuhan | Menskalakan apa yang berkesan, memantau kecekapan | Perbelanjaan wajar hanya jika unit economics kekal |
| Matang | Keuntungan dan penjanaan tunai | Pertumbuhan perlahan, jadi margin memikul lebih banyak bebanan |
Artikel tentang peringkat awal lwn peringkat pertumbuhan membincangkan bagaimana soalan berubah antara kedua-duanya. Benang pertalian ialah kos tersilap meningkat bersama perbelanjaan. Pada awalnya, berbelanja berlebihan atas tekaan yang buruk masih boleh diharungi. Kemudian, ia boleh menamatkan syarikat.
Pasaran modal juga penting. Apabila wang mudah dikumpul, membakar untuk pertumbuhan murah untuk dibiayai, dan apabila ia ketat, pelabur bertanya soalan lebih sukar tentang kecekapan. Pengasas tidak dapat mengawal kitaran itu, dan itulah hujah praktikal untuk tabiat default alive: ketahui di mana anda akan berada jika tiada wang baharu tiba.
Cara praktikal untuk memutuskan
Menggabungkan alat-alat ini memberi rutin keputusan yang ringkas.
- Semak unit economics. Adakah setiap pelanggan bernilai lebih daripada kos memperoleh dan melayani mereka? Jika tidak, baiki dahulu sebelum berbelanja lebih.
- Jalankan ujian default alive. Pada angka semasa, adakah anda mencapai keuntungan sebelum tunai habis?
- Ukur kecekapan. Berapakah burn multiple anda, dan adakah ia bertambah baik atau memburuk?
- Gunakan Rule of 40 apabila anda sudah pada skala besar. Adakah pertumbuhan tambah margin melepasi paras itu?
- Tanya apa yang dibeli oleh perbelanjaan itu. Jika ia membeli moat, kesan rangkaian, atau pangkalan pelanggan yang tahan lama, ia pelaburan. Jika ia hanya membeli angka pada carta, ia bukan.
Dan jika jawapan bercanggah, percayai yang paling hampir dengan tunai. Cerita pertumbuhan boleh bertahan daripada banyak hujah. Baki bank sifar tidak boleh.
Bacaan Berkaitan
