Proses Demo ke Percubaan: Menukar Prospek kepada Pengguna Aktif

Kebanyakan wakil jualan fikir demo adalah tentang menunjukkan ciri. Ia bukan.

Demo adalah tentang mewujudkan keyakinan yang cukup bahawa prospek berkata "Saya perlu mencuba ini dalam kerja sebenar saya." Bukan "itu menarik" atau "biarkan saya fikirkan." Tetapi "mari kita sediakan ini untuk pasukan saya hari ini."

Percubaan adalah di mana keyakinan itu sama ada disahkan atau mati. Jika pengguna mengaktifkan dengan cepat, melihat nilai, dan mula membina aliran kerja, anda menuju ke arah penutupan. Jika mereka mendaftar dan tidak pernah log masuk lagi, anda membazir demo.

Ruang antara demo dan percubaan adalah di mana kebanyakan tawaran SaaS runtuh. Prospek berminat selepas demo. Mereka bersetuju untuk mencubanya. Kemudian... tiada apa-apa. Percubaan tamat tempoh tidak digunakan. Tawaran menjadi sejuk.

Inilah sebabnya: anda tidak menjambat dengan betul. Anda menunjukkan nilai kepada mereka tetapi tidak mewujudkan laluan yang jelas untuk mengalaminya sendiri. Anda tidak menetapkan jangkaan, menentukan kejayaan, atau menghapuskan halangan untuk bermula.

Pelaksanaan demo-ke-percubaan yang hebat bermaksud:

  • Demo yang dahulukan masalah, bukan dahulukan ciri
  • Persediaan percubaan yang menghapuskan geseran dan membolehkan kemenangan pantas
  • Urutan susulan yang membimbing pengguna ke nilai
  • Kriteria kejayaan ditakrifkan awal supaya semua orang tahu rupa "berfungsi"

Mari kita pecahkan cara membina proses demo-ke-percubaan dalam strategi pertumbuhan dipimpin jualan anda yang sebenarnya menukar.

Jambatan Demo-ke-Percubaan: Mengapa Peringkat Ini Kritikal

Fikirkan tentang perjalanan pembeli:

Sebelum demo: Berminat tetapi tidak pasti. "Bolehkah ini menyelesaikan masalah kami?"

Semasa demo: Melihat kemungkinan. "Ini mungkin berfungsi untuk kami."

Selepas demo: Optimistik berhati-hati tetapi perlukan bukti. "Saya perlu lihat ini berfungsi dalam persekitaran kami."

Semasa percubaan: Menguji dalam realiti. "Adakah ini benar-benar menyampaikan janji?"

Peralihan dari demo ke percubaan adalah di mana minat menjadi tindakan. Di mana "bunyi baik" menjadi "kami benar-benar menggunakan ini."

Mengapa peringkat ini membunuh tawaran:

Geseran pengaktifan. Mendaftar adalah mudah. Sebenarnya mengkonfigurasi produk, mengimport data, menjemput rakan sepasukan—di situlah orang tersekat.

Langkah seterusnya tidak jelas. Demo berakhir dengan "Saya akan hantar pautan percubaan kepada anda." Pengguna mendapat pautan, tidak tahu apa yang perlu dilakukan dahulu, terharu, meninggalkan.

Keutamaan bersaing. Sejurus selepas demo, pengguna mempunyai kerja lain. Tanpa sebab yang jelas untuk memulakan percubaan sekarang, ia ditangguhkan. Percubaan yang ditangguhkan sering tidak pernah bermula.

Tiada definisi kejayaan. Pengguna memulakan percubaan, klik sekitar, tidak mencapai apa-apa yang bermakna, memutuskan ia tidak berbaloi.

Peluang:

Apabila anda menguasai pelaksanaan demo-ke-percubaan, kadar penukaran melonjak dari 15-20% kepada 40-60%. Anda menghapuskan geseran yang membunuh kebanyakan tawaran selepas minat awal.

Anda juga memendekkan kitaran jualan. Percubaan yang bermula dalam 24 jam demo menutup 2-3x lebih cepat daripada percubaan yang bermula seminggu kemudian. Momentum penting.

Persediaan Pra-Demo: Lakukan Ini Sebelum Anda Membentangkan

Demo terbaik bermula sebelum anda kongsi skrin anda.

Penyelidikan Penemuan

Jangan masuk ke demo buta. Selidik syarikat dan prospek terlebih dahulu. Penyelidikan kelayakan ini membantu anda menyesuaikan demo kepada konteks khusus mereka.

Apa yang perlu diselidik:

  • Saiz syarikat, industri, trajektori pertumbuhan
  • Berita terkini (pembiayaan, pelancaran produk, perubahan kepimpinan)
  • Tumpukan teknologi (alat yang mereka sudah gunakan)
  • Profil LinkedIn pihak berkepentingan utama
  • Titik kesakitan biasa untuk industri/peranan mereka

Pelaburan masa: 15-20 minit per demo.

Penyelidikan ini membolehkan anda menyesuaikan demo kepada konteks mereka. Daripada generik "Begini cara alat kami berfungsi," anda boleh berkata "Saya nampak anda menggunakan Asana. Begini cara pasukan biasanya berpindah aliran kerja ke Rework."

Penetapan Agenda

Hantar agenda 24 jam sebelum demo. Ini menetapkan jangkaan dan membuat mereka berfikir.

Contoh agenda:

"Tidak sabar untuk panggilan kita esok! Inilah yang saya rancang untuk dibincangkan:

  1. Gambaran ringkas [cabaran utama mereka dari penemuan] dan bagaimana [syarikat serupa] menyelesaikannya
  2. Telusuri bagaimana anda akan [aliran kerja khusus yang mereka ambil berat] dalam Rework
  3. Q&A dan bincang persediaan percubaan

Ada apa-apa lagi yang anda ingin pastikan kita tangani?"

Faedah:

  • Menunjukkan anda bersedia
  • Mengesahkan anda fahami keperluan mereka
  • Membenarkan mereka menambah topik (jadi demo adalah komprehensif)
  • Mewujudkan jangkaan untuk perbincangan percubaan (bukan pilihan)

Pemetaan Pihak Berkepentingan

Siapa lagi yang patut berada dalam demo?

Persona utama untuk disertakan:

  • Pembeli ekonomi (pembuat keputusan bajet)
  • Pengguna utama (akan gunakan produk setiap hari)
  • Pembeli teknikal (ambil berat tentang integrasi, keselamatan)
  • Juara (penyokong dalaman)

Tanya prospek: "Siapa lagi yang patut sertai untuk pastikan kita tangani soalan semua orang?"

Lebih banyak pihak berkepentingan dalam demo = lebih sedikit mesyuarat susulan = kitaran tawaran lebih pantas.

Pengenalpastian Kes Guna

Apakah satu aliran kerja yang mereka perlu lihat?

Jangan cuba tunjukkan segala-galanya. Pilih kes guna yang:

  • Menyelesaikan titik kesakitan terbesar mereka
  • Mudah difahami dalam 15 minit
  • Jelas menunjukkan nilai
  • Peta kepada kerja sebenar mereka

Untuk demo Rework:

  • Pengurusan projek klien agensi
  • Pelancaran produk merentas fungsi
  • Penyampaian klien perkhidmatan profesional
  • Perancangan kempen pemasaran

Ketahui ini sebelum demo supaya anda boleh sediakan contoh yang betul.

Persediaan Persekitaran Demo

Tiada apa yang membunuh demo lebih cepat daripada "maaf, biarkan saya cari skrin yang betul" atau "hmm, ciri itu tidak berfungsi."

Senarai semak persediaan:

  • Persekitaran demo yang bersih (tiada kekacauan, data ujian kelihatan realistik)
  • Aliran kerja pra-bina sepadan dengan kes guna mereka
  • Data sampel yang mencerminkan syarikat mereka (nama pasukan, jenis projek)
  • Semua integrasi berfungsi
  • Pelan sandaran jika perkongsian skrin gagal

Persekitaran demo yang hebat kelihatan seperti "ini boleh jadi ruang kerja sebenar anda" bukan "demo perisian generik."

Amalan Terbaik Demo: Tunjukkan Nilai, Bukan Ciri

Lawatan ciri membosankan orang. Penyelesaian masalah melibatkan mereka.

Struktur dan Aliran

Pembukaan (2 minit): Sahkan apa yang anda selesaikan. "Berdasarkan perbualan terakhir kita, anda bergelut dengan [masalah]. Hari ini saya ingin tunjukkan bagaimana [syarikat serupa] menyelesaikan ini. Bunyi baik?"

Konteks masalah (3 minit): Jelaskan titik kesakitan aliran kerja. Tunjukkan cara lama (hamparan, kekacauan e-mel, alat tidak bercakap antara satu sama lain). Buat mereka mengangguk. "Ya, ini betul-betul masalah kami."

Demonstrasi penyelesaian (15-20 minit): Tunjukkan bagaimana produk anda menyelesaikannya. Telusuri aliran kerja langkah demi langkah. Biarkan mereka tanya soalan sepanjang jalan.

Q&A dan langkah seterusnya (5-10 minit): Jawab soalan, tangani bantahan, cadangkan percubaan dengan kriteria kejayaan khusus.

Jumlah masa: 30-40 minit maksimum. Demo yang lebih lama kehilangan perhatian.

Pendekatan Dahulukan Masalah

Mulakan dengan kesakitan mereka, bukan produk anda.

Pembukaan buruk: "Biarkan saya tunjukkan semua ciri Rework. Inilah papan pemuka..."

Pembukaan baik: "Anda menyebut pasukan anda membazir jam setiap minggu dalam mesyuarat status kerana tiada siapa tahu apa yang sesiapa sedang kerja. Biarkan saya tunjukkan bagaimana pasukan pemasaran serupa dengan anda menghapuskan mesyuarat tersebut sepenuhnya."

Kemudian tunjukkan papan pemuka dalam konteks menyelesaikan masalah itu.

Rangka kerja:

  1. Nyatakan masalah
  2. Tunjukkan aliran kerja menyakitkan semasa
  3. Perkenalkan penyelesaian anda sebagai cara yang lebih baik
  4. Telusuri aliran kerja dalam produk anda
  5. Kontras: "Sebelum ini, anda terpaksa... Sekarang, anda hanya..."

Orang membeli penyelesaian kepada masalah, bukan ciri.

Penyesuaian vs Penyeragaman

Patutkah anda sesuaikan setiap demo atau mempunyai pitch standard?

Jawapan: Kedua-duanya.

Seragamkan:

  • Aliran dan struktur keseluruhan
  • Demonstrasi kes guna teras
  • Titik perbincangan utama dan prop nilai
  • Pengendalian bantahan

Sesuaikan:

  • Contoh industri/syarikat
  • Titik kesakitan khusus ditangani
  • Sebutan integrasi
  • Metrik kejayaan

Anda tidak mengimprovvisasi setiap demo, tetapi anda juga tidak menyampaikan pembentangan kaleng yang sama kepada semua orang.

Mengendalikan Bantahan

Tangani bantahan semasa demo, bukan selepas.

Bantahan biasa:

"Kami sudah gunakan [pesaing]." "Hebat, kebanyakan pasukan yang kami bekerjasama datang dari [pesaing]. Sebab utama mereka bertukar: [kelebihan khusus]. Berbaloi untuk diterokai jika ini penting untuk anda?"

"Ini kelihatan rumit." "Kebimbangan yang adil. Biarkan saya tunjukkan versi ringkas yang kebanyakan pasukan mulakan. Anda boleh tambah kerumitan mengikut keperluan, tetapi hari pertama kelihatan seperti ini..."

"Kami tidak mempunyai masa untuk melaksanakan alat baharu." "Itulah sebabnya pasukan memilih Rework. Persediaan mengambil kira-kira 15 minit, dan anda boleh mulakan dengan satu projek. Saya akan telusuri tepat bagaimana ini berfungsi dalam percubaan."

Akui, rangka semula, berikan bukti. Jangan defensif.

Elemen Interaktif

Jangan hanya bercakap kepada mereka selama 30 minit. Libatkan mereka.

Taktik penglibatan:

  • Minta mereka cadangkan aliran kerja untuk demo
  • Minta mereka terangkan proses semasa mereka sambil anda tunjukkan bagaimana ia dipetakan
  • Berhenti untuk soalan kerap ("Adakah ini sepadan dengan aliran kerja anda?")
  • Biarkan mereka pandu sekali-sekala ("Apa yang anda akan klik seterusnya?")

Lebih banyak mereka mengambil bahagian, lebih banyak mereka membayangkan menggunakan produk sendiri.

Pengurusan Masa

Hormati masa mereka. Mula tepat masa, tamat tepat masa.

Jika anda berjalan panjang, tanya: "Kami pada 25 minit dan saya ingin hormati masa anda. Patutkah kita simpulkan dengan langkah seterusnya atau anda mempunyai masa untuk lebih banyak soalan?"

Lebih baik tamat kuat pada 30 minit daripada tarik ke 50 minit dan hilang perhatian mereka.

Format Demo: Pilih Pendekatan yang Betul

Tidak semua demo adalah perkongsian skrin langsung. Format berbeza berfungsi untuk situasi berbeza.

Demo Langsung

Telusuri masa nyata dengan prospek pada panggilan.

Terbaik untuk:

  • Demo penemuan di mana anda perlu fahami keperluan mereka
  • Aliran kerja kompleks memerlukan penjelasan
  • Pelbagai pihak berkepentingan perlu tanya soalan
  • Gerakan jualan perusahaan sentuhan tinggi

Kelebihan: Interaktif, boleh disesuaikan, bina hubungan Kekurangan: Memerlukan penjadualan, tidak boleh berskala

Demo Pra-Rakam

Telusuri video dihantar kepada prospek untuk tonton sendiri.

Terbaik untuk:

Kelebihan: Boleh berskala, prospek tonton bila sesuai Kekurangan: Tiada interaksi, tidak boleh disesuaikan, tiada Q&A

Gandingkan pra-rakam dengan tawaran untuk lakukan susulan langsung jika berminat.

Demo Layan Diri

Lawatan produk interaktif atau persekitaran kotak pasir.

Terbaik untuk:

  • Produk PLG dengan prop nilai ringkas
  • Pengguna teknikal yang ingin penerokaan hands-on
  • Kelayakan awal sebelum penglibatan jualan

Kelebihan: Akses segera, prospek terokai pada kadar sendiri Kekurangan: Tiada panduan, mudah terlepas nilai utama

Untuk alat pengurusan kerja, layan diri berfungsi jika orientasi cemerlang. Jika tidak, demo langsung menukar lebih baik.

Bukti Konsep (POC)

Percubaan hands-on dengan persediaan dan sokongan khusus.

Terbaik untuk:

  • Tawaran perusahaan ($100K+ ACV)
  • Keperluan teknikal kompleks
  • Perpindahan dari pesaing
  • Keperluan integrasi tersuai

Kami akan liput POC secara terperinci dalam artikel program POC percontohan.

Persekitaran Kotak Pasir

Persekitaran demo pra-konfigurasi prospek boleh klik sekitar.

Terbaik untuk:

  • Selepas demo langsung (pengukuhan)
  • Pembeli teknikal yang ingin menguji
  • Penilaian tak segerak antara pihak berkepentingan

Berikan mereka akses kepada persekitaran demo realistik dengan kes guna mereka pra-bina. Biarkan mereka eksperimen tanpa risiko.

Strategi Persediaan Percubaan: Hapuskan Geseran, Bolehkan Kejayaan

Anda telah yakinkan mereka untuk mencuba. Sekarang buat percubaan semudah mungkin.

Pengoptimuman Tempoh Percubaan

Berapa lama percubaan patut bertahan? Jawapannya memberi impak kepada strategi pengoptimuman percubaan percuma anda.

Data dari percubaan SaaS:

  • Percubaan 7 hari: Wujudkan kecemasan, paksa keputusan pantas. Berfungsi untuk produk ringkas dengan masa-ke-nilai pantas.
  • Percubaan 14 hari: Paling biasa. Keseimbangan antara masa penilaian dan kecemasan.
  • Percubaan 30 hari: Berikan lebih banyak masa untuk produk kompleks. Risiko: pengguna bertangguh, tidak pernah bermula.

Tempoh yang betul bergantung pada:

  • Masa ke nilai (berapa lama untuk lihat hasil?)
  • Kerumitan pelaksanaan (pendaftaran pantas vs perpindahan data)
  • Kelajuan membuat keputusan (individu vs jawatankuasa)

Untuk alat pengurusan kerja: 14 hari biasanya betul. Cukup lama untuk sediakan aliran kerja sebenar, cukup pendek untuk wujudkan kecemasan.

Tahap Akses Ciri

Apa yang patut pengguna percubaan dapat akses?

Pilihan 1: Akses penuh Berikan segala-galanya. Biarkan mereka alami ciri premium.

Kelebihan: Tunjukkan nilai penuh, kurangkan soalan "bagaimana jika" Kekurangan: Susah untuk jualan naik kemudian (mereka dapat ia percuma), sesetengah ciri membingungkan

Pilihan 2: Akses sesuai peringkat Berikan akses kepada ciri dalam peringkat yang mereka mungkin beli.

Kelebihan: Sepadan dengan pembelian sebenar, tetapkan jangkaan jelas Kekurangan: Hadkan demonstrasi nilai

Pilihan 3: Hibrid Berikan akses penuh untuk X hari, kemudian kurangkan ke tahap peringkat.

Kelebihan: Yang terbaik dari kedua-dua dunia Kekurangan: Kerumitan dalam penjelasan

Untuk B2B SaaS, akses penuh biasanya menukar lebih baik. Mereka perlu lihat ciri lanjutan untuk justifikasi bajet.

Data dan Konfigurasi

Pembunuh percubaan terbesar: keadaan kosong.

Pengguna log masuk, lihat ruang kerja kosong, tidak tahu di mana untuk bermula, tinggalkan.

Penyelesaian:

Data sampel: Pra-muatkan percubaan dengan contoh realistik kes guna mereka. Agensi pemasaran mendapat projek "Kempen Klien" dengan tugasan. Permulaan teknologi mendapat aliran kerja "Pelancaran Produk".

Templat: Tawarkan 3-5 templat aliran kerja relevan yang mereka boleh salin dan sesuaikan. Jangan buat mereka bina dari awal.

Wizard persediaan: Pandu melalui konfigurasi awal (nama pasukan, jemput rakan sepasukan, persediaan projek pertama) dengan bar kemajuan.

Senarai semak orientasi: Tunjukkan "5 langkah untuk dapatkan nilai dari Rework" dengan tindakan khusus, bukan generik "terokai ciri."

Matlamat: pengguna patut capai sesuatu yang bermakna dalam 15 minit pertama. Rangka kerja pengaktifan pengguna ini memastikan pengguna capai momen aha mereka dengan cepat.

Definisi Kriteria Kejayaan

Sebelum percubaan bermula, setuju rupa kejayaan.

Semasa penutupan demo: "Jika kami lakukan percubaan 14 hari, apa yang anda perlu lihat untuk rasa yakin ini menyelesaikan [masalah] anda?"

Jawapan mereka menjadi kriteria kejayaan percubaan.

Contoh:

  • "Kami perlu jalankan satu projek klien lengkap dari pelancaran ke penyampaian"
  • "Kami perlu lihat semua jabatan menggunakannya untuk perancangan mingguan"
  • "Kami perlu integrasikan dengan Slack dan Salesforce"

Dokumentasikan ini. Semak kemajuan terhadapnya semasa percubaan. Hapuskan kekaburan tentang sama ada percubaan "berfungsi."

Sokongan Orientasi

Jangan tinggalkan pengguna percubaan bersendirian.

Sokongan semasa percubaan:

  • Panggilan pelancaran untuk sediakan aliran kerja pertama
  • Semakan titik tengah (hari 7 daripada 14) untuk jawab soalan
  • Urutan e-mel dengan petua dan amalan terbaik
  • Panduan dan gesaan dalam apl
  • Saluran Slack khusus atau kenalan sokongan

Lebih kompleks produk anda, lebih banyak pegangan tangan yang pengguna percubaan perlukan.

Susulan Pasca-Demo: Kekalkan Momentum

Demo tamat, percubaan bermula... dan kemudian apa?

Langkah Seterusnya Segera

Semasa masih dalam panggilan demo, mulakan percubaan.

Aliran terbaik: "Mari kita sediakan anda sekarang. Saya akan hantar pautan percubaan. Boleh anda klik semasa kita dalam panggilan? Saya akan telusuri langkah persediaan pertama."

Persediaan segera mempunyai kadar pengaktifan 70%+. "Saya akan hantar pautan kepada anda" mempunyai kadar pengaktifan 30%.

Jika mereka tidak boleh sediakan semasa panggilan: "Bila anda akan sediakan ini? Mari kita jadualkan panggilan pelancaran 15 minit petang esok untuk pastikan anda bermula dengan lancar."

Tempah mesyuarat seterusnya sebelum letak gagang.

Urutan Pengaktifan Percubaan

Jika mereka tidak mengaktifkan segera, jalankan urutan pengaktifan.

Hari 0 (hari yang sama dengan demo): E-mel dengan pautan percubaan, panduan permulaan pantas, video 3 langkah pertama.

Hari 1: "Adakah anda sempat log masuk lagi? Inilah video 5 minit tunjukkan tepat bagaimana untuk sediakan aliran kerja pertama anda."

Hari 2: Tawarkan panggilan persediaan 15 minit. "Ingin lompat pada panggilan cepat? Saya boleh telusuri persediaan dalam 15 minit."

Hari 3: Kongsi kajian kes relevan. "Inilah bagaimana [syarikat serupa] sediakan percubaan mereka dan nampak hasil dalam minggu pertama."

Hari 5: Jika masih tidak diaktifkan, panggil mereka. Sesuatu menghalang pengaktifan. Cari tahu apa.

Irama Semakan

Untuk percubaan yang diaktifkan, kekal terlibat.

Hari 3-4: Semakan pantas. "Bagaimana keadaan? Ada soalan?"

Hari 7: Semakan titik tengah. "Anda separuh jalan melalui percubaan. Apa yang berfungsi dengan baik? Apa yang anda masih fikirkan?"

Hari 10: Semakan kriteria kejayaan. "Berdasarkan matlamat kami [kriteria kejayaan], di mana kita berdiri?"

Hari 12: Perbualan pembelian. "Percubaan tamat dalam 2 hari. Bersedia untuk bergerak ke hadapan?"

Laraskan berdasarkan penglibatan. Pengguna berat mungkin tidak perlukan jangkauan sebanyak itu. Bukan pengguna perlukan lebih banyak campur tangan.

Demonstrasi Nilai

Jangan anggap pengguna lihat nilai. Tunjukkan.

Semasa percubaan:

  • Hantar statistik: "Pasukan anda telah siapkan 47 tugasan dalam 10 hari. Itu 2.5x purata!"
  • Serlahkan kemajuan: "Anda telah sediakan 3 aliran kerja. Kebanyakan pasukan berjaya gunakan 5-8."
  • Kongsi penanda aras: "Pasukan seperti anda biasanya lihat [hasil]. Mari pastikan anda di landasan."

Data membuktikan nilai lebih baik daripada dakwaan.

Perbualan Pengembangan

Percubaan sering bermula dengan satu orang atau pasukan kecil. Bina ke arah penggunaan yang lebih luas.

Soalan untuk ditanya:

  • "Siapa lagi yang akan mendapat manfaat dari melihat ini?"
  • "Ingin jemput pasukan [jabatan] anda untuk mengambil bahagian?"
  • "Jika ini berfungsi untuk pasukan anda, adakah anda akan kembangkan ke jabatan lain?"

Percubaan yang mengembang semasa tempoh percubaan mempunyai kadar penutupan 2-3x lebih tinggi. Lebih banyak pengguna = lebih banyak nilai = lebih sukar untuk meninggalkan.

Faktor Kejayaan Percubaan: Apa yang Meramalkan Penukaran

Tidak semua pengguna percubaan menukar. Apa yang memisahkan mereka yang menukar dari yang tidak?

Masa ke Nilai Pertama

Berapa pantas pengguna capai "momen aha"? Metrik masa-ke-nilai orientasi ini kritikal untuk penukaran percubaan.

Penanda aras: Pengguna yang capai nilai teras dalam 3 hari pertama menukar 3-5x lebih tinggi daripada yang tidak.

Untuk pengurusan kerja: "Nilai pertama" mungkin:

  • Mewujudkan aliran kerja pertama dan tugaskan tugasan
  • Menjemput rakan sepasukan dan siapkan penyerahan
  • Siapkan aliran kerja penuh dari mula ke selesai

Jejaki masa-ke-nilai-pertama mengikut kohort. Jika ia trending naik, orientasi perlukan kerja.

Penggunaan Ciri

Ciri mana yang berkorelasi dengan penukaran?

Analisis untuk dijalankan: Lihat pengguna yang menukar vs yang tidak. Apa yang penukar gunakan yang bukan penukar tidak?

Sering anda akan dapati:

  • Ciri kerjasama (menjemput rakan sepasukan)
  • Penggunaan integrasi
  • Log masuk apl mudah alih
  • Ciri lanjutan khusus

Kemudian optimumkan percubaan untuk tolak pengguna ke arah ciri tersebut.

Penglibatan Pengguna

Pengguna aktif menukar. Pengguna tidak aktif tidak.

Metrik penglibatan:

  • Log masuk dalam minggu pertama (5+ adalah sihat)
  • Hari aktif daripada 14 (8+ hari adalah isyarat kuat)
  • Tindakan per sesi
  • Tempoh sesi

Jika penglibatan jatuh selepas hari 3, campur tangan. "Saya perasan anda belum log masuk beberapa hari lepas. Tersekat pada apa-apa?"

Persetujuan Pihak Berkepentingan

Percubaan dengan pelbagai pihak berkepentingan menutup lebih kerap.

Mengapa:

  • Lebih banyak orang alami nilai = lebih banyak penyokong dalaman
  • Mengurangkan risiko "pendapat satu orang"
  • Paksa perbualan merentas fungsi awal

Semasa percubaan, galakkan: "Adakah anda tunjukkan ini kepada [pihak berkepentingan lain] lagi? Berbaloi dapatkan input mereka sebelum percubaan tamat."

Integrasi Teknikal

Untuk produk memerlukan integrasi, integrasi berjaya meramalkan penukaran.

Jika integrasi Slack atau Salesforce kritikal, jejaki kadar penyiapan. Pengguna yang integrasikan menukar 2-3x lebih tinggi.

Buat integrasi mudah dengan:

  • Sambungan OAuth satu klik
  • Panduan persediaan jelas
  • Sokongan penyelesaian masalah
  • Templat penyegerakan pra-bina

Pengoptimuman Penukaran: Dari Percubaan ke Pembelian

Percubaan berjalan dengan baik. Sekarang tutup tawaran.

Strategi Lanjutan Percubaan

Bagaimana jika mereka perlukan lebih banyak masa?

Bila untuk melanjutkan:

  • Penglibatan kuat tetapi pelaksanaan kompleks
  • Jawatankuasa pembeli perlukan lebih banyak masa
  • Penyekat tidak dijangka (percutian, keutamaan bersaing)

Bila tidak melanjutkan:

  • Tiada penglibatan (mereka tidak serius)
  • Garis masa tidak terbatas ("Kami akan tahu bila kami tahu")
  • Menggunakan lanjutan untuk tangguh keputusan

Terma lanjutan:

  • Satu lanjutan maksimum, 7 hari
  • Perlukan komitmen: "Jika kami lanjutkan 7 hari, apakah garis masa keputusan?"
  • Ikat kepada kriteria kejayaan: "Lanjutan masuk akal jika anda hampir kepada [kriteria kejayaan]. Adakah anda?"

Teknik Penutupan

Percubaan berakhir. Masa untuk minta jualan.

Penutupan langsung: "Percubaan tamat esok. Anda telah capai semua kriteria kejayaan yang kami tetapkan. Bersedia untuk bergerak ke hadapan?"

Penutupan anggapan: "Pelan mana yang masuk akal untuk saiz pasukan anda? Mari kita sediakan anda."

Penutupan alternatif: "Adakah anda ingin mulakan dengan pelan Pasukan sekarang dan naik taraf kemudian, atau terus ke pelan Perniagaan?"

Penutupan percubaan: "Pada skala 1-10, berapa yakin anda bahawa ini menyelesaikan [masalah] anda?" Jika mereka kata 8+, minta jualan. Jika lebih rendah, cari bantahan.

Perbincangan Harga

Jika mereka tanya tentang harga (tanda baik), bersedia. Memahami model harga SaaS membantu anda bincang pilihan dengan yakin.

Sedia:

  • Harga tepat untuk saiz pasukan mereka
  • Perbandingan tahunan vs bulanan
  • Kuasa diskaun (jika berkenaan)
  • Kalkulator ROI tunjukkan bayaran balik

Jangan sembunyikan harga. Jika mereka bertanya, mereka sedang pertimbangkan membeli.

Rundingan Kontrak

Untuk tawaran yang lebih besar, rundingan dijangka.

Titik rundingan biasa:

  • Diskaun untuk komit tahunan
  • Terma kontrak tersuai
  • Tempat pengguna tambahan
  • Sokongan atau orientasi dipertingkatkan

Ketahui sempadan anda:

  • Diskaun apa yang anda boleh tawarkan?
  • Terma apa yang tidak boleh dirunding?
  • Bila untuk libatkan kepimpinan?

Runding atas nilai, bukan hanya harga. "Jika kami sertakan [ciri premium], adakah itu justifikasi bergerak ke kontrak tahunan?"

Metrik Kejayaan

Selepas pembelian, jejaki metrik penukaran percubaan-ke-berbayar untuk optimumkan proses anda secara berterusan.

Metrik utama:

  • Kadar penukaran percubaan-ke-berbayar keseluruhan
  • Kadar penukaran mengikut tempoh percubaan
  • Penukaran mengikut kelajuan pengaktifan
  • Penukaran mengikut tahap penglibatan

Penanda aras:

  • Program percubaan kuat: 40-60% penukaran
  • Purata: 25-40%
  • Lemah: <25%

Jika bawah 25%, diagnos:

  • Pengalaman percubaan buruk?
  • Prospek salah percubaan?
  • Ketidakselarasan harga?
  • Ciri hilang?

Kesimpulan: Percubaan Adalah Di Mana Tawaran Dimenangi atau Hilang

Demo dapatkan perhatian. Percubaan buktikan nilai. Tetapi jambatan antara mereka adalah di mana kebanyakan tawaran runtuh.

Syarikat yang menukarkan 50%+ percubaan tidak mempunyai produk ajaib. Mereka mempunyai proses sistematik:

  • Demo yang wujudkan kecemasan untuk mencuba
  • Pengaktifan percubaan tanpa geseran
  • Orientasi yang pandu pengguna ke nilai dengan pantas
  • Susulan terlibat yang tangani penyekat
  • Kriteria kejayaan jelas yang buat keputusan pembelian jelas

Setiap langkah proses ini boleh dioptimumkan. Peningkatan kecil mengkompaun:

  • Tingkatkan demo-ke-mula percubaan dari 50% ke 70%
  • Tingkatkan pengaktifan percubaan dari 60% ke 80%
  • Tingkatkan penukaran percubaan teraktif dari 30% ke 45%

Hasil bersih: 2-3x lebih banyak pelanggan dari jumlah demo yang sama.

Itulah leveraj menguasai pelaksanaan demo-ke-percubaan.

Pelajari Lebih Lanjut

Kuasai proses jualan lengkap:

Optimumkan corong penukaran anda: