Pertumbuhan SaaS

Bukan sekadar model pengebilan. Bukan sekadar strategi pergi-ke-pasaran. Keseluruhan persamaan pertumbuhan. Syarikat yang menganggap SaaS seperti perisian tradisional dengan langganan yang ditambah sebahagian besarnya gagal. Yang memahami model ini membina perniagaan bernilai berbilion.

Inilah yang membezakan SaaS: pendapatan anda bertambah. Apabila anda menjual perisian tradisional, anda menutup urus niaga, mengutip bayaran, dan mula memburu pelanggan seterusnya. Dengan SaaS, anda menutup urus niaga, mengutip bayaran bulanan, dan pelanggan itu terus membayar. Jika anda mengekalkan mereka dan mengembangkan penggunaan mereka, mereka membayar lebih dari masa ke masa. Itu mengubah matematik pada segala-galanya.

Apakah Model Pertumbuhan SaaS B2B?

Model pertumbuhan SaaS B2B adalah rangka kerja sistematik untuk membina pendapatan berulang melalui hubungan pelanggan berasaskan langganan. Ia bukan sekadar tentang memperoleh pelanggan. Ia tentang memperoleh pelanggan yang betul, memastikan mereka kekal terlibat, mengembangkan penggunaan mereka, dan mencipta pertumbuhan bertambah dari masa ke masa.

Tiga mekanik teras mentakrifkan cara model ini berfungsi:

Pendapatan berulang sebagai asas. Daripada jualan sekali, anda membina pendapatan berulang bulanan atau tahunan (MRR/ARR). Ini mencipta aliran pendapatan yang boleh diramal dan mengalihkan tumpuan daripada jumlah transaksi kepada nilai seumur hidup pelanggan.

Hubungan pelanggan berasaskan langganan. Pelanggan anda tidak membeli perisian anda dan pergi. Mereka melanggan, yang bermakna anda perlu terus menyampaikan nilai atau mereka membatal. Hubungan berterusan ini secara asasnya mengubah cara anda berfikir tentang pembangunan produk, sokongan, dan kejayaan.

Dinamik pertumbuhan bertambah. Kerana pelanggan kekal dan membayar dari masa ke masa, asas pendapatan anda berkembang secara kumulatif. Pelanggan baru menambah kepada pendapatan sedia ada dan bukannya menggantikan pendapatan yang hilang. Apabila ini berfungsi, pertumbuhan mempercepatkan tanpa peningkatan berkadar dalam perbelanjaan pemerolehan.

Ekonomi SaaS dan metrik unit yang timbul daripada model ini menentukan sama ada perniagaan anda berdaya maju. Dapatkan ekonomi unit yang salah, dan anda membina rumah kad yang runtuh di bawah tekanan pertumbuhan.

Bagaimana Pertumbuhan SaaS Berbeza daripada Perisian Tradisional

Perbezaan dengan model perisian tradisional mendedahkan mengapa SaaS memerlukan pendekatan yang sama sekali berbeza:

Pengiktirafan hasil: Syarikat perisian tradisional mengiktiraf sebahagian besar hasil di hadapan apabila mereka menutup urus niaga lesen kekal. Syarikat SaaS mengiktiraf hasil secara rata sepanjang tempoh langganan. Kontrak tahunan $120K menjadi $10K sebulan dalam hasil yang diiktiraf. Ini mencipta cabaran aliran tunai awal tetapi aliran pendapatan yang boleh diramal kemudian.

Bayaran balik pemerolehan pelanggan: Dengan lesen kekal, anda mampu CAC yang tinggi kerana anda dibayar di hadapan. Dengan SaaS, anda membelanjakan kos pemerolehan sekarang tetapi mengutip hasil sepanjang bulan atau tahun. Jika tempoh bayaran balik CAC anda terlalu panjang, anda akan kehabisan wang sebelum model berfungsi. Kebanyakan syarikat SaaS yang berjaya menyasarkan tempoh bayaran balik 12-18 bulan.

Model penyampaian produk: Perisian tradisional bermakna pelaksanaan besar, kitaran jualan yang panjang, dan kemas kini yang jarang. SaaS bermakna penyampaian berterusan, keluaran ciri biasa, dan akses segera. Produk anda tidak pernah "selesai" - ia berkembang secara berterusan berdasarkan keperluan pelanggan dan tekanan kompetitif.

Pengukuran kejayaan: Perisian tradisional mengukur kejayaan dengan urus niaga ditutup dan hasil ditempah. SaaS mengukur kejayaan dengan kadar pengekalan, hasil pengembangan, pengekalan hasil bersih, dan nilai seumur hidup pelanggan. Menutup pelanggan yang hilang dalam 6 bulan adalah kegagalan, bukan kemenangan.

Implikasinya merebak melalui keseluruhan organisasi anda. Pasukan jualan memerlukan struktur comp yang berbeza. Pasukan produk memerlukan kitaran pembangunan yang berbeza. Pasukan kewangan memerlukan model ramalan yang berbeza. Memahami peringkat pertumbuhan SaaS membantu anda menyelaraskan fungsi-fungsi ini semasa perniagaan anda berkembang.

Persamaan Pertumbuhan SaaS

Pada terasnya, pertumbuhan SaaS bermuara kepada persamaan mudah:

ARR Baru Bersih = ARR Baru + ARR Pengembangan - ARR Hilang

Mari kita pecahkan setiap komponen:

ARR Baru (pemerolehan) datang daripada pelanggan yang baru diperoleh. Jika anda menutup 10 pelanggan pada $50K setiap satu, itu $500K dalam ARR baru. Ini adalah apa yang kebanyakan syarikat fokuskan awal - hanya dapatkan lebih ramai pelanggan. Tetapi ia hanya satu bahagian persamaan.

ARR Pengembangan (jualan naik dan jualan silang) datang daripada pelanggan sedia ada yang meningkatkan perbelanjaan mereka. Mereka menambah lebih ramai pengguna, naik taraf ke peringkat lebih tinggi, atau membeli produk tambahan. Syarikat SaaS yang hebat menjana 20-40% pertumbuhan mereka daripada pengembangan. Ini lebih murah daripada pemerolehan baru kerana anda menjual kepada pelanggan yang sudah mempercayai anda.

ARR Hilang (pelanggan hilang) adalah hasil yang anda hilang apabila pelanggan membatal atau menurun taraf. Jika anda memperoleh $500K dalam ARR baru tetapi kehilangan $300K, ARR baru bersih anda hanya $200K. Kehilangan pelanggan yang tinggi membunuh pertumbuhan tidak kira betapa baiknya pasukan jualan anda.

Kuasa persamaan ini ialah anda boleh menarik pelbagai tuas. Anda boleh meningkatkan ARR baru melalui kadar penukaran yang lebih baik atau saiz urus niaga yang lebih besar. Anda boleh meningkatkan ARR pengembangan melalui penambahbaikan produk atau kejayaan pelanggan yang lebih baik. Anda boleh mengurangkan ARR hilang dengan meningkatkan kesesuaian produk-pasaran atau pengurusan akaun.

Syarikat yang hanya fokus pada pemerolehan terlepas separuh peluang. Pemecut pertumbuhan sebenar ialah pengekalan hasil bersih melebihi 100% - apabila asas pelanggan sedia ada anda mengembangkan hasil walaupun tanpa menambah pelanggan baru.

Tiga Gerakan Pertumbuhan Teras

Syarikat SaaS berkembang melalui tiga gerakan berbeza, setiap satu dengan ciri dan ekonomi yang berbeza:

Pertumbuhan Dipimpin Produk (PLG)

Produk itu sendiri memacu pemerolehan, pengaktifan, dan pengembangan. Pengguna mendaftar untuk percubaan percuma atau peringkat freemium, mengalami nilai secara langsung, dan menukar kepada langganan berbayar tanpa bercakap dengan jualan.

Fikirkan Slack, Dropbox, atau Notion. Orang mula menggunakan produk secara percuma, melibatkan pasukan mereka, dan akhirnya mencapai had penggunaan yang mencetuskan naik taraf. Produk adalah saluran jualan utama.

PLG berfungsi apabila anda mempunyai onboarding geseran rendah, masa-ke-nilai pantas (idealnya di bawah satu jam), dan mekanik viral yang dibina ke dalam aliran kerja. Ia membolehkan pertumbuhan cekap pada skala kerana anda tidak membayar untuk pasukan jualan menutup setiap urus niaga.

Tetapi PLG bukan percuma. Anda memerlukan reka bentuk produk yang cemerlang, infrastruktur layan diri yang teguh, dan analitis produk yang canggih. Anda juga memberikan banyak nilai secara percuma, yang hanya berfungsi jika kadar penukaran dan ekonomi pengembangan anda masuk akal. Syarikat yang mengejar strategi pertumbuhan dipimpin produk memerlukan ekonomi unit yang kukuh untuk berjaya. Memahami reka bentuk model freemium adalah kritikal apabila memutuskan berapa banyak nilai untuk diberikan berbanding pintu di sebalik pembayaran.

Pertumbuhan Dipimpin Jualan (SLG)

Pasukan jualan manusia memacu pemerolehan melalui prospek keluar, susulan petunjuk masuk, dan jualan perundingan. Ini adalah buku permainan perisian perusahaan tradisional yang disesuaikan untuk SaaS.

SLG berfungsi untuk produk kompleks dengan kitaran jualan lebih panjang, ACV lebih tinggi (biasanya $25K+), dan penyelesaian yang memerlukan penyesuaian atau perkhidmatan pelaksanaan. Apabila anda menjual kepada syarikat Fortune 500, anda memerlukan wakil jualan yang boleh menavigasi perolehan, mengendalikan RFP, dan menguruskan urus niaga berbilang pihak berkepentingan.

Ekonominya berbeza di sini. Anda membayar kos jualan dan pemasaran yang besar - selalunya 50-60% daripada hasil pada skala. Tetapi anda juga menutup urus niaga lebih besar dengan nilai seumur hidup lebih tinggi. Urus niaga perusahaan ARR $250K membenarkan CAC yang tidak pernah berfungsi untuk urus niaga SMB $5K.

SLG memerlukan pembinaan dan penskalaan organisasi jualan, yang bermakna pengambilan, latihan, wilayah, kuota, dan semua kerumitan yang datang dengan proses yang didorong manusia. Tetapi untuk jualan kompleks bernilai tinggi, tidak ada pengganti.

Pertumbuhan Hibrid

Syarikat SaaS terbaik sering menggabungkan kedua-dua pendekatan. Mereka menggunakan PLG untuk menjana petunjuk berkelayakan dengan cekap, kemudian menambah gerakan dipimpin jualan untuk menutup dan mengembangkan akaun lebih besar.

Anda mungkin bermula dengan peringkat freemium yang menarik individu dan pasukan kecil, biarkan mereka mengalami nilai melalui layan diri, kemudian minta jualan menghubungi apabila corak penggunaan menunjukkan potensi perusahaan. Ini adalah "jualan dipimpin produk" - menggunakan data penggunaan produk untuk mengenal pasti pembeli berniat tinggi.

Atlassian membina perniagaan berbilion dolar dengan cara ini. Percubaan percuma membuat pasukan ketagih Jira dan Confluence. Apabila corak penggunaan menunjukkan potensi perusahaan, pasukan jualan terlibat untuk menutup kontrak lebih besar dan lebih panjang.

Model hibrid menawarkan yang terbaik dari kedua-dua dunia: pemerolehan cekap melalui viraliti produk dan pengembangan bernilai tinggi melalui sentuhan manusia. Tetapi mereka juga rumit untuk dilaksanakan kerana anda menjalankan dua gerakan pergi-ke-pasaran yang berbeza secara serentak. Menguasai jualan dipimpin produk membantu anda mengenal pasti bila untuk memperkenalkan jualan manusia ke dalam gerakan yang didorong produk.

Kesan Bertambah: Mengapa Pengekalan Menggandakan Pertumbuhan

Di sinilah SaaS menjadi menarik. Kerana pelanggan kekal dan membayar dari masa ke masa, pengekalan mencipta dinamik pertumbuhan eksponen yang tidak wujud dalam perniagaan transaksi.

Mari kita lihat dua senario:

Senario A: 80% Pengekalan Tahunan Anda bermula 2026 dengan ARR $10J. Anda menambah $5J dalam ARR baru sepanjang tahun. Tetapi anda kehilangan 20% asas pelanggan anda ($2J). Anda mengakhiri tahun di $13J ARR. Itu pertumbuhan 30%.

Senario B: 95% Pengekalan Tahunan Titik permulaan sama: ARR $10J. ARR baru sama: $5J. Tetapi anda hanya kehilangan 5% kepada churn ($500K). Anda mengakhiri di $14.5J ARR. Itu pertumbuhan 45%.

Perbezaan dalam kadar pengekalan (15 mata peratusan) mencipta perbezaan 50% dalam kadar pertumbuhan. Jurang itu melebar setiap tahun kerana asas menjadi lebih besar.

Sekarang tambahkan pengembangan. Jika pelanggan sedia ada anda mengembangkan perbelanjaan mereka sebanyak 10% setiap tahun di atas kekal lebih lama, anda boleh mengembangkan hasil tanpa menambah pelanggan baru. Inilah sebabnya pelabur terobsesi dengan pengekalan hasil bersih (NRR) - ia penunjuk utama kesesuaian produk-pasaran dan kemampanan pertumbuhan.

Kesan bertambah bermakna meningkatkan pengekalan sebanyak 5 mata peratusan hari ini mencipta nilai yang berganda selama bertahun-tahun. Inilah sebabnya syarikat SaaS yang berjaya melabur dengan banyak dalam kejayaan pelanggan, penambahbaikan produk, dan program pengekalan. Melaksanakan rangka kerja pengurangan churn yang komprehensif memberikan pulangan eksponen kerana faedah bertambah dari masa ke masa.

Timbunan Metrik Pertumbuhan SaaS

Metrik berbeza penting pada lapisan perniagaan yang berbeza. Inilah timbunannya:

Metrik Pemerolehan

Kos Pemerolehan Pelanggan (CAC): Jumlah perbelanjaan jualan dan pemasaran dibahagi dengan pelanggan baru yang diperoleh. Jika anda membelanjakan $500K dan memperoleh 50 pelanggan, CAC anda ialah $10K.

Tempoh Bayaran Balik CAC: Berapa bulan yang diperlukan untuk hasil berulang pelanggan membayar balik kos pemerolehan mereka. Jika CAC ialah $10K dan hasil bulanan setiap pelanggan ialah $1K, bayaran balik ialah 10 bulan.

Nombor Ajaib: Ukuran kecekapan jualan. Ambil ARR baru dari suku tahun, bahagikan dengan perbelanjaan jualan dan pemasaran dari suku tahun sebelumnya. Melebihi 0.75 adalah pertumbuhan cekap.

Metrik ini memberitahu anda sama ada enjin pemerolehan anda berdaya maju dan cekap dari segi ekonomi.

Metrik Pengaktifan

Masa-ke-Nilai (TTV): Berapa cepat pengguna baru mencapai hasil bermakna pertama mereka. Untuk syarikat PLG, ini mungkin diukur dalam minit atau jam. Untuk SaaS perusahaan, ia mungkin hari atau minggu.

Kadar Pengaktifan: Peratusan pendaftaran baru yang melengkapkan pencapaian pengaktifan utama. Ini mungkin "hantar mesej pertama," "jemput ahli pasukan," atau "cipta projek pertama."

Metrik pengaktifan menentukan sama ada onboarding anda berjaya menukar pendaftaran kepada pengguna yang terlibat. Pengaktifan yang lemah membunuh pertumbuhan sebelum ia bermula. Rangka kerja pengaktifan pengguna yang direka dengan baik memastikan pengguna baru mencapai nilai dengan cepat dan konsisten.

Metrik Pengekalan

Kadar Churn: Peratusan pelanggan yang membatal dalam tempoh tertentu. Kira kedua-dua churn hasil (ARR hilang) dan churn logo (pelanggan hilang).

Pengekalan Hasil Bersih (NRR): Hasil daripada kohort pelanggan setahun kemudian, termasuk pengembangan dan churn, dibahagi dengan hasil pada permulaan. Melebihi 100% bermakna pelanggan sedia ada anda mengembangkan hasil. Melebihi 120% adalah luar biasa.

Pengekalan Kasar: Berapa peratusan hasil yang anda simpan daripada pelanggan sedia ada, tidak termasuk pengembangan. Ini mengasingkan soalan pengekalan tulen daripada soalan pengembangan.

Metrik pengekalan mendedahkan kesesuaian produk-pasaran dan daya maju ekonomi lebih baik daripada nombor lain.

Metrik Hasil

Hasil Berulang Bulanan (MRR): Hasil langganan bulanan yang dinormalisasi. Tahunankan kontrak bulanan, bahagikan kontrak tahunan dengan 12.

Hasil Berulang Tahunan (ARR): Nilai tahunan semua kontrak langganan. Ini adalah nombor yang kebanyakan syarikat SaaS jejaki sebagai metrik pertumbuhan utama mereka.

Nilai Kontrak Purata (ACV): Nilai tahunan purata kontrak pelanggan. Ini menentukan gerakan pergi-ke-pasaran mana yang masuk akal dan keperluan kapasiti jualan anda.

Metrik hasil ini membentuk asas pelaporan kewangan dan perancangan pertumbuhan anda. Mendapatkannya dengan betul, seperti yang diperincikan dalam ekonomi SaaS dan metrik unit, adalah tidak boleh dirunding.

Evolusi Peringkat Pertumbuhan: Dari $0 ke $100J+ ARR

Buku permainan berubah secara dramatik semasa anda berkembang. Apa yang berfungsi pada ARR $1J rosak pada ARR $10J. Memahami peringkat pertumbuhan SaaS membantu anda menjangka peralihan ini dan mengelakkan perangkap biasa.

$0-$1J ARR: Cari Kesesuaian Produk-Pasaran Anda tidak cuba berkembang dengan cekap di sini. Anda cuba mencari pelanggan yang sangat memerlukan apa yang anda bina dan akan kekal. Jualan dipimpin pengasas, proses manual, dan gelung maklum balas pelanggan langsung mendominasi. Jika anda boleh mendapat 20-30 pelanggan berbayar dengan pengekalan kukuh, anda telah mengesahkan sesuatu yang berbaloi untuk diskala.

$1J-$5J ARR: Bina GTM Boleh Ulang Sekarang anda perlu membuktikan bahawa seseorang selain pengasas boleh menjual produk. Anda membina buku permainan jualan pertama anda, mengambil orang pemasaran pertama anda, dan mewujudkan proses yang akan berkembang. Matlamatnya adalah kebolehulangan - bolehkah anda secara konsisten memperoleh dan mengekalkan pelanggan pada kos yang boleh diramal?

$5J-$20J ARR: Skala dengan Cekap Di sinilah ekonomi unit paling penting. Anda memerlukan bayaran balik CAC yang cekap, pengekalan kukuh, dan hasil pengembangan untuk memacu pertumbuhan tanpa membakar modal berlebihan. Anda membina pasukan khusus, pemasaran berbilang saluran, dan operasi kejayaan pelanggan. Strategi hasil pengembangan yang teguh menjadi penting pada peringkat ini untuk mengekalkan momentum pertumbuhan.

$20J-$100J ARR: Dominasi Pasaran Anda Pada peringkat ini, anda berkembang ke segmen baru, menambah produk, dan membina benteng kompetitif. Kadar pertumbuhan perlahan daripada digit tiga kepada 60-100% setiap tahun, tetapi dolar mutlak adalah besar. Kecemerlangan operasi dan kepimpinan pasaran menjadi kritikal.

$100J+ ARR: Kekalkan dan Kembangkan Anda pemimpin kategori mengoptimumkan keuntungan dan aliran tunai percuma sambil mengekalkan pertumbuhan kukuh. Fikirkan kadar pertumbuhan 30-60% dengan margin positif. Di sinilah syarikat seperti Snowflake dan Datadog hidup - mengimbangi pertumbuhan dengan keuntungan melalui Rule of 40.

Faktor Kejayaan Kritikal

Empat faktor memisahkan syarikat SaaS yang berjaya daripada kegagalan:

Kesesuaian produk-pasaran yang disahkan. Anda tidak boleh berkembang sebelum anda mempunyai ini. Jika pelanggan tidak kekal dan mengembangkan penggunaan, menambah lebih ramai pelanggan hanya mempercepatkan laluan anda ke muflis. Kesesuaian produk-pasaran sebenar untuk SaaS muncul dalam lengkung pengekalan, hasil pengembangan, dan pertumbuhan organik.

Ekonomi unit yang berkembang. Nisbah CAC:LTV anda perlu sekurang-kurangnya 3:1, dan idealnya 4:1 atau lebih tinggi. Tempoh bayaran balik anda perlu di bawah 18 bulan. Jika ekonomi tidak berfungsi pada skala kecil, ia tidak akan memperbaiki diri sendiri secara ajaib pada skala lebih besar.

Gerakan pergi-ke-pasaran yang boleh ulang. Sama ada anda memilih PLG, SLG, atau hibrid, anda memerlukan sistem yang secara konsisten menjana dan menukar permintaan. Taktik sekali tidak membina perniagaan mampan.

Infrastruktur pertumbuhan cekap. Semasa anda berkembang, anda memerlukan sistem, proses, dan pasukan yang boleh mengendalikan kerumitan yang meningkat tanpa penskalaan kos linear. Ini bermakna automasi, layan diri, dan leverage operasi.

Dapatkan keempat-empat ini dengan betul, dan anda mempunyai asas untuk membina perniagaan SaaS yang berharga. Terlepas mana-mana satu daripada mereka, dan pertumbuhan menjadi saliran sumber dan bukannya penciptaan nilai.

Membina Model Pertumbuhan Anda

Mulakan dengan kejelasan tentang ekonomi anda. Kira CAC sebenar anda merentasi semua saluran. Ukur kadar pengekalan sebenar anda, bukan sekadar apa yang anda harapkan. Fahami potensi hasil pengembangan anda.

Kemudian pilih gerakan pertumbuhan anda berdasarkan produk, pasaran, dan ekonomi anda. Jika anda mempunyai produk mudah dengan masa-ke-nilai pantas dan ACV di bawah $10K, PLG mungkin masuk akal. Jika anda menjual penyelesaian kompleks kepada perusahaan pada ACV $100K+, anda memerlukan dipimpin jualan. Jika anda berada di antara, pertimbangkan hibrid.

Bina infrastruktur untuk menyokong gerakan pilihan anda. PLG memerlukan analitis produk, automasi onboarding, dan sokongan layan diri. SLG memerlukan pengambilan jualan, pelaksanaan CRM, dan operasi hasil. Kedua-duanya memerlukan fokus tanpa belas kasihan pada apa yang sebenarnya memacu pertumbuhan. Rangka kerja SaaS RevOps yang komprehensif menyelaraskan pasukan dan sistem anda untuk pelaksanaan boleh skala.

Ukur tanpa belas kasihan. Jejaki metrik anda setiap minggu, analisis kohort bulanan, dan betulkan arah suku tahunan. Model SaaS memberi ganjaran kepada mereka yang belajar dan menyesuaikan dengan cepat.

Paling penting, ingat bahawa SaaS adalah permainan panjang. Anda membina aliran pendapatan bertambah, bukan menutup urus niaga sekali. Setiap hubungan pelanggan adalah pelaburan yang membayar dividen selama bertahun-tahun. Optimumkan untuk nilai seumur hidup, bukan sekadar penukaran awal.

Model pertumbuhan SaaS B2B mencipta pertumbuhan hasil yang boleh diramal dan mampan apabila anda melaksanakannya dengan baik. Fahami asas, ukur apa yang penting, dan bina secara sistematik. Itulah cara anda menukar pendapatan berulang kepada nilai bertambah.

Bersedia untuk mengoptimumkan model pertumbuhan SaaS anda? Terokai rangka kerja terperinci untuk strategi pertumbuhan dipimpin produk dan strategi pertumbuhan dipimpin jualan untuk memilih gerakan yang betul untuk perniagaan anda.

Ketahui lebih lanjut:

Tara Minh

Operation Enthusiast