Sistem Penjanaan Rujukan: Membina Program Rujukan Pelanggan Sistematik

Anda mungkin sudah dengar statistik. Pelanggan dirujuk tutup lebih cepat, belanja lebih, dan kekal lebih lama. Mereka mempunyai kos pemerolehan terendah dan nilai seumur hidup tertinggi. Setiap playbook pemasaran panggil rujukan "perlombongan emas."

Jadi mengapa kebanyakan firma perkhidmatan profesional janakan sangat sedikit daripada mereka?

Kerana menunggu rujukan untuk berlaku secara semula jadi adalah seperti menunggu hasil muncul dalam akaun bank Anda. Ia adalah komponen kritikal strategi pengekalan pelanggan yang memerlukan tindakan sengaja. Ia tidak berfungsi dengan cara itu. Pelanggan gembira tidak secara automatik menjadi penyokong yang hantar perniagaan jalan Anda. Mereka memerlukan sistem, proses, dan ya, kadang-kadang dorongan.

Panduan ini menunjukkan kepada Anda cara bina sistem penjanaan rujukan yang alihkan pelanggan berpuas hati menjadi sumber petunjuk layak yang boleh diramal. Bukan dengan tergesa-gesa atau transaksional, tetapi dengan buat rujukan mudah, semula jadi, dan saling menguntungkan.

Ekonomi rujukan

Sebelum kami dapatkan kepada taktik, mari berbincang tentang mengapa rujukan penting begitu banyak.

Apabila Anda bandingkan petunjuk rujukan dengan sumber lain, nombor adalah mencolok. Petunjuk outbound sejuk Anda tipikal mungkin kos RM190-RM575 untuk perolehi dan tukar pada 1-3%. Petunjuk janakan pemasaran jalankan RM115-RM305 dengan kadar tukar 5-10%. Tetapi petunjuk dirujuk? Sering sifar kos pemerolehan langsung dengan kadar tukar 25-50% atau lebih tinggi.

Itu tidak pun gambar penuh. Pelanggan dirujuk juga:

Tutup lebih cepat: Mereka masuk dengan kepercayaan pra-wujud. Anda bukan bermula daripada sifar kredibiliti—Anda pinjam ia daripada sesiapa pun yang merujuk mereka. Ini boleh potong kitaran jualan 30-60%.

Belanja lebih: Mereka percaya cadangan Anda kerana mereka percaya orang yang hantar mereka. Rintangan harga lebih sedikit, kesediaan lebih untuk beli penyelesaian betul bukannya yang termurah.

Kekal lebih lama: Data pengekalan jelas. Pelanggan yang datang melalui rujukan mempunyai nilai seumur hidup 2-4x lebih tinggi daripada yang diperoleh melalui saluran berbayar.

Rujuk orang lain: Ini adalah kesan pengganda tiada siapa bercakap tentang. Pelanggan dirujuk lebih berkemungkinan menjadi peng-rujuk sendiri kerana mereka masuk melalui saluran itu. Ia adalah kitaran saling-menguntungkan jika Anda sediakan ia dengan betul.

ROI matematik mudah. Jika Anda labur RM3,800 dalam membina program rujukan yang janakan 5 pelanggan baru bernilai RM19,000 setiap satu, Anda cipta RM95,000 dalam hasil. Tetapi Anda juga cipta 5 peng-rujuk masa depan berpotensi yang mungkin setiap bawa 2-3 pelanggan lanjut selama masa. Sebatang adalah sebenar.

Itulah mengapa perlakukan rujukan sebagai "bagus-untuk-ada" adalah kesilapan. Mereka patut saluran pertumbuhan teras dengan sumber berdedikasi dan perhatian.

[Untuk panduan lengkap, sila rujuk artikel penuh.]