Modelos de negocio de startups: los principales tipos explicados

Por Brian Tr · Actualizado el 4 de octubre de 2026

Un modelo de negocio de startup es la lógica con la que una empresa joven crea valor para los clientes, lo entrega y gana dinero con ello. No es el producto, y no es la lista de precios. Es el arreglo completo: quiénes son los clientes, qué reciben, quién paga, cuánto cuesta atenderlos y qué queda al final.

La expresión tiene una historia confusa. Durante el auge de las puntocom, escribió Joan Magretta en Harvard Business Review, "modelo de negocio" fue una palabra de moda invocada para glorificar planes a medio cocer, y muchas personas que compraron la fantasía salieron escaldadas. El concepto se recuperó porque nombra algo real. Dos empresas pueden vender cosas parecidas y operar negocios muy distintos, según quién les pague y cómo.

Este artículo es la visión general de los artículos sobre modelos de negocio de esta colección. Define el término, muestra las preguntas que todo modelo debe responder, recorre seis tipos comunes de modelo de startup, los compara en una tabla y le remite a un artículo más profundo sobre cada uno. Es una guía de referencia, no una recomendación. Qué modelo conviene depende del mercado, del producto y de los fundadores, y las prácticas varían según la industria y el país.

Qué es (y qué no es) un modelo de negocio

Los investigadores han definido el término de maneras ligeramente distintas, pero las definiciones se solapan. El artículo de 2010 de David Teece, muy citado, afirma que un modelo de negocio describe el diseño o la arquitectura de cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Añade que su esencia es definir cómo la empresa entrega valor a los clientes, logra que paguen por él y convierte esos pagos en beneficio. Teece lo describe también como la hipótesis de la dirección sobre lo que quieren los clientes y cómo puede organizarse la empresa para atender esas necesidades de forma rentable.

Esa última palabra, hipótesis, es útil para los fundadores. Un modelo de negocio no es un hecho sobre su empresa. Es una apuesta, y se pone a prueba. El método Lean Startup y la prueba del supuesto más riesgoso existen porque los modelos iniciales son sobre todo conjeturas.

Zott y Amit ofrecen una segunda visión. Describen un modelo de negocio como un sistema de actividades interdependientes que traspasa los límites de la empresa, lo que permite a la empresa, junto con sus socios, crear valor y capturar una parte de él. La conclusión: un modelo no es solo lo que hace su empresa. También abarca lo que hacen los socios, los proveedores, los vendedores o los clientes.

Dos cosas que un modelo de negocio no es:

• No es una estrategia. La estrategia trata de cómo se gana frente a los competidores. Un modelo de negocio trata de cómo funciona el negocio, para empezar. El artículo de Teece explora cómo se conectan ambos, y están relacionados pero no son idénticos.
• No es un modelo de ingresos. Un modelo de ingresos es una parte del cuadro: cómo entra el dinero (suscripciones, comisiones, publicidad, licencias). El modelo de negocio abarca además los clientes, los costos, la entrega y los socios.

Las preguntas que todo modelo debe responder

El Business Model Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur es la forma más extendida de plasmar un modelo. Según Strategyzer, los nueve bloques del canvas cubren a quién sirve, qué ofrece, cómo lo entrega, cuánto cuesta y cuánto gana. También señala que el lado derecho del canvas es el mercado, el lado izquierdo es lo que hace falta para atender ese mercado, y las propuestas de valor se sitúan entre ambos. El artículo sobre el Business Model Canvas explica cada bloque en detalle.

No necesita el canvas para ver las preguntas de fondo. Sea cual sea el tipo de modelo, una startup necesita una respuesta a cada una de estas:

1. ¿Quién es el cliente? A veces hay varios tipos, y no son lo mismo que el usuario.
2. ¿Qué valor obtiene? El problema que se resuelve o el trabajo que se realiza.
3. ¿Quién paga y por qué? El pagador y aquello por lo que se paga pueden ser distintos.
4. ¿Cuál es la unidad de ingresos? Una transacción, un puesto de suscripción, un dispositivo, un proyecto, una licencia.
5. ¿Cuánto cuesta entregar una unidad más? Esto determina el margen y la escalabilidad.
6. ¿Qué tiene que ser cierto para que funcione? Tamaño de la red, alcance de los socios, comunidad, manufactura, proceso estándar.

La pregunta 3 es donde los tipos de modelo que siguen se separan con más claridad. Y la pregunta 5 es donde aparecen los unit economics del modelo: si cada cliente, venta o proyecto adicional genera o pierde dinero.

Seis tipos comunes de modelo de negocio de startup

Estos no son los únicos modelos, y las empresas reales los mezclan. Pero cubren buena parte del terreno que encuentran los fundadores en etapa inicial, y cada uno tiene su propia estructura, sus riesgos y sus métricas. Para cada uno, aquí tiene la versión corta y dónde seguir leyendo.

Marketplace

Un marketplace conecta a compradores y vendedores y les permite hacer transacciones entre sí. El operador normalmente no fabrica el producto ni conserva el inventario. Construye el lugar donde ocurre el encuentro, fija reglas, ofrece herramientas de confianza y a menudo pagos, y se queda con una parte. Esa parte suele ser una comisión o tarifa sobre cada transacción, a veces combinada con tarifas por publicación, suscripciones de vendedores o promoción de pago.

La dificultad definitoria es que un marketplace necesita a ambos lados antes de resultar útil para cualquiera de ellos, el problema del huevo y la gallina que describe la economía de los mercados de dos lados. Los fundadores suelen resolverlo empezando en un nicho estrecho. El otro riesgo persistente es la fuga: cuando un comprador y un vendedor confían el uno en el otro, pueden sacar de la plataforma los acuerdos recurrentes para evitar la comisión. El artículo sobre el modelo de negocio de marketplace cubre los tipos de marketplace, el take rate, GMV frente a ingresos y la liquidez.

Plataforma

Una plataforma habilita interacciones entre productores y consumidores y gana con esas interacciones. El término se solapa con marketplace, pero es más amplio. Un marketplace es un tipo de plataforma, una plataforma transaccional. Otras son las plataformas de innovación, donde una tecnología base permite a terceros construir sus propios productos encima, y los híbridos que combinan ambas.

Las plataformas pueden crecer de forma compuesta gracias a los efectos de red: cada nuevo participante hace que la plataforma sea más valiosa para los demás. Pero son difíciles de arrancar y fáciles de sobrestimar. Los resultados en los que el ganador se lo lleva todo son una tendencia en algunos mercados, no una ley. Lea más en el artículo sobre el modelo de negocio de plataforma.

B2B2C

En un modelo B2B2C, una startup vende a una empresa socia, y esa socia usa el producto para atender a sus propios consumidores. La startup llega a los usuarios finales a través de la socia, en lugar de adquirir a cada uno por sí misma. Las estructuras típicas incluyen tarifas de venta mayorista o de licencia, reparto de ingresos, tarifas por miembro y comisiones por referidos.

El atractivo es la distribución y la confianza prestada. El costo es la dependencia: cuando uno o dos socios aportan la mayor parte de los usuarios y de los ingresos, tienen ventaja de negociación sobre los precios y las condiciones. Siguen las cuestiones de propiedad de los datos y de dilución de marca. Consulte el artículo sobre el modelo de negocio B2B2C para ver variantes y riesgos.

Código abierto

Una empresa de código abierto regala software cuya licencia cumple la Open Source Definition, y gana con lo que rodea al código. Las vías habituales son el soporte y las suscripciones, un núcleo abierto (open core) con funciones propietarias de pago, un servicio alojado en la nube y licencias comerciales para empresas que quieren incrustar el código. La mayoría de las empresas combina varias.

La tensión central está entre comunidad e ingresos. Si se regala muy poco, la comunidad no se forma. Si se regala demasiado, nadie necesita pagar. Desde 2021, varias empresas conocidas han pasado a licencias de código disponible (source-available), que no son lo mismo que código abierto. El artículo sobre el modelo de negocio de código abierto explica las diferencias entre licencias y las opciones de monetización.

Hardware

Una startup de hardware vende un dispositivo físico. Eso cambia la economía, porque cada unidad tiene un costo real, el inventario y las herramientas de producción inmovilizan caja antes de que lleguen los ingresos, y muchos productos necesitan certificación antes de poder venderse. Los modelos habituales incluyen la venta única, los consumibles, un dispositivo más una suscripción, el hardware como servicio y las ventas B2B o industriales.

Muchas empresas de hardware añaden servicios recurrentes al dispositivo porque el dispositivo en sí tiene márgenes menores que el software. La iteración del hardware es además más lenta y más cara, por lo que los inversionistas tienden a verlo como algo más difícil. El artículo sobre el modelo de negocio de una startup de hardware cubre la ruta de desarrollo, la certificación y el flujo de caja.

Servicio productizado

Un servicio productizado vende conocimiento especializado como se vende un producto: con un alcance definido, un precio fijo, un proceso estándar y un plazo declarado. Piense en la diferencia entre "definiremos el alcance tras una llamada de descubrimiento" y un paquete con un número fijo de entregables y un solo precio.

Es un modelo inicial atractivo porque un fundador con una habilidad puede venderlo con poco capital. Pero siguen siendo personas las que hacen el trabajo, así que la capacidad crece con la plantilla, y la ampliación descontrolada del alcance y la dependencia del fundador son los puntos de fallo habituales. Algunos servicios productizados se convierten en software más adelante; otros es mejor dejarlos como negocios de servicios bien gestionados. Consulte el artículo sobre el servicio productizado.

Los seis tipos comparados

La tabla siguiente es una simplificación. Las empresas reales mezclan modelos, y las descripciones de margen son orientativas, no puntos de referencia.

Dos patrones destacan. Primero, la columna "quién paga" varía mucho, y juzgarla mal es uno de los errores iniciales más comunes. En un marketplace, el lado que más se beneficia puede no ser el lado al que se puede cobrar. En B2B2C, quien usa el producto no es quien firma el contrato. Segundo, la columna de restricciones le dice qué probar primero. El fundador de un marketplace prueba si ambos lados aparecerán. El fundador de hardware prueba si el producto puede construirse y venderse a un costo que deje margen.

Modelos de ingresos dentro de los modelos de negocio

Un tipo de modelo de negocio no es lo mismo que la forma de cobrar. Dentro de cualquiera de los seis, una empresa elige uno o más modelos de ingresos. Los bloques habituales:

Las comisiones por transacción, las suscripciones, el precio basado en el uso, las licencias, las ventas únicas, la publicidad y el freemium son los bloques habituales.

Los modelos mixtos son la norma: un marketplace puede añadir suscripciones de vendedores, y un proyecto de código abierto puede vender alojamiento.

Innovación en el modelo de negocio: un modelo nuevo, no solo un producto nuevo

A veces el modelo mismo es el gran avance. Johnson, Christensen y Kagermann describen como ejemplo el lanzamiento del iPod por parte de Apple en 2003 con la tienda iTunes. En su relato, la combinación de iPod e iTunes se convirtió en un producto de casi $10 mil millones en tres años, cerca del 50% de los ingresos de Apple, y la capitalización de mercado de Apple pasó de unos $1 mil millones a principios de 2003 a más de $150 mil millones a finales de 2007.

La lección para una startup no es copiar a Apple. Es que la combinación de un dispositivo con una tienda de contenidos fue una decisión de modelo, no solo una decisión de producto. Cuando cambia quién paga, por qué paga o cómo se entrega, cambia el modelo.

Cómo elegir un modelo

No hay una fórmula, pero algunos filtros ayudan.

Empiece por el problema del cliente, no por el modelo. Los modelos son contenedores. Si el problema es "los pequeños proveedores no encuentran compradores", un marketplace puede encajar. Si es "mi equipo repite el mismo trabajo de servicio", puede encajar un servicio productizado. Elegir un modelo de moda y buscarle un problema es la manera en que las startups terminan con una estructura que no coincide con la demanda. Por eso el descubrimiento de clientes (customer discovery) va primero.

Revise el capital y el tiempo. El hardware necesita dinero antes de la primera venta, un marketplace puede tener que subsidiar a un lado, y un servicio productizado puede arrancar con casi nada.

Pregúntese qué debe ser cierto y luego pruebe lo más riesgoso. En una plataforma puede ser que los participantes se unan sin que exista una red. En B2B2C, que un socio realmente lo promocione. En código abierto, que alguien pague por lo que no es gratuito. Luego ejecute el experimento más barato que pueda.

Revise los unit economics desde temprano. Calcule lo que gana un cliente, una transacción o un proyecto después del costo de atenderlo.

Espere cambiarlo. Un cambio lo bastante grande como para alterar quién paga o qué se vende suele llamarse pivote (pivot).

Datos clave

• Un modelo de negocio describe cómo una empresa crea, entrega y captura valor. El artículo de 2010 de Teece afirma que su esencia es definir cómo la empresa entrega valor a los clientes, logra que paguen y convierte los pagos en beneficio.
• Zott y Amit lo conceptualizan como un sistema de actividades interdependientes que traspasa los límites de la empresa, incluidos los socios.
• Strategyzer afirma que los nueve bloques del Business Model Canvas cubren a quién sirve, qué ofrece, cómo lo entrega, cuánto cuesta y cuánto gana.
• Magretta señaló que durante el auge de las puntocom "modelo de negocio" se convirtió en una palabra de moda usada para justificar planes a medio cocer.
• Seis tipos comunes de modelo de startup: marketplace, plataforma, B2B2C, código abierto, hardware y servicio productizado.
• La pregunta de "quién paga" es la que separa con más claridad los modelos, y juzgar mal al pagador es un error inicial común.
• Los modelos de ingresos (comisión, suscripción, uso, licencia, venta única, publicidad, freemium) forman parte de un modelo de negocio y a menudo se combinan.
• Johnson, Christensen y Kagermann describen la combinación iPod/iTunes como un producto de casi $10 mil millones en tres años, cerca de la mitad de los ingresos de Apple, un ejemplo de innovación en el modelo de negocio.
• Un modelo es una hipótesis que se debe poner a prueba, no un plan fijo, y por lo general cambia a medida que la startup madura.

Lecturas relacionadas

• Modelo de negocio de marketplace
• Modelo de negocio de plataforma
• Modelo de negocio B2B2C
• Modelo de negocio de código abierto
• Modelo de negocio de una startup de hardware
• Servicio productizado
• ¿Qué son los mercados de dos lados?
• Business Model Canvas
• Unit economics