Apakah Founder-Led Sales?

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 5 Oktober 2026

Kebanyakan startup tidak bermula dengan pasukan jualan. Ia bermula dengan seorang pengasas, produk yang separuh siap, dan senarai orang yang mungkin berminat. Seseorang perlu bercakap dengan mereka, dan pada hari-hari awal orang itu hampir selalu pengasas.

Itulah founder-led sales. Ia kedengaran seperti butiran kakitangan, tetapi sebenarnya ia ialah satu peringkat yang ada tujuan: anda menjual sendiri kerana anda masih mencari tahu apa yang hendak dijual, kepada siapa, dan bagaimana. Artikel ini mentakrifkan istilah tersebut, menerangkan mengapa pengasas ialah orang yang sesuai untuk tugas itu pada permulaan, menggariskan apa yang sepatutnya dihasilkan oleh peringkat ini, dan menghuraikan cara pasukan menyerahkannya.

Maksud founder-led sales

Buku dalam talian percuma Pete Kazanjy, Founding Sales, mentakrifkannya sebagai "proses yang digunakan pengasas startup untuk menemui, memperhalusi dan menskalakan sales motion awal produk mereka." Skop buku itu berguna kerana ia menunjukkan apa yang terkandung dalam istilah ini: pemesejan, profil pelanggan ideal, prospek, bahan jualan, dan menutup jualan kepada pelanggan pertama, semuanya sebelum mana-mana wakil jualan awal diambil dan dilatih.

Dua butiran dalam takrifan itu penting. Yang pertama ialah "menemui." Founder-led sales bukan sekadar menutup perjanjian. Ia proses pembelajaran, dan pengasas mengumpul bukti tentang pasaran sambil menjual. Yang kedua ialah "awal." Peringkat ini dimaksudkan untuk berakhir. Matlamatnya ialah sales motion yang boleh dijalankan oleh orang selain pengasas.

Satu penjelasan sebelum meneruskan. Founder-led sales tidak sama dengan syarikat yang dipimpin pengasas (founder-led company). Syarikat yang dipimpin pengasas ialah syarikat yang masih dijalankan oleh pengasasnya, selalunya selama bertahun-tahun dan jauh melepasi peringkat startup. Founder-led sales lebih sempit: ia menerangkan siapa yang menjual dalam tempoh paling awal hayat sesebuah syarikat. Pengasas boleh memimpin jualan selama dua tahun dan kemudian berundur daripadanya sambil terus menjalankan syarikat.

Mengapa pengasas menjual dahulu

Hujah yang paling kerap dipetik datang daripada esei Paul Graham, "Do Things That Don't Scale" (Julai 2013). Beliau menulis bahawa "perkara tidak boleh diskalakan yang paling biasa perlu dilakukan pengasas pada awalnya ialah merekrut pengguna secara manual. Hampir semua startup mesti melakukannya." Beliau juga menyatakan dengan jelas bahawa "sekurang-kurangnya seorang pengasas (biasanya CEO) perlu meluangkan banyak masa untuk jualan dan pemasaran."

Graham mencatat dua sebab pengasas menolaknya. Satu ialah campuran rasa malu dan malas: mereka lebih suka menulis kod daripada bercakap dengan orang asing yang kebanyakannya akan menolak. Yang lain ialah angkanya kelihatan kecil di permulaan, jadi terasa seolah-olah ini bukan cara syarikat yang berjaya bermula. Jawapannya, perekrutan awal memang sepatutnya kecil, dan ia satu-satunya jalan apabila pengguna tidak akan menemui anda sendiri.

Steve Blank mengemukakan hujah yang berkaitan dari sudut lain. Dalam ceramah Stanford 2008, "Engineers and Founders: The First Sales Team", beliau berkata perkara paling radikal yang boleh dilakukan syarikat baharu ialah menjual produknya. Menurut huraian ceramah itu, beliau berhujah bahawa orang yang mencipta syarikat, bukan jurujual profesional, patut menjadi yang pertama mencuba menjual, kerana mereka akan belajar secara langsung di mana produk itu kurang dan sejauh mana ia mudah digunakan.

Gabungkan semuanya dan anda mendapat tiga sebab praktikal:

1. Pengasas membawa pengetahuan itu. Tiada sesiapa yang memahami tujuan produk, batasnya, dan masalah yang disasarnya lebih baik daripada orang yang membinanya. Itu menjadikan pengasas dipercayai dan fleksibel dalam perbualan awal.
2. Maklum balasnya tidak cair. Pengasas yang mendengar "kami perlukan X sebelum boleh membeli" mempunyai kuasa untuk bertindak atasnya minggu itu juga. Wakil jualan yang diambil akan menyampaikannya, dan mesej itu tiba dalam keadaan telah dilembutkan.
3. Belum ada apa-apa untuk diserahkan. Jurujual memerlukan pitch, pelanggan sasaran dan proses. Pada hari-hari paling awal, tiada satu pun wujud. Seseorang perlu menghasilkannya, dan itu tugas pengasas.

Jason Lemkin dari SaaStr menyatakan peraturan urutan ini dengan paling langsung. Dalam podcast SaaStr tentang mengambil pasukan jualan pertama, beliau berkata anda mesti mendapatkan "10, 20, 30 pelanggan pertama itu sendiri sebelum anda bersedia mengambil wakil jualan."

Apa yang sepatutnya dihasilkan oleh peringkat ini

Founder-led sales bukan sekadar hasil jualan. Jika berjaya, ia menjana aset khusus yang memungkinkan peringkat seterusnya. Anggaplah ini sebagai output yang perlu dicari.

Pelanggan sasaran yang boleh anda huraikan

Perbualan awal akan merangkumi ramai orang yang sopan tetapi tidak sesuai dengan produk. Menjelang founder-led sales selesai, anda sepatutnya boleh menyatakan siapa yang membeli, siapa yang tidak, dan apa yang cuba dibaiki oleh pembeli. Di sinilah penemuan pelanggan (customer discovery) dan jualan bertindih. Perbualan penemuan menguji sama ada masalah itu nyata. Perbualan jualan menguji sama ada seseorang akan membayar untuk menyelesaikannya. Pengasas sering menjalankan kedua-duanya serentak dalam mesyuarat yang sama.

Naratif yang kukuh

Bab 2 Founding Sales memfokuskan pada "membentuk naratif anda" dan asas pemasaran produk, satu petunjuk betapa banyak kerja diperlukan untuk cerita pertama. Naratif ialah penjelasan tentang masalah, mengapa pilihan sedia ada kurang, dan mengapa produk anda berbeza. Pengasas memperhalusinya melalui pengulangan, memerhatikan ayat mana yang disambut anggukan dan mana yang disambut pandangan kosong.

Cara yang boleh diulang untuk mencari dan mendekati pembeli

Bahagian 1 buku itu merangkumi perjalanan daripada sifar hingga kira-kira 30 pelanggan, dan ia termasuk prospek serta outreach awal dengan penetapan temu janji demo. Maksudnya bukan bahawa 30 ialah ambang ajaib. Buku itu membingkaikan fasa pertama ini sebagai membuktikan produk "boleh dijual bukan-sifar," bermakna anda telah menunjukkan pembeli sebenar akan berkata ya. Apa yang anda pelajari tentang dari mana pembeli datang dan apa yang membuat mereka sudi bertemu ialah apa yang akhirnya akan diwarisi oleh pekerja baharu.

Gambaran bagaimana perjanjian sebenarnya bergerak

Pengasas mempelajari soalan mana yang menyingkirkan prospek, siapa lagi yang perlu meluluskan, bantahan apa yang timbul, dan berapa lama masa diambil. Ini bahan mentah untuk kelayakan peluang (opportunity qualification) kemudian, apabila orang lain memerlukan senarai semak dan bukan gerak hati.

Bukti permintaan

Menjual ialah ujian terkuat bagi sesuatu pasaran kerana ia meminta komitmen. Dalam bahasa pembelajaran yang disahkan (validated learning), perjanjian yang ditutup ialah bukti yang jauh lebih sukar daripada pujian. Ia juga salah satu isyarat paling jelas ke arah product-market fit, walaupun ia tidak membuktikan kesesuaian dengan sendirinya.

Fakta Utama

• Founder-led sales ditakrifkan dalam Founding Sales oleh Pete Kazanjy sebagai "proses yang digunakan pengasas startup untuk menemui, memperhalusi dan menskalakan sales motion awal produk mereka."
• Paul Graham (Julai 2013) menulis bahawa merekrut pengguna secara manual ialah "perkara tidak boleh diskalakan yang paling biasa perlu dilakukan pengasas pada awalnya" dan sekurang-kurangnya seorang pengasas, biasanya CEO, perlu meluangkan banyak masa untuk jualan dan pemasaran.
• Steve Blank (ceramah Stanford 2008) berhujah bahawa pengasas, bukan jurujual profesional, patut menjadi yang pertama mencuba menjual produk.
• Jason Lemkin (SaaStr) berkata dapatkan 10, 20, 30 pelanggan pertama sendiri sebelum mengambil wakil jualan.
• Founding Sales membingkaikan fasa pertamanya sebagai perjalanan daripada sifar hingga kira-kira 30 pelanggan dan membuktikan produk boleh dijual, dengan penskalaan melalui orang lain sebagai fasa kedua.
• Founder-led sales ialah satu peringkat yang dimaksudkan untuk berakhir. Syarikat yang dipimpin pengasas ialah idea yang berasingan: syarikat yang masih dijalankan oleh pengasasnya.

Founder-led sales lawan mengambil pasukan jualan pertama

Peringkat yang anda berada mengubah siapa yang patut melakukan apa. Jadual ini meringkaskan perkembangan seperti yang diterangkan dalam sumber di atas. Ia kerangka untuk berfikir, bukan kalendar, kerana kadarnya berbeza mengikut produk dan pasaran.

Panduan Lemkin sesuai dengan lajur tengah. Dalam podcast SaaStr yang sama, beliau berkata dua hingga tiga wakil jualan pertama anda patut orang yang akan anda beli produk anda daripadanya, dan anda tidak patut bersedia mengambil VP jualan sehingga anda mempunyai permulaan proses yang boleh diulang, sebaik-baiknya dengan dua wakil jualan mencapai kuota. Logiknya, tugas VP ialah menskalakan proses, bukan mencipta satu.

Tanda mungkin tiba masa untuk menyerahkan

Tiada pencetus tunggal, dan sumber tidak bersetuju tentang angka tepat. Yang mereka setujui ialah penyerahan patut mengikuti bukti, bukan mendahuluinya. Founding Sales menyatakannya begini dalam bab pengambilan jualan: sebaik anda tahu strategi go-to-market awal anda berkesan, berdasarkan metrik yang dibincangkan lebih awal dalam buku, tiba masanya untuk menskala dengan menambah lebih ramai orang. Dalam urutan yang diterangkan bab itu, langkah pertama yang lazim ialah menambah wakil pembangunan pasaran yang menjana temu janji, kemudian membawa masuk account executive sebaik kalendar dipenuhi peluang yang memerlukan lebih banyak masa untuk ditutup.

Berikut senarai semak yang dibina daripada idea-idea itu:

Jika kebanyakan baris pertama masih kosong, mengambil pekerja mungkin terlalu awal. Itu bukan kegagalan. Ia bermakna peringkat pembelajaran belum selesai.

Kesilapan biasa

Menyerahkan motion yang belum siap. Mengambil wakil jualan untuk mengetahui apa yang berkesan memindahkan penemuan kepada seseorang yang kurang konteks dan kurang kuasa untuk mengubah produk. Ia cenderung menghasilkan keputusan mengelirukan yang sukar ditafsir. Nasihat Lemkin tentang pengambilan VP memberi amaran supaya tidak membawa masuk pengurusan berorientasikan skala sebelum ada proses untuk diskalakan.

Tidak pernah melepaskan. Masalah sebaliknya sama nyata. Syarikat yang setiap perjanjiannya masih bergantung pada pengasas mempunyai had yang ditetapkan oleh kalendar pengasas. Ini bertindih dengan pergantungan kepada pengasas (founder dependence), corak lebih luas apabila perniagaan bergantung pada seorang.

Menjual tanpa merekodkan apa yang dipelajari. Jika pengajaran hanya ada dalam kepala pengasas, ia tidak dapat diajar. Catat pitch, bantahan, soalan kelayakan dan logik harga semasa anda meneruskan.

Melangkau penapis pembeli. Menjual kepada sesiapa yang berkata ya boleh menyembunyikan hakikat bahawa anda tidak mengenali pelanggan sasaran anda. Perhatikan pelanggan mana yang kekal, mana yang berkembang, dan mana yang lebih baik dibiarkan.

Menganggap menjual sebagai ujian watak. Founding Sales mencatat bahawa perubahan sikap paling sukar bagi pengasas daripada latar belakang bukan jualan seperti kejuruteraan, produk, kewangan atau pemasaran. Itu jurang kemahiran, bukan hukuman, dan buku itu wujud untuk merapatkannya.

Siapa yang menjual apabila ada beberapa pengasas

Dengan lebih daripada seorang pengasas, lazimnya yang paling dekat dengan pelanggan memimpin, tetapi sumber yang dikaji di sini tidak menetapkan pembahagian, jadi anggaplah apa-apa peraturan sebagai keputusan pasukan. Yang penting ialah orang yang menjual menyalurkan apa yang dipelajarinya kepada sesiapa yang membina produk. Untuk cara peranan lazimnya dibahagikan, lihat peranan pengasas bersama, dan untuk cara kemahiran menjual berkait dengan soalan lebih luas sama ada pasukan sesuai dengan pasarannya, lihat founder-market fit.

Bacaan Berkaitan

• Apakah traction?
• Apakah pasukan pengasas?
• Saiz pasukan mengikut peringkat startup