Timeline dan Proses Renewal: Playbook Renewal 90 Hari

Renewal tidak berlaku secara kebetulan. Ia berlaku kerana seseorang mengikuti timeline yang berdisiplin yang bermula berbulan-bulan sebelum kontrak tamat. Inilah yang perlu dilakukan bila, dari 120 hari hingga fasa post-renewal.

Mengapa Disiplin Timeline Penting

Setiap minggu anda tunggu untuk memulakan proses renewal mengurangkan peluang kejayaan anda. Bukan kerana pelanggan memerlukan berbulan-bulan untuk membuat keputusan, tetapi kerana anda memerlukan berbulan-bulan untuk bersedia, menangani isu, dan membina kes untuk renewal.

Renewal yang bermula lewat mempercepatkan segala-galanya. Anda menemui masalah terlalu lewat untuk membetulkannya. Tidak ada masa untuk mendokumentasikan nilai dengan betul. Pelanggan berasa tertekan. Kelulusan tersekat. Apa yang sepatutnya pengesahan menjadi kegelisahan.

Renewal yang bermula awal memberi anda pilihan. Masa untuk menyelesaikan kebimbangan. Ruang untuk meneroka expansion. Ruang untuk proses kelulusan normal. Keupayaan untuk berunding tanpa tekanan deadline.

Gambaran Timeline: Milestone Utama

Timeline renewal standard mengikuti milestone utama pada T-120, T-90, T-60, T-45, T-30, T-14, T-7, dan T-0 hari. Tidak setiap renewal mencapai setiap milestone, tetapi struktur menyediakan rangka kerja.

Deal enterprise sering memanjangkan timeline kepada 150+ hari. Deal SMB mungkin memampatkan kepada 30 hari. Prinsipnya kekal sama walaupun timing diselaraskan.

Timeline juga berbeza mengikut kesihatan akaun. Akaun hijau bergerak pantas dengan campur tangan minimum. Akaun kuning memerlukan lebih banyak masa persediaan. Akaun merah harus mencetuskan kerja renewal lebih awal (T-180 hari) untuk membenarkan masa pemulihan.

T-120 hingga T-90 Hari: Kesediaan Dalaman

Fasa ini semuanya dalaman. Anda tidak menghubungi pelanggan lagi. Anda bersedia supaya apabila anda menghubungi, anda bersedia sepenuhnya.

Semakan dan Perancangan Akaun

Kumpulkan team untuk penilaian akaun yang komprehensif. Semakan ini harus melibatkan CSM anda, manager mereka, dan mungkin sales atau eksekutif untuk akaun strategik.

Apa status kesihatan semasa? Lihat score, trend, isyarat. Bagaimana adoption dan penggunaan produk? Periksa metrik dan penggunaan feature. Apa nilai yang kami sampaikan? Fikirkan hasil, ROI, kemenangan sebenar. Seberapa kukuh hubungan kami dengan champion, stakeholder, eksekutif?

Apa kebimbangan atau isu yang wujud? Lihat melalui tiket sokongan, aduan, maklum balas. Sebarang risiko kompetitif—sebutan, penilaian, tekanan? Apa yang berubah dalam perniagaan mereka baru-baru ini? Pertumbuhan, perubahan kepimpinan, keutamaan yang berubah?

Pengesahan Kesihatan

Jika sistem health score anda belum membenderakan isu, sekarang masa untuk melihat yang baru.

Adakah penggunaan produk berkembang, stabil, atau menurun? Bila kali terakhir kami ada perbualan bermakna dengan mereka? Apa yang mereka katakan dalam tiket, panggilan, ulasan? Adakah mereka benar-benar mencapai matlamat mereka? Adakah mana-mana stakeholder utama pergi atau tukar peranan?

Audit ini menentukan pendekatan renewal anda. Akaun sihat bermakna proses pengesahan. Akaun at-risk bermakna strategi campur tangan.

Persediaan Dokumentasi Nilai

Mula menyusun cerita nilai yang anda akan kongsikan. Jangan tunggu sehingga T-60 untuk mencari data ini. Mulakan sekarang supaya anda mempunyai masa untuk mencari, mengesahkan, dan menceritakan dengan baik.

Kumpul statistik penggunaan—kadar adoption, tahap aktiviti, penggunaan feature. Dokumentasikan penjimatan masa dari kecekapan dan automasi. Kira pengurangan kos dari alat yang dihapuskan atau overhead yang dikurangkan. Ukur impak revenue jika boleh. Jejak peningkatan kualiti seperti pengurangan ralat atau pematuhan yang lebih baik. Kumpul data kepuasan pengguna dari CSAT, NPS, testimoni.

Pemetaan Stakeholder

Siapa yang perlu terlibat dalam renewal ini? Petakan semua mereka.

Pengguna adalah pengguna produk harian anda yang perlu kekal berpuas hati. Champion anda adalah peguam bela dalaman yang memerlukan senjata untuk berjuang untuk anda. Economic buyer mempunyai kuasa bajet dan memerlukan ROI. Decision maker memberi sign-off akhir dan memerlukan penjajaran strategik. Procurement memproses kontrak dan memerlukan syarat. Legal menilai risiko dan memerlukan maklumat keselamatan/pematuhan. IT/Technical memiliki integrasi dan memerlukan pengesahan teknikal.

Untuk setiap stakeholder, catat kekuatan hubungan semasa mereka (kuat/sederhana/lemah), kebimbangan atau keutamaan renewal mereka, siapa dari team anda harus engage mereka, dan bila untuk menghubungi.

Semakin besar akaun, semakin banyak stakeholder. Renewal enterprise mungkin mempunyai 8-12 orang yang terlibat. Renewal SMB mungkin hanya seorang pembeli.

Pembangunan Strategi Renewal

Berdasarkan segala-galanya di atas, tentukan pendekatan anda.

Anda mungkin pergi dengan pengesahan diperkemas untuk akaun sihat dengan renewal yang mudah. Pengukuhan nilai apabila mereka sihat tetapi perlu diingatkan mengapa. Penyelesaian isu untuk menangani kebimbangan sebelum perbualan renewal bermula. Pembinaan semula hubungan untuk membaiki sambungan yang rosak terlebih dahulu. Save mode untuk campur tangan penuh pada akaun at-risk. Atau fokus expansion untuk memimpin dengan peluang pertumbuhan.

Dokumentasikan strategi supaya semua orang sejajar. Jangan hanya bawa dalam kepala anda.

T-90 Hari: Kickoff Renewal

Ini adalah bila kerja renewal bermula secara rasmi. Masih kebanyakannya dalaman, tetapi mula bersedia untuk engagement pelanggan.

Kickoff Renewal Dalaman

Jadualkan kickoff formal untuk renewal penting. Liputi latar belakang dan sejarah akaun, status kesihatan dan kebimbangan, strategi dan pendekatan renewal anda, cerita nilai dan bahan yang anda perlukan, pelan engagement stakeholder, timeline dan tanggungjawab, pelan mitigasi risiko, dan peluang expansion.

Jelaskan siapa memiliki apa. CSM memacu kebanyakan aktiviti tetapi mungkin memerlukan sokongan sales, engagement eksekutif, bantuan team produk, atau penglibatan legal.

Penyiapan Pemetaan Hubungan

Selesaikan analisis stakeholder anda. Bila kali terakhir kami bercakap dengan setiap orang utama? Apa pandangan mereka tentang kami—peguam bela, neutral, atau detractor? Apa yang mereka ambil berat paling banyak? Siapa yang harus menghubungi dan bila? Apa mesej kami kepada mereka?

Jika anda mempunyai hubungan yang lemah dengan stakeholder utama, sekarang masa untuk mula membina semula. Anda tidak boleh tunggu sehingga T-30 dan mengharapkan stakeholder sejuk untuk memperjuangkan renewal anda.

Penilaian Peluang Expansion

Patutkah expansion menjadi sebahagian dari renewal ini?

Cari petunjuk ini: perniagaan pelanggan berkembang, penggunaan menghampiri had tier, mereka bertanya tentang feature dalam tier yang lebih tinggi, anda mengenal pasti peluang whitespace, kesihatan dan hubungan kukuh, dan timing bajet betul.

Jika ya, dokumentasikan peluang expansion. Produk, perkhidmatan, seat, atau feature apa? Nilai anggaran? Business case pelanggan? Strategi harga anda? Bagaimana untuk bundle dengan renewal?

Jika tidak, dokumentasikan mengapa tidak dan rancang untuk semak semula post-renewal.

Perancangan Mitigasi Risiko

Untuk akaun dengan sebarang kebimbangan, rancang cara menanganinya. Apa kebimbangan khusus? Apa yang menyebabkan setiap satu? Apa yang boleh kami lakukan untuk menyelesaikannya? Siapa perlu terlibat? Berapa lama penyelesaian akan mengambil masa? Bagaimana kami akan mengesahkan ia diselesaikan?

Mulakan melaksanakan pelan ini dengan segera. Anda mahu isu diselesaikan sebelum perbualan renewal bermula.

T-60 Hari: Engagement Pelanggan Bermula

Sekarang anda menghubungi pelanggan. Perbualan pertama adalah lembut—check-in, sejajar pada timing, mula bercakap tentang nilai.

Notis Renewal dan Outreach

Hantar isyarat formal pertama bahawa renewal menghampiri. Email kedua-dua champion dan economic buyer:

"Perjanjian anda dengan kami renew pada [tarikh], sekarang 60 hari lagi. Saya ingin menghubungi awal untuk menyemak nilai yang anda lihat sepanjang tahun lalu, membincangkan rancangan dan matlamat anda untuk tahun depan, memastikan renewal berjalan lancar dengan banyak masa, dan meneroka sebarang cara kami boleh tambah nilai. Bolehkah kami jadualkan masa minggu depan untuk berbincang tentang ini?"

Jaga ia mesra dan kolaboratif, bukan transactional. Anda memulakan perbualan, bukan meminta tandatangan.

Mesyuarat Semakan Nilai

Ini adalah mesyuarat paling penting dalam proses renewal. Anda merekap nilai sepanjang tahun.

Mula dengan intro ringkas—gambaran agenda, penghargaan untuk perkongsian, konteks untuk perbincangan renewal. Habiskan 15 minit tentang nilai yang disampaikan: kemuncak penggunaan dan adoption, hasil dan keputusan yang dicapai, cerita kejayaan dan kemenangan khusus, pengiraan ROI jika ada, metrik kepuasan pengguna.

Kemudian dapatkan perspektif pelanggan. Apa yang berfungsi dengan baik? Apa yang boleh lebih baik? Sebarang kebimbangan atau isu? Maklum balas dan cadangan?

Bercakap tentang keadaan masa depan. Apa matlamat mereka untuk tahun depan? Bagaimana anda boleh sokong matlamat tersebut? Adakah terdapat potensi peluang expansion? Apa langkah seterusnya?

Akhiri dengan perbincangan renewal itu sendiri. Timeline dan proses, sebarang perubahan kepada syarat, langkah seterusnya dan timing.

Tinggalkan masa untuk soalan dan perbualan. Ini tidak sepatutnya terasa scripted atau tergesa-gesa.

Pembentangan Penggunaan dan ROI

Datang ke mesyuarat dengan data yang disediakan.

Tunjukkan pengguna aktif dan trend pertumbuhan, feature yang diadopsi, tahap aktiviti, dan bagaimana mereka berbanding dengan baseline atau benchmark rakan sebaya.

Jika anda boleh kira ROI, tunjukkan masa yang disimpan dan kos buruh yang setara, alat dan kos yang dihapuskan, revenue yang terjejas, dan pengurangan ralat dengan peningkatan kualiti.

Kongsi cerita kejayaan khusus—projek atau inisiatif yang anda sokong, petikan atau testimoni pengguna, kemuncak pencapaian team.

Jadikan ini konkrit. "Team anda log 1,247 jam dalam platform" bermakna kurang daripada "Team anda menjimatkan anggaran 312 jam menggunakan feature automasi kami."

Perbincangan Keadaan Masa Depan

Semakan nilai meliputi prestasi lalu. Perbincangan ini meliputi potensi masa depan.

Apa matlamat terbesar anda tahun depan? Bagaimana [kawasan produk] faktor ke dalam rancangan tersebut? Adakah anda merancang untuk mengembangkan team anda atau kembang ke jabatan baru? Apa cabaran yang anda jangka? Bagaimana kami boleh sokong anda dengan lebih baik?

Dengar lebih daripada bercakap. Soalan ini mendedahkan peluang expansion dan kebimbangan yang berpotensi. Mereka juga menunjukkan anda memikirkan tentang kejayaan pelanggan, bukan hanya renewal anda.

Syarat Renewal Awal

Float parameter renewal asas. Liputi pilihan term kontrak (1-tahun, 2-tahun, 3-tahun), harga (flat, kenaikan, perubahan volum), sebarang perubahan syarat jika berkenaan, pilihan expansion jika relevan, dan timeline untuk memuktamadkan.

Jangan kunci segala-galanya lagi. Anda menetapkan frame untuk rundingan, bukan menutup deal.

T-45 Hari: Pembangunan Proposal

Sekarang anda formalize segala-galanya ke dalam proposal. Di sinilah strategi menjadi tawaran konkrit.

Pembangunan Proposal

Bina proposal renewal dengan komponen ini.

Ringkasan eksekutif dengan gambaran hubungan, kemuncak nilai yang disampaikan, cadangan renewal, dan snapshot syarat utama.

Semakan nilai yang disampaikan menunjukkan penggunaan dan adoption, hasil yang dicapai, cerita kejayaan, dan petikan pelanggan jika ada.

Syarat renewal dan harga dengan recap perjanjian semasa, syarat renewal yang dicadangkan, harga yang jelas dan telus, dan pilihan term jika anda menawarkan pelbagai.

Item expansion pilihan termasuk produk/seat/feature tambahan, business case untuk setiap satu, dan harga untuk setiap pilihan.

Langkah seterusnya meliputi timeline dan proses, kelulusan yang diperlukan, maklumat hubungan, dan cara untuk menerima.

Untuk panduan terperinci tentang struktur dan penciptaan proposal, lihat Renewal Proposal Development.

Harga dan Packaging

Tentukan strategi harga anda.

Flat renewal mengekalkan syarat yang sama, harga yang sama (mudah, default). Adjustment volum menukar harga untuk perubahan seat atau penggunaan (adil). Kenaikan harga 3-10% adalah standard pasaran tahunan. Diskaun multi-year memberi 10-20% off untuk komit 2-3 tahun. Bundle expansion menawarkan harga khas jika mereka expand.

Periksa dengan kewangan dan sales mengenai kuasa harga dan keperluan kelulusan.

Bundling Expansion

Jika expansion masuk akal, bagaimana anda bentangkannya?

Tawarkan tiga tier: Good adalah flat renewal pada skop semasa. Better adalah renewal plus expansion sederhana. Best adalah renewal plus expansion penuh plus multi-year.

Beri pelanggan pilihan tetapi pandu mereka kepada pilihan pilihan anda (biasanya Better atau Best).

Kelulusan Dalaman

Dapatkan sign-off dalaman yang diperlukan sebelum menghantar kepada pelanggan.

Pastikan harga diluluskan oleh kepimpinan kewangan/sales. Syarat custom memerlukan kelulusan legal jika berkenaan. Diskaun harus diluluskan mengikut matriks kuasa anda. Harga expansion memerlukan pengesahan. Keseluruhan proposal harus disemak oleh manager anda.

Jangan skip ini. Perlu menukar syarat selepas membentangkan kelihatan tidak profesional.

Penjajaran Eksekutif

Untuk akaun strategik, sejajar dengan eksekutif pelanggan sebelum proposal keluar.

Eksekutif anda memanggil eksekutif mereka untuk mengukuhkan hubungan strategik, mengesahkan komitmen bersama, preview proposal renewal, dan menangani sebarang kebimbangan peringkat eksekutif.

Ini bukan tentang menutup deal. Ia tentang memastikan tiada kejutan peringkat eksekutif apabila proposal tiba.

T-30 Hari: Pembentangan Proposal dan Rundingan

Proposal bersedia. Sekarang anda bentangkan dan bekerja melalui sebarang rundingan.

Pembentangan Proposal

Jadualkan mesyuarat untuk berjalan melalui proposal. Jangan hanya email sahaja.

Habiskan 5 minit menegaskan semula nilai—recap pantas mengapa renewal masuk akal. Kemudian berjalan melalui proposal selama 15 minit: penerangan syarat, semakan harga, pembentangan pilihan, dan jawab soalan penjelasan.

Tangani kebimbangan selama 15 minit lagi. Apa soalan yang anda ada? Sebarang kebimbangan dengan proposal? Apa yang anda perlukan untuk bergerak ke hadapan?

Akhiri dengan langkah seterusnya. Timeline untuk keputusan, proses kelulusan yang diperlukan, cara untuk menerima, pelan susulan.

Tetapkan jangkaan untuk langkah seterusnya dengan jelas. Jangan tinggalkan mesyuarat tanpa mengetahui apa yang berlaku seterusnya.

Permulaan Rundingan

Jangkakan beberapa back-and-forth mengenai syarat.

Harga hampir selalu timbul. Syarat pembayaran (tahunan vs suku tahunan vs bulanan) sering dirundingkan. Panjang kontrak—mereka mahu lebih pendek, anda mahu lebih panjang. Volum dan seat mungkin perlu diselaraskan kepada keperluan sebenar. Syarat dan keadaan melalui semakan legal.

Ada sempadan rundingan anda jelas. Apa yang tidak boleh dirunding? Apa yang memerlukan eskalasi? Apa konsesi yang boleh anda buat? Apa yang anda minta sebagai balasan?

Untuk strategi rundingan terperinci, lihat Renewal Negotiation.

Pengendalian Bantahan

Tangani kebimbangan secara langsung dan thoughtful.

"Harga terlalu tinggi": Kukuhkan ROI dan nilai, bandingkan dengan alternatif, tawarkan diskaun multi-year, atau mungkin selaraskan skop.

"Kami perlukan lebih banyak masa untuk membuat keputusan": Fahami apa yang memacu kelewatan, tawarkan untuk membantu dengan kelulusan, tetapkan timeline khusus, cipta urgency yang sesuai.

"Kami ada kebimbangan tentang [feature/service]": Akui kebimbangan, jelaskan pelan penyelesaian anda, tawarkan pemulihan, dan dapatkan komitmen bahawa penyelesaian membawa kepada renewal.

"Kami menilai alternatif": Tanya apa yang memacu pencarian, fahami kriteria mereka, posisikan pembezaan anda, tawarkan untuk membantu dengan perbandingan.

Matlamat bukan untuk mengatasi bantahan melalui kepintaran. Ia untuk memahami kebimbangan sebenar dan menanganinya dengan jujur.

Engagement Decision-Maker

Jika decision maker belum terlibat lagi, sekarang masanya.

Eskalasi dengan sesuai—eksekutif anda kepada eksekutif mereka, CSM/Sales kepada economic buyer, team produk kepada technical buyer, team implementation kepada pengguna.

Padankan seniority dan fungsi. Jangan hantar CEO anda untuk bercakap dengan middle manager (kecuali mereka decision maker sebenar).

Perjanjian Timeline

Dapatkan jelas bila perkara akan berlaku.

"Kami telah bincang proposal dan tangani kebimbangan. Bantu saya fahami langkah seterusnya: Apa proses kelulusan dalaman anda? Siapa perlu semak dan sign off? Apa timeline realistik? Bagaimana kami boleh bantu gerakkan ini ke hadapan? Bila kita boleh sasarkan ada tandatangan?"

Tolak lembut ke arah tarikh konkrit. "Kadang-kadang bulan depan" menjadi "sebelum 15 Mac."

T-14 Hari: Rundingan Akhir dan Dokumentasi

Dua minggu lagi, deal sepatutnya kebanyakannya diselesaikan. Sekarang anda memuktamadkan butiran dan kertas kerja.

Rundingan Akhir

Tutup sebarang jurang yang tinggal. Sahkan harga diluluskan, bersetuju dengan panjang term, dokumentasikan sebarang syarat khas, tetapkan jadual pembayaran, dan sahkan kuasa tandatangan.

Jika anda masih jauh pada T-14 hari, ada yang salah. Sama ada ada blocker yang anda belum dedahkan, atau akaun berisiko lebih daripada yang anda fikir.

Penjanaan Kontrak

Cipta kontrak sebenar. Jana dari proposal yang diluluskan, sertakan semua syarat yang dipersetujui, dapatkan semakan legal dalaman, hantar kepada pelanggan untuk semakan, dan jawab soalan dengan segera.

Gunakan platform e-signature bila mungkin. Tandatangan fizikal menambah hari atau minggu.

Koordinasi Workflow Kelulusan

Bantu pelanggan navigasi kelulusan dalaman mereka.

Fahami rantaian kelulusan mereka. Sediakan bahan untuk setiap approver. Jawab soalan dengan cepat. Tawarkan untuk sertai mesyuarat kelulusan. Jejak kemajuan.

Jangan anggap kontrak bergerak sebaik dihantar. Check-in setiap 2-3 hari.

Koordinasi Tandatangan

Jadikan penandatanganan semudah mungkin.

E-signature adalah pilihan (DocuSign, dll). Beri arahan yang jelas. Kenal pasti orang yang betul. Jadikan ia mesra-mudah alih. Hantar peringatan jika ia terhenti.

Semakin mudah anda jadikan, semakin cepat ia berlaku.

Pengesahan Syarat Pembayaran

Pastikan proses pembayaran jelas. Sahkan kaedah pembayaran, hantar atau jadualkan invois, bersetuju dengan tarikh pembayaran, kendalikan sebarang keperluan PO, dan hubungi accounts payable jika perlu.

Jangan biarkan logistik pembayaran menangguhkan renewal.

T-7 hingga T-0 Hari: Tolakan Akhir dan Penutupan

Minggu terakhir. Kebanyakan renewal sepatutnya ditandatangani sekarang. Yang tidak memerlukan perhatian.

Peringatan Akhir dan Follow-Up

Untuk renewal yang belum ditutup, buat check-in harian mengenai status. Keluarkan sebarang blocker yang tinggal. Eskalasi jika benar-benar tersekat. Cipta urgency yang sesuai. Bersedia untuk soalan.

Seimbangkan kegigihan dengan hormat. Jangan ganggu, tetapi jangan biarkan ia terlepas juga.

Eskalasi Eksekutif Jika Perlu

Jika renewal tersekat dan berisiko, anda mungkin lihat tiada respons kepada outreach, proses kelulusan terhenti, bantahan tidak dijangka muncul, ancaman kompetitif muncul, atau kebimbangan bajet muncul.

Dapatkan bantuan eksekutif. Leader anda bercakap dengan leader mereka, tangani di peringkat senior, tunjukkan kepentingan strategik, keluarkan blocker eksekutif.

Gunakan eskalasi dengan berhati-hati. Ia sepatutnya pengecualian, bukan norma.

Penyiapan Kertas Kerja

Tolak kertas kerja melalui garisan penamat. Kumpul semua tandatangan, dapatkan kontrak dilaksanakan sepenuhnya, failkan dalam sistem anda, proses pembayaran atau jadualkannya, dan tandakan renewal closed-won.

Jangan anggap ia selesai sehingga segala-galanya lengkap.

Pengumpulan Tandatangan

Kadang-kadang anda perlu memburu tandatangan.

"Saya tahu anda sibuk, tetapi ingin check mengenai kontrak." "Adakah ada yang menghalang tandatangan?" "Bolehkah saya bantu gerakkan ini ke hadapan?" "Kontrak tamat esok—bolehkah kita selesaikan ini?"

Bersikap membantu, bukan mendesak. Kebanyakan kelewatan adalah logistik, bukan sengaja.

Pemprosesan dan Kemas Kini Sistem

Sebaik ditandatangani, kemas kini CRM anda (closed-won), kemas kini platform CS anda (renewal lengkap), proses pembayaran, jana rekod akaun baru untuk term baru, kemas kini ramalan dan laporan, dan maklumkan team yang relevan.

Kebersihan pentadbiran yang baik penting. Jangan tinggalkan sistem berselerak.

Post-Renewal (T+0): Penerusan dan Persediaan

Renewal ditandatangani. Sekarang sediakan tahun depan untuk kejayaan.

Perayaan dan Terima Kasih

Akui renewal. Hantar terima kasih peribadi kepada champion, terima kasih kepada executive sponsor, penghargaan kepada procurement dan legal, dan iktiraf team secara dalaman.

Jadikan ia tulen, bukan formulaic. Renewal berbaloi untuk dirayakan.

Dokumentasi dan Kemas Kini CRM

Pastikan segala-galanya direkodkan. Syarat kontrak akhir, sebarang komitmen khas yang dibuat, peluang expansion yang dicatatkan, pelajaran yang dipelajari ditangkap, tarikh renewal seterusnya ditetapkan, dan peringatan kalendar dicipta.

Masa depan anda akan berterima kasih kepada anda sekarang untuk nota yang baik.

Tangkapan Pelajaran Yang Dipelajari

Apa yang anda pelajari dari renewal ini?

Apa yang berjalan dengan baik? Apa yang boleh lebih baik? Adakah ada kejutan? Adakah timeline berfungsi seperti dirancang? Apa yang kami akan lakukan secara berbeza? Sebarang peningkatan proses?

Kongsi pandangan dengan team dan manager anda.

Perancangan Tahun Depan Bermula

Mula memikirkan tentang tahun depan. Tetapkan matlamat kesihatan untuk tahun ini, cipta timeline peluang expansion, kenal pasti keutamaan pembinaan hubungan, bina pelan kejayaan untuk term baru, dan sediakan jadual check-in.

Renewal seterusnya bermula sekarang.

Pembangunan Pipeline Expansion

Jika expansion tidak termasuk dalam renewal ini, rancang bila untuk semak semula. Apa yang perlu berlaku terlebih dahulu? Siapa yang anda harus libatkan? Apa timeline untuk perbualan expansion?

Jangan lepaskan peluang expansion hanya kerana renewal selesai.

Variasi Timeline Mengikut Segmen

Tidak setiap akaun mengikuti timeline penuh.

Enterprise (150+ hari): Lanjutkan semua fasa, tambah lebih banyak milestone, buat persediaan yang lebih mendalam.

Mid-market (60-90 hari): Gunakan timeline standard, mungkin mampatkan fasa awal.

SMB (30-60 hari): Mampatkan dengan ketara, automatikkan lebih banyak, gunakan sentuhan yang lebih ringan.

At-risk (180+ hari): Mulakan lebih awal, tambah fasa pemulihan sebelum proses renewal bermula.

Selaraskan berdasarkan realiti anda, tetapi kekalkan struktur.

Menjadikan Timeline Berfungsi

Disiplin timeline sukar pada mulanya. Ia menjadi lebih mudah dengan amalan dan sistem.

Bina alert automatik pada setiap milestone. Tetapkan blok kalendar untuk aktiviti renewal. Cipta pandangan dashboard renewal yang akan datang. Adakan semakan pipeline renewal mingguan.

Cipta template email untuk setiap fasa, agenda mesyuarat untuk perbualan utama, template proposal mengikut segmen, dan rangka kerja rundingan.

Jejak kadar kejayaan renewal mengikut pematuhan timeline, masa yang dihabiskan setiap fasa renewal, titik lengket biasa, dan peluang peningkatan proses.

Timeline adalah panduan, bukan sangkar. Gunakan ia untuk membawa disiplin tanpa kehilangan fleksibiliti untuk situasi unik.

Sumber Berkaitan