Gelung Pertumbuhan Dalam Produk: Membina Akuisisi Pengguna Berkelanjutan Sendiri

Kebanyakan syarikat SaaS berfikir tentang pertumbuhan sebagai corong. Anda menuang wang di bahagian atas, peratusan tertentu menukar pada setiap tahap, dan pelanggan keluar di bahagian bawah. Ulangi setiap hari.

Masalahnya? Corong bocor. Dan ia linear. Anda berhenti menuang, pertumbuhan berhenti.

Gelung pertumbuhan berfungsi berbeza. Seorang pengguna mengambil tindakan. Tindakan itu menghasilkan output. Output menjadi input yang membawa lebih banyak pengguna. Siapa yang mengambil lebih banyak tindakan. Yang menghasilkan lebih banyak output. Gelung itu berkompun.

Syarikat seperti Dropbox, Slack, dan Notion tidak berkembang ke jutaan pengguna dengan membelanjakan lebih banyak daripada pesaing pada iklan. Mereka membina produk di mana pertumbuhan adalah sampingan penggunaan normal. Setiap fail yang dikongsi, setiap jemputan ruang kerja, setiap halaman awam yang diterbitkan ialah satu lagi titik kemasukan untuk pengguna baru.

Itulah yang kami bicarakan di sini: merancang strategi pertumbuhan yang dipimpin produk yang mengubah pengguna sedia ada anda menjadi saluran akuisisi terbaik anda.

Bagaimana Gelung Pertumbuhan Berbeza daripada Corong

Corong pemasaran tradisional adalah proses linear. Kesedaran membawa kepada minat, minat kepada pertimbangan, pertimbangan kepada pembelian. Anda mengukur kadar penukaran di setiap langkah dan cuba mengoptimalkannya.

Corong memerlukan input yang berterusan. Anda memerlukan perbelanjaan iklan yang sedang berlaku, pengeluaran kandungan, atau jualan keluar untuk terus memberi makan prospek baru ke bahagian atas. Hentikan input, dan corong menjadi kering.

Gelung pertumbuhan adalah bulatan dan saling memperkuat. Pengguna tidak hanya menukar—mereka mencipta syarat yang membawa lebih banyak pengguna. Output satu kitaran menjadi input untuk kitaran seterusnya.

Perbezaan utama:

Corong adalah aditif. Lebih banyak belanja pemasaran = lebih banyak petunjuk. Hubungannya agak linear. Dua kali ganda belanja anda, kira-kira dua kali ganda petunjuk anda (sehingga anda memuaskan saluran).

Gelung adalah multiplikatif. Setiap pengguna boleh membawa beberapa pengguna baru. Yang masing-masing membawa beberapa pengguna baru. Pertumbuhan berkompun secara eksponen apabila mekanik gelung berfungsi.

Corong memerlukan bahan bakar berterusan. Potong belanja iklan dan aliran petunjuk berhenti dengan segera. Corong tidak menghasilkan inputnya sendiri.

Gelung menjadi mandiri. Apabila gelung mencapai jisim kritikal, ia menghasilkan momentumnya sendiri. Pengguna mencipta input yang membawa lebih banyak pengguna.

Corong mengoptimalkan untuk kadar penukaran. Matlamatnya adalah menggerakkan orang dari peringkat ke peringkat dengan penurunan minimum, diukur melalui metrik corong pemasaran SaaS tradisional.

Gelung mengoptimalkan untuk halaju dan penguatan. Matlamatnya adalah seberapa cepat gelung bersiklus dan berapa banyak input baharu yang setiap kitaran ciptakan.

Inilah yang menjadikan ini berkuasa: dalam corong, anda melawan entropi. Dalam gelung yang dirancang dengan baik, masa bekerja menguntungkan anda. Setiap kitaran menguatkan yang seterusnya.

Komponen Teras Gelung Pertumbuhan

Setiap gelung pertumbuhan yang berkesan mempunyai empat komponen penting. Kehilangan mana-mana daripada mereka, dan anda tidak mempunyai gelung—anda mempunyai acara sekali atau ciri yang tidak mendorong pertumbuhan.

1. Input (Pengguna Baru atau Tindakan)

Pencetus yang memulakan gelung. Ini boleh menjadi pengguna baru mendaftar, pengguna sedia ada mengundang seseorang, atau kandungan yang dibuat.

Dalam kes Dropbox, input adalah seseorang yang memerlukan perkongsian fail dengan rakan sekerja. Untuk LinkedIn, ia adalah seseorang yang ingin mempamerkan identiti profesional mereka. Untuk Calendly, ia menjadualkan mesyuarat.

Input mestilah sesuatu yang pengguna secara semula jadi ingin lakukan—bukan dipaksa atau tiruan. Jika anda harus memberi insentif tinggi kepada perilaku itu, ia mungkin bukan input yang betul untuk gelung yang berkelanjutan.

2. Tindakan (Perilaku Pengguna)

Apa yang pengguna lakukan di dalam produk anda. Ini adalah penggunaan sebenar yang memberikan nilai kepada mereka sambil secara serentak mencipta syarat untuk pertumbuhan.

Poin kritikal: tindakan mestilah teras kepada cadangan nilai produk anda. Anda tidak menambah perkongsian sebagai pemikiran akhir. Perkongsian adalah bagaimana pengguna mendapatkan nilai.

Apabila seseorang membuat halaman Notion dan berkongsinya secara terbuka, mereka tidak melakukan anda nikmat. Mereka menerbitkan kandungan. Apabila seseorang menghantar video Loom daripada menaip arahan, mereka menjimatkan masa. Mekanisme pertumbuhan tidak dapat dipisahkan daripada kes penggunaan utama.

3. Output (Menjana Lebih Banyak Input)

Hasil daripada tindakan pengguna yang mencipta titik kemasukan baharu untuk pengguna berpotensi. Di sini gelung menutup—output menjadi input kitaran seterusnya.

Output boleh mengambil bentuk berbeza:

  • Jemputan (undangan ruang kerja Slack)
  • Kandungan yang dikongsi (fail Figma yang boleh dilihat secara terbuka)
  • Widget terbenam (tinjauan Typeform, halaman tempahan Calendly)
  • Pemberitahuan (permintaan sambungan LinkedIn)
  • Profil awam (repositori GitHub, artikel Medium)

Output yang paling kuat mendedahkan bukan pengguna kepada produk anda dalam konteks di mana mereka dengan serta-merta melihat nilai. Bukan mesej generik "Sertai produk kami", tetapi "Inilah fail/ruang kerja/dokumen khusus yang anda perlukan akses kepadanya."

4. Pengukuran dan Pengoptimalan

Anda perlu menjejak seberapa cepat gelung bersiklus, peratusan apa yang menukar di setiap langkah, dan pekali pertumbuhan keseluruhan. Tanpa pengukuran, anda tidak boleh memberitahu jika anda membina kapal roket atau roda tikus.

Metrik utama untuk sebarang gelung pertumbuhan:

  • Halaju gelung: Masa dari input ke input baharu
  • Kadar penukaran: Peratusan output yang menjadi input
  • Faktor penguatan: Berapa banyak input baharu yang setiap kitaran hasilkan
  • Kadar berkompun: Kadar pertumbuhan keseluruhan gelung

Jika gelung anda bersiklus setiap 30 hari tetapi mencipta pengguna baru 0.8 setiap pengguna sedia ada, ia sebenarnya menyusut. Jika ia bersiklus setiap 3 hari dan mencipta pengguna baru 1.3 setiap pengguna, anda berkembang 30% setiap tiga hari.

Jenis Gelung Pertumbuhan Yang Benar-Benar Berfungsi

Tidak semua gelung pertumbuhan diciptakan sama. Sesetengah sangat berkuasa untuk model perniagaan tertentu dan tidak berguna untuk yang lain. Berikut adalah jenis utama yang mendorong pertumbuhan bermakna dalam SaaS.

Gelung Viral

Pengguna mengundang pengguna lain secara langsung, mewujudkan perluasan rangkaian serta-merta. Ini berfungsi apabila nilai produk anda meningkat dengan lebih banyak peserta.

Contoh klasik: Zoom, Slack, program rujukan Dropbox.

Mekanik: Pengguna A mengundang Pengguna B untuk berkolaborasi/bertemu/berkongsi. Pengguna B perlu mendaftar untuk mengambil bahagian. Pengguna B kemudian mengundang Pengguna C dan D. Gelung terus.

Gelung viral berfungsi terbaik apabila:

  • Kolaborasi adalah teras kepada produk (bukan ditambah)
  • Orang yang diundang mendapat nilai segera semasa pendaftaran
  • Terdapat sebab semula jadi untuk mengundang beberapa orang
  • Kesan rangkaian menjadikan produk lebih baik dengan lebih banyak pengguna

Gelung Kandungan

Pengguna mencipta kandungan yang menarik pengguna baru, yang mencipta lebih banyak kandungan, yang menarik lebih banyak pengguna.

Contoh klasik: Medium, YouTube, Substack, Stack Overflow.

Mekanik: Pengguna mencipta kandungan berharga → Kandungan berpangkat dalam carian/dikongsi → Pengguna baru menemui kandungan → Ada yang menjadi pencipta → Gelung berulang.

Gelung kandungan berkompun kerana:

  • Setiap kandungan adalah saluran akuisisi kekal
  • Kandungan bertambah baik dari masa ke masa melalui penglibatan dan SEO
  • Penciptaan kandungan sering memerlukan penciptaan akaun
  • Lebih banyak kandungan = lebih banyak luas permukaan untuk penemuan

Ini adalah tempat pemasaran kandungan untuk SaaS bersilang dengan reka bentuk produk—produk itu sendiri menjadi enjin pengagihan kandungan.

Untuk perisian pengurusan kerja seperti Rework, ini mungkin kelihatan seperti: Pasukan mencipta templat aliran kerja → Templat dikongsi secara terbuka → Pasukan lain menemui templat → Mereka mendaftar untuk menggunakannya → Ada pasukan yang mencipta templat mereka sendiri.

Gelung Berbayar

Hasil daripada pengguna sedia ada membiayai akuisisi pengguna baru, yang menjana lebih banyak hasil, yang membiayai lebih banyak akuisisi.

Contoh klasik: Airbnb Awal, pasaran e-dagang dengan ekonomi unit yang kuat.

Mekanik: Pengguna membayar → Hasil membiayai pemasaran → Pemasaran membawa pengguna baru → Pengguna baru membayar → Gelung berulang.

Ini nampak jelas, tetapi ia adalah gelung pertumbuhan sebenar hanya apabila:

  • Tempoh pembayaran balik CAC cukup pendek untuk melabur semula dengan cepat
  • LTV boleh diramalkan lebih tinggi daripada CAC (ekonomi SaaS fundamental)
  • Saluran akuisisi dapat diskalakan
  • Kadar penukaran stabil apabila anda menskalakan perbelanjaan

Gelung Jualan

Penggunaan produk mencipta isyarat jualan yang mencetuskan penglibatan jualan, yang membawa kepada tawaran yang lebih besar, yang membiayai lebih banyak pelaburan produk.

Contoh klasik: Model penjualan yang dipimpin produk Atlassian, peningkatan perusahaan Slack.

Mekanik: Pengguna percuma menerima produk → Data penggunaan mengenal pasti peluang perluasan → Pasukan jualan terlibat → Perjanjian perusahaan ditutup → Hasil membiayai peningkatan produk → Produk yang lebih baik mendorong lebih banyak penggunaan percuma.

Ini adalah model hibrid PLG-ke-SLG yang semakin dominan untuk SaaS B2B. Anda menggunakan penggunaan produk untuk melayakkan dan memanas peluang jualan daripada jangkauan dingin.

Gelung Pengekalan

Penggunaan berkelanjutan mencipta lebih banyak nilai, yang mendorong penggunaan berkelanjutan, mencipta kitaran yang memperkuat.

Contoh klasik: Ekosistem senarai putar Spotify, rangkaian profesional LinkedIn.

Mekanik: Gunakan produk → Produk menjadi lebih berharga → Gunakan lebih banyak → Lebih berharga lagi → Gelung berulang.

Ini bukan akuisisi setiap se, tetapi gelung pengekalan menjadikan gelung akuisisi lebih berkesan. Jika pengguna tinggal lebih lama, mereka mempunyai lebih banyak masa untuk mengambil bahagian dalam gelung viral atau kandungan.

Dalam pengurusan kerja, ini kelihatan seperti: Pasukan menggunakan Rework → Membina aliran kerja dan data → Aliran kerja menjadi lebih berharga dengan data sejarah → Pasukan memperdalam penggunaan → Mencipta lebih banyak aliran kerja → Kos penukaran meningkat.

Reka Bentuk Produk untuk Pertumbuhan: Terbenam vs Diperbuat

Inilah tempat kebanyakan syarikat melakukan kesalahan ini: mereka membina produk, melancarkannya, melihat pertumbuhan dataran, kemudian cuba menambah perkongsian atau jemputan sebagai ciri untuk "menjadikannya viral."

Itu adalah pertumbuhan yang diperbuat. Dan ia hampir tidak pernah berfungsi pada skala.

Pertumbuhan yang terbenam bermakna mekanisme pertumbuhan tidak dapat dipisahkan daripada nilai produk teras. Pengguna tidak berkongsi untuk membantu anda berkembang. Mereka berkongsi kerana itulah cara mereka mendapatkan nilai.

Mekanisme Perkongsian Terbenam

Google Docs: Kolaborasi bukan ciri pertumbuhan—ia adalah produk. Tindakan berkongsi dokumen adalah kes penggunaan teras. Pertumbuhan adalah sampingan.

Calendly: Halaman tempahan adalah produk. Setiap mesyuarat yang dijadualkan mendedahkan orang baru kepada Calendly. Mereka tidak menambah "kongsi halaman tempahan anda" sebagai pemikiran akhir—itulah keseluruhan poinnya.

Figma: Pereka berkongsi mokup dengan pemegang kepentingan. Pemegang kepentingan memerlukan Figma untuk melihat dan mengulas. Pengulas mendorong penglibatan. Sesetengah pemegang kepentingan menjadi pereka. Gelung terus.

Corak: tindakan pertumbuhan dan tindakan nilai adalah tindakan yang sama.

Ciri Kolaborasi Yang Dilakukan Dengan Betul

Ciri kolaborasi mendorong pertumbuhan apabila:

Berbilang pengguna mendapat lebih banyak nilai daripada pengguna tunggal. Jika produk anda berfungsi baik sahaja, menambah kolaborasi tidak akan mencipta gelung pertumbuhan—hanya ciri yang ada orang abaikan.

Mengundang orang lain adalah tanpa geseran. Jika pengguna harus memasukkan e-mel secara manual untuk semua orang, kebanyakan tidak akan bersusah payah. Produk pintar menarik daripada kenalan e-mel, direktori ruang kerja, atau membenarkan jemputan berasaskan pautan.

Pengguna yang diundang melihat nilai sebelum mendaftar. Aliran paling teruk: undang seseorang → mereka mencecah dinding mendaftar → tiada konteks tentang apa yang mereka daftarkan. Lebih baik: undang seseorang → mereka melihat ruang kerja/dokumen/projek khusus → mendaftar untuk mengakses apa yang mereka sudah mahukan.

Untuk pengurusan aliran kerja Rework, kolaborasi terbenam bermakna:

  • Pasukan secara semula jadi menetapkan tugas kepada ahli
  • Penetapan mencetuskan pemberitahuan (pendedahan)
  • Ahli pasukan memerlukan akaun untuk mengurus tugas mereka (penukaran)
  • Projek lintas fungsi mendedahkan jabatan lain (perluasan)

Seni Bina Kesan Rangkaian

Kesan rangkaian menjadikan produk lebih berharga apabila lebih banyak orang menggunakannya. Tetapi mereka tidak berlaku secara automatik—anda harus merancang untuk mereka.

Kesan rangkaian langsung: Setiap pengguna menjadikan produk lebih baik untuk pengguna lain. (Saluran Slack, kumpulan WhatsApp)

Kesan rangkaian data: Lebih banyak penggunaan mencipta lebih banyak data, yang meningkatkan produk untuk semua orang. (Data lalu lintas Waze, cadangan penulisan Grammarly)

Kesan pasaran: Lebih banyak pembeli menarik lebih banyak penjual, lebih banyak penjual menarik lebih banyak pembeli. (Upwork, Uber)

Produk SaaS paling kuat menggabungkan kesan rangkaian yang berbilang. Notion mendapat manfaat daripada ruang kerja yang dikongsi (langsung), perpustakaan templat (data), dan komuniti yang berkembang (pasaran untuk templat).

Strategi Pelaksanaan: Dari Konsep kepada Pertumbuhan Berkompun

Baik, anda memahami gelung pertumbuhan secara konseptual. Sekarang bagaimana anda benar-benar membina satu?

Mengenal Pasti Peluang Gelung

Mulakan dengan memetakan perjalanan pengguna semasa anda. Di manakah pengguna secara semula jadi berinteraksi dengan bukan pengguna?

Soalan untuk ditanya:

  • Tindakan mana yang memerlukan berbilang orang?
  • Apakah kandungan yang pengguna cipta yang bernilai kepada orang lain?
  • Aliran kerja mana yang melibatkan pemegang kepentingan luaran?
  • Di manakah pengguna kini berkongsi tangkapan skrin atau eksport daripada akses langsung?
  • Ciri mana yang berfungsi lebih baik dengan pasukan daripada individu?

Untuk alat pengurusan kerja, peluang gelung mungkin:

  • Penugasan tugas kepada kontraktor luaran
  • Kemas kini dan kelulusan projek klien
  • Penghantaran aliran kerja lintas jabatan
  • Dokumentasi proses awam
  • Integrasi dengan alat yang bukan pengguna sudah gunakan

Rangka Kerja Keutamaan

Tidak setiap gelung berpotensi layak mendapat perhatian segera. Utamakan berdasarkan:

Kekerapan: Seberapa kerap tindakan ini berlaku secara semula jadi? Gelung harian berkompun lebih cepat daripada gelung bulanan.

Potensi penukaran: Peratusan berapa banyak bukan pengguna yang terdedah mungkin akan mendaftar? Penukaran lebih tinggi = gelung yang lebih kuat.

Penjajaran strategik: Adakah gelung ini membawa pelanggan ideal anda? Gelung viral yang membawa pelajar apabila anda menjual kepada perusahaan tidak membantu.

Kos pembangunan: Beberapa gelung memerlukan perubahan UX mudah. Yang lain memerlukan infrastruktur kompleks. Mulai dengan kemenangan cepat.

Parit kompetitif: Gelung yang sukar untuk disalin (kerana kesan data atau komuniti) membina kelayakan pertahanan yang lebih kuat daripada mekanik undangan yang mudah direplikasi.

Pengujian dan Ulangan

Bina gelung yang berdaya mula yang minimum terlebih dahulu. Anda menguji sama ada mekanik berfungsi sebelum melabur dalam pengoptimalan.

Fasa 1: Buktikan gelung wujud

  • Laksanakan versi asas
  • Jejak kitaran penuh (input → tindakan → output → input baharu)
  • Ukur jika MANA-MANA pekali positif wujud
  • Sahkan bahawa pengguna secara semula jadi terlibat tanpa insentif berat

Fasa 2: Kurangkan geseran

  • Kenal pasti titik penurunan dalam gelung
  • Ujian A/B aliran jemputan
  • Optimumkan penukaran daripada pendedahan kepada pendaftaran
  • Tingkatkan pemulaian dan masa-untuk-nilai untuk peserta gelung

Fasa 3: Percepat halaju

  • Pendekkan masa dari tindakan kepada output
  • Tingkatkan kekerapan tindakan yang mencetuskan gelung
  • Tambah pencetus dan pengingat (berhati-hati, tanpa menjadi mengganggu)
  • Automasi langkah yang memperlahankan kitaran

Fasa 4: Perkuatkan output

  • Dapatkan setiap tindakan untuk mencipta lebih banyak input baharu
  • Perluas luas permukaan (lebih banyak pilihan berkongsi, lebih banyak lokasi embed)
  • Promosi silang tindakan gelung berkaitan
  • Binakan penukaran layan sendiri di titik sentuh utama

Menskalakan Gelung yang Berjaya

Apabila gelung menunjukkan pertumbuhan positif yang konsisten, anda boleh melabur dalam menskalakan.

Ini bermakna:

  • Membina pasukan khusus untuk mengoptimalkan metrik gelung
  • Melabur dalam infrastruktur (sistem jemputan, berkongsi embed, halaman awam)
  • Mencipta kandungan dan pendidikan sekitar tindakan yang mencetuskan gelung
  • Mengukur kesihatan gelung dalam papan pemuka eksekutif bersama MRR dan churn

Anda akan memerlukan analitik produk yang teguh untuk menjejak prestasi gelung pada skala dan mengenal pasti peluang pengoptimalan merentasi segmen pengguna yang berbeza.

Tetapi inilah tangkapan: anda tidak boleh memaksa skala. Jika mekanik asas tidak berfungsi—jika pengguna tidak secara semula jadi ingin mengambil tindakan yang mendorong gelung—menambah lebih banyak ciri tidak akan memperbaikinya.

Metrik Gelung Pertumbuhan: Apa yang Perlu Dikesan dan Dioptimalkan

Anda tidak boleh meningkatkan apa yang anda tidak ukur. Gelung pertumbuhan memerlukan metrik khusus yang berbeza daripada analitik corong tradisional.

Halaju Gelung

Berapa lama masa untuk menyelesaikan satu kitaran penuh gelung?

Untuk gelung viral: masa dari Pengguna A mengundang Pengguna B kepada Pengguna B mengundang Pengguna C.

Untuk gelung kandungan: masa dari penerbitan kandungan kepada kandungan itu menarik pengguna baru yang mencipta kandungan mereka sendiri.

Gelung yang lebih cepat berkompun lebih cepat. Gelung dengan pekali pertumbuhan 1.5x yang bersiklus mingguan berkembang lebih cepat daripada gelung 2x yang bersiklus setiap suku tahun.

Jejak halaju mengikut kohort. Bila pengguna memasuki gelung, dan berapa lama sehingga mereka menyelesaikan tindakan yang memperpanjangnya?

Penukaran di Setiap Langkah

Pecahkan gelung kepada langkah diskrit dan ukur penurunan.

Contoh langkah gelung viral:

  1. Pengguna mempunyai sebab untuk mengundang seseorang (berapa % pengguna aktif?)
  2. Pengguna menghantar jemputan (berapa % daripada mereka yang mempunyai sebab sebenarnya menghantar?)
  3. Penerima menerima dan membuka jemputan (kadar penghantaran dan penglibatan)
  4. Penerima mendaftar (kadar penukaran)
  5. Pengguna baru menjadi aktif (kadar pengaktifan)
  6. Pengguna baru mengundang seseorang (kadar penerusan gelung)

Cari pautan yang paling lemah. Meningkatkan langkah 10% kepada 15% mempunyai kesan lebih besar daripada meningkatkan langkah 70% kepada 75%.

Pekali Viral (K-Factor)

Berapa banyak pengguna baru yang dibawa oleh setiap pengguna sedia ada?

Formula: (Bilangan jemputan setiap pengguna) × (Kadar penukaran jemputan) = K-faktor

  • K < 1.0: Gelung bocor, tidak berkembang
  • K = 1.0: Mengekalkan saiz, tidak berkembang
  • K > 1.0: Pertumbuhan viral sebenar

K-faktor 1.5 bermakna setiap pengguna membawa pengguna baru 1.5 secara purata. Dalam berbilang kitaran, ini berkompun secara dramatis.

Tetapi K-faktor sahaja tidak memberitahu keseluruhan cerita. Anda perlu mempertimbangkan:

  • Masa untuk menyelesaikan kitaran (halaju viral)
  • Peratusan pengguna yang mengambil bahagian dalam gelung
  • Berapa lama pengguna kekal aktif (churn memberi kesan kepada keberlanjutan gelung)

Kadar Berkompun

Kadar pertumbuhan keseluruhan mempertimbangkan kedua-dua halaju dan pekali.

Jika pekali viral anda 1.3 dan kitaran selesai setiap 2 minggu, anda berkembang 30% setiap 2 minggu. Itu berbeza daripada 1.3x setiap bulan atau setiap suku tahun.

Formula untuk kadar pertumbuhan viral: Kadar pertumbuhan = K^(tempoh masa / masa kitaran) - 1

Dengan K=1.3 dan kitaran 2 minggu:

  • Pertumbuhan mingguan: 1.3^(1/2) - 1 = 14%
  • Pertumbuhan bulanan: 1.3^(2) - 1 = 69%
  • Pertumbuhan suku tahunan: 1.3^(6) - 1 = 462%

Ini adalah mengapa halaju penting sebanyak pekali.

Masa untuk Menyelesaikan Gelung

Berkaitan dengan halaju tetapi bernilai menjejak secara berasingan: berapa lama dari pencetus awal kepada penyelesaian gelung?

Untuk gelung kandungan: masa dari kandungan diterbitkan kepada pengguna baru menemui kandungan kepada pengguna baru menerbitkan kandungan mereka sendiri.

Untuk gelung berbayar: masa daripada pengumpulan hasil kepada penggunaan iklan kepada akuisisi pengguna baru kepada pembayaran pertama.

Masa gelung yang lebih pendek membenarkan pengujian dan ujian yang lebih cepat. Anda boleh menjalankan lebih banyak eksperimen dan melihat hasil lebih cepat.

Binatang Bulu Biasa: Mengapa Kebanyakan Gelung Pertumbuhan Gagal

Membina gelung pertumbuhan terdengar bagus dalam teori. Dalam praktik, kebanyakan percubaan gagal. Inilah sebabnya.

Kejuruteraan Berlebihan

Pasukan cuba membina mekanisme viral yang sempurna sebelum mengesahkan sama ada pengguna ingin berkongsi sama sekali.

Anda tidak memerlukan papan pemuka rujukan canggih dan sistem ganjaran berbilang peringkat. Mulai dengan butang "undang ahli pasukan" asas dan lihat jika ada orang menggunakannya. Jika mereka tidak melakukan, menambah gamifikasi tidak akan membantu.

Gelung yang paling mudah dalam praktik adalah yang paling berkesan. "Dapatkan storan tambahan untuk mengundang rakan" Dropbox berfungsi kerana mekanik teras (perkongsian fail mudah) sudah wujud. Mereka hanya menambah insentif untuk mempercepatkan perilaku sedia ada.

Pengalaman Pengguna Yang Buruk

Mekanisme pertumbuhan yang mencipta geseran membunuh gelung sebelum mereka bermula.

Aliran buruk:

  • Memerlukan alamat e-mel daripada pautan yang boleh dikongsi
  • Memaksa mereka yang diundang melalui borang pendaftaran panjang sebelum menunjukkan apa yang mereka diundang untuk
  • Membuat pengguna yang diundang mengesahkan e-mel sebelum mengakses kandungan yang dikongsi
  • Mengganggu aliran kerja dengan gesaan peningkatan apabila pengguna cuba menyelesaikan tugas

Setiap langkah tambahan memotong penukaran. Setiap saat kekeliruan membunuh momentum.

Gelung pertumbuhan terbaik terasa tidak kelihatan. Pengguna tidak "mengambil bahagian dalam pertumbuhan"—mereka hanya menggunakan produk secara semula jadi.

Insentif yang Tidak Sejajar

Apabila anda memberi insentif kepada perkongsian secara buatan, anda sering mendapatkan rujukan berkualiti rendah yang tidak menukar atau mengaktifkan.

"Undang 10 rakan dan dapatkan sebulan percuma" terdengar bagus sehingga anda menyedari orang mengundang kenalan rawak yang tidak mempunyai minat dalam produk anda. Anda membayar kos akuisisi (sebulan percuma) tetapi mendapat pengguna yang keluar dengan cepat.

Lebih baik: sejajarkan insentif dengan penggunaan semula jadi. Slack tidak membayar orang untuk mengundang ahli pasukan. Mereka menjadikan produk hanya berfungsi dengan baik apabila seluruh pasukan anda berada di sana. Insentif adalah yang wujud.

Mengabaikan Ekonomi Gelung

Bukan semua pertumbuhan adalah pertumbuhan yang baik jika ia tidak menguntungkan.

Gelung pertumbuhan berbayar memerlukan ekonomi unit yang kuat. Jika CAC adalah $500 dan LTV adalah $600, anda tidak boleh melabur semula secara agresif tanpa kehabisan wang tunai.

Gelung viral memerlukan pengaktifan yang berkelanjutan. Jika 1,000 pengguna mengundang 1,500 pengguna baru, tetapi hanya 300 daripada mereka mengaktifkan, dan hanya 100 kekal selepas 30 hari, "pertumbuhan viral" anda sebenarnya membunuh metrik penglibatan.

Jejak pengekalan kohort untuk pengguna yang didorong gelung secara berasingan daripada saluran lain. Kadang-kadang pengguna viral berkelakuan berbeza daripada pengguna yang menemui anda melalui kandungan atau iklan berbayar. Memahami corak ini penting untuk pengurangan churn yang berkesan.

Kesimpulan: Gelung vs Corong Sebagai Strategi

Corong adalah tentang kecekapan. Bagaimanakah kami menukar peratusan yang lebih tinggi daripada orang yang sudah mengetahui tentang kami?

Gelung adalah tentang leverage. Bagaimanakah kami membuat setiap pengguna mencipta syarat untuk lebih banyak pengguna?

Kedua-duanya penting. Tetapi dalam dunia di mana kos akuisisi berbayar terus meningkat dan jangkauan organik terus menurun, gelung menjadi jalan yang berkelanjutan kepada pertumbuhan.

Syarikat yang menang bukan syarikat dengan belanja pemasaran terbesar. Mereka adalah mereka yang mencari cara untuk membenamkan pertumbuhan ke dalam produk mereka dengan begitu mendalam sehingga penggunaan dan akuisisi menjadi perkara yang sama.

Itulah peralihan. Dari membeli pertumbuhan kepada membina pertumbuhan. Daripada menganggap pengguna sebagai sasaran penukaran kepada menganggap mereka sebagai rakan pertumbuhan.

Produk anda adalah sama ada saluran pengedaran atau tidak. Dan jika tidak, anda bermain permainan yang sangat mahal.

Ketahui Lebih Lanjut Tentang Gelung Pertumbuhan dan Pertumbuhan Dipimpin Produk

Kuasai asas:

Optimalkan penukaran anda:

Ukur apa yang penting: