Post-Sale Management

Perbincangan renewal adalah tempat hubungan diuji dan komitmen dibuat. Ini bukan sekadar mendapatkan tandatangan. Anda sedang mengesahkan nilai bersama dan menetapkan bab seterusnya dalam perkongsian.

Memahami Jenis Perbincangan

Tidak semua perbincangan renewal adalah sama. Pendekatan anda perlu sesuai dengan situasi.

Empat Senario Renewal

Renewal sihat - Semuanya baik, renewal adalah pengesahan. Pelanggan berpuas hati, nilai jelas. Perbincangan bersifat perayaan dan berorientasikan masa depan. Mengambil masa 15-30 minit keseluruhan. Fokus anda: sahkan komitmen, terokai peluang pertumbuhan.

Expansion renewal - Asas kukuh, wujud ruang putih. Anda mengimbangi renewal dan pertumbuhan dalam satu perbincangan. Mengambil masa 45-60 minit merentasi berbilang perbincangan. Fokus anda: tangkap peluang expansion sambil memastikan base.

At-risk renewal - Masalah wujud, churn adalah mungkin. Isu atau ketidakpuasan hadir. Perbincangan fokus kepada pemulihan dan mengambil masa berbilang jam merentasi beberapa mesyuarat. Fokus anda: tangani kebimbangan, bina semula keyakinan, mungkin selamatkan akaun.

Delayed renewal - Mereka tidak mengatakan tidak, hanya "belum lagi." Tiada isu besar tetapi keputusan terhenti. Perbincangan ini mendedahkan blockers sebenar. Mengambil masa 30-60 minit untuk diagnos dan buka semula. Fokus anda: fahami kelewatan, cipta urgency, buang halangan.

Baca situasi dengan betul. Merawat renewal sihat seperti penyelamatan menghina pelanggan. Merawat at-risk renewal seperti formaliti kehilangan deals.

Persediaan: Asas Perbincangan Baik

Anda tidak boleh improvise perbincangan renewal. Persediaan menentukan kejayaan.

Kajian Sejarah Akaun

Sebelum sebarang perbincangan renewal, kaji semula secara menyeluruh. Lihat pembelian awal - masalah apa yang mereka selesaikan? Bagaimana implementation dan onboarding berjalan? Apa yang pola penggunaan mereka beritahu tentang bagaimana mereka sebenarnya gunakan produk? Kaji semula sejarah support untuk lihat isu apa yang mereka hadapi. Semak perbincangan QBR lalu untuk insights. Catat sebarang perubahan hubungan seperti turnover stakeholder. Dan fahami apa yang baru dalam syarikat mereka secara keseluruhan.

Konteks ini membantu anda bercakap dalam bahasa mereka dan menjangka kebimbangan mereka.

Dokumentasi Nilai

Kumpulkan bukti sebelum anda masuk ke panggilan. Tarik metrik penggunaan yang menunjukkan adoption, frequency, dan depth. Dokumentasikan outcomes yang dicapai, dikuantifikasi bila mungkin. Kumpulkan cerita kejayaan dari projek tertentu yang menang. Ambil testimonial pengguna yang menunjukkan apa yang orang mereka katakan. Bandingkan kemajuan mereka dari masa ke masa dengan data.

Masuk ke perbincangan dengan fakta, bukan sekadar dakwaan.

Jangkaan Bantahan

Apa yang mungkin mereka katakan? Sediakan respons berdasarkan senario yang anda hadapi.

Untuk renewal sihat, jangkakan "Harga agak tinggi" - sediakan ROI. Dengan peluang expansion, anda akan dengar "Kami perlu lihat lebih banyak nilai dahulu" - bersedia untuk tunjukkan whitespace semasa. Situasi at-risk biasanya muncul "Kami tidak nampak nilai" - akui dan ada rancangan pemulihan. Delayed renewal sering bersembunyi di sebalik "Bukan masa yang tepat" - gali untuk sebab sebenar.

Jangan skrip perkataan tepat, tetapi tahu perkara utama anda.

Penyelidikan Stakeholder

Siapa yang akan dalam perbincangan? Apa yang mereka ambil berat?

Selidik peranan dan keutamaan mereka. Kaji semula interaksi lalu dengan mereka secara khusus. Fahami perspektif mereka tentang produk anda. Tahu autoriti keputusan mereka. Rancang mesej anda untuk mereka secara khusus.

Perbincangan sama, penekanan berbeza bergantung siapa yang mendengar.

Pilihan Harga Sedia

Ada harga yang jelas sebelum panggilan. Tahu terma dan harga semasa. Ada harga renewal yang dicadangkan sedia. Fahami diskaun volume atau terma apa yang ada. Jika expansion ada di meja, ada harga itu sedia juga. Dan penting sekali, tahu had kelulusan anda - apa yang anda boleh putuskan versus apa yang perlu eskalasi.

Tiada yang bunuh momentum seperti "Saya perlu balik kepada anda tentang harga."

Framework Perbincangan: Struktur Universal

Tanpa mengira jenis renewal, perbincangan baik ikut struktur. Bukan skrip rigid, tetapi aliran yang berkesan.

1. Pembinaan Hubungan (2-5 minit)

Mulakan sebagai manusia, bukan transaksional. Ucapan tulen dan small talk penting. Rujuk pengalaman bersama baru-baru ini. Akui masa mereka. Tetapkan nada kolaboratif dari awal.

Contoh pembukaan: "Hai Sarah, terima kasih luangkan masa. Apa khabar? Saya nampak di LinkedIn pasukan awak baru capai 1,000 pelanggan - hebat betul. Tahniah!"

Ini bukan pembaziran masa. Ini pelaburan hubungan.

2. Penetapan Tujuan (1-2 minit)

Nyatakan kenapa anda bercakap. Terus terang tentangnya.

Untuk renewal sihat: "Saya nak connect sebab renewal awak akan tiba dalam enam minggu. Kebanyakannya saya nak review nilai yang kita dah sampaikan bersama dan pastikan renewal berjalan lancar."

Untuk peluang expansion: "Renewal awak menghampiri, dan saya dah fikir tentang beberapa peluang untuk expand apa yang kita lakukan bersama. Nak jalan through kedua-dua renewal dan kemungkinan pertumbuhan."

Untuk situasi at-risk: "Saya tahu kita ada beberapa cabaran, dan renewal akan tiba. Saya nak ada perbincangan jujur tentang di mana kita berdiri dan bagaimana kita bergerak ke hadapan."

Tetapkan jangkaan awal supaya tiada siapa terkejut dengan arah perbincangan.

3. Kajian Nilai (5-15 minit)

Jalan through apa yang telah dicapai. Jangan hanya senarai features yang mereka gunakan - tunjukkan outcomes.

"Biar saya kongsi apa yang saya nampak dari segi nilai yang disampaikan: Pasukan awak dah process 15,000 orders through system, average resolution time awak turun dari 3 hari ke 8 jam, dan awak dah bagitahu saya automated workflows selamatkan pasukan awak lebih kurang 20 jam seminggu. Adakah itu sepadan dengan pengalaman awak? Apa yang saya terlepas?"

Sampaikan perspektif anda, kemudian tanya mereka. Ini dialog, bukan monolog.

Dengan renewal sihat, pastikan recap ringkas dan terus. Untuk expansion renewal, buat review terperinci untuk justifikasi pertumbuhan. Dengan at-risk renewal, akui hasil bercampur tetapi fokus pada apa yang sebenarnya berkesan.

4. Perspektif Pelanggan (5-10 minit)

Sekarang dengar. Benar-benar dengar.

Tanya soalan seperti: "Bagaimana awak rasa tentang nilai yang kita sampaikan?" dan "Apa yang berkesan baik untuk pasukan awak?" Kemudian pergi lebih dalam: "Apa yang boleh lebih baik?" dan "Ada kebimbangan bila awak fikir tentang tahun depan?" Jangan lupa tanya: "Bagaimana perniagaan awak berubah sejak kita mula?"

Biarkan mereka bercakap. Jawapan mereka pandu selebihnya perbincangan.

Dengar untuk signal kepuasan seperti enthusiasm, specifics, dan gratitude. Perhatikan signal kebimbangan seperti vagueness, criticism, atau sebutan comparison shopping. Catat signal perubahan seperti keutamaan baru, tekanan budget, atau perubahan kepimpinan. Dan tangkap signal peluang sekitar rancangan pertumbuhan, keperluan expansion, atau kekecewaan dengan skop semasa.

5. Perbincangan Future State (5-10 minit)

Beralih dari masa lalu ke masa depan. "Apa matlamat awak untuk tahun depan?" adalah soalan mudah tetapi berkuasa. Ikuti dengan "Bagaimana awak lihat [product] sesuai dengan rancangan tersebut?" dan "Ada apa-apa berubah yang kita patut tahu?" Jika pertumbuhan ada di udara, tanya "Awak rancang untuk berkembang atau expand dalam cara yang boleh kita sokong?"

Ini dedahkan kedua-dua peluang expansion dan risiko renewal.

6. Pengenalan Renewal (3-5 minit)

Sekarang bercakap tentang renewal sendiri. Terus terang. Jangan menari sekeliling permintaan.

"Berdasarkan segala yang kita bincangkan, saya nak bincang renewal. Inilah yang saya cadangkan: kita teruskan pada tahap penggunaan semasa awak, set features sama, harga naik 5% kepada $48,000 tahunan. Terma bayaran standard. Bagaimana dengan itu?"

Jelas dan langsung.

7. Pengendalian Bantahan (Masa berubah)

Jika kebimbangan timbul, tangani secara sistematik. Dengar sepenuhnya tanpa menyampuk. Akui apa yang mereka katakan untuk tunjukkan anda dengar. Jelaskan jika perlu untuk pastikan anda faham. Respond untuk tangani kebimbangan. Kemudian sahkan sama ada itu jawab.

Pengendalian bantahan lebih terperinci di bawah.

8. Mendapatkan Komitmen (2-5 minit)

Bergerak ke arah keputusan. Jangan tinggalkan tanpa faham langkah seterusnya.

Cuba pendekatan seperti: "Berdasarkan apa yang kita bincangkan, adakah renewal masuk akal?" atau "Apa yang awak perlukan untuk lihat untuk bergerak ke hadapan?" Anda juga boleh tanya: "Awak selesa untuk teruskan dengan terma ini?" atau "Apa soalan yang tinggal sebelum kita finalize ini?"

Perbincangan Renewal Sihat

Bila keadaan baik, pastikan mudah dan positif.

Nada dan Pendekatan

Perbincangan ini patut mesra dan menghargai. Pastikan efisien - jangan overthink apa yang berkesan. Kekal berorientasikan masa depan. Pastikan tekanan rendah.

Jika anda bekerja terlalu keras pada renewal "sihat", mungkin ia tak sesihat yang anda fikir.

Gratitud dan Perayaan

Mulakan dengan mengakui perkongsian.

"Saya nak mula dengan ucap terima kasih. Bekerja dengan pasukan awak tahun ini sangat bagus. Awak responsif, engaged, dan kita dah capai perkara cool bersama."

Maksudkan. Gratitud tak boleh dipalsukan.

Penekanan Kesinambungan

Frame renewal sebagai penerusan semulajadi.

"Renewal hanya formalize apa yang kita dah buat dengan jayanya. Tiada perubahan besar diperlukan - kita terus buat apa yang berkesan."

Renewal patut rasa jelas bila hubungan kukuh.

Laluan Mudah Ke Hadapan

Buatkan mudah. Buang friction di mana-mana yang mungkin.

"Inilah bagaimana ini berkesan: Saya akan hantar proposal esok yang outline terma. Awak review dengan finance dan legal, kita sign, dan kita terus rolling. Ada kebimbangan yang saya patut address dalam proposal?"

Exploration Expansion

Renewal sihat adalah peluang expansion yang bagus, tetapi jangan pushy.

"Sambil kita bincang tentang renewal, saya dah fikir tentang cara untuk tambah lebih banyak nilai. Pasukan awak berkembang, dan saya nampak peluang dalam roll out ini ke pasukan support awak. Nak explore itu, atau keep simple for now?"

Tanam benih. Lihat apa yang tumbuh.

Perancangan Jangka Panjang

Lihat beyond renewal ini.

"Apa yang 2-3 tahun akan datang nampak macam untuk pasukan awak? Saya nak pastikan kita positioned untuk sokong rancangan jangka panjang awak, bukan hanya tahun depan."

Pemikiran strategik bina stickiness.

Perbincangan Expansion Renewal

Bila renewal datang dengan peluang pertumbuhan, imbangkan kedua-dua keutamaan dengan teliti.

Value Foundation Dahulu

Sentiasa tetapkan nilai renewal sebelum pitch expansion.

"Sebelum kita bincang tentang berkembang, biar saya recap apa yang kita dah capai: Awak pergi dari 10 users ke 45, penggunaan naik 300%, dan awak dah bagitahu saya ini selesaikan masalah data consistency awak. Asas itulah kenapa saya fikir ada peluang untuk buat lebih. Masuk akal?"

Expansion dibina atas asas lemah runtuh.

Persembahan Peluang Pertumbuhan

Frame expansion sebagai respons kepada keperluan mereka, bukan quota anda.

"Berdasarkan apa yang awak kongsi tentang nak scale secara antarabangsa, saya nampak peluang untuk tambah multi-currency module dan regional compliance tools kita. Dan sejak awak sebut struggle dengan reporting merentasi pasukan, advanced analytics kita boleh selesaikan itu. Ini bukan upsells untuk kita. Ini cara untuk bantu awak expand globally tanpa pecahkan workflows semasa awak."

Sambungkan expansion kepada kejayaan mereka.

ROI Expansion

Kuantifikasikan nilai expand.

"Sekarang awak dapat lebih kurang $200K dalam time savings tahunan dari penggunaan semasa. Jika kita tambah automation module, berdasarkan pelanggan serupa, awak akan nampak lagi 30 jam saved per minggu. Itu lebih kurang $85K nilai tambahan tahunan. Pelaburan $18K untuk capai $85K adalah lebih kurang 4.7x ROI, dan itu konservatif."

Buatkan matematik jelas.

Manfaat Bundling

Tunjukkan bagaimana renewal + expansion berkesan lebih baik bersama.

"Awak boleh renew as-is dan tambah ini kemudian. Tetapi bundling sekarang beri awak harga lebih baik - awak jimat $6K. Awak dapat akses segera instead of tunggu untuk mid-year procurement. Ia satu rundingan yang lebih mudah untuk semua orang. Dan ia beri awak clarity perancangan jangka panjang."

Cipta insentif untuk putuskan sekarang tanpa tekanan artificial.

Pertimbangan Multi-Year

Expansion adalah masa yang baik untuk bincang komitmen lebih lama.

"Jika awak commit untuk expansion, deal 2 tahun masuk akal sebab awak lock harga semasa, awak dapat 15% diskaun, awak elak re-negotiate tahun depan, dan kita boleh rancang jangka panjang bersama. Adakah itu menarik, atau lebih suka tahunan?"

Sampaikan manfaat, biar mereka putuskan.

Perbincangan At-Risk Renewal

Ini yang paling susah. Kejujuran dan pemulihan adalah kunci.

Pengakuan Isu

Mulakan dengan tunjukkan anda tahu ada masalah. Jangan berpura-pura semuanya baik.

"Saya tahu tahun ini tak sempurna. Kita ada isu integrasi di Q2 dan masa respons support tak penuhi standard kita. Saya faham itu pengaruhi pengalaman awak. Saya nak bincang jujur tentang di mana kita berdiri dan sama ada kita boleh buatkan ini berkesan ke hadapan."

Akui realiti.

Dialog Jujur

Cipta ruang untuk mereka kongsi kekecewaan.

"Saya nak dengar perspektif awak secara terbuka. Apa yang tak berkesan? Apa yang buat awak kecewa? Saya perlukan feedback sebenar, bukan versi sopan."

Kemudian dengar. Jangan defensive. Biarkan mereka vent jika perlu.

Validasi Masalah

Tunjukkan anda faham kebimbangan mereka dengan reflect balik apa yang anda dengar.

"Jadi kalau saya dengar betul, isu utama adalah: platform terlalu slow masa peak times, pasukan awak tak dapat training betul jadi adoption rendah, dan pasukan support kita tak cukup responsive. Adakah itu tepat? Apa yang saya terlepas?"

Pastikan anda betul sebelum anda cuba fix.

Rancangan Pemulihan

Sampaikan bagaimana anda akan fix. Spesifik - janji samar tak rebuild trust.

"Inilah yang kita boleh buat. Jangka pendek, 30 hari akan datang: Saya assign awak dedicated technical account manager yang akan buat weekly check-ins, dan kita upgrade infrastructure awak untuk selesaikan isu kelajuan. Jangka sederhana, 90 hari akan datang: kita akan conduct full team training sessions, dan saya implement 4-hour support SLA untuk akaun awak. Jangka panjang: kita bina feature yang awak minta ke dalam Q2 roadmap. Adakah perubahan ini tangani kebimbangan awak?"

Pertimbangan Konsesi

Kadang-kadang anda perlu tawarkan sesuatu untuk rebuild hubungan.

Pertimbangkan pengurangan harga jika gap nilai sebenar wujud. Enhanced service seperti extra support atau lebih banyak masa CSM boleh membantu. Fleksibiliti kontrak seperti terma lebih pendek atau klausa keluar lebih mudah tunjukkan niat baik. Keutamaan feature - gerakkan permintaan mereka naik roadmap - tunjukkan komitmen. Penglibatan executive dengan laluan eskalasi dan check-in regular signal anda ambil ini serius.

Hanya concede secara strategik. Jangan give away the farm.

Komitmen Bersama

Saves berkesan dua arah.

"Inilah yang kita akan commit: dedicated TAM, infrastructure upgrade dalam dua minggu, training sessions sebelum akhir bulan. Apa yang saya perlukan dari awak: engagement dengan rancangan, feedback bila kita execute, kesanggupan beri kita peluang adil untuk fix ini. Jika kita buat bahagian kita, awak akan stay dengan kita?"

Buatkan reciprocal.

Menangani Bantahan Biasa

Jangkakan bantahan ini. Ada respons sedia.

"Harga terlalu tinggi" / "Kita ada kebimbangan budget"

Jangan panik. Bercakap tentang nilai relatif kepada pelaburan.

"Saya dengar awak. Jom bincang tentang nilai relatif kepada pelaburan. Tahun ini awak process 50,000 transaksi, selamatkan 800 jam kerja manual, dan elakkan tiga data errors yang akan koskan awak duit serius. Pelaburan adalah $45,000. Itu lebih kurang $56 sejam masa saved, tak termasuk prevention error. Berbanding alternatif: bina in-house akan koskan awak sekurang-kurangnya $200K dalam dev time. Pesaing utama kita adalah $62K tahunan untuk functionality serupa. Dan tak selesaikan masalah bermakna kembali ke proses manual yang koskan awak lebih kurang $120K setahun dalam labor. Di mana awak nampak gap antara nilai dan harga?"

Kemudian sama ada justifikasi harga dengan lebih banyak bukti nilai, adjust skop jika genuinely over budget, tawarkan fleksibiliti bayaran, atau pertimbangkan diskaun jika benar-benar berisiko kehilangan mereka.

"Kita ada feature gaps" / "Produk awak hilang [X]"

Jujur tentangnya.

"Awak betul, kita tak ada native Salesforce integration lagi. Biar saya address itu. Inilah kenapa: kita fokus pada bina stability platform core dahulu. Inilah rancangan kita: Salesforce integration ada pada Q3 roadmap. Inilah workaround: kita boleh guna Zapier untuk sync data harian, yang beberapa pelanggan guna dengan jayanya. Inilah konteks: awak masih dapat automated workflows, real-time reporting, dan team collaboration yang selamatkan awak 30 jam weekly. Soalannya: adakah missing Salesforce integration mengatasi semua nilai yang awak dapat? Untuk kebanyakan pelanggan dalam situasi awak, jawapannya tidak, tetapi tolong bantu saya faham pemikiran awak."

"Kita menilai pesaing" / "Kita shopping around"

Jangan defensive. Jadi curious.

"Itu adil - awak patut pastikan awak dapat penyelesaian terbaik. Saya yakin kita adalah, tetapi saya faham proses. Tolong bantu saya faham: Apa yang prompt penilaian? Apa yang awak cari yang kita tak provide? Kriteria apa yang paling penting untuk awak? Bagaimana saya boleh bantu awak buat perbandingan bermaklumat? Saya tak takut persaingan. Saya hanya nak pastikan awak banding dengan tepat."

Kemudian buat kes anda berdasarkan apa yang penting untuk mereka.

"Kita melalui perubahan dalaman" / "Keutamaan kita berubah"

Perubahan cipta ketidakpastian. Gali lebih dalam.

"Saya faham - perubahan cipta ketidakpastian. Beritahu saya lebih: Apa yang berubah secara khusus? Bagaimana ia pengaruhi keperluan awak untuk [product]? Apa timeline perubahan ini? Bagaimana kita boleh adapt untuk sokong peralihan? Selalunya semasa perubahan, tools terbukti jadi lebih berharga, bukan kurang, sebab awak ada kesinambungan sementara segala lain bergeser. Tetapi tolong bantu saya faham situasi khusus awak."

"Kita tak nampak nilai" / "Ia tak berkesan untuk kita"

Ini membimbangkan. Sampai ke dasar.

"Itu membimbangkan untuk dengar. Jom kita figure out apa yang berlaku. Nilai apa yang awak jangkakan bila awak mula sign up? Apa yang awak nampak instead? Bila awak mula rasa macam ini? Awak kongsi feedback ini sebelum ni?"

Jika adoption rendah, address secara langsung: "Nampaknya adoption sekitar 35%. Itu boleh explain gap nilai. Jika kita improve adoption, adakah itu ubah pandangan awak?"

Jika expectations mismatch, jelaskan: "Bunyi macam kita selesaikan masalah workflow tetapi awak nak kita selesaikan masalah reporting juga. Adakah itu tepat?"

Kemudian tanya soalan susah: "Boleh kita cipta rancangan untuk fix ini, atau fit memang salah?"

"Ini bukan masa yang baik" / "Boleh kita revisit dalam [timeframe]?"

Bantahan timing biasanya sembunyikan sesuatu lain. Gali untuk sebab sebenar.

"Tolong bantu saya faham apa yang buatkan timing salah. Adakah ia budget timing? Proses kelulusan dalaman? Keutamaan lain mengambil keutamaan? Ketidakpastian tentang sesuatu khusus?"

Kemudian address realiti praktikal: "Saya nak hormat timing awak, tetapi kontrak awak tamat 30 April. Pilihan: Awak boleh renew sekarang untuk tahun depan. Kita boleh buat short-term extension sambil awak putuskan. Atau kita boleh pergi month-to-month sehingga timing improve. Apa yang berkesan terbaik?"

Address sebab underlying, bukan hanya alasan timing.

Teknik Closing Yang Sebenarnya Berkesan

Jangan tinggalkan perbincangan tanpa bergerak ke hadapan.

Trial Close

Test kesediaan sepanjang perbincangan.

"Berdasarkan apa yang kita cover, awak selesa untuk bergerak ke hadapan?"

Jika ya, bagus. Jika tidak, anda belajar apa yang block mereka. Either way, anda dapat maklumat.

Assumption Close

Bertindak seolah-olah renewal sedang berlaku.

"Bagus. Saya akan hantar proposal esok dan kita target tandatangan sebelum 15 Mac. Bunyi okay?"

Ramai pelanggan kata ya hanya sebab anda assume mereka akan. Keyakinan berjangkit.

Alternative Close

Beri dua yes.

"Awak lebih suka terma 1-tahun atau 2-tahun?"

"Patut kita include expansion dalam renewal ini atau tambah mid-year?"

Either jawapan adalah ya kepada renewal.

Direct Close

Kadang-kadang hanya tanya.

"Boleh kita bergerak ke hadapan dengan renewal ini?"

Mudah. Langsung. Sering berkesan. Jangan overthink.

Cipta Urgency (Legitim Sahaja)

Cipta urgency sebenar tanpa manipulatif.

"Kontrak awak tamat 31 Mac. Untuk elakkan gangguan perkhidmatan, kita perlukan tandatangan sebelum 20 Mac. Itu beri kita sebelas hari untuk proses kelulusan awak. Boleh kita commit kepada timeline itu?"

Deadline sebenar okay. Yang palsu rosakkan trust.

Eskalasi Executive

Bila sesuai, libatkan orang senior.

"Saya fikir ia akan berharga untuk VP Customer Success kita bercakap dengan CTO awak tentang strategic alignment dan product roadmap kita. Adakah itu membantu?"

Guna secara selektif. Bukan setiap renewal perlukan executives.

Trading Konsesi

Jika anda beri, dapatkan sesuatu balik.

"Saya boleh buat 10% diskaun jika awak boleh commit kepada terma 2-tahun dan sign sebelum akhir bulan. Adakah itu berkesan?"

Jangan beri tanpa dapat.

Tindakan Selepas Perbincangan

Perbincangan tak tamat bila anda tutup telefon.

Ringkasan dan Langkah Seterusnya

Sentiasa hantar recap bertulis dalam beberapa jam.

"Bagus bercakap hari ini. Inilah yang kita cover:

DIPERSETUJUI:

Renewal pada $48K tahunan, set features sama
Terma 2-tahun dengan 8% diskaun

LANGKAH SETERUSNYA:

Saya: Hantar formal proposal sebelum esok EOD, include ROI calculator
Awak: Review dengan finance sebelum 10 Mac, jadualkan legal review

SOALAN TERBUKA:

Adakah jadual bayaran perlu adjustment untuk fiscal year awak?
Patut kita include API access add-on?

Beritahu saya jika saya terlepas apa-apa."

Ini sahkan alignment dan cipta akauntabiliti.

Penghantaran Proposal

Jika anda janji proposal, hantar dengan segera.

Hantar proposal dalam 24 jam perbincangan, idealnya hari yang sama. Tiada yang kata "Saya tak urgent tentang ini" seperti follow-up slow.

Timeline Follow-Up

Tetapkan jangkaan yang jelas.

"Saya akan check in pada 8 Mac untuk lihat jika awak dah review. Jika saya tak dengar dari awak sebelum 12 Mac, saya akan call. Dan kita targeting tandatangan sebelum 20 Mac. Adakah timing itu berkesan?"

Alignment Stakeholder

Jika orang lain terlibat, bantu mereka jual secara dalaman.

"Siapa lagi yang saya patut hantar ini?"

"Awak perlukan apa-apa untuk bantu perbincangan dalaman?"

"Patut saya attend sebarang mesyuarat kelulusan?"

Koordinasi Dalaman

Update pasukan anda segera.

Log nota perbincangan dalam CRM. Update status dan forecast renewal. Alert manager kepada risiko atau keperluan. Dapatkan bantuan jika perlu.

Jangan biarkan details jatuh melalui cracks.

Berlatih Perbincangan Renewal

Kemahiran ini improve dengan latihan.

Role-play senario biasa dengan rakan sekerja sebelum panggilan penting. Rakam panggilan anda dengan kebenaran dan self-review untuk tangkap corak. Shadow ahli pasukan berpengalaman untuk lihat bagaimana mereka handle momen tough. Debrief perbincangan tough dengan manager anda semasa masih segar. Kaji apa yang berkesan dan apa yang tidak selepas setiap musim renewal.

Perbincangan renewal terbaik rasa natural sebab anda dah prepare dengan teliti dan berlatih secara meluas.

Sumber Berkaitan

Tara Minh

Operation Enthusiast