Pertumbuhan Firma Perakaunan: Membina Amalan Perakaunan dan CPA yang Boleh Skala dan Menguntungkan

Kebanyakan firma perakaunan terperangkap dalam perangkap keuntungan. Mereka mengebil lebih banyak jam, mengupah lebih banyak kakitangan, mengendalikan lebih banyak pulangan cukai, tetapi margin kekal rata. Rakan kongsi bekerja 70 jam seminggu semasa musim cukai dan tertanya-tanya mengapa pertumbuhan hasil terasa seperti mendorong batu menanjak.

Masalahnya bukan usaha. Masalahnya adalah model perniagaan. Kerja pematuhan tradisional (penyediaan cukai, simpan kira, audit) beroperasi pada margin nipis dan aliran tunai bermusiman. Anda menjual masa, dan masa tidak skala. Setiap pelanggan baru memerlukan tenaga kerja yang sepadan. Tidak ada leverage.

Firma yang mengatasi had ini melakukan sesuatu yang berbeza. Mereka bertransisi dari pematuhan komoditi kepada rakan nasihat. Mereka membina talian perkhidmatan yang memerintah harga premium. Mereka mencipta sistem yang mengubah lonjakan bermusiman menjadi aliran hasil sepanjang tahun. Mereka berhenti menjual jam dan mula menjual hasil.

Ini bukan tentang meninggalkan kerja pematuhan. Itu adalah asas anda, enjin pemerolehan pelanggan anda, jangkar hubungan anda. Tetapi ia tidak boleh menjadi satu-satunya sumber hasil anda jika anda ingin berkembang dengan menguntungkan. Panduan ini menunjukkan kepada anda cara membina amalan perakaunan yang boleh skala yang memperluas margin sambil mengurangkan beban kerja rakan kongsi.

Realiti model perniagaan firma perakaunan

Mari kita bincangkan apa sebenarnya yang mendorong keuntungan dalam firma perakaunan, kerana kebanyakan rakan kongsi tidak pernah melakukan matematik ini.

Hasil anda datang dari empat baldi utama: perkhidmatan pematuhan (penyediaan cukai, audit, semakan), perkhidmatan simpan kira dan pengawal, kerja nasihat (perancangan cukai, perkhidmatan CFO, perancangan penggantian), dan perkhidmatan khusus (penilaian, perakaunan forensik, kerja khusus industri).

Inilah yang penting: talian perkhidmatan ini mempunyai profil keuntungan yang sangat berbeza.

Kerja pematuhan menjana pengebilan $150-300 setiap jam tetapi beroperasi pada margin kasar 30-40% selepas anda mengambil kira kos kakitangan, masa semakan, dan overhed pentadbiran. 1040 biasa mungkin mengebil pada $800 tetapi kos anda $500 dalam tenaga kerja. Anda membuat $300 dalam keuntungan kasar, dengan andaian anda mengumpul yuran penuh dan tidak menghapuskan masa.

Perkhidmatan simpan kira lebih ketat lagi. Simpan kira bulanan mungkin mengebil pada $500-2,000 setiap bulan tetapi beroperasi pada margin 25-35% kerana kerja berulang, kemahiran rendah, dan bersaing dengan penyedia luar pesisir. Ia adalah hasil yang melekit dan berharga untuk peluang jualan silang, tetapi ia tidak menjadikan anda kaya.

Perkhidmatan nasihat adalah tempat margin meledak. Penglibatan perancangan cukai mengebil pada $200-400+ setiap jam dengan margin 60-70% kerana anda menyediakan kepakaran, bukan kerja pemprosesan. Penghapusan nasihat CFO pada $3,000/bulan mungkin kos anda $800 dalam masa rakan kongsi bulanan. Anda menjual pertimbangan dan strategi, yang skala lebih baik daripada entri data.

Perkhidmatan khusus (nasihat M&A, penilaian perniagaan, kerja forensik) boleh memerintah $300-500+ setiap jam pada margin 50-60% kerana lebih sedikit firma menawarkan keupayaan ini. Tetapi mereka memerlukan kepakaran dan kelayakan khusus.

Firma yang membuat wang serius menjalankan pendekatan portfolio. Mereka menggunakan kerja pematuhan untuk mendapatkan pelanggan dan membina hubungan, kemudian berkembang ke perkhidmatan nasihat margin yang lebih tinggi dengan pelanggan yang sama. Pelanggan mungkin membayar anda $3,000 untuk pulangan cukai mereka (margin 30%) tetapi $15,000 untuk nasihat cukai dan kewangan sepanjang tahun (margin 65%). Pelanggan yang sama, hubungan yang sama, hasil 5x pada margin dua kali ganda.

Memahami ekonomi kitaran hayat pelanggan

Kebanyakan firma perakaunan memikirkan pelanggan dari segi pengebilan tahunan. "Pelanggan ini bernilai $5,000 setahun." Itu adalah kerangka yang salah.

Anda perlu berfikir dalam nilai seumur hidup. Pelanggan perniagaan kecil yang bermula dengan pulangan cukai $2,000 boleh berkembang menjadi:

  • Tahun 1: Pulangan cukai $2,000
  • Tahun 2: Pulangan cukai + simpan kira suku tahunan $8,000
  • Tahun 3: Pulangan cukai + simpan kira + perancangan cukai $15,000
  • Tahun 4: Pulangan cukai + simpan kira + perancangan cukai + nasihat CFO $30,000
  • Tahun 5-10: Hubungan nasihat penuh purata $35,000/tahun

Itu bukan pelanggan $2,000. Itu adalah hubungan $200,000+ selama sepuluh tahun jika anda boleh memperluas hubungan perkhidmatan. Tetapi kebanyakan firma tidak pernah melakukannya. Mereka menyampaikan pulangan cukai, lihat pelanggan sekali setahun pada penyerahan, dan tinggalkan $180,000 di atas meja.

Pemerolehan berlaku melalui kerja pematuhan. Keuntungan berlaku melalui perluasan nasihat. Anda memerlukan kedua-dua bahagian bekerja bersama.

Kos pemerolehan pelanggan penting di sini juga. Jika anda membelanjakan $1,500 untuk mendapatkan pelanggan (pemasaran, masa cadangan, perundingan awal), anda perlu memulihkan itu dengan cepat. Pelanggan pematuhan $2,000 memulihkan kos pemerolehan pada tahun pertama adalah titik pulang modal. Pelanggan yang berkembang ke $30,000 selama empat tahun telah membayar balik kos pemerolehan anda 20 kali ganda. Ini adalah sebab mengapa pengekalan pelanggan dan perluasan lebih berharga daripada pemerolehan pelanggan baru setelah anda mempunyai asas.

Strategi perluasan talian perkhidmatan

Mengembangkan firma perakaunan anda bermakna sengaja menambah dan mengoptimumkan talian perkhidmatan di luar pematuhan asas. Berikut adalah cara berfikir tentang perkembangan.

Mulakan dengan pengoptimuman pematuhan. Sebelum menambah perkhidmatan baru, buat kerja pematuhan teras anda lebih cekap dan menguntungkan. Itu bermakna:

  • Sistemkan alur kerja pulangan cukai supaya kakitangan junior boleh mengendalikan 70% kerja
  • Gunakan automasi perisian cukai untuk mengurangkan masa penyediaan sebanyak 30-40%
  • Melaksanakan portal pelanggan untuk pengumpulan dokumen (menjimatkan 5-10 jam setiap pelanggan)
  • Mencipta template surat penglibatan dan harga piawai
  • Melatih kakitangan tentang situasi cukai biasa supaya rakan kongsi tidak menyemak setiap pulangan

Jika anda masih melakukan entri data pada pulangan individu, anda membuang kapasiti boleh digebil. Dapatkan mesin pematuhan anda berjalan lancar terlebih dahulu.

[Bagian berikutnya untuk disertakan - terlalu panjang untuk dipaparkan dalam satu edit]