Was macht Startups erfolgreich? Die Faktoren, auf die die Forschung verweist
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Kein einzelner Faktor macht ein Startup erfolgreich. Eine Handvoll taucht aber immer wieder auf, wenn Forschende, Investoren und erfahrene Gründer erklären wollen, warum manche Unternehmen funktionieren und die meisten nicht: die beteiligten Menschen, der Markt, den sie betreten haben, das Timing, wie günstig sie herausfinden, was Kunden wollen, und wie schnell sie lernen. Jeder dieser Faktoren hat echte Belege hinter sich. Jeder hat auch Grenzen, denn Erfolgsforschung ist schwieriger sauber zu betreiben, als es aussieht.
Dieser Artikel geht die wichtigsten Faktoren durch, zeigt, was die Evidenz tatsächlich sagt, und wo sie dünn ist. Er ist das positive Gegenstück zu Warum Startups scheitern und wiederholt daher nicht die Liste der Scheiterungsursachen. Wenn Sie neu im Thema sind, beginnen Sie mit Was ein Startup ist.
Die Faktoren im Überblick
| Faktor | Was die Evidenz sagt | Quelle und ihre Grenzen |
|---|---|---|
| Team | Befragte VCs bewerten das Managementteam als wichtiger als Produkt oder Technologie | Gompers et al., NBER: eine Befragung dazu, was Investoren glauben, kein gemessenes Ergebnis |
| Gründererfahrung | Zuvor erfolgreiche Gründer waren in ihrem nächsten wagniskapitalfinanzierten Unternehmen häufiger erfolgreich | Gompers et al., via HBS: nur wagniskapitalfinanzierte Firmen, Erfolg definiert als Börsengang |
| Gründeralter | Der durchschnittliche Gründer der am schnellsten wachsenden neuen US-Firmen war 45 | Azoulay et al., NBER: Daten des US Census Bureau zu wachstumsorientierten Start-ups |
| Markt | Ein großartiger Markt zieht das Produkt aus dem Startup heraus | Andreessen: das Argument eines erfahrenen Investors, keine Studie |
| Timing | Ein Investor stufte das Timing über rund 200 Unternehmen hinweg an erste Stelle | Bill Gross, TED: seine eigene Analyse, von ihm selbst als nicht endgültig bezeichnet |
| Kapitaleffizienz und Iteration | Günstiges, schnelles Lernen schlägt aufwendige Launches | Paul Graham: Essay eines Praktikers aus der Beobachtung vieler Startups |
Lesen Sie die rechte Spalte so sorgfältig wie die mittlere. Das meiste, was wir über Startup-Erfolg „wissen“, ist eine Mischung aus Umfragedaten, engen Stichproben und Expertenmeinung.
Faktor 1: Das Team
Fragt man Wagniskapitalgeber, worauf sie schauen, lautet die Antwort: auf Menschen. In einer NBER-Studie befragten Paul Gompers, William Gornall, Steven Kaplan und Ilya Strebulaev 885 institutionelle Wagniskapitalgeber bei 681 Firmen. Bei der Auswahl von Investments sahen diese VCs das Managementteam als wichtiger an als geschäftsbezogene Merkmale wie Produkt oder Technologie. Sie führten außerdem einen größeren Teil der Wahrscheinlichkeit, dass ein Investment am Ende gelingt oder scheitert, auf das Team zurück als auf das Geschäft.
Das ist eine starke Aussage, aber beachten Sie, was sie misst. Es ist eine Umfrage zu Überzeugungen. Sie sagt, wie professionelle Investoren nach eigener Aussage entscheiden, und das zählt, weil ihre Entscheidungen bestimmen, welche Startups Geld bekommen. Sie beweist nicht, dass Teams Erfolg verursachen, und sie steht unbequem neben der unten behandelten Sicht auf den Markt.
Was bedeutet „Team“ in der Praxis? Drei Dinge kehren in der Forschung und in der Praktikerliteratur wieder:
- Entschlossenheit. Paul Graham schrieb, die wichtigste Eigenschaft eines Startup-Gründers sei Entschlossenheit, nicht Intelligenz. Das ist eine Beobachtung aus Erfahrung und kein gemessenes Ergebnis, passt aber dazu, wie oft Startups ihre Gestalt ändern, bevor sie funktionieren.
- Sich ergänzende Fähigkeiten. Eine Gründergruppe, die Bauen und Verkaufen abdeckt, gerät seltener ins Stocken. Der Artikel zum Gründerteam zeigt, wie man eines zusammenstellt, und der Vergleich von Einzelgründer und Mitgründern beleuchtet die Abwägungen.
- Eine echte Verbindung zum Problem. Gründer, die die Welt eines Kunden aus erster Hand verstehen, finden tendenziell früher das richtige Produkt. Diese Idee erklärt Founder-Market-Fit.
Faktor 2: Gründererfahrung
Erfahrung ist der am stärksten gemessene Faktor, und die Ergebnisse laufen dem verbreiteten Bild des jungen Genies als Gründer zuwider.
Beginnen wir mit der Erfolgsbilanz. Paul Gompers, Anna Kovner, Josh Lerner und David Scharfstein untersuchten wagniskapitalfinanzierte Unternehmer, und ihr NBER-Arbeitspapier kommt zu dem Schluss, dass ein großer Teil des Erfolgs im Unternehmertum und bei Wagniskapital auf Können zurückgeführt werden kann, denn Gründer mit nachgewiesener Erfolgsbilanz schneiden besser ab als Erstgründer. Die Zusammenfassung der Forschung der Harvard Business School nennt die Zahlen: Ein zuvor erfolgreicher Unternehmer hatte eine Chance von 34 %, im nächsten wagniskapitalfinanzierten Unternehmen erfolgreich zu sein, gegenüber 22 % bei Erstgründern und 23 % bei denen, die zuvor gescheitert waren. In dieser Studie hieß Erfolg, dass das Unternehmen an die Börse ging.
Zwei Vorbehalte gelten. Die Stichprobe umfasst nur wagniskapitalfinanzierte Unternehmen, also eine gefilterte Gruppe, und ein Börsengang ist eine enge Definition von Erfolg. Dieselbe Zusammenfassung erwähnt auch einen Effekt „Erfolg bringt Erfolg“: Gründer, denen beim ersten Mal gutes Timing zugutekam, profitierten tendenziell erneut davon. Ein Teil der Erfahrungsprämie mag also Können sein und ein Teil eine bessere Ausgangsposition. Der Artikel zum Serial Entrepreneur beleuchtet das Muster ausführlicher.
Dann das Alter. Pierre Azoulay, Benjamin Jones, J. Daniel Kim und Javier Miranda nutzten Daten des US Census Bureau zu Gründern wachstumsorientierter Start-ups. Ihr NBER-Papier stellte fest, dass das durchschnittliche Gründeralter bei den am schnellsten wachsenden 1 von 1.000 neuen Unternehmen 45,0 beträgt und dass Vorerfahrung in der konkreten Branche deutlich höhere Erfolgsquoten im Unternehmertum vorhersagt. Die Ergebnisse widerlegten Hypothesen, die Jugend zu einem Schlüsselmerkmal erfolgreicher Unternehmer erklären, deutlich. Die Grundgesamtheit sind hier US-Unternehmen, nicht Startups weltweit, und „am schnellsten wachsend“ ist ein spezieller Ausschnitt der Daten, nicht „alle erfolgreichen Unternehmen“.
Zusammengenommen deuten die Befunde zur Erfahrung auf etwas Bescheidenes und Nützliches hin: Eine Branche zu kennen und das schon einmal getan zu haben hilft, jung zu sein nicht.
Faktor 3: Der Markt
Marc Andreessen stellte den Markt über Team und Produkt. In seinem Essay zur Startup-Strategie argumentiert er, in einem großartigen Markt ziehe der Markt das Produkt aus dem Startup heraus. Er zitiert Andy Rachleffs Satz, der Todesursache Nummer eins von Unternehmen sei fehlender Markt, und hält fest: Trifft ein großartiges Team auf einen miserablen Markt, gewinnt der Markt.
Das ist ein Argument, kein Datensatz. Andreessen ist ein Investor, der ein Muster beschreibt, das er gesehen hat. Dennoch ist es ein nützliches Korrektiv zur Team-zuerst-Sicht, und beide stehen nicht so im Gegensatz, wie es scheint. Ein starkes Team verbessert die Chancen, einen guten Markt zu finden, und ein guter Markt verzeiht viele Fehler in der Umsetzung. Keines garantiert allein etwas.
Seine Definition von Product/Market-Fit stammt aus demselben Text: in einem guten Markt zu sein, mit einem Produkt, das diesen Markt zufriedenstellen kann. Der praktische Test ist das Verhalten. Kommen Kunden wieder, erzählen es anderen und beschweren sich, wenn das Produkt ausfällt? Der Artikel zum Product-Market-Fit erklärt, wie man ihn erkennt, und der Sean-Ellis-Test ist eine gängige Methode, ihn zu messen. Vor dem Fit besteht die Arbeit in Customer Discovery: mit den Menschen zu sprechen, die das Problem haben.
Faktor 4: Timing
Timing ist der Faktor, den man hinterher am leichtesten erkennt und am schwersten plant. In seinem TED-Vortrag beschrieb Bill Gross, Gründer des Inkubators Idealab, fünf Faktoren, die er über Unternehmen hinweg verglich: die Idee, das Team und die Umsetzung, das Geschäftsmodell, die Finanzierung und das Timing. Im Transkript des Vortrags sagt er, er habe 100 Idealab-Unternehmen und 100 Nicht-Idealab-Unternehmen betrachtet, und das Timing erkläre 42 Prozent des Unterschieds zwischen Erfolg und Scheitern. Team und Umsetzung lagen auf Platz zwei, die Einzigartigkeit der Idee auf Platz drei.
Betrachten Sie das als die Analyse eines Investors zu seinem eigenen Portfolio und einer von ihm gewählten Vergleichsgruppe. Gross selbst sagt im Vortrag, sie sei nicht absolut endgültig. Es ist eine ernst zu nehmende Hypothese, kein Gesetz. Die Lehre ist nicht, dass sich der richtige Moment berechnen lässt. Sie lautet, dass eine gute Idee, die vor der Reife von Kunden, Infrastruktur oder Regulierung startet, scheitern kann, während eine mittelmäßige zum richtigen Zeitpunkt gut dasteht.
Mehr zum Thema Timing finden Sie unter Market Timing. Beachten Sie, dass auch die oben genannten Befunde von Azoulay und Gompers hier hineinspielen: Ein Teil dessen, was wie Können des Gründers aussieht, kann darin bestehen, den richtigen Moment zu treffen.
Faktor 5: Kapitaleffizienz
Geld ist vor allem wichtig, weil es Zeit zum Lernen kauft. Paul Grahams Essay Startups in 13 Sentences sagt, die meisten Startups scheiterten, bevor sie etwas bauten, das Menschen wollen, und die häufigste Form des Scheiterns sei, dass das Geld ausgeht. Sein Schluss: Sparsam zu sein sei fast gleichbedeutend mit schnellem Iterieren. Er empfiehlt außerdem, „Ramen-profitabel“ zu werden, also gerade genug zu verdienen, um die Lebenshaltungskosten der Gründer zu decken, was die Abhängigkeit von der nächsten Finanzierungsrunde verringert.
Das ist kein Argument gegen Kapitalaufnahme. Es ist ein Argument dafür, dass Ausgaben der Evidenz folgen sollten. Ein Unternehmen, das sein Team vergrößert, bevor es versteht, warum Kunden kaufen, verwandelt Bargeld in Fixkosten. Ein Unternehmen, das früh auf seine Unit Economics achtet, weiß, ob sich jeder neue Kunde lohnt. Und der Finanzierungsweg selbst prägt, was „effizient“ bedeutet, was bei Wachstum versus Profitabilität behandelt wird.
Grahams Essay ist die Sicht eines Praktikers, keine kontrollierte Studie. Er deckt sich mit dem Lean-Startup-Gedanken, dass das günstigste Experiment das beste ist, den der Artikel zur Lean-Startup-Methode erläutert.
Faktor 6: Iteration und Lerngeschwindigkeit
Der letzte Faktor verbindet die anderen. Gründer kennen das richtige Produkt zu Beginn selten, daher zählt die Geschwindigkeit, mit der sie lernen, mehr als die Qualität der ersten Vermutung.
Graham sagt es deutlich: Sie hätten erst dann wirklich begonnen, an einem Produkt zu arbeiten, wenn Sie gestartet sind, denn der Launch lehrt Sie, was Sie hätten bauen sollen. Er fügt hinzu, dass in einem Startup schiere Anstrengung meist genügt, solange man die Idee weiter verwandelt, anders als in Feldern, in denen rohes Talent eine harte Obergrenze setzt.
Deshalb ist ein Minimum Viable Product nützlich. Es ist kein kleineres Produkt. Es ist ein schnellerer Weg herauszufinden, was an Ihren Annahmen falsch ist. Stellt sich eine Idee als falsch heraus, ist der Kurswechsel eine Fähigkeit und kein Scheitern, und der Artikel dazu, was ein Pivot ist, behandelt, wann und wie man ihn vollzieht.
Glück und Survivorship Bias
Jede Liste von Erfolgsfaktoren sollte mit zwei Warnungen gelesen werden.
Survivorship Bias. Ratschläge erfolgreicher Gründer und Investoren stammen von den Unternehmen, die überlebt haben. Die Gründer, die dasselbe taten und scheiterten, schreiben selten Essays oder halten TED-Vorträge. Das macht erfolgreiche Gründer nicht unrecht. Es bedeutet, dass ein Faktor, der bei den Gewinnern entscheidend wirkt, unter den Verlierern womöglich ebenso verbreitet ist. Die meisten der obigen Quellen stützen sich auf Investorenportfolios, wagniskapitalfinanzierte Stichproben oder die eigene Erfahrung von Gründern, sind also alle zum Teil danach gefiltert, wer erfolgreich genug war, um untersucht zu werden.
Glück und Timing. Der Befund „Erfolg bringt Erfolg“ von Gompers und seinen Koautoren und Gross' Timing-Rangliste legen beide nahe, dass Umstände außerhalb der Kontrolle eines Gründers zählen. Grahams Formulierung zum Engagement ist eine andere Sicht: Er schrieb, wer sich nicht festlege, dem werde es so vorkommen, als habe er Pech. Beides kann teilweise stimmen. Glück gibt es, aber Beharrlichkeit verändert, wie oft Sie es versuchen können.
Das ehrliche Fazit: Diese Faktoren verschieben Wahrscheinlichkeiten. Sie bestimmen keine Ergebnisse. Welcher davon am meisten zählt, hängt auch von der Art des Unternehmens ab, denn ein eigenfinanziertes Softwareunternehmen und ein wagniskapitalfinanziertes Hardware-Unternehmen stehen vor unterschiedlichen Zwängen.
So nutzen Sie diese Forschung
Wenn Sie ein Startup aufbauen oder bewerten, ergeben sich aus der Evidenz einige praktische Fragen:
- Team: Hat die Gruppe die Fähigkeiten zum Bauen und Verkaufen und die Entschlossenheit, den Plan immer wieder zu ändern?
- Erfahrung: Hat jemand direkte Branchenerfahrung? Ist die Gründungsgeschichte eine echte Verbindung zum Problem?
- Markt: Gibt es eine große Gruppe von Menschen, die dieses Problem schon spüren? Was würde sie zum Wechsel bewegen?
- Timing: Was hat sich zuletzt verändert (Technologie, Regulierung, Verhalten), sodass das jetzt möglich ist?
- Kapital: Wie viele Monate Lernen kauft das aktuelle Geld, und was wissen Sie am Ende davon?
- Lerngeschwindigkeit: Wie schnell können Sie etwas echten Kunden vorlegen und Rückmeldung bekommen?
Keiner davon sagt allein Erfolg voraus. Zusammen ergeben sie ein ehrlicheres Bild als die Zuversicht eines Pitch Decks.
Wichtige Fakten: Erfolgsfaktoren von Startups
- Eine Befragung von 885 VCs bei 681 Firmen ergab, dass sie das Managementteam als wichtiger als Produkt oder Technologie bewerten (Gompers et al., NBER).
- In wagniskapitalfinanzierten Unternehmen hatten zuvor erfolgreiche Gründer eine Erfolgschance von 34 % in ihrem nächsten Unternehmen, gegenüber 22 % bei Erstgründern und 23 % bei Gründern, die zuvor gescheitert waren (HBS-Zusammenfassung). Erfolg hieß Börsengang.
- Das durchschnittliche Gründeralter bei den am schnellsten wachsenden 1 von 1.000 neuen US-Unternehmen beträgt 45,0 (Azoulay et al., NBER).
- Andreessen argumentiert, der Markt zähle am meisten: Trifft ein großartiges Team auf einen miserablen Markt, gewinnt der Markt (Andreessen).
- Bill Gross stufte das Timing in seiner eigenen Analyse von 200 Unternehmen an erste Stelle, mit 42 Prozent des Unterschieds zwischen Erfolg und Scheitern (TED-Transkript). Er sagt, sie sei nicht endgültig.
- Graham: Die häufigste Form des Scheiterns von Startups ist, dass das Geld ausgeht, und der Launch lehrt Sie, was Sie hätten bauen sollen (Startups in 13 Sentences).
Weiterführende Lektüre
