Model Penetapan Harga SaaS: Memilih Seni Bina Hasil yang Tepat

Model penetapan harga anda adalah salah satu keputusan paling strategik yang akan anda buat untuk perniagaan SaaS anda. Ia membentuk cara pelanggan melihat nilai, mempengaruhi siapa yang mampu membeli produk anda, mempengaruhi kebolehramalan hasil, dan menentukan seberapa mudah anda boleh mengembangkan akaun dari semasa ke semasa.

Kebanyakan pengasas menganggap penetapan harga sebagai kebimbangan peringkat akhir, meniru pesaing atau menggunakan model yang biasa secara lalai. Tetapi pemilihan model penetapan harga harus berlaku awal dan berdasarkan pemahaman mendalam tentang cara produk anda mencipta nilai, cara pelanggan lebih suka membeli, dan cara anda mahu hasil berkembang. Keputusan strategik ini secara langsung memberi kesan kepada ekonomi SaaS dan metrik unit anda dan menjadi elemen asas model pertumbuhan B2B SaaS anda.

Perbezaan antara model penetapan harga bukan sekadar mekanik. Ia adalah penjajaran strategik antara matlamat perniagaan, ciri produk, dan penciptaan nilai pelanggan anda. Dapatkan dengan betul dan penetapan harga menjadi enjin pertumbuhan. Salah dan anda akan berjuang mendaki selamanya.

Panduan ini menerangkan model penetapan harga SaaS utama, kekuatan dan had mereka, dan rangka kerja untuk memilih pendekatan yang betul untuk situasi khusus anda. Anda akan belajar bila setiap model berfungsi paling baik, cara mengenali bila tiba masa untuk berubah, dan cara mengelakkan kesilapan penetapan harga biasa.

Penetapan Harga sebagai Tuas Strategik

Sebelum menyelami model khusus, fahami bahawa penetapan harga bukan sekadar tentang apa yang anda caj. Ia tentang bagaimana anda mengenakan bayaran, metrik apa yang anda ikat, dan bagaimana metrik itu selaras dengan penyampaian nilai.

Model penetapan harga yang betul harus:

  • Meningkatkan hasil apabila pelanggan mendapat lebih banyak nilai
  • Mudah untuk pelanggan fahami dan ramalkan
  • Menyelaraskan insentif jualan dengan kejayaan pelanggan jangka panjang
  • Menyokong kedua-dua pemerolehan pelanggan baharu dan pengembangan akaun sedia ada
  • Sepadan dengan cara pelanggan sebenarnya berfikir tentang nilai produk anda

Pemilihan model penetapan harga yang lemah mewujudkan geseran berterusan. Wakil jualan bergelut untuk menerangkan penetapan harga. Pelanggan merasakan penetapan harga tidak sepadan dengan cara mereka menggunakan produk. Peluang pengembangan terlepas kerana model tidak menangkap penggunaan yang semakin meningkat. Pasukan kewangan melawan perubahan hasil yang tidak dapat diramalkan.

Model penetapan harga anda menyampaikan apa yang anda percaya memacu nilai. Penetapan harga per tempat duduk mengatakan "lebih ramai pengguna = lebih banyak nilai." Penetapan harga berasaskan penggunaan mengatakan "lebih banyak penggunaan = lebih banyak nilai." Peringkat berasaskan ciri mengatakan "keupayaan lanjutan = lebih banyak nilai." Penetapan harga berasaskan nilai mengatakan "hasil yang lebih baik = lebih banyak nilai."

Pelanggan menginternalisasi mesej ini. Apabila mereka selaras dengan penyampaian nilai sebenar, pelanggan menganggap penetapan harga anda sebagai adil. Apabila mereka tidak selaras, pelanggan berasa ditipu atau keliru, yang mendorong churn dan mengehadkan pengembangan.

Kesilapan paling biasa adalah memilih model kerana pesaing menggunakannya tanpa mempertimbangkan sama ada ia sesuai dengan produk dan pasaran khusus anda. Hanya kerana Salesforce menggunakan penetapan harga berasaskan tempat duduk tidak bermakna anda harus. Hanya kerana AWS menggunakan penetapan harga berasaskan penggunaan tidak bermakna ia betul untuk anda.

Fikirkan dengan teliti tentang soalan-soalan ini sebelum memilih model anda:

  • Bagaimana pelanggan mengukur nilai yang mereka dapat dari produk anda?
  • Apakah metrik yang paling rapat berkorelasi dengan penyampaian nilai?
  • Bagaimana pelanggan mahu meramalkan kos mereka?
  • Apakah gerakan pembelian yang mereka jangkakan dalam kategori anda?
  • Bagaimana anda mahu hasil berkembang apabila pelanggan berkembang?

Jawapan anda harus memacu pemilihan model. Mari kita periksa setiap model utama untuk memahami bila ia berfungsi dengan baik dan bila ia mewujudkan masalah.

Model Penetapan Harga Berasaskan Tempat Duduk

Penetapan harga berasaskan tempat duduk (per pengguna) mengenakan bayaran kepada pelanggan berdasarkan bilangan orang yang mempunyai akses kepada produk anda. Ia adalah model penetapan harga SaaS yang paling biasa kerana ia mudah, boleh diramalkan, dan berkembang secara semula jadi dengan pertumbuhan pasukan.

Slack, Zoom, kebanyakan CRM, kebanyakan alat pengurusan projek, dan beribu-ribu produk lain menggunakan penetapan harga berasaskan tempat duduk. Struktur tipikal mungkin $25/pengguna/bulan untuk pasukan di bawah 10, $20/pengguna/bulan untuk pasukan 10-50, dan $15/pengguna/bulan untuk akaun enterprise melebihi 50.

Penetapan harga berasaskan tempat duduk berfungsi dengan sangat baik apabila:

  • Produk anda adalah kolaboratif dan mendapat manfaat daripada lebih ramai pengguna
  • Nilai berkembang secara relatif linear dengan kiraan pengguna
  • Pelanggan memikirkan produk anda dari segi akses pasukan
  • Anda mahukan hasil berulang yang boleh diramalkan
  • Gerakan jualan memberi tumpuan kepada penggunaan seluruh pasukan

Model ini mewujudkan pengembangan semula jadi apabila pasukan pelanggan berkembang. Apabila mereka mengupah lebih ramai orang atau berkembang ke jabatan baharu, hasil berkembang secara automatik. Penjajaran ini menjadikan model berasaskan tempat duduk menarik untuk alat kerjasama B2B.

Tetapi penetapan harga berasaskan tempat duduk mewujudkan cabaran:

  • Pelanggan berkongsi log masuk untuk mengelak membayar lebih banyak tempat duduk
  • Organisasi mengehadkan penggunaan untuk menjimatkan wang
  • Pengguna berat memberi subsidi kepada pengguna ringan (atau sebaliknya)
  • Pelanggan dengan belanjawan tetap menolak menambah pengguna walaupun ia akan memacu nilai

Model ini juga rosak apabila corak penggunaan berbeza secara dramatik antara pengguna. Jika sesetengah orang menggunakan produk anda berjam-jam setiap hari sementara yang lain log masuk setiap bulan, penetapan harga per tempat duduk terasa tidak adil kepada pelanggan.

Diskaun volum adalah standard dalam model berasaskan tempat duduk. Pasukan yang lebih besar membayar kurang setiap tempat duduk, yang mewujudkan insentif yang betul (anda mahukan penggunaan maksimum) sambil membolehkan anda bersaing untuk tawaran enterprise. Struktur diskaun tipikal mengurangkan harga per tempat duduk sebanyak 20-40% apabila saiz pasukan berkembang.

Penetapan harga berasaskan tempat duduk yang berjaya memerlukan dasar definisi tempat duduk yang jelas. Apa yang dikira sebagai pengguna? Bolehkah anda menyahaktifkan pengguna dan mengaktifkan semula yang lain? Adakah pengguna pandangan sahaja dikira? Adakah kolaborator tetamu dikira? Kekaburan mewujudkan kekecewaan pelanggan dan beban sokongan.

Kelebihan terbesar penetapan harga berasaskan tempat duduk adalah kesederhanaan. Pelanggan boleh dengan mudah mengira kos ("15 orang × $25 = $375/bulan") dan meramalkan perbelanjaan masa depan berdasarkan rancangan pengambilan pekerja. Kebolehramalan ini menjadikan perolehan lebih mudah dan mengurangkan geseran pengembangan.

Untuk penerokaan lebih mendalam tentang pelaksanaan dan pengoptimuman model ini, lihat strategi penetapan harga berasaskan tempat duduk.

Model Penetapan Harga Berasaskan Penggunaan

Penetapan harga berasaskan penggunaan (berasaskan konsumsi) mengenakan bayaran kepada pelanggan berdasarkan berapa banyak mereka sebenarnya menggunakan produk anda. Ini mungkin panggilan API, pemprosesan data, mesej yang dihantar, storan yang digunakan, atau sebarang metrik penggunaan yang boleh diukur.

AWS, Twilio, Snowflake, dan banyak produk infrastruktur menggunakan penetapan harga berasaskan penggunaan. Struktur tipikal mungkin $0.10 setiap panggilan API, $5 setiap GB data yang disimpan, atau kadar berperingkat yang berkurangan apabila volum meningkat.

Penetapan harga berasaskan penggunaan selaras dengan sempurna dengan nilai pelanggan apabila:

  • Penggunaan sebenar berkorelasi secara langsung dengan nilai yang diterima
  • Penggunaan berbeza dengan ketara antara pelanggan
  • Anda mahu mengurangkan halangan untuk penggunaan awal
  • Pelanggan lebih suka membayar untuk apa yang mereka gunakan daripada yuran tetap
  • Produk anda adalah peringkat infrastruktur atau platform

Kekuatan terbesar model ini adalah penjajaran pertumbuhan. Apabila pelanggan berjaya dan menggunakan produk anda lebih banyak, hasil berkembang secara automatik. Tidak perlu merundingkan semula kontrak atau meyakinkan mereka untuk menaik taraf. Pengembangan penggunaan diterjemahkan terus kepada pengembangan hasil.

Model berasaskan penggunaan juga mengurangkan geseran penggunaan. Pelanggan boleh bermula dengan kecil dengan komitmen minimum, menguji produk anda tanpa kos pendahuluan yang besar. Dinamik "cuba sebelum anda beli" ini berfungsi dengan sangat baik untuk alat pembangun dan produk infrastruktur, terutamanya dalam strategi pertumbuhan dipimpin produk. Halangan rendah untuk masuk menyokong kadar penukaran percubaan ke berbayar yang kukuh.

Tetapi penetapan harga berasaskan penggunaan mewujudkan cabaran yang ketara:

  • Ketidakbolehramalan hasil menjadikan perancangan kewangan lebih sukar
  • Pelanggan bimbang tentang bil yang tidak dijangka dan lebihan belanjawan
  • Kitaran jualan dilanjutkan kerana pelanggan mahu unjuran penggunaan
  • Pelanggan mengoptimumkan penggunaan untuk mengurangkan kos (yang mungkin menjejaskan hasil anda)

Model ini memerlukan infrastruktur pengukuran yang canggih untuk menjejak penggunaan dengan tepat dan membuat bil dengan betul. Anda memerlukan keterlihatan masa nyata ke dalam penggunaan, penjelasan bil yang jelas, dan sistem yang menghalang pertikaian tentang apa yang digunakan.

Banyak syarikat melaksanakan penetapan harga berasaskan penggunaan dengan mekanisme keselamatan:

  • Had perbelanjaan yang menghentikan perkhidmatan pada ambang
  • Makluman apabila penggunaan menghampiri belanjawan
  • Pilihan kapasiti rizab untuk beban asas yang boleh diramalkan
  • Model hibrid menggabungkan yuran asas dengan caj penggunaan

Model penggunaan tulen berfungsi paling baik apabila pelanggan mempunyai insentif kukuh untuk memaksimumkan penggunaan (kerana ia memacu nilai perniagaan mereka) daripada meminimumkan kos. Jika pelanggan mendapat manfaat daripada penggunaan tanpa had, penetapan harga penggunaan tulen mungkin mengehadkan penggunaan. Inilah sebabnya mengapa banyak produk berasaskan penggunaan menawarkan peringkat tanpa had pada titik harga yang lebih tinggi.

Untuk panduan pelaksanaan terperinci, lihat mekanik penetapan harga berasaskan penggunaan.

Penetapan Harga Peringkat Berasaskan Ciri

Peringkat berasaskan ciri mewujudkan pelbagai pakej produk yang dibezakan oleh akses ciri. Struktur klasik "Baik, Lebih Baik, Terbaik" menawarkan keupayaan yang semakin maju pada titik harga yang lebih tinggi.

Kebanyakan produk B2B SaaS menggunakan beberapa versi peringkat ciri: Asas pada $29/bulan, Profesional pada $99/bulan, Enterprise pada $299/bulan. Setiap peringkat merangkumi ciri khusus, dengan keupayaan lanjutan dikhaskan untuk peringkat yang lebih tinggi.

Peringkat berasaskan ciri berfungsi dengan baik apabila:

  • Segmen pelanggan yang berbeza memerlukan set ciri yang berbeza
  • Keupayaan lanjutan memberikan nilai tambahan yang jelas
  • Anda boleh membahagikan ciri ke dalam perkembangan semula jadi
  • Pelanggan memilih sendiri ke dalam peringkat yang sesuai
  • Anda mahu menangkap nilai daripada ciri premium

Model ini cemerlang dalam diskriminasi harga (dalam erti kata ekonomi). Ia membolehkan pelanggan yang berbeza membayar jumlah yang berbeza berdasarkan keperluan dan kesediaan mereka untuk membayar, memaksimumkan hasil merentasi segmen. Pendekatan ini menyokong segmentasi pasaran untuk SaaS yang berkesan.

Reka bentuk peringkat yang baik memerlukan pemahaman tentang ciri mana yang memacu nilai untuk jenis pelanggan mana. Perniagaan kecil mungkin memerlukan ciri asas pada harga rendah. Pasaran pertengahan memerlukan lebih banyak integrasi dan automasi. Enterprise memerlukan keselamatan, pematuhan, dan kawalan pentadbir yang bernilai harga premium.

Seni bina peringkat biasa termasuk:

  • Dua peringkat: Mudah dan jelas tetapi pengoptimuman hasil terhad
  • Tiga peringkat: Titik manis untuk kebanyakan produk
  • Empat+ peringkat: Lebih kompleks tetapi segmentasi yang lebih baik

Cabarannya adalah pengagihan ciri. Letakkan terlalu banyak dalam peringkat asas anda dan tiada siapa yang menaik taraf. Letakkan terlalu sedikit dan pelanggan berasa dikenakan bayaran secara beransur-ansur. Peringkat asas harus memberikan nilai sebenar sambil mewujudkan insentif naik taraf yang jelas.

Elakkan mewujudkan peringkat "umpan" yang ditetapkan harga untuk menjadikan peringkat lain kelihatan baik. Pelanggan melihat ini dan membenci manipulasi. Setiap peringkat harus mewakili nilai tulen pada titik harganya.

Banyak produk menggabungkan peringkat ciri dengan had penggunaan. Peringkat Permulaan mungkin termasuk ciri teras tetapi terhad kepada 1,000 rekod. Profesional menghapuskan had itu. Enterprise menambah ciri pentadbir. Pendekatan hibrid ini memberikan berbilang tuas pengembangan.

Penamaan peringkat lebih penting daripada yang anda fikirkan. "Profesional" kedengaran betul untuk pasaran pertengahan. "Enterprise" menandakan organisasi besar. Tetapi nama seperti "Gangsa/Perak/Emas" terasa sewenang-wenangnya. Pilih nama yang bergema dengan cara pelanggan melihat diri mereka.

Kelebihan terbesar penetapan harga berasaskan peringkat adalah kejelasan. Pelanggan boleh dengan mudah membandingkan pilihan dan memilih apa yang sesuai dengan keperluan mereka. Jadual perbandingan yang direka dengan baik menjadikan penukaran layan diri mudah. Digabungkan dengan pengoptimuman halaman penetapan harga yang berkesan, model berasaskan peringkat cemerlang dalam memacu penukaran.

Untuk rangka kerja reka bentuk peringkat, lihat strategi peringkat berasaskan ciri.

Model Penetapan Harga Berasaskan Nilai

Penetapan harga berasaskan nilai menetapkan harga berdasarkan nilai ekonomi yang pelanggan terima dan bukannya kos untuk menyampaikan atau penanda aras kompetitif. Daripada "$X per pengguna" anda mungkin mengenakan bayaran "$Y per titik peratusan peningkatan penukaran" atau "$Z per $100K hasil yang dihasilkan."

Penetapan harga berasaskan nilai berfungsi apabila:

  • Anda boleh mengukur hasil pelanggan dengan jelas
  • Pelanggan yang berbeza mendapat nilai yang sangat berbeza
  • Produk anda mewujudkan kesan ekonomi yang boleh diukur
  • Pelanggan menjangkakan untuk membayar berdasarkan hasil
  • Anda mahu penetapan harga yang berkembang dengan kejayaan pelanggan

Perundingan pengurusan, beberapa alat pemasaran, dan produk tertumpu hasil sering menggunakan pendekatan berasaskan nilai. Penetapan harga terikat secara langsung kepada hasil: "Kami mengenakan bayaran 5% daripada pertumbuhan hasil yang kami hasilkan" atau "Yuran kami ialah 10% daripada penjimatan kos yang kami kenal pasti."

Kekuatan model ini adalah penjajaran nilai yang sempurna. Pelanggan hanya membayar yuran yang ketara apabila mereka menerima nilai yang ketara. Ini mengurangkan persepsi risiko dan menyelaraskan insentif dengan kuat.

Tetapi penetapan harga berasaskan nilai adalah model yang paling sukar untuk dilaksanakan:

  • Mengukur nilai memerlukan data dan atribusi
  • Pelanggan mungkin mempertikaikan pengiraan nilai
  • Kitaran jualan dilanjutkan kerana perbincangan ROI
  • Kos anda tidak berkorelasi dengan nilai pelanggan
  • Beban dokumentasi meningkat

Model berasaskan nilai tulen adalah jarang dalam SaaS kerana pengukuran nilai adalah kompleks. Tetapi pemikiran berasaskan nilai harus memaklumkan semua keputusan penetapan harga. Walaupun anda mengenakan bayaran setiap tempat duduk, memahami nilai yang setiap tempat duduk cipta membantu anda menetapkan harga dengan sesuai.

Banyak produk menggunakan metrik nilai sebagai proksi. Daripada mengenakan bayaran untuk kesan hasil sebenar (sukar diukur), mereka mengenakan bayaran berdasarkan penunjuk utama yang berkorelasi dengan nilai: pelanggan e-mel, hasil diproses, pesanan dipenuhi, calon diupah.

Metrik selaras nilai ini terasa lebih adil kepada pelanggan daripada metrik penggunaan sewenang-wenangnya. Mengenakan bayaran berdasarkan hasil yang diproses masuk akal untuk pemproses pembayaran. Mengenakan bayaran berdasarkan pelanggan e-mel masuk akal untuk alat pemasaran e-mel. Penetapan harga berkembang apabila nilai pelanggan berkembang.

Kuncinya adalah memilih metrik yang pelanggan lihat sebagai proksi adil untuk nilai yang diterima. Apabila metrik penetapan harga selaras dengan pemacu nilai, pelanggan menerima kenaikan harga apabila perniagaan mereka berkembang kerana mereka mendapat nilai yang berkadaran.

Untuk pendekatan pelaksanaan, lihat rangka kerja penetapan harga berasaskan nilai.

Pendekatan Penetapan Harga Hibrid

Kebanyakan syarikat SaaS yang berjaya tidak menggunakan model tulen. Mereka menggabungkan elemen daripada pelbagai pendekatan untuk mewujudkan penetapan harga yang menangkap nilai daripada dimensi yang berbeza sambil mengekalkan kesederhanaan.

Pendekatan hibrid biasa termasuk:

Berasaskan tempat duduk dengan had penggunaan: $50/pengguna/bulan tetapi dihadkan pada 10,000 panggilan API per pengguna. Menggabungkan penetapan harga per pengguna yang boleh diramalkan dengan lebihan berasaskan penggunaan.

Ciri berperingkat dengan skala berasaskan tempat duduk: Peringkat Profesional pada $25/pengguna/bulan, peringkat Enterprise pada $50/pengguna/bulan. Menggabungkan manfaat peringkat dengan skala saiz pasukan.

Yuran asas tambah penggunaan: $500/bulan yuran asas tambah $0.05 setiap transaksi. Memberikan kebolehramalan hasil sambil membenarkan pengembangan berasaskan penggunaan.

Peringkat ciri dengan metrik nilai: Permulaan berdasarkan 1,000 kenalan, Pertumbuhan berdasarkan 10,000 kenalan, Enterprise tanpa had. Menggabungkan struktur peringkat dengan had selaras nilai.

Model hibrid membolehkan anda mengoptimumkan untuk pelbagai matlamat:

  • Hasil asas yang boleh diramalkan daripada yuran tetap
  • Potensi pengembangan daripada penggunaan atau pertumbuhan tempat duduk
  • Segmentasi melalui peringkat ciri
  • Penjajaran nilai melalui pemilihan metrik

Tetapi hibrid mewujudkan kerumitan. Semakin banyak dimensi dalam penetapan harga anda, semakin sukar bagi pelanggan untuk memahami dan meramalkan kos. Seimbangkan pengoptimuman dengan kesederhanaan.

Model hibrid terbaik terasa semula jadi. Pelanggan memahami mengapa anda menggabungkan elemen. CRM yang mengenakan bayaran setiap pengguna tetapi mengehadkan kenalan yang disimpan masuk akal. Platform data yang mengenakan yuran asas tambah pemprosesan berasaskan penggunaan masuk akal. Gabungan sewenang-wenangnya terasa rumit.

Uji sama ada pelanggan boleh menerangkan penetapan harga anda kembali kepada anda. Jika mereka tidak dapat mengartikulasikan cara penetapan harga berfungsi selepas melihat halaman penetapan harga anda, anda telah merumitkannya.

Rangka Kerja Pemilihan Model

Memilih model penetapan harga yang betul memerlukan analisis ciri produk, dinamik pasaran, dan matlamat perniagaan anda.

Mulakan dengan analisis pemacu nilai. Bagaimana produk anda mewujudkan nilai?

  • Melalui membolehkan lebih ramai orang (kerjasama) → Pertimbangkan berasaskan tempat duduk
  • Melalui penggunaan dan skala (infrastruktur) → Pertimbangkan berasaskan penggunaan
  • Melalui keupayaan lanjutan (ciri) → Pertimbangkan berasaskan peringkat
  • Melalui hasil yang boleh diukur (hasil) → Pertimbangkan berasaskan nilai

Pertimbangkan keutamaan pembelian pelanggan. Bagaimana pelanggan dalam kategori anda jangkakan untuk membayar?

  • Melihat pesaing bukan tentang meniru mereka, ia tentang memahami jangkaan pasaran
  • Model penetapan harga yang sangat berbeza mewujudkan geseran jualan
  • Tetapi pembezaan boleh menjadi kelebihan strategik jika dilaksanakan dengan baik

Analisis keperluan kebolehramalan hasil. Sejauh mana ketepatan ramalan penting?

  • Syarikat peringkat awal memerlukan kebolehramalan → Pilih yuran tetap
  • Syarikat peringkat pertumbuhan boleh mengendalikan kebolehubahan → Model penggunaan berfungsi
  • Syarikat awam memerlukan hasil yang boleh diramalkan → Model hibrid dengan yuran asas

Nilai mekanik pengembangan. Bagaimana anda mahu hasil berkembang?

Pertimbangkan kerumitan operasi. Apa yang sebenarnya boleh anda laksanakan?

  • Penjejakan penggunaan memerlukan pelaburan infrastruktur
  • Pengukuran nilai memerlukan sistem atribusi
  • Pengurusan peringkat memerlukan penandaan ciri
  • Penjejakan tempat duduk memerlukan kawalan pengesahan

Paling penting, uji dengan pelanggan sebenar sebelum komitmen. Hadir model yang berbeza kepada prospek dan ukur reaksi. Model mana yang masuk akal kepada mereka? Yang mana mewujudkan kekeliruan atau kebimbangan? Maklum balas pelanggan mendedahkan ketidakselarasan antara andaian anda dan realiti pasaran.

Model penetapan harga pertama anda mungkin tidak akan menjadi yang terakhir. Kebanyakan syarikat SaaS yang berjaya mengembangkan model penetapan harga apabila mereka belajar apa yang memacu nilai dan cara pelanggan lebih suka membeli. Itu baik. Tetapi pilih titik permulaan anda dengan teliti daripada lalai kepada apa yang kelihatan paling mudah.

Migrasi Model Penetapan Harga

Menukar model penetapan harga adalah salah satu peralihan paling sukar dalam SaaS, tetapi kadang-kadang perlu apabila produk atau pasaran anda berkembang.

Senario migrasi biasa:

  • Berasaskan tempat duduk kepada berasaskan penggunaan apabila produk menjadi lebih seperti infrastruktur
  • Berasaskan penggunaan kepada hibrid apabila anda menambah kebolehramalan
  • Peringkat mudah kepada peringkat kompleks apabila anda mengembangkan keupayaan
  • Berasaskan peringkat kepada berasaskan metrik nilai apabila anda lebih memahami pemacu nilai

Migrasi gagal apabila syarikat:

  • Tidak memberi hak istimewa kepada pelanggan sedia ada dengan sesuai
  • Gagal menyampaikan mengapa perubahan memberi manfaat kepada pelanggan
  • Melaksanakan terlalu cepat tanpa tempoh peralihan
  • Tidak mempunyai sistem untuk menyokong model baharu

Migrasi yang berjaya memerlukan:

  • Garis masa peralihan yang jelas (biasanya 6-12 bulan)
  • Pilihan hak istimewa untuk pelanggan semasa
  • Alat yang membantu pelanggan memahami penetapan harga baharu
  • Sumber sokongan untuk soalan dan kebimbangan
  • Analisis ekonomi memastikan migrasi masuk akal perniagaan

Kadang-kadang jusnya tidak berbaloi. Jika menukar model akan mengganggu 80% pangkalan pelanggan anda untuk mengoptimumkan 20% prospek baharu, fikirkan dua kali. Migrasi harus menyelesaikan masalah yang ketara, bukan hanya mengejar pengoptimuman teori.

Keputusan untuk berpindah sering berkorelasi dengan strategi hak istimewa untuk pelanggan sedia ada.

Kesilapan Penetapan Harga Biasa

Pemilihan model penetapan harga salah dengan cara yang boleh diramalkan.

Meniru pesaing tanpa memahami pemacu nilai produk anda mewujudkan ketidakselarasan. Produk anda mungkin mewujudkan nilai secara berbeza daripada pesaing walaupun dalam kategori yang sama.

Mengoptimumkan untuk pemerolehan pelanggan baharu sambil mengabaikan mekanik pengembangan meninggalkan wang di atas meja. Model penetapan harga anda harus menyokong kedua-dua jualan awal dan pertumbuhan akaun.

Mewujudkan kerumitan yang memerlukan penjelasan bermakna pelanggan tidak boleh melayan diri sendiri. Jika penetapan harga anda memerlukan demo 30 minit untuk memahami, ia terlalu rumit.

Memilih model yang tidak selaras dengan penyampaian nilai membawa kepada kekecewaan pelanggan. Apabila pelanggan merasakan penetapan harga tidak sepadan dengan nilai, mereka menolak pengembangan dan akhirnya churn.

Memilih model yang anda tidak dapat menyokong secara operasi mewujudkan masalah yang tidak berkesudahan. Penetapan harga berasaskan penggunaan tanpa pengukuran yang baik membawa kepada pertikaian bil. Penetapan harga berasaskan tempat duduk tanpa kawalan akses membawa kepada perkongsian.

Menganggap penetapan harga sebagai keputusan sekali sahaja menghalang evolusi yang diperlukan. Pasaran berubah, produk berubah, keutamaan pelanggan berubah. Penetapan harga anda juga harus berkembang.

Kesilapan terbesar adalah tidak bereksperimen. Kebanyakan syarikat boleh meningkatkan hasil secara dramatik dengan menguji pendekatan penetapan harga yang berbeza. Keengganan untuk bereksperimen meninggalkan peluang pengoptimuman besar-besaran yang tidak dieksploitasi. Di sinilah eksperimen penetapan harga menjadi penting.

Membina Strategi Penetapan Harga Anda

Mulakan dengan pemahaman nilai yang mendalam. Temu bual pelanggan tentang cara mereka mengukur nilai daripada produk anda. Hasil apa yang paling penting? Metrik apa yang mereka jejaki? Bagaimana mereka mewajarkan kos anda secara dalaman?

Petakan penciptaan nilai kepada metrik penetapan harga yang berpotensi. Metrik mana yang berkorelasi paling rapat dengan nilai yang pelanggan terangkan? Metrik mana yang selaras dengan cara mereka sudah berfikir tentang produk anda?

Analisis pangkalan pelanggan semasa anda. Lihat corak penggunaan, penggunaan ciri, dan kesediaan membayar merentasi segmen. Kenal pasti corak yang mencadangkan model penetapan harga semula jadi.

Modelkan implikasi hasil. Unjurkan bagaimana model penetapan harga yang berbeza akan mempengaruhi pemerolehan pelanggan baharu, hasil pengembangan, dan churn. Jangan hanya optimalkan untuk ARR baharu. Pertimbangkan nilai seumur hidup pelanggan penuh dan bagaimana penetapan harga mempengaruhi pengekalan hasil bersih. Ramalan ARR yang berkesan memerlukan pemahaman tentang bagaimana model penetapan harga yang berbeza mempengaruhi kebolehramalan.

Uji dengan prospek sebelum komitmen. Hadir model penetapan harga kepada bakal pelanggan dan ukur reaksi. Model mana yang bergema? Yang mana mewujudkan kekeliruan atau bantahan?

Laksanakan model yang paling mudah yang menangkap pemacu nilai anda. Tahan godaan untuk mengoptimumkan setiap dolar terakhir melalui kerumitan. Penetapan harga mudah yang "cukup baik" mengalahkan penetapan harga sempurna secara teori yang mengelirukan pelanggan.

Pantau prestasi model secara berterusan. Jejaki bagaimana pelanggan bertindak balas terhadap penetapan harga anda, di mana geseran berlaku, seperti apa pengembangan, dan bagaimana hasil yang boleh diramalkan. Data ini memaklumkan pengoptimuman masa depan.

Model penetapan harga anda tidak pernah selesai. Apabila produk anda berkembang, pasaran anda matang, dan pemahaman anda tentang nilai semakin mendalam, penetapan harga anda juga harus berkembang. Syarikat dengan penetapan harga terbaik menganggapnya sebagai proses pengoptimuman berterusan, bukan keputusan sekali sahaja.

Perbezaan antara model penetapan harga yang baik dan hebat sering halus. Tetapi selama bertahun-tahun dan merentasi beribu-ribu pelanggan, perbezaan halus itu mengkompaun menjadi berjuta-juta dolar kesan hasil. Mengambil masa untuk memilih model yang betul membuahkan hasil secara eksponen sepanjang hayat perniagaan anda.

Ketahui Lebih Lanjut

Teruskan membina strategi penetapan harga dan monetisasi anda dengan sumber pelengkap ini: