Jualan Terpimpin Produk: Menukar Pengguna Kuasa kepada Pelanggan Perusahaan

Inilah masalahnya dengan jualan B2B tradisional: anda sedang menjangkau orang-orang yang tidak pernah menggunakan produk anda, cuba meyakinkan mereka bahawa ia menyelesaikan masalah yang mungkin mereka belum sepenuhnya memahami lagi.

Inilah sebabnya mengapa jualan terpimpin produk berbeza: anda bercakap dengan orang-orang yang sudah menggunakan produk anda setiap hari, telah melihatnya menyelesaikan masalah mereka, dan mungkin cuba memikirkan cara untuk membawa seluruh pasukan mereka ke atas kapal.

Itu bukan jualan. Itu membantu seseorang membeli lebih banyak dari apa yang mereka sudah cintai.

Jualan terpimpin produk membalikkan model tradisional. Daripada wakil jualan memburu petunjuk yang mungkin berminat, mereka bertindak balas kepada pengguna yang menjerit "Saya memerlukan lebih banyak daripada ini" melalui tingkah laku produk mereka. Produk melakukan jualan awal. Jualan mempercepatkan pengembangan.

Apa Sebenarnya Maksud Jualan Terpimpin Produk

Jualan terpimpin produk ialah gerakan masuk ke pasaran di mana pasukan jualan memberi tumpuan secara eksklusif kepada pengguna yang telah mengalami nilai produk. Daripada terjangkauan sejuk atau penglibatan demo-pertama, wakil menunggu isyarat penggunaan yang menunjukkan niat membeli, kemudian menghubungi untuk membantu pengguna berkembang.

Perbezaan utama daripada jualan tradisional:

Jualan tradisional: Kenal pasti akaun sasaran → Prospek → Demo → Percubaan → Berunding → Tutup

Jualan terpimpin produk: Pengguna ujian diri → Produk memberikan nilai → Penggunaan pencetus penglibatan jualan → Jualan mempercepatkan pengembangan

Dalam jualan tradisional, wakil memiliki hubungan dari hubungan pertama. Dalam jualan terpimpin produk, produk memiliki hubungan awal. Jualan memasuki apabila data mengatakan "pengguna ini sudah siap untuk perbualan."

Mengapa Model Ini Berfungsi Lebih Baik untuk SaaS

Tiga sebab mengapa jualan terpimpin produk mengatasi model tradisional dalam SaaS:

Isyarat niat berdasarkan pada penggunaan sebenar, bukan demografi. Petunjuk yang layak untuk pemasaran mungkin mempunyai gelaran kerja dan saiz syarikat yang betul, tetapi anda tidak tahu apakah mereka benar-benar memerlukan produk anda. Petunjuk yang layak untuk produk telah membuktikan mereka memerlukannya dengan menggunakannya.

Perbincangan jualan bermula dari nilai, bukan pendidikan. Apabila wakil membaca pengguna kuasa, perbincangan bukan "biarkan saya jelaskan apa yang kami lakukan." Ia "Saya lihat anda menggunakan Ciri X dengan berat sebelah - biarkan saya menunjukkan kepada anda bagaimana Ciri Y boleh menjimatkan lebih banyak masa untuk anda." Itulah dinamik yang sama sekali berbeza.

Kadar penukaran adalah 3-5x lebih tinggi kerana anda bukan mengujakan seseorang untuk mencuba sesuatu yang baru. Anda membantu mereka membeli lebih banyak daripada sesuatu yang telah mereka sahkan berfungsi.

Matematik itu mudah: adakah anda lebih suka pasukan jualan anda menghubungi 1,000 petunjuk sejuk dengan penukaran 2% atau 200 petunjuk layak produk dengan penukaran 25%? Bilangan urusan yang ditutup sama, tetapi pendekatan kedua kos jauh lebih sedikit dan terasa jauh lebih baik untuk semua orang yang terlibat.

Untuk pasukan yang membuat peralihan ini, panduan kami tentang strategi pertumbuhan terpimpin produk menyediakan asas untuk membina gerakan ini dari awal.

Petunjuk Layak Produk: Teras Model

Seluruh gerakan jualan terpimpin produk berjalan pada satu konsep: petunjuk yang layak untuk produk (PQL).

PQL lwn Petunjuk Layak Pemasaran (MQL)

Petunjuk yang layak untuk pemasaran adalah berdasarkan siapa seseorang itu dan apa yang telah mereka baca. Mereka memuat turun kertas putih. Mereka menghadiri webinar. Mereka sesuai dengan profil pelanggan ideal anda.

Semua itu mungkin penting, tetapi ia tidak memberitahu anda apakah mereka benar-benar memerlukan produk anda sekarang.

Petunjuk yang layak untuk produk adalah berdasarkan apa yang telah dilakukan oleh seseorang di dalam produk anda:

  • Mereka telah diaktifkan (melengkapkan pendaftaran masuk, mengintegrasikan sistem utama)
  • Mereka telah terlibat (menggunakan ciri-ciri teras berkali-kali)
  • Mereka telah mencapai nilai (mencapai hasil yang dihantar oleh produk anda)
  • Mereka menunjukkan isyarat pengembangan (menambah rakan sekerja, menghampiri had, meneroka ciri-ciri premium)

Inilah perbezaannya dalam amalan:

MQL: VP Pemasaran di syarikat 500 orang memuat turun "Panduan Automasi Pemasaran"

  • Tukar kepada urusan: 8%
  • Garis masa: 90+ hari
  • Sentuhan jualan diperlukan: Tinggi

PQL: Pengurus pemasaran mengundang 5 rakan sekerja, menjalankan 20 kempen dalam 30 hari, menghampiri had penghantaran e-mel

  • Tukar kepada urusan: 30%
  • Garis masa: 30 hari
  • Sentuhan jualan diperlukan: Sederhana

PQL sudah dijual pada nilai. Mereka hanya memerlukan bantuan untuk memikirkan cara membeli lebih banyak.

Ketahui lebih lanjut tentang menentukan dan mengenal pasti pengguna niat tinggi ini dalam panduan komprehensif kami untuk petunjuk layak produk.

Membina Model Pemarkahan PQL

Bukan semua penggunaan produk menunjukkan kesediaan jualan. Anda memerlukan model pemarkahan yang menimbang tingkah laku berbeza berdasarkan seberapa baik mereka meramalkan penukaran.

Mulakan dengan empat kategori:

Penunjuk Pengaktifan (20% daripada skor)

  • Melengkapkan senarai semak pendaftaran masuk
  • Sambungan integrati
  • Tetapan teras yang dikonfigurasikan
  • Ajak anggota pasukan

Penunjuk Penglibatan (30% daripada skor)

  • Kekerapan penggunaan (setiap hari lwn minggu lwn bulan)
  • Keluasan penerimaan ciri
  • Kedalaman penggunaan setiap sesi
  • Konsistensi dari masa ke masa

Penunjuk Realisasi Nilai (30% daripada skor)

  • Alur kerja teras yang disiapkan
  • Hasil yang boleh diukur dicapai
  • Kembali selepas kejayaan pertama
  • Kepuasan yang dinyatakan (NPS, maklum balas dalam apl)

Isyarat Pengembangan (20% daripada skor)

  • Menghampiri had pelan
  • Meneroka ciri-ciri premium
  • Menambah pengguna di luar elaun percubaan
  • Meminta keupayaan yang anda tidak tawarkan pada peringkat mereka

Berikan nilai mata kepada setiap tingkah laku. Apabila pengguna melintasi ambang anda (katakan, 70 daripada 100 mata), mereka menjadi PQL dan memasuki gerakan jualan anda.

Pemarkahan khusus akan unik untuk produk anda, tetapi rangka kerja itu tahan: anda mencari pengguna yang diaktifkan, terlibat yang telah melihat nilai dan menandakan kesediaan untuk lebih banyak. Memahami kerangka kerja pengaktifan pengguna membantu anda mengenal pasti tingkah laku yang benar-benar penting untuk produk anda.

Mengenal Pasti Isyarat Penggunaan Yang Menunjukkan Kesediaan Jualan

Di luar skor PQL, ada corak penggunaan khusus yang menjerit "hubungi saya sekarang." Pasukan jualan anda harus mempunyai papan pemuka yang menjejaki isyarat ini secara real-time:

Tingkah Laku Pengguna Kuasa

Ini adalah pengguna yang telah pergi dalam pada produk anda:

  • Menggunakan ciri-ciri lanjutan yang kebanyakan pelanggan tidak menyentuh
  • Membina alur kerja yang kompleks
  • Mencipta kandungan atau aset pada volum tinggi
  • Menghabiskan 30+ minit setiap sesi
  • Log masuk setiap hari atau berkali-kali sehari

Pengguna kuasa telah membenamkan produk anda dalam alur kerja mereka. Mereka bukan menendang tayar. Apabila pengguna kuasa mencapai had pelan, mereka menukar pada kadar 40-50% kerana mereka tidak boleh hidup tanpa apa yang telah anda binakan.

Corak Pengembangan Pasukan

Pengguna tunggal jarang menukar kepada urusan perusahaan. Tetapi apabila anda melihat:

  • Pengguna asal mengundang 3+ kolega
  • Pelbagai jabatan yang diwakili
  • Penggunaan merentas fungsi (pemasaran + jualan, produk + kejuruteraan)
  • Penciptaan ruang kerja pasukan atau aset bersama

Itulah akaun yang telah berubah daripada penerimaan individu kepada pergantungan pasukan. Akaun ini menukar pada kadar 35-45% kerana ada membeli organisasi, bukan hanya minat individu.

Kedalaman Penerimaan Ciri

Sesetengah produk mempunyai perkembangan yang jelas daripada penggunaan asas kepada lanjutan:

  • Pengguna bermula dengan Ciri A (mudah)
  • Tamat ke Ciri B (sederhana)
  • Memerlukan Ciri C (lanjutan, biasanya berbayar)

Apabila anda melihat pengguna kemajuan melalui perjalanan ini dan bumper ke had ciri, kadar penukaran mencapai 30-40%. Mereka bukan meneroka secara rawak - mereka mempunyai alur kerja khusus yang memerlukan keupayaan lanjutan.

Penggunaan Integrasi

Pengguna yang menghubungkan produk anda ke tumpukan teknologi yang lebih luas adalah melekit. Apabila anda melihat:

  • 3+ integrati yang dikonfigurasikan
  • Panggilan API meningkat bulan ke bulan
  • Konfigurasi webhook
  • Persediaan log masuk tunggal

Pengguna ini sedang mejalin produk anda ke dalam operasi mereka. Mencabut ia akan memecahkan alur kerja. Itulah pengekalan yang kuat dan potensi penukaran yang kuat apabila mereka mencapai had kapasiti.

Untuk lebih lanjut mengenai topik ini, lihat panduan terperinci kami tentang pencetus penjualan berbasis penggunaan yang membantu mengenal pasti tepat bila untuk melibatkan.

Rancangan Playbook Jualan: Bila dan Bagaimana untuk Jangkau

Memiliki isyarat yang betul tidak bermakna apa-apa jika jangkauan anda buruk. Inilah playbook untuk penglibatan jualan terpimpin produk:

Bila Untuk Jangkau

Waktu penting lebih daripada mesej. Jangkau terlalu awal dan anda berasa pushy. Tunggu terlalu lama dan mereka sudah churn atau membeli pesaing.

Jangkau apabila anda melihat:

Pencetus segera (balas dalam 24 jam):

  • Pengguna mencapai had keras (tidak boleh menambah lebih banyak rakan sekerja, storan penuh, had API dicapai)
  • Pengguna meneroka halaman harga 3+ kali dalam seminggu
  • Pengguna bertanya sokongan "bagaimana saya meningkatkan?"
  • Pengguna mengundang 5+ kolega tiba-tiba

Pencetus jangka pendek (balas dalam 3-5 hari):

  • Skor PQL melintasi ambang
  • Penggunaan meningkat 50%+ bulan ke bulan
  • Pasukan berkembang daripada 1 kepada 3+ pengguna aktif
  • Penerokaan ciri-ciri premium meningkat

Pencetus jangka menengah (balas dalam 1-2 minggu):

  • Tingkah laku pengguna kuasa yang konsisten selama 30+ hari
  • Akaun menghampiri pembaruan dengan penggunaan yang kuat
  • Pengguna melengkapkan alur kerja lanjutan yang menunjukkan keperluan yang canggih

Jangan batch jangkauan PQL anda untuk "kecekapan jualan." Seluruh titik jualan terpimpin produk adalah bertindak balas apabila niat panas.

Kerangka Kerja Perbincangan Awal

Sentuhan pertama anda bukan nada jualan. Ini adalah perbincangan nilai.

Struktur templat e-mel:

Subjek: "[Corak penggunaan khusus] menarik perhatian kami"

Badan:

  • Akui apa yang mereka lakukan: "Saya perasan anda telah [tingkah laku khusus] - itu luar biasa"
  • Ekspresikan rasa ingin tahu tentang kes penggunaan mereka: "Saya ingin tahu apa yang anda binakan/menyelesaikan"
  • Tawarkan bantuan, bukan demo: "Gembira untuk berkongsi petua yang pengguna [serupa] lain telah menemui berguna"
  • CTA tekanan rendah: "Sedia untuk perbincangan 15 minit?"

Struktur perbincangan panggilan:

  1. Mulai dengan penggunaan mereka: "Jadi saya melihat anda telah menggunakan [ciri] dengan berat sebelah - beritahu saya apa yang anda sedang kerjakan?"
  2. Dengarkan untuk titik kesakitan: Di mana mereka mencapai geseran? Apa yang akan mereka lakukan dengan kapasiti tanpa had?
  3. Kongsi petua yang relevan: "Pernahkah anda mencuba [ciri/alur kerja] untuk itu? Banyak pasukan di [industri mereka] menggunakannya untuk masalah itu dengan tepat."
  4. Pelayaran pengembangan jika semula jadi: "Masuk akal. Jika anda merancang untuk menskalakan ini ke seluruh pasukan, kita harus bercakap tentang pelan perusahaan yang tidak akan mempunyai had tersebut."

Perhatikan apa yang hilang: tiada kalkulator ROI, tiada pembuangan ciri, tiada "biarkan saya menunjukkan anda demo." Mereka sudah menggunakannya. Anda di sana untuk membantu mereka mendapatkan nilai lebih dan membuat mudah untuk membayar akses yang diperluas.

Pesan Realisasi Nilai

Pesan anda harus terikat secara langsung dengan hasil yang telah mereka capai:

❌ Jangan katakan: "Platform kami membolehkan pasukan untuk berkolaborasi dengan lebih berkesan"

✅ Lakukan katakan: "Anda telah menjalankan 50 kempen melalui alat - pada kadar ini, anda akan mencapai had bulan depan. Mari kita pastikan anda tidak perlu melambatkan."

❌ Jangan katakan: "Kami menawarkan keamanan dan pematuhan gred perusahaan"

✅ Lakukan katakan: "Saya lihat anda telah menghubungkan ini ke Salesforce dan Slack - jika anda memindahkan lebih banyak alur kerja, kita harus bercakap tentang SSO dan log audit supaya pasukan IT anda tetap gembira."

Bercakap tentang apa yang telah mereka lakukan, bukan apa yang mereka boleh lakukan. Mereka sudah tahu produk berfungsi. Mereka perlu tahu anda akan menyokong mereka pada skala.

Pengendalian Keberatan

Dalam jualan terpimpin produk, bantahan adalah berbeza daripada jualan tradisional.

"Kami tidak siap untuk meningkatkan lagi" Sambutan: "Sepenuhnya adil. Berapakah garis masa anda untuk menskalakan ini ke seluruh pasukan? Saya akan semak kembali dalam [kerangka masa yang munasabah]."

"Harganya nampak tinggi" Sambutan: "Apa yang anda bandingkan? Anda sedang menghabiskan [X jam seminggu] melakukan [tugas] - di [kos sepenuhnya dimuatkan masa], ini membayar sendiri dalam [jangka masa khusus]."

"Kami perlu menilai pilihan lain" Sambutan: "Masuk akal. Apa yang anda menilai khusus? Anda sudah mengesahkan ini berfungsi untuk alur kerja anda - ingin tahu apa celah yang anda lihat yang kami belum menutup."

Kuncinya: anda bukan melawan bantahan, anda memahami mereka. Dalam jualan terpimpin produk, kebanyakan keberatan sebenarnya adalah permintaan untuk maklumat atau jaminan.

Penyelarasan Produk dan Jualan

Jualan terpimpin produk hanya berfungsi apabila produk dan jualan bergerak bersama. Itu memerlukan penyelarasan teknologi dan proses.

Gesaan Naik Taraf Dalam Apl

Produk anda harus membuat peningkatan mudah pada momen yang tepat apabila pengguna memerlukannya:

Apabila pengguna mencapai had:

  • Tunjukkan mesej dalam apl: "Anda telah mencapai had anda . Naik taraf untuk terus."
  • Naik taraf satu klik untuk pelan kad kredit
  • Butang "Bercakap dengan jualan" untuk pertanyaan perusahaan

Apabila pengguna meneroka ciri-ciri premium:

  • Menggembirakan ciri dengan pratonton
  • Tunjukkan hasil yang dicapai pengguna lain
  • CTA yang jelas untuk meningkatkan atau meminta akses

Apabila pengguna menghampiri had:

  • E-mel pada penggunaan 75%: "FYI, anda berada pada 75% daripada [kuota] anda - mungkin ingin naik taraf sebelum anda mencapai had"
  • Banner amaran papan pemuka pada 90%

Jadikan jalan peningkatan yang jelas. Jangan buat pengguna memburu harga atau menghantar borang hubungi. Geseran membunuh penukaran.

Notifikasi Had Penggunaan

Syarikat pintar memberitahu pengguna sebelum mereka mencapai had, bukan selepas:

Pada penggunaan 50%: "Anda separuh melalui [kuota bulanan] anda. Pada kadar ini, anda memerlukan kapasiti lebih banyak oleh [tarikh]. Mahu naik taraf sekarang untuk mengelakkan gangguan?"

Pada penggunaan 75%: "Amaran cepat - anda berada pada 75% daripada had anda. Kebanyakan pasukan pada tahap penggunaan ini naik taraf ke [peringkat seterusnya] untuk mengelakkan mencapai siling."

Pada penggunaan 90%: "Anda akan mencapai had anda. Naik taraf sekarang untuk terus: [pautan]"

Ini bukan pushy - ia membantu. Pengguna membenci mencapai had dan tidak mengetahui tentang mereka lebih awal.

Alur Kerja Penyerahan Jualan

Apabila PQL mencetuskan penglibatan jualan, penyerahan perlu lancar:

  1. Pencetus amaran: Skor PQL melintasi ambang → Amaran dihantar ke wakil jualan yang sesuai
  2. Konteks disediakan: Perwakilan melihat sejarah penggunaan penuh, ciri-ciri yang digunakan, saiz pasukan, mandatnya
  3. Pendekatan yang dicadangkan: Sistem mengesyorkan berbicara mata berdasarkan corak penggunaan
  4. Sinkronisasi CRM: PQL secara automatik dibuat sebagai peluang dalam CRM dengan data penggunaan dilampirkan

Tanpa automasi ini, jualan membuang masa menyelidik apa yang dilakukan oleh pengguna. Seluruh titik jualan terpimpin produk ialah produk telah mengumpul semua konteks yang anda perlukan. Untuk lebih lanjut tentang mencipta penyerahan yang cekap, lihat panduan kami tentang proses penyerahan jualan-CS.

Integrasi Data Produk dan CRM

Pasukan jualan anda memerlukan data produk dalam CRM mereka. Bukan dalam papan pemuka yang berasingan. Bukan dalam alat yang berbeza. Tepat di sana dalam Salesforce atau HubSpot di mana mereka tinggal.

Keperluan integrasi minimum:

  • Pelan semasa dan MRR
  • Metrik penggunaan (log masuk, penggunaan ciri, tren)
  • Skor PQL dan faktor yang menyumbang
  • Peristiwa utama (had pukulan, penerokaan ciri, pengembangan pasukan)
  • Skor kesihatan atau tahap penglibatan

Apabila wakil membuka rekod akaun, mereka harus melihat gambaran penuh bagaimana akaun itu menggunakan produk anda tanpa menukar alat.

Untuk lebih lanjut tentang cara menstruktur model hibrid ini dengan berkesan, lihat panduan kami tentang model perkhidmatan diri tinggi sentuhan.

Struktur Pasukan untuk Jualan Terpimpin Produk

Pasukan yang anda perlukan untuk jualan terpimpin produk kelihatan berbeza daripada pasukan jualan tradisional.

Jualan Dalam vs Jualan Lapangan

Kebanyakan jualan terpimpin produk berlaku dari jauh. Pengguna anda sudah terlibat dengan produk anda secara digital - mereka tidak memerlukan mesyuarat secara bersendirian.

Jualan dalam berfungsi untuk:

  • Saiz penawaran di bawah $100K
  • Pengguna yang lebih suka penglibatan jauh
  • Liputan cekap PQL volum tinggi
  • Kitaran jualan cepat (30-60 hari)

Jualan lapangan masuk akal untuk:

  • Saiz penawaran di atas $100K
  • Pelaksanaan kompleks yang memerlukan skop secara bersendirian
  • Akaun perusahaan dengan berbilang pihak berkepentingan
  • Akaun strategis di mana hubungan eksekutif penting

Untuk kebanyakan syarikat PLG, jualan dalam meliputi 80%+ hasil. Simpan jualan lapangan untuk akaun perusahaan sebenar](/ms/libraries/saas-growth/enterprise-sales-motion) di mana berhadapan menambah nilai sebenar.

Pakar Produk

Sesetengah pasukan jualan terpimpin produk menambah pakar produk yang:

  • Sertai panggilan jualan untuk menjawab soalan teknikal
  • Binakan bukti kustom konsep untuk kes penggunaan yang kompleks
  • Bantu rancang pelan pelaksanaan untuk pelancaran besar
  • Latih pasukan pelanggan pada ciri-ciri lanjutan

Peranan ini menjambat jualan dan kejayaan pelanggan. Mereka bukan menutup urusan - mereka menghilangkan penghalang teknikal yang akan menghalang urusan daripada ditutup.

Kolaborasi Kejayaan Pelanggan

Dalam jualan terpimpin produk, kejayaan pelanggan dan jualan bekerja bersama:

CS mengenal pasti peluang pengembangan dalam akaun sedia ada berdasarkan corak penggunaan dan matlamat.

Jualan mengendalikan perbincangan komersial dan rundingan kontrak.

CS menguruskan pelaksanaan pengembangan dan memastikan pelanggan melihat nilai daripada kapasiti tambahan.

Penyerahan harus lancar: CS berkata "anda siap untuk berkembang," jualan berkata "inilah cara untuk membeli lebih banyak," CS berkata "biarkan saya bantu anda melakukannya."

Apabila CS dan jualan bekerja menentang satu sama lain (bersaing untuk kredit, menduplikasi jangkauan, mengelirukan pelanggan), jualan terpimpin produk memecah. Selaraskan insentif supaya kedua-dua pasukan mendapat manfaat apabila pelanggan berkembang.

Metrik dan Pengoptimuman

Jejaki metrik ini untuk mengetahui jika gerakan jualan terpimpin produk anda berfungsi:

Kadar Penukaran PQL

Apa yang diukurnya: Peratusan PQL yang menukar kepada pelanggan berbayar atau kontrak yang diperluas

Penanda aras: 25-35% adalah baik, 40%+ adalah sangat baik

Jika ia rendah: Sama ada pemarkahan PQL anda terlalu longgar (anda memanggil orang yang tidak siap) atau pendekatan jualan anda memerlukan kerja

Masa untuk Penukaran

Apa yang diukurnya: Hari dari pencetus PQL hingga kesimpulan urusan

Penanda aras: 30-45 hari untuk pasar menengah, 60-90 hari untuk perusahaan

Jika ia panjang: Anda sama ada menunggu terlalu lama untuk menghubungi atau ada penghalang dalam proses pembelian anda yang perlu anda keluarkan

Hasil Pengembangan

Apa yang diukurnya: Pengekalan hasil bersih dan pengembangan daripada pangkalan pengguna sedia ada

Penanda aras: 110-120% adalah baik, 130%+ adalah sangat baik

Jika ia rendah: Anda tidak menangkap peluang pengembangan. Sama ada pengguna tidak mencapai pencetus pengembangan atau jualan tidak mengubahnya apabila mereka melakukannya.

Untuk meningkatkan metrik ini, jelajahi strategi dalam panduan kami untuk strategi hasil pengembangan dan pengekalan hasil bersih.

Kecekapan Jualan (PQL CAC)

Apa yang diukurnya: Kos untuk memperoleh atau mengembangkan setiap PQL melalui penglibatan jualan

Pengiraan: (Kos jualan / PQL bersumber) / kadar penukaran

Penanda aras: Perlu 30-50% lebih rendah daripada jualan berbasis petunjuk tradisional

Jika ia tinggi: Anda menghabiskan terlalu banyak masa pada PQL berkualiti rendah. Ketatkan kriteria pemarkahan.

Kesimpulan: Jualan sebagai Pemecut Pengembangan

Jualan terpimpin produk bukan tentang menggantikan gerakan pertumbuhan terpimpin produk anda dengan jualan tradisional. Ia tentang mengenali apabila pengguna siap untuk bantuan dan memberikannya pada momen yang tepat.

Produk melakukan pengangkatan berat pembuktian nilai. Jualan memampatkan garis masa kepada pengembangan dengan menghilangkan geseran, menjawab soalan, dan membuat mudah untuk membeli lebih banyak.

Syarikat yang mengakhiri model ini berkembang lebih cepat, mengekalkan lebih baik, dan menghabiskan kurang pada pemerolehan pelanggan daripada pesaing jualan terpimpin tulen atau PLG tulen. Mereka membiarkan pengguna diri berkhidmat sehingga isyarat penggunaan menunjukkan jualan akan menambah nilai - kemudian mereka terlibat dengan konteks, waktu, dan mesej yang benar-benar bergema.

Itulah playbook baru. Produk menjual. Jualan mempercepatkan.

Siap untuk membina gerakan jualan terpimpin produk anda? Pelajari cara merancang model hibrid anda dengan panduan kami tentang peralihan PLG kepada SLG dan kenal pasti isyarat khusus yang mencetuskan penglibatan jualan melalui pencetus penjualan berbasis penggunaan.

Sumber berkaitan: