Harga Berasaskan Penggunaan: Menyelaraskan Hasil dengan Nilai Pelanggan

Harga berasaskan penggunaan sedang mengubah ekonomi SaaS. Daripada mengenakan yuran tetap tanpa mengira penggunaan, anda mengenakan bayaran berdasarkan apa yang pelanggan benar-benar gunakan. Apabila mereka berjaya dan menggunakan produk anda lebih banyak, hasil berkembang secara automatik. Apabila mereka memerlukan kurang, kos berkurangan secara berkadar. Penjajaran ini mencipta dinamik pertumbuhan kuat sambil mengurangkan halangan penggunaan.

Peralihan kepada model berasaskan penggunaan semakin pesat. Produk infrastruktur seperti AWS, Snowflake, dan Twilio mempelopori pendekatan ini. Kini ia merebak kepada produk merentasi kategori. Pelabur menggemari syarikat berasaskan penggunaan kerana hasil secara semula jadi skala dengan kejayaan pelanggan, mencipta trajektori pertumbuhan SaaS yang lebih boleh diramal.

Tetapi harga berasaskan penggunaan memperkenalkan kerumitan yang model langganan elakkan. Anda memerlukan sistem pengukuran canggih, penjelasan pengebilan yang jelas, dan strategi menguruskan kebimbangan ketidakbolehramalan pelanggan. Pelaksanaan yang buruk mencipta lebih banyak masalah daripada yang diselesaikan.

Panduan ini menelusuri pelaksanaan harga berasaskan penggunaan lengkap dari memilih metrik penggunaan yang betul melalui pelaksanaan operasi. Anda akan belajar produk mana yang paling mendapat manfaat daripada model berasaskan penggunaan, cara mengimbangi pertumbuhan dan kebolehramalan, dan cara mengelakkan perangkap biasa yang melemahkan kelebihan model.

Revolusi Berasaskan Penggunaan

Wawasan asas di sebalik harga berasaskan penggunaan adalah mudah: selaraskan apa yang pelanggan bayar dengan nilai yang mereka terima. Apabila harga menjejaki penggunaan sebenar daripada hak akses, pelanggan menganggap harga sebagai lebih adil dan anda menangkap lebih banyak nilai daripada pengguna kuasa sambil mengurangkan halangan untuk pengguna ringan.

Model ini secara dramatik mengurangkan geseran penggunaan. Daripada berkomitmen kepada $500/bulan sebelum mengetahui penggunaan sebenar, pelanggan bermula dengan perbelanjaan minimum. Bulan pertama mereka mungkin berharga $50. Apabila mereka mengesahkan nilai dan meningkatkan penggunaan, perbelanjaan berkembang secara semula jadi. Dinamik "cuba sebelum anda komit" ini mempercepatkan penukaran percubaan percuma.

Dari perspektif pertumbuhan, model berasaskan penggunaan mencipta pengembangan automatik. Langganan tradisional memerlukan upsell aktif untuk mengembangkan nilai akaun. Harga berasaskan penggunaan mengembangkan hasil bila-bila masa pelanggan menggunakan produk lebih banyak, tanpa penglibatan jualan. Pelanggan terbaik anda secara semula jadi menjadi pelanggan hasil tertinggi anda melalui pengembangan berasaskan penggunaan.

Data secara konsisten menunjukkan syarikat SaaS berasaskan penggunaan berkembang lebih pantas dan mengekalkan lebih baik daripada rakan berasaskan langganan. Apabila OpenView menganalisis syarikat SaaS awam, model berasaskan penggunaan menunjukkan kadar pertumbuhan 38% lebih tinggi dan pengekalan hasil bersih lebih baik.

Tetapi model ini tidak sesuai secara universal. Ia berfungsi terbaik apabila:

  • Penggunaan berkorelasi rapat dengan nilai yang diterima
  • Penggunaan berbeza dengan ketara antara pelanggan
  • Anda boleh mengukur penggunaan dengan tepat dan cekap
  • Pelanggan menghargai fleksibiliti berbanding kebolehramalan
  • Kos infrastruktur anda skala dengan penggunaan

Untuk produk di mana syarat ini tidak berlaku, harga berasaskan penggunaan mungkin mencipta lebih banyak masalah daripada peluang. Kuncinya adalah penilaian jujur sama ada model sesuai dengan produk dan pasaran khusus anda, seperti dibincangkan dalam perbandingan model harga SaaS.

Memilih Metrik Penggunaan

Kejayaan harga berasaskan penggunaan bergantung sepenuhnya pada pemilihan metrik penggunaan yang betul. Metrik yang baik sejajar dengan nilai, mudah difahami, dan skala dengan boleh ramal apabila pelanggan berkembang.

Metrik penggunaan ideal harus:

Berkorelasi secara langsung dengan nilai: Pelanggan harus menerima lebih banyak nilai apabila metrik meningkat. Mengenakan bayaran berdasarkan storan masuk akal untuk produk pangkalan data kerana lebih banyak data disimpan = lebih banyak nilai.

Mudah difahami: Pelanggan harus memahami apa yang mereka bayar tanpa penjelasan kompleks. "Setiap mesej dihantar" adalah jelas. "Setiap kredit pengiraan-saat" adalah kabur.

Skala dengan boleh ramal: Pelanggan harus dapat menganggarkan kos masa depan berdasarkan rancangan pertumbuhan. Jika anda mengenakan bayaran setiap sesi pengguna, pelanggan boleh menjangkakan "kami akan ada 1,000 pengguna lebih suku seterusnya, jadi sesi akan berkembang secara berkadar."

Boleh diukur dengan tepat: Anda memerlukan sistem yang menjejaki metrik dengan boleh dipercayai tanpa pertikaian.

Menyediakan ruang pertumbuhan: Metrik harus membenarkan skala besar-besaran. Jika peringkat tertinggi anda berhadkan pada 100,000 unit, apa yang berlaku apabila pelanggan memerlukan 1 juta?

Metrik penggunaan biasa termasuk:

Berasaskan penggunaan: Data diproses, storan digunakan, jam pengiraan, lebar jalur digunakan. Ini berfungsi dengan baik untuk produk infrastruktur di mana kos skala secara langsung dengan penggunaan.

Berasaskan transaksi: Mesej dihantar, panggilan API dibuat, transaksi diproses, eksport dijana. Metrik setiap tindakan yang jelas yang pelanggan fahami apabila mereka menggunakannya.

Berasaskan hasil: Petunjuk dijana, hasil diproses, temujanji ditempah. Ini mengaitkan harga kepada hasil perniagaan, mencipta penjajaran nilai kuat.

Berasaskan aktiviti: Projek aktif, kempen berjalan, laporan dijana. Ini menangkap produktiviti dan output daripada penggunaan tulen.

Metrik yang salah mencipta ketidakselarasan. Banyak produk bermula dengan satu metrik kemudian menyedari yang lain lebih sesuai. Twilio pada mulanya mengenakan bayaran setiap panggilan API tetapi mendapati harga setiap mesej lebih baik menyelaraskan nilai. Jangan takut untuk mengembangkan metrik anda melalui eksperimen harga apabila anda belajar apa yang bergema.

Sistem Pengukuran dan Penjejakan

Harga berasaskan penggunaan hanya mungkin dengan infrastruktur pengukuran kukuh. Anda perlu menjejaki penggunaan dengan tepat, mengaitkannya kepada pelanggan dengan betul, dan melaporkannya secara telus.

Sistem pengukuran anda harus menangkap:

Data penggunaan masa nyata: Jejak penggunaan apabila ia berlaku, bukan dalam proses batch tertangguh.

Atribusi terperinci: Pautkan setiap peristiwa penggunaan kepada akaun pelanggan khusus.

Jejak audit: Kekalkan log lengkap yang membenarkan penyelesaian pertikaian.

Fleksibiliti agregasi: Gulung data penggunaan pada tempoh masa berbeza (setiap jam, harian, bulanan) dan tahap organisasi berbeza.

Pendekatan pelaksanaan berbeza mengikut seni bina:

Pengukuran peringkat aplikasi: Jejak penggunaan secara langsung dalam kod produk anda. Ini menyediakan ketepatan tetapi menggandingkan pengukuran kepada logik aplikasi.

Pengukuran peringkat infrastruktur: Jejak penggunaan pada lapisan infrastruktur melalui proksi, pengimbang beban, atau pemerhati satah data.

Pendekatan hibrid: Gabungkan kedua-duanya untuk liputan komprehensif.

Sediakan pelanggan dengan keterlihatan penggunaan masa nyata melalui papan pemuka analitik produk. Mereka harus melihat penggunaan semasa, trend sejarah, dan kos yang dijangkakan pada bila-bila masa.

Bina sistem amaran untuk menghampiri had. Apabila pelanggan menghampiri belanjawan penggunaan mereka, beri amaran mereka secara proaktif.

Uji ketepatan pengukuran secara obsesif. Pengebilan rendah kehilangan hasil. Pengebilan berlebihan memusnahkan kepercayaan pelanggan.

Sistem ini bersambung kepada amaran pemantauan penggunaan yang menjejaki corak penggunaan untuk tujuan kejayaan pelanggan melangkaui sekadar pengebilan.

Berperingkat vs Bayar-Semasa-Anda-Guna

Harga berasaskan penggunaan datang dalam dua perisa utama, setiap satu dengan pertukaran berbeza.

Bayar-semasa-anda-guna tulen mengenakan bayaran tepat untuk penggunaan tanpa komitmen minimum atau kapasiti pra-beli.

Bayar-semasa-anda-guna berfungsi terbaik apabila:

  • Penggunaan sangat berubah dan tidak boleh diramal
  • Pelanggan menghargai fleksibiliti berbanding pengoptimuman kos
  • Anda mahu meminimumkan halangan penggunaan
  • Asas pelanggan termasuk kedua-dua pengguna kecil dan besar-besaran

Kelemahannya adalah ketidakbolehramalan hasil. Hasil bulanan berayun berdasarkan corak penggunaan pelanggan.

Harga penggunaan berperingkat membundel penggunaan ke dalam pakej dengan diskaun volum. Struktur biasa:

  • Starter: Sehingga 10,000 unit pada $0.10/unit = $1,000
  • Pertumbuhan: Sehingga 100,000 unit pada $0.08/unit = $8,000
  • Enterprise: Sehingga 1M unit pada $0.06/unit = $60,000

Harga berperingkat menyediakan lebih banyak kebolehramalan. Pelanggan berkomitmen kepada tahap perbelanjaan, memberikan anda ramalan hasil lebih boleh dipercayai.

Harga penggunaan komitmen hibrid menggabungkan elemen kedua-duanya. Pelanggan berkomitmen kepada penggunaan bulanan minimum (katakan, 50,000 unit) dan membayar untuk penggunaan sebenar dalam komitmen itu.

Banyak produk menawarkan berbilang pilihan:

  • Bayar-semasa-anda-guna untuk pelanggan kecil yang mahukan fleksibiliti
  • Kontrak penggunaan komitmen untuk pelanggan lebih besar yang mahukan kebolehramalan dan diskaun
  • Kapasiti tempahan untuk pelanggan enterprise dengan beban garis dasar yang diketahui

Kebolehramalan vs Fleksibiliti

Ketegangan pusat dalam harga berasaskan penggunaan adalah mengimbangi keinginan pelanggan untuk kebolehramalan kos dengan fleksibiliti semula jadi model.

Pelanggan bimbang tentang:

  • Lonjakan bil tidak dijangka dari lonjakan penggunaan
  • Kesukaran perancangan belanjawan dengan kos berubah
  • Kekurangan kawalan ke atas perbelanjaan
  • Tekanan pengoptimuman penggunaan

Tangani kebimbangan kebolehramalan melalui:

Had perbelanjaan: Biarkan pelanggan menetapkan had keras pada penggunaan bulanan. Apabila mereka mencapai had, sama ada hentikan perkhidmatan atau memerlukan kebenaran eksplisit untuk meneruskan.

Amaran belanjawan: Beritahu pelanggan apabila penggunaan menghampiri ambang pratetap (50%, 75%, 90% belanjawan).

Ramalan penggunaan: Tunjukkan pelanggan kos akhir bulan yang dijangkakan berdasarkan kadar penggunaan semasa.

Komitmen garis dasar: Benarkan pelanggan berkomitmen kepada perbelanjaan minimum sebagai ganti diskaun.

Kawalan had kadar: Berikan pelanggan alat untuk mengekang penggunaan secara programatik.

Harga kapasiti tempahan: Tawarkan kadar diskaun untuk peruntukan penggunaan pra-beli.

Tetapi jangan korbankan kelebihan model untuk menangani setiap kebimbangan kebolehramalan. Sesetengah pelanggan yang memerlukan kepastian kos mutlak mungkin tidak seharusnya memilih produk berasaskan penggunaan.

Pelanggan yang menghargai fleksibiliti adalah pelanggan terbaik anda untuk model berasaskan penggunaan. Mereka mahu membayar untuk penggunaan sebenar, bukan penggunaan yang diramalkan.

Segmenkan pendekatan anda berdasarkan strategi segmentasi pasaran:

  • Pelanggan kecil: Bayar-semasa-anda-guna tulen dengan alat keterlihatan
  • Pasaran pertengahan: Penggunaan komitmen dengan fleksibiliti di atas komitmen
  • Enterprise: Kontrak tersuai dengan komitmen garis dasar dan penginapan pertumbuhan

Operasi Pengebilan Berasaskan Penggunaan

Pengebilan untuk penggunaan secara operasi lebih kompleks daripada pengebilan langganan. Sistem anda perlu mengendalikan caj berubah, pengiraan penggunaan, proration, dan persembahan invois yang jelas.

Masa pengiraan pengebilan penting. Bila anda mengira caj?

  • Masa nyata: Caj serta-merta apabila penggunaan berlaku (jarang, kebanyakannya untuk model prabayar)
  • Harian: Kira dan akru harian, bil bulanan (biasa untuk penggunaan volum tinggi)
  • Bulanan: Kira penggunaan pada akhir bulan dan bil (pendekatan standard)

Kejelasan invois adalah penting. Invois berasaskan penggunaan harus menunjukkan:

  • Jumlah kuantiti penggunaan untuk tempoh
  • Kadar setiap unit
  • Sebarang diskaun volum dikenakan
  • Perbandingan kepada tempoh sebelumnya
  • Pecahan mengikut jenis penggunaan (jika berbilang metrik)
  • Graf penggunaan visual

Invois kabur mencipta beban sokongan. Apabila pelanggan tidak dapat memahami apa yang mereka bayar, mereka mempertikaikan caj dan kepuasan menurun.

Akses data penggunaan harus tidak terhad. Pelanggan harus memuat turun log penggunaan terperinci pada bila-bila masa.

Kekerapan pengebilan sering berbeza mengikut saiz pelanggan. Pelanggan kecil membayar bulanan dalam arrears. Pelanggan besar mungkin membayar suku tahunan atau merundingkan jadual tersuai.

Banyak syarikat menggunakan platform pengebilan khusus (Stripe Billing, Chargebee, Zuora) yang mengendalikan kerumitan berasaskan penggunaan daripada membina sistem tersuai.

Strategi Komunikasi Pelanggan

Harga berasaskan penggunaan memerlukan komunikasi lebih proaktif daripada model langganan. Pelanggan memerlukan keterlihatan dan pendidikan berterusan tentang bagaimana harga berfungsi dan apa yang memacu kos mereka.

Pendidikan onboarding harus merangkumi:

  • Bagaimana metrik penggunaan berfungsi dan apa yang dikira
  • Alat untuk memantau penggunaan
  • Cara menetapkan belanjawan dan amaran
  • Corak penggunaan yang dijangkakan untuk pelanggan tipikal
  • Petua pengoptimuman untuk pengurusan kos

Keterlihatan berterusan melalui:

  • Papan pemuka menunjukkan penggunaan masa nyata
  • Ringkasan e-mel dengan ringkasan penggunaan mingguan/bulanan
  • Pemberitahuan sebelum mencapai ambang penggunaan
  • Perbandingan kepada pelanggan serupa (tanpa nama)
  • Analisis trend menunjukkan corak pertumbuhan penggunaan

Amaran proaktif untuk:

  • Lonjakan penggunaan luar biasa (kemungkinan pepijat atau isu)
  • Menghampiri had belanjawan bulanan
  • Corak penggunaan mencadangkan perubahan peringkat
  • Ciri baru yang boleh mengurangkan kos penggunaan

Penjelasan bil harus berlaku sebelum pelanggan melihat invois. Hantar ringkasan pra-invois menunjukkan caj yang dijangkakan dengan pecahan penggunaan.

Panduan pengoptimuman membantu pelanggan mengurangkan kos sambil mengekalkan nilai. Tunjukkan mereka:

  • Corak penggunaan mencadangkan ketidakcekapan
  • Pendekatan alternatif memerlukan kurang penggunaan
  • Ciri yang mereka tidak gunakan yang boleh mengurangkan kos
  • Perubahan konfigurasi yang mengoptimumkan penggunaan sumber

Secara berlawanan dengan intuisi, membantu pelanggan mengurangkan bil membina kesetiaan. Mereka melihat anda sejajar dengan kejayaan mereka, bukan sekadar memaksimumkan ekstraksi.

Komunikasi harus diperibadikan mengikut segmen. Pelanggan enterprise mungkin mahukan semakan akaun khusus. Pelanggan kecil lebih suka papan pemuka automatik dan amaran.

Mekanik Hasil Pengembangan

Harga berasaskan penggunaan mencipta pengembangan semula jadi apabila pelanggan menggunakan lebih banyak. Tetapi pendekatan strategik mempercepatkan pertumbuhan organik ini.

Jejak metrik pengembangan:

  • Pertumbuhan penggunaan bulan-ke-bulan mengikut pelanggan
  • Peratusan pelanggan mengembangkan penggunaan setiap bulan
  • Kadar pengembangan purata mengikut kohort
  • Pengembangan berkorelasi dengan hasil pelanggan

Pemacu pertumbuhan penggunaan untuk dipantau:

  • Peningkatan produk membolehkan penggunaan lebih tinggi
  • Pertumbuhan perniagaan pelanggan memerlukan lebih banyak penggunaan
  • Penggunaan kes guna baru dalam akaun
  • Pengembangan geografi atau jabatan

Pencetus pengembangan untuk jangkauan proaktif:

  • Pertumbuhan penggunaan konsisten selama beberapa bulan
  • Menghampiri ambang peringkat di mana naik taraf masuk akal
  • Corak penggunaan mencadangkan keupayaan produk baru akan membantu
  • Pemarkahan kesihatan pelanggan menunjukkan potensi pengembangan

Pengoptimuman penggunaan secara paradoks memacu pengembangan. Apabila anda membantu pelanggan menggunakan produk anda dengan lebih cekap, mengurangkan kos setiap unit nilai, mereka lebih bersedia mengembangkan penggunaan.

Pengembangan berasaskan ciri berfungsi apabila keupayaan baru memacu penggunaan tambahan. Jika anda melancarkan ciri yang membolehkan kes guna baru, tonjolkan mereka kepada pelanggan yang corak penggunaan mencadangkan kesesuaian.

Insentif pertumbuhan komitmen menggalakkan pengembangan. Tawarkan pelanggan yang berkomitmen kepada sasaran pertumbuhan penggunaan (katakan, peningkatan 50% sepanjang tahun) harga atau sokongan istimewa.

Pantau hubungan antara pertumbuhan penggunaan dan hasil pelanggan. Penggunaan yang berkembang harus berkorelasi dengan metrik kejayaan pelanggan.

Perangkap Harga Penggunaan Biasa

Harga berasaskan penggunaan gagal dalam cara boleh ramal apabila pelaksanaan mengabaikan pertimbangan utama.

Pemilihan metrik buruk adalah ralat asas. Memilih metrik yang tidak sejajar dengan penyampaian nilai mencipta kekecewaan pelanggan.

Ketidaktepatan pengukuran memusnahkan kepercayaan. Apabila pelanggan mempertikaikan bil kerana pengukuran tidak sepadan dengan pemahaman mereka tentang penggunaan, kerosakan hubungan sering melebihi hasil yang dipertaruhkan.

Kejutan bil dari keterlihatan tidak mencukupi. Apabila pelanggan menerima bil tinggi tidak dijangka kerana mereka tidak dapat melihat penggunaan terkumpul, mereka churn.

Beban kerumitan dari terlalu banyak dimensi penggunaan. Mengenakan bayaran berdasarkan berbilang metrik (storan + pengiraan + lebar jalur + panggilan API) mencipta kekeliruan.

Mekanisme kebolehramalan hilang menghalau pelanggan enterprise. Syarikat besar memerlukan kepastian belanjawan. Jika anda tidak menawarkan pilihan penggunaan komitmen atau kapasiti tempahan, anda tidak boleh melayani pasaran enterprise dengan berkesan.

Tekanan pengoptimuman yang mengurangkan penglibatan. Jika harga anda memberi insentif kepada pelanggan untuk meminimumkan penggunaan untuk mengawal kos, anda telah mencipta ketidakselarasan.

Masalah ambang peringkat mencipta insentif pelik. Jika lompatan peringkat adalah besar, pelanggan secara buatan mengekang penggunaan untuk kekal dalam peringkat lebih rendah.

Tiada alat pengurusan penggunaan menyebabkan pelanggan berasa di luar kawalan. Mereka memerlukan cara untuk mengehadkan, memantau, dan mengoptimumkan penggunaan atau kebimbangan menghalang penggunaan.

Reka bentuk invois buruk mencipta beban sokongan. Apabila pelanggan tidak dapat memahami apa yang mereka bayar, mereka menghubungi sokongan atau mempertikaikan caj.

Kesilapan terbesar adalah melaksanakan harga berasaskan penggunaan tanpa infrastruktur operasi untuk menyokongnya. Sistem pengukuran, platform pengebilan, alat keterlihatan, dan proses kejayaan pelanggan semua memerlukan peningkatan.

Membina Strategi Berasaskan Penggunaan Anda

Mulakan dengan pengesahan metrik. Analisis corak penggunaan sedia ada untuk mengesahkan metrik yang dicadangkan berkorelasi dengan nilai. Kaji pelanggan tentang sama ada harga berasaskan penggunaan akan menarik mereka.

Bina atau beli infrastruktur pengukuran. Jangan remehkan keperluan ini. Penjejakan penggunaan tepat masa nyata adalah tidak boleh dirunding untuk model berasaskan penggunaan.

Reka bentuk struktur harga termasuk:

  • Kadar setiap unit pada volum berbeza
  • Pilihan diskaun penggunaan komitmen
  • Struktur peringkat jika menggunakannya
  • Komitmen minimum jika sesuai

Uji dengan pelanggan perintis sebelum pelancaran luas. Tawarkan harga beta kepada akaun mesra dan kumpulkan maklum balas tentang kejelasan, kebolehramalan, dan persepsi nilai.

Bangunkan rancangan komunikasi pelanggan. Cipta mock-up papan pemuka, templat e-mel, reka bentuk invois. Pastikan pelanggan akan mempunyai keterlihatan yang mereka perlukan.

Latih pasukan jualan dan sokongan. Mereka perlu menjelaskan harga berasaskan penggunaan dengan yakin dan mengendalikan soalan pengebilan dengan berkesan.

Rancang peralihan untuk pelanggan sedia ada. Pilihan grandfather, insentif migrasi, dan strategi komunikasi semua memerlukan perancangan teliti.

Pantau secara intensif selepas pelancaran. Jejak kadar penggunaan, corak penggunaan, pertikaian pengebilan, dan maklum balas pelanggan. Bersedia menyesuaikan dengan cepat berdasarkan apa yang anda pelajari.

Harga berasaskan penggunaan menyelaraskan hasil dengan kejayaan pelanggan lebih berkuasa daripada mana-mana model alternatif. Apabila pelanggan berjaya dan menggunakan produk anda lebih banyak, anda menang bersama. Penjajaran itu mencipta dinamik pertumbuhan mampan yang model langganan tidak dapat sepadan. Tetapi kerumitan operasi adalah nyata. Kejayaan memerlukan menganggap harga berasaskan penggunaan sebagai inisiatif strategik yang layak mendapat pelaburan ketara dalam sistem, proses, dan komunikasi pelanggan.

Syarikat yang cemerlang dengan model berasaskan penggunaan tidak sekadar menukar cara mereka mengenakan bayaran. Mereka membina sistem lengkap sekitar keterlihatan penggunaan, pengoptimuman proaktif, dan penjajaran kejayaan pelanggan. Pendekatan holistik itu mengubah harga daripada kekangan pertumbuhan kepada pemecut pertumbuhan.

Sumber Berkaitan

Kembangkan pengetahuan strategi harga dan pertumbuhan SaaS anda dengan panduan berkaitan ini: