新患Lead生成:医療機関のためのマルチチャネル戦略

医療機関オーナーからの最も一般的な不満は、一貫性のない患者フローです。ある月は対応できないほど多くの新患が来ますが、他の月は不快なほど遅いです。この予測不可能性により、能力を計画したり、適切にスタッフを配置したり、自信を持って成長に投資したりすることが不可能になります。

問題は通常、医院が患者を引き付けられないということではありません。口コミ、医師紹介、保険ディレクトリなど、複数のソースにわたる体系的なLead生成なしに、単一のチャネルに依存していることです。

持続可能な医院を構築するには、予測可能で一貫した新患フローが必要です。つまり、複数のLead生成チャネルを開発し、それぞれを最適化し、結果を追跡して何が機能し、何が機能していないかを理解することを意味します。

理想的な患者の理解

適格なLeadを効果的に生成する前に、誰を引き付けようとしているのかについて明確にする必要があります。

患者Personaの開発

理想的な患者は「医療を必要とする誰でも」ではありません。それは、医院の強みとビジネスモデルと一致する人口統計、健康ニーズ、価値観、行動に基づく特定のプロファイルです。

現在の最高の患者を分析することから始めます。彼らはどのような特性を共有していますか?年齢範囲は?家族の状況は?健康状態は?支払い設定は?どのようにあなたを見つけましたか?なぜ彼らは留まることを選びますか?

次に、理想的なターゲットセグメントを表す2〜3の詳細な患者Personaを作成します。次を含めます:

• 人口統計(年齢、性別、家族の状況、職業、所得水準)
• 健康ニーズと懸念
• 意思決定プロセス
• 情報源と信頼されるチャネル
• 価値観と優先事項(利便性vs.コスト、最先端vs.伝統的、関係重視vs.取引的)
• 障壁と反対意見

家庭医学医院は、「忙しい若い家族」(30〜45歳、12歳未満の子供、共働き世帯、利便性とオンラインスケジューリングを重視)と「アクティブシニア」(65歳以上、慢性疾患を管理、医療提供者の関係と調整されたケアを優先)をターゲットにするかもしれません。

これらのPersonaは、どこでマーケティングするか、どのようなメッセージを使用するか、どのサービスを強調するかをガイドします。

地理的ターゲティング

医療は本質的にローカルです。患者は通常、同等のオプションが10分離れた場所に存在する場合、プライマリケアのために45分運転しません。

主要サービスエリアを定義します - ほとんどの患者が来るべき地理的ゾーン。ほとんどの医院にとって、これは5〜15マイルの半径ですが、専門医院はより広いエリアから引き寄せるかもしれません。

次に、まだ患者を引き付けることができるが、より高いマーケティングコストとより低いコンバージョン率で、セカンダリーサービスエリアを特定します。これらのゾーンを理解することで、マーケティング予算を地理的に割り当てるのに役立ちます。

患者の住所データを使用して、現在の患者がどこに住んでいるかをマッピングします。クラスター分析は、特定の地域またはZipコードから大量に引き出す一方で、他の地域で苦労していることをしばしば明らかにします。この情報は、Lead生成の努力をどこに集中させるかをガイドします。

保険と支払いの考慮事項

保険参加は、誰が患者になれるか、なるかに大きく影響します。

主要な保険会社とネットワーク内にいる場合、Lead生成は保険受け入れを強調し、見込み客がカバレッジを確認しやすくする必要があります。キャッシュペイまたはネットワーク外の場合、メッセージングは、より高い患者コストを正当化する価値、質、結果に焦点を当てる必要があります。

一部の医院は主に政府保険集団(Medicare、Medicaid)にサービスを提供します。他は商業保険またはキャッシュペイに焦点を当てます。これらの異なるモデルには、完全に異なるLead生成戦略とチャネルが必要です。

マーケティングで支払いモデルについて明示的にしましょう。スケジューリングの途中で保険を受け入れないことを発見した見込み客は、彼らとあなたの時間を無駄にしました。

サービス別ターゲティング

ほとんどの医院は複数のサービスを提供しますが、すべてのサービスが新患を等しく引き付けるわけではありません。

医院への最良の「フロントドア」となるサービスを特定します。プライマリケア医院は、年次健診または特定の病状を強調するかもしれません。歯科医院はしばしばクリーニングまたは審美相談を使用します。専門医院は、特定の病状の初回相談に焦点を当てるかもしれません。

Lead生成は、患者が確立されたら包括的なケアを提供することを明確にしながら、これらのゲートウェイサービスを強調する必要があります。

また、競合他社と差別化するサービスを検討します。週末の営業時間、遠隔医療、特定の治療モダリティ、または専門的専門知識を提供する場合、これらの差別化要因はLead生成メッセージングで目立つように表示される必要があります。

デジタルLead生成チャネル

デジタルチャネルは、従来のチャネルが一致するのに苦労する測定可能性、ターゲティング精度、スケーラビリティを提供します。

検索エンジンマーケティング

Google AdsとBing Adsを通じたPay-Per-Click広告は、現在医療サービスを積極的に検索している人々の前に医院を配置します。

検索広告は、高い意図の見込み客を捉えるため機能します。「近くの新患を受け入れる家庭医」を検索している誰かは、即座のニーズがあり、予約する準備ができています。

Funnel底部のキーワードをターゲットにするサービス別キャンペーンから始めます:「近くの[専門分野]」、「[場所]の緊急ケア」、「[都市]の[病状]治療」。これらの検索は明確な意図を示し、より広い認知構築キーワードよりも高い率でコンバートします。

主要サービスエリアに支出を集中するために場所ターゲティングを使用します。患者になるには遠すぎる人々からのクリックに支払う価値はありません。

コンバージョン率と獲得患者あたりのコストを熱心に追跡します。検索広告は多くの医療市場で高価なので、投資を拡大する前に経済性が機能することを確認する必要があります。

検索エンジン最適化

オーガニック検索最適化は、継続的な広告コストなしに時間の経過とともに無料のクリックを生成する可視性を構築します。

SEOは有料検索よりも結果を提供するのに時間がかかりますが、複利効果があります。今月構築するランキングとトラフィックは、継続的な広告支出なしに、来月とその次の月も提供し続けます。

ローカルSEOを最初に焦点を当てます - 「[都市]の[サービス]」検索のための最適化。場所固有のコンテンツを作成し、ローカルCitationを構築し、Google Business Profileを最適化します。

次に、病状ベースのコンテンツに拡大します:「[病状]の症状」、「[病状]の治療オプション」、「[病状]専門医」。このコンテンツは、予約する準備ができる前に健康懸念をリサーチしている人々を捉え、認知と信頼を構築します。

SEOには一貫した投資が必要ですが、ドメインオーソリティが成長し、コンテンツライブラリが拡大するにつれて、時間の経過とともに改善するリターンを提供します。

Social Media広告

Social Media広告は、検索広告とは異なる方法で機能します。積極的な検索に応答するのではなく、人々を中断しているため、メッセージングとターゲティングは慎重に作成する必要があります。

FacebookとInstagram広告は次の場合に最適です:

• ビジュアルの前後の可能性のあるサービス(歯科、皮膚科、審美処置)
• 特定の人口統計をターゲットにする予防ケアキャンペーン
• 新しい医院またはサービスラインのための認知構築
• 積極的に検索しない若い人口統計へのリーチ

理想的な患者Personaにリーチするために人口統計と興味のターゲティングを使用します。Facebookのターゲティングにより、特定の年齢範囲、地理的エリア、ライフステージインジケーター(新しい親、最近移動、など)、興味にリーチできます。

スクロールを止める説得力のあるビジュアルコンテンツを作成します。医療Social広告は、注目を集めるクリエイティブと専門的信頼性およびコンプライアンス要件のバランスを取る必要があります。

コンテンツマーケティング

教育コンテンツは、オーガニックトラフィックを引き付けながら、信頼と権威を構築します。

一般的な患者の質問に対処するブログ投稿、動画、インフォグラフィック、ダウンロード可能なガイドは、医院を信頼できるリソースとして位置付けます。誰かが病状をリサーチし、ウェブサイトで役立つ情報を見つけると、ケアが必要なときにあなたを選ぶ可能性が高くなります。

コンテンツマーケティングは他のチャネルをサポートします。SEOパフォーマンスを向上させ、Social Mediaの資料を提供し、新患にあなたが知識豊富で患者重視であることの自信を与えます。

臨床的に興味深いと思うものよりも、理想的な患者が実際に気にするトピックにコンテンツを焦点を当てます。「小児喘息の管理」は親にとって重要です; 「新規気管支拡張薬メカニズム」はそうではありません。

ディレクトリリスト

オンラインディレクトリは、特にHealthgrades、Vitals、WebMD、Zocdoc、保険会社プロバイダーディレクトリで、重要な患者獲得ソースであり続けます。

関連するディレクトリのプロフィールを請求して最適化します。利用可能なすべてのプロフィールフィールドを完了し、写真を追加し、資格情報をアップロードし、情報を最新の状態に保ちます。

多くのディレクトリは、可視性を高める拡張またはプレミアムリストを提供します。コストがそれらの配置に起因する追加の患者ボリュームを正当化するかどうかを評価します。

自分のウェブサイトと同じくらい慎重にディレクトリプロフィールを監視します。患者は、医院ウェブサイトを直接訪問するのではなく、ディレクトリリストに基づいて第一印象を形成することがよくあります。

従来のLead生成

デジタルチャネルは議論を支配しますが、従来の方法は多くの医院の患者獲得を依然として推進しています。

コミュニティイベントと健康フェア

ローカルプレゼンスは、最終的に患者関係に変換される認知と信頼性を構築します。

コミュニティイベントでの健康スクリーニング、シニアセンターでのランチアンドラーンセッション、学校スポーツ健診、職場ウェルネスプログラム - これらは可視性と対面接続の機会を生み出します。

ほとんどのコミュニティイベントは即座の予約スケジューリングを生成しません。その価値は、将来の医療決定に影響を与える認知と信頼を構築することにあります。新患に予約前の医院の認知について尋ねることで、長期的なアトリビューションを追跡します。

理想的な患者集団と一致するイベントを選択します。小児科医院は学校イベントから利益を得ます; シニア重視の医院は退職者コミュニティでの活動から; 産業医学医院は職場の接続から利益を得ます。

印刷とローカルメディア

効果は低下していますが、ローカル印刷広告とメディアは、特定の人口統計に効果的にリーチし続けています。

シニア集団は、主にデジタルチャネルを使用する若い人口統計よりも、印刷ディレクトリ、コミュニティ新聞、ダイレクトメールに依存することがよくあります。理想的な患者に65歳以上の重要な集団が含まれる場合、印刷チャネルは検討に値します。

ローカル雑誌プロフィール、新聞健康コラム、ラジオ健康セグメントは、信頼性と可視性を構築します。これらは、直接応答チャネルよりも認知構築としてうまく機能することがよくあります。

ユニークな電話番号またはプロモーションコードを通じて印刷チャネルの効果を追跡します。多くの医院は、印刷広告が馴染みがあり信頼できると感じるが、デジタル代替品と比較して貧弱なROIを提供することを発見します。

ダイレクトメールキャンペーン

ターゲットを絞ったダイレクトメールは、時代遅れという評判にもかかわらず、特定の医療マーケティングニーズに機能する可能性があります。

新居住者メーラーは、最近引っ越し、新しい医療関係を確立する必要がある人々にリーチします。これらの個人は高い意図と明確なニーズを持っています。

サービス別キャンペーン - 年次健診リマインダー、予防スクリーニング推奨、季節的ウェルネスプロモーション - は、既存および以前の患者からの予約スケジューリングを推進できます。

HIPAAコンプライアンスは、ターゲティングのために患者データをどのように使用できるかを制限します。承認なしにダイレクトメールキャンペーンのために健康状態に基づいて患者リストを引き出すことはできません。一般的な患者パネルまたは新居住者リストなどの公開データに固執します。

医師紹介開発

専門医院にとって、紹介医師との関係を発展させることは、しばしば最も価値の高いLead生成チャネルです。

紹介関係の構築には、体系的な投資が必要です。これには次のものが含まれる可能性があります:

• 定期的に紹介医師のオフィスを訪問する医師リエゾンスタッフ
• 医師が患者を送るのを容易にする明確な紹介プロセス
• 患者ケアについて紹介医師への優れたコミュニケーション
• 専門知識を示す専門教育機会
• 主要紹介医師との個人的関係開発

医師紹介は通常、暗黙の信頼と推薦を持って到着するより高品質の患者を提供します。彼らはしばしば、自己紹介患者よりも良い治療受け入れ率と維持を持っています。

しかし、医師紹介ネットワークの構築には、多くの医院が過小評価している時間と関係投資がかかります。

ウェブサイトコンバージョン最適化

トラフィックを生成することは、ウェブサイトが訪問者を患者の問い合わせと予約に変換しない場合、無意味です。

Call-to-Action配置

すべてのページは、訪問者に取ってもらいたいアクションを明確にする必要があります:予約をスケジュールする、オフィスに電話する、情報をリクエストする。

プライマリーCTA(目立つボタンまたはリンク)は、すべてのページでfold上に表示される必要があります。「予約をスケジュール」、「今すぐ電話」、「相談をリクエスト」 - それらを見逃すことを不可能にします。

セカンダリーCTAは、訪問者がスクロールしてコンテンツを読むときに表示されます。サービスについて学んだ後、彼らは行動を起こす別の明確な機会に遭遇する必要があります。

CTAボタンに対照的な色を使用して、視覚的に目立つようにします。より高いコンバージョンを推進するために異なるボタンテキストをテストします:「今すぐ予約」vs.「予約をスケジュール」vs.「始める」。

オンラインスケジューリング統合

現代のスケジューリングシステムは、予約プロセスからの摩擦を取り除き、コンバージョン率を大幅に向上させます。

多くの患者は、特に営業時間外に、電話よりもオンラインで予約を予約することを好みます。オンラインスケジューリングを提供する医院は、電話に依存する医院が逃す予約を捉えます。

患者が個別の予約プラットフォームでアカウントを作成する必要があるのではなく、スケジューリングをウェブサイトに直接統合します。「予約が必要です」と「予約確認」の間のクリックが少ないほど、コンバージョン率が高くなります。

患者が電話タグをプレイすることなく利用可能な時間を見ることができるように、リアルタイムの利用可能性を表示します。セルフサービススケジューリングは、患者の利便性を向上させながらスタッフの負担を減らします。

ChatとMessagingツール

ライブChat、Chatbot、テキストMessagingは、電話と予約フォームを超えた追加のコンバージョンパスウェイを作成します。

多くの患者は、予約する準備ができる前に質問があります - 保険カバレッジ、特定のサービス、最初の訪問で何を期待するか。Chatツールにより、彼らは即座に答えを得ることができ、スケジューリングへの障壁を減らします。

自動化されたChatbotは、営業時間中に複雑な問い合わせをスタッフにエスカレートしながら、24時間365日よくある質問を処理できます。これにより、閉鎖中でも見込み客が応答を得ることを保証します。

予約問い合わせのためのテキストMessagingは、電話するよりもテキストを好む若い人口統計に特にうまくいきます。複数のコミュニケーションチャネルを提供することで、見込み客が好みの方法を選択できるようにすることでコンバージョンが増加します。

モバイル最適化

医療検索の半数以上はモバイルデバイスで行われます。ウェブサイトがスマートフォンで完璧に機能しない場合、機会を失っています。

モバイル最適化とは:

• 高速ロード時間(3秒以下)
• 主要なアクションのための大きく、簡単にタップできるボタン
• クリックして電話をかける電話番号
• 小さな画面でうまく機能するフォーム
• ズームなしで読めるテキスト
• マウスポインターの代わりに親指で動作するナビゲーション

実際のモバイルデバイスでウェブサイトを定期的にテストします。デスクトップで機能するものは、しばしばモバイルで壊れ、見込み客を競合他社に駆り立てるイライラするユーザー体験を作成します。

Lead取得ベストプラクティス

見込み客を引き付けたら、情報を取得し、スケジュールされた予約に変換するためのシステムが必要です。

フォーム最適化

ウェブサイトフォームは、送信を妨げる摩擦を作成することなく、Leadを適格にするのに十分な情報を収集する必要があります。

予約リクエストのための最小限の実行可能なフォーム:

• 名前
• 電話番号またはメール
• 好みの連絡方法
• 好みの予約時間枠
• 訪問の簡単な理由(オプションだが役立つ)

追加のフィールドには、保険情報、新患ステータス、リクエストされた特定の医療提供者が含まれる可能性がありますが、追加するすべてのフィールドはコンバージョン率をわずかに減らします。追加情報がコンバージョンのトレードオフに値するかどうかをテストします。

複雑な情報収集のためにマルチステップフォームを使用します。長いフォームを2〜3の短いステップに分割することで、15フィールドの単一ページフォームと比較して完了率が向上します。

電話処理

チームが初期接触をどのように処理するかは、興味のある見込み客がスケジュールされた患者になるかどうかを決定します。

予約スケジューリング最適化を通じて、新患電話処理についてフロントデスクスタッフを具体的にトレーニングします。これはルーチン予約管理ではありません; それは販売とコンバージョン最適化です。

電話スクリプトは次のようにする必要があります:

• 3回以内に応答
• 温かく発信者を迎える
• 医院についてどのように聞いたかを尋ねる(Leadソース追跡)
• ニーズを適格化
• 保険を確認(該当する場合)
• 「いつが都合がいいですか?」と尋ねるのではなく、特定の予約時間を提供
• 日付、時間、場所、持参するものを含む予約を確認
• 確認テキストまたはメールでフォローアップ

一貫したプロフェッショナルな処理を確保し、コンバージョンを最大化するために、定期的に新患電話をロールプレイします。

応答時間の重要性

Lead変換においてスピードは非常に重要です。複数の医院に連絡する見込み客は、最初に応答する人と予約することがよくあります。

営業時間中のすべての新患問い合わせに1時間以内に応答することを目指します。営業時間外の問い合わせは、すぐに自動化された承認を受け取り、次の営業日の最初に人間のフォローアップを受ける必要があります。

研究は一貫して、応答時間がLead変換の最も強い予測因子の1つであることを示しています。問い合わせ電話またはメールを返すのに24時間待つことは、1時間以内に応答することと比較して、コンバージョン率を半分に削減できます。

Lead追跡システム

測定しないものを最適化することはできません。Lead追跡システムは、問い合わせがどこから来て、予約に変換されるかどうかをキャプチャします。

最小限の実行可能な追跡には次のものが含まれます:

• Leadソース(どのようにあなたを見つけたか)
• Lead日時
• 連絡先情報
• スケジュールしたかどうか
• スケジュールした場合、出席したかどうか

より洗練された追跡には次のものが含まれます:

• 複数のタッチポイントアトリビューション(見込み客は広告を見て、ウェブサイトを訪問し、電話する前にレビューを読んだ)
• 問い合わせからスケジュールされた予約までの時間
• スケジュールされた予約から完了した訪問までの時間
• Leadソース別の患者生涯価値

ほとんどの医院管理システムには基本的なLead追跡が含まれています。専用CRMシステムは、より高度な機能を提供しますが、コストと複雑さを追加します。

チャネルMix戦略

効果的なLead生成は、単一のチャネルに依存しません。個々のチャネルが変動しても一貫した総ボリュームを提供する多様化されたMixを構築します。

獲得チャネルのバランス

チャネルMixは次のことを反映する必要があります:

• 市場と専門分野で機能するもの
• 予算とリソース能力
• 医院開発の段階
• チャネル別の患者獲得経済性

新しい医院は、SEOと評判が時間の経過とともに構築される間、迅速な患者フローを生成するために有料チャネル(PPC、有料ディレクトリリスト)に大きく投資する必要があることがよくあります。

確立された医院は、オーガニックプレゼンスと評判が成熟するにつれて、より低コストのチャネルに予算をシフトできます。

新しいチャネルまたは戦術をテストするために、毎月のマーケティング支出の10〜20%を予算化します。これにより、実証済みチャネルへの安定した投資を維持しながら、より効果的なアプローチを発見する機会が生まれます。

アトリビューションの課題

患者は単一のマーケティングタッチポイントのために変換することはめったにありません。彼らは広告を見て、ウェブサイトを訪問し、レビューを読み、オフィスを車で通り過ぎ、友人があなたに言及した数週間後にスケジュールするかもしれません。

シングルタッチアトリビューション(予約前の最後のソースにクレジットを与える)は過度に単純化し、しばしばクレジットを誤って割り当てます。患者は、認知を構築している広告をすでに見ていなかったら、友人の紹介に基づいてスケジュールしなかったかもしれません。

マルチタッチアトリビューションはより正確ですが、より複雑です。決定に影響を与えたすべてのタッチポイントにクレジットを与えようとします。

ほとんどの医院は、シンプルなのでラストタッチアトリビューションを使用しますが、その制限を認識し、ラストタッチデータのみに基づいて劇的なチャネル決定を下さないでください。

季節調整

医療需要は季節パターンを示します。選択的処置は年初(新鮮な控除額)と年末(すでに満たされた控除額)にスパイクします。小児科は学年の周りで忙しくなります。アレルギーは春にスパイクします。

季節パターンを予測するためにマーケティング支出を調整します。最大需要を捉えるために、ピークシーズンの4〜8週間前に投資を増やします。反季節ボリュームを構築しようとしている場合を除き、歴史的に遅い期間中は引き戻します。

季節性を考慮するために、月次ではなく前年比の比較を追跡します。12月から1月への低下は、マーケティングの問題ではなく通常の季節パターンかもしれません。

測定と最適化

成長の成功は、体系的な医療機関メトリクス追跡を通じて、Lead生成パフォーマンスの継続的な測定と最適化に依存します。

チャネル別に主要メトリクスを追跡します:

• 生成されたLead数
• Leadあたりのコスト
• Lead-to-予約コンバージョン率
• スケジュールされた予約あたりのコスト
• 完了した新患訪問あたりのコスト
• ソース別の患者生涯価値

パフォーマンスを月次レビューします。最高のROIを提供し、投資の増加に値するチャネルを特定します。一貫してパフォーマンスが低いチャネルを削減または減らします。

体系的にテストします。影響を明確に測定できるように、一度に1つの変数(広告コピー、Landing Pageデザイン、CTA配置)を変更します。小さなコンバージョン改善は、時間の経過とともに重要な患者ボリューム増加に複利します。

Lead生成は設定して忘れるものではありません。測定、テスト、改善を一貫して行う医院が、改良なしに同じキャンペーンを無期限に実行する医院を一貫して上回る継続的な最適化プロセスです。

安定した予測可能な新患フローを持つ医院は幸運ではありません。彼らは複数のチャネルを通じてLeadを生成し、それらのLeadを効率的に変換し、データが機能していることについて明らかにすることに基づいて最適化することについて体系的です。