Pembangunan Cadangan: Mencipta Cadangan Pemenang untuk Perkhidmatan Profesional

Berikut realiti yang mengecewakan: 60% cadangan ditolak walaupun perbualan awal yang kuat. Panggilan penemuan berjalan hebat, prospek terlibat, Anda memahami masalah mereka, dan kemudian cadangan Anda jatuh dengan bunyi. Senyap radio. Atau lebih teruk, "kami putuskan pergi ke arah berbeza."

Putus antara penemuan dan cadangan ialah di mana kebanyakan firma perkhidmatan profesional kehilangan urus niaga. Anda bukan kehilangan kerana perkhidmatan Anda tidak bagus. Anda kehilangan kerana cadangan Anda gagal terjemahkan cerapan penemuan menjadi kes yang jelas untuk bertindak.

Panduan ini memecahkan cara membangun cadangan yang benar-benar menang bisnes. Kami akan liputi proses penuh daripada perancangan pra-cadangan melalui penghantaran akhir, komponen penting yang setiap cadangan perlu, dan strategi yang buat pelanggan pilih Anda atas pesaing.

Proses pembangunan cadangan

Cadangan berkesan tidak berlaku dalam mencibir malam sebelum jatuh tempo. Mereka adalah hasil daripada proses berstruktur yang bermula sebelum Anda buka dokumen kosong dan terus melalui penghantaran.

Fasa 1: Perancangan pra-cadangan

Sebelum Anda buka dokumen kosong, buat kerja rumah Anda. Fasa ini menentukan samada cadangan Anda akan strategik atau umum.

Semak penemuan dengan teliti. Kembali melalui nota penilaian keperluan dan penemuan Anda. Apa yang mereka beritahu Anda tentang masalah mereka? Bahasa apa yang mereka guna? Hasil apa paling penting kepada mereka? Cadangan Anda patut cerminkan perbualan ini kembali kepada mereka dalam kata-kata mereka sendiri.

Kenal pasti kriteria keputusan. Bagaimana mereka akan nilai cadangan? Faktor apa paling penting? Kadang-kadang mereka beritahu Anda secara eksplisit. Kali lain Anda perlukan simpulkan daripada perbualan. Mereka paling prihatin dengan kos, garis masa, kepakaran, atau metodologi? Jika Anda tidak tahu apa yang mereka optimalkan, Anda tidak boleh posisi diri Anda dengan berkesan.

Fahami landskap kompetitif. Siapa lagi yang mereka berbincang dengan? Apa pembezaan Anda? Jika Anda tahu mereka menilai dua firma lain, selidik pesaing tersebut. Apa mereka biasanya cadangkan? Di manakah titik lemah mereka? Bagaimana Anda boleh posisi diri Anda berbeza? Analisis ini terikat terus kepada pendekatan pembangunan perniagaan konsultatif keseluruhan Anda.

[Untuk panduan lengkap, sila rujuk artikel penuh.]