Penjajaran Pemasaran-Penjualan: Mengakhiri Permainan Menyalahkan dan Mempercepat Pendapatan

Panggilan prakiraan Senin berjalan seperti yang diperkirakan. VP Penjualan Anda mengumumkan bahwa tim akan melewatkan target saluran pipa sebesar 35%. Pemasaran menghasilkan cukup prospek, jelasnya, tetapi kualitas prospek sangat buruk. "Kami membutuhkan prospek yang lebih baik."

VP Pemasaran membalas. Pemasaran mencapai target volume prospek dan prospek memenuhi kriteria kualifikasi. Masalahnya adalah penjualan tidak melakukan tindak lanjut dengan cukup cepat. "Setengah dari prospek tidak disentuh selama tiga hari."

CEO bertanya: siapa yang benar?

Tidak ada. Keduanya. Masalah sebenarnya bukan pemasaran atau penjualan—ini adalah kurangnya penjajaran operasional di antara mereka.

Ketidakselarasan ini menghabiskan biaya perusahaan SaaS rata-rata $2 juta per tahun dalam pengeluaran pemasaran yang terbuang, peluang yang hilang, dan gesekan organisasi. Penjualan dan pemasaran bersama sering kali mewakili 40-60% dari pengeluaran operasional perusahaan SaaS. Ketika tim-tim ini bekerja melawan satu sama lain bukannya bersama-sama, Anda membayar untuk disfungsi.

Penjajaran pemasaran-penjualan bukan tentang latihan membangun tim atau makan siang bersama. Ini tentang ketelitian operasional: definisi bersama, proses terdokumentasi, SLA yang disepakati, teknologi terintegrasi, dan insentif yang selaras yang membuat kolaborasi menjadi tidak dapat dihindari daripada opsional.

Masalah Penjajaran

Kebanyakan perusahaan SaaS menunjukkan gejala ketidakselarasan yang dapat diprediksi:

Gejala 1: Sengketa Kualitas Prospek

Penjualan mengeluh bahwa prospek pemasaran berkualitas rendah. Pemasaran bersikeras prospek memenuhi standar kualifikasi. Kedua belah pihak memilih contoh secara selektif untuk mendukung posisi mereka. Tidak ada data objektif yang menyelesaikan argumen.

Masalah akarnya: tidak ada definisi bersama tentang apa yang merupakan prospek berkualitas, tidak ada pengukuran sistematis kualitas prospek, dan tidak ada lingkar umpan balik yang membantu pemasaran meningkatkan penargetan.

Gejala 2: Celah Saluran Pipa dan Menyalahkan

Perusahaan membutuhkan $5 juta dalam saluran pipa untuk mencapai target pendapatan. Pemasaran mengklaim mereka menghasilkan bagian mereka. Penjualan mengatakan mereka mengkonversi di atas tingkat tolok ukur. Namun saluran pipa tetap berada di $3,2 juta.

Kesenjangan muncul dari saling menyalahkan daripada pemecahan masalah bersama. Alih-alih berkolaborasi pada solusi, tim mundur ke sudut mereka dan saling menyalahkan.

Gejala 3: Metrik yang Bertentangan

Pemasaran mengoptimalkan volume MQL karena itulah cara mereka diukur. Penjualan mengoptimalkan tingkat penutupan, yang berarti hanya bekerja dengan peluang termudah dan membiarkan yang lain mati dalam saluran pipa.

Perilaku yang optimal secara lokal ini menciptakan hasil yang suboptimal secara global. Perusahaan melewatkan target pendapatan meskipun pemasaran dan penjualan keduanya "mencapai" tujuan mereka.

Gejala 4: Tindak Lanjut Prospek yang Buruk

Pemasaran menjalankan kampanye mahal yang menghasilkan 200 prospek dengan niat tinggi. Penjualan dibanjiri dengan pembaruan dan hanya menjangkau 40% prospek. 60% sisanya mendapatkan satu templat email dan tidak ada panggilan.

Prospeknya bagus. Penjualan sibuk. Tetapi tidak ada yang memiliki memastikan tindak lanjut tepat waktu, jadi peluang mati dari kelalaian.

Gejala 5: Anggaran Pemasaran yang Terbuang

Pemasaran berinvestasi dalam saluran yang menghasilkan volume MQL mengesankan tetapi nol pendapatan yang ditutup. Mereka tidak menemukan ini sampai berbulan-bulan kemudian ketika analisis atribusi akhirnya terjadi.

Sementara itu, penjualan mengidentifikasi pelanggan yang datang melalui saluran khusus yang tidak dilacak pemasaran atau berinvestasi di dalamnya karena mereka tidak menghasilkan volume MQL.

Akar Penyebab Ketidakselarasan

Gejala-gejala ini berasal dari akar penyebab yang dapat diprediksi:

Tidak Ada Definisi Bersama

Minta tim pemasaran dan penjualan Anda untuk menentukan MQL, SQL, dan SAL. Anda akan mendapatkan jawaban yang berbeda. Tanpa definisi yang disepakati, Anda tidak dapat mengukur kinerja secara objektif atau menuntut pertanggungjawaban tim.

Metrik dan Insentif yang Bersaing

Pemasaran mendapat kompensasi atas volume MQL. Penjualan pada kesepakatan yang ditutup. Metrik-metrik ini tidak secara alami selaras. Pemasaran dapat mencapai target dengan menghasilkan volume yang tidak memenuhi syarat. Penjualan dapat mencapai target dengan mengabaikan prospek pemasaran demi rujukan dan aliran masuk.

Lingkar Umpan Balik yang Rusak

Penjualan tidak secara sistematis memberi tahu pemasaran prospek mana yang dikonversi dan mengapa. Pemasaran tidak tahu kampanye dan saluran mana yang mendorong pendapatan aktual. Vakum informasi ini mencegah peningkatan.

Kurangnya Akuntabilitas SLA

Tidak ada komitmen terdokumentasi tentang apa yang akan disampaikan pemasaran kepada penjualan atau bagaimana penjualan akan merespons prospek yang dihasilkan pemasaran. Tidak adanya SLA berarti tidak ada akuntabilitas ketika penyerahan rusak.

Silo Teknologi

Pemasaran beroperasi dalam platform otomasi pemasaran. Penjualan tinggal di CRM. Sistem hampir tidak tersinkronisasi, menciptakan ketidaksesuaian data yang memicu ketidakpercayaan. Tim tidak mempercayai angka satu sama lain.

Kerangka Kerja Penjajaran

Memperbaiki akar penyebab ini memerlukan kerangka kerja komprehensif, bukan solusi titik.

Tujuan Pendapatan Bersama

Mulai dengan tujuan akhir dalam pikiran: berapa target pendapatan yang harus dicapai bisnis? Bekerja mundur untuk menghitung persyaratan saluran pipa, kemudian lebih jauh lagi ke persyaratan prospek.

Kedua tim harus memiliki tujuan pendapatan. Pemasaran tidak diukur pada MQL secara terpisah—mereka diukur berdasarkan kontribusi mereka terhadap saluran pipa dan pendapatan. Penjualan tidak diukur hanya pada tingkat penutupan—mereka bertanggung jawab atas SLA respons prospek.

Definisi Pelanggan Terpadu

Dokumentasikan dengan tepat apa yang merupakan setiap tahap dalam siklus hidup prospek Anda:

Prospek Berkualitas Pemasaran (MQL): Prospek yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda dan telah mengambil tindakan yang menunjukkan niat pembelian. Jadilah spesifik: kisaran ukuran perusahaan, industri jika Anda berfokus secara vertikal, jabatan pekerjaan, dan sinyal perilaku (permintaan demo, kunjungan halaman harga, unduhan konten).

Prospek Diterima Penjualan (SAL): MQL yang penjualan telah tinjau dan terima untuk jangkauan. Tahap ini memastikan penjualan berkomitmen untuk mengerjakan prospek sebelum memasuki saluran pipa mereka.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL): Prospek yang penjualan telah hubungi dan verifikasi memiliki anggaran, otoritas, kebutuhan, dan kerangka waktu (BANT atau kerangka kerja kualifikasi serupa).

Peluang: SQL dengan proses keputusan yang ditentukan, pemangku kepentingan, dan kerangka waktu untuk membuat keputusan.

Definisi-definisi ini harus dikembangkan bersama oleh kepemimpinan pemasaran dan penjualan, didokumentasikan secara formal, dan digunakan secara konsisten baik dalam platform otomasi pemasaran maupun CRM.

SLA yang Disepakati

Perjanjian Tingkat Layanan menciptakan akuntabilitas di kedua belah pihak:

SLA Pemasaran untuk Penjualan:

  • Berikan X MQL per bulan berdasarkan definisi yang disepakati
  • Pertahankan standar kualitas prospek minimum (diukur dengan konversi MQL-ke-SQL)
  • Berikan data lengkap untuk setiap prospek (perusahaan, jabatan, sumber prospek, riwayat perilaku)
  • Arahkan prospek ke perwakilan yang benar dalam 5 menit kualifikasi

SLA Penjualan untuk Pemasaran:

  • Hubungi MQL dalam 24 jam penerimaan (4 jam untuk sinyal niat tinggi seperti permintaan demo)
  • Coba sentuhan minimum 6 selama 2 minggu sebelum tidak memenuhi syarat
  • Berikan umpan balik disposisi pada setiap prospek (memenuhi syarat, tidak memenuhi syarat, alasan)
  • Komunikasikan batasan kapasitas dengan pemberitahuan 30 hari sehingga pemasaran dapat menyesuaikan pembuatan prospek

Proses Perencanaan Bersama

Perencanaan pendapatan harus kolaboratif, bukan berurutan. Jangan biarkan pemasaran membangun rencana, melemparnya melalui dinding ke penjualan, dan berharap berhasil.

Sebaliknya, adakan sesi perencanaan triwulanan di mana pemasaran dan penjualan bersama-sama memutuskan: segmen mana yang ditargetkan, tema kampanye dan waktu, partisipasi acara, prioritas konten, dan alokasi anggaran di seluruh saluran.

Ketika kedua tim membentuk rencana, kedua tim memiliki hasil.

Tumpukan Teknologi Kolaboratif

CRM dan platform otomasi pemasaran Anda harus terintegrasi secara mendalam, bukan hanya terhubung. Data harus mengalir dua arah secara real-time, bukan melalui sinkronisasi batch malam hari yang menciptakan ketidaksesuaian.

Tindakan penjualan (panggilan, pertemuan, pembuatan peluang) harus mengalir kembali ke pemasaran sehingga mereka dapat mengukur efektivitas kampanye. Data pemasaran (keterlibatan email, unduhan konten, perilaku web) harus mengalir ke penjualan sehingga perwakilan memiliki konteks untuk percakapan.

Mendefinisikan Proses Penyerahan

Penyerahan pemasaran-ke-penjualan adalah tempat sebagian besar penjajaran rusak. Buatnya eksplisit dan operasional.

Kriteria Kualifikasi Prospek

Bergerak melampaui kualifikasi samar ke kriteria spesifik yang dapat diukur. Jika Anda melayani perusahaan dengan 50-500 karyawan di industri tertentu, itulah kualifikasi firmografis Anda. Jika Anda memerlukan gelar direktur+, tentukan itu.

Lapisi kualifikasi perilaku di atas: tindakan apa yang menunjukkan niat pembelian? Permintaan demo jelas memenuhi syarat. Tetapi bagaimana dengan kunjungan halaman harga? Unduhan konten? Kehadiran webinar? Keterlibatan email?

Bangun model penilaian prospek yang menimbang kecocokan firmografis dan sinyal perilaku. Tentukan ambang MQL Anda berdasarkan skor ini. Ini menghilangkan subjektivitas dari kualifikasi.

Proses MQL ke SAL

Ketika pemasaran menghasilkan MQL, itu tidak boleh secara otomatis memasuki antrian perwakilan penjualan. Sisipkan tahap Prospek Diterima Penjualan (SAL) di mana operasi penjualan atau manajer lini depan meninjau prospek dan menerima atau menolaknya.

Prospek yang ditolak harus mencakup alasan: ukuran perusahaan yang salah, geografi yang salah, gelar yang salah, indikator anggaran yang tidak memadai, dll. Lacak alasan penolakan untuk mengidentifikasi masalah kualitas sistematis.

Tahap SAL ini menciptakan tembok penghalang yang mencegah penjualan dari memilih prospek mudah dan mengabaikan yang lain. Jika mereka menerima prospek, mereka berkomitmen untuk mengerjakannya sesuai SLA.

Perkembangan SAL ke SQL

Setelah penjualan menerima prospek dan membuat kontak, mereka memenuhi syaratnya terhadap kerangka kerja kualifikasi penjualan Anda—BANT, MEDDIC, atau apa pun yang Anda gunakan.

Prospek yang lulus kualifikasi menjadi SQL. Prospek yang tidak seharusnya disposisi dengan jelas: tidak tertarik, tidak ada anggaran, waktu yang salah, pesaing, dll.

Data disposisi ini mengalir kembali ke pemasaran sehingga mereka dapat menyempurnakan penargetan dan pesan.

Aturan Umpan Balik dan Daur Ulang

Tidak setiap prospek yang baik siap membeli sekarang. Mungkin mereka mengevaluasi di Q4 alih-alih Q2. Mungkin mereka terbatas anggaran sampai tahun fiskal berikutnya.

Prospek ini tidak boleh ditandai "mati"—mereka harus didaur ulang ke pemasaran untuk pemeliharaan. Tetapkan kriteria yang jelas: prospek dengan kebutuhan yang teridentifikasi tetapi waktu yang salah pergi ke kampanye pemeliharaan, bukan ke tumpukan tertutup-kalah penjualan.

SLA Waktu Respons

Kecepatan sangat penting untuk respons prospek. Studi secara konsisten menunjukkan bahwa menghubungi prospek dalam 5 menit versus 30 menit secara dramatis meningkatkan tingkat koneksi dan konversi.

Tetapkan SLA waktu respons yang agresif: 4 jam untuk permintaan demo dan tindakan niat tinggi, 24 jam untuk MQL standar, dan perutean otomatis yang menempatkan prospek segera dalam antrian perwakilan yang benar.

Menetapkan Metrik Bersama

Ketika pemasaran dan penjualan berbagi metrik, mereka berbagi akuntabilitas.

Rasio Cakupan Saluran Pipa

Berapa banyak saluran pipa yang ada relatif terhadap target pendapatan? Kebanyakan perusahaan SaaS membutuhkan cakupan saluran pipa 3-5x tergantung pada tingkat kemenangan dan panjang siklus penjualan.

Kedua tim pemasaran dan penjualan memiliki metrik ini. Jika cakupan tidak memadai, pemasaran perlu menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas atau penjualan perlu mengkonversi lebih baik atau keduanya.

Tingkat Konversi MQL ke SQL

Berapa persentase MQL yang diterima penjualan dikonversi ke SQL? Ini mengukur kualitas prospek secara objektif.

Jika konversi tinggi (40%+), pemasaran melakukan dengan baik. Jika rendah (< 20%), baik kualitas prospek perlu ditingkatkan atau standar kualifikasi penjualan tidak realistis.

Lacak ini berdasarkan kampanye dan saluran. Beberapa saluran mungkin mengkonversi pada 60% sementara yang lain mengkonversi pada 10%. Data ini harus mendorong realokasi anggaran.

Waktu ke Kontak Pertama

Ukur seberapa cepat penjualan menghubungi prospek baru. Laporkan metrik ini mingguan dalam pertemuan saluran pipa bersama. Akuntabilitas publik mendorong kepatuhan.

Jika waktu untuk kontak pertama secara konsisten di atas SLA, ini adalah masalah eksekusi penjualan. Jika prospek menua di CRM, penjualan membutuhkan lebih banyak kapasitas atau proses yang lebih baik.

Tingkat Prospek-ke-Peluang

Berapa persentase MQL yang akhirnya menjadi peluang? Ini mengukur seluruh corong dari keluaran pemasaran hingga masukan saluran pipa penjualan.

Jika tingkat ini menurun seiring waktu, ada yang rusak—kualitas prospek, tindak lanjut penjualan, atau kondisi pasar.

Pendapatan Bersumber Pemasaran

Lacak tidak hanya apa yang dihasilkan pemasaran dalam prospek tetapi pendapatan yang ditutup kembali untuk sentuhan pemasaran. Gunakan atribusi multi-sentuh jika memungkinkan, sentuhan pertama jika tidak.

Metrik ini membenarkan investasi pemasaran dan membantu mengoptimalkan alokasi anggaran di seluruh saluran dan kampanye.

Tingkat Penerimaan Prospek Penjualan

Berapa persentase MQL yang diterima penjualan? Jika penjualan menerima < 60% MQL pemasaran, ada masalah kualifikasi. Baik pemasaran menghasilkan prospek yang buruk atau penjualan memilih secara selektif.

Akuntabilitas publik untuk tingkat penerimaan memaksa percakapan jujur tentang standar kualitas.

Kerangka Kerja SLA

SLA hanya berfungsi ketika mereka spesifik, dapat diukur, dan ditegakkan.

SLA Pemasaran

Volume Prospek: Berikan ambang minimum MQL bulanan berdasarkan tingkat konversi historis dan persyaratan saluran pipa.

Kualitas Prospek: Pertahankan tingkat konversi MQL-ke-SQL minimum (tentukan ambang berdasarkan kinerja historis).

Konten dan Pemberdayaan: Sediakan penjualan dengan kartu pertempuran yang diperbarui, studi kasus, dan intelijen kompetitif sesuai jadwal yang ditentukan.

Kinerja Kampanye: Laporkan kinerja kampanye mingguan termasuk volume prospek, saluran pipa yang dihasilkan, dan pendapatan yang ditutup.

SLA Penjualan

Waktu Respons: Hubungi prospek niat tinggi dalam 4 jam, MQL standar dalam 24 jam.

Tindak Lanjut: Coba sentuhan minimum 6 (panggilan, email, LinkedIn) selama periode 2 minggu sebelum tidak memenuhi syarat.

Umpan Balik: Berikan disposisi pada setiap prospek dalam 2 minggu penerimaan. Kembalikan data konversi sehingga pemasaran dapat mengoptimalkan.

Akurasi Prakiraan: Berikan prakiraan saluran pipa yang akurat sehingga pemasaran dapat menyesuaikan pembuatan prospek untuk mengisi celah.

Pengukuran dan Akuntabilitas

SLA tidak berarti apa-apa tanpa pengukuran dan konsekuensi. Lacak kepatuhan SLA mingguan. Laporkan secara publik dalam pertemuan bersama. Ketika tim secara konsisten melewatkan SLA, selidiki akar penyebab dan perbaiki.

Prosedur Eskalasi

Ketika SLA terlewatkan, apa yang terjadi? Tentukan jalur eskalasi: ketinggalan minggu pertama memicu percakapan antara pemasaran dan operasi penjualan, ketinggalan konsisten selama sebulan memicu tinjauan tingkat VP, masalah sistematis memicu intervensi eksekutif.

Integrasi Teknologi

Tumpukan teknologi Anda harus memungkinkan penjajaran, bukan menciptakan silo.

Integrasi CRM dan MAP

CRM dan platform otomasi pemasaran Anda harus terintegrasi dengan ketat. Ketika pemasaran memenuhi syarat prospek, itu harus muncul segera dalam antrian perwakilan penjualan. Ketika penjualan memindahkan peluang ke tertutup-menang, pemasaran harus melihat perjalanan lengkap dari sentuhan pertama hingga penutupan.

Gunakan integrasi asli di mana tersedia. Mereka lebih andal daripada koneksi API kustom dan didukung dengan lebih baik ketika platform diperbarui.

Otomasi Perutean Prospek

Distribusi prospek manual menciptakan penundaan dan kesalahan. Terapkan perutean otomatis berdasarkan aturan wilayah, ukuran perusahaan, industri, atau pembalap bundar untuk distribusi yang sama.

Prospek harus mendarat di antrian perwakilan yang benar secara instan ketika memenuhi syarat. Tidak ada unggahan CSV manual, tidak ada orang operasi yang menyalin dan menempel, tidak ada penundaan.

Pelaporan Loop Tertutup

Aktivitas penjualan harus mengalir kembali ke pemasaran. Ketika prospek menjadi peluang, pemasaran perlu tahu. Ketika ditutup, pemasaran perlu melihat nilai akhir dan kerangka waktu penutupan.

Pelaporan loop tertutup ini memungkinkan pemasaran untuk menghitung ROI berdasarkan saluran, mengoptimalkan pengeluaran kampanye, dan membuktikan kontribusi pemasaran terhadap pendapatan.

Atribusi Kampanye

Hubungkan setiap peluang kembali ke kampanye dan aktivitas pemasaran yang mempengaruhinya. Apakah itu aliran masuk dari SEO? Pencarian berbayar? Webinar spesifik?

Atribusi multi-sentuh adalah yang ideal—mengakreditasi setiap titik sentuh—tetapi bahkan atribusi sentuhan pertama yang sederhana lebih baik daripada tidak ada atribusi. Pemasaran perlu tahu apa yang berhasil.

Dasbor Bersama

Bangun dasbor yang kedua tim tinjau bersama. Sertakan saluran pipa berdasarkan sumber, tingkat konversi berdasarkan saluran, kepatuhan SLA, prospek penuaan, dan kinerja prakiraan versus aktual.

Ketika kedua tim melihat data yang sama dalam pertemuan bersama, mereka menyelesaikan masalah bersama alih-alih membela wilayah.

Proses Perencanaan Bersama

Penjajaran memerlukan kolaborasi berkelanjutan, bukan hanya proses terdokumentasi.

Tinjauan Bisnis Triwulanan

Adakan QBR formal di mana pemasaran dan penjualan meninjau: apa yang berhasil triwulan lalu, apa yang melewatkan target, kesehatan saluran pipa memasuki triwulan berikutnya, rencana kampanye untuk triwulan berikutnya, dan realokasi anggaran berdasarkan data kinerja.

Ini bukan sesi saling menyalahkan—ini adalah diskusi strategi berbasis data yang menyesuaikan taktik berdasarkan hasil.

Perencanaan Wilayah dan Akun

Wilayah penjualan tidak boleh ditarik tanpa masukan pemasaran. Jika pemasaran menjalankan program ABM, mereka perlu selaras dengan wilayah penjualan. Jika pemasaran menjalankan kampanye regional, mereka harus cocok dengan cakupan penjualan.

Rencanakan wilayah dan akun secara kolaboratif untuk memastikan investasi pemasaran selaras dengan kapasitas penjualan.

Penjajaran Kalender Kampanye

Pemasaran tidak boleh meluncurkan kampanye besar tanpa pengetahuan dan dukungan penjualan. Penjualan membutuhkan waktu untuk bersiap menghadapi lonjakan prospek, memahami pesan, dan merencanakan pendekatan tindak lanjut.

Pertahankan kalender kampanye bersama yang menunjukkan inisiatif besar, volume prospek yang diharapkan, dan persyaratan persiapan penjualan.

Koordinasi Program ABM

Pemasaran berbasis akun memerlukan koordinasi pemasaran-penjualan yang ketat. Penjualan mengidentifikasi akun target, pemasaran menjalankan kampanye terkoordinasi, kedua tim bekerja sama pada jangkauan dan keterlibatan.

ABM hanya berfungsi ketika pemasaran dan penjualan beroperasi sebagai satu unit menargetkan akun yang sama dengan pesan terkoordinasi.

Keputusan Alokasi Anggaran

Keputusan anggaran pemasaran harus melibatkan masukan penjualan. Jika penjualan secara konsisten menutup kesepakatan dari saluran yang hampir tidak diinvestasikan pemasaran, itu adalah salah alokasi yang layak dibahas.

Sebaliknya, jika pemasaran banyak berinvestasi dalam saluran yang tidak dapat dikonversi penjualan, percakapan itu perlu terjadi sebelum anggaran tahun berikutnya ditetapkan.

Membuat Lingkar Umpan Balik

Penjajaran meningkat melalui umpan balik berkelanjutan, bukan pengaturan satu kali.

Pertemuan Saluran Pipa Mingguan

Adakan pertemuan saluran pipa mingguan dengan kepemimpinan pemasaran dan penjualan. Tinjau: prospek yang dihasilkan minggu ini berdasarkan sumber, saluran pipa yang dibuat dari prospek baru, prakiraan untuk triwulan tersebut, kepatuhan SLA di kedua belah pihak, dan masalah yang menghalangi kemajuan.

Pertemuan-pertemuan ini menciptakan akuntabilitas dan memungkinkan pemecahan masalah yang cepat.

Kartu Skor Kualitas Prospek

Lacak metrik kualitas prospek berdasarkan kampanye dan saluran. Bagikan kartu skor ini dengan kedua tim setiap bulan. Rayakan apa yang berhasil. Perbaiki apa yang rusak.

Data objektif tentang tingkat konversi berdasarkan sumber mengakhiri perdebatan kualitas subjektif.

Analisis Kemenangan/Kekalahan

Setelah kesepakatan ditutup (menang atau kalah), lakukan wawancara kemenangan/kekalahan singkat. Apa yang membuat perbedaan? Sentuhan pemasaran mana yang penting? Di mana penjualan unggul atau berjuang?

Bagikan wawasan dari analisis ini dengan kedua tim. Pemasaran belajar pesan apa yang beresonansi. Penjualan belajar keberatan apa yang diharapkan.

Tinjauan Kinerja Konten

Pemasaran membuat konten untuk digunakan penjualan dengan prospek. Tetapi apakah penjualan benar-benar menggunakannya? Potongan mana yang membantu menutup kesepakatan?

Tinjau penggunaan konten dan efektivitas setiap triwulan. Hentikan apa yang tidak berhasil. Berinvestasi lebih banyak dalam apa yang berhasil.

Laporan Efektivitas Kampanye

Setelah kampanye besar, lakukan retrospektif. Apakah kami mencapai target volume prospek? Bagaimana prospek dikonversi? Berapa biaya per SQL? Apa yang akan kami lakukan secara berbeda lagi?

Retrospektif ini menciptakan pembelajaran institusional yang meningkatkan kampanye masa depan.

Penjajaran Budaya

Proses dan teknologi menciptakan kerangka kerja untuk penjajaran. Budaya menentukan apakah itu benar-benar berhasil.

Pertemuan Tim Bersama

Adakan pertemuan all-hands reguler yang mencakup tim pemasaran dan penjualan. Bagikan kemenangan, diskusikan tantangan, akui kontribusi individu dari kedua belah pihak.

Kedekatan fisik membantu. Perusahaan dengan pemasaran dan penjualan yang duduk bersama memiliki penjajaran yang lebih baik daripada perusahaan yang tim-timnya di lantai terpisah atau di kantor berbeda.

Insentif Lintas Fungsi

Pertimbangkan model kompensasi yang menghargai kolaborasi. Program bonus yang hanya membayar ketika pemasaran dan penjualan mencapai target menciptakan kepentingan bersama dalam kesuksesan.

Kuota individu diperlukan, tetapi tambahkan komponen tim yang memerlukan kesuksesan lintas fungsi.

Program Job Shadowing

Biarkan anggota tim pemasaran mengikuti panggilan penjualan untuk mendengar firsthand apa yang prospek pedulikan dan bagaimana prospek dikonversi. Biarkan perwakilan penjualan mengikuti pertemuan tim pemasaran untuk memahami kompleksitas perencanaan dan eksekusi kampanye.

Ini membangun empati dan pemahaman yang membuat kolaborasi menjadi alami.

Pesan Terpadu

Kedua tim harus menggunakan bahasa yang konsisten tentang produk Anda, positioning, dan diferensiasi kompetitif. Ketika pemasaran mengatakan satu hal dalam kampanye dan penjualan mengatakan sesuatu yang berbeda dalam panggilan, prospek menjadi bingung.

Buat kerangka kerja pesan yang kedua tim masukan dan berkomitmen untuk menggunakan secara konsisten.

Mengukur Kesuksesan Penjajaran

Bagaimana Anda tahu apakah Anda membuat kemajuan?

Lacak Skor Penjajaran berdasarkan: tingkat kepatuhan SLA (pemasaran dan penjualan), pencapaian metrik bersama, stabilitas cakupan saluran pipa, dan NPS bersama dari tim lain.

Pantau Dampak Pendapatan: saat penjajaran meningkat, Anda harus melihat konversi MQL-ke-SQL yang lebih baik, siklus penjualan yang lebih pendek, tingkat kemenangan yang lebih tinggi, peningkatan saluran pipa dari sumber pemasaran, dan akurasi prakiraan yang lebih konsisten.

Ukur Keuntungan Efisiensi: CAC harus menurun saat pemasaran dan penjualan bekerja lebih efektif bersama. Akuisisi pelanggan menjadi lebih efisien ketika tim tidak saling bertarung.

Kesimpulan

Penjajaran pemasaran-penjualan bukan inisiatif budaya yang bagus untuk dimiliki. Ini adalah imperatif operasional yang secara langsung mempengaruhi pertumbuhan pendapatan dan efisiensi modal.

Perusahaan yang berkembang dengan sukses telah mengetahui cara membuat pemasaran dan penjualan beroperasi sebagai satu tim pendapatan dengan tujuan bersama, proses terintegrasi, insentif yang selaras, dan budaya kolaboratif.

Ini tidak terjadi secara kebetulan. Ini memerlukan pekerjaan RevOps yang disengaja: mendefinisikan standar, membangun proses, mengintegrasikan sistem, menetapkan SLA, dan menciptakan mekanisme akuntabilitas yang membuat penjajaran menjadi tidak dapat dihindari.

Alternatifnya—terus beroperasi dalam silo dengan saling menyalahkan dan sumber daya yang terbuang—mahal, membuat frustrasi, dan pada akhirnya tidak berkelanjutan. Pesaing yang mencapai penjajaran operasional akan melampaui Anda pada setiap metrik yang penting.

Jika tim pemasaran dan penjualan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk berdebat tentang kualitas prospek daripada berkolaborasi dalam pembuatan saluran pipa, sudah saatnya membangun kerangka kerja penjajaran yang mengubah mereka dari kekuatan yang bertentangan menjadi mesin pendapatan terpadu.

Pelajari Lebih Lanjut

Jelajahi sumber daya terkait ini untuk memperkuat operasi pendapatan Anda: