Naik Taraf Tier Ciri: Menukar Pelanggan ke Pelan Bernilai Lebih Tinggi Melalui Pembungkusan Strategis

Paradoks naik taraf tier mengganggu kebanyakan syarikat SaaS: menawarkan terlalu banyak ciri dalam tier asas membunuh hasil pengembangan, manakala menawarkan terlalu sedikit membunuh pemerolehan.

Syarikat yang memuatkan pelan Starter mereka dengan keupayaan premium memperoleh pelanggan dengan mudah tetapi tidak mempunyai tempat untuk mengembangkan mereka. Syarikat yang sekali-kali mengehadkan tier asas mendorong pelanggan kepada pesaing yang menawarkan nilai lebih pada tahap kemasukan. Mencari keseimbangan antara tier kemasukan yang mesra pemerolehan dan perbezaan ciri yang memungkinkan pengembangan menentukan potensi pengembangan anda.

Syarikat SaaS yang berprestasi terbaik telah menguasai seni seni bina tier. Mereka memahami dengan tepat ciri mana yang termasuk dalam tier mana, cara mencipta pencetus naik taraf semula jadi, dan cara melaksanakan percakapan naik taraf yang menukar 15-25% pelanggan setiap tahun. Halaman harga mereka bukan senarai ciri sewenang-wenangnya. Ia adalah mekanisme pengembangan strategis yang dirancang untuk menangkap pelanggan dengan cekap dan mengembangkan mereka dengan menguntungkan.

Memahami Asas-Asas Tier Ciri

Tier berasaskan ciri membungkus keupayaan yang berbeza pada titik harga yang berbeza untuk melayani segmen pelanggan yang berbeza dan corak penggunaan.

Seni bina tier Good/Better/Best mewakili model harga SaaS standard. Tier kemasukan (Starter, Basic, Essential) meminimalkan halangan kepada pemerolehan pelanggan. Tier pertengahan (Professional, Growth, Plus) melayani pelanggan arus perdana dengan set ciri yang kuat. Tier teratas (Enterprise, Premium, Ultimate) menyasarkan akaun strategis dengan keupayaan lanjutan.

Struktur ini mencipta laluan migrasi semula jadi. Pelanggan bermula pada tahap kemasukan untuk membuktikan nilai dengan murah. Mereka naik taraf ke tier pertengahan apabila keperluan berkembang. Akaun strategis mengambil tier teratas untuk keupayaan lanjutan dan sokongan.

Perbezaan ciri vs batasan tiruan memisahkan tier berasaskan nilai daripada pembatasan sewenang-wenang. Perbezaan berasaskan nilai menyimpan keupayaan benar-benar lanjutan untuk tier yang lebih tinggi. Akses API, analitik lanjutan, integrasi tersuai, dan ciri keselamatan perusahaan berharga lebih untuk membina dan dihantar. Mengehadkan mereka kepada tier yang lebih tinggi membuat kesimpulan ekonomi.

Batasan tiruan mengehadkan keupayaan asas untuk memaksa naik taraf. Mengehadkan projek kepada 3 dalam alat pengurusan projek atau kenalan kepada 100 dalam CRM mencipta kekecewaan dan bukannya nilai. Pelanggan berasa dimanipulasi dan bukannya dilayani. Mereka mula mencari alternatif dan bukannya naik taraf.

Memahami pilihan model harga yang berbeza membantu anda memilih strategi perbezaan tier yang betul untuk produk anda.

Pembungkusan tier berasaskan nilai menyelaraskan lompatan tier dengan pengembangan nilai pelanggan. Tier kemasukan menyampaikan nilai yang cukup untuk mencapai hasil awal. Tier pertengahan menambah keupayaan yang mengembangkan hasil atau melayani pasukan yang semakin besar. Tier teratas menyediakan keupayaan yang mengubah produk anda menjadi infrastruktur misi-kritikal.

Setiap tier harus mewakili lompatan keupayaan yang bermakna bernilai peningkatan harga. Pelanggan harus jelas memahami apa yang mereka peroleh daripada naik taraf dan mengapa nilai tambahan itu membenarkan kos tambahan.

Rangka Kerja Seni Bina Tier

Kebanyakan syarikat SaaS yang berjaya mengikuti struktur tier 3-4 yang mengimbangkan pemerolehan dan pengembangan.

Tier Starter/Kemasukan mengoptimalkan untuk pemerolehan pelanggan yang cekap. Tier ini harus:

Alihkan halangan kewangan untuk mencuba produk anda. Harga pada $10-49 sebulan membenarkan pelanggan bereksperimen tanpa kelulusan bajet. Sediakan keupayaan yang cukup untuk mencapai hasil yang bermakna. Pelanggan mesti membuktikan cadangan nilai anda berfungsi untuk mereka. Cipta vektor pengembangan semula jadi melalui batasan yang bijaksana. Pelanggan harus mencapai batasan yang naik taraf menyelesaikan dan bukannya meninggalkan produk.

Tier kemasukan berfungsi terbaik apabila mereka menangkap pengguna individu atau pasukan kecil. Seorang pemasar tunggal menguji alat anda. Permulaan 3 orang yang memerlukan fungsi asas. Pelanggan ini tidak dapat membenarkan komitmen bulanan $100+ tetapi akan naik taraf setelah mereka mengesahkan nilai.

Tier Professional/Pertumbuhan melayani asas pelanggan arus perdana anda. Tier ini harus:

Hantar set ciri teras penuh yang kebanyakan pelanggan perlukan. Tier Professional tidak sepatutnya berasa seperti "hampir cukup." Mereka harus melayani sasaran pelanggan dengan menyeluruh. Harga pada tahap yang mencerminkan nilai perniagaan sebenar. Pemposisian $49-199 sebulan produk sebagai alat perniagaan yang serius bernilai belanjawan. Sertakan keupayaan yang pasukan kecil dan syarikat yang semakin besar benar-benar gunakan. Alihkan batasan tiruan yang mengecewakan dan bukannya mendorong naik taraf.

Tier Professional menjana sebahagian besar hasil untuk kebanyakan syarikat SaaS. 40-60% pelanggan akhirnya mendarat dalam tier pertengahan. Pelanggan ini telah mengesahkan nilai dan menyumbang bajet tetapi tidak memerlukan keupayaan peringkat perusahaan.

Tier Enterprise/Premium menyasarkan akaun strategis dengan keperluan lanjutan. Tier ini harus:

Sediakan keupayaan yang hanya organisasi yang lebih besar perlukan. Kawalan pentadbir lanjutan, SSO, log audit, sokongan khusus, komitmen SLA, dan pensijilan pematuhan termasuk di sini. Harga berdasarkan nilai yang dihantar kepada pelanggan perusahaan. Harga bulanan $500+ atau harga tersuai mencerminkan kos sebenar ciri perusahaan. Cipta perbezaan yang jelas daripada tier professional. Keupayaan perusahaan harus jelas berbeza, bukan hanya lebih baik sedikit.

Tier perusahaan melayani 10-25% pelanggan tetapi sering menjana 40-60% hasil. Pelanggan ini membayar harga premium untuk keupayaan premium dan sokongan.

Menentukan kiraan tier optimal mengimbangkan pilihan dan kesederhanaan. Tiga tier (Kemasukan/Pro/Enterprise) berfungsi untuk kebanyakan syarikat. Produk mudah dengan jalan kemajuan kes penggunaan yang jelas sesuai dengan model tiga tier.

Empat tier menambah tier "Perniagaan" atau "Pasukan" antara Professional dan Enterprise. Ini berfungsi apabila terdapat perbezaan bermakna antara keperluan pasukan kecil dan keperluan syarikat pasaran pertengahan. Lebih daripada empat tier mencipta kelumpuhan analisis dan melemahkan perbezaan antara tier bersebelahan.

Strategi Peruntukan Ciri

Ciri mana yang dimasukkan dalam tier mana menentukan potensi pengembangan dan kepuasan pelanggan anda.

Ciri teras muncul dalam semua tier kerana mereka menentukan kategori produk anda. Alat pengurusan projek merangkumi pengurusan tugas, tugasan, dan tarikh akhir merentas semua tier. CRM merangkumi pengurusan kenalan dan penjejakan urus niaga. Membuang ciri teras daripada tier kemasukan menghalang pelanggan daripada mengesahkan cadangan nilai anda.

Ciri perbezaan mendapat dikhaskan untuk tier yang lebih tinggi kerana mereka melayani kes penggunaan lanjutan atau memerlukan infrastruktur tambahan. Ini termasuk:

Pelaporan dan analitik lanjutan yang memerlukan pemprosesan data yang canggih. Integrasi tersuai yang menuntut sumber daya kejuruteraan untuk dikekalkan. Automasi alur kerja yang menambah kerumitan produk. Kebenaran lanjutan dan kawalan diperlukan oleh pasukan yang lebih besar. Sokongan keutamaan yang memerlukan sumber daya khusus.

Ciri ini secara sah berharga lebih banyak untuk disediakan atau melayani keperluan yang berkorelasi dengan kesediaan membayar yang lebih tinggi.

Ciri perusahaan muncul hanya dalam tier teratas kerana mereka secara eksklusif melayani organisasi besar. Integrasi SSO, pengesahan SAML, log audit, pensijilan pematuhan, kejayaan pelanggan khusus, dan jaminan SLA mewakili keupayaan yang hanya perusahaan menghargai cukup untuk membayar.

Penambat ciri dan perbandingan membentuk cara pelanggan merasakan nilai tier. Senarai ciri tier Professional anda harus membuatnya jelas lebih unggul daripada Kemasukan manakala Enterprise harus jelas lebih mampu daripada Professional. Gunakan jadual perbandingan ciri untuk menyerlahkan perbezaan dan bukannya menyembunyikan mereka.

Prinsip "harga goldilocks" mencadangkan kebanyakan pelanggan seharusnya memilih tier pertengahan anda. Jika pengagihan tier berkelompok pada tahap kemasukan atau enterprise, pembungkusan anda mungkin tidak selaras dengan keperluan pelanggan. Tier Professional harus menjadi pilihan yang jelas untuk pelanggan arus perdana, dengan kemasukan dan perusahaan melayani kes tepi.

Reka Bentuk Pencetus Naik Taraf

Bina pencetus ke dalam produk dan reka bentuk tier anda yang secara semula jadi mencipta percakapan naik taraf.

Pencetus had ciri mencipta tekanan naik taraf melalui kekangan kapasiti. Tier kemasukan menyokong 3 projek, Professional menyokong projek tanpa had. Apabila pelanggan memerlukan projek ke-4, mereka mesti naik taraf. Batasan jelas, penyelesaian jelas, dan nilainya difahami.

Had ciri berfungsi apabila mereka selaras dengan pertumbuhan penggunaan semula jadi. Pelanggan yang berjaya dengan 3 projek akhirnya memerlukan lebih banyak. Naik taraf mewakili kejayaan, bukan batasan tiruan.

Pencetus keupayaan mengenal pasti momen apabila pelanggan memerlukan fungsi yang tidak tersedia dalam tier semasa mereka. Pelanggan ingin membina alur kerja automasi tetapi automasi hanya tier Professional. Mereka telah mencapai siling keupayaan yang naik taraf menyelesaikan.

Gating ciri dalam produk membenarkan pelanggan menemui batasan ini secara organik. Mereka cuba gunakan ciri lanjutan, belajar mereka berada di tier yang salah, dan lihat pilihan naik taraf dengan segera. Ini menukar rasa ingin tahu menjadi niat naik taraf.

Pencetus skala memberi isyarat bahawa kejayaan pelanggan telah melampaui kapasiti tier semasa. Pasukan yang berkembang daripada 5 kepada 15 orang memerlukan ciri kolaborasi hanya tersedia dalam tier yang lebih tinggi. Jilid data yang melebihi had tier kemasukan memerlukan kapasiti penyimpanan Professional.

Pencetus skala berfungsi kerana mereka mengaitkan naik taraf dengan kejayaan. Pelanggan melampaui tier kemasukan kerana produk anda berfungsi, bukan kerana ia tidak.

Pencetus integrasi muncul apabila pelanggan memerlukan sambungan kepada alat lain. Tier kemasukan mungkin termasuk integrasi asas (Google Calendar, Slack). Professional menambah CRM, automasi pemasaran, dan sambungan gudang data. Enterprise merangkumi akses API tersuai dan webhook.

Keperluan integrasi sering mendorong naik taraf kerana pelanggan berkomitmen kepada alur kerja yang memerlukan sambungan khusus.

Pencetus sokongan menukar pelanggan yang memerlukan masa tindak balas lebih cepat atau bantuan khusus. Tier kemasukan mendapat sokongan e-mel. Professional menambah sokongan sembang. Enterprise merangkumi pengurus kejayaan pelanggan khusus dan sokongan telefon.

Keperluan sokongan meningkat apabila pergantungan pelanggan pada produk anda meningkat. Kes penggunaan yang penting untuk misi membenarkan harga sokongan premium.

Perjalanan Naik Taraf

Menukar pelanggan daripada tier kemasukan kepada tier premium mengikuti jalur yang boleh diramal.

Tier 1: Realisasi nilai dan penggunaan mewujudkan asas untuk pengembangan masa depan. Pelanggan mesti mencapai hasil yang bermakna dengan tier semasa mereka. Tanpa nilai yang jelas, percakapan naik taraf gagal kerana pelanggan mempersoalkan sama ada pelaburan lebih banyak membuat arti.

Fokuskan usaha kejayaan pelanggan awal untuk memastikan pelanggan tier kemasukan mencapai pencapaian khusus: lengkap onboarding, capai hasil pertama, tentukan corak penggunaan biasa, dan kenal pasti kes penggunaan tambahan. Pencapaian ini meramal kesediaan naik taraf.

Pencetus: Batasan ciri atau jurang keupayaan mencipta momen naik taraf. Keperluan pelanggan muncul yang tier semasa mereka tidak menangani. Mereka mencapai had projek, memerlukan automasi, memerlukan integrasi, atau mahukan analitik lanjutan. Jurang antara apa yang boleh mereka lakukan dan apa yang ingin mereka lakukan mencipta motivasi naik taraf.

Analitik produk harus mengenal pasti momen pencetus ini secara automatik. Apabila pelanggan cuba membuat projek ke-4 mereka pada tier 3 projek, itu adalah pencetus. Apabila mereka meneroka ciri automasi yang mereka tidak boleh akses, itu adalah pencetus. Setiap pencetus mewakili peluang naik taraf.

Tier 2: Percakapan naik taraf dan kes perniagaan mengartikulasikan mengapa pelanggan harus naik taraf sekarang. Pemesejan naik taraf yang berkesan memberi tumpuan kepada:

Keupayaan khusus yang pelanggan jelas perlukan berdasarkan pencetus mereka. Jangan senaraikan semua ciri Professional. Serlahkan yang menyelesaikan keperluan serta-merta mereka. Kuantifikasi nilai menunjukkan ROI daripada naik taraf. Masa disimpan melalui automasi. Hasil didayakan melalui analitik yang lebih baik. Kolaborasi diperbaiki melalui ciri pasukan. Kesederhanaan migrasi meyakinkan pelanggan bahawa naik taraf adalah bebas gesekan. Naik taraf sekali klik, pengebilan berkadar, dan akses ciri segera alihkan keraguan.

Pasukan kejayaan pelanggan harus memulai percakapan naik taraf secara proaktif apabila pencetus berlaku dan bukannya menunggu pelanggan meminta naik taraf.

Pelaksanaan: Migrasi dan onboarding memastikan pelanggan berjaya beralih ke tier baru mereka. Pengalaman naik taraf yang buruk mencipta kesal pembeli. Pengalaman naik taraf yang hebat mengesahkan keputusan.

Sediakan onboarding khusus naik taraf yang memberi tumpuan kepada keupayaan baru. Jangan buat pelanggan menemui semula semuanya. Tunjukkan kepada mereka dengan tepat apa yang baru dan cara menggunakannya.

Pengembangan: Penyampaian nilai yang berterusan mengekalkan kesihatan pelanggan pasca-naik taraf dan mengenal pasti peluang pengembangan seterusnya. Pelanggan tier Professional yang memaksimalkan keupayaan baru mereka menjadi calon naik taraf Enterprise. Jejaki penerimaan ciri dalam setiap tier untuk mengenal pasti apabila pelanggan melampaui tahap semasa.

Taknik Naik Taraf Dipimpin Produk

Bina gesaan naik taraf dan laluan terus ke pengalaman produk anda.

Gesaan naik taraf dalam aplikasi muncul secara kontekstual apabila pelanggan memerlukan ciri yang tidak tersedia. Pelanggan cuba membuat projek ke-4 mereka dan melihat: "Anda telah mencapai had 3 projek. Naik taraf ke Professional untuk projek tanpa had." Gesaan muncul dengan tepat apabila keperluan paling jelas.

Gesaan kontekstual menukar 3-5x lebih baik daripada spanduk naik taraf generik kerana mereka menyambungkan naik taraf kepada keperluan pelanggan yang segera.

Gating ciri membenarkan pelanggan menemui keupayaan premium dan mengalami versi terhad sebelum membeli. Pelanggan melihat templat automasi tetapi tidak boleh mengaktifkannya pada tier kemasukan mereka. Mereka memahami apa yang mereka kehilangan dan apa yang naik taraf buka kunci.

Coba-sebelum-anda-membeli gating berfungsi lebih baik daripada penyembunyian ciri lengkap. Pelanggan yang melihat apa yang mungkin mendapat bermotivasi untuk naik taraf. Pelanggan yang tidak tahu ciri wujud tidak pernah meminta mereka.

Pemberitahuan berasaskan penggunaan amaran pelanggan apabila mereka menghampiri had tier. Pada 80% had projek, pelanggan mendapat amaran bahawa mereka tidak lama lagi perlu naik taraf. Notis pendahuluan ini membenarkan mereka merancang naik taraf dan bukannya mencapai halangan mendadak.

Aliran naik taraf pasca-layanan alihkan geseran daripada keputusan naik taraf. Perubahan tier sekali klik, akses ciri segera, dan pengebilan berkadar automatik membenarkan pelanggan naik taraf pada saat mereka memutuskan. Setiap langkah ditambah kepada aliran naik taraf mengurangkan kadar penukaran.

Penukaran pasca-layanan berfungsi sangat baik untuk pelanggan SMB dan pasaran pertengahan yang ingin bergerak cepat tanpa percakapan jualan. Naik taraf perusahaan sering memerlukan penglibatan jualan untuk harga tersuai dan navigasi perolehan.

Optimasi penukaran percubaan kepada berbayar merawat pengguna percubaan sebagai calon naik taraf daripada hari pertama. Pengguna percubaan pada "percubaan Enterprise" harus mengalami ciri enterprise untuk memahami nilai naik taraf. Percubaan generik yang tidak memamerkan perbezaan tier kehilangan peluang penukaran.

Taknik Naik Taraf Dipimpin Jualan

Akaun bernilai tinggi dan naik taraf yang rumit mendapat manfaat daripada percakapan yang dipimpin manusia.

Pembangunan kes perniagaan kuantifikasi ROI naik taraf untuk pelanggan yang memerlukan pembetulan kewangan. Kira keuntungan produktiviti daripada automasi, kesan hasil daripada analitik yang lebih baik, atau penjimatan kos daripada peningkatan kolaborasi pasukan.

Sediakan kalkulator ROI dan templat yang pasukan akaun boleh sesuaikan untuk pelanggan tertentu. Kes perniagaan generik menukar dengan buruk. Pengiraan khusus pelanggan berdasarkan data penggunaan sebenar dan prinsip harga berasaskan nilai menukar dengan baik.

Demonstrasi ROI menggunakan data pelanggan untuk menunjukkan nilai naik taraf. "Pasukan anda menghabiskan 40 jam bulan lepas pada proses manual yang automasi tier Professional akan menghapuskan. Pada $50/jam, itu adalah $2,000 dalam masa yang terbuang. Tier Professional berharga $199/bulan." Matematik ini membuat keputusan naik taraf jelas.

Penjajaran pihak berkepentingan memastikan anda melibatkan pembuat keputusan apabila naik taraf memerlukan kelulusan. Pembelian tier kemasukan sering berlaku dengan kad kredit individu. Naik taraf Professional mungkin memerlukan kelulusan pengurus. Naik taraf enterprise memerlukan penglibatan eksekutif dan perolehan.

Navigasi perolehan melancarkan laluan melalui proses pembelian pelanggan. Memahami keperluan kelulusan, waktu bajet, prosedur pengurusan vendor, dan proses pindaan kontrak menghalang naik taraf daripada terhenti selepas pelanggan berkomitmen.

Perancangan migrasi menangani kebimbangan pelanggan tentang kerumitan peralihan. Untuk pelanggan dengan data signifikan atau konfigurasi yang kompleks, perancangan migrasi berstruktur mengurangkan keraguan naik taraf. Peluncuran bertahap, persekitaran ujian, dan sokongan migrasi khusus mengurangkan risiko lompatan tier yang besar.

Pengoptimalan Harga

Struktur harga tier secara langsung mempengaruhi pemerolehan dan penukaran naik taraf.

Had harga tier harus mengikuti peraturan 2-3x. Jika tier Kemasukan berharga $29, Professional harus berharga $79-99. Jika Professional berharga $99, Enterprise harus berharga $299-499. Had lebih kecil daripada 2x tidak membenarkan perbezaan tier. Had lebih besar daripada 3x mencipta kejutan harga.

Penjajaran ciri kepada harga memastikan pelanggan merasakan nilai yang adil pada setiap tier. Tier Professional tidak boleh lebih baik sedikit daripada Kemasukan manakala berharga 5x lebih banyak. Peningkatan ciri harus berasa berkadar dengan peningkatan harga.

Menguji titik harga yang berbeza melalui eksperimen harga membantu anda mengoptimalkan had tier dan memaksimalkan hasil tanpa menjejaskan penukaran.

Reka bentuk dasar datuk nenek menentukan sama ada pelanggan sedia ada mengekalkan harga lama semasa perubahan tier. Memaksa semua pelanggan kepada harga baru memaksimalkan hasil tetapi merosakkan hubungan. Datuk nenek pelanggan sedia ada mengekalkan muhibah tetapi mengehadkan pengoptimalan harga.

Kebanyakan syarikat harga datuk nenek untuk tier semasa tetapi memerlukan harga baru untuk naik taraf. Pelanggan pada harga Professional lama $49 mengekalkan kadar itu tetapi membayar kadar baru $99 jika mereka menurun dan kembali naik taraf.

Insentif naik taraf promosi mempercepat perubahan tier melalui tawaran masa terhad. 3 bulan pertama pada tier Professional untuk 50% alihan. Naik taraf sebelum akhir suku tahun untuk diskaun tahunan. Promosi ini berfungsi untuk pelanggan di pagar tentang naik taraf tetapi boleh menghilangkan harga jika terlalu banyak digunakan.

Metrik Kejayaan

Jejaki prestasi tier untuk mengoptimalkan pembungkusan dan penukaran naik taraf.

Pengagihan tier menunjukkan peratusan pelanggan di setiap tier. Pengagihan yang sihat lazimnya menunjukkan 20-30% di Kemasukan, 50-60% di Professional, 10-20% di Enterprise. Pengagihan berat condong ke Kemasukan mencadangkan masalah pembungkusan atau naik taraf yang gagal. Kepekatan Enterprise yang berat mungkin menunjukkan tier kemasukan bukan acquisition-friendly.

Kadar penukaran naik taraf mengukur peratusan pelanggan yang naik taraf setiap tahun. Penanda aras berbeza mengikut produk dan pasaran, tetapi kadar naik taraf tahunan 15-25% menunjukkan reka bentuk tier yang kuat dan pelaksanaan naik taraf. Kadar di bawah 10% mencadangkan pencetus lemah atau laluan naik taraf yang buruk. Kadar di atas 30% mungkin menunjukkan tier kemasukan terlalu ketat.

Masa hingga naik taraf menjejaki berapa lama pelanggan tinggal di setiap tier sebelum naik taraf. Naik taraf yang lebih cepat menunjukkan realisasi nilai yang kuat dan pencetus naik taraf yang jelas. Naik taraf yang lambat mencadangkan pelanggan mencari nilai yang mencukupi pada tier semasa atau tidak menyedari faedah naik taraf.

Sumbangan ARR naik taraf mengira hasil pengembangan yang dijana khusus melalui perubahan tier. Jejaki ini secara terpisah daripada pengembangan tempat duduk dan jual silang untuk memahami sumbangan naik taraf tier kepada strategi hasil pengembangan anda.

Analisis laluan migrasi tier mendedahkan laluan naik taraf yang pelanggan ikuti. Adakah pelanggan melompat daripada Kemasukan ke Enterprise, atau adakah mereka maju Kemasukan → Professional → Enterprise? Memahami corak migrasi sebenar membantu mengoptimalkan reka bentuk tier dan harga.

Perangkap Biasa

Kebanyakan kegagalan reka bentuk tier mengikuti corak yang dapat diramal.

Membeban tier kemasukan dengan terlalu banyak ciri menghapuskan motivasi naik taraf. Jika pelanggan mendapat semua yang mereka perlukan pada $29/bulan, mereka tidak akan pernah membayar $99/bulan. Tier kemasukan harus membuktikan nilai tetapi meninggalkan ruang terang untuk pengembangan.

Pembatasan tiruan yang mengecewakan dan bukannya mendorong mencipta pengalaman pelanggan yang buruk. Mengehadkan ciri teras kepada tahap yang absurd (3 kenalan, 1 projek, 5 e-mel) mendorong pelanggan pergi dan bukannya mendorong naik taraf.

Perbezaan tier yang tidak jelas membuat nilai naik taraf sukar difahami. Apabila tier Professional dan Enterprise terlihat serupa pada jadual perbandingan ciri, pelanggan tidak memahami mengapa mereka harus membayar lebih. Setiap lompatan tier harus menawarkan keupayaan yang jelas lebih unggul.

Waktu naik taraf yang buruk menyesuaikan perubahan tier sebelum pelanggan mencapai nilai atau selepas mereka menemui penyelesaian awal. Percakapan naik taraf berfungsi terbaik apabila pelanggan secara aktif mengalami batasan tier, bukan sebelum (pramatang) atau selepas mereka telah menyelesaikan masalah dengan cara lain (terlalu lewat).

Seni bina tier anda sama ada memungkinkan atau menghadkan potensi hasil pengembangan. Syarikat dengan pembungkusan ciri yang bijaksana, pencetus naik taraf yang jelas, dan laluan naik taraf yang lancar menukar 20%+ pelanggan ke tier yang lebih tinggi setiap tahun. Syarikat dengan tier sewenang-wenang, had tiruan, dan pelaksanaan naik taraf yang buruk bergelut untuk mengembangkan pelanggan melampaui pelan tahap kemasukan.

Rancang tier anda untuk memperoleh pelanggan dengan cekap pada tahap kemasukan dan mengembangkan mereka dengan menguntungkan ke tier premium. Keputusan peruntukan ciri yang anda buat hari ini menentukan hasil pengembangan yang anda tangkap esok hari.

Pelajari Lebih Lanjut

Teroka sumber berkaitan ini untuk memperkuat strategi naik taraf tier anda: