Peringkat Berasaskan Ciri: Membungkus Produk Anda untuk Pendapatan Maksimal

Bagaimana anda membungkus ciri-ciri ke dalam peringkat harga mungkin merupakan keputusan harga yang paling berpengaruh yang anda buat. Lakukan dengan betul dan pelanggan memilih sendiri ke dalam peringkat yang sesuai, peningkatan mengalir secara semula jadi, dan hasil per pelanggan berkembang dari masa ke masa. Lakukan dengan salah dan anda meninggalkan wang di atas meja atau mewujudkan geseran peningkatan yang mengehadkan pengembangan.

Peringkatan berasaskan ciri bukan tentang mengehadkan keupayaan secara sewenang-wenang untuk mengeluarkan lebih banyak wang. Ini tentang memadankan ciri-ciri dengan keperluan pelanggan supaya individu membayar untuk fungsi asas, pasukan yang sedang berkembang mengakses alat kolaborasi, dan perusahaan mendapat kawalan pentadbir dan ciri pematuhan yang mereka benar-benar perlukan. Pendekatan strategis ini adalah asas kepada strategi hasil pengembangan.

Rancangan peringkat terbaik terasa semula jadi. Pelanggan melihat perbandingan dan segera memahami peringkat mana yang sesuai dengan situasi mereka. Laluan peningkatan jelas apabila keperluan mereka berkembang. Dan harga selaras dengan nilai yang diterima pada setiap tahap.

Panduan ini menunjukkan kepada anda bagaimana merancang peringkat berasaskan ciri yang mengoptimalkan hasil sambil mengekalkan kepuasan pelanggan. Anda akan belajar rangka kerja untuk mengedarkan ciri-ciri merentas peringkat, strategi untuk menamakan dan memposisikan setiap tahap, dan taktik untuk mendorong migrasi peringkat ketika pelanggan berkembang.

Kuasa Baik, Lebih Baik, Terbaik

Struktur tiga peringkat mendominasi harga SaaS atas sebab yang kukuh. Asas, Profesional, Perusahaan. Permulaan, Pertumbuhan, Skala. Percuma, Plus, Premium. Nama yang berbeza, struktur yang sama: kemajuan daripada penawaran peringkat permulaan ke penawaran yang lengkap.

Tiga peringkat berfungsi kerana:

Penyederhanaan keputusan: Pelanggan dapat menilai tiga pilihan dengan cepat. Dua peringkat sering terasa tidak mencukupi. Empat atau lebih mencipta lumpuh analisis. Tiga mencapai titik manis antara pilihan dan kerumitan.

Kesan penambat: Peringkat pertengahan menjadi titik rujukan. Dengan memposisikannya sebagai "paling popular," anda membimbing kebanyakan pelanggan ke arahnya sambil mengekalkan pilihan lebih murah dan lebih mahal untuk pengguna terpencil.

Pembahagian semula jadi: Tiga peringkat memetakan dengan baik kepada segmen pelanggan sebenar. Individu atau pasukan kecil membeli asas. Syarikat yang sedang berkembang membeli profesional. Organisasi besar membeli perusahaan. Penyelarasan ini menjadikan pemilihan peringkat intuitif.

Pengoptimalan diskriminasi harga: Anda ingin pelanggan yang berbeza membayar jumlah yang berbeza berdasarkan kesanggupan dan kebolehan mereka untuk membayar. Tiga peringkat membenarkan anda menangkap nilai daripada pasukan kecil yang mementingkan belanja, pasaran tengah yang mencari nilai, dan perusahaan yang memberi tumpuan pematuhan tanpa meninggalkan jurang yang jelas. Pendekatan ini selaras dengan amalan pembahagian pasaran yang berkesan untuk SaaS.

Struktur peringkat harus mewujudkan kemajuan yang jelas. Setiap peringkat merangkumi semua daripada peringkat yang lebih rendah serta keupayaan tambahan. Model "inklusif" ini lebih mudah difahami daripada model "eksklusif" di mana peringkat mempunyai ciri-ciri yang sama sekali berbeza.

Penamaan peringkat penting lebih daripada yang difikirkan oleh kebanyakan pengasas. "Profesional" mencadangkan penggunaan perniagaan yang serius. "Perusahaan" memberi isyarat organisasi besar. "Pertumbuhan" membayangkan syarikat berskala. Nama harus bergema dengan bagaimana pelanggan melihat diri mereka sendiri, bukan hanya menggambarkan kiraan ciri.

Persembahan visual mempengaruhi pemilihan peringkat. Peringkat pertengahan harus menonjol secara visual, sering dengan lencana "Paling Popular" atau penyerlahan halus. Ini membimbing pelanggan ke arah peringkat sasaran anda sambil mengekalkan pilihan. Pengoptimalan halaman harga yang berkesan menjadikan isyarat visual ini berfungsi dengan lancar.

Jurang harga antara peringkat harus mencerminkan jurang nilai. Jika peringkat asas anda adalah $29 dan profesional ialah $299, perbezaan harga 10x harus disertai dengan peningkatan nilai yang berkadar. Jurang harga sewenang-wenang membingungkan pelanggan dan mengurangkan kadar peningkatan.

Sesetengah produk berjaya menggunakan struktur dua peringkat apabila pasaran mereka jelas terbahagi kepada segmen yang berbeza. Produk menggunakan rancangan model freemium dengan peningkatan berbayar pada asasnya menggunakan dua peringkat. Struktur Mudah/Lanjutan berfungsi untuk kes penggunaan yang sempit. Tetapi kebanyakan produk SaaS B2B mendapat manfaat daripada rancangan tiga peringkat.

Struktur empat atau lima peringkat kadangkala masuk akal untuk produk dengan asas pelanggan yang sangat pelbagai atau set ciri yang kompleks. Tetapi setiap peringkat tambahan meningkatkan kerumitan perbandingan dan memperlahankan pembuatan keputusan. Hanya tambahkan peringkat apabila benar-benar perlu untuk menangkap segmen pasaran yang jelas berbeza, seperti yang dibincangkan dalam gambaran keseluruhan model harga SaaS.

Prinsip Seni Bina Peringkat

Rancangan peringkat yang baik mengikuti prinsip yang konsisten yang mewujudkan persepsi nilai sambil mendorong hasil.

Pengedaran yang diutamakan nilai meletakkan ciri-ciri dalam peringkat berdasarkan nilainya kepada segmen pelanggan yang berbeza, bukan kos pembangunan. Ciri yang mahal untuk dibina yang hanya diperlukan oleh perusahaan tergolong dalam peringkat perusahaan, walaupun ia hampir tidak memerlukan biaya untuk anda berikan.

Fungsi teras dalam peringkat asas memastikan semua pelanggan mendapat nilai sebenar. Peringkat asas harus menyelesaikan kes penggunaan utama dengan cekap. Jika pelanggan tidak dapat mencapai objektif utama mereka pada peringkat asas, mereka akan menganggap harga anda sebagai ekstraktif.

Pembukaan ciri progresif menambahkan keupayaan yang penting kepada pelanggan yang sedang berkembang. Peringkat pertengahan mungkin menambahkan ciri kolaborasi, automasi, atau integrasi yang pasukan kecil tidak memerlukan tetapi pasukan yang sedang berkembang menilai tinggi.

Ciri khusus perusahaan dalam peringkat atas memberi tumpuan kepada kebimbangan yang hanya organisasi besar mempunyai: keselamatan lanjutan, log audit, SSO, kontrak tersuai, sokongan khusus, kawalan pentadbir. Ciri-ciri ini mempunyai nilai kecil kepada pasukan kecil tetapi penting bagi perusahaan. Pemahaman gerakan jualan perusahaan membantu mengenal pasti ciri-ciri yang mendorong tawaran perusahaan.

Kategori ciri yang jelas membantu pelanggan memahami perbezaan peringkat:

  • Fungsi teras (apa yang dilakukan oleh produk)
  • Had penggunaan (berapa banyak yang boleh anda lakukan)
  • Ciri kolaborasi (keupayaan pasukan)
  • Ciri lanjutan (alat pengguna kuasa)
  • Ciri pentadbir dan kawalan (keupayaan pengurusan)
  • Sokongan dan perkhidmatan (bantuan dan orientasi awal)

Mengedarkan ciri merentas kategori ini di peringkat yang berbeza mewujudkan kemajuan semula jadi yang pelanggan fahami secara intuitif.

Elakkan situasi sandera ciri di mana anda menahan fungsi asas untuk memaksa peningkatan. Ini mengecil dengan menjadikan pelanggan berasa dimanipulasi. Perbezaan antara "pencegatan peringkat yang munasabah" dan "sandera ciri" ialah sama ada batasan melayani pembahagian pelanggan atau hanya memaksa perbelanjaan.

Pertimbangkan had penggunaan bersama ciri untuk mewujudkan pembezaan tambahan. Peringkat asas mungkin merangkumi ciri teras tetapi hadkan kepada 100 item. Profesional menghapuskan had itu. Perusahaan menambahkan ciri pentadbir. Pendekatan hibrid ini memberikan pencetus peningkatan berbilang.

Peringkat lama datuk dengan berhati-hati apabila menstruktur semula. Pelanggan pada rancangan warisan harus secara amnya dibenarkan untuk mengekalkannya melainkan anda matamatikan fungsi sepenuhnya. Memaksa migrasi peringkat jarang pergi dengan baik.

Seni bina peringkat terbaik terasa adil. Apabila pelanggan melihat apa yang mereka perolehi pada setiap peringkat, kemajuan masuk akal. Mereka mungkin ingin ciri-ciri tertentu berada dalam peringkat yang lebih rendah, tetapi mereka memahami mengapa anda telah mengedarkannya dengan cara ini.

Strategi Pengedaran Ciri

Sebenarnya memutuskan ciri-ciri mana yang masuk ke dalam peringkat mana memerlukan mengimbangkan beberapa pertimbangan.

Mulakan dengan pemetaan segmen pelanggan. Profail segmen pelanggan sebenar anda:

  • Usahawan solo dan individu
  • Pasukan kecil (2-10 orang)
  • Syarikat yang sedang berkembang (10-50 orang)
  • Pasaran tengah (50-500 orang)
  • Perusahaan (500+ orang)

Untuk setiap segmen, kenal pasti:

  • Ciri yang mereka perlukan vs. tidak penting
  • Masalah apa yang mereka selesaikan
  • Apakah batasan belanja yang mereka hadapi
  • Kriteria penilaian apa yang paling penting

Pemetaan ini mendedahkan pengedaran ciri semula jadi. Ciri-ciri yang hanya perusahaan peduli tergolong dalam peringkat perusahaan. Ciri-ciri yang setiap pelanggan memerlukan tergolong dalam peringkat asas.

Ujian persepsi nilai melibatkan menunjukkan kepada pelanggan berpotensi senarai ciri untuk setiap peringkat dan bertanya:

  • Peringkat mana yang anda pilih?
  • Kenapa?
  • Apa yang perlu berubah untuk anda meningkatkan?
  • Adakah anda merasakan sebarang ciri ditempatkan dengan salah?

Maklum balas kualitatif ini mendedahkan ketidakselarasan antara andaian anda dan persepsi pelanggan.

Analisis data penggunaan untuk pelanggan sedia ada menunjukkan ciri-ciri yang berkorelasi dengan kesanggupan untuk membayar. Jika pelanggan yang menggunakan Ciri X mempunyai hayat nilai 3x lebih tinggi daripada mereka yang tidak, Ciri X mungkin harus dikekang untuk menggalakkan peningkatan.

Analisis persaingan menunjukkan di mana pesaing membatas ciri-ciri. Anda tidak perlu memadankan mereka dengan tepat, tetapi perbezaan besar menimbulkan soalan. Jika pesaing memasukkan integrasi dalam semua peringkat dan anda membatasi kepada perusahaan, anda memerlukan alasan yang jelas. Gunakan penyelidikan halaman perbandingan dan alternatif untuk memahami pemposisian persaingan.

Penempatan ciri strategis kadang-kadang meletakkan ciri-ciri dalam peringkat yang lebih rendah daripada yang disarankan oleh logik nilai tulen apabila:

  • Anda ingin mendorong penerimaan keupayaan baru
  • Ciri ini mewujudkan kesan rangkaian (lebih banyak pengguna = lebih banyak nilai)
  • Pesaing telah memaksa jangkaan pasaran
  • Data penggunaan mengungkapkan ciri tidak mendorong peningkatan

Pengenalpastian pencetus peningkatan membantu anda meletakkan ciri-ciri secara strategis. Ciri-ciri yang paling mungkin mendorong peningkatan harus berada dalam peringkat seterusnya di atas tempat pelanggan bermula. Jika kebanyakan pelanggan bermula pada asas dan anda ingin mereka meningkatkan kepada profesional, peringkat profesional harus merangkumi ciri-ciri yang mereka perlukan ketika mereka berkembang. Pelajari lebih lanjut tentang pengenalpastian pencetus jualan berasaskan penggunaan untuk penempatan ciri yang optimum.

Corak pengedaran ciri umum:

Ciri peringkat asas:

  • Fungsi produk teras
  • Penggunaan individu
  • Integrasi asas
  • Sokongan komuniti
  • Orientasi awal layan diri

Ciri peringkat profesional:

  • Kolaborasi pasukan
  • Integrasi lanjutan
  • Keupayaan automasi
  • Sokongan keutamaan
  • Had penggunaan yang diperluas

Ciri peringkat perusahaan:

  • SSO dan keselamatan lanjutan
  • Log audit dan pematuhan
  • Kontrak dan SLA tersuai
  • Sokongan khusus
  • Pengurusan pentadbir dan pengguna
  • Akses API
  • Penggunaan tanpa had

Ini bukan preskriptif, tetapi ia mencerminkan corak umum merentas produk B2B SaaS yang berjaya.

Penyelarasan Metrik Nilai

Peringkat ciri paling berkesan menggabungkan pencegatan ciri dengan had metrik nilai. Pendekatan dwi ini mewujudkan pencetus peningkatan berbilang dan lebih baik menyelaraskan harga dengan penghantaran nilai.

Metrik nilai adalah ukuran yang berkorelasi dengan nilai yang diterima:

  • Untuk CRM: hubungan, urus niaga, atau hasil yang diuruskan
  • Untuk pengurusan projek: projek, tugasan, atau ahli pasukan
  • Untuk alat pemasaran: pelanggan, hantar, atau kempen
  • Untuk analitik: sesi, kelantangan data, atau laporan

Menyelaraskan ciri-ciri dengan metrik nilai mewujudkan struktur peringkat yang intuitif:

Permulaan: Ciri teras + sehingga 1,000 hubungan Profesional: Ciri lanjutan + sehingga 10,000 hubungan Perusahaan: Semua ciri + hubungan tanpa had

Pendekatan ini berfungsi kerana ia menyediakan dua laluan peningkatan:

  1. Pelanggan yang mengatasi had peningkatan walaupun tanpa memerlukan ciri lanjutan
  2. Pelanggan yang memerlukan ciri lanjutan peningkatan walaupun dalam had

Gabungan ini menangkap lebih banyak hasil daripada sama ada pendekatan sahaja. Strategi dwi-laluan ini meningkatkan pengekalan hasil bersih (NRR) dengan mewujudkan peluang pengembangan berbilang.

Pilih metrik nilai yang:

  • Berkorelasi secara langsung dengan kejayaan pelanggan
  • Berkembang dengan mudah diramal apabila pelanggan berkembang
  • Mudah difahami dan dijejaki
  • Selaras dengan bagaimana pelanggan memikirkan nilai

Metrik nilai yang lemah terasa sewenang-wenang. Yang baik terasa seperti ukuran semula jadi penggunaan dan nilai.

Banyak produk menggunakan had hibrid menggabungkan metrik nilai dengan ciri:

  • Pemasaran e-mel: pelanggan (metrik nilai) + ciri automasi (keupayaan)
  • Pengurusan projek: projek (metrik nilai) + paparan portfolio (keupayaan)
  • Analitik: kelantangan data (metrik nilai) + laporan tersuai (keupayaan)

Pendekatan hibrid ini berfungsi luar biasa baik kerana ia mewujudkan kemajuan semula jadi. Pelanggan mungkin meningkatkan untuk ciri atau had, mana yang datang dahulu.

Elakkan metrik nilai yang:

  • Mendorong pelanggan untuk mengehadkan penggunaan
  • Sukar untuk dijejaki atau diukur
  • Tidak berkorelasi dengan nilai
  • Mewujudkan kebimbangan tentang kos

Jika pelanggan bimbang secara berterusan tentang mencapai had, metrik mungkin salah. Tujuannya ialah penyelarasan, bukan kebimbangan. Pertimbangan ini berhubung dengan pendekatan harga berasaskan nilai.

Penamaan Peringkat dan Pemposisian

Apa yang anda panggil setiap peringkat dengan ketara mempengaruhi persepsi pelanggan dan corak pemilihan.

Nama deskriptif secara langsung menunjukkan pelanggan sasaran:

  • Peribadi, Pasukan, Perniagaan
  • Pemulaan, Profesional, Perusahaan
  • Individu, Pasukan, Organisasi

Ini berfungsi dengan baik apabila pelanggan mudah mengenal pasti kategori mana yang mereka kemasukkan.

Nama aspirasi memposisikan peringkat sebagai peringkat pertumbuhan:

  • Permulaan, Pertumbuhan, Skala
  • Luncur, Percepat, Kuasa
  • Bina, Tumbuh, Berjaya

Ini menarik kepada syarikat yang memikirkan tentang trajektori mereka daripada hanya keadaan semasa.

Nama yang fokus ciri menggambarkan tahap keupayaan:

  • Asas, Lanjutan, Premium
  • Keperluan, Profesional, Lengkap
  • Standard, Plus, Muktamad

Ini berfungsi apabila perbezaan ciri adalah pembezaan utama.

Nama generik memberikan fleksibiliti tetapi kurang pemposisian:

  • Gangsa, Perak, Emas
  • Peringkat 1, Peringkat 2, Peringkat 3
  • Plus, Pro, Perusahaan

Ini selamat tetapi tidak membimbing pemilihan pelanggan dengan berkesan.

Apa pun konvensyen penamaan yang anda pilih, bersikap konsisten. Corak percampuran (Permulaan, Profesional, Muktamad) terasa keliru.

Peringkat pertengahan harus mempunyai lencana "paling popular" atau "disyorkan." Bukti sosial ini mendorong mereka yang berada di pagar ke arah peringkat sasaran anda sambil mengekalkan agensi.

Hierarki visual penting. Peringkat yang anda mahukan kebanyakan pelanggan memilih harus menonjol secara visual, sedikit lebih besar, atau mempunyai elemen reka bentuk yang membezakan. Isyarat halus mempengaruhi pemilihan tanpa penjualan yang berat.

Penerangan peringkat harus menekankan manfaat, bukan hanya ciri. Daripada "10,000 hubungan," katakan "Skalakan jangkauan anda kepada 10,000 pelanggan yang terlibat." Kerangka ciri dari segi hasil.

Pertimbangkan persembahan mudah alih. Ramai prospek akan melihat halaman harga anda di telefon. Perbandingan peringkat anda harus kekal jelas dan menarik pada skrin kecil.

Menguji nama dan pemposisian yang berbeza boleh mengalihkan pengagihan peringkat dengan ketara. A/B ujian nama peringkat, perlakuan visual, dan penerangan untuk mengoptimalkan corak pemilihan peringkat yang dikehendaki anda. Eksperimen harga yang sistematik mendedahkan pemposisian mana yang mendorong pengagihan peringkat yang optimum.

Kawalan Akses Ciri

Membina peringkat berasaskan ciri memerlukan infrastruktur teknikal untuk menguatkuasakan kawalan akses merentas produk anda.

Bendera ciri adalah asasnya. Setiap ciri harus mempunyai bendera yang memeriksa sama ada pelan pelanggan merangkumi akses. Ini membenarkan togol ciri segera merentas segmen pelanggan tanpa penggunaan kod.

Degradasi yang baik mengendalikan situasi di mana pelanggan pada peringkat yang lebih rendah cuba mengakses ciri yang dikekang. Daripada ralat keras, tunjukkan gesaan peningkatan kontekstual yang menjelaskan apa yang dilakukan oleh ciri dan bagaimana mengaksesnya.

Peningkatan CTA harus kontekstual dan khusus. Apabila pelanggan peringkat asas cuba menggunakan automasi (ciri pro), tunjukkan: "Automasi tersedia pada pelan Profesional dan ke atas. Tingkatkan sekarang untuk menjimatkan jam dengan alur kerja yang automatik."

Mesej "upgrade untuk mengakses ini" yang generik berfungsi dengan kurang baik daripada proposisi nilai yang spesifik.

Penguatkuasaan had untuk had metrik nilai memerlukan komunikasi yang jelas. Apabila pelanggan menghampiri had, amaran mereka secara proaktif daripada membiarkan mereka mencapai perhentian keras. "Anda telah menggunakan 850 daripada 1,000 hubungan anda. Tambahkan lebih banyak hubungan dengan peningkatan."

Akses pratonton kepada ciri-ciri yang dikekang boleh meningkatkan kadar peningkatan. Biarkan pelanggan asas melihat bagaimana ciri-ciri lanjutan kelihatan atau akses mereka dengan terhad. Pendekatan "cuba sebelum anda membeli" untuk ciri berfungsi sama seperti ujian produk.

Kawalan pentadbir untuk produk pasukan harus membenarkan pentadbir akaun melihat ahli pasukan mana yang meminta ciri-ciri yang dikekang. Ini menampilkan permintaan organik untuk peningkatan.

Pencegatan yang konsisten merentas semua titik akses mencegah kekeliruan. Jika anda membatasi ciri, ia harus dikekang dalam produk, API, aplikasi mudah alih, dan mana-mana titik akses lain. Penguatkuasaan yang tidak konsisten membingungkan pelanggan.

Laluan peningkatan yang jelas daripada sebarang ciri yang dikekang. Pelanggan harus mencapai perbandingan harga dan proses peningkatan dalam dua klik daripada menghadapi sekatan ciri.

Pertimbangan datuk apabila melancarkan ciri-ciri baru. Adakah pelanggan sedia ada pada semua pelan mendapat akses, atau hanya mereka pada pelan di mana anda akan meletakkan ciri untuk pelanggan baru? Pertimbangkan nilai pengekalan datuk berbanding peluang jualan peningkatan.

Pelaksanaan teknikal mempengaruhi pengalaman pelanggan dengan ketara. Pencegatan ciri yang lancar dan jelas terasa profesional. Mesej ralat yang tunggang dan sekatan yang membingungkan merosakkan persepsi.

Laluan Migrasi Peringkat

Mendapatkan pelanggan ke dalam peringkat awal yang betul penting, tetapi mendorong peningkatan peringkat dari masa ke masa ialah tempat perkembangan hasil yang ketara berlaku.

Pencetus berasaskan penggunaan secara automatik mengenal pasti calon peningkatan:

  • Menghampiri atau melampaui had pelan
  • Cuba menggunakan ciri-ciri yang dikekang berulang kali
  • Corak penggunaan yang sepadan dengan profil pelanggan peringkat yang lebih tinggi
  • Pertumbuhan pasukan mencadangkan keperluan profesional

Apabila pencetus ini menyala, jangkauan proaktif sering mempercepatkan peningkatan yang akan berlaku akhirnya.

Gesaan peningkatan berasaskan masa menjangkau pelanggan pada pencapaian:

  • 90 hari selepas pendaftaran (nilai awal terbukti)
  • 6 bulan (pelanggan yang ditubuhkan)
  • Pembaruan tahunan (titik keputusan semula jadi)

Masa pembicaraan peningkatan dengan pencapaian semula jadi terasa kurang tolak daripada gesuan rawak.

Peragaan nilai menunjukkan kepada pelanggan apa yang mereka kehilangan. "Pelanggan pada pelan Profesional melihat 40% peningkatan penyelesaian projek lebih cepat dengan ciri automasi lanjutan" memberikan insentif peningkatan konkrit.

Kempen khusus ciri mempromosikan keupayaan individu kepada pelanggan yang akan mendapat manfaat. Jika pelanggan menggunakan integrasi dengan berat, serlahkan bagaimana peringkat Profesional merangkumi ciri integrasi lanjutan.

Analisis kohort mendedahkan jenis pelanggan mana yang meningkat pada kadar apa. Memahami corak membantu anda mengenal pasti dan secara proaktif melibatkan calon peningkatan berpotensi tinggi.

Struktur insentif boleh mempercepatkan peningkatan:

  • Diskaun peningkatan terhad masa
  • Ujian lanjutan peringkat yang lebih tinggi
  • Peningkatan dianggarkan pertengahan kontrak
  • Bulan percuma apabila meningkat setiap tahun

Ini harus terasa seperti nilai tambah, bukan taktik jualan yang terdesak.

Alur peningkatan layan diri harus bebas geseran. Pelanggan harus meningkatkan diri mereka sendiri serta-merta tanpa menghubungi jualan. Setiap titik geseran mengurangkan penukaran.

Laluan downgrade penting juga. Pelanggan yang dapat dengan mudah menurunkan jika berbelanja berlebihan berasa kurang risiko peningkatan. Ini paradoksnya meningkatkan kadar peningkatan dengan mengurangkan ketakutan komitmen.

Jejak metrik peningkatan peringkat:

  • Peratusan pelanggan yang meningkat setiap bulan
  • Masa purata daripada pendaftaran ke peningkatan pertama
  • Kadar penukaran peningkatan mengikut jenis pencetus
  • Kesan hasil peningkatan vs. abtali
  • Pengagihan peringkat sepanjang hayat pelanggan

Metrik ini membimbing pengoptimalan dan mendedahkan sama ada struktur peringkat anda mendorong perilaku peningkatan yang dikehendaki. Migrasi peringkat yang berkesan secara langsung mempengaruhi kejayaan gerakan jualan menaik dan lintas penjualan anda.

Mengukur Prestasi Peringkat

Struktur peringkat ciri anda harus dipantau secara berterusan dan dioptimalkan berdasarkan data.

Pengagihan peringkat menunjukkan peratusan pelanggan yang mendarat di setiap peringkat. Jika 95% memilih asas dan hanya 2% memilih profesional, sama ada profesional terlalu mahal atau dibezakan dengan buruk. Secara ideal, anda ingin pengagihan merentas peringkat dengan kepekatan dalam peringkat sasaran anda.

Pengagihan hasil mendedahkan dari mana hasil anda sebenarnya datang. Pengagihan peringkat dan pengagihan hasil boleh sangat berbeza. Anda mungkin mempunyai 60% pelanggan pada peringkat asas tetapi 70% hasil daripada perusahaan. Kedua-dua metrik penting atas sebab yang berbeza.

Kadar peningkatan mengikut peringkat permulaan menunjukkan laluan peningkatan. Berapa peratusan pelanggan asas akhirnya meningkat kepada profesional? Berapa lama ia mengambil masa? Metrik ini mendedahkan sama ada kemajuan peringkat anda berfungsi.

Kadar abtali mengikut peringkat mengenal pasti masalah kepuasan. Jika pelanggan peringkat profesional abtali pada kadar yang jauh lebih tinggi daripada asas, sama ada peningkatan tidak memberikan nilai atau anda tidak menyokong pelanggan profesional dengan baik. Gunakan teknik pengesanan risiko abtali untuk mengenal pasti isu spesifik peringkat.

Penggunaan ciri mengikut peringkat menunjukkan sama ada pelanggan menggunakan ciri khusus peringkat. Jika pelanggan pro hampir tidak menggunakan ciri pro, sama ada ciri-ciri tidak berharga atau pelanggan tidak mengetahuinya.

Kadar pukulan had untuk had metrik nilai mendedahkan pencetus peningkatan. Berapa peratusan pelanggan mencapai had mereka setiap bulan? Berapa banyak yang meningkat apabila mereka berbanding abtali? Data ini mengoptimalkan penempatan had.

Maklum balas pelanggan mengikut peringkat mendedahkan perbezaan kepuasan. Tinjauan pelanggan tentang sama ada peringkat semasa mereka memenuhi keperluan mereka dan apa yang akan membuatkan mereka meningkat atau menurunkan.

Perbandingan penanda aras persaingan menunjukkan bagaimana struktur peringkat anda dibandingkan dengan alternatif. Adakah anda di bawah pembungkusan (memberikan nilai terlalu banyak untuk harga) atau pembungkusan berlebihan (mengekang terlalu banyak ciri asas)?

A/B ujian struktur peringkat yang berbeza pada kohort pelanggan baru mendedahkan peluang pengoptimalan. Ujian pengagihan ciri, tahap had, penamaan, harga, dan pemposisian.

Tetapkan semakan suku tahunan prestasi peringkat. Cari arah aliran yang mengesyorkan penambahbaikan struktur. Jangan tukarkan peringkat secara reaktif berdasarkan titik data tunggal, tetapi evolusi mereka apabila anda belajar apa yang mendorong nilai pelanggan dan kesanggupan untuk membayar.

Kesilapan Peringkatan Umum

Rancangan peringkat ciri gagal dalam cara yang dapat diramalkan apabila anda melanggar prinsip teras.

Situasi sandera ciri di mana fungsi asas secara artifisial dihadkan untuk memaksa peningkatan mengecewakan pelanggan. Garis antara pembahagian yang munasabah dan sandera ciri ialah sama ada batasan melayani pembahagian pelanggan tulen atau hanya penyulingan hasil.

Terlalu banyak peringkat mencipta lumpuh keputusan. Lima atau enam peringkat hampir selalu terlalu banyak melainkan anda berkhidmat kepada pasaran yang sangat pelbagai. Setiap peringkat menambahkan kerumitan secara eksponen.

Jurang nilai yang tidak konsisten antara peringkat membingungkan pelanggan. Jika asas kepada profesional ialah peningkatan harga 3x untuk nilai 10x tetapi profesional kepada perusahaan ialah peningkatan harga 10x untuk nilai 1.5x, struktur terasa sewenang-wenang.

Ciri-ciri yang salah dikekang berlaku apabila anda membatasi berdasarkan kos pembangunan daripada nilai pelanggan. Hanya kerana ciri itu mahal dibina tidak bermakna ia tergolong dalam peringkat perusahaan jika pelanggan kecil juga memerlukan.

Pembezaan yang tidak jelas membiarkan pelanggan tidak dapat memilih. Jika carta perbandingan peringkat tidak menunjukkan dengan jelas apa yang membezakan peringkat, pembuatan keputusan melambat dan pelanggan lalai ke pilihan paling murah.

Tiada laluan peningkatan bermakna pelanggan tumbuh melebihi produk anda daripada meningkatkan. Jika ciri-ciri perusahaan tidak menangani apa yang pelanggan yang sedang berkembang perlukan, mereka abtali daripada meningkat.

Ketidakselarasan metrik nilai memilih had yang tidak berkorelasi dengan nilai. Had sewenang-wenang yang tidak mencerminkan keperluan penggunaan sebenar mengecewakan pelanggan.

Kerumitan perbandingan daripada terlalu banyak pembezaan ciri membanjiri prospek. Fokus carta perbandingan pada 5-10 pembeza kunci, bukan senarai ciri yang lengkap.

Penstrukturan ulang yang kerap membingungkan pelanggan sedia ada dan mewujudkan kerumitan datuk. Tukarkan struktur peringkat dengan sengaja, bukan secara berterusan.

Kesilapan terbesar ialah merancang peringkat sekali pada pelancaran dan tidak pernah mengoptimalkan. Pemahaman anda tentang keperluan pelanggan, nilai ciri, dan pemposisian persaingan berkembang. Struktur peringkat anda harus juga.

Membina Strategi Peringkat Anda

Mulakan dengan penyelidikan pelanggan yang mendalam. Temu bual pelanggan merentas segmen tentang ciri-ciri yang mereka hargai, apa yang mereka akan bayar, dan bagaimana mereka membuat keputusan membeli.

Petakan ciri-ciri kepada segmen pelanggan berdasarkan keperluan, bukan hanya kesanggupan untuk membayar. Ini mewujudkan peringkat berasaskan nilai tulen daripada sekatan sewenang-wenang.

Rancang struktur peringkat awal di atas kertas sebelum pelaksanaan. Dapatkan maklum balas daripada jualan, kejayaan pelanggan, dan pelanggan berpotensi sebelum berkomitmen untuk pelaksanaan teknikal.

Bina infrastruktur bendera ciri yang membenarkan pengurusan peringkat yang fleksibel. Anda harus dapat mengubah ciri-ciri yang muncul dalam peringkat mana tanpa kerja pembangunan utama.

Ujian struktur peringkat dengan pelanggan pilot sebelum pelancaran yang luas. Tawarkan harga beta kepada akaun mesra dan kumpulkan maklum balas tentang sama ada peringkat masuk akal.

Lancarkan dengan carta perbandingan yang jelas dan mesej yang menjelaskan perbezaan peringkat dan cara memilih.

Pantau metrik prestasi peringkat dari hari pertama. Jejak pengagihan, peningkatan, abtali, dan penggunaan ciri mengikut peringkat.

Jalankan semakan peringkat suku tahunan menganalisis data prestasi dan maklum balas pelanggan. Lakukan penambahbaikan tambahan daripada perubahan grosir.

A/B ujian pengoptimalan peringkat dengan kohort pelanggan baru sebelum melancarkan perubahan kepada pelanggan sedia ada.

Peringkat berasaskan ciri tidak pernah benar-benar selesai. Pasaran berkembang, produk berkembang, dan keperluan pelanggan berubah. Struktur peringkat terbaik berkembang secara berterusan berdasarkan perilaku pelanggan sebenar dan maklum balas. Tetapi evolusi harus disengaja dan didorong oleh data, bukan reaktif terhadap penolakan jualan individu atau langkah pesaing.

Syarikat dengan peringkat ciri paling berkesan mengamalkan harga sebagai ciri produk teras yang layak penyelidikan dan pengoptimalan yang berterusan. Mentaliti itu, digabungkan dengan pengedaran ciri berpusat pelanggan dan pengukuran berterusan, mewujudkan struktur peringkat yang terasa adil kepada pelanggan sambil memaksimalkan hasil merentas segmen.

Pelajari Lebih Lanjut

Jelajahi sumber berkaitan ini untuk meningkatkan strategi peringkat berasaskan ciri anda: