Professional Services Growth

Ini adalah matematik yang mengganggu tidur pemilik agensi: walaupun dengan klien yang berpuas hati dan pengekalan yang kukuh, anda akan kehilangan 15-20% daripada pangkalan klien anda setiap tahun. Bajet dipotong, perniagaan diambil alih, keutamaan berubah. Dan yang lebih menyakitkan: setiap klien baharu mengambil masa 3-6 bulan hanya untuk mencapai pulang modal selepas anda mengambil kira kos pemerolehan, onboarding, dan membuatkan mereka produktif.

Ini bermakna jika anda tidak sentiasa mengisi Pipeline perniagaan baharu anda, anda tidak berkembang. Anda hanya kekal di tempat. Dan jika anda mengalami kekeringan di mana tiada apa-apa yang ditutup untuk satu suku? Anda berada dalam kesukaran.

Kebanyakan agensi memperlakukan perniagaan baharu sebagai sesuatu yang hanya berlaku. Rujukan masuk, anda pitch. Seseorang mengisi borang hubungan, anda bertindak balas. Tetapi itu reaktif, bukan sistematik. Dan perniagaan baharu yang reaktif mewujudkan hasil yang tidak menentu yang menjadikan mustahil untuk merancang pengambilan pekerja, melabur dalam pasukan anda, atau tidur nyenyak.

Panduan ini menunjukkan cara membina Pipeline perniagaan baharu yang berfungsi seperti mesin. Bukan boleh diramalkan dengan sempurna (tiada apa-apa dalam jualan yang sempurna), tetapi cukup konsisten sehingga anda boleh meramal hasil, merancang kapasiti, dan berkembang dengan sengaja dan bukannya dengan terdesak. Pipeline ini memberi makan terus kepada strategi pertumbuhan agensi pemasaran anda yang lebih luas.

Keperluan mendesak perniagaan baharu

Mari kita mulakan dengan realiti yang tidak selesa. Churn klien tidak boleh dielakkan. Walaupun agensi terbaik kehilangan klien bukan disebabkan kesilapan mereka sendiri. Syarikat yang anda bekerjasama selama tiga tahun? CMO mereka baru berhenti, dan yang baharu ingin membawa rakan kongsi agensi mereka sendiri. Klien permulaan itu? Mereka baru kehabisan modal. Akaun perusahaan itu? Pembekuan bajet merentasi semua vendor luar.

Sebahagian Churn boleh anda kawal melalui kerja yang baik dan pengurusan perhubungan. Tetapi 10-15% hanyalah kos menjalankan perniagaan. Ini bermakna jika anda mengebil $2J setahun, anda perlu menggantikan $200-300K dalam hasil yang hilang setiap tahun hanya untuk kekal mendatar.

Sekarang tambah sasaran pertumbuhan di atas. Jika anda ingin berkembang 20%, anda perlu menutup bukan sahaja perniagaan penggantian tetapi hasil bersih baharu. Agensi $2J itu? Anda perlu menutup $600-700K dalam perniagaan baharu untuk mencapai kadar jalankan $2.4J selepas mengambil kira Churn.

Satu-satunya cara itu berlaku secara konsisten adalah dengan Pipeline yang sentiasa penuh dan sentiasa bergerak. Dan inilah peraturan liputan yang kebanyakan agensi terlepas: anda memerlukan 3-4x sasaran hasil anda yang duduk dalam Pipeline yang berkelayakan pada bila-bila masa untuk mengambil kira kerugian, kelewatan, dan perjanjian yang terhenti.

Mengejar sasaran bulanan $100K? Anda memerlukan peluang yang berkelayakan bernilai $300-400K dalam pergerakan aktif. Itu bukan Pipeline keseluruhan (yang termasuk prospek jangka panjang dan peringkat awal). Itu perjanjian yang berkelayakan di mana anda mempunyai penglibatan sebenar, keperluan yang jelas, dan laluan untuk ditutup.

Asas Pipeline perniagaan baharu

Pipeline bukan sekadar senarai prospek dalam CRM anda. Ia adalah sistem dengan peringkat yang ditentukan, perkembangan yang boleh diukur, dan corak penukaran yang boleh diramal.

Pipeline agensi biasa mengalir melalui enam peringkat:

Kesedaran: Mereka tahu anda wujud. Mungkin mereka melihat anda berucap, menemui anda melalui carian, mendapat rujukan. Ada pengiktirafan awal tetapi tiada penglibatan aktif lagi.

Minat: Mereka sedang meneroka sama ada anda mungkin sesuai. Mereka menyemak laman web anda, melihat kajian kes, mungkin menghadiri webinar atau memuat turun sumber.

Kelayakan: Perbualan sebenar pertama. Anda menilai sama ada ada bajet, kuasa, keperluan, dan jangka masa (BANT). Mereka menilai sama ada anda memahami masalah mereka dan kelihatan mampu.

Pitch/Cadangan: Mod penilaian formal. Mereka telah menjemput anda untuk membentang, anda sedang membangunkan cadangan strategik dan cadangan, mereka mungkin bercakap dengan 2-3 agensi lain.

Rundingan: Mereka ingin bekerja dengan anda, sekarang anda sedang menyelaraskan butiran. Ini skop, pelarasan harga, terma, tarikh mula, semakan kontrak. Belum selesai sehingga ditandatangani, tetapi momentum adalah kuat.

Ditutup Menang/Kalah: Ia sudah selesai. Sama ada anda mempunyai kontrak yang ditandatangani dan boleh memulakan kerja, atau anda kehilangan perjanjian itu.

Setiap peringkat mempunyai metrik yang perlu anda jejaki: berapa banyak peluang berada di setiap peringkat, peratusan yang bergerak ke peringkat seterusnya, berapa lama mereka biasanya berada di setiap peringkat, dan kadar kemenangan anda sebaik sahaja anda sampai ke pitch.

Inilah yang kelihatan baik untuk kebanyakan agensi:

Kesedaran ke Minat: 20-30% (kebanyakan prospek sedar tidak pernah mengambil tindakan)
Minat ke Kelayakan: 40-50% (separuh tidak sesuai atau tidak bersedia)
Kelayakan ke Pitch: 60-70% (jika anda berkelayakan dengan baik, kebanyakannya harus maju)
Pitch ke Rundingan: 30-40% (anda bersaing, tidak semua orang memilih anda)
Rundingan ke Tutup: 70-80% (jika anda sampai ke sini, anda biasanya menutup)
Kadar Kemenangan Keseluruhan: 15-25% daripada peluang yang berkelayakan

Tempoh kitaran jualan anda bergantung sangat kepada saiz klien dan jenis perkhidmatan. Projek laman web perniagaan kecil? Mungkin 2-4 minggu dari panggilan pertama hingga kontrak ditandatangani. Kempen jenama pasaran pertengahan? 6-12 minggu. Kontrak bulanan perusahaan yang berterusan? 3-6 bulan dan kadang-kadang lebih lama.

Ketahui nombor anda. Jika kitaran jualan purata anda ialah 90 hari dan anda perlu menutup $100K sebulan, anda perlu mendapatkan peluang yang berkelayakan ke bahagian atas Pipeline anda 90+ hari sebelum anda memerlukan hasil. Jika tidak, anda mewujudkan jurang.

Strategi penjanaan petunjuk yang sebenarnya mengisi Pipeline

Anda tidak boleh mengurus Pipeline yang tidak anda isi. Penjanaan petunjuk bukan satu taktik tunggal - ia adalah pendekatan portfolio di mana anda menjalankan pelbagai kaedah secara serentak.

Pemasaran masuk adalah permainan jangka panjang. Kandungan yang mendapat kedudukan dalam carian, kepimpinan pemikiran yang membina kredibiliti, kajian kes yang menunjukkan hasil. Faedahnya: petunjuk ini telah berkelayakan sendiri dan berpendidikan awal. Mereka menemui anda kerana mereka mempunyai masalah yang anda selesaikan. Kelemahannya: ia mengambil masa 6-12 bulan untuk membina momentum, dan anda bersaing dengan setiap agensi yang mengetahui pemasaran kandungan.

Fokus pada kandungan yang spesifik dan bernilai yang menangani soalan pembuat keputusan sebenar. "Cara memilih agensi pemasaran prestasi untuk B2B SaaS" lebih baik daripada "Petua pemasaran digital." Tulis untuk orang yang mempunyai kuasa bajet, bukan untuk pemasar junior yang mencari taktik.

Prospek keluar adalah permainan cepat. Anda mengenal pasti syarikat sasaran yang sesuai dengan ICP anda dan menghubungi secara langsung. LinkedIn adalah saluran utama untuk prospek agensi B2B - anda boleh mengenal pasti pembuat keputusan, mempersonalisasikan mesej, dan memulakan perbualan. Faedahnya: anda mengawal jumlah dan masa. Kelemahannya: ia adalah kerja, penolakan tinggi, dan jika mesej anda generik anda hanyalah spam.

Keluar yang berkesan bukan tentang pitch. Ia tentang memulakan perbualan dengan orang yang sepatutnya peduli tentang apa yang anda lakukan. "Saya perasan anda baru mengambil VP Pertumbuhan - saya bekerja dengan syarikat pada peringkat itu untuk strategi pemerolehan berbayar" lebih baik daripada "Kami adalah agensi digital penuh perkhidmatan."

Rujukan dan kata-kata mulut adalah sumber yang paling tinggi kadar penukaran. Seseorang yang mempercayai anda menghantar seseorang yang mempercayai mereka. Petunjuk datang hangat, pra-jual untuk kredibiliti anda. Tetapi rujukan tidak dapat diramalkan melainkan anda mensistematiskannya. Ini bermakna: meminta rujukan secara eksplisit, memudahkannya (siapa lagi yang mempunyai masalah ini?), kekal kelihatan kepada rangkaian anda, dan memberi ganjaran kepada perujuk dengan sewajarnya.

RFP dan penyenaraian adalah kontroversi. Banyak agensi menolak RFP kerana kadar kemenangan rendah dan usaha tinggi. Tetapi jika anda berada dalam ruang di mana pembeli menggunakan RFP (perusahaan, kerajaan, industri tertentu), anda tidak boleh mengabaikannya sepenuhnya. Kuncinya adalah berkelayakan keras sebelum melaburkan jam. Adakah anda mempunyai perhubungan? Adakah ini peluang sebenar atau menyemak kotak? Bolehkah anda membentuk hasilnya?

Penyenaraian direktori (Clutch, Agency Spotter, platform khusus industri) menjana petunjuk masuk, tetapi kualiti berbeza-beza. Jejaki ROI mengikut sumber. Jika anda mendapat 20 petunjuk pencari tayar sebulan daripada direktori tetapi tiada perjanjian yang ditutup dalam setahun, hentikan membayarnya.

Acara dan rangkaian berfungsi, tetapi bukan kerana anda mengedarkan kad nama. Ia berfungsi apabila anda mewujudkan perbualan sebenar dengan orang yang mengingati anda selepasnya. Berucap di persidangan industri memposisikan anda sebagai pakar. Menganjurkan makan malam intim untuk prospek mewujudkan kedalaman perhubungan. Menaja acara yang tepat meletakkan anda di hadapan pembeli sasaran. Tetapi hadir dan bekerja bilik? Itu kebanyakannya ego dan kad nama yang berakhir di tong sampah.

Perkongsian strategik menggandakan jangkauan anda. Cari pembekal perkhidmatan pelengkap yang melayani klien sasaran yang sama tetapi tidak bersaing. Jika anda adalah agensi jenama, bekerjasama dengan kedai pembangunan web dan firma PR. Jika anda melakukan media berbayar, bekerjasama dengan agensi yang melakukan kreatif tetapi bukan pembelian media. Wujudkan perjanjian rujukan formal, pasaran bersama apabila masuk akal, dan jadikannya benar-benar saling menguntungkan.

Kesilapan yang dilakukan agensi adalah mencuba semua ini sekaligus tanpa komitmen sebenar. Pilih 2-3 saluran, pergi mendalam, ukur apa yang berfungsi, kemudian kembangkan. Program masuk yang dilaksanakan dengan baik ditambah keluar yang sistematik akan mengatasi percubaan dalam segala-galanya.

Rangka kerja kelayakan petunjuk: tidak semua peluang adalah sama

Inilah kebenaran yang pahit: kebanyakan agensi membuang lebih banyak masa pada prospek yang tidak sesuai daripada pada klien yang tidak akan pernah membayar. Anda teruja dengan syarikat terkenal atau projek yang menarik, mengabaikan tanda amaran, dan menghabiskan minggu pada pitch yang sudah mati sebelum dimulakan.

Kelayakan adalah tentang mengajukan soalan yang sukar lebih awal supaya anda tidak membuang usaha lewat. Untuk pendekatan yang komprehensif, lihat rangka kerja kelayakan klien. Anda cuba menentukan lima perkara:

Bajet: Bolehkah mereka mampu anda? Bukan "adakah mereka mempunyai wang" tetapi "adakah ada bajet yang diperuntukkan atau boleh diakses untuk projek ini?" Jika penglibatan biasa anda ialah $10K/bulan dan mereka berharap untuk membelanjakan $2K, tiada jumlah pitch yang akan mengubah matematik itu. Tanya secara langsung: "Apakah bajet yang telah anda peruntukkan untuk ini?" atau "Apakah yang anda belanjakan semasa ini untuk [fungsi ini]?" Jika mereka tidak mahu menjawab atau angkanya sangat tidak sejajar, anda mungkin tidak sesuai.

Kuasa: Adakah anda bercakap dengan seseorang yang boleh membuat atau sangat mempengaruhi keputusan itu? Dalam syarikat kecil, itu biasanya pengasas atau CMO. Dalam organisasi yang lebih besar, ia lebih kompleks. Anda memerlukan orang yang mempunyai kuasa bajet atau akses langsung kepada mereka. Jika anda tiga tahap lebih jauh dan orang yang anda bercakap berkata "saya akan membawanya kepada bos saya," anda tidak mengawal jualan itu.

Tanya: "Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan ini?" dan "Bagaimana proses kelulusan kelihatan?" Jika jawapannya melibatkan pelbagai jawatankuasa dan stakeholder yang tidak akan anda temui, kadar kemenangan anda turun secara drastik.

Keperluan: Adakah mereka mempunyai masalah sebenar yang boleh anda selesaikan, atau mereka sedang meneroka? Sesetengah prospek benar-benar dalam kesakitan - hasil menurun, kempen gagal, mereka melancarkan sesuatu yang baharu dan memerlukan bantuan. Yang lain hanya melayari secara kasual kerana mereka melihat kandungan anda dan berfikir "itu menarik."

Perbezaan ditunjukkan dalam keperluan mendesak. Keperluan sebenar mewujudkan keperluan mendesak. Minat akademik mewujudkan "mari kita fikirkan tentangnya." Tanya: "Apa yang berlaku jika anda tidak menyelesaikan ini?" Jika jawapannya tidak jelas atau rendah taruhan, mereka bukan peluang sebenar.

Jangka masa: Bilakah mereka perlu membuat keputusan dan memulakan? "Bila-bila masa tahun ini" bukan jangka masa. "Kami perlu melancarkan menjelang S3, yang bermakna kami perlu ada agensi menjelang akhir S1" adalah jangka masa. Jangka masa memberitahu anda sama ada ini adalah peluang aktif atau mungkin akan datang.

Tanya: "Bila anda perlu ini siap/dilancarkan/beroperasi?" dan "Apa yang mendorong masa itu?" Jika tiada fungsi pemaksa (acara, tarikh akhir, kitaran bajet), perjanjian akan berlarutan atau mati.

Kesesuaian strategik: Walaupun mereka mempunyai bajet, kuasa, keperluan, dan jangka masa, adakah mereka seseorang yang anda ingin bekerjasama? Adakah mereka sepadan dengan ICP anda? Adakah kerja itu sejajar dengan keupayaan anda dan tempat yang anda ingin berkembang? Adakah bekerjasama dengan mereka akan meningkatkan portfolio dan reputasi anda atau sekadar membayar bil?

Di sinilah agensi melakukan kesilapan. Mereka mengejar sebarang hasil dan akhirnya mempunyai klien yang tidak sejajar, menuntut, atau tidak menguntungkan. Bersikap selektif. Agensi terbaik menolak peluang yang tidak sesuai.

Tanda amaran dan kriteria penyingkiran: Beberapa isyarat sepatutnya membuatkan anda segera berundur:

Mereka membeli-belah sepenuhnya berdasarkan harga ("Kami bercakap dengan lima agensi dan akan pergi dengan tawaran terendah")
Jangkaan yang tidak realistik ("Kami memerlukan video berkualiti Super Bowl untuk $5K")
Reputasi buruk dalam industri (dikenali kerana tidak membayar, membakar agensi)
Ketidakselarasan pada nilai atau pendekatan (mereka mahukan taktik haram, anda tidak melakukan itu)
Mereka ingin memiliki semua kerja anda tetapi membayar kadar projek
Projek adalah ujian untuk melihat sama ada anda cukup baik untuk kerja "sebenar" (yang tidak pernah datang)

Kelayakan berlaku dalam perbualan pertama atau dua. Jika anda tidak mendapat jawapan yang jelas mengenai bajet, kuasa, keperluan, dan jangka masa, anda sedang digantung. Berundur dengan sopan dan fokus pada peluang sebenar.

Peringkat Pipeline dan pengurusan: menggerakkan perjanjian ke hadapan

Pipeline hanya berfungsi jika peluang bergerak melaluinya secara boleh diramal. Setiap peringkat mempunyai kriteria masuk, kriteria keluar, dan tindakan yang sepatutnya berlaku semasa peluang berada dalam peringkat itu.

Peringkat 1 - Kesedaran/Petunjuk: Seseorang telah memasuki alam semesta anda. Mereka mengisi borang, bertemu anda di acara, dirujuk, mengklik iklan. Anda mempunyai maklumat hubungan dan konteks asas mereka.

Kriteria masuk: Nama, syarikat, maklumat hubungan, sumber Tindakan: Jangkauan awal, kelayakan kesesuaian asas, jadualkan panggilan penemuan jika sesuai Kriteria keluar: Sama ada mereka bertindak balas dan menjadualkan mesyuarat (beralih ke Penemuan) atau mereka tidak bertindak balas selepas urutan susulan (nyahkelayakan atau pupuk)

Peringkat 2 - Penemuan: Anda dalam perbualan aktif, menilai kesesuaian, membina perhubungan. Di sinilah kebanyakan kelayakan berlaku.

Kriteria masuk: Mesyuarat berjadual atau pertukaran e-mel aktif Tindakan: Panggilan penemuan, penilaian keperluan, pemetaan stakeholder, perbincangan bajet/jangka masa Kriteria keluar: Kelayakan BANT yang jelas (beralih ke Cadangan) atau tidak layak (tidak sesuai) Tempoh biasa: 1-3 minggu

Peringkat 3 - Cadangan/Pitch: Mereka telah menjemput anda untuk mencadangkan secara formal. Anda sedang membangunkan cadangan strategik, mewujudkan cadangan, dan membentang.

Kriteria masuk: Permintaan cadangan formal atau jemputan pitch, kelayakan BANT Tindakan: Penemuan mendalam, bangunkan strategi, buat cadangan, bentang/pitch, jawab soalan Kriteria keluar: Mereka menerima cadangan anda (beralih ke Rundingan), memilih orang lain (Ditutup Kalah), atau pergi gelap/menangguhkan keputusan (kembali ke Penemuan atau tidak layak) Tempoh biasa: 2-6 minggu bergantung pada kerumitan

Peringkat 4 - Rundingan: Mereka ingin bekerja dengan anda, sekarang anda menyelaraskan butiran. Ini adalah skop, pelarasan harga, terma, tarikh mula, semakan kontrak.

Kriteria masuk: Petunjuk lisan atau bertulis bahawa mereka ingin maju Tindakan: Rundingkan skop/harga, draf kontrak, kendalikan perolehan/undang-undang, dapatkan tandatangan Kriteria keluar: Kontrak yang ditandatangani (Ditutup Menang) atau perjanjian hancur (Ditutup Kalah) Tempoh biasa: 1-4 minggu

Peringkat 5 - Ditutup Menang/Kalah: Sudah selesai. Sama ada anda mempunyai kontrak yang ditandatangani dan boleh memulakan kerja, atau anda kehilangan perjanjian itu.

Tindakan jika menang: Onboarding klien, raikan dengan pasukan, analisis apa yang berfungsi Tindakan jika kalah: Analisis post-mortem, minta maklum balas, tentukan sama ada berbaloi untuk pupuk pada masa hadapan

Kunci kepada pengurusan Pipeline adalah kelajuan peringkat. Berapa lama peluang duduk di setiap peringkat? Jika perjanjian terhenti dalam Penemuan selama 8 minggu, ada sesuatu yang salah dengan kelayakan atau susulan anda. Jika segalanya tersangkut dalam Rundingan, anda mempunyai masalah kontrak atau penetapan harga.

Jejaki kadar penukaran peringkat ke peringkat. Jika 80% perbualan Penemuan maju ke Cadangan, anda berkelayakan dengan baik. Jika hanya 20% maju, anda sama ada bercakap dengan orang yang salah atau tidak membina nilai yang mencukupi dalam proses penemuan.

Proses pitch dan cadangan: menukar minat kepada komitmen

Kebanyakan agensi kehilangan perjanjian dalam pitch. Bukan kerana kerja mereka tidak bagus, tetapi kerana proses pitch mereka lemah. Anda sama ada menjawab soalan yang salah, membentang dengan cara yang tidak mendarat, atau gagal membezakan diri daripada persaingan.

Penemuan sebelum cadangan: Anda tidak boleh menulis cadangan yang menarik tanpa penemuan yang mendalam. Dan penemuan yang mendalam bukan panggilan 30 minit di mana anda bertanya tentang matlamat mereka. Ia adalah memahami:

Apa yang berfungsi dan apa yang tidak dalam pendekatan semasa mereka
Apa yang telah mereka cuba sebelum ini dan mengapa ia gagal
Siapa stakeholder utama dan apa yang mereka ambil berat
Apakah kejayaan kelihatan secara spesifik (bukan "kembangkan hasil" tetapi "tingkatkan Pipeline perusahaan sebanyak 30% dalam S3")
Apakah kriteria keputusan mereka dan bagaimana mereka menilai agensi
Apakah kekangan yang wujud (bajet, jangka masa, politik dalaman, tumpukan teknologi)

Semakin banyak yang anda tahu, semakin anda boleh menyesuaikan pendekatan kepada apa yang sebenarnya penting bagi mereka.

Pembangunan pendekatan strategik dan cadangan: Cadangan anda tidak sepatutnya menjadi senarai perkhidmatan dan harga. Ia sepatutnya menjadi cadangan strategik yang menunjukkan anda memahami masalah mereka dan mempunyai sudut pandangan yang jelas tentang cara menyelesaikannya. Lihat pembangunan cadangan untuk panduan terperinci.

Strukturkan seperti penglibatan perundingan:

Inilah yang kami dengar (cerminkan kembali situasi mereka)
Inilah yang kami fikir (diagnosis dan pandangan)
Inilah yang kami cadangkan (pendekatan dan strategi)
Inilah cara kami akan melakukannya (skop, jangka masa, pasukan)
Inilah kosnya (penetapan harga dengan sambungan nilai yang jelas)

Cadangan terbaik merangkumi satu elemen yang kebanyakan agensi terlepas: perspektif yang tidak mereka miliki sebelum ini. Anda bukan sekadar menyatakan semula masalah mereka, anda membingkainya semula atau menambah pandangan yang membuatkan mereka berfikir "oh, kami tidak mempertimbangkan itu."

Struktur dan kandungan cadangan: Jadikannya ringkas. Tiada siapa yang mahukan cadangan 40 halaman dengan foto stok dan kenyataan keupayaan generik. Mereka mahukan:

Pemahaman yang jelas tentang situasi mereka
Cadangan strategik anda
Skop dan hasil yang boleh disampaikan
Jangka masa dan pencapaian
Pasukan dan pendekatan
Penetapan harga dan terma
Kajian kes/bukti yang benar-benar relevan

Jadikannya visual tetapi tidak terlalu direka bentuk. Jadikannya spesifik kepada mereka, bukan bertemplat. Sertakan penetapan harga yang jelas dan dijustifikasi, bukan tersembunyi atau mengelirukan.

Strategi dan pembentangan penetapan harga: Tetapkan harga berdasarkan nilai, bukan jam. Jika anda menjimatkan mereka $500K atau menjana $2J dalam hasil tambahan, penglibatan $100K adalah murah. Jika anda hanya melaksanakan tugas, anda adalah komoditi yang bersaing atas kos. Lihat justifikasi penetapan harga untuk strategi menyampaikan nilai.

Bentangkan penetapan harga dalam konteks: "Pelaburan $X ini akan menyampaikan Y, yang berdasarkan matlamat anda sepatutnya menjana Z dalam pulangan." Berikan mereka matematik.

Tawarkan pilihan jika masuk akal. Satu skop pada satu harga terasa ambil-atau-tinggalkan. Tiga pilihan (baik, lebih baik, terbaik) membolehkan mereka memilih tahap pelaburan mereka dan memberi anda ruang rundingan.

Penyampaian dan penyerahan pitch: Jika anda membentang secara langsung (panggilan video atau bersemuka), jangan sekadar membaca dek anda. Buat perbualan. Pandu mereka melalui pemikiran anda, ajukan soalan, wujudkan dialog. Pitch terbaik terasa kolaboratif, bukan pembentangan sehala.

Jika anda membentang kepada kumpulan, petakan stakeholder terlebih dahulu. Siapa pembuat keputusan? Siapa yang skeptik? Siapa yang mengambil berat tentang ROI berbanding kreativiti berbanding proses? Tangani kebimbangan setiap orang.

Menangani bantahan dan soalan: Bantahan biasa yang akan anda hadapi:

"Ini lebih mahal daripada yang kami jangkakan" → Bingkai semula pada nilai, pecahkan apa yang mereka dapat, mungkin tawarkan pendekatan berfasa
"Kami bercakap dengan agensi lain" → Tanya apa yang paling penting dalam keputusan mereka, bezakan dengan jelas
"Kami perlu memikirkannya" → Dedahkan bantahan sebenar, wujudkan keperluan mendesak jika ada tarikh akhir yang sah
"Bolehkah anda lakukan dengan kurang?" → Jelaskan apa yang perlu berubah dalam skop, jangan sekadar beri diskaun

Strategi susulan dan penutupan: Selepas pitch, jangan sekadar menunggu. Susulan dalam masa 24 jam dengan ringkasan perbualan, jawapan kepada soalan terbuka, dan langkah seterusnya yang jelas.

Wujudkan keperluan mendesak apabila ia sah (ketersediaan anda, jangka masa mereka, dinamik persaingan). Jangan wujudkan keperluan mendesak palsu - ia memusnahkan kepercayaan.

Kekal berhubung tanpa menjadi menjengkelkan. Semakan seminggu kemudian adalah baik. E-mel "hanya ingin tahu sama ada anda telah membuat keputusan" setiap hari adalah terdesak.

Pengoptimuman kadar kemenangan: menjadi lebih baik dalam penutupan

Kadar kemenangan anda adalah peratusan peluang yang berkelayakan yang menjadi klien. Jika anda pitch 20 perjanjian dan menutup 5, itu kadar kemenangan 25%. Memperbaiki nombor itu mempunyai pengaruh yang besar.

Pergi dari 25% kepada 35% bermakna menutup 7 perjanjian berbanding 5 daripada Pipeline yang sama. Itu 40% lebih banyak hasil tanpa menjana lebih banyak petunjuk. Itulah permainannya.

Memahami sebab kerugian dan corak: Jejaki mengapa anda kalah. Bukan "mereka pergi dengan orang lain" yang samar-samar tetapi sebab spesifik:

Harga (kami lebih mahal)
Kesesuaian (mereka mahukan perkhidmatan atau pendekatan yang berbeza)
Perhubungan (mereka mempunyai perhubungan sedia ada dengan pesaing)
Masa (mereka menangguhkan keputusan atau menangguhkan projek)
Persaingan (kami kalah kepada pesaing tertentu)
Kredibiliti (mereka tidak percaya kami boleh menyampaikan)

Cari corak. Jika anda sentiasa kalah pada harga, anda mempunyai masalah penempatan atau anda melakukan pitch kepada prospek yang salah. Jika anda kalah kerana anda kekurangan keupayaan tertentu, anda perlu sama ada membinanya atau berhenti melakukan pitch perjanjian tersebut.

Penambahbaikan kelayakan: Kebanyakan kerugian berlaku kerana anda melakukan pitch peluang yang salah. Kelayakan yang lebih baik bermakna anda berhenti membuang masa pada perjanjian yang tidak boleh anda menangkan.

Jika anda kalah 80% masa apabila tiada perhubungan sedia ada atau pengenalan hangat, berhenti melakukan pitch RFP sejuk. Jika anda menang 60% masa apabila anda mempunyai rujukan, gandakan penjanaan rujukan.

Penambahbaikan pitch dan cadangan: Rakam pitch anda (dengan izin) dan semaknya. Di mana anda kehilangan tenaga? Di mana prospek tidak terlibat? Soalan apa yang mereka ajukan yang anda tidak jangkakan?

Dapatkan maklum balas daripada klien yang anda menangkan: "Apa yang membuatkan anda memilih kami?" Jawapannya akan memberitahu anda apa yang perlu ditekankan lebih banyak.

Dapatkan maklum balas daripada prospek yang anda kalah: "Adakah anda keberatan berkongsi apa yang mendorong keputusan anda?" Sesetengah tidak akan bertindak balas, tetapi mereka yang menjawab memberi anda maklumat berharga.

Penetapan harga dan komunikasi nilai: Jika anda kalah pada harga tetapi anda bukan yang paling mahal, anda tidak menyampaikan nilai dengan berkesan. Klien tidak membeli pilihan paling murah - mereka membeli pilihan yang menyampaikan nilai paling banyak berbanding kos.

Jadikan penetapan harga anda masuk akal. Tunjukkan ROI. Bandingkan dengan perbelanjaan semasa mereka atau kos tidak menyelesaikan masalah.

Pembezaan persaingan: Anda memerlukan jawapan yang jelas kepada "mengapa anda berbanding agensi lain yang kami pertimbangkan?" Jika jawapan anda ialah "kami strategik dan berasaskan data dan kreatif" anda terdengar seperti semua orang lain.

Pembezaan sebenar datang daripada: kepakaran khusus (kami hanya bekerja dengan syarikat B2B SaaS dalam segmen pasaran ini), pendekatan unik (kami melakukan X secara berbeza daripada model agensi standard), hasil terbukti (kami telah menjana $50J dalam Pipeline untuk syarikat seperti anda), atau kelayakan pasukan (pasukan kami termasuk bekas eksekutif dari syarikat yang anda cuba capai).

Pembangunan rujukan dan bukti: Kajian kes dan rujukan menutup perjanjian. Tetapi kajian kes generik tidak berfungsi. Anda memerlukan bukti yang relevan dengan situasi spesifik prospek.

Bina perpustakaan kajian kes merentasi industri, kes penggunaan, dan jenis perkhidmatan yang berbeza. Apabila anda pitch, tarik 2-3 contoh yang paling relevan.

Tawarkan untuk menghubungkan prospek dengan klien serupa yang akan memastikan anda. Panggilan rujukan 15 minit dengan klien yang gembira yang berkata "mereka menyampaikan tepat apa yang dijanjikan" lebih bernilai daripada mana-mana kajian kes.

Analisis dan pembelajaran selepas keputusan: Selepas setiap kemenangan dan setiap kerugian, lakukan debriefing 15 minit dengan pasukan anda:

Apa yang berjalan dengan baik?
Apa yang boleh kami lakukan dengan lebih baik?
Apa yang kami pelajari tentang prospek/industri/perkhidmatan ini?
Adakah kami akan mengejar peluang yang serupa lagi?

Tangkap pandangan tersebut dan benar-benar gunakannya untuk memperbaiki proses anda.

Metrik Pipeline dan pelaporan: mengukur apa yang penting

Anda tidak boleh mengurus apa yang tidak anda ukur. Ini adalah metrik yang memberitahu anda sama ada Pipeline anda sihat atau mati:

Nilai Pipeline mengikut peringkat: Berapa banyak hasil yang duduk di setiap peringkat? Ini memberitahu anda di mana anda kuat dan di mana anda lemah. Jika anda mempunyai $500K dalam Penemuan tetapi hanya $100K dalam Cadangan, anda sama ada tidak berkelayakan orang ke hadapan atau anda kehilangan perjanjian dalam penemuan.

Kadar penukaran antara peringkat: Apakah peratusan peluang yang bergerak dari satu peringkat ke peringkat seterusnya? Jejaki ini untuk setiap peralihan. Penemuan ke Cadangan sepatutnya 50-70%. Cadangan ke Ditutup Menang sepatutnya 25-40% bergantung pada perniagaan anda.

Jika kadar penukaran turun, diagnosis mengapa. Penemuan ke Cadangan rendah? Kelayakan lemah. Cadangan ke Tutup rendah? Proses pitch atau penetapan harga anda tidak kena.

Kelajuan kitaran jualan: Berapa lama masa yang diambil untuk peluang bergerak dari hubungan pertama hingga perjanjian ditutup? Jejaki purata, median, dan mengikut segmen (perjanjian kecil berbanding besar, masuk berbanding keluar, mengikut jenis perkhidmatan).

Jika perjanjian mengambil lebih lama daripada biasanya, ada sesuatu yang salah. Mungkin prospek lebih berhati-hati, mungkin proses jualan anda telah menjadi cuai, mungkin anda mengejar perjanjian yang lebih kompleks.

Kadar kemenangan mengikut sumber dan jenis: Tidak semua Pipeline adalah sama. Jejaki kadar kemenangan mengikut sumber petunjuk (rujukan, masuk, keluar, acara, RFP), mengikut jenis perkhidmatan, mengikut industri, mengikut saiz perjanjian.

Jika rujukan ditutup pada 50% tetapi keluar ditutup pada 10%, anda tahu tempat untuk memfokuskan penjanaan petunjuk. Jika perjanjian perusahaan ditutup pada 35% tetapi SMB ditutup pada 15%, anda tahu titik manis anda.

Ramalan hasil: Gunakan Pipeline anda untuk meramal hasil 30, 60, 90 hari ke hadapan. Ambil peluang di setiap peringkat, darabkan dengan kadar penukaran peringkat, dan anda mempunyai ramalan.

Contoh: Anda mempunyai $200K dalam peringkat Cadangan, dan kadar Cadangan ke Tutup anda adalah 30%. Anda boleh meramalkan $60K dalam hasil yang ditutup daripada peringkat itu. Tambah merentasi semua peringkat dan anda mempunyai ramalan Pipeline.

Ini tidak akan tepat sempurna, tetapi ia memberi anda keterlihatan sama ada anda berada di landasan atau mempunyai jurang.

Metrik aktiviti: Berapa banyak pitch yang anda lakukan? Berapa banyak cadangan yang dihantar? Berapa banyak panggilan penemuan? Ini adalah penunjuk utama kesihatan Pipeline masa hadapan.

Jika jumlah pitch turun, perjanjian yang ditutup akan turun 60-90 hari kemudian. Metrik aktiviti memberi anda amaran awal.

ROI mengikut sumber petunjuk: Jejaki kos setiap petunjuk dan kos setiap perjanjian yang ditutup mengikut sumber. Jika anda membelanjakan $10K/bulan pada direktori yang menjana 20 petunjuk tetapi tiada perjanjian dalam setahun, itu $120K/tahun yang dibakar. Jika persidangan $5K menjana dua perjanjian bernilai $200K, lakukan lebih banyak perkara itu.

Struktur pasukan perniagaan baharu: siapa melakukan apa

Dalam agensi kecil (hasil di bawah $1J), perniagaan baharu biasanya dipimpin oleh pengasas. Pengasas adalah jurujual utama, melakukan pitch perjanjian, memimpin cadangan, menutup kontrak. Itu baik pada awal, tetapi ia tidak berskala.

Peranan pengasas/rakan kongsi dalam perniagaan baharu: Walaupun semasa anda berkembang, pengasas biasanya kekal terlibat dalam perjanjian bernilai tinggi dan pembinaan perhubungan. Mereka adalah wajah agensi, orang yang prospek ingin temui. Tetapi mereka tidak sepatutnya melakukan semua prospek, kelayakan, dan pengurusan Pipeline.

Amalan terbaik: Pengasas fokus pada jualan perhubungan, perjanjian strategik, dan penutupan. Mereka terlibat dalam penemuan dan pitch tetapi tidak menjalankan Pipeline hari ke hari.

Peranan pembangunan perniagaan yang khusus: Apabila anda menghampiri $2J+ dalam hasil, anda boleh mewajarkan pengambilan orang perniagaan baharu yang khusus. Ini mungkin Pengarah Pembangunan Perniagaan atau VP Jualan yang memiliki Pipeline, melakukan prospek keluar, berkelayakan petunjuk, dan mengurus proses jualan.

Mereka bukan pengurus akaun (mereka menyerahkan perjanjian yang dimenangi kepada pasukan akaun). Mereka bukan ahli strategi (walaupun mereka perlu memahami strategi). Mereka adalah pembina Pipeline dan penutup.

Penglibatan pasukan akaun dalam pertumbuhan: Sumber hasil baharu terbaik anda adalah klien sedia ada. Pasukan akaun sepatutnya mengenal pasti peluang upsell dan jualan silang, meminta rujukan, dan menjana hasil pengembangan.

Jadikan ini sebahagian daripada tugas mereka secara eksplisit. Jangan hanya ukur pasukan akaun berdasarkan pengekalan dan kepuasan. Ukur mereka berdasarkan pertumbuhan akaun dan rujukan yang dijana.

Sokongan pemasaran untuk penjanaan petunjuk: Pemasaran dan jualan perlu bekerjasama. Pemasaran menjana kesedaran dan minat melalui kandungan, acara, kempen. Jualan menukar minat itu kepada Pipeline dan hasil.

Titik peralihan yang jelas: Bilakah petunjuk bergerak dari pemasaran ke jualan? Apakah SLA untuk jualan yang menindaklanjuti? Bagaimana jualan memberi maklum balas kepada pemasaran mengenai kualiti petunjuk?

Pampasan dan insentif: Orang perniagaan baharu memerlukan struktur pampasan yang memberi ganjaran kepada hasil. Gaji asas ditambah komisen atau bonus yang dikaitkan dengan hasil yang ditutup adalah standard.

Berhati-hati dengan struktur insentif. Jika anda hanya membayar untuk perjanjian yang ditutup, wakil akan mengejar kemenangan jangka pendek dan mengabaikan pembinaan Pipeline. Jika anda membayar untuk Pipeline yang ditambah, anda akan mendapat banyak petunjuk sampah. Keseimbangan adalah kunci.

Peruntukan sumber dan kapasiti: Perniagaan baharu mengambil masa. Jika anda mengharapkan pasukan akaun anda juga menjana perniagaan baharu tetapi mereka digunakan 100% pada kerja klien, ia tidak akan berlaku.

Anggarkan kapasiti secara eksplisit. Jika perniagaan baharu adalah keutamaan, orang memerlukan masa untuk melakukannya.

CRM dan alat Pipeline: sistem yang membolehkan keterlihatan

Anda boleh menjalankan Pipeline dalam hamparan apabila anda mempunyai 10 peluang. Apabila anda mempunyai 50+, anda memerlukan sistem yang sebenar.

Pemilihan dan persediaan sistem CRM: Pilih CRM yang sesuai dengan kerumitan dan bajet anda. Pilihan berkisar dari mudah (HubSpot, Pipedrive) hingga perusahaan (Salesforce). Kebanyakan agensi baik dengan pilihan peringkat pertengahan.

Keupayaan utama yang anda perlukan:

Penjejakan Pipeline/perjanjian dengan peringkat yang boleh disesuaikan
Pengurusan hubungan dan syarikat
Penjejakan aktiviti (panggilan, e-mel, mesyuarat)
Pelaporan dan dashboard
Integrasi e-mel
Integrasi kalendar

Jangan membeli berlebihan. Anda tidak memerlukan Salesforce dengan semua loceng dan wisel jika anda adalah agensi 20 orang. Anda akan menghabiskan lebih banyak masa mengurus CRM daripada menggunakannya.

Penjejakan dan keterlihatan Pipeline: Bina paparan yang menunjukkan:

Semua peluang mengikut peringkat
Peluang mengikut pemilik
Peluang mengikut tarikh tutup yang dijangkakan
Peluang yang terhenti (tiada aktiviti dalam X hari)

Jadikan ini kelihatan kepada pasukan kepimpinan anda. Semua orang sepatutnya tahu apa yang ada dalam Pipeline, apa yang bergerak, apa yang tersangkut.

Penjejakan aktiviti dan akauntabiliti: Jejak aktiviti jualan: panggilan dibuat, e-mel dihantar, mesyuarat diadakan, cadangan disampaikan. Ini mewujudkan akauntabiliti dan membantu anda mendiagnosis masalah.

Jika seseorang mempunyai 20 peluang tetapi tidak mencatat sebarang aktiviti dalam dua minggu, mereka tidak mengerjakan Pipeline.

Pelaporan dan ramalan: Bina laporan standard yang berjalan setiap minggu:

Nilai Pipeline mengikut peringkat
Peluang yang ditambah minggu ini
Peluang yang dimajukan minggu ini
Peluang yang ditutup menang/kalah
Arah aliran kadar kemenangan
Arah aliran tempoh kitaran jualan

Gunakan data ini dalam mesyuarat semakan Pipeline untuk mengesan isu lebih awal.

Integrasi dengan alat pemasaran: Hubungkan CRM anda kepada automasi pemasaran anda (HubSpot, Marketo, Pardot, dll.) supaya anda mempunyai keterlihatan penuh tentang bagaimana petunjuk menjadi peluang dan sentuhan pemasaran apa yang mempengaruhi mereka.

Ini menutup gelung antara pemasaran dan jualan dan membantu anda mengoptimumkan sumber petunjuk.

Penggunaan dan adopsi pasukan: CRM terbaik adalah tidak berguna jika tiada siapa yang menggunakannya. Dorong adopsi dengan:

Memudahkannya (minimalkan medan yang diperlukan, automatikkan apa yang anda boleh)
Menjadikannya bernilai (tunjukkan orang bagaimana data membantu mereka)
Menjadikannya wajib (kebersihan CRM adalah sebahagian daripada kerja)
Memimpin dengan contoh (jika pengasas tidak menggunakannya, tiada siapa yang akan)

Perangkap Pipeline biasa yang membunuh konsistensi

Pengurusan Pipeline dan ramalan yang tidak konsisten: Anda melihat Pipeline apabila anda ingat, mengemas kininya secara tidak tetap, dan tertanya-tanya mengapa ramalan sentiasa salah. Pengurusan Pipeline adalah disiplin mingguan, bukan renungan bulanan.

Tetapkan mesyuarat semakan Pipeline berulang. Setiap minggu, semak peluang aktif, kemas kini peringkat, kenal pasti apa yang tersangkut, komit kepada tindakan seterusnya.

Kelayakan yang lemah membawa kepada usaha yang dibazirkan: Anda melakukan pitch pada semua yang bergerak kerana anda terdesak untuk hasil. Anda menghabiskan 20 jam pada cadangan untuk prospek yang tidak pernah akan memilih anda kerana mereka tidak mempunyai bajet atau anda tidak sesuai.

Jadilah tegas tentang kelayakan. Lebih baik berundur lebih awal daripada membuang masa lewat.

Penemuan dan penilaian keperluan yang lemah: Anda terus ke "inilah yang boleh kami lakukan untuk anda" tanpa benar-benar memahami apa yang mereka perlukan. Cadangan anda adalah generik kerana penemuan anda adalah cetek.

Habiskan lebih banyak masa dalam penemuan. Ajukan soalan yang lebih baik. Fahami masalah dengan mendalam sebelum mencadangkan penyelesaian.

Pitch dan cadangan yang generik: Anda menggunakan dek pitch yang sama untuk setiap prospek dengan penyesuaian minimum. Anda menyalin-tampal cadangan dan menukar nama syarikat. Prospek boleh memberitahu, dan anda kalah.

Sesuaikan setiap pitch. Rujuk perkara spesifik yang mereka beritahu anda. Tunjukkan bahawa anda memahami situasi unik mereka.

Penetapan harga rendah untuk memenangi perniagaan: Anda sangat lapar untuk perjanjian sehingga anda menurunkan harga untuk memadankan apa yang mereka mahu bayar. Anda memenangi perjanjian tetapi ia tidak menguntungkan, dan sekarang anda mempunyai klien yang menjangkakan harga rendah selama-lamanya.

Pegang harga anda. Jika mereka tidak mampu anda, mereka bukan klien yang betul. Memberi diskaun untuk memenangi perniagaan adalah lingkaran kematian.

Tiada pembelajaran post-mortem daripada kerugian: Anda kehilangan perjanjian, mengangkat bahu, dan teruskan. Anda tidak pernah mengetahui mengapa anda kalah atau apa yang boleh anda lakukan secara berbeza. Anda membuat kesilapan yang sama berulang kali.

Sentiasa minta maklum balas. Sentiasa debriefkan kerugian dengan pasukan anda. Sentiasa tangkap apa yang anda pelajari.

Kesesakan pengasas dalam perniagaan baharu: Setiap perjanjian mesti melalui pengasas. Pengasas adalah satu-satunya yang boleh melakukan pitch, satu-satunya yang boleh menutup. Agensi tidak boleh berkembang lebih cepat daripada kapasiti pengasas.

Bina pasukan dan proses yang tidak memerlukan penglibatan pengasas dalam setiap perjanjian. Ya, pengasas menutup perjanjian yang lebih besar dengan lebih baik. Tetapi perjanjian $20K anda tidak sepatutnya memerlukan masa pengasas.

Menskalakan keupayaan perniagaan baharu: daripada usaha keras kepada sistem

Agensi peringkat awal berjalan atas usaha keras pengasas. Pengasas berada di luar bersosial, melakukan pitch, menutup perjanjian, dan melakukan kerja klien. Ia serampang dan melelahkan, tetapi ia berfungsi.

Tetapi usaha keras tidak berskala. Pada satu ketika, anda perlu beralih daripada dipimpin pengasas kepada dipimpin pasukan, daripada seni kepada sains, daripada reaktif kepada sistematik.

Beralih daripada dipimpin pengasas kepada dipimpin pasukan: Ini adalah peralihan yang paling sukar. Pengasas biasanya adalah jurujual terbaik - mereka mempunyai visi, perhubungan, kredibiliti. Tetapi jika setiap perjanjian memerlukan mereka, pertumbuhan terhad pada kapasiti mereka.

Mulakan dengan pengasas yang melatih orang lain. Bawa ahli pasukan junior ke dalam pitch, biarkan mereka menjalankan panggilan penemuan dengan pengawasan, minta mereka menyusun cadangan dengan semakan pengasas. Lama-kelamaan, pindahkan lebih banyak tanggungjawab.

Membina proses yang boleh diulang: Dokumentasikan proses jualan anda. Apa yang berlaku di setiap peringkat? Soalan apa yang anda ajukan dalam penemuan? Apakah templat cadangan anda? Bagaimana anda mengendalikan perbualan penetapan harga?

Ubah apa yang dilakukan pengasas secara intuitif menjadi proses yang boleh diikuti oleh orang lain. Ia tidak akan sebaik pada awalnya, tetapi ia akan menjadi lebih baik dengan latihan.

Latihan dan penguatkuasaan: Orang perniagaan baharu memerlukan latihan mengenai:

Perkhidmatan dan pendekatan anda
ICP anda dan kriteria kelayakan
Metodologi penemuan
Pembangunan pitch dan cadangan
Penanganan bantahan
Industri dan landskap persaingan anda

Jangan hanya campakkan seseorang ke dalam perniagaan baharu dan jangkakan mereka mengetahuinya sendiri.

Automasi pemasaran dan sokongan: Apabila anda berskala, anda tidak boleh mengendalikan setiap petunjuk masuk atau prospek keluar secara manual. Anda memerlukan automasi pemasaran untuk memupuk petunjuk, menilai penglibatan, dan mendedahkan prospek panas.

Bina urutan pemupukan e-mel, susulan automatik, pemarkahan petunjuk yang mengutamakan siapa yang sepatutnya dihubungi oleh jualan. Biarkan teknologi mengendalikan jumlah supaya manusia boleh fokus pada perbualan bernilai tinggi.

Pembangunan perkongsian: Perkongsian strategik boleh menskalakan penjanaan petunjuk lebih cepat daripada usaha dalaman. Jika anda bekerjasama dengan lima agensi pelengkap yang masing-masing merujuk dua perjanjian setahun, itu 10 perjanjian yang tidak perlu anda jana.

Formalkan perkongsian. Wujudkan perjanjian rujukan, inisiatif co-marketing, semakan berkala. Mudahkan rakan kongsi untuk merujuk kepada anda.

Formalisasi program rujukan: Rujukan adalah sumber penukaran tertinggi anda, tetapi kebanyakan agensi membiarkannya bergantung pada nasib. Bina sistem:

Minta rujukan secara eksplisit pada siapnya projek
Wujudkan profil "rujukan ideal" supaya klien tahu siapa yang perlu dirujuk
Mudahkannya (sediakan templat pengenalan, buat halaman pendaratan rujukan)
Berterima kasih dan beri ganjaran kepada perujuk (hantar hadiah, tawarkan yuran rujukan, beri mereka layanan istimewa)

Jejaki rujukan dalam CRM anda supaya anda tahu siapa yang merujuk dan boleh memupuk perhubungan tersebut.

Ke mana hendak pergi dari sini

Pipeline yang sihat tidak menghapuskan cabaran pertumbuhan agensi, tetapi ia mengubahnya daripada krisis kewujudan kepada masalah yang boleh diurus. Apabila anda tahu anda mempunyai $400K dalam Pipeline yang berkelayakan dan memahami kadar penukaran anda, anda boleh merancang pengambilan pekerja, membuat keputusan pelaburan, dan tidur nyenyak.

Mulakan dengan asas: tentukan peringkat anda, sediakan penjejakan, ukur kadar penukaran semasa dan kitaran jualan anda. Anda tidak boleh memperbaiki apa yang tidak anda ukur.

Kemudian fokus pada penambahbaikan yang paling berpengaruh:

Jika Pipeline anda kosong, betulkan penjanaan petunjuk (lihat Pembangunan Perniagaan Perundingan)
Jika Pipeline anda penuh tetapi tidak menukar, betulkan kelayakan dan proses pitch
Jika anda memenangi perjanjian tetapi ia tidak menguntungkan, betulkan penetapan harga dan pemilihan klien
Jika pengasas adalah kesesakan, bina pasukan dan proses untuk berskala

Pipeline anda adalah penunjuk utama kesihatan agensi anda. Apabila ia penuh dan bergerak, segala-galanya menjadi lebih mudah. Apabila tidak, tiada jumlah kecemerlangan operasi yang akan menyelamatkan anda.

Bina mesin itu. Isi dengan konsisten. Ukur dengan tidak kenal belas. Perbaiki secara berterusan. Itulah cara agensi beralih dari pesta-atau-kelaparan kepada pertumbuhan yang boleh diramal.

Tara Minh

Senior Operations & Growth Strategist