Pertumbuhan SaaS

Prospek keluar mempunyai masalah reputasi. Orang mendengar "e-mel sejuk" dan fikir spam. Mereka mendengar "panggilan sejuk" dan terbayang bilik dandang.

Tetapi inilah hakikatnya: syarikat yang menutup tawaran $50K+ tidak menunggu petunjuk masuk muncul secara ajaib. Mereka menjalankan program keluar sistematik yang mengenal pasti pelanggan ideal dan memulakan perbualan.

Dilakukan dengan buruk, keluar adalah gangguan yang menjengkelkan. Dilakukan dengan baik, ia adalah jangkauan membantu yang memulakan perbualan perniagaan sebenar.

Perbezaannya adalah penyasaran, pemperibadian, dan nilai. Anda bukan menghantar 10,000 e-mel dengan harapan mendapat respons 1%. Anda mengenal pasti 100 akaun yang sempurna, meneliti apa yang penting kepada mereka, dan menghubungi dengan konteks yang relevan.

Ini terutamanya benar untuk syarikat SaaS yang menjual kepada pasaran pertengahan dan perusahaan. ICP anda mungkin hanya 5,000 syarikat. Anda tidak mampu duduk dan berharap mereka semua menemui anda secara organik. Anda perlu secara proaktif mencapai orang yang tepat dengan mesej yang tepat.

Prospek keluar moden menggabungkan penyelidikan, urutan pelbagai saluran, pemperibadian pada skala, dan ujian tanpa henti. Ia didorong data, sistematik, dan boleh diukur—komponen utama mana-mana model pertumbuhan SaaS B2B yang komprehensif.

Mari kita uraikan cara membina enjin keluar yang sebenarnya mengisi talian paip anda.

Asas Keluar: Bila Ia Masuk Akal untuk SaaS

Keluar bukan untuk semua orang. Ia paling berkesan dalam situasi tertentu.

Bila keluar berkesan:

Anda mempunyai ICP yang jelas. Jika anda boleh menentukan pelanggan ideal anda dengan tepat (saiz syarikat, industri, timbunan teknologi, peranan), anda boleh membina senarai yang disasarkan. Penyasaran samar = usaha yang dibazir.

TAM anda terhad dan boleh dikenal pasti. Jika anda menjual kepada agensi pemasaran dengan 20-50 pekerja atau syarikat SaaS yang menggunakan Salesforce, anda sebenarnya boleh membina senarai tersebut. Jika TAM anda adalah "sesiapa sahaja," keluar menghadapi kesukaran.

ACV mewajarkan usaha. Keluar mempunyai CAC yang lebih tinggi daripada masuk. Memahami ekonomi SaaS dan metrik unit anda adalah kritikal—jika ACV adalah $25K+, matematik berfungsi. Pada $500/tahun, ia tidak.

Kitaran jualan cukup panjang untuk bermula awal. Tawaran perusahaan mengambil masa 6-12 bulan. Anda tidak boleh tunggu masuk. Anda perlu menabur perbualan beberapa bulan sebelum kitaran belanjawan.

Produk anda menyelesaikan masalah khusus yang menyakitkan. "Alat produktiviti" generik sukar dijual keluar. "Automasi aliran kerja untuk firma perkhidmatan profesional" memberi anda cangkuk yang jelas.

Apa yang menjadikan keluar berkesan:

Kawalan. Anda pilih dengan siapa anda bercakap. Anda tidak bergantung pada perubahan algoritma atau kandungan yang menjadi viral.

Kebolehramalan. Metrik keluar boleh diukur dan boleh diperbaiki. Hantar X e-mel → Dapat Y mesyuarat → Tutup Z tawaran. Anda boleh ramal dan skala.

Kelajuan. Anda boleh melancarkan program keluar dan menempah mesyuarat minggu depan. Pemasaran kandungan mengambil masa berbulan-bulan untuk berkembang.

Penyasaran akaun. Anda boleh mengejar syarikat tertentu secara strategik. Masuk tidak boleh jamin Google atau Stripe akan menemui anda.

Pertukaran: keluar memerlukan lebih banyak usaha setiap petunjuk. Tetapi untuk SaaS B2B yang menjual kepada profil pelanggan tertentu, ia sering jalan terpantas ke talian paip.

Membina Senarai Sasaran: Kualiti Mengatasi Kuantiti

Prospek rawak membazir masa. Mulakan dengan senarai sasaran yang ketat.

Penghalusan ICP

ICP anda harus cukup spesifik sehingga anda boleh mengenal pasti syarikat sebenar.

Tidak cukup spesifik: "Syarikat yang memerlukan pengurusan projek yang lebih baik"

Cukup spesifik:

Firma perkhidmatan profesional (agensi, konsultansi)
20-200 pekerja
Menggunakan Asana atau Monday.com (menunjukkan mereka ambil berat tentang PM)
Berkembang pekerja (isyarat pengambilan)
Terletak di metro AS utama

Sekarang anda boleh membina senarai. Sebelum ini, anda tidak ada apa-apa yang boleh diambil tindakan.

Cara menghalusi ICP:

Analisis pelanggan terbaik anda (siapa yang tutup pantas, kekal baik, berkembang)
Cari corak dalam firmografik dan tingkah laku
Berbual dengan jualan dan CS tentang siapa yang berjaya vs bergelut
Segmenkan mengikut kes penggunaan dan persona pembeli

Untuk Rework yang menyasarkan pembeli pengurusan kerja:

Agensi pemasaran 30-150 pekerja
Startup teknologi Siri A-C dengan pasukan merentas fungsi
Firma perkhidmatan profesional dengan kerja projek klien
Timbunan teknologi termasuk Slack, Asana/Monday, HubSpot/Salesforce

Sumber Data dan Alat

Anda memerlukan data hubungan yang tepat. Sampah masuk = sampah keluar.

Sumber data biasa:

ZoomInfo: Pangkalan data hubungan B2B dengan maklumat syarikat, carta organisasi, data timbunan teknologi. Terbaik untuk pasaran pertengahan dan perusahaan.

Apollo.io: Pangkalan data hubungan dengan urutan e-mel terbina dalam. Baik untuk SMB dan pasaran pertengahan.

Clearbit: Alat pengayaan yang menambah data syarikat dan hubungan. Berfungsi baik dengan data CRM sedia ada.

LinkedIn Sales Navigator: Cari dan tapis mengikut syarikat, peranan, kekananan. Baik untuk mencari orang yang tepat, pasangkan dengan pencari e-mel.

Data terbina dalam: CRM anda, peserta persidangan lalu, permintaan demo yang tidak bertukar, pelanggan yang keluar (untuk menang balik).

Petua kualiti data:

Sahkan e-mel sebelum menghantar (NeverBounce, ZeroBounce)
Semak tarikh—senarai lama mempunyai 30%+ e-mel buruk
Rujuk silang sumber (jika e-mel muncul dalam 2+ pangkalan data, lebih mungkin tepat)
Perhatikan kadar lantunan (>5% bermakna data buruk)

Segmentasi Senarai

Jangan hantar mesej yang sama kepada semua orang. Segmenkan mengikut atribut yang penting.

Kriteria segmentasi:

Mengikut industri/vertikal: Mesej berbeza untuk agensi vs syarikat teknologi vs konsultansi. Titik kesakitan dan bahasa berbeza. Segmentasi pasaran untuk SaaS yang berkesan bermula dengan memahami perbezaan ini.

Mengikut saiz syarikat: Pasukan 20 orang mengambil berat tentang perkara berbeza daripada organisasi 500 orang. Pasukan kecil mahukan kesederhanaan. Perusahaan mahukan keselamatan dan kawalan.

Mengikut timbunan teknologi: Syarikat yang menggunakan Asana mempunyai kos penukaran berbeza daripada syarikat yang menggunakan hamparan. Sesuaikan mesej mengikutnya.

Mengikut peranan: Pengurus operasi mengambil berat tentang kecekapan. Pengurus projek mengambil berat tentang keterlihatan. Eksekutif mengambil berat tentang hasil perniagaan.

Mengikut isyarat niat: Syarikat mengambil untuk peranan tertentu, pembiayaan terkini, pelancaran produk terkini, perubahan teknologi (berpindah ke Slack, melaksanakan Salesforce).

Segmentasi yang baik membolehkan anda memperibadikan pada skala. Anda bukan menulis e-mel khas kepada 1,000 orang, tetapi anda juga tidak menghantar e-mel yang sama kepada semua orang.

Keutamaan Hubungan

Tidak semua hubungan sama. Utamakan berdasarkan kesesuaian dan kebolehjangkauan.

Kerangka keutamaan:

Tahap 1 (Keutamaan tertinggi):

Kesesuaian ICP sempurna
Isyarat niat tinggi (pengambilan, pembiayaan, perubahan teknologi)
Pengenalan mesra mungkin (hubungan bersama)
Berbilang pihak berkepentingan relevan dikenal pasti

Tahap 2 (Keutamaan sederhana):

Kesesuaian ICP baik
Beberapa isyarat niat
Tiada pengenalan mesra tetapi boleh dijumpai di LinkedIn
Sekurang-kurangnya satu hubungan relevan dikenal pasti

Tahap 3 (Keutamaan rendah):

Kesesuaian sederhana
Tiada isyarat niat
Sukar dicapai
Maklumat hubungan generik (info@company.com)

Fokuskan usaha keluar pada Tahap 1. Jika anda mempunyai kapasiti, cuba Tahap 2. Tahap 3 sering tidak berbaloi dengan masa.

Jangkauan Pelbagai Saluran: E-mel, LinkedIn, Telefon, Mel Langsung

Prospek saluran tunggal meninggalkan peluang di atas meja. Kebanyakan pembeli memerlukan berbilang sentuhan merentas saluran.

Urutan E-mel

E-mel adalah kuda beban keluar. Boleh diskala, boleh diukur, dan bila dilakukan dengan baik, berkesan.

Struktur urutan (8-12 sentuhan sepanjang 3-4 minggu):

E-mel 1 (Hari 1): Fokus masalah, pendek, minta masa E-mel 2 (Hari 3): Fokus nilai, kongsi pandangan atau sumber relevan E-mel 3 (Hari 7): Kajian kes atau bukti sosial dari syarikat serupa E-mel 4 (Hari 10): Sudut berbeza—satu lagi titik kesakitan atau kes penggunaan E-mel 5 (Hari 14): E-mel putus ("Patut saya berhenti menghubungi?") E-mel 6 (Hari 21): Percubaan akhir, biasanya dapat respons tertinggi

Amalan terbaik e-mel:

Pastikan baris subjek pendek (4-7 perkataan)
Peribadikan baris pembuka (rujuk sesuatu spesifik tentang mereka/syarikat)
Fokus pada masalah mereka, bukan produk anda
Satu CTA yang jelas (biasanya "panggilan 15 min?")
Di bawah 100 perkataan jumlah

Apa yang membunuh e-mel:

Blok teks panjang
Berbilang CTA
Bercakap tentang diri anda dan bukannya masalah mereka
Templat generik yang jelas tidak diperibadikan
Semua tentang ciri dan bukannya hasil

Kami akan menyelami lebih dalam taktik e-mel di bawah.

Jangkauan LinkedIn

LinkedIn berfungsi untuk mencapai pembuat keputusan yang mengabaikan e-mel.

Urutan LinkedIn:

Sentuhan 1: Lihat profil mereka Sentuhan 2 (1-2 hari kemudian): Hantar permintaan sambungan dengan nota pendek Sentuhan 3 (selepas penerimaan): Terima kasih, mulakan perbualan Sentuhan 4: Kongsi kandungan atau pandangan relevan Sentuhan 5: InMail jika tiada respons kepada mesej

Templat nota permintaan sambungan: "Hi [Nama], Saya bekerja dengan [syarikat serupa] membantu mereka [hasil]. Nampak anda [butiran relevan]. Ingin berhubung."

Pastikan di bawah 200 aksara. Permintaan panjang diabaikan.

Petua mesej LinkedIn:

Jangan terus tawar selepas mereka terima
Rujuk profil atau aktiviti terkini mereka
Kongsi nilai dahulu (artikel, pandangan, pengenalan)
Bina rapport sebelum minta mesyuarat

Strategi InMail: InMail mempunyai kadar buka lebih tinggi daripada e-mel sejuk (10-25% vs 1-5%) tetapi penghantaran terhad. Gunakan untuk sasaran keutamaan tinggi.

Panggilan Sejuk

Ya, panggilan sejuk masih berfungsi. Terutamanya untuk tawaran ACV tinggi dan persona yang tidak bertindak balas kepada e-mel. Ia adalah elemen penting strategi pertumbuhan terajui jualan yang berkesan untuk tawaran B2B kompleks.

Bila hendak menelefon:

Selepas 3-4 sentuhan e-mel tanpa respons
Akaun keutamaan tinggi (Tahap 1)
Persona yang responsif telefon (peringkat C, pemimpin operasi)
Jangkauan sensitif masa (jemputan acara, pencetus relevan)

Bila tidak menelefon:

Sentuhan pertama (e-mel atau LinkedIn dahulu untuk memanaskan mereka)
Hubungan junior yang tidak mempunyai kuasa membeli
Persona teknikal yang benci panggilan (pembangun, jurutera)

Kerangka panggilan:

Pembukaan (15 saat): "Hi [Nama], ini [Anda] dari [Syarikat]. Saya telefon pada masa yang buruk?"

(Jika tidak) "Sebab panggilan saya: Saya bekerja dengan [syarikat serupa] membantu mereka [hasil]. Ingin tahu sama ada [masalah khusus] adalah sesuatu yang anda hadapi?"

Penemuan (jika berminat): Tanya tentang situasi semasa dan titik kesakitan mereka. Jangan tawar lagi.

Penutup: "Adakah masuk akal untuk jadualkan 15 minit minggu ini untuk terokai sama ada kami boleh membantu?"

Strategi mel suara: Tinggalkan mel suara pada panggilan pertama sahaja. Pastikan di bawah 20 saat. Sebut anda akan susulan melalui e-mel.

"Hi [Nama], [Anda] dari [Syarikat]. Saya membantu [syarikat serupa] dengan [hasil]. Saya akan hantar anda e-mel dengan lebih konteks. Bercakap tidak lama lagi."

Kemudian segera hantar e-mel merujuk panggilan anda.

Mel Langsung

Mel fizikal menonjol dalam dunia digital. Mahal, jadi simpan untuk akaun keutamaan tinggi.

Bila hendak gunakan:

Tawaran perusahaan ($100K+ ACV) memerlukan gerakan jualan perusahaan
Eksekutif yang sukar dicapai
Akaun yang anda cuba retak selama berbulan-bulan
Selepas penglibatan positif (susulan demo atau percubaan)

Apa yang berfungsi:

Nota tulisan tangan
Hadiah bertimbang rasa berkaitan minat mereka (teliti LinkedIn)
Buku relevan dengan cabaran perniagaan mereka
Pakej kreatif yang menonjol

Apa yang tidak berfungsi:

Swag syarikat generik
Tchotchke murah
Item promosi jelas

Pasangkan mel langsung dengan sentuhan digital. Hantar pakej → E-mel "Saya hantar anda sesuatu" → Mesej LinkedIn → Panggil.

Penyelarasan Saluran

Jangan sentuh prospek secara rawak merentas saluran. Selaraskan sentuhan dengan sengaja.

Contoh urutan pelbagai saluran:

Hari 1: E-mel #1 Hari 2: Paparan profil LinkedIn Hari 4: E-mel #2 Hari 5: Permintaan sambungan LinkedIn Hari 7: E-mel #3 Hari 8: Mesej LinkedIn (jika diterima) Hari 10: Panggilan telefon Hari 11: E-mel #4 (rujuk percubaan panggilan) Hari 14: Mesej LinkedIn #2 Hari 15: E-mel #5 (e-mel putus) Hari 17: Panggilan telefon #2 Hari 21: E-mel #6 (percubaan akhir)

Ubah masa berdasarkan respons. Jika mereka buka e-mel tetapi tidak balas, panggil lebih awal. Jika mereka aktif di LinkedIn, condongkan lebih berat ke sana.

Prospek E-mel: Butiran Yang Penting

E-mel adalah saluran volum tertinggi anda. Penambahbaikan kecil berkembang.

Formula Baris Subjek

Baris subjek anda menentukan sama ada e-mel dibuka.

Corak berprestasi tinggi:

Format soalan: "Soalan cepat tentang [aliran kerja/proses] [syarikat mereka]" "[Syarikat mereka] + [prop nilai anda]?"

Rujukan diperibadikan: "Nampak [acara/pengambilan/pengumuman] terkini anda" "Susulan cadangan [hubungan bersama]"

Nilai-dahulu: "Sumber untuk meningkatkan [titik kesakitan mereka]" "Fikir anda dapati ini berguna"

Pendekatan langsung: "[Syarikat mereka] <> [Syarikat anda]" "Peluang perkongsian"

Apa yang perlu dielakkan:

Semua huruf besar atau tanda baca berlebihan
Bahasa jualan ("Peluang menakjubkan!")
Subjek samar ("Susulan" tanpa konteks)
Terlalu panjang (>7 perkataan)

Uji baris subjek dengan ketat. A/B uji setiap kempen. Perubahan kecil (tanda soal vs tiada tanda soal) boleh ubah kadar buka 5-10%.

Struktur dan Panjang E-mel

Lebih pendek hampir selalu lebih baik untuk jangkauan sejuk.

Struktur optimum:

Baris 1: Cangkuk diperibadikan (khusus kepada mereka) Baris 2-3: Mengapa anda menghubungi (masalah yang mereka mungkin ada) Baris 4: Kredibiliti anda (bekerja dengan syarikat serupa) Baris 5: CTA (minta mesyuarat)

Jumlah panjang: 50-100 perkataan maksimum.

Contoh:

"Hi Sarah,

Nampak anda baru ambil 3 pengurus projek di [Syarikat]—tahniah atas pertumbuhan!

Soalan cepat: Semasa pasukan anda berkembang, adakah anda dapati lebih sukar untuk pastikan projek merentas fungsi di landasan tanpa mesyuarat berterusan?

Kami membantu agensi seperti [Syarikat Serupa] kurangkan masa penyelarasan sebanyak 40% sambil pastikan pasukan sejajar.

Berbaloi panggilan 15-min untuk terokai sama ada kami boleh membantu [Syarikat] berkembang dengan lebih cekap?

Terbaik, [Anda]"

Itu 73 perkataan. Spesifik, relevan, CTA jelas.

Pemperibadian pada Skala

Pemperibadian 1:1 sebenar tidak boleh diskala kepada ratusan prospek. Tetapi anda boleh peribadikan pada skala.

Taktik pemperibadian boleh diskala:

Pemperibadian peringkat segmen: Tulis e-mel berbeza untuk setiap segmen (mengikut industri, peranan, saiz syarikat). Pendekatan ini sejajar dengan prinsip pemasaran kandungan untuk SaaS yang lebih luas—anda menyesuaikan kepada kumpulan 20-50, bukan individu.

Medan dinamik: Gunakan tag gabung untuk nama, syarikat, peranan, berita terkini. Alat seperti Outreach dan Salesloft menjadikannya mudah.

Pemperibadian berasaskan pencetus: Rujuk acara khusus (pembiayaan, pengambilan, pelancaran produk, perubahan timbunan teknologi). Kikis ini dari LinkedIn, Crunchbase, papan kerja.

Pemperibadian baris pertama: Sesuaikan hanya ayat pembuka. Selebihnya e-mel adalah templat. Ini memberi kesan pemperibadian tanpa menulis setiap e-mel dari awal.

Apa yang sebenarnya penting: Penyelidikan menunjukkan subjek diperibadikan + baris pertama mendapat 80% manfaat e-mel khas sepenuhnya, pada 20% usaha. Jangan terlalu peribadikan.

Irama Urutan

Masa penting. Terlalu kerap = menjengkelkan. Terlalu jarang = mereka lupa anda.

Irama optimum:

3 sentuhan pertama: 2-3 hari jarak
Sentuhan 4-6: 3-4 hari jarak
Sentuhan 7+: 5-7 hari jarak

Jumlah urutan: 3-4 minggu dari sentuhan pertama hingga terakhir.

Hari minggu dan masa:

Selasa-Khamis 10am-11am dan 2pm-3pm dapat kadar buka tertinggi
Elakkan pagi Isnin (limpahan peti masuk) dan petang Jumaat (sudah keluar)
Uji khalayak anda—persona eksekutif mungkin semak e-mel awal pagi

Ujian A/B

Sentiasa uji. Penambahbaikan kecil berkembang.

Apa yang perlu diuji:

Ujian impak tinggi:

Variasi baris subjek
Panjang e-mel (pendek vs sederhana)
Gaya CTA (tanya langsung vs tanya lembut)
Kedudukan prop nilai

Ujian impak sederhana:

Masa penghantaran
Masa urutan
Pendekatan pemperibadian
Penempatan bukti sosial

Cara uji dengan betul:

Ubah satu pembolehubah pada satu masa
Uji bahagi 50/50
Jalankan sehingga kepentingan statistik (sekurang-kurangnya 100 e-mel setiap varian)
Laksanakan pemenang, uji pembolehubah seterusnya

Jejak semua: kadar buka, kadar balas, kadar mesyuarat ditempah, kadar hadir. Optimumkan untuk mesyuarat ditempah, bukan hanya buka atau balas.

Timbunan Teknologi Prospek: Alat Yang Menskala Jangkauan

Keluar manual tidak boleh skala. Anda perlukan alat.

Platform Penglibatan Jualan

Outreach, Salesloft, Apollo:

Automasi urutan pelbagai saluran
Penjejakan e-mel (buka, klik, balas)
Pengurusan tugas untuk panggilan dan sentuhan LinkedIn
Integrasi CRM
Analitik dan pelaporan pasukan

Platform ini adalah komponen penting timbunan teknologi SaaS anda, membolehkan anda jalankan urutan pada skala sambil mengekalkan pemperibadian.

Alat Pengayaan Data

Clearbit, ZoomInfo, Lusha:

Tambah data hubungan dan syarikat
Cari alamat e-mel dari profil LinkedIn
Sahkan ketepatan e-mel
Timbunan teknologi dan data niat

Data yang baik adalah asas. Data buruk membunuh jangkauan yang hebat sekalipun.

Pengesahan E-mel

NeverBounce, ZeroBounce, BriteVerify:

Sahkan e-mel sebelum menghantar
Buang e-mel tidak sah, sementara, dan pakai buang
Lindungi reputasi pengirim

Kadar lantunan tinggi (>5%) mencederakan kebolehhantaran. Semua e-mel masa depan mendarat dalam spam.

Integrasi CRM

Salesforce, HubSpot, Pipedrive:

Jejak semua interaksi prospek
Pengurusan talian paip
Pelaporan dan ramalan
Penjejakan aktiviti

Platform penglibatan jualan disegerakkan dengan CRM. Rep bekerja dalam platform penglibatan, data mengalir ke CRM untuk pelaporan.

Analitik dan Penjejakan

Gong, Chorus (rakaman panggilan), Mixpanel (analitik e-mel):

Kecerdasan perbualan
Analisis menang/kalah
Penanda aras prestasi
Pandangan bimbingan

Integrasikan alat ini ke dalam persediaan analitik produk anda untuk jejak apa yang berfungsi dan apa yang tidak. Replikasi kejayaan.

Metrik dan Pengoptimuman: Apa Yang Perlu Diukur

Keluar adalah permainan nombor. Jejak metrik yang betul.

Kadar Respons

Kadar respons e-mel: 1-5% adalah tipikal untuk e-mel sejuk. 5-10% adalah cemerlang.

Kadar respons LinkedIn: 10-25% untuk permintaan sambungan. 15-35% untuk mesej kepada sambungan.

Kadar sambung panggilan: 2-5% untuk panggilan sejuk. 20-40% untuk panggilan mesra (selepas urutan e-mel).

Jika anda jauh di bawah ini, ada yang tidak kena: data buruk, mesej lemah, atau penyasaran salah.

Kadar Tempahan Mesyuarat

Balas kepada mesyuarat ditempah: 30-50% balas harus bertukar kepada mesyuarat.

Jika anda dapat balas tetapi mesyuarat sedikit, kelayakan anda terlalu longgar atau CTA anda tidak jelas.

Mesyuarat ditempah setiap 100 prospek: Sasarkan 2-5 mesyuarat setiap 100 prospek dihubungi.

Ini adalah metrik keberkesanan keseluruhan anda. Faktor dalam kualiti data, mesej, strategi sentuhan berbilang.

Penukaran kepada Peluang

Mesyuarat kepada peluang berkelayakan: 30-50% mesyuarat harus menjadi opp berkelayakan.

Jika penukaran lebih rendah, anda menempah mesyuarat dengan prospek tidak sesuai. Ketatkan penyasaran dan kelayakan.

Peluang kepada tutup: Jejak sehingga hasil. Keluar mungkin mempunyai kadar tutup berbeza daripada masuk. Jika jauh lebih rendah, mungkin isu kelayakan atau mesej.

Nisbah Aktiviti-kepada-Hasil

Bina model keluar anda berdasarkan data sejarah.

Contoh corong:

1,000 prospek dihubungi
30 balas (kadar respons 3%)
15 mesyuarat ditempah (50% balas-ke-mesyuarat)
7 peluang berkelayakan (47% mesyuarat-ke-opp)
2 tutup-menang (29% opp-ke-tutup)

Sekarang anda tahu: untuk tutup 10 tawaran, anda perlukan 5,000 prospek dihubungi.

Jejak nisbah bulanan. Semasa anda optimumkan, nisbah bertambah baik. Kadar respons naik dari 3% ke 5%. Sekarang anda perlukan kurang hubungan setiap tawaran.

Penambahbaikan Berterusan

Semakan mingguan:

Kadar respons mengikut segmen dan varian mesej
Kadar kehadiran mesyuarat
Baris subjek dan e-mel berprestasi terbaik

Selaman mendalam bulanan:

Analisis kohort (sumber/segmen mana bertukar terbaik)
Analisis menang/kalah pada tawaran keluar
Keputusan ujian A/B dan cadangan

Pengoptimuman suku tahunan:

Penghalusan ICP berdasarkan tawaran tertutup
Pembaharuan mesej menggabungkan pembelajaran
Reka bentuk semula urutan
Pengoptimuman campuran saluran (lebih LinkedIn, kurang e-mel, dll.)

Keluar bertambah baik dari masa ke masa jika anda belajar dan perbaiki secara sistematik. Bina ini ke dalam papan pemuka metrik SaaS anda untuk keterlihatan berterusan. Pasukan yang tidak lelaran cepat mencapai plato.

Kesimpulan: Keluar sebagai Enjin Talian Paip Boleh Ramal

Prospek keluar bukan peluru perak. Ia kerja keras yang memerlukan penyelidikan, ujian, dan kegigihan.

Tetapi bila dilakukan secara sistematik, ia juga boleh diramal. Anda tahu bahawa aktiviti X menjana talian paip Y dengan kadar penukaran Z. Anda boleh ramal, skala, dan optimumkan.

Kuncinya adalah bergerak melampaui e-mel sejuk rawak kepada program pelbagai saluran strategik:

Penyasaran ketat berdasarkan ICP yang jelas
Mesej yang diteliti, diperibadikan
Urutan sentuhan berbilang merentas e-mel, LinkedIn, telefon
Ujian dan pengoptimuman berterusan
Teknologi yang membolehkan skala tanpa kehilangan pemperibadian

Digabungkan dengan masuk dan saluran strategi pertumbuhan terajui produk, keluar memberi anda kawalan ke atas penjanaan talian paip. Anda bukan berharap pelanggan yang tepat menemui anda. Anda secara proaktif mencapai mereka.

Kawalan itu berbaloi dengan usaha.

Ketahui Lebih Lanjut

Bersedia membina program keluar anda? Ketahui bagaimana kelayakan jualan memastikan anda mengejar peluang yang tepat dan bagaimana proses demo-ke-percubaan menukarkan mesyuarat kepada talian paip.

Sumber Berkaitan:

Tara Minh

Operation Enthusiast