¿Qué es la take rate en un marketplace?

Por Brian Tr · Actualizado el 6 de octubre de 2026

Dos marketplaces pueden manejar cada uno mil millones de dólares en transacciones en un año y reportar ingresos muy distintos. Uno se queda con unos pocos centavos por dólar. El otro se queda con más de una cuarta parte. La proporción entre lo que fluye y lo que la empresa retiene es la take rate (tasa de comisión), y es la cifra que más a menudo se cita, se compara y se usa mal cuando se habla de la economía de los marketplaces.

Este artículo es el eje de la sección de monetización de nuestra serie sobre marketplaces. Define la take rate con precisión, muestra las variantes del numerador y del denominador, desarrolla un cálculo y explica qué empuja una tasa al alza o la mantiene a raya. Después expone lo que varios marketplaces públicos reportan en sus propios informes, con la definición de cada empresa anotada, porque las definiciones no son las mismas. Dejamos la versión corta de GMV frente a ingresos en ¿Qué es un modelo de negocio de marketplace?, así que no la repetiremos aquí. El objetivo es la capa más profunda.

La definición, y por qué es resbaladiza

En su forma más simple, la take rate son los ingresos divididos entre el valor de las transacciones que los produjeron:

Take rate = ingresos del marketplace / valor bruto de las transacciones

Bill Gurley, en su ensayo de 2013 sobre la fijación de precios en los marketplaces, llamó a la misma idea el rake (la parte que retiene la plataforma). Lo definió como el porcentaje de las ventas brutas de mercancía que cobra el marketplace, y usó las cifras de eBay de 2011 como ejemplo: unos $6,6 mil millones de ingresos frente a unos $68,6 mil millones de ventas, un rake justo por debajo del 10%.

Parece simple. El problema es que las dos mitades de la fracción pueden definirse de varias maneras, y las empresas escogen la versión que conviene a su negocio.

Variantes del numerador

• Solo comisión. Únicamente la tarifa que se cobra en cada venta completada. Es la medida más limpia de lo que gana la transacción central.
• Ingresos del marketplace. La comisión más otras tarifas ligadas a la propia transacción, como las tarifas al comprador, las tarifas de pago o las tarifas de publicación.
• Ingresos totales. Todo, incluidos publicidad, suscripciones, etiquetas de envío, financiamiento y cualquier línea ajena al marketplace. La take rate de Etsy, por ejemplo, son los ingresos divididos entre el GMS, y los ingresos allí incluyen servicios como anuncios y pagos, así que es una tasa de ingresos totales.

Variantes del denominador

• GMV o GMS. El valor total en dólares transaccionado. Algunas empresas incluyen en él impuestos, propinas, envío y tarifas, y otras no. El Gross Booking Value de Airbnb, por ejemplo, incluye las ganancias del anfitrión, las tarifas de servicio, las tarifas de limpieza y los impuestos, neto de cancelaciones. El Marketplace GOV de DoorDash incluye impuestos, propinas y tarifas al consumidor.
• Momento del registro. El GMV suele contarse cuando se hace el pedido. Los ingresos pueden reconocerse después. El informe de Airbnb dice que los ingresos se reconocen cuando los huéspedes hacen el check-in, así que una reserva hecha en diciembre para una estancia en marzo figura en el GBV de un año y en los ingresos de otro.

Ingresos brutos frente a netos

Hay una capa más, y cambia por completo la cifra de titular: el tratamiento contable. Si una empresa es el principal en una venta, controla el bien o servicio y registra el precio total como ingreso. Si es un agente, organiza la venta y registra solo su tarifa. El 10-K de Uber dice que ha concluido que es un agente en sus acuerdos con conductores y comercios, por lo que los ingresos son netos de las ganancias de conductores y comercios y de los incentivos a conductores. Un marketplace que compra inventario y lo revende puede reportar una cifra de ingresos que sea una gran parte del GMV, pero eso es un margen de tipo revendedor, no una take rate en el sentido de marketplace.

La regla práctica: antes de comparar dos take rates, compruebe qué hay arriba, qué hay abajo y si los ingresos son netos o brutos. Una razón calculada que mezcla definiciones no es un referente.

Cómo calcularla: un ejemplo desarrollado

Este es un marketplace ilustrativo. Las cifras son inventadas para mostrar la aritmética y no provienen de ninguna empresa.

Supongamos que un marketplace de servicios procesa $10 000 000 de valor bruto de transacciones en un año. Cobra a los vendedores una comisión del 10%, vende $300 000 en anuncios promocionados y gana $200 000 con herramientas opcionales para vendedores y tarifas de pago.

Del mismo negocio salen tres "take rates" distintas:

• Take rate de la comisión: $1 000 000 / $10 000 000 = 10,0%
• Take rate de marketplace más servicios: $1 500 000 / $10 000 000 = 15,0%
• Take rate si la empresa registrara toda la venta como principal: los ingresos serían de unos $10 300 000 y la "tasa" parecería enorme, pero la empresa también cargaría con unos $8 800 000 de costo de la oferta. La utilidad bruta seguiría siendo de unos $1 500 000, así que la economía no cambia y solo se movió la etiqueta.

El tercer caso es la razón por la que las comparaciones serias usan los ingresos netos o la utilidad bruta como proporción del GMV. Para ver cómo los ingresos se convierten en margen, consulte nuestra referencia sobre el margen bruto.

Un punto más antes de dejar la aritmética: la take rate es una razón de flujos, no una medida de utilidad. Una take rate del 20% que se consume con un 25% del GMV en costos de pago, incentivos y soporte es un peor negocio que una tasa del 10% con operaciones ajustadas. La take rate indica lo que el marketplace captura. No dice nada de lo que cuesta capturarlo.

Qué determina hasta dónde puede subir una take rate

No hay una cifra fija que un marketplace "deba" cobrar. El techo viene de lo que compradores y vendedores están dispuestos a pagar por el intermediario, frente a lo que podrían hacer sin él. Los factores siguientes son nuestra síntesis del argumento de Gurley más el razonamiento habitual sobre marketplaces, y el resto de esta sección señala cuál es cuál.

1. Valor añadido por transacción. La prueba central de Gurley es que un marketplace sostenible es aquel en el que el valor de estar en la red supera con claridad el costo transaccional. Si el marketplace encuentra al cliente, verifica al proveedor, garantiza el resultado y gestiona el pago, tiene más por qué cobrar que uno que solo publica. Este es el principal factor.

2. Gestionado frente a no gestionado. Un marketplace gestionado, donde el operador cura la oferta, garantiza la calidad o gestiona el cumplimiento de los pedidos, suele sostener una tasa más alta que un tablón de publicación abierta, porque hace más trabajo y asume más riesgo. Eso es razonamiento, no una regla: un modelo gestionado también tiene costos más altos, así que una tasa más alta no significa un margen más alto.

3. Frecuencia de la transacción. Las tarifas pagadas en una compra única son menos visibles que las de una compra semanal recurrente. Cuando el mismo comprador y vendedor transaccionan repetidamente, la tarifa se acumula y crece el incentivo de sacar la relación de la plataforma. Los marketplaces con relaciones recurrentes suelen necesitar un valor continuo, como la protección de pagos y la agenda, para justificar lo que cobran.

4. Tamaño del ticket. Una tarifa del 15% sobre un pedido de $20 son $3. Sobre un proyecto de $20 000 son $3000. Los tickets grandes hacen más notoria la tarifa y vuelven más atractivos los atajos. Nuestra nota sobre marketplaces B2B frente a B2C explica cómo el tamaño de la operación da forma al diseño de un marketplace.

5. Competencia y multi-tenanting (uso simultáneo de varias plataformas). Si los vendedores publican en varios marketplaces y los compradores comparan entre ellos, una tasa alta en uno es fácil de evitar. Cuando un marketplace tiene fuertes efectos de red y sus compradores son difíciles de alcanzar en otro lugar, puede cobrar más. Donde los usuarios pueden usar varias plataformas a bajo costo, la tasa tiende a empujarse hacia la del competidor más barato.

6. Riesgo de desintermediación. El ensayo de Gurley sostiene que un rake alto pasa a formar parte del precio final del comprador y da a los proveedores un motivo para buscar en otra parte, lo que puede amenazar la propia sostenibilidad del marketplace. Sus ejemplos incluyen un marketplace de fotos que pagaba a los dueños del contenido solo el 30% de los ingresos, lo que calificó de potencialmente frágil, y un negocio de ofertas diarias cuyo rake de cerca del 38% (después de que los comercios financiaran un descuento del 50%) dejaba poco margen. Tenga en cuenta que son observaciones de 2013 de un solo inversionista, no cifras actuales.

7. El fijador de precios alternativo. Gurley también cuenta la historia de Booking.com, que según él empezó con una comisión del 10% en el modelo de agencia y usó el rake más bajo para ganar proveedores en Europa. Añade que un disruptor puede atacar a un líder de rake alto fijando precios más bajos, y cita como ejemplo a Taobao frente a eBay en China. La lección de su argumento final es la moderación: cobrar lo que el marketplace puede extraer es más arriesgado que cobrar lo que debería.

Los siete factores interactúan. Un marketplace de alta frecuencia, tickets altos y fácil uso de varias plataformas es el lugar más difícil para sostener una tasa alta. Uno de baja frecuencia, gestionado y con mucho peso de la confianza es el más fácil.

Las take rates en los informes públicos

Las empresas públicas nos dan cifras reales, y también ejemplos reales de lo distintas que son las definiciones. La tabla siguiente usa las últimas cifras anuales de cada empresa que pudimos verificar, todas del ejercicio 2025. Cuando calculamos nosotros la razón a partir de los datos reportados, lo indicamos.

Fuentes: comunicado de Etsy del cuarto trimestre y del año completo 2025, 20-F de Fiverr del ejercicio 2025, 10-K de Upwork del ejercicio 2025, 10-K de DoorDash del ejercicio 2025, 10-K de Uber del ejercicio 2025, 10-K de Airbnb del ejercicio 2025, resultados de eBay del cuarto trimestre y del año completo 2025, 20-F de Grab del ejercicio 2025.

Unas cuantas notas mantienen la tabla honesta.

• Las filas calculadas no son métricas de las propias empresas. Uber y Airbnb no publican una "take rate" en los informes que leímos. Nuestras razones dividen los ingresos totales entre la métrica de volumen que reporta cada empresa, y las Gross Bookings de Uber incluyen Freight. Tómelas como indicadores aproximados.
• Las definiciones difieren en lo que se cuenta. Las Gross Bookings de Uber se definen como el valor total en dólares de los viajes, los pedidos de entrega y los ingresos de Freight, incluidos impuestos, peajes y tarifas, antes de los descuentos al consumidor y los incentivos a conductores. Los incentivos de Grab, que su informe sitúa en cerca del 10,2% del GMV on-demand en 2025, reducen sus ingresos. Un marketplace que gasta mucho en incentivos mostrará una tasa neta más baja de lo que sugiere su tabla de tarifas.
• Las tasas reflejan el negocio, no solo los precios. Los marketplaces de servicios y bienes como Fiverr y Etsy rondan los veintitantos, el transporte con conductor en el caso de Uber está cerca del 27% con esta medida, y la entrega y los viajes se sitúan entre el 13 y el 14%. Parte de eso es contabilidad (neto frente a bruto, qué hay en el denominador) y parte es lo que hace cada marketplace por la transacción. No leeríamos la tabla como un ranking de cuán codiciosa es cada empresa, y no fijaríamos una tasa objetivo a partir de ella.

Cómo cambian las take rates con el tiempo

Las take rates rara vez son estáticas. Los informes anteriores muestran tres patrones.

Las tasas suben cuando el marketplace añade servicios de pago. La take rate de Etsy pasó del 22,3% al 24,2% entre 2024 y 2025, y su comunicado atribuye el crecimiento de los ingresos sobre todo a la publicidad dentro del sitio. En el mismo año su GMS cayó un 5,3%, de modo que los ingresos crecieron mientras el volumen subyacente se reducía. La take rate del marketplace de Upwork subió del 15,4% en 2023 al 18,7% en 2025, y su 10-K atribuye la expansión a iniciativas de producto. Una take rate al alza con volumen estable es cómo se ve la madurez de la monetización en un informe, y también es un recordatorio de que el crecimiento de los ingresos puede venir de cobrar más por la misma actividad.

Las tasas se mueven cuando cambia la estructura de tarifas. El informe de Airbnb dice que en octubre de 2025 empezó a pasar de una estructura de tarifa dividida, en la que el anfitrión y el huésped pagan una tarifa de servicio, a una tarifa única cobrada solo al anfitrión. El 10-K de Fiverr atribuye un pequeño aumento de la take rate de su marketplace a "ligeros ajustes en la estructura de tarifas". La tasa de titular puede cambiar sin que cambie el comportamiento de nadie, porque la tarifa se ha movido de un lado al otro o se ha reestructurado.

Las tasas se defienden con cuidado. Los factores de riesgo de Fiverr advierten que los cambios en su take rate podrían reducir la actividad del marketplace, y que podría verse obligada a bajar la tasa si cae el valor percibido de la plataforma. Es la misma tensión que describió Gurley: la mejor tasa es la que los usuarios seguirán pagando.

Las cuatro formas principales en que los marketplaces aumentan los ingresos por transacción sin tocar la comisión de titular se tratan en sus propios artículos, así que aquí solo las resumimos.

• Elección del modelo de ingresos. La comisión, la suscripción, la tarifa de publicación, la tarifa por lead y la tarifa del lado del comprador producen cada una una take rate distinta e incentivos distintos. Vea modelos de ingresos de un marketplace.
• Pagos. Gestionar el dinero crea una línea de tarifas, mantiene la transacción en la plataforma y da control sobre el momento del pago al vendedor (payout). Vea pagos en un marketplace.
• Servicios de valor añadido. Los seguros, el financiamiento, el envío, las herramientas y la verificación añaden ingresos y dan a los usuarios un motivo para quedarse después del emparejamiento. Vea servicios de valor añadido para marketplaces.
• Publicidad. La ubicación de pago monetiza una oferta saturada sin subir la comisión. Vea ingresos por publicidad en un marketplace.

La secuencia habitual es empezar bajo para ganar oferta, construir densidad y liquidez, y luego añadir servicios y anuncios cuando los vendedores compiten por la atención. Subir la comisión de titular es lo más arriesgado de todo esto, porque todos los vendedores la ven a la vez.

Orientación práctica para fijar una take rate

Son reglas empíricas que se derivan del razonamiento anterior, no datos.

1. Defínala antes de reportarla. Anote el numerador, el denominador y el tratamiento de impuestos, envío, reembolsos e incentivos, y use la misma definición en cada período.
2. Siga más de una versión. Una tasa de comisión y una tasa de ingresos totales cuentan historias distintas. Una tasa total al alza con una comisión estable significa que los servicios y los anuncios están haciendo el trabajo.
3. Reste los costos. Mire la contribución después de las tarifas de pago, los incentivos y el soporte, no solo la tasa de titular.
4. Segméntela. Una tasa combinada oculta categorías, mercados y niveles de vendedores que están muy por encima o por debajo del promedio.
5. Fije el precio según el valor y pruebe el techo de forma gradual. La lógica de Gurley implica una tasa que deje a compradores y vendedores mejor que con sus alternativas. Los cambios se absorben mejor cuando se vinculan a un valor nuevo que cuando son un aumento directo.
6. Vigile la conducta de los vendedores, no solo los ingresos. Las publicaciones que se mueven a otros canales, la actividad decreciente de los vendedores y los tratos fuera de la plataforma son señales tempranas de que la tasa es demasiado alta para el valor entregado.
7. Cuide la secuencia. En un mercado nuevo, la oferta y la demanda son la restricción, y el orden en que se reclutan también importa. Vea primero la oferta frente a primero la demanda.

Datos clave

• La take rate son los ingresos divididos entre el valor bruto de las transacciones. El ensayo de Bill Gurley de 2013 la define como el porcentaje del GMS que cobra el marketplace, y cita el rake de eBay de 2011 como justo por debajo del 10%.
• Las definiciones varían. Etsy define la take rate como los ingresos divididos entre el GMS, que incluye servicios y anuncios, mientras que Fiverr y Upwork reportan una take rate del marketplace más acotada, basada solo en los ingresos del marketplace.
• La take rate de Etsy en el ejercicio 2025 fue del 24,2%, frente al 22,3% en 2024, mientras que el GMS cayó un 5,3% hasta $11 916,9 millones.
• La take rate del marketplace de Upwork fue del 18,7% en 2025, el 18,0% en 2024 y el 15,4% en 2023.
• El Net Revenue Margin de DoorDash, los ingresos como porcentaje del Marketplace GOV, fue del 13,4% en 2025 y 2024.
• El 10-K de Uber afirma que actúa como agente, por lo que los ingresos son netos de las ganancias de conductores y comercios y de los incentivos. Dividir sus ingresos del ejercicio 2025 entre las Gross Bookings da alrededor del 26,9% (cálculo nuestro).
• Airbnb empezó a pasar a una tarifa de servicio única pagada por el anfitrión en octubre de 2025, un ejemplo de cambio en la estructura de tarifas que modifica la tasa medida.
• La take rate mide lo que un marketplace captura, no lo que conserva. Los incentivos, los costos de pago y el soporte salen de ella.

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