Analisis Ruang Kosong: Mendedahkan Peluang Belum Digunakan dalam Akaun Pelanggan

Inilah sesuatu yang kebanyakan firma perkhidmatan profesional tahu tetapi benci untuk mengakui: anda meninggalkan wang di atas meja dengan pelanggan sedia ada anda. Bukan kerana anda melakukan kerja yang lemah. Sebaliknya, sebenarnya. Anda melakukan kerja yang hebat di satu sudut organisasi mereka manakala tiga bahagian lain mempunyai masalah yang boleh anda selesaikan, tetapi tiada siapa bertanya.

Itulah masalah ruang kosong. Anda mempunyai kehadiran dalam akaun, tetapi ia lebih kecil daripada yang sepatutnya. Bahagian lain organisasi tidak tahu anda wujud. Lini perkhidmatan yang anda tawarkan tidak digunakan. Pejabat geografi bekerja dengan pesaing anda. Hubungan pelanggan adalah baik, tetapi sempit.

Analisis ruang kosong membetulkan ini dengan memetakan secara sistematik apa yang anda boleh lakukan berbanding apa yang anda lakukan. Kemudian anda mengutamakan jurang dan melaksanakannya. Apabila dilakukan dengan baik, ia adalah cara paling cekap untuk mengembangkan hasil kerana anda bekerja dengan pelanggan yang sudah mempercayai anda.

Panduan ini menerangkan kerangka untuk menjalankan analisis ruang kosong, mengenal pasti peluang, dan mengubah jurang menjadi hasil. Apabila digabungkan dengan strategi penetrasi pelanggan yang berkesan, analisis ruang kosong menjadi peta jalan anda untuk pertumbuhan akaun sistematik.

Apakah ruang kosong dalam pengurusan akaun?

Ruang kosong merujuk kepada potensi yang belum digunakan dalam akaun pelanggan sedia ada. Ia adalah jurang antara kehadiran semasa anda dan jumlah peluang yang boleh dijangkau dalam organisasi tersebut.

Fikirkan ia seperti bangunan dengan 20 tingkat, tetapi anda hanya mempunyai akses kepada tiga daripadanya. White space adalah tingkat 4 hingga 20. Mereka mempunyai masalah yang sama seperti tingkat semasa anda, mereka akan mendapat manfaat daripada perkhidmatan anda, tetapi mereka tidak tahu anda adalah pilihan.

Istilah ini datang dari white space literal pada peta akaun. Anda melukis struktur organisasi client, menandakan di mana anda aktif, dan segala yang kosong adalah peluang potensi. Ruang kosong tersebut mewakili revenue sebenar yang boleh anda tangkap jika anda mempunyai hubungan dan pendekatan yang betul.

Tetapi white space bukan hanya organisasi. Ia datang dalam bentuk yang berbeza, dan analisis yang baik melihat semuanya.

Empat jenis white space

White space perkhidmatan adalah yang paling mudah untuk dikenal pasti. Anda menawarkan 10 service line tetapi client hanya menggunakan tiga. Tujuh yang lain adalah peluang jika client mempunyai keperluan tersebut. Firma undang-undang yang menyediakan perkhidmatan undang-undang pekerjaan mungkin mendapati client memerlukan kerja IP tetapi menggunakan firma lain. Itu white space perkhidmatan. Mengisi jurang ini adalah teras strategi cross-sell.

White space stakeholder wujud apabila anda mempunyai hubungan dengan satu bahagian organisasi tetapi bukan yang lain. Anda bekerja rapat dengan CFO tetapi tidak pernah bertemu COO atau CMO. Setiap eksekutif memiliki budget dan mempunyai masalah yang anda boleh selesaikan. Hubungan yang tidak bersambung tersebut adalah peluang.

White space geografi muncul dalam organisasi berbilang lokasi. Anda melayani ibu pejabat mereka tetapi mereka mempunyai enam pejabat serantau menggunakan penyedia tempatan. Jika anda boleh menyokong lokasi tersebut, itu potensi expansion. Ini amat biasa dengan syarikat global di mana negara berbeza mempunyai hubungan vendor berbeza.

White space temporal adalah mengenai masa dan kitaran business. Mungkin client memerlukan perkhidmatan cukai setiap tahun tetapi anda hanya terlibat untuk akhir tahun. Mereka melakukan perancangan cukai suku tahunan dengan orang lain. Atau mereka mempunyai keperluan bermusim yang anda tidak tangkap. Peluang kitaran atau berasaskan acara ini mudah terlepas jika anda tidak mencari corak.

Kebanyakan akaun mempunyai keempat-empat jenis. Persoalannya adalah yang mana mewakili peluang terbesar dan yang mana realistik untuk dikejar.

Kerangka analisis white space

Analisis white space mengikuti proses sistematik. Anda tidak boleh hanya melihat akaun dan meneka di mana peluangnya. Anda memerlukan pengumpulan data dan pemetaan berstruktur.

Pemetaan tawaran perkhidmatan bermula dengan menyenaraikan semua yang anda tawarkan. Bukan hanya apa yang anda sediakan kepada client ini pada masa ini, tetapi keupayaan penuh anda. Kemudian anda memetakan perkhidmatan mana yang mereka gunakan, mana yang tidak, dan mana yang mereka berpotensi beli dari pesaing atau kendalikan secara dalaman.

Cipta matrix mudah: perkhidmatan anda pada satu paksi, struktur organisasi mereka di paksi lain. Tandakan setiap persimpangan dengan kod status: engagement aktif, engagement lalu, keperluan diketahui tetapi tiada engagement, keperluan tidak diketahui, atau tidak berkenaan. Jurang antara yang aktif dan yang berkenaan adalah peluang anda.

Pemetaan organisasi memerlukan pemahaman struktur mereka. Kebanyakan hubungan professional services bermula dalam satu fungsi. Anda bekerja dengan kewangan, atau operasi, atau HR. Tetapi organisasi mempunyai bahagian lain, unit business, dan geografi. Setiap satu mungkin mempunyai budget dan pembuatan keputusan bebas.

Bina carta organisasi yang melampaui kenalan semasa anda. Siapa melapor kepada siapa? Bahagian mana beroperasi secara autonomi? Di mana pemegang budget? Ini sering memerlukan penyelidikan melangkaui apa yang kenalan harian anda akan sukarela berikan.

Pemetaan stakeholder melapisi hubungan ke dalam carta organisasi. Siapa yang anda kenal? Berapa kukuh setiap hubungan? Siapa pembeli ekonomi, influencer, dan champion? Di mana anda tidak mempunyai hubungan langsung?

Gunakan penarafan kekuatan hubungan: penyokong kuat, kenalan menyokong, neutral, skeptikal, atau blocker. Analisis white space anda perlu mengambil kira kedua-dua saiz peluang dan akses hubungan. Peluang besar dalam bahagian di mana anda tidak mempunyai kenalan dan blocker bertanggungjawab lebih sukar daripada peluang lebih kecil dengan champion.

Penilaian footprint semasa mendokumentasikan tepat apa yang anda lakukan hari ini: perkhidmatan mana, dalam bahagian organisasi mana, pada tahap revenue berapa, dengan kenalan utama mana. Jadilah spesifik. "Kami menyediakan perkhidmatan cukai" tidak mencukupi. "Kami menyediakan perancangan cukai suku tahunan untuk pasukan kewangan ibu pejabat U.S., penyediaan penyata tahunan, dan perundingan cukai M&A ad-hoc, menjana $280K setiap tahun" memberi anda baseline untuk diukur.

Pengenalpastian jurang adalah di mana anda mensintesis semua data ini. Untuk setiap kombinasi perkhidmatan/bahagian yang berpotensi, tanya: Adakah mereka mempunyai keperluan ini? Adakah kami mampu melayaninya? Adakah orang lain melayaninya sekarang? Adakah ia dikendalikan secara dalaman? Adakah keperluan tidak dipenuhi? Apakah nilai dianggarkan jika kami menangkapnya?

Output adalah senarai peluang tertentu dikedudukkan mengikut saiz dan kebolehcapaian.

Pengumpulan data untuk analisis white space

Analisis yang baik memerlukan data yang baik. Inilah di mana untuk mendapatkannya.

Penyelidikan struktur organisasi client bermula dengan maklumat yang tersedia secara umum. Laman web mereka biasanya mempunyai bio pasukan kepemimpinan, lokasi, dan penerangan bahagian. LinkedIn menunjukkan kepada anda siapa yang bekerja di sana, tajuk mereka, dan hubungan pelaporan. Jika mereka awam, bahan hubungan pelabur dan pemfailan 10-K memperincikan segmen business.

Minta kenalan sedia ada anda untuk carta organisasi. Kebanyakan orang akan berkongsi ini jika anda membingkai ia sebagai "Saya mahu memahami organisasi anda dengan lebih baik supaya kami boleh lebih membantu." Anda tidak meminta maklumat sulit, hanya struktur.

Corak penggunaan perkhidmatan memerlukan penjejakan apa yang mereka beli dari anda dan apa yang anda lihat mereka beli dari orang lain. Pasukan kewangan anda tahu revenue mengikut service line. Itu penggunaan baseline. Tetapi anda juga mahu tahu apa yang mereka belanjakan untuk perkhidmatan serupa di tempat lain.

Perbualan discovery dengan kenalan boleh mendedahkan ini. "Siapa yang mengendalikan IT consulting anda?" atau "Bagaimana anda mendekati perancangan strategik?" membuka pintu untuk mempelajari tentang vendor lain. Senarai penyertaan RFP, portal pengurusan vendor, dan sebutan kasual dalam mesyuarat semua memberikan petunjuk.

Pemetaan kehadiran pesaing mengenal pasti di mana anda bersaing untuk bahagian wallet. Anda tidak akan sentiasa tahu siapa persaingannya, tetapi anda sering boleh mengetahui. Senarai vendor, kredit projek, slot bercakap persidangan, dan sambungan LinkedIn semua mencipta visibility.

Kadang-kadang anda mendapati anda tidak bersaing langsung kerana mereka tidak tahu anda menawarkan perkhidmatan itu. Itu sebenarnya berita baik - lebih mudah memasuki ruang yang tidak dilayani daripada menggantikan incumbent.

Temu bual dan discovery stakeholder adalah sumber data terkaya anda. Jadualkan semakan business berkala atau sesi strategi yang melampaui status projek semasa. Tanya tentang inisiatif yang akan datang, keutamaan budget, titik sakit dalam kawasan lain, dan perubahan organisasi.

Perbualan ini menampilkan keperluan sebelum ia menjadi RFP formal. Anda belajar tentang projek di peringkat perancangan di mana anda boleh membentuk keperluan berbanding bertindak balas kepadanya.

Intelligence kewangan dan business memberi anda konteks. Apakah trend revenue mereka? Adakah mereka berkembang atau menguncup? Adakah mereka membuat pemerolehan yang mencipta keperluan integrasi? Adakah mereka berkembang ke pasaran baharu? Kesihatan kewangan mempengaruhi kapasiti dan keutamaan pembelian.

Berita industri, panggilan pendapatan, dan laporan penganalisis menyediakan konteks ini untuk syarikat awam. Untuk syarikat swasta, kenalan anda dan penerbitan industri adalah sumber anda.

Matlamatnya adalah membina gambar lengkap organisasi, bukan hanya sudut anda daripadanya.

Proses pengenalpastian peluang

Dengan data di tangan, anda mula mengenal pasti peluang tertentu.

Unit business atau fungsi yang tidak dilayani adalah sasaran pertama anda. Anda bekerja dengan kewangan tetapi bukan operasi. Anda menyokong bahagian Amerika Utara tetapi bukan Asia-Pasifik. Setiap unit berasingan adalah peluang potensi jika mereka mempunyai keperluan yang relevan.

Cari unit business yang mencerminkan yang anda layani. Jika anda melakukan perundingan pengurusan perubahan untuk bahagian A, bahagian B mungkin mempunyai keperluan serupa. Kerja mungkin boleh direplikasi dengan penyesuaian kecil.

Tawaran perkhidmatan yang tidak digunakan muncul apabila anda membandingkan keupayaan anda dengan keperluan mereka. Anda menawarkan perundingan keselamatan siber tetapi mereka hanya menggunakan anda untuk kerja pematuhan. Mereka mungkin memerlukan strategi siber, penilaian risiko, dan perancangan tindak balas insiden. Tanya mengapa mereka tidak menggunakan anda untuk perkhidmatan tersebut.

Kadang-kadang mereka tidak tahu anda menawarkannya. Kadang-kadang mereka mempunyai incumbent yang mereka gembira dengannya. Kadang-kadang tiada siapa melakukan kerja itu dan mereka tidak sedar mereka memerlukannya. Setiap senario memerlukan pendekatan berbeza.

Potensi expansion geografi wujud apabila mereka mempunyai pelbagai lokasi dan anda hanya di satu. Bolehkah anda menyokong pejabat lain mereka? Adakah pejabat tersebut mempunyai autonomi untuk memilih vendor, atau ibu pejabat mengawalnya?

Jika ibu pejabat mengawal pemilihan vendor, anda berada dalam kedudukan yang kukuh - berkembang melalui hubungan sedia ada. Jika wilayah adalah autonomi, anda perlu membina hubungan baharu di setiap lokasi, yang lebih sukar.

Jurang akses stakeholder mewakili peluang berasaskan hubungan. Anda tidak mempunyai kenalan dengan CIO, tetapi anda tahu mereka melabur besar-besaran dalam transformasi digital. Mendapat perkenalan kepada CIO membuka perbincangan perkhidmatan baharu.

Petakan carta organisasi terhadap inventori hubungan anda. Setiap pemimpin senior yang anda tidak kenal adalah jurang akses potensi yang mengehadkan visibility peluang.

Peluang temporal muncul dari kitaran business. Mereka menjalankan perancangan strategik tahunan pada Q4. Mereka mempunyai mesyuarat lembaga suku tahunan yang memerlukan kerja persediaan. Mereka melakukan tinjauan penglibatan pekerja tahunan. Setiap acara berulang adalah peluang perkhidmatan jika anda boleh menyelaraskan tawaran anda dengan kalendar mereka.

Juga perhatikan acara sekali sahaja yang mencipta keperluan: penggabungan, perubahan kepemimpinan, peralihan peraturan, expansion pasaran. Ini mencipta lonjakan demand yang boleh anda tangkap jika anda memberi perhatian.

Kuncinya adalah menjadi spesifik. "Mereka mungkin perlukan consulting" tidak berguna. "Bahagian Asia-Pasifik sedang berkembang ke tiga pasaran baharu dan akan memerlukan strategi kemasukan pasaran, panduan pematuhan peraturan, dan kerja reka bentuk organisasi" boleh dilaksanakan. Sebaik sahaja anda telah mengenal pasti peluang tertentu, kerangka pengenalan perkhidmatan tambahan membantu anda membawa keupayaan baharu ke pasaran dengan berkesan.

Pengutamaan peluang

Anda akan mengenal pasti lebih banyak peluang daripada yang anda boleh kejar. Pengutamaan memastikan anda fokus pada kerja bernilai tertinggi, paling boleh dimenangi.

Penilaian potensi revenue bermula dengan menganggarkan saiz setiap peluang. Apakah nilai engagement ini jika anda menang? Gunakan perbandingan dari client serupa atau kerja serupa. Jika anda melakukan perkhidmatan ini untuk orang lain, apakah saiz projek biasa?

Jangan hanya melihat nilai projek awal. Pertimbangkan nilai seumur hidup dan potensi berulang. Projek kecil yang membawa kepada kerja yang dikekalkan berterusan lebih berharga daripada projek besar sekali tanpa peluang susulan.

Nilai strategik dan impak hubungan melampaui dolar tulen. Sesetengah peluang mengukuhkan hubungan kritikal walaupun mereka bukan kerja revenue tertinggi anda. Melayani eksekutif senior yang tidak pernah bekerja dengan anda membina kepercayaan yang membuka peluang lebih besar kemudian.

Peluang lain mengembangkan footprint anda ke dalam bahagian yang mempunyai potensi jangka panjang yang lebih besar. Mengambil projek sederhana dalam unit business baharu mewujudkan kehadiran dan kredibiliti anda untuk kerja masa hadapan.

Kebarangkalian menang dan halangan membawa realisme kepada analisis. Peluang besar yang anda mempunyai 10% peluang menang adalah kurang bernilai daripada peluang sederhana yang anda mungkin akan tutup.

Apakah halangan untuk menang? Pesaing yang berakar umbi? Kekangan budget? Tiada hubungan? Kekurangan case study yang relevan? Setiap halangan mengurangkan kebarangkalian menang anda. Skor setiap peluang pada kemungkinan kejayaan.

Keperluan resource mempengaruhi pengutamaan kerana kapasiti terhad. Sesetengah peluang memerlukan kepakaran khusus yang anda tidak mempunyai dengan mudah. Yang lain memerlukan pelaburan masa yang signifikan dalam pembangunan proposal atau pembinaan hubungan.

Jika anda boleh melayani lima peluang dengan resource sedia ada berbanding dua peluang yang memerlukan pengambilan atau perkongsian ekstensif, faktorkan itu ke dalam keputusan.

Dinamik kompetitif penting. Adakah anda menggantikan incumbent, atau memasuki ruang yang tidak dilayani? Penggantian lebih sukar dan mengambil masa lebih lama. Jika pesaing telah melayani mereka selama lima tahun dengan hasil yang baik, anda memerlukan sebab yang menarik untuk mereka bertukar.

Ruang yang tidak dilayani lebih mudah untuk masuk tetapi mungkin menunjukkan tiada demand sebenar. Mengapa tiada siapa telah mengisi jurang ini? Adakah kerana mereka tidak menghargai perkhidmatan, atau kerana tiada siapa menawarkannya dengan berkesan?

Pembangunan matrix pengutamaan menarik semua faktor ini bersama. Cipta model pemarkahan yang memberi wajaran kepada setiap kriteria:

  • Potensi revenue (30%)
  • Kebarangkalian menang (25%)
  • Nilai strategik (20%)
  • Keperluan resource (15%)
  • Masa/urgensi (10%)

Skor setiap peluang pada skala yang konsisten, gunakan wajaran, dan kedudukan pesanan senarai anda. Kuartil teratas menjadi senarai usaha aktif anda. Kuartil kedua adalah di dek untuk bila kapasiti terbuka.

Ini kedengaran analitikal dan ia memang, tetapi jangan hilang pertimbangan kualitatif. Kadang-kadang gut anda mengatakan peluang penting walaupun model pemarkahan meletakkannya lebih rendah. Ambil kira intuisi itu - anda tahu hubungan client anda lebih baik daripada mana-mana formula.

Mengintegrasikan white space ke dalam perancangan akaun

Analisis white space bukan latihan sekali sahaja. Ia adalah komponen teras perancangan akaun berterusan.

Pelan akaun strategik harus memasukkan bahagian white space yang mendokumentasikan footprint semasa, peluang yang dikenal pasti, dan strategi usaha. Kemas kini ini suku tahunan atau setiap kali perubahan besar berlaku dalam akaun.

Template pelan akaun anda memerlukan medan untuk: perkhidmatan yang disediakan pada masa ini, perkhidmatan tidak disediakan tetapi relevan, peta liputan organisasi, inventori hubungan utama, dan pipeline peluang yang diutamakan.

Pembangunan pipeline peluang memperlakukan peluang white space seperti sales pipeline. Setiap peluang yang dikenal pasti dijejaki dengan status: dikenal pasti, berkelayakan, dalam perbincangan, peringkat proposal, rundingan, menang, atau kalah.

Ini mencipta visibility untuk pasukan akaun dan kepemimpinan. Anda boleh lihat akaun mana mempunyai pipeline peluang yang kukuh berbanding yang tidak aktif. Ia juga mendorong akauntabiliti - peluang tidak sepatutnya duduk dalam status "dikenal pasti" selama berbulan-bulan tanpa tindakan.

Keputusan peruntukan resource mengalir dari analisis white space. Akaun mana mempunyai potensi expansion paling banyak? Mereka harus mendapat lebih perhatian dan resource yang lebih baik. Akaun dengan white space terhad mungkin betul-saiz untuk mod penyelenggaraan berbanding usaha pertumbuhan aktif.

Ini amat penting apabila anda mempunyai lebih banyak peluang daripada kapasiti penyampaian. Analisis white space membantu anda memilih di mana untuk melabur masa pakar yang terhad.

Timeline dan fasa mengiktiraf bahawa anda tidak boleh mengejar semuanya serentak. Pelan akaun anda harus menjujukkan peluang: jangka segera (suku seterusnya), jangka dekat (2-3 suku), dan jangka panjang (4+ suku). Untuk akaun bernilai tinggi dengan white space yang signifikan, pertimbangkan untuk menstrukturkan usaha sekitar engagement berbilang tahun yang menyediakan visibility revenue berterusan.

Penjujukan sering bergantung kepada pembinaan hubungan. Anda mungkin perlu memenangi projek kecil dengan stakeholder baharu sebelum mereka akan mempercayai anda dengan engagement yang lebih besar. Fasa 1 adalah beachhead, fasa 2 adalah expansion.

Metrik kejayaan dan penjejakan memastikan akauntabiliti. Apakah yang membentuk kejayaan untuk usaha white space anda? Metrik mungkin termasuk:

  • Bilangan perkhidmatan baharu diperkenalkan kepada akaun
  • Bilangan bahagian/unit business baharu dilayani
  • Peratusan peningkatan revenue akaun
  • Expansion hubungan stakeholder
  • Win rate pada peluang yang dikenal pasti

Jejaki ini suku tahunan dan bandingkan dengan pelan. Jika anda mengenal pasti 12 peluang dan tidak menang selepas dua suku, sama ada pengenalpastian anda lemah atau pelaksanaan anda gagal. Apa pun caranya, selaraskan.

Strategi pelaksanaan untuk mengejar white space

Mengenal pasti peluang adalah satu perkara. Menangkapnya memerlukan pelaksanaan yang bertimbang rasa.

Pendekatan engagement stakeholder bermula dengan pemetaan siapa yang anda perlu pengaruhi. Untuk setiap peluang, kenal pasti pembeli ekonomi, penilai teknikal, champion, dan blocker potensi. Kemudian rancang jujukan engagement anda.

Selalunya anda akan leverage hubungan sedia ada untuk mendapat perkenalan. Penaja semasa anda boleh memperkenalkan anda kepada presiden bahagian. Kenalan kewangan boleh menghubungkan anda kepada operasi. Perkenalan hangat ini jauh lebih berkesan daripada jangkauan sejuk.

Jadualkan mesyuarat discovery yang dibingkai sekitar membantu mereka, bukan menjual kepada mereka. "Saya ingin belajar tentang keutamaan anda supaya kami boleh menjadi partner yang lebih baik" berfungsi lebih baik daripada "Biar saya beritahu anda tentang perkhidmatan kami."

Taktik pengenalan perkhidmatan perlu berpusatkan client. Jangan pitch perkhidmatan dalam vakum. Hubungkan mereka kepada masalah business yang anda telah dengar. "Anda menyebut expansion Asia-Pasifik sedang mencipta kerumitan. Kami telah membantu client lain dengan strategi kemasukan pasaran dan lokalisasi. Adakah ia berguna untuk berkongsi beberapa contoh?"

Berikan nilai sebelum meminta kerja. Kongsi pandangan, buat perkenalan, tawarkan perspektif. Ini membina kredibiliti yang menjadikan proposal akhirnya terasa semula jadi berbanding agresif. Pendekatan business development konsultatif yang berkesan berfungsi dengan baik terutamanya apabila mengejar peluang white space.

Proof of concept dan pilot mengurangkan risiko untuk client mencuba sesuatu yang baharu dengan anda. Jika mereka teragak-agak untuk komit kepada engagement besar dalam kawasan baharu, cadangkan pilot yang lebih kecil. "Biarkan kami melakukan diagnostik dalam satu bahagian. Jika nilai jelas, kami boleh kembangkan kepada yang lain."

Pilot berfungsi dengan baik terutamanya apabila anda memasuki bahagian baharu organisasi yang tidak tahu kerja anda. Kejayaan kecil mencipta keyakinan untuk komitmen lebih besar.

Pembangunan proposal untuk peluang white space memerlukan penjagaan tambahan. Anda bukan hanya mencadangkan kerja - anda mencadangkan untuk mengembangkan hubungan. Bingkai proposal sekitar hasil business, bukan hanya deliverable.

Rujuk kerja sedia ada anda sebagai bukti pemahaman organisasi mereka. "Berdasarkan kerja kami dengan pasukan kewangan anda, kami memahami fokus anda pada kecekapan operasi. Projek ini akan menggunakan prinsip serupa kepada rantaian bekalan."

Harga dan positioning boleh leverage kelebihan incumbent anda. Anda mempunyai kos ramp-up yang lebih rendah kerana anda sudah memahami business mereka. Anda mungkin mencadangkan harga pilihan untuk skop yang diperluas yang memberi manfaat kepada kedua-dua pihak.

Tetapi jangan anggap anda akan menang atas hubungan sahaja. Jika anda tidak kompetitif pada nilai, mereka akan melihat di tempat lain. Harga secara adil, tekankan kelebihan unik anda, dan jadikan keputusan mudah.

Penyelarasan pasukan untuk pelaksanaan white space

Analisis dan pelaksanaan white space memerlukan penyelarasan pasukan, bukan usaha solo.

Semakan white space pasukan akaun harus berlaku suku tahunan. Kumpulkan semua orang yang menyentuh akaun: partner, ketua projek, business development, dan pasukan penyampaian. Semak peta white space, bincangkan apa yang anda pelajari, dan kenal pasti peluang baharu.

Semakan ini juga menampilkan risiko. Mungkin anda telah kehilangan hubungan utama. Mungkin pesaing membuat jalan masuk. Amaran awal membolehkan anda bertindak balas secara proaktif.

Penglibatan specialist service line membawa kepakaran mendalam kepada pembangunan peluang. Pasukan akaun anda mengenali client, tetapi specialist mengetahui perkhidmatan. Apabila anda mengenal pasti peluang keselamatan siber, bawa ketua amalan siber anda untuk menilai kebolehlaksanaan dan membentuk pendekatan.

Kerjasama ini memastikan anda mencadangkan kerja yang anda sebenarnya boleh sampaikan dengan baik. Tiada yang merosakkan hubungan lebih pantas daripada overpromise dan underdeliver dalam kawasan baharu.

Kerjasama merentas fungsi dengan marketing, pembangunan proposal, dan pakar perkara subjek meningkatkan kualiti. Marketing boleh menyediakan case study dan thought leadership yang relevan kepada stakeholder baharu. Pasukan proposal boleh membuat naratif yang menarik. SME boleh mengesahkan pendekatan teknikal.

Usaha white space bukan hanya kerja pengurusan akaun. Ia adalah sukan pasukan.

Perkongsian maklumat dan kemas kini CRM memastikan semua orang sejajar. Apabila anda mempunyai mesyuarat discovery yang menampilkan keperluan baharu, dokumentasikan ia dalam CRM anda. Apabila anda diperkenalkan kepada stakeholder baharu, kemas kini pangkalan data kenalan. Apabila anda belajar tentang inisiatif yang akan datang, logkannya untuk pasukan.

Maklumat yang terperangkap dalam kepala individu tidak membantu akaun. Pengetahuan dikongsi menggandakan keberkesanan.

Akauntabiliti dan pemilikan bermakna menetapkan tanggungjawab untuk setiap peluang. Siapa memimpin usaha? Siapa menyokong? Apakah langkah seterusnya dan tarikh akhir? Tanpa pemilikan yang jelas, peluang layu.

Gunakan proses perancangan akaun anda untuk menetapkan peranan dan jejaki kemajuan. Semak tugasan dalam mesyuarat pasukan dan pegang orang bertanggungjawab untuk pergerakan ke hadapan.

Teknologi dan tools untuk analisis white space

Tool yang betul menjadikan analisis lebih mudah dan lebih sistematik.

Software pemetaan akaun seperti Altify, Prolifiq, atau Lucidchart membantu memvisualisasikan struktur organisasi dan hubungan. Anda boleh membina carta organisasi interaktif, kod warna kekuatan hubungan, dan mengenal pasti jurang secara visual.

Tool ini amat berharga untuk akaun enterprise kompleks dengan berpuluh stakeholder merentasi pelbagai bahagian. Mencuba untuk menjejaki itu dalam spreadsheet menjadi kacau dengan pantas.

Tool carta organisasi seperti OrgChartNow atau The Org menyediakan data mengenai struktur syarikat. LinkedIn Sales Navigator juga menawarkan pandangan organisasi termasuk hubungan pelaporan dan pengambilan baru-baru ini.

Tool ini mengurangkan beban penyelidikan manual dan memastikan peta anda semasa apabila organisasi berubah.

Sistem CRM seperti Salesforce, HubSpot, atau Microsoft Dynamics adalah repositori pusat anda untuk maklumat akaun. Gunakan medan khas untuk menjejaki:

  • Perkhidmatan yang disediakan pada masa ini dan tidak disediakan
  • Kekuatan hubungan mengikut stakeholder
  • Peluang white space dengan status
  • Revenue mengikut bahagian atau service line
  • Tarikh utama dan kitaran pembelian

Kebersihan CRM yang baik menjadikan analisis white space latihan pelaporan berbanding projek penyelidikan.

Penjejakan peluang dalam CRM anda mencipta visibility pipeline. Setiap peluang white space harus menjadi rekod CRM dengan anggaran saiz, kebarangkalian menang, langkah seterusnya, dan pemilik. Ini membolehkan kepemimpinan melihat peluang agregat merentasi semua akaun.

Anda juga boleh membina dashboard menunjukkan metrik white space: akaun dengan peluang yang dikenal pasti, saiz peluang purata, kadar menang, dan liputan pipeline.

Metrik untuk mengukur kejayaan white space

Anda memerlukan metrik untuk mengetahui sama ada usaha white space anda berfungsi.

Kadar penetrasi akaun mengukur berapa banyak peluang tersedia yang anda telah tangkap. Ini mencabar untuk dikira dengan tepat kerana jumlah pasaran yang boleh dijangkau dalam akaun agak subjektif. Tetapi anda boleh jejaki secara arah.

Jika anda menawarkan 10 perkhidmatan dan client menggunakan tiga, penetrasi anda adalah 30%. Jika anda berkembang ke lima perkhidmatan, anda telah meningkat kepada 50%. Jejaki ini mengikut akaun dan secara agregat.

Perkhidmatan setiap client adalah metrik yang lebih mudah. Berapa banyak service line berbeza setiap client membeli? Purata merentasi asas client anda memberitahu anda betapa baik anda cross-sell. Pertumbuhan dalam perkhidmatan setiap client menunjukkan pelaksanaan white space yang berjaya.

Pecahkan ini mengikut saiz akaun. Client enterprise harus mempunyai perkhidmatan setiap client yang lebih tinggi daripada akaun kecil. Jika tidak, anda mempunyai peluang white space.

Kadar penukaran white space menjejaki berapa banyak peluang yang dikenal pasti bertukar kepada revenue. Jika anda mengenal pasti 20 peluang dan menang lima, itu 25%. Penukaran rendah mungkin bermakna kelayakan peluang yang lemah, pelaksanaan yang lemah, atau pengenalpastian peluang yang tidak realistik.

Jejaki penukaran mengikut jenis peluang. Adakah peluang white space perkhidmatan bertukar lebih baik daripada peluang geografi? Itu memberitahu anda di mana untuk fokus usaha.

Pertumbuhan revenue setiap akaun adalah ukuran muktamad. Analisis white space harus mendorong expansion revenue akaun. Jejaki kadar pertumbuhan tahun ke tahun mengikut akaun dan kaitkan dengan aktiviti white space.

Akaun di mana anda secara aktif mengejar white space harus berkembang lebih pantas daripada akaun dalam mod penyelenggaraan. Jika tidak, strategi white space anda tidak berfungsi.

Juga jejaki sumber revenue baharu berbanding expansion perkhidmatan sedia ada. Usaha white space harus menjana revenue daripada perkhidmatan atau bahagian baharu, bukan hanya pertumbuhan organik dalam kerja sedia ada. Untuk panduan komprehensif mengenai penunjuk prestasi utama, lihat metrik professional services.

Amalan terbaik untuk analisis white space

Kadens analisis berkala menghalang peluang daripada menjadi basi. Semakan white space tahunan terlalu jarang. Suku tahunan lebih baik untuk akaun aktif, walaupun kemas kini adalah bertambah.

Tetapkan kalendar untuk bila pasukan akaun menjalankan semakan. Jadikan ia sebahagian daripada kitaran perancangan akaun, bukan latihan ad-hoc yang berlaku apabila seseorang memikirkannya.

Pendekatan kolaboratif menghasilkan pandangan yang lebih baik daripada analisis solo. Partner mempunyai perspektif hubungan. Pasukan penyampaian melihat keperluan operasi. Business development melihat trend pasaran. Gabungkan pandangan tersebut.

Jalankan sesi analisis white space sebagai workshop di mana pasukan akaun berfikiran bersama. Kecerdasan kolektif mengenal pasti peluang yang individu akan terlepas.

Pembingkaian berpusatkan client adalah kritikal apabila membincangkan peluang. Anda bukan "menjual lebih banyak perkhidmatan." Anda "membantu mereka menyelesaikan lebih banyak masalah." Perbualan dalaman boleh mengenai pertumbuhan revenue, tetapi perbualan berhadapan client perlu mengenai penciptaan nilai.

Apabila anda mendekati stakeholder tentang peluang white space, bingkai ia sebagai "kami telah memikirkan bagaimana kami boleh lebih membantu anda" bukan "kami mahu menjual anda lebih banyak perkara."

Penjejakan sistematik memastikan peluang tidak jatuh melalui celah. Gunakan apa sahaja sistem pengurusan projek atau CRM yang anda ada untuk menjejaki setiap peluang dengan tindakan seterusnya yang jelas dan pemilik.

Semak kemajuan mingguan atau dua minggu sekali. Peluang yang terhenti selama 30+ hari tanpa tindakan harus dinilai semula - sama ada mencergaskan usaha semula atau keluarkan dari senarai aktif.

Ke mana untuk pergi dari sini

Analisis white space paling berkuasa apabila diintegrasikan dengan pengurusan akaun dan strategi pertumbuhan yang lebih luas:

Mulakan dengan 10 akaun teratas anda mengikut revenue. Petakan struktur organisasi mereka, footprint semasa anda, dan white space yang jelas. Utamakan 3-5 peluang paling realistik dan tetapkan pemilikan. Laksanakan terhadap mereka selama suku tahun dan ukur hasil.

Anda tidak memerlukan software canggih atau metodologi kompleks untuk bermula. Anda memerlukan pemikiran sistematik tentang di mana anda berada berbanding di mana anda boleh berada dalam setiap akaun. Analisis mendedahkan peluang. Pelaksanaan berdisiplin menangkapnya.

Bahagian terbaik tentang pertumbuhan white space adalah anda bekerja dengan client yang sudah mempercayai anda. Asas hubungan wujud. Anda tidak bermula sejuk. Itu menjadikan white space strategi pertumbuhan kebarangkalian tertinggi, paling cekap dalam professional services.