Kelayakan Penjualan SaaS: Mengenal Pasti dan Memprioritaskan Tawaran Boleh Menang

Berikut adalah kebenaran yang kebanyakan wakil penjualan tidak mahu dengar: anda tidak boleh menutup semua orang.

Mencuba menutup prospek yang tidak sesuai membuang masa anda, meruncing kadar kemenangan anda, dan mencipta pelanggan yang akan meninggalkan dalam 6 bulan. Seni penjualan bukanlah membujuk semua orang untuk membeli. Ia mengenal pasti siapa yang harus membeli dan fokus di sana.

Itulah kelayakan.

Kelayakan yang baik bermakna anda menghabiskan 80% masa anda pada 20% peluang yang sebenarnya akan ditutup. Kelayakan yang buruk bermakna anda menghabiskan berbulan-bulan mengejar tawaran yang tidak pernah nyata, sementara pembeli sebenar pergi ke pesaing.

Syarikat-syarikat dengan kadar kemenangan tertinggi (40-60%) bukanlah lebih baik dalam menutup. Mereka lebih baik dalam tidak melayakkan. Mereka berjalan dari peluang lemah lebih awal dan menggandakan yang kuat.

Ini penting kerana kapasiti penjualan adalah kekangan anda. Setiap jam yang anda habiskan pada pencari sensasi adalah jam yang anda tidak habiskan pada pembeli serius. Setiap tawaran yang anda kejar yang tidak akan ditutup adalah penyumbatan saluran pipa yang menjadikan peramalan mustahil.

Kerangka kerja kelayakan memberikan anda cara sistematik untuk memisahkan peluang sebenar dari pemikiran yang diinginkan. Mereka membantu anda menanyakan soalan yang betul, mengenal pasti bendera merah awal, dan membuat keputusan berasaskan data tentang tempat untuk melabur masa anda.

Mari kita pecahkan kerangka kerja yang benar-benar berfungsi untuk penjualan SaaS dan bagaimana untuk menerapkannya.

Mengapa Kelayakan Penting: Peruntukan Masa dan Kesan Kadar Kemenangan

Penjualan adalah permainan nombor, tetapi bukan cara yang kebanyakan orang fikirkan.

Ia bukan tentang memaksimalkan volume. Ia tentang memaksimalkan masa yang dihabiskan pada tawaran yang boleh menang.

Matematik:

Jika anda mempunyai 20 peluang dalam saluran pipa dan menghabiskan masa yang sama pada semua, anda menghabiskan 5% masa anda pada setiap tawaran.

Tetapi jika 10 dari tawaran itu tidak layak (tiada bajet, bukan pembuat keputusan, tiada kesakitan sebenar), anda membuang 50% masa anda pada tawaran yang tidak akan ditutup.

Pendekatan yang lebih baik: tidak melayakkan 10 itu lebih awal. Sekarang anda mempunyai 10 peluang yang layak. Anda boleh menghabiskan 10% masa anda pada setiap satu. Itu 2 kali perhatian pada tawaran yang benar-benar penting.

Kesan pada kadar kemenangan:

Pasukan penjualan purata: 20-25% kadar kemenangan merentas semua peluang Pasukan berprestasi tinggi: 40-60% kadar kemenangan

Perbezaannya bukanlah kemahiran penutupan. Ia adalah ketat kelayakan. Pemain berprestasi tinggi tidak melayakkan secara agresif lebih awal. Mereka hanya memajukan peluang yang memenuhi kriteria ketat.

Kesan pada kitaran penjualan:

Tawaran yang layak ditutup lebih cepat. Anda tidak menghabiskan berbulan-bulan menunggu kelulusan bajet yang tidak datang atau cuba membina kesakitan yang tidak ada.

Tawaran yang layak dengan baik: 60-90 hari (pasaran menengah), 90-180 hari (perusahaan) Tawaran yang layak dengan buruk: 6-12 bulan... kemudian mereka mati.

Kesan pada ketepatan peramalan:

CFO membenci peramalan penjualan yang mereka tidak boleh percayai. Kelayakan adalah apa yang menjadikan peramalan mungkin.

Jika saluran pipa anda penuh dengan "mungkin" yang mungkin ditutup suatu hari nanti, anda tidak boleh meramal. Jika saluran pipa anda adalah peluang yang ketat layak dengan kriteria keputusan yang jelas dan garis masa, anda boleh meramalkan hasil dalam 10-15%. Kuat Peramalan ARR bermula dengan ketat kelayakan.

Poin: kelayakan bukanlah tentang menjadi pesimis atau mengecualikan orang. Ia tentang jujur tentang peluang mana yang nyata supaya anda boleh memperuntukkan masa dengan berkesan.

Kerangka Kerja Kelayakan: Yang Mana Satu untuk Digunakan

Pelbagai kerangka kerja kelayakan wujud. Berikut adalah apa yang berfungsi untuk SaaS.

BANT (Bajet, Kuasa, Keperluan, Garis Masa)

Klasik. Mudah, pantas, meliputi asas.

Bajet: Adakah mereka mempunyai wang yang diperuntukkan? Kuasa: Bolehkah mereka membuat keputusan? Keperluan: Adakah mereka mempunyai masalah yang anda selesaikan? Garis Masa: Bilakah mereka perlu membeli?

Kekuatan:

  • Mudah diingati
  • Kelayakan awal yang pantas
  • Berfungsi untuk penjualan transaksi

Kelemahan:

  • Terlalu mudah untuk B2B yang kompleks
  • Tidak menangani persaingan atau proses keputusan
  • Mentaliti bajet-pertama (SaaS sering menjual sebelum bajet wujud)

Bilakah menggunakan BANT: Tawaran SMB, kitaran penjualan pendek, penjualan dalam talian yang melayakkan petunjuk masuk dengan cepat.

MEDDIC (Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Kenal Pasti Kesakitan, Juara)

Lebih canggih. Dirancang untuk penjualan perusahaan yang kompleks.

Metrik: Apakah impak boleh diukur yang mereka perlukan? (ROI, keuntungan kecekapan, penjimat kos) Pembeli Ekonomi: Siapa yang mengawal bajet? Adakah anda bercakap dengan mereka? Kriteria Keputusan: Apakah kriteria yang akan mereka gunakan untuk menilai penyelesaian? Proses Keputusan: Apakah proses membeli mereka? Langkah, stakeholder, garis masa? Kenal Pasti Kesakitan: Apakah kesakitan khusus yang mereka selesaikan? Betapa sakitkah itu? Juara: Siapa secara dalaman yang menjual bagi pihak anda?

Kekuatan:

  • Menyeluruh, menangkap tawaran yang BANT terlepas
  • Memaksa pemahaman proses membeli
  • Pengenalan juara adalah penting untuk penjualan yang kompleks

Kelemahan:

  • Mengambil lebih lama untuk melayakkan sepenuhnya
  • Maklumat lebih banyak untuk dijejaki
  • Boleh terasa seperti pertanyaan jika tidak ditangani dengan baik

Bilakah menggunakan MEDDIC: Tawaran perusahaan dengan kitaran penjualan panjang, komiti membeli yang kompleks, ACV tinggi ($50K+).

CHAMP (Cabaran, Kuasa, Wang, Keutamaan)

Putaran moden di BANT. Membawa dengan cabaran bukan bajet.

Cabaran: Apakah cabaran perniagaan yang mereka hadapi? Kuasa: Siapa yang membuat keputusan? Wang: Apakah bajet yang wujud atau boleh dibuat? Keutamaan: Betapa pentingkah menyelesaikan ini berbanding dengan keutamaan lain?

Kekuatan:

  • Cabaran-pertama selaras dengan penjualan konsultatif
  • Soalan keutamaan menangkap tawaran "baik ada"
  • Soalan wang lebih fleksibel daripada bajet BANT

Kelemahan:

  • Masih agak mudah (hilang proses keputusan, juara)
  • Keutamaan boleh menjadi subjektif

Bilakah menggunakan CHAMP: Penjualan pasaran menengah, produk SaaS menyelesaikan titik kesakitan yang jelas, pendekatan penjualan konsultatif.

GPCTBA/C&I (Matlamat, Rancangan, Cabaran, Garis Masa, Bajet, Kuasa, Akibat & Implikasi)

Digunakan oleh HubSpot. Kelayakan mendalam melalui bercerita.

Matlamat: Apakah yang mereka cuba capai? Rancangan: Apakah rancangan mereka untuk mencapainya? Cabaran: Apakah yang menghalang mereka? Garis Masa: Bilakah mereka perlu mencapainya? Bajet: Apakah sumber yang diperuntukkan? Kuasa: Siapa yang membuat panggilan? Akibat: Apa yang berlaku jika mereka tidak menyelesaikan ini? Implikasi: Kesan positif dan negatif?

Kekuatan:

  • Pemahaman paling mendalam tentang situasi pembeli
  • Soalan akibat mendedahkan keutamaan
  • Selaras dengan penjualan penyelesaian

Kelemahan:

  • Intensif masa untuk melayakkan sepenuhnya
  • Boleh terasa seperti penemuan berat

Bilakah menggunakan GPCTBA/C&I: Penjualan strategik, akaun utama, situasi di mana pemahaman mendalam mendorong kadar kemenangan.

Kelayakan SaaS Moden: Melampaui Kerangka Kerja Tradisional

Kerangka kerja tradisional dibina untuk penjualan perisian di tempat. SaaS mempunyai dinamik yang berbeza.

Petunjuk Kesesuaian Produk

Adakah produk anda benar-benar menyelesaikan kes penggunaan mereka?

Soalan untuk dijawab:

  • Adakah mereka mempunyai struktur pasukan yang produk anda dibina?
  • Adakah alur kerja mereka cukup kompleks untuk memerlukan penyelesaian anda?
  • Adakah mereka mempunyai kematangan operasi untuk menerima pakai produk anda?

Contoh: Jika anda menjual automasi alur kerja lanjutan, melayakkan pasukan yang masih menggunakan hamparan mungkin menjadi kesilapan. Mereka tidak bersedia untuk kecanggihan anda.

Untuk Rework khususnya:

  • Adakah mereka mempunyai projek merentas fungsi yang memerlukan koordinasi?
  • Adakah mereka menguruskan kerja pelanggan atau projek dalaman?
  • Adakah alat semasa mereka pecah (mencapai had, penerimaan miskin)?

Kesesuaian pasaran produk penting pada tahap pelanggan, bukan hanya tahap pasaran.

Keperluan Teknikal

Bolehkah mereka benar-benar melaksanakan produk anda?

Penerima kelayakan teknikal:

  • Adakah mereka mempunyai integrasi yang diperlukan? (Slack, Salesforce, dll.)
  • Bolehkah mereka memenuhi keperluan keselamatan? (SSO, pendudukan data)
  • Adakah mereka mempunyai sumber daya teknikal untuk persediaan? (Pasukan IT, rakan kongsi pelaksanaan)
  • Adakah ada penyekat teknikal? (Sistem warisan, cabaran migrasi data)

Jika anda memerlukan SSO tetapi mereka tidak boleh melaksanakannya, tawaran sudah mati. Lebih baik tahu hari 1 daripada 90 hari masuk. Jelas program POC dan pilot membantu mengesahkan kebolehlaksanaan teknikal lebih awal.

Keperluan Integrasi

Apakah alat lain yang perlu berhubung?

Penerima integrasi:

  • Apakah tindanan teknik mereka?
  • Integrasi yang mana adalah mesti-ada vs. baik-ada?
  • Adakah anda menyokong integrasi kritikal mereka?
  • Adakah kerja integrasi tersuai diperlukan?

Jika mereka memerlukan integrasi Jira yang anda tidak ada dan tidak akan membina, tidak layakkan. Jangan janji perkara yang tidak ada.

Kerumitan Migrasi Data

Bolehkah mereka secara praktikal berhijrah ke platform anda?

Penerima migrasi:

  • Berapa banyak data bersejarah yang wujud?
  • Adakah data dalam format berstruktur atau kekacauan?
  • Adakah mereka memerlukan bantuan berhijrah atau perkhidmatan diri?
  • Apakah toleransi mereka untuk usaha migrasi?

Migrasi data yang besar dan kemas boleh membunuh tawaran atau mencipta pengalaman penguasaan yang mengerikan. Layakkan kerumitan migrasi lebih awal.

Kapasiti Pengurusan Perubahan

Adakah organisasi mereka benar-benar akan menerima pakai ini?

Penerima pengurusan perubahan:

  • Adakah mereka berjaya melancarkan alat baru sebelumnya?
  • Adakah mereka mempunyai sumber daya pengurusan perubahan?
  • Adakah kepimpinan komited untuk mendorong penerimaan?
  • Apakah sejarah mereka dengan pelaksanaan alat yang gagal?

Jika mereka mempunyai kuburan alat yang gagal, menambah alat anda tidak membantu sesiapa. Anda memerlukan juara yang boleh mendorong perubahan dan kuat proses onboarding untuk memastikan kejayaan penerimaan.

Soalan Kelayakan: Kerangka Kerja Soalan Penemuan

Kelayakan berlaku melalui soalan. Berikut adalah kerangka kerja.

Pengenalan Titik Kesakitan

Cari kesakitan sebenar, bukan gejala permukaan.

Urutan soalan:

"Apakah proses semasa anda untuk [alur kerja mereka]?" (Faham keadaan semasa)

"Apa yang membuat itu mengecewakan?" (Kesakitan permukaan)

"Berapa lama yang diperlukan?" (Kuantifikasi kesan)

"Apa yang berlaku jika ini tidak diperbaiki?" (Fahami keutamaan)

"Adakah anda cuba menyelesaikan ini sebelumnya?" (Pelajari dari percubaan lepas)

Soalan kesakitan terbaik membuat prospek menyedari betapa buruk keadaan mereka. Anda bukan mencipta kesakitan, tetapi anda membantu mereka merumuskannya.

Penentuan Kriteria Kejayaan

Apakah "bekerja" kelihatan seperti untuk mereka?

Soalan:

"Jika kami melaksanakan ini dengan berjaya, apakah hasil yang akan anda lihat dalam 90 hari?"

"Apakah metrik yang akan membuktikan ini berfungsi?"

"Siapa yang perlu melihat nilai untuk ini dianggap berjaya?"

"Apakah kejayaan kelihatan seperti untuk anda secara peribadi?" (sering berbeza dari metrik syarikat)

Dapatkan spesifik. "Kolaborasi yang lebih baik" bukanlah kriteria kejayaan. "Kurangkan masa mesyuarat status sebanyak 50%" adalah.

Proses Membuat Keputusan

Siapa yang membuat keputusan, bagaimana mereka membuat keputusan, bilakah mereka membuat keputusan?

Soalan:

"Berjalan melalui bagaimana anda telah membeli alat serupa di masa lalu."

"Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan ini?"

"Apakah proses anda untuk menilai vendor?"

"Bagaimana anda biasanya membuat keputusan bajet?"

"Apakah garis masa yang anda gunakan?"

Anda memetakan proses membeli mereka. Tawaran mati apabila anda tidak memahami bagaimana keputusan sebenarnya dibuat.

Landskap Persaingan

Siapa lagi yang mereka pertimbangkan? Apakah penyelesaian semasa mereka?

Soalan:

"Apakah yang anda gunakan hari ini untuk ini?"

"Apakah penyelesaian lain yang anda lihat?"

"Jika anda tidak membeli apa pun, apa yang berlaku?"

"Apa yang akan membuat anda memilih [pesaing] daripada kami?"

Jangan takut soalan persaingan. Lebih baik tahu anda berada dalam tawaran persaingan lebih awal daripada terkejut apabila mereka memilih orang lain.

Kelayakan Berasaskan Isyarat: Data Atas Hawa Keras

SaaS moden boleh melayakkan menggunakan isyarat produk dan niat, bukan hanya perbualan.

Isyarat Penggunaan Produk

Untuk pertumbuhan yang dipimpin produk atau model hibrid, penggunaan meramalkan niat pembelian.

Isyarat kuat:

  • Menjemput rakan sekerja (isyarat pembelian pasukan)
  • Had penggunaan hit (memerlukan kapasiti lebih)
  • Ciri lanjutan yang digunakan (pengguna kuasa)
  • Daftar masuk yang kerap (keterlibatan aktif)
  • Bersepadu dengan alat lain (penerimaan serius)

Isyarat lemah:

  • Daftar masuk tunggal
  • Belum menjemput sesiapa
  • Hanya ciri asas yang digunakan
  • Jurang panjang antara log masuk

Jika seseorang mendaftar untuk percubaan tetapi tidak pernah menjemput rakan sekerja, mereka meneroka, bukan membeli. Memahami peneraju yang layak produk membantu anda memprioritaskan pengguna yang menunjukkan niat pembelian tulen.

Penunjuk Keterlibatan

Betapa mereka terlibat dalam proses penjualan?

Keterlibatan positif:

  • Membalas e-mel dalam beberapa jam
  • Menunjukkan diri pada mesyuarat tepat pada masanya
  • Bertanya soalan terperinci
  • Melibatkan stakeholder lain
  • Kerja rumah (semakan bahan, cuba produk)

Keterlibatan negatif:

  • Mengambil berhari-hari untuk membalas
  • Mengurus semula mesyuarat
  • Soalan generik
  • Tidak melibatkan orang lain
  • Belum cuba produk

Keterlibatan meramalkan kebarangkalian dekat. Prospek yang sangat terlibat ditutup 3-5 kali lebih kerap daripada yang pasif.

Data Firmografik

Atribut syarikat yang meramalkan kesesuaian.

Firmografik yang melayakkan:

  • Saiz syarikat (pekerja, hasil)
  • Industri/menegak
  • Peringkat pertumbuhan
  • Status pembiayaan
  • Lokasi

Gunakan alat seperti Clearbit, ZoomInfo, atau LinkedIn untuk memperkayakan data firmografik. Jangan buang masa melayakkan syarikat di luar ICP anda.

Maklumat Teknografi

Teknologi apa yang mereka sudah gunakan.

Teknografi yang melayakkan:

  • CRM (Salesforce vs HubSpot vs tiada)
  • Alat komunikasi (Slack vs Teams vs e-mel)
  • Pengurusan projek sedia ada (Asana, Isnin, dll.)
  • Automasi pemasaran
  • Platform analitik

Tindanan teknik menunjukkan:

  • Kecanggihan (penerima awal vs pengatur lambat)
  • Bajet (menggunakan alat premium = mempunyai wang)
  • Keperluan integrasi
  • Kedudukan persaingan

Data Niat

Isyarat luaran menunjukkan penyelidikan pembelian aktif.

Isyarat niat:

  • Lawatan laman web (terutamanya penetapan harga, halaman ciri)
  • Muat turun kandungan (kertas putih, kajian kes)
  • Kehadiran acara (webinar anda, persidangan)
  • Aktiviti laman tapak ulasan (G2, profil Capterra)
  • Siaran kerja (mengambil untuk peranan yang menggunakan produk anda)

Data niat tidak bermakna mereka akan membeli dari anda, tetapi ia bermakna mereka aktif mencari. Keutamaan mengikut sewajarnya.

Kriteria Tidak Melayakkan: Bilakah untuk Berjalan Jauh

Mengetahui bilakah untuk tidak melayakkan adalah sekadar penting mengetahui bilakah untuk melayakkan.

Bilakah untuk Berjalan Jauh

Tiada bajet dan tidak boleh menciptanya: Jika mereka tidak mempunyai bajet dan tiada kuasa untuk mendapatkan bajet, anda membuang masa.

Tiada kuasa membuat keputusan: Bercakap dengan pengaruh adalah baik jika mereka boleh menghubungkan anda dengan pembuat keputusan. Jika mereka tidak boleh atau tidak akan, bergerak.

Tiada kesakitan sebenar: Tawaran "baik ada" jarang ditutup. Jika mereka tidak aktif menderita dari masalah, mereka tidak akan memprioritaskan menyelesaikannya.

Garis masa yang tidak realistik: "Kami perlu membeli akhirnya" bukan garis masa. Tanpa keutamaan, tawaran terapung selamanya.

Kesesuaian yang salah: Jika produk anda tidak menyelesaikan kes penggunaan mereka dengan baik, jangan paksa. Anda akan mencipta pelanggan yang tidak gembira yang akan meninggalkan.

Pelakon yang buruk: Prospek yang tidak sopan, tidak jujur, atau tidak munasabah menjadi pelanggan mimpi ngeri. Jalan jauh.

Analisis Kos Peluang

Setiap jam pada tawaran A adalah jam tidak dihabiskan pada tawaran B.

Kerangka kerja pemarkahan:

Skor setiap peluang 1-10 atas:

  • Kesesuaian dengan ICP
  • Bajet disahkan
  • Pembuat keputusan terlibat
  • Keterukan kesakitan
  • Kejelasan garis masa
  • Juara dikenalpasti

Jumlah skor: 60 mata mungkin.

  • 45-60: Keutamaan tinggi, laburkan berat-berat
  • 30-44: Keutamaan sederhana, terus terlibat
  • <30: Keutamaan rendah atau tidak layakkan

Jangan habiskan masa yang sama pada tawaran 30-mata dan 55-mata. Peruntukkan masa berdasarkan skor.

Peruntukan Sumber Daya

Anda mempunyai kapasiti terhad. Gunakan secara strategik.

Peringkat sumber daya:

Peringkat 1 (20% teratas peluang):

  • Daftar masuk mingguan
  • Penglibatan penaja eksekutif
  • Demo dan cadangan tersuai
  • SE/arkitek penyelesaian berdedikasi
  • Sokongan keutamaan

Peringkat 2 (50% tengah):

  • Titik sentuh dua mingguan
  • Proses penjualan standard
  • Syorga sedia ada
  • Demo kumpulan baik

Peringkat 3 (30% bawah):

  • Pelaburan minimal
  • Sumber daya perkhidmatan diri
  • Nurtur automatik
  • Semula lawati suku tahunan

Tanpa belas kasihan keutamaan Peringkat 1. Itulah hasil datang dari.

Bendera Merah dan Tanda Amaran

Pelajari untuk mengesan tawaran yang tidak akan ditutup.

Bendera merah:

"Kami hanya meneroka" = Tiada garis masa, tiada keutamaan "Hantar saya maklumat" = Tolak, tidak berminat "Kami perlu memikirkannya" = Keberatan yang anda belum alamati "Bolehkah anda memberikan kami harga terbaik anda?" (soalan pertama) = Hanya peduli tentang harga Tidak boleh jadualkan mesyuarat susulan = Bukan keutamaan untuk mereka Tidak akan melakukan percubaan atau POC = Tidak serius tentang menilai Tidak akan melibatkan stakeholder lain = Tidak mempunyai kuasa atau komitmen

Satu bendera merah? Boleh menjadi masa. Pelbagai bendera merah? Tidak layakkan.

Peringkat Kelayakan: Pendekatan Berlapis

Kelayakan bukan sekali sahaja. Ia progresif melalui kitaran penjualan.

Kelayakan Petunjuk Awal (SDR)

Penapis pertama: adakah ini layak masa AE?

Kriteria kelayakan SDR:

  • Kesesuaian ICP (saiz syarikat, industri)
  • Telah mengenal pasti titik kesakitan
  • Mempunyai garis masa (dalam 90 hari)
  • Adalah kenalan yang sesuai (pengurus + tahap)

SDR tidak melayakkan 60-70% petunjuk masuk. Hanya lulus peluang yang layak ke AE.

Kelayakan Peluang (AE)

Kelayakan yang lebih mendalam: bolehkah kami sebenarnya menutup ini?

Kelayakan AE:

  • Bajet wujud atau boleh dibuat
  • Pembuat keputusan dikenalpasti dan terlibat
  • Kes penggunaan khusus sesuai produk kami
  • Persaingan dan alternatif difahami
  • Kriteria kejayaan ditakrifkan

AE harus tidak melayakkan 30-40% peluang yang SDR lulus. Hanya kerana ia cukup layak untuk mesyuarat tidak bermakna ia cukup layak untuk diteruskan.

Penilaian Kesihatan Tawaran

Semakan pertengahan kitaran: adakah tawaran ini masih di atas landasan?

Penunjuk kesihatan:

Hijau (sihat):

  • Pada garis masa
  • Stakeholder terlibat
  • Juara secara aktif menjual secara dalaman
  • Pengesahan teknikal selesai
  • Perundangan/perolehan maju

Gunakan metodologi pemarkahan kesihatan pelanggan disesuaikan untuk penjejakan peluang pra-penjualan.

Kuning (berisiko):

  • Garis masa gelincir
  • Juara kurang responsif
  • Keutamaan bersaing muncul
  • Kelewatan dalam perolehan
  • Soalan bajet muncul semula

Merah (mati):

  • Hantu: tidak bertindak balas
  • Garis masa ditolak selama-lamanya
  • Juara meninggalkan syarikat
  • Bajet dihapuskan
  • Pilih pesaing

Penilaian semula kesihatan tawaran mingguan. Pindahkan tawaran Merah ke "hilang" atau "nurtur." Jangan pura-pura mereka masih aktif.

Pengesahan Rancangan Dekat

Kelayakan akhir: adakah kami mempunyai semua yang diperlukan untuk ditutup?

Senarai semak rancangan dekat:

  • Semua stakeholder dikenalpasti dan bersetuju
  • Bajet diluluskan
  • Perundangan dan perolehan selesai
  • Keperluan teknikal dipenuhi
  • Metrik kejayaan dipersetujui
  • Juara komited
  • Penetapan harga dan syarat diterima
  • Rancangan pelaksanaan dipersetujui

Jika mana-mana item tidak ditandai, anda tidak bersedia untuk ditutup. Kembali dan lengkapkan kelayakan.

Metrik dan Pemarkahan: Mengukur Kualiti Peluang

Buat kelayakan berasaskan data, bukan subjektif.

Model Pemarkahan Petunjuk

Berikan mata berdasarkan data firmografik dan tingkah laku.

Pemarkahan firmografik:

  • Saiz syarikat: 10-50 pekerja (5 mata), 50-200 (10 mata), 200+ (15 mata)
  • Industri: Menegak sasaran (10 mata), bersebelahan (5 mata), di luar (0 mata)
  • Tindanan teknik: Menggunakan alat sasaran (10 mata)
  • Lokasi: Geografi sasaran (5 mata)

Pemarkahan tingkah laku:

  • Pendaftaran percubaan (20 mata)
  • Mengundang rakan sekerja (15 mata)
  • Menghadiri demo (10 mata)
  • Muat turun kajian kes (5 mata)
  • Lawatan laman web berbilang (5 mata)

Jumlah skor → Keutamaan petunjuk.

Peringkat Peluang

Peta kelayakan ke peringkat saluran pipa.

Peringkat 1: Petunjuk Tidak Layak Kriteria: Kesesuaian asas (saiz syarikat, industri)

Peringkat 2: Petunjuk Layak (SQL) Kriteria: Kesakitan dikenalpasti, kenalan yang sesuai, garis masa wujud

Peringkat 3: Peluang Layak Kriteria: Bajet/kuasa disahkan, proses keputusan difahami

Peringkat 4: Penilaian Kriteria: Percubaan/POC aktif, stakeholder terlibat

Peringkat 5: Rundingan Kriteria: Komitmen lisan, menyelesaikan syarat

Peringkat 6: Tertutup-Menang

Takrifkan kriteria kemasukan yang jelas untuk setiap peringkat. Peluang tidak boleh maju tanpa memenuhi kriteria.

Kebarangkalian Menang

Berikan kebarangkalian menang berdasarkan kekuatan kelayakan.

Kebarangkalian mengikut peringkat:

  • Peringkat 2 (SQL): 10%
  • Peringkat 3 (Peluang): 25%
  • Peringkat 4 (Penilaian): 50%
  • Peringkat 5 (Rundingan): 75%

Darab dengan saiz tawaran untuk saluran pipa berwajaran.

10 tawaran pada $50K setiap satu pada 50% = $250K saluran pipa berwajaran.

Metrik Kualiti Saluran Pipa

Kesan kelayakan keberkesanan melepasi masa.

Metrik:

Kadar penukaran mengikut peringkat: SQL → Peluang, Peluang → Eval, Eval → Dekat

Kadar menang keseluruhan: Sasaran: 40-60% untuk saluran pipa yang layak dengan baik

Kitaran penjualan mengikut skor kelayakan: Peluang skor tinggi harus ditutup lebih cepat

Churn mengikut skor kelayakan: Jika tawaran skor rendah churn lebih cepat, ketat kelayakan

Gunakan data untuk menyaring apa "layak" bermakna untuk perniagaan anda. Jejak metrik SaaS ini secara konsisten untuk meningkatkan ketepatan kelayakan dari semasa ke semasa.

Kesimpulan: Kelayakan sebagai Kelebihan Strategik

Kebanyakan wakil penjualan berfikir pekerjaan mereka membujuk orang untuk membeli. Wakil elit tahu pekerjaan mereka mencari orang yang harus membeli.

Itulah kelayakan. Dan ia adalah apa yang memisahkan kadar kemenangan 25% dari 50%.

Kerangka kerja (BANT, MEDDIC, CHAMP) memberikan anda struktur. Soalan membantu anda mencari kebenaran. Isyarat menunjukkan siapa yang serius. Disiplin untuk tidak melayakkan melindungi masa anda.

Pertumbuhan penjualan-dipimpin yang hebat bukan tentang mengejar setiap peluang. Ia tentang tanpa belas kasihan memprioritaskan peluang yang penting.

Layakkan keras. Kejar tawaran yang betul. Tutup lebih. Mudah sahaja.

Ketahui Lebih Lanjut

Bersedia untuk meningkatkan kelayakan anda? Pelajari bagaimana prospek keluar mengisi saluran pipa anda dengan petunjuk yang layak dan bagaimana demo-ke-percubaan proses membuktikan nilai kepada prospek yang layak.

Sumber Berkaitan: