Persembahan Cadangan: Menang Kontrak Melalui Persembahan Strategik

Anda menghabiskan tiga minggu pada cadangan. Pasukan Anda cipta penyelesaian yang sempurna untuk keperluan pelanggan. Penetapan harga adalah kompetitif, pendekatan adalah kukuh, dan dokumen bertulis adalah dipoles. Kemudian Anda muncul untuk kemukakan ia, dan keseluruhan perkara runtuh.

40% cadangan bertulis baik gagal pada persembahan. Bukan kerana penyelesaian itu salah atau harga terlalu tinggi, tetapi kerana persembahan itu sendiri tidak jatuh. Anda hilang mereka di dalam bilik.

Jurang antara kualiti dan pelaksanaan ialah di mana urus niaga mati. Cadangan purata yang disampaikan dengan cemerlang sering menang atas cadangan cemerlang yang disampaikan dengan buruk. Ini bukan tentang kemahiran PowerPoint atau keyakinan bercakap (walaupun yang membantu). Ini tentang memahami apa yang benar-benar berlaku dalam bilik itu dan bersiap untuk ia.

Panduan ini menunjukkan kepada Anda cara sampaikan persembahan cadangan yang menang. Kami akan liputi strategi pra-persembahan, struktur, teknik penghantaran, dan bagaimana menangani momen apabila semuanya di garisan.

Mengapa cadangan gagal pada persembahan

Sebelum kami dapatkan kepada bagaimana persembahan dengan baik, Anda perlukan fahami di mana perkara salah.

Anda mempersembahkan kepada bilik yang salah. RFP berkata tiga peserta. Anda bersedia untuk tiga. Sekarang ada lapan orang duduk di hadapan Anda, termasuk seseorang daripada kewangan yang tidak di mana-mana panggilan awal dan nampak sudah benci penetapan harga Anda.

Hubungan Anda hilang senyap. Orang yang berjalan Anda melalui keperluan dan jawab soalan Anda bukan dalam pertemuan. Atau mereka ada tetapi jelas tidak selesa, yang bermakna sesuatu politik berlaku yang Anda tidak tahu tentang.

Mereka sudah mempunyai kegemaran. Kadang-kadang persembahan hanya formaliti. Mereka memerlukan tiga bida untuk peraturan perolehan, tetapi mereka sudah putuskan kepada pesaing. Anda ada untuk buat ia kelihatan seperti penilaian sebenar.

[Untuk panduan lengkap, sila rujuk artikel penuh.]