Pertumbuhan SaaS

Orang itu adalah champion anda. Orang yang percaya pada penyelesaian anda, mempunyai kredibiliti organisasi, dan menjual bagi pihak anda apabila anda tidak berada di dalam bilik.

Tanpa champion:

Anda tidak tahu apa yang benar-benar berlaku di dalam
Anda tidak boleh mempengaruhi pihak berkepentingan yang anda tidak mempunyai akses kepada
Anda kalah kepada vendor dengan penyokong dalaman yang lebih baik
Perjanjian tergantung kerana tiada siapa yang mendorongnya ke hadapan
Keberatan muncul terlambat kerana anda tidak berada dalam perbualan

Dengan champion:

Anda mendapat maklumat dalaman tentang proses keputusan dan politik
Mereka menjual kepada pihak berkepentingan yang anda tidak boleh jangkau
Mereka menavigasi halangan dalaman
Mereka memastikan perjanjian bergerak ketika anda tidak terlibat
Mereka berjuang untuk anda dalam perbincangan bajet dan perolehan

Penyelidikan menyokong ini: perjanjian dengan champion yang terlibat ditutup pada kadar kemenangan 60-80%. Perjanjian tanpa champion? 15-25%.

Kejayaan champion bukan keberuntungan. Ia adalah strategi. Anda boleh mengenal pasti champion yang berpotensi, mengembangkan mereka menjadi penyokong yang berkesan, dan memanfaatkan pengaruh mereka untuk menutup perjanjian.

Mari kita pecahkan cara melakukannya.

Konsep Champion: Mengapa Champion Penting dalam Penjualan SaaS

Champion adalah penyokong dalaman yang secara aktif menjual penyelesaian anda kepada organisasi mereka.

Bukan hanya:

Seseorang yang menyukai produk anda
Pengguna yang bersemangat
Kontak yang merespons e-mel

Tetapi seseorang yang:

Percaya penyelesaian menyelesaikan masalah yang kritikal
Mempunyai kredibiliti dan pengaruh organisasi
Akan melabur modal politik mereka untuk mengadvokasi anda
Boleh menavigasi proses pembeli syarikat mereka
Mempunyai insentif peribadi untuk membuat ini berlaku

Champion adalah jambatan antara anda (vendor luar) dan jawatankuasa pembeli (pembuat keputusan dalaman).

Mengapa Champion Penting

Anda tidak boleh berada di setiap mesyuarat. Dalam penjualan perusahaan, keputusan berlaku di bilik yang anda tidak akan pernah masuki. Perbincangan bajet, mesyuarat penjajaran pihak berkepentingan, ulasan eksekutif. Champion anda berada di bilik-bilik itu mewakili penyelesaian anda.

Anda tidak memahami politik dalaman. Setiap organisasi mempunyai politik, dinamika kuasa, dan peraturan tidak bertulis. Champion tahu siapa yang benar-benar membuat keputusan, siapa yang mempunyai pengaruh, dan cara menavigasi penolakan dalaman.

Anda tidak boleh menjual kepada semua orang. Perjanjian perusahaan melibatkan 8-12 pihak berkepentingan, memerlukan penjajaran pihak berkepentingan yang teliti. Anda tidak boleh membina hubungan dengan semuanya. Champion mempunyai hubungan sedia ada dan boleh mengadvokasi di seluruh organisasi.

Perjanjian memerlukan momentum dalaman. Tanpa seseorang dari dalam yang mendorong proses, perjanjian tergantung. Champion menciptakan kemendesakan, menyelaraskan pihak berkepentingan, dan mendorong perkara ke hadapan.

Champion menyediakan maklumat perisikan. Mereka memberitahu anda apa yang benar-benar berlaku. Siapa yang menyokong, siapa yang menghalang, keberatan apa yang wujud, kompetitor apa yang dikatakan. Anda tidak boleh membuat strategi tanpa maklumat perisikan ini.

Apa yang Membuat Champion yang Baik

Tidak semua orang boleh menjadi champion yang berkesan. Cari ciri-ciri ini.

Kredibiliti: Dihormati dalam organisasi. Apabila mereka mengadvokasi, orang mendengarkan.

Pengaruh: Boleh mempengaruhi keputusan. Tidak semestinya senior, tetapi dipercayai dan persuasif.

Motivasi: Mempunyai sebab peribadi atau profesional untuk mengingini ini berjaya. Kemajuan karir, menyelesaikan titik nyeri mereka, membuat pasukan mereka lebih berkesan.

Akses: Boleh menjangkau pembuat keputusan dan pihak berkepentingan. Jika mereka tidak boleh mencapai pembeli ekonomi, mereka terhad.

Pemahaman: Memahami secara mendalam masalah dan penyelesaian anda. Boleh mengucapkan nilai tanpa anda.

Komitmen: Bersedia melabur waktu dan modal politik. Champion yang secara pasif menyokong tetapi tidak akan mengadvokasi tidak menggerakkan perjanjian.

Champion ideal adalah pemimpin menengah-ke-atas (pengarah, pengurus kanan) dengan hubungan lintas fungsi, kemajuan organisasi, dan kepercayaan tulen bahawa penyelesaian anda menyelesaikan masalah mereka.

Mengenali Champion: Mencari Penyokong Dalaman yang Tepat

Champion tidak ditugaskan. Anda menemui dan mengembangkan mereka.

Ciri-Ciri Champion yang Berkesan

Motivasi profesional:

Memiliki masalah yang penyelesaian anda selesaikan
Diukur atas hasil yang produk anda tingkatkan
Kemajuan karir terikat kepada penyelesaian masalah ini
Peluang pengiktirafan (kepemimpinan projek yang berjaya)

Ciri-ciri organisasi:

Kemajuan 2+ tahun (tahu bagaimana perkara berfungsi)
Hubungan lintas fungsi (boleh mempengaruhi melampaui pasukan mereka)
Track record dalam mendorong perubahan
Dipercayai oleh kepimpinan

Ciri-ciri peribadi:

Proaktif dan berorientasi tindakan
Komunikator yang baik (boleh menjelaskan idea kompleks)
Cerdik dari segi politik (tahu cara menavigasi organisasi)
Bersedia mencabar status quo

Isyarat penglibatan:

Bertanya soalan terperinci tentang pelaksanaan
Memperkenalkan anda kepada pihak berkepentingan lain
Merespons dengan cepat dan menyeluruh
Melakukan kerja rumah antara mesyuarat
Mengadvokasi di mesyuarat yang anda tidak hadiri

Penilaian Motivasi

Mengapa seseorang akan menjadi champion untuk penyelesaian anda?

Motivasi menyelesaikan masalah: Pasukan mereka menderita daripada masalah yang anda selesaikan. Mereka memerlukan ini untuk berfungsi.

Motivasi karir: Pelaksanaan yang berjaya membuat mereka kelihatan baik. Promosi, pengiktirafan, tanggungjawab yang diperluas.

Motivasi pasukan: Mereka mengambil berat tentang keberkesanan dan kepuasan pasukan mereka. Ini membantu orang-orang mereka.

Motivasi kompetitif: Mereka mahu jabatan/syarikat mereka lebih baik daripada pesaing atau sebaya.

Motivasi misi: Mereka benar-benar percaya pada visi yang anda jual. Mereka mengingini perubahan organisasi.

Tanya secara langsung: "Apa yang pelaksanaan berjaya penyelesaian ini bermakna untuk anda dan pasukan anda?" "Bagaimana ini sejajar dengan matlamat anda tahun ini?" "Apakah peningkatan untuk anda secara peribadi jika ini berfungsi?"

Jawapan mereka mendedahkan sama ada mereka mempunyai kepentingan dalam permainan. Ini sejajar dengan kelayakan penjualan yang betul untuk mengenal pasti champion awal dalam proses.

Pengaruh dan Kredibiliti

Bolehkah mereka benar-benar mempengaruhi keputusan?

Penunjuk pengaruh:

Kemajuan: Pekerja jangka panjang mempunyai kredibiliti lebih
Kejayaan lepas: Sejarah mendorong inisiatif yang berjaya
Hubungan: Dikenali dan dihormati oleh pembuat keputusan
Kepakaran domain: Pakar subjek dalam bidang yang relevan
Gelaran/senior: Pengarah+ biasanya mempunyai pengaruh lebih

Cara menilai:

"Terangkan kepada saya bagaimana keputusan seperti ini biasanya dibuat." "Siapa yang anda perlukan untuk mendapatkan persetujuan?" "Apabila anda telah mengadvokasi alat di masa lalu, bagaimana keadaannya?"

Jika mereka mengatakan "Saya tidak benar-benar mempunyai banyak suara dalam keputusan ini," mereka bukan champion anda. Mereka mungkin pengguna atau penyokong, tetapi bukan seseorang yang akan mendorong perjanjian.

Akses kepada Pembuat Keputusan

Bolehkah mereka menjangkau orang-orang yang penting?

Penunjuk akses:

Hubungan pelaporan langsung kepada pembeli ekonomi
Mesyuarat tetap dengan pasukan eksekutif
Pengalaman projek lintas fungsi
Dijemput ke perbincangan pelan strategik

Soalan yang perlu ditanya:

"Adakah anda bekerja langsung dengan [pembeli ekonomi]?" "Berapa kerap anda berinteraksi dengan [pembuat keputusan]?" "Siapa yang anda bawa ke dalam perbincangan ini?"

Jika champion anda tidak boleh menjangkau pembeli ekonomi, anda mempunyai dua pilihan:

Gunakan mereka untuk mendapat akses anda
Cari champion berbeza dengan akses lebih baik

Penjajaran Kemenangan Peribadi

Apa yang ada untuk mereka?

Kategori kemenangan peribadi:

Kemajuan karir: Projek ini menunjukkan keupayaan kepemimpinan, mendorong pertimbangan promosi.

Penyelesaian masalah: Kesakitan yang mereka alami hilang, membuat hidup mereka lebih mudah.

Prestasi pasukan: Pasukan mereka menjadi lebih berkesan, mencerminkan baik pada mereka.

Justifikasi bajet: Mereka boleh mengalokasikan semula bajet daripada alat tidak cekap kepada penyelesaian yang lebih baik ini.

Pengiktirafan: Pelaksanaan yang berjaya diperhatikan oleh kepimpinan.

Pembangunan kemahiran: Mempelajari keupayaan baru, mengembangkan kepakaran.

Motivasi peribadi mereka yang lebih kuat, lebih keras mereka akan berjuang untuk perjanjian.

Pembangunan Champion: Membina Penyokong yang Berkesan

Mencari champion yang berpotensi adalah langkah satu. Mengembangkan mereka menjadi advokat yang berkesan adalah kerja.

Membina Kepercayaan dan Rapport

Champion mengadvokasi untuk vendor yang mereka percayai.

Tindakan membina kepercayaan:

Jujur tentang batasan: "Inilah apa yang kami tidak lakukan dengan baik. Inilah penyelesaian."

Akui apabila anda tidak tahu: "Soalan yang bagus. Saya tidak tahu tetapi saya akan cari tahu."

Hantar tepat pada waktu: Jika anda berkata anda akan hantar sesuatu, hantarkan tepat pada waktu.

Lindungi reputasi mereka: Jangan membuat mereka kelihatan buruk di hadapan pihak berkepentingan mereka.

Hormati waktu mereka: Bersedia, cekap, dan berharga dalam setiap interaksi.

Sediakan nilai melampaui produk anda: Kongsi pandangan industri, perkenalkan mereka kepada sebaya, tawarkan sumber yang membantu.

Kepercayaan tidak dibina dalam satu mesyuarat. Ia diperoleh melalui kebolehpercayaan yang konsisten.

Memberikan Nilai dan Sokongan

Champion perlu melihat nilai untuk diri mereka sendiri, bukan hanya untuk organisasi.

Nilai yang anda boleh sediakan:

Sokongan karir: Syorkan mereka untuk peluang bercakap, perkenalkan mereka kepada rangkaian anda, tawarkan untuk menjadi rujukan untuk peranan seterusnya.

Pembangunan profesional: Kongsi laporan industri, jemput mereka ke acara eksklusif, sediakan akses awal kepada peta jalan produk.

Bantuan penyelesaian masalah: Bantu mereka menyelesaikan masalah bersebelahan, walaupun bukan dengan produk anda.

Kredibiliti dalaman: Buat mereka kelihatan cerdas di hadapan pihak berkepentingan mereka melalui pembentangan yang tajam dan wawasan berharga.

Penjimatan masa: Mudahkan hidup mereka melalui respons cepat, dokumentasi menyeluruh, dan proses yang cekap.

Apabila anda membuat champion anda berjaya, mereka balas dengan menjadi champion untuk anda.

Melengkapi dengan Sumber

Champion memerlukan bahan untuk menjual dalaman apabila anda tidak ada.

Kit enablement champion:

Templat kes perniagaan: Telah dipenuhi terlebih dahulu dengan pengiraan ROI dan data dari POC atau pelanggan yang serupa. Mereka menyesuaikan dan persembahkan dalaman.

Pembentangan eksekutif: Deck slaid untuk mesyuarat pihak berkepentingan eksekutif. Berorientasi hasil, bukan berorientasi produk.

Analisis perbandingan: Bagaimana anda bertahan vs. pesaing atau status quo. Penilaian jujur tentang pertukaran.

Rujukan pelanggan: Maklumat hubungan untuk 2-3 pelanggan serupa yang champion boleh bercakap terus.

Dokumen FAQ: Jawapan kepada keberatan dan soalan umum (keselamatan, integrasi, harga, pelaksanaan).

Pelan pelaksanaan: Seperti apa rollout yang sebenarnya (garis masa, sumber, risiko).

Kalkulator ROI: Spreadsheet yang mereka boleh sesuaikan dengan nombor mereka untuk menunjukkan bayaran balik dan nilai berterusan.

Berikan champion alat untuk mengadvokasi dengan berkesan. Jangan buat mereka membina kes perniagaan dari awal.

Coaching untuk Penjualan Dalaman

Champion bukan penjual profesional. Mereka memerlukan coaching.

Bidang coaching:

Pemetaan pihak berkepentingan: Bantu mereka mengenali siapa yang perlu terlibat dan apa yang setiap orang ambil berat tentang.

Pengendalian keberatan: Mainkan secara berkala keberatan umum dan amalan respons.

Pembentangan kes perniagaan: Ulasan pembentangan mereka, ketegangkan mesej, jangka soalan.

Navigasi politik: Bincang dinamik organisasi dan cara menavigasi penolakan.

Pengurusan garis masa: Coaching tentang penciptaan kemendesakan dan mengekalkan momentum.

Strategi mesyuarat: Sebelum mesyuarat utama, bincangkan matlamat, peserta, dan cara memposisikan.

Contoh perbualan coaching:

Anda: "Anda menyebut [CFO] bimbang tentang bajet. Bagaimana anda merancang menangani itu?"

Champion: "Saya akan tunjukkan pengiraan ROI."

Anda: "Permulaan yang baik. Apa yang secara khusus beresonansi dengan [CFO]? Adakah dia lebih prihatin tentang penjimatan kos atau kesan hasil?"

Champion: "Mungkin penjimatan kos."

Anda: "Hebat. Fokus di sana. Bimbing dia melalui penjimatan masa terlebih dahulu, kemudian tunjukkan cara itu diterjemahkan kepada pengelakan kos. Juga sebutkan kami boleh melakukan pembayaran tahunan untuk menyebarkan kos."

Anda tidak melakukan kerja mereka, tetapi anda membantu mereka lebih berkesan.

Mencipta Pelan Kejayaan Bersama

Sejajarkan tentang apa kejayaan kelihatan dan cara mendapatnya.

Komponen pelan kejayaan bersama:

Matlamat bersama: Apa yang kami cuba capai? (mereka: selesaikan masalah, anda: tutup perjanjian)

Garis masa: Pencapaian dan tarikh akhir utama

Pihak berkepentingan: Siapa yang perlu terlibat, apabila

Kriteria kejayaan: Bagaimana kami akan tahu POC/pilot berjaya

Risiko: Apa yang boleh berlaku, pelan mitigasi

Peranan: Apa yang anda akan lakukan, apa yang mereka akan lakukan

Check-in: Bilakah dan berapa kerap kami sinkronkan

Pelan kejayaan bersama mencipta perkongsian, bukan dinamik vendor-pelanggan. Anda berkolaborasi menuju kejayaan bersama.

Enablement Champion: Senjatai Advokat Anda

Champion hanya boleh menjual sebaik yang anda lenggapi mereka.

Templat Kes Perniagaan

Berikan mereka struktur untuk mewajarkan pelaburan.

Struktur kes perniagaan:

Ringkasan Eksekutif (1 halaman):

Penyataan masalah
Penyelesaian yang disyorkan
Pelaburan diperlukan
ROI yang dijangka dan bayaran balik
Garis masa pelaksanaan
Risiko dan mitigasi

Analisis Terperinci (3-5 halaman):

Penilaian keadaan semasa
Kuantifikasi kesan
Penilaian penyelesaian
Pengiraan ROI
Pelan pelaksanaan
Metrik kejayaan

Lampiran:

Kriteria penilaian vendor
Rujukan pelanggan
Keperluan teknikal
Ringkasan kontrak

Penuhi awal sebanyak mungkin. Champion menyesuaikan dengan data dan konteks organisasi mereka.

Kalkulator ROI

Alat spreadsheet yang mengkuantiti nilai dalam nombor mereka.

Input kalkulator ROI:

Saiz pasukan
Kadar setiap jam purata
Masa semasa dihabiskan pada alur kerja
Kos alat semasa
Masa pelaksanaan

Output yang dikira:

Penjimatan masa tahunan (jam dan dolar)
Penjimatan penyatuan kos alat
Keuntungan produktiviti
Jumlah faedah tahunan
Tempoh bayaran balik
ROI 3 tahun

Buat mudah digunakan dan konservatif dalam andaian. Anda mahukan nombor kredibel, bukan unjuran yang melembung. Ini menyambung terus kepada strategi penetapan harga berasaskan nilai anda dan cara anda memposisikan pelaburan lawan kos.

Bahan Pembentangan

Slaid yang champion boleh bentangkan kepada pihak berkepentingan.

Deck eksekutif (10-15 slaid):

Masalah yang kami selesaikan
Mengapa sekarang (kemendesakan)
Penyelesaian yang disyorkan
Bagaimana ia berfungsi (alur kerja ringkas)
Titik bukti pelanggan
ROI dan kes perniagaan
Pendekatan pelaksanaan
Langkah seterusnya dan garis masa

Deck teknikal (untuk pihak berkepentingan IT):

Gambaran keseluruhan seni bina
Pendekatan integrasi
Keselamatan dan pematuhan
Pengurusan data
Prestasi dan kebolehskalaan
Model sokongan

Sesuaikan ini untuk organisasi mereka. Gantikan kandungan generik dengan kes penggunaan dan data mereka.

Titik Bukti dan Rujukan

Bukti sosial yang champion boleh petik.

Pakej rujukan:

3-5 kajian kes pelanggan (industri/saiz yang sama)
Petikan dan testimoni pelanggan
Hubungan panggilan rujukan (pelanggan bersedia bercakap)
Testimoni video (jika tersedia)
Laporan penganalisis yang menyebut anda
Anugerah atau pengiktirafan industri

Mudahkan untuk champion berkata "Syarikat seperti kami telah melihat [hasil]."

Panduan Pengendalian Keberatan

Senjatai champion untuk menangani kebimbangan menggunakan kerangka kerja pengendalian keberatan yang terbukti.

Keberatan umum dan respons:

"Terlalu mahal" Respons: "Inilah pengiraan ROI yang menunjukkan bayaran balik 6 bulan. Apa yang kami benar-benar bandingkan adalah kos penyelesaian lawan kos masalah."

"Alat semasa berfungsi dengan baik" Respons: "Tentukan 'baik.' Kami membelanjakan 10 jam/minggu pada penyelesaian. Itu $200K/tahun dalam produktiviti yang hilang."

"Bukan masa yang tepat" Respons: "Setiap suku tahun kami tunggu kos kami [kerugian yang dikuantiti]. Bilakah masa yang tepat?"

"Terlalu kompleks untuk dilaksanakan" Respons: "Pelaksanaan adalah 4-6 minggu dengan sokongan berdedikasi [vendor]. Pasukan yang sama hidup dalam 30 hari."

"Bagaimana dengan [pesaing]?" Respons: "Kami menilai mereka. Inilah perbandingan. Untuk kes penggunaan kami, [penyelesaian anda] lebih baik kerana [sebab khusus]."

Berikan champion keyakinan untuk menangani penolakan.

Strategi Multi-Threading: Membina Redundansi Champion

Jangan pernah bergantung pada champion tunggal. Organisasi berubah.

Mengapa Multiple Champion Penting

Mitigasi risiko champion:

Champion meninggalkan syarikat
Champion kehilangan pengaruh (reorganisasi, penurunan pangkat)
Champion ditarik ke prioritas lain
Champion menghadapi penolakan dalaman dan memerlukan sekutu

Persetujuan lintas fungsi:

Champion IT menjual kesesuaian teknikal
Champion perniagaan menjual ROI dan hasil
Champion eksekutif memberikan penaja dan bajet
Champion pengguna membuktikan potensi pengambilan

Kepelbagaian perspektif:

Champion berbeza mempengaruhi pihak berkepentingan berbeza
Penyokong berbilang menjadikan lebih sukar bagi penghalang membunuh perjanjian

Keberlanjutan momentum:

Jika satu champion menjadi sibuk, yang lain terus menggerakkan perjanjian
Titik penglibatan berbilang = visibiliti lebih = kurang mungkin tergantung

Matlamat: 2-4 champion merentas fungsi dan tahap berbeza.

Pemetaan Organisasi

Fahami struktur organisasi untuk mengenal pasti peluang champion.

Latihan pemetaan:

Lukiskan carta organisasi (sebanyak yang anda tahu)
Kenali pihak berkepentingan (pembuat keputusan, pengaruh, pengguna)
Petakan calon champion (siapa yang boleh mengadvokasi?)
Nota hubungan (siapa tahu/percaya siapa?)
Kenal pasti jurang (pihak berkepentingan mana yang tidak mempunyai hubungan champion?)

Soalan yang perlu ditanya kepada champion utama anda:

"Siapa lagi yang akan mendapat manfaat daripada melihat ini?" "Jabatan mana yang perlu terlibat dalam peluncuran?" "Siapa yang biasanya memberi pendapat tentang keputusan seperti ini?" "Adakah pasukan lain menghadapi cabaran yang sama?"

Gunakan champion anda untuk mengembangkan rangkaian anda dalam organisasi.

Membina Redundansi

Bangunkan multiple champion secara sistematik.

Pendekatan multi-threading:

Champion utama: Advokat utama anda, biasanya pemilik perniagaan atau ketua projek.

Champion eksekutif: Pihak berkepentingan kanan (VP+) yang memberikan tutupan udara dan kelulusan bajet.

Champion teknikal: Pemimpin IT atau teknikal yang mengesahkan seni bina dan keselamatan.

Champion pengguna: Pengguna akhir yang boleh bercakap kepada nilai sehari-hari dan kebolehlaksanaan pengambilan.

Champion lintas fungsi: Pemimpin dari jabatan bersebelahan yang boleh mengembangkan penggunaan.

Setiap champion menjual aspek berbeza kepada audiens berbeza.

Penajaan Eksekutif

Penaja eksekutif adalah champion istimewa.

Mengapa penaja eksekutif penting:

Pihak berkuasa bajet muktamad
Boleh mengatasi keberatan dari bawah
Berikan kemendesakan dan keutamaan
Tandatangani kontrak
Mendorong perubahan organisasi

Cara mengembangkan penaja eksekutif:

Dapatkan diperkenalkan melalui champion utama anda
Jalankan briefing eksekutif (30 min, berorientasi hasil)
Berkongsi nilai strategik, bukan butiran produk
Sambungan dengan penaja eksekutif anda (hubungan sebaya)
Jaga mereka dimaklumkan tanpa berkomunikasi berlebihan

Jangan: Cuba pergi terus ke eksekutif awal. Ia mengundur. Gunakan champion untuk mendapat pengenalan hangat.

Penjajaran Lintas Fungsi

Champion di berbilang jabatan mencipta momentum yang tak terbantahkan.

Strategi champion lintas fungsi:

Senario: Anda menjual alat pengurusan kerja. Champion utama berada dalam Pemasaran.

Champion pengembangan:

Pasukan produk: Tunjukkan bagaimana ini menambah baik peluncuran produk
Operasi penjualan: Demonstrasikan manfaat penjejakan kempen
Pasukan perkhidmatan: Buktikan penambahbaikan penghantaran projek
IT: Libatkan pada integrasi dan kebolehskalaan

Setiap champion menjual jabatan mereka pada kes penggunaan mereka. Secara kolektif, mereka membina kes untuk pelungkapan seluruh perusahaan.

Inilah cara perjanjian jabatan $50K menjadi pelungkapan seluruh syarikat $500K.

Taktik Penglibatan Champion: Memastikan Advokat Terlibat

Champion sibuk. Anda perlu tetap berharga tanpa menjadi peminta.

Check-In Biasa

Mengekalkan hubungan melalui sentuhan konsisten.

Frekuensi check-in:

Perjanjian aktif: Panggilan 15-min mingguan
Fasa penilaian: Panggilan 30-min dua minggu sekali
Pasca-pembelian: Check-in bulanan

Agenda check-in:

Pembaruan kemajuan (di mana perkara berdiri)
Penghalang atau cabaran (apa yang melambat kami)
Pencapaian yang akan datang (apa seterusnya)
Cara kami boleh membantu (apa champion memerlukan)

Simpannya ringkas, berharga, berorientasi tindakan.

Pusat Briefing Eksekutif

Untuk champion bernilai tinggi, tawarkan pengalaman eksklusif.

Lawatan pusat briefing eksekutif:

Lawat pejabat anda
Jumpa pasukan produk dan kepimpinan
Pratonton peta jalan
Perbincangan strategi
Jaringan dengan pelanggan lain

Ini membina kedalaman hubungan dan memberikan champion keyakinan dalam kestabilan dan visi syarikat anda.

Papan Penasihat

Jemput champion ke papan penasihat pelanggan.

Manfaat papan penasihat:

Akses awal kepada peta jalan
Pengaruh ke arah produk
Jaringan dengan syarikat sebaya
Pengiktirafan dan status
Hubungan lebih dekat dengan pasukan anda

Struktur:

Mesyuarat suku tahunan (maya atau secara peribadi)
10-20 syarikat pelanggan
Perbincangan peta jalan produk
Perkongsian kes penggunaan
Pertukaran amalan terbaik

Papan penasihat mengubah champion menjadi advokat jangka panjang yang tetap terlibat pasca-jualan.

Program Akses Awal

Berikan champion akses eksklusif.

Peluang akses awal:

Ciri beta sebelum keluaran umum
Pratonton produk peribadi
Sesi latihan lanjutan
Jam pejabat eksekutif
Acara pelanggan sahaja

Ini membuat champion merasa dihargai dan memberikan mereka pengetahuan orang dalam untuk berkongsi dalaman.

Pengiktirafan dan Ganjaran

Akui champion secara terbuka (dengan kebenaran).

Taktik pengiktirafan:

Tampilkan mereka dalam kajian kes
Jemput untuk bercakap di acara anda
Sorot dalam cerita kejayaan pelanggan
Nominasikan untuk anugerah industri
Terima kasih mereka di hadapan kepimpinan mereka

Jangan: Rayu dengan sogokan atau insentif yang tidak sesuai. Pengiktirafan harus profesional dan autentik.

Menavigasi Cabaran Champion: Apabila Perkara Menjadi Tidak Betul

Champion bukanlah jaminan kejayaan. Bersedia untuk kemunduran.

Pemergian Champion

Champion anda meninggalkan syarikat.

Apabila ini berlaku:

Tindakan segera:

Minta pengenalan kepada pengganti atau rakan sebaya mereka yang akan ambil alih
Dapatkan status semasa terdokumen semasa mereka masih ada
Fahami dinamik pihak berkepentingan baru
Sesuaikan strategi hubungan

Jika mereka pergi ke syarikat baru:

Tetap berhubung (potensi pelanggan masa depan)
Minta pengenalan kepada rangkaian mereka
Tawarkan untuk menjadi rujukan untuk mereka

Pemergian champion bukanlah pembunuh perjanjian jika anda telah multi-threading. Jika anda hanya mempunyai satu champion, anda dalam masalah.

Kehilangan Pengaruh

Champion ditata semula, diturunkan pangkat, atau kehilangan kredibiliti.

Isyarat:

Mereka tidak lagi dimasukkan dalam mesyuarat utama
Pihak berkepentingan lain bercakap mengatasi atau sekitar mereka
Cadangan mereka tidak diikuti
Mereka kurang responsif (tidak terlibat)

Respons:

Nilai sama ada mereka masih berharga
Kenal pasti bintang yang semakin meningkat atau pengaruh baru
Perluas asas champion anda
Jangan henti champion asal (boleh pulih pengaruh)

Organisasi berubah. Sesuaikan dengan dinamik kuasa baru.

Prioritas Bersaing

Champion ditarik ke inisiatif mendesak.

Isyarat:

Mesyuarat dijadual semula berulang kali
Masa respons melambat
Penglibatan jatuh
Projek lain disebut lebih

Respons:

Ciptakan kemendesakan: "Untuk mencapai [garis masa], kami memerlukan [tindakan] pada [tarikh]"
Kurangkan beban: "Saya boleh mengendalikan [tugas]. Anda hanya perlu [tanya lebih kecil]"
Peningkatan eksekutif: Libatkan penaja eksekutif untuk mula-ulakan keutamaan
Perjanjian jeda: Jika masa salah, tetap berhubung dan kunjungi semula apabila prioritas berubah

Jangan lawan pertempuran yang kalah. Kadang-kadang jeda lebih pintar daripada mendorong.

Politik Dalaman

Champion menghadapi penolakan politik.

Isu politik umum:

Peperangan wilayah (jabatan lain berasa terancam)
Pertempuran bajet (inisiatif bersaing)
Hubungan warisan (vendor sedia ada mempunyai kawan berkuasa)
Rintangan perubahan organisasi

Cara membantu:

Fahami landskap politik melalui champion
Bina hubungan dengan resistor
Cari kedudukan kompromi
Senjatai champion dengan data untuk mengatasi keberatan politik
Libatkan pihak ketiga neutral (konsultan, penganalisis)

Politik membunuh perjanjian. Jangan abaikan mereka.

Penolakan dan Skeptisisme

Champion menghadapi orang yang ragu-ragu dalaman.

Jenis orang ragu-ragu:

Orang ragu bajet: "Terlalu mahal"
Orang ragu perubahan: "Cara semasa berfungsi"
Orang ragu vendor: "Syarikat tidak diketahui, terlalu berisiko"
Orang ragu teknikal: "Tidak akan berfungsi dalam persekitaran kami"

Senjatai champion untuk merespons:

Sediakan data dan titik bukti
Tawarkan untuk bertemu dengan orang ragu-ragu secara langsung
Jalankan demo atau POC yang disasarkan
Kongsi rujukan pelanggan yang relevan
Tangani kebimbangan khusus dengan bukti teknikal

Skeptisisme adalah sihat. Champion memerlukan alat untuk menukar orang yang ragu-ragu menjadi penyokong.

Leveraj Champion Pasca-Jualan: Meneruskan Hubungan

Champion tetap berharga selepas perjanjian ditutup.

Kejayaan Pelaksanaan

Champion memastikan peluncuran yang berjaya dan mendorong pengambilan melalui kejayaan pelanggan proaktif.

Peranan champion pasca-jualan:

Mendorong pengambilan pengguna dalam pasukan mereka
Menyelaraskan peluncuran lintas fungsi
Meningkatkan isu kepada kepimpinan
Memastikan pelaksanaan mengikut jalur
Berikan umpan balik untuk menambah baik

Sokong champion anda melalui pelaksanaan:

Check-in biasa
Penyelesaian isu cepat
Sokongan latihan
Kemas kini eksekutif untuk kepimpinan mereka

Pelaksanaan yang berjaya membuat champion kelihatan baik, memperkuat hubungan.

Peluang Pengembangan

Champion membuka pintu ke jabatan baru dan kes penggunaan, mendorong hasil pengembangan.

Laluan pengembangan:

Jabatan lain ("Pemasaran menggunakan ini, Produk harus juga")
Kes penggunaan tambahan ("Kami bermula dengan X, tetapi boleh gunakan untuk Y")
Peringkat tingkatan ("Kami telah keluar daripada Starter, perlukan Perusahaan")
Lebih ramai pengguna ("Pasukan telah berkembang, perlukan lebih banyak tempat duduk")

Champion yang melihat nilai akan mengadvokasi untuk pengembangan melalui gerakan upsell dan cross-sell.

Rujukan dan Advokasi

Champion menjadi pemasaran terbaik anda.

Aktiviti rujukan:

Panggilan rujukan dengan prospek
Penyertaan kajian kes
Bercakap di acara anda
Testimoni dan petikan
Ulasan dalam talian (G2, Capterra)
Advokasi media sosial

Mudahkan ia:

Sediakan soalan lebih awal
Rekod dan transskrip panggilan (dengan kebenaran)
Konsep kandungan draf untuk semakan mereka
Hormati waktu mereka
Terima kasih kepada mereka secara terbuka

Champion yang bahagia menghasilkan lebih banyak perjanjian.

Penyertaan Kajian Kes

Dokumentasikan cerita kejayaan champion.

Struktur kajian kes:

Latar belakang syarikat
Cabaran/titik nyeri
Mengapa mereka memilih anda
Pendekatan pelaksanaan
Hasil dicapai (dikuantifi)
Petikan champion

Gunakan kajian kes dalam kitaran penjualan, di tapak web, dalam pembentangan. Champion yang menyertai menjadi bahagian daripada cerita pertumbuhan anda.

Kepimpinan Komuniti

Jemput champion untuk memimpin dalam komuniti pelanggan.

Peranan kepimpinan komuniti:

Anggota papan penasihat
Pengurusan kumpulan pengguna
Penyumbang kandungan (catatan blog, webinar)
Mentor pelanggan baru
Penguji beta
Penyedia umpan balik ciri

Pemimpin komuniti adalah pelanggan paling terlibat dan advokat paling kuat anda.

Kesimpulan: Champion sebagai Kelebihan Kompetitif

Dalam penjualan B2B yang kompleks, champion adalah perbezaan antara menang dan kalah.

Anda boleh mempunyai produk terbaik, demo yang paling pintar, dan harga terendah. Tetapi jika pesaing anda mempunyai champion dalaman yang kuat dan anda tidak, mereka akan menang.

Kejayaan champion bukanlah keberuntungan. Ia adalah strategi:

Kenali champion yang berpotensi secara sistematik
Bangunkan mereka melalui kepercayaan, nilai, dan enablement
Senjatai mereka dengan alat untuk menjual dalaman
Multi-thread untuk mengurangkan risiko
Kekalkan hubungan pasca-jualan

Pelaburan dalam kejayaan champion membayar melalui:

Kadar kemenangan lebih tinggi (60-80% lawan 15-25%)
Kitaran penjualan lebih pendek (champion mempercepat perjanjian)
Hubungan pelanggan lebih kuat (champion mendorong pengambilan)
Hasil pengembangan lebih banyak (champion membuka peluang baru)
Rujukan lebih baik (champion menjadi advokat)

Bangunkan champion, dan mereka akan membangun perniagaan anda.

Ketahui Lebih Lanjut

Siap untuk mengembangkan champion? Pelajari bagaimana gerakan penjualan perusahaan memberikan konteks untuk kejayaan champion dan bagaimana kelayakan penjualan membantu mengenal pasti champion yang berpotensi awal.

Strategi Penjualan Berkaitan:

Tara Minh

Operation Enthusiast