Apa Itu Pasar Dua Sisi (Two-Sided Markets)?

Oleh Brian Tr · Diperbarui 4 Oktober 2026

Pasar dua sisi adalah pasar di mana sebuah platform melayani dua kelompok yang berbeda, dan manfaat yang diperoleh tiap kelompok dari bergabung bergantung pada berapa banyak anggota kelompok lain yang bergabung. Pemegang kartu menginginkan pedagang yang menerima kartu tersebut, dan pedagang menginginkan pemegang kartu yang membawanya. Pembaca menginginkan surat kabar dengan jurnalisme yang baik, dan pengiklan menginginkan surat kabar yang punya pembaca.

Saling ketergantungan itu mengubah hampir segalanya tentang cara bisnis semacam ini harus dijalankan. Harga tidak bisa ditetapkan secara terpisah seperti toko roti menentukan harga roti. Memulai juga lebih sulit, karena tidak ada kelompok yang bergerak lebih dulu. Dan persaingan bisa berakhir secara berbeda, dengan satu pemenang atau beberapa, tergantung pada beberapa kondisi struktural.

Artikel ini membahas konsep ekonominya: apa yang dikatakan teori, siapa yang mengembangkannya, dan bagian mana yang bertahan sebagai panduan praktis. Artikel ini bukan panduan membangun marketplace atau platform. Untuk versi model bisnisnya, baca artikel model bisnis marketplace dan model bisnis platform. Artikel ini menjelaskan teori yang mendasari keduanya.

Asal-usul gagasan ini

Literatur formalnya terbentuk pada awal 2000-an. Makalah Jean-Charles Rochet dan Jean Tirole tahun 2003, "Platform Competition in Two-Sided Markets" di Journal of the European Economic Association, dibuka dengan pengamatan bahwa banyak, bahkan sebagian besar, pasar dengan eksternalitas jaringan bersifat dua sisi. Abstraknya menyatakan bahwa platform di industri seperti perangkat lunak, portal dan media, serta sistem pembayaran harus "membawa kedua sisi pasar ke dalam platform", sehingga mereka mencurahkan banyak perhatian pada cara merangkul tiap sisi sambil tetap menghasilkan uang secara keseluruhan.

Beberapa makalah terkait muncul berdekatan:

Versi yang ramah praktisi muncul di Harvard Business Review. "Strategies for Two-Sided Markets" karya Eisenmann, Parker, dan Van Alstyne (Oktober 2006) menyatakan bahwa jaringan dua sisi, atau platform, sering menikmati imbal hasil yang jauh lebih besar pada skala besar dibanding rantai nilai tradisional. Contoh utamanya adalah kartu kredit, ditambah surat kabar (yang menghubungkan pelanggan berlangganan dan pengiklan), HMO, dan sistem operasi komputer.

Sebagai konteks, Royal Swedish Academy of Sciences menganugerahkan Hadiah Ilmu Ekonomi 2014 kepada Jean Tirole "atas analisisnya tentang kekuatan pasar dan regulasi". Alasan penghargaan itu tidak menyebut pasar dua sisi, sehingga bukan dukungan terhadap makalah tertentu itu. Namun hal ini menunjukkan teorinya berada di dalam ekonomi industri arus utama.

Definisi yang penting: struktur harga

Banyak bisnis memiliki dua kelompok pelanggan. Sebuah toko punya pemasok dan pembeli, dan tak seorang pun menyebutnya pasar dua sisi. Apa yang istimewa?

Laporan kemajuan Rochet dan Tirole tahun 2006 memberikan jawaban yang paling tajam. Abstraknya menyatakan bahwa mereka mengidentifikasi pasar dua sisi dengan pasar di mana struktur, dan bukan hanya tingkat harga yang dikenakan platform, yang penting. Abstrak itu menambahkan bahwa kegagalan teorema Coase diperlukan tetapi tidak cukup untuk sifat dua sisi.

Dengan bahasa sederhana: di pasar biasa, yang penting adalah harga total. Di pasar dua sisi, bagaimana harga itu dibagi antara kedua kelompok mengubah jumlah transaksi yang terjadi. Memindahkan biaya dari satu sisi ke sisi lain dapat mengubah volume meskipun totalnya tetap sama. Poin teorema Coase adalah cara ekonom mengatakan bahwa kedua sisi tidak bisa menawar sendiri sampai pada pembagian terbaik, yang menjadi salah satu alasan platform harus menetapkan pembagiannya bagi mereka.

Itu memberi uji praktis untuk bisnis apa pun:

1. Apakah ada dua kelompok yang berbeda?
2. Apakah nilai yang diperoleh satu kelompok dari platform bergantung pada berapa banyak anggota kelompok lain yang ikut serta?
3. Apakah cara Anda membagi biaya antarkelompok mengubah jumlah transaksi yang terjadi?

Jika ketiganya ya, nasihat penetapan harga dan pertumbuhan untuk bisnis biasa akan sering menyesatkan Anda.

Efek jaringan sisi yang sama dan lintas sisi

Efek jaringan berarti produk menjadi lebih bernilai ketika lebih banyak orang menggunakannya. Dua jenis muncul di pasar dua sisi, dan artikel efek jaringan membahas keduanya lebih dalam.

• Efek sisi yang sama berjalan di dalam satu kelompok. Lebih banyak pengguna layanan pesan membuatnya lebih baik bagi pengguna lain layanan itu. Efeknya juga bisa negatif: lebih banyak penjual yang bersaing di sebuah platform berarti tiap penjual mendapat perhatian lebih sedikit.
• Efek lintas sisi berjalan antarkelompok. Lebih banyak pedagang yang menerima kartu membuatnya lebih bernilai bagi pemegang kartu, dan lebih banyak pemegang kartu membuatnya lebih bernilai bagi pedagang.

Mahkamah Agung AS menggambarkan versi lintas sisi dalam putusannya tahun 2018 di Ohio v. American Express Co.: "nilai platform dua sisi bagi satu kelompok peserta bergantung pada berapa banyak anggota kelompok yang berbeda berpartisipasi." Khusus untuk kartu kredit, putusan itu menyatakan bahwa kartu lebih bernilai bagi pemegang kartu ketika lebih banyak pedagang menerimanya, dan lebih bernilai bagi pedagang ketika lebih banyak pemegang kartu menggunakannya. Putusan itu juga mencatat bahwa platform transaksi tidak dapat menjual ke satu sisi tanpa sekaligus menjual ke sisi lainnya.

Efek lintas sisi juga bisa berbalik negatif. Pembaca surat kabar mungkin menyukai sebagian iklan dan membenci iklan yang terlalu banyak.

Sisi subsidi dan sisi uang

Jika harga penting secara struktural, sisi mana yang sebaiknya membayar? Abstrak Rochet dan Tirole 2003 menyatakan bahwa model mereka mengidentifikasi penentu alokasi harga. Abstrak Armstrong 2006 mendaftar faktornya dengan bahasa lugas: besarnya eksternalitas antarkelompok, apakah biaya dikenakan secara sekaligus atau per transaksi, dan apakah agen bergabung dengan satu platform atau beberapa.

Dari hasil-hasil itu, praktisi menggambarkan sisi subsidi dan sisi uang. Sisi subsidi adalah kelompok yang dikenai biaya kecil atau tidak sama sekali oleh platform (dan kadang dibayar), karena partisipasi kelompok itulah yang membuat platform bernilai bagi kelompok lain. Sisi uang adalah kelompok yang membayar lebih karena menghargai akses kepada kelompok pertama.

Model Parker dan Van Alstyne memberi alasan formal mengapa perusahaan mungkin melakukan ini. Abstrak mereka menyatakan bahwa bahkan tanpa persaingan, perusahaan dapat secara rasional berinvestasi pada produk yang ia niatkan untuk diberikan gratis selamanya, bahwa baik sisi penyedia konten maupun sisi konsumen dapat menjadi kandidat barang gratis, dan bahwa model ini memberi wawasan bagi regulator yang menerapkan hukum antimonopoli pada pasar jaringan.

Beberapa ilustrasi, digambarkan secara kualitatif:

Ini adalah pola yang dibahas literatur, bukan aturan baku, dan platform mengubah pembagiannya dari waktu ke waktu. Periksa laporan resmi perusahaan sendiri sebelum menyatakan siapa membayar apa.

Masalah ayam dan telur

Makalah Caillaud dan Jullien tahun 2003 memberi masalah startup ini namanya yang paling terkenal. Karena tiap sisi menginginkan sisi lain, platform baru menghadapi kegagalan koordinasi: tak seorang pun bergabung dengan jaringan yang kosong.

Respons standarnya berupa taktik, bukan jaminan, dan teori menjelaskan mengapa masing-masing berhasil:

• Subsidi sisi yang paling dihargai oleh sisi lain. Ini mengikuti langsung dari logika penetapan harga di atas.
• Mulai dari yang sempit. Satu kota, kategori, atau komunitas bisa mencapai kepadatan yang berguna lebih cepat daripada satu negara.
• Bangun nilai satu sisi tanpa sisi lainnya. Alat yang berguna bagi satu peserta memungkinkan Anda mengumpulkan sisi itu lebih dulu.
• Tanam pasokan secara manual. Listing atau mitra awal membuat kunjungan pertama layak dilakukan.
• Pinjam audiens yang sudah ada. Luncurkan di dalam komunitas tempat salah satu sisi sudah berkumpul.

Untuk cold start dalam praktik, termasuk likuiditas dan kebocoran, lihat artikel model bisnis marketplace.

Multi-homing dan competitive bottleneck

Multi-homing berarti peserta menggunakan lebih dari satu platform pesaing pada saat yang sama. Single-homing berarti hanya bergabung dengan satu. Perbedaan ini penting karena menentukan di mana kekuatan platform berada.

Makalah Armstrong 2006 mencakup model "competitive bottlenecks", di mana satu kelompok bergabung dengan semua platform. Menurut abstraknya, harga ekuilibrium dalam model ini bergantung pada besarnya eksternalitas antarkelompok, pada apakah biaya bersifat sekaligus atau per transaksi, dan pada apakah agen bergabung dengan satu platform atau beberapa. Jadi apakah tiap sisi single-homing atau multi-homing merupakan masukan langsung bagi siapa yang membayar, bukan catatan kaki.

Caillaud dan Jullien menambahkan hasil terkait tentang non-eksklusivitas. Abstrak mereka menyatakan bahwa perantara memiliki insentif untuk menawarkan layanan non-eksklusif, karena hal ini meredam persaingan dan memungkinkan mereka menjalankan kekuatan pasar. Dengan kata lain, membiarkan peserta menggunakan pesaing juga tidak selalu tanda kelemahan. Hal itu dapat melunakkan persaingan.

Kapan pasar dua sisi menjadi winner-take-all?

Efek jaringan menarik ke arah satu platform besar. Literatur yang sama menunjukkan tarikan itu bisa dilawan. Apakah pasar berakhir terkonsentrasi bergantung pada kondisi-kondisi yang bekerja bersama:

Ini adalah pola di seluruh teori, bukan hukum, dan makalah yang dikutip di atas memodelkan kasus tertentu. Waspadai klaim apa pun bahwa pasar dua sisi "selalu" berakhir dalam monopoli. Kegunaan praktis tabel ini bersifat diagnostik: sebelum berasumsi pasar Anda akan condong ke satu pemain, periksa dua baris pertama. Jika kedua sisi dapat dengan mudah menggunakan beberapa platform, efek lintas sisi yang kuat saja tidak akan menyerahkan seluruh pasar kepada Anda. Untuk kaitannya dengan pertahanan bisnis, lihat artikel economic moat dan first-mover advantage, dan untuk bagaimana efek jaringan menyuplai growth loop, efek jaringan viral.

Mengapa pengadilan dan regulator peduli

Sifat dua sisi punya konsekuensi hukum, karena uji biasa untuk kerugian dapat menyesatkan bila hanya melihat satu sisi.

Dalam Ohio v. American Express (2018), Mahkamah Agung memutuskan bahwa pengadilan harus menyertakan kedua sisi platform, pedagang dan pemegang kartu, ketika mendefinisikan pasar kartu kredit, karena platform transaksi lebih tepat dipahami sebagai penyedia hanya satu produk, yaitu transaksi. Mahkamah menguatkan bahwa ketentuan antisteering American Express tidak melanggar hukum antimonopoli federal, dengan menemukan bahwa penggugat tidak menunjukkan efek antipersaingan ketika pasar dianalisis secara keseluruhan, bukan hanya melihat biaya pedagang. Putusan itu membahas platform transaksi, sehingga tidak otomatis berlaku untuk setiap bisnis platform.

Di UE, Digital Markets Act mengambil pendekatan berbeda. Komisi Eropa menggambarkannya sebagai hukum UE untuk membuat pasar di sektor digital lebih adil dan lebih terbuka untuk dipersaingkan, yang berlaku untuk platform "gatekeeper" besar yang menyediakan layanan platform inti seperti mesin pencari online, app store, dan layanan pesan. Halaman itu tidak membahas teori pasar dua sisi secara langsung, jadi perlakukan DMA sebagai respons regulasi terhadap kekuatan platform, bukan sebagai penerapan teori tersebut.

Intinya: cara Anda mendefinisikan pasar, satu sisi atau kedua sisi, dapat menentukan siapa yang memenangkan perdebatan tentang harga dan kerugian.

Menggunakan teori tanpa berlebihan

Bagi pendiri, teori ini paling berguna sebagai serangkaian pertanyaan, bukan rumus:

1. Sisi mana yang lebih sulit didapat, dan sisi mana yang menghargainya? Itulah kemungkinan sisi subsidi.
2. Apakah kedua sisi peduli pada ukuran sisi lain, atau hanya satu? Efek satu arah membutuhkan strategi berbeda dari efek dua arah.
3. Bisakah peserta melakukan multi-homing dengan murah? Jika ya, pertahanan bisnis harus berasal dari sesuatu selain ukuran.
4. Apakah angkanya masih masuk? Subsidi memakan uang, jadi periksa unit economics per peserta di setiap sisi.

Ilmu ekonomi memberi tahu bentuk masalahnya, bukan apakah platform tertentu akan memecahkannya.

Fakta Utama

• Pasar dua sisi menghubungkan dua kelompok di mana manfaat yang diperoleh satu kelompok dari bergabung bergantung pada berapa banyak kelompok lain yang bergabung, seperti dalam deskripsi Mahkamah Agung di Ohio v. American Express.
• Laporan kemajuan Rochet dan Tirole 2006 mengidentifikasi pasar dua sisi dengan pasar di mana struktur, dan bukan hanya tingkat, harga yang penting.
• Makalah Rochet dan Tirole 2003 menyatakan bahwa platform harus "membawa kedua sisi pasar ke dalam platform".
• Makalah Armstrong 2006 memodelkan "competitive bottleneck", di mana satu kelompok bergabung dengan semua platform dan harga bergantung pada eksternalitas antarkelompok, jenis biaya, dan homing.
• Makalah Caillaud dan Jullien 2003, Chicken & Egg, memodelkan eksternalitas jaringan tidak langsung dan menunjukkan bahwa perantara dapat meraup untung dari layanan non-eksklusif.
• Pada 2014 Jean Tirole menerima hadiah ekonomi "atas analisisnya tentang kekuatan pasar dan regulasi".
• Konsentrasi bergantung pada efek jaringan, multi-homing, biaya perpindahan, dan diferensiasi secara bersama-sama, sehingga winner-take-all adalah kecenderungan, bukan aturan.

Bacaan Terkait

• Model Bisnis Startup: Jenis-Jenis Utama dan Penjelasannya
• Model Bisnis Marketplace
• Model Bisnis Platform
• Efek Jaringan
• Efek Jaringan Viral
• Economic Moat
• Keunggulan Penggerak Pertama (First-Mover Advantage)
• Unit Economics