Tujuh puluh peratus prospek yang menghadiri mesyuarat penemuan tidak menjadi klien. Statistik itu sepatutnya menakutkan anda.

Anda membuat mereka cukup berminat untuk menjadualkan. Mereka hadir. Mereka memberi anda 90 minit masa mereka. Mereka kelihatan terlibat semasa perbualan. Kemudian tiada apa-apa. Mereka menghilang, atau mereka menghantar email sopan "kami telah memutuskan untuk pergi ke arah lain".

Apa yang berlaku? Dalam kebanyakan kes, mesyuarat penemuan gagal dalam satu daripada tiga cara. Anda bercakap terlalu banyak dan tidak mendengar cukup. Anda melompat kepada penyelesaian sebelum memahami masalah. Atau anda gagal mewujudkan langkah seterusnya yang jelas dan komitmen.

Mesyuarat penemuan adalah peluang leverage tertinggi anda untuk menunjukkan nilai, membina kepercayaan, dan membezakan diri anda daripada pesaing. Ia juga di mana kebanyakan penasihat kehilangan perniagaan yang boleh dimenangi.

Mari kita betulkan itu.

Persediaan Pra-Mesyuarat Yang Menyediakan Anda untuk Kejayaan

Mesyuarat penemuan yang hebat bermula sebelum prospek masuk pintu. Persediaan anda menentukan sejauh mana produktif anda akan menggunakan masa terhad yang ada.

Hantar soal selidik 5-7 hari sebelum mesyuarat. Ini harus merangkumi: demografi asas dan situasi keluarga, pekerjaan dan pendapatan, aset dan akaun semasa, penasihat kewangan sedia ada, matlamat kewangan yang dinyatakan, kebimbangan atau ketakutan terbesar, dan garis masa keputusan.

Jangan jadikannya 50 halaman. Pastikan ia fokus kepada maklumat yang anda benar-benar perlukan. Tujuannya adalah tiga kali ganda: ia membuat prospek berfikir tentang situasi mereka sebelum mesyuarat, ia memberi anda konteks untuk persediaan, dan ia menunjukkan anda teratur dan profesional.

Minta dokumen jika sesuai: penyata pelaburan baru-baru ini, slip gaji atau dokumentasi pendapatan, pelan kewangan sedia ada daripada penasihat lain, dan dokumen perancangan estet jika ada.

Jadikan permintaan ini pilihan. "Jika anda mempunyai ini dengan mudah, ia membantu untuk dibawa. Tetapi jangan risau jika anda tidak ada. Kami boleh kumpulkannya kemudian." Anda mahu menghilangkan halangan untuk kehadiran. Sesetengah prospek akan membawa segala-galanya. Yang lain tidak akan membawa apa-apa. Kedua-duanya baik untuk mesyuarat pertama.

Semak soal selidik sebelum mesyuarat. Tarik profil LinkedIn mereka. Periksa jika anda mempunyai sambungan bersama. Selidik majikan mereka jika berkaitan. Cari berita tentang industri atau syarikat mereka. Anda mahu masuk ke mesyuarat berpengetahuan, bukan bermula dari awal.

Sediakan persekitaran mesyuarat anda. Ruang pejabat yang bersih, teknologi berfungsi untuk mesyuarat maya, air atau kopi tersedia, pad nota untuk mengambil nota, dan kalendar anda bersedia untuk menjadualkan mesyuarat seterusnya. Butiran ini penting.

Sekat masa yang mencukupi. Mesyuarat penemuan memerlukan 90-120 minit minimum. Anda tidak boleh tergesa-gesa penemuan bermakna. Jangan jadualkan ini berturut-turut dengan mesyuarat lain. Berikan diri anda masa penampan sebelum dan selepas.

Struktur Mesyuarat Yang Benar-Benar Berfungsi

Inilah rangka kerja yang menukar prospek kepada klien pada kadar yang jauh lebih tinggi daripada mesyuarat penemuan biasa.

Pengenalan dan pembinaan rapport (10 minit)

Mulakan dengan kehangatan, bukan perniagaan. "Terima kasih kerana datang. Adakah anda menghadapi masalah mencari pejabat? Boleh saya ambilkan kopi atau air untuk anda?"

Kemudian tetapkan agenda mesyuarat: "Inilah yang saya fikir kita akan capai hari ini. Saya mahu belajar tentang situasi kewangan anda, apa yang anda cuba capai, dan apa yang membimbangkan anda. Saya akan berkongsi beberapa maklumat tentang cara saya bekerja dengan klien. Kemudian kita akan bincang sama ada bekerja bersama masuk akal dan seperti apa langkah seterusnya. Adakah itu sesuai untuk anda?"

Ini merangka jangkaan dan memberi prospek keselesaan bahawa anda tidak akan segera membuat tawaran kepada mereka.

Latar belakang dan pendekatan anda (10 minit, maksimum)

Tahan keinginan untuk menghabiskan 30 minit bercakap tentang diri anda. Prospek tidak mengambil berat tentang kelayakan anda lagi. Mereka mengambil berat sebaik sahaja anda telah menunjukkan pemahaman tentang situasi mereka.

Pastikan ringkas: "Biarkan saya beri latar belakang pantas tentang amalan saya. Saya telah menasihati klien selama 12 tahun, pakar dalam membantu pra-pesara merancang peralihan daripada memperoleh kepada hidup dari aset mereka. Saya bekerja dengan kira-kira 75 keluarga, kebanyakannya dalam situasi serupa dengan anda. Pendekatan saya adalah perancangan menyeluruh daripada sekadar pengurusan pelaburan. Kami melihat pendapatan persaraan, cukai, perancangan estet, insurans, keseluruhan gambar. Kebanyakan klien bekerja dengan saya selama beberapa dekad, jadi saya mengambil pendekatan hubungan jangka panjang."

Itu cukup. Sekarang alihkan fokus kepada mereka.

Semakan situasi klien (30 minit)

Ini adalah teras penemuan. Anda mengumpul fakta tentang situasi semasa mereka. Pergi secara sistematik melalui: pekerjaan dan sumber pendapatan, aset semasa (akaun persaraan, akaun pembrokeran, hartanah, kepentingan perniagaan), obligasi hutang, perlindungan insurans, dokumen perancangan estet, hubungan penasihat sedia ada, dan situasi cukai.

Ambil nota terperinci. Tanya soalan susulan. "Anda menyebut $400K dalam 401(k) anda. Adakah itu semua di majikan semasa anda, atau adakah anda mempunyai akaun lama di majikan terdahulu yang kita harus pertimbangkan untuk menyatukan?"

Semak penyata mereka jika mereka membawanya. "Tunjukkan saya penyata ini. Apakah peruntukan pelaburan semasa anda? Adakah anda tahu mengapa anda melabur dengan cara ini? Adakah anda selesa dengan strategi?"

Bahagian ini adalah berat pada fakta dan ringan pada emosi. Anda membina gambar lengkap situasi kewangan mereka.

Perbincangan matlamat dan kebimbangan (30 minit)

Sekarang beralih kepada perbualan bermakna. Apa yang mereka cuba capai? Apa yang membimbangkan mereka? Di sinilah penemuan matlamat kewangan menjadi kritikal.

Mulakan terbuka: "Beritahu saya tentang visi persaraan anda. Bila anda mahu bersara? Seperti apa rupa itu untuk anda?"

Dengar untuk spesifik. Tolak melepasi jawapan generik: "Anda menyebut persaraan yang selesa. Bantu saya faham apa yang bermaksud secara khusus. Di mana anda akan tinggal? Apa yang anda akan lakukan? Berapa banyak anda fikir anda akan belanjakan?"

Terokai kebimbangan: "Apa yang membuat anda terjaga malam dari segi kewangan? Apa yang anda takut anda mungkin salah?"

Bincangkan dinamik keluarga: "Beritahu saya tentang anak-anak anda. Sebarang keperluan sokongan kewangan? Pembiayaan kolej? Membantu dengan pembelian rumah? Bagaimana anda berfikir tentang meninggalkan warisan berbanding menggunakan wang anda semasa hidup anda?"

Bahagian ini adalah di mana sambungan emosi berlaku. Anda menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang kehidupan mereka, bukan sekadar wang mereka.

Gambaran perkhidmatan dan penjelasan proses (15 minit)

Sekarang mereka telah berkongsi secara meluas. Mereka terlibat secara emosi dalam perbualan. Ini adalah bila anda menerangkan cara anda bekerja.

Ini juga di mana perbincangan yuran menjadi penting. Piawaian fidusiari CFP Board memerlukan ketelusan tentang yuran dan pampasan.

"Berdasarkan apa yang anda kongsikan, inilah rupa bekerja bersama. Kami akan mulakan dengan pelan kewangan menyeluruh yang menangani pendapatan persaraan, strategi cukai, peruntukan pelaburan, perancangan estet, dan insurans. Itu biasanya mengambil masa 3-4 minggu untuk dibangunkan. Kemudian kami akan bertemu untuk membentangkan cadangan dan membincangkan pelaksanaan. Sebaik sahaja kami bekerja bersama, kami akan bertemu setiap suku tahun untuk menyemak portfolio, membuat sebarang penyesuaian yang diperlukan, dan menangani soalan perancangan. Anda akan mempunyai akses terus kepada saya antara mesyuarat untuk apa sahaja yang timbul."

Terangkan struktur yuran anda dengan jelas: "Yuran saya adalah 1% daripada aset di bawah pengurusan, dibilkan setiap suku tahun. Pada $1 juta, itu $10,000 setahun, atau $2,500 setiap suku tahun. Itu meliputi perancangan menyeluruh, pengurusan pelaburan, penyelarasan cukai, dan perkhidmatan berterusan. Saya tidak mengenakan bayaran berasingan untuk pelan kewangan atau perundingan individu."

Bersikap telus. Ramai penasihat menari sekitar yuran. Itu mewujudkan kebimbangan. Nyatakan dengan jelas dan awal.

Langkah seterusnya dan komitmen (15 minit)

Di sinilah kebanyakan penasihat gagal. Mereka berakhir dengan "jadi, apa pendapat anda?" atau "adakah anda ada soalan?" Itu penutupan yang lemah.

Sebaliknya, anggap langkah seterusnya: "Berdasarkan perbualan kami, saya fikir saya pasti boleh membantu anda. Langkah seterusnya adalah untuk saya membangunkan analisis dan cadangan menyeluruh. Untuk melakukan itu dengan betul, saya perlu mengumpul beberapa maklumat dan dokumen tambahan. Kemudian saya akan menyusun persembahan terperinci yang menunjukkan situasi semasa, jurang yang saya lihat, dan cadangan. Kami akan bertemu dalam kira-kira tiga minggu untuk menyemak segala-galanya. Bagaimana bunyi itu?"

Jika mereka bersedia, jadualkan mesyuarat seterusnya sekarang: "Biarkan saya lihat kalendar saya. Saya ada ketersediaan pada hari Selasa 24hb pada 2 petang atau Khamis 26hb pada 10 pagi. Yang mana lebih baik untuk anda?"

Jika mereka mahu berfikir atau bercakap dengan pasangan, itu baik, tetapi dapatkan komitmen: "Saya faham anda mahu berbincang dengan isteri anda. Bila anda fikir anda akan mempunyai perbualan itu? Jumaat? Baiklah, saya akan hubungi anda Isnin untuk melihat soalan apa yang timbul dan jadualkan mesyuarat seterusnya jika anda bersedia untuk bergerak ke hadapan."

Jangan pergi tanpa tindakan seterusnya yang jelas dan masa.

Soalan Penemuan Penting Yang Mendedahkan Kebenaran

Kualiti soalan anda menentukan kualiti maklumat yang anda terima. Soalan lemah mendapat jawapan permukaan. Soalan kuat mendedahkan apa yang penting.

Tentang situasi semasa:

  • "Tunjukkan saya bagaimana anda sedang menguruskan pelaburan anda sekarang. Siapa yang membuat keputusan? Apa proses anda?"
  • "Beritahu saya tentang hubungan anda dengan penasihat semasa anda. Apa yang berfungsi dengan baik? Apa yang mengecewakan?"
  • "Bagaimana anda berakhir dengan strategi pelaburan semasa anda? Adakah ia disyorkan oleh penasihat, atau anda membinanya sendiri?"

Tentang matlamat:

  • "Jika kita bertemu lima tahun dari sekarang dan anda teruja dengan bagaimana keadaan berjalan, apa yang berlaku?"
  • "Apa yang anda akan lakukan secara berbeza jika wang bukan kebimbangan?"
  • "Apa penyesalan kewangan yang ibu bapa anda ada yang anda mahu elakkan?"

Tentang risiko:

  • "Tunjukkan saya melalui 2008-2009. Apa yang anda lakukan dengan pelaburan anda? Bagaimana perasaan anda?"
  • "Jika portfolio anda jatuh 25% dalam tempoh tiga bulan akan datang, apa reaksi jujur anda? Adakah anda mahu jual, beli lebih banyak, atau kekal di laluan?"
  • "Berapakah jumlah dolar maksimum yang anda boleh lihat portfolio anda menurun sebelum anda akan sangat tidak selesa?"

Tentang keluarga dan hubungan:

  • "Bagaimana anda dan pasangan anda biasanya membuat keputusan kewangan utama? Adakah anda mendekati wang dengan serupa atau berbeza?"
  • "Beritahu saya tentang anak-anak anda. Sokongan kewangan apa, jika ada, yang anda jangka untuk berikan? Kolej? Perkahwinan? Pembelian rumah?"
  • "Bagaimana anda berfikir tentang warisan? Adakah meninggalkan wang kepada anak-anak keutamaan, atau fokus anda pada keselamatan persaraan anda sendiri?"

Tentang membuat keputusan:

  • "Apa yang anda perlukan lihat atau dengar untuk berasa yakin bergerak ke hadapan dengan penasihat baru?"
  • "Adakah anda telah menemu duga penasihat lain? Bagaimana proses itu berjalan?"
  • "Apakah garis masa anda untuk membuat keputusan? Apa yang perlu berlaku sebelum itu?"

Soalan ini pergi lebih mendalam daripada perbualan penemuan biasa. Mereka memerlukan prospek berfikir dan menyatakan perkara yang mereka mungkin tidak sepenuhnya pertimbangkan. Itu tepat maksudnya.

Membina Kepercayaan dan Kredibiliti Tanpa Menjadi Jualan

Kepercayaan dibina melalui demonstrasi, bukan pengisytiharan. Anda tidak boleh hanya mengatakan "Saya boleh dipercayai." Anda perlu menunjukkannya.

Tunjukkan kepakaran melalui cerita berkaitan: "Saya bekerja dengan pasangan tahun lepas dalam situasi hampir sama dengan anda. Mereka juga 62, merancang untuk bersara pada 64, mempunyai kira-kira $1.2 juta disimpan. Inilah yang kami temui semasa perancangan yang mengejutkan mereka..."

Ini menunjukkan pengalaman tanpa membual. Ia membantu prospek membayangkan seperti apa bekerja dengan anda.

Tangani kebimbangan secara telus: Jika mereka menyebut pengalaman buruk sebelumnya dengan penasihat, akui: "Saya minta maaf anda mempunyai pengalaman itu. Itu mengecewakan, dan saya faham mengapa anda berhati-hati. Inilah bagaimana saya mengendalikan komunikasi dan ketelusan secara berbeza..."

Jangan tolak kebimbangan mereka atau kritik penasihat lain. Sahkan kebimbangan dan terangkan pendekatan anda.

Kongsi kelayakan dan pengalaman berkaitan tanpa overselling: "Saya telah menjadi profesional CFP selama 10 tahun. Saya fokus secara eksklusif pada perancangan persaraan untuk pra-pesara kerana di situlah kepakaran saya paling mendalam. Saya bekerja dengan kira-kira 75 keluarga, kebanyakannya dalam lima tahun persaraan."

Ini meletakkan kepakaran tanpa terdengar membanggakan.

Berikan pendedahan kawal selia secara semula jadi: "Saya dikehendaki memberikan anda Borang ADV Bahagian 2, yang menerangkan perkhidmatan, yuran, dan sebarang konflik kepentingan saya. Saya akan email itu kepada anda selepas mesyuarat ini. Versi pendek adalah bahawa saya adalah fidusiari, yang bermaksud saya dikehendaki secara sah untuk bertindak demi kepentingan terbaik anda. Saya diberi pampasan melalui yuran pengurusan yang saya terangkan, bukan melalui komisen pada produk." Pendidikan pelabur SEC tentang Borang ADV menerangkan apa yang klien harus cari dalam pendedahan ini.

Ini menunjukkan profesionalisme dan kesedaran pematuhan.

Tetapkan jangkaan realistik: "Berdasarkan situasi dan matlamat anda, saya fikir anda berada dalam kedudukan yang baik untuk bersara pada 64. Anda perlu berdisiplin tentang perbelanjaan, dan kami perlu cekap cukai, tetapi ia pasti boleh dicapai. Saya tidak nampak sebarang bendera merah utama."

Prospek menghormati penilaian jujur lebih daripada terlalu berjanji.

Kesilapan Mesyuarat Penemuan Biasa Yang Membunuh Penukaran

Biarkan saya terangkan kesilapan yang merugikan penasihat perniagaan yang boleh dimenangi.

Bercakap lebih daripada mendengar: Jika anda bercakap 70% mesyuarat, anda melakukannya dengan salah. Mesyuarat penemuan harus 70% prospek bercakap, 30% anda bertanya soalan dan memberikan respons ringkas. Anda tidak belajar apa-apa bila anda bercakap.

Tergesa-gesa kepada penyelesaian: Prospek menyebut mereka risau tentang volatiliti pasaran, dan anda segera melancarkan falsafah pembinaan portfolio anda. Berhenti. Fahami kebimbangan sepenuhnya sebelum menanganinya. Tanya mengapa mereka risau. Apa yang secara khusus membimbangkan mereka? Bila ini menjadi keutamaan? Kemudian tanganinya.

Penerokaan matlamat tidak mencukupi: Menerima "persaraan yang selesa" tanpa menggali lebih mendalam bermakna anda akan membina pelan generik. Tolak untuk spesifik. Lukis gambar. Buat mereka membayangkan apa yang mereka cuba cipta.

Penglibatan pasangan yang lemah: Anda menghabiskan keseluruhan mesyuarat bercakap dengan suami sementara isteri duduk diam. Kemudian dia memveto hubungan kemudian kerana dia tidak merasa disertakan. Libatkan kedua-dua pasangan sama rata. Arahkan soalan secara khusus kepada rakan kongsi yang lebih pendiam.

Komitmen lemah kepada mesyuarat seterusnya: "Hubungi saya bila anda mempunyai masa untuk berfikir tentangnya." Itu bukan rancangan. Itu harapan. Dapatkan komitmen khusus: "Saya akan hubungi anda Jumaat selepas anda bercakap dengan isteri anda. Kami akan jadualkan mesyuarat persembahan perancangan ketika itu."

Gagal membezakan: Mesyuarat penemuan anda kelihatan tepat seperti mesyuarat penemuan setiap penasihat lain. Mengapa mereka harus memilih anda? Apa yang membuat pendekatan anda berbeza atau lebih baik? Dapat menyatakan ini dengan jelas.

Tiada sambungan emosi: Seluruh mesyuarat terasa transaksional. Anda mengumpul fakta tetapi tidak berhubung pada tahap manusia. Prospek memilih penasihat yang mereka percayai dan suka, bukan sekadar mereka yang mempunyai kelayakan yang baik.

Pertimbangan Maya vs Bersemuka

Mesyuarat penemuan berfungsi dengan berkesan sama ada secara bersemuka atau maya, tetapi dinamiknya berbeza.

Kelebihan bersemuka: Pembinaan rapport lebih mudah, tiada isu teknologi, keupayaan lebih baik untuk membaca bahasa badan, semakan dokumen semula jadi, dan formaliti yang dianggap sesetengah klien suka.

Cabaran bersemuka: Had geografi, masa perjalanan untuk klien, lebih sukar untuk menampung jadual sibuk.

Kelebihan maya: Mudah untuk klien, lebih mudah untuk dijadualkan, keupayaan untuk berkongsi skrin dokumen dan unjuran, keupayaan rakaman untuk pematuhan dan semakan.

Cabaran maya: Kegagalan teknologi, lebih sukar untuk membina rapport, gangguan berpotensi dalam persekitaran rumah, kesukaran membaca bahasa badan.

Untuk mesyuarat maya, gunakan teknologi berkualiti tinggi. Laburkan dalam kamera, mikrofon, dan pencahayaan yang baik. Gunakan platform video profesional (Zoom adalah standard). Uji segala-galanya sebelum mesyuarat. Hantar arahan sambungan 24 jam lebih awal dengan nombor telefon sandaran. Financial Planning Association menyediakan amalan terbaik untuk mesyuarat klien maya.

Libatkan secara aktif pada panggilan maya. Pandang kamera, bukan skrin. Senyum. Gunakan nama prospek dengan kerap. Kongsi skrin anda apabila menyemak dokumen. Jadikan ia seinteraktif yang mungkin.

Sesetengah penasihat menawarkan pilihan: "Saya gembira untuk bertemu secara bersemuka di pejabat saya atau secara maya melalui Zoom, mana yang anda suka." Pilihan klien meningkatkan kehadiran.

Selepas Mesyuarat Penemuan: Susulan

Mesyuarat penemuan berakhir. Sekarang apa? Susulan anda dalam 48 jam seterusnya menentukan sama ada momentum berterusan atau mati.

Dalam masa 24 jam, hantar email terima kasih: "Terima kasih kerana bertemu hari ini. Saya seronok belajar tentang situasi dan matlamat anda. Seperti yang dibincangkan, saya akan membangunkan analisis dan cadangan menyeluruh untuk mesyuarat seterusnya kami. Saya akan hantar jemputan kalendar untuk [tarikh dan masa yang kami jadualkan]. Sementara itu, inilah ADV Bahagian 2 yang saya sebutkan, bersama dengan soal selidik tambahan tentang [topik khusus]. Beritahu saya jika ada soalan yang timbul."

Sampaikan apa yang anda janjikan bila anda janjikan. Jika anda kata anda akan hantar Borang ADV, hantar pada hari itu. Jika anda kata anda akan hubungi Jumaat, hubungi Jumaat. Kebolehpercayaan membina kepercayaan.

Mulakan menyediakan pelan kewangan dengan segera. Jangan tunggu sehingga tiga hari sebelum mesyuarat seterusnya untuk mula. Anda mahu masa mencukupi untuk membangunkan cadangan yang bijak, bukan kerja tergesa-gesa.

Jika mereka kelihatan tidak pasti atau mahu bercakap dengan pasangan, susulan secara proaktif: "Saya tahu anda akan berbincang perkara dengan isteri anda hujung minggu ini. Adakah ada soalan yang timbul yang boleh saya jawab?"

Mesyuarat penemuan bukan akhir proses. Ia adalah permulaan hubungan. Perlakukan sewajarnya. Kekal terlibat. Tunjukkan bahawa anda melabur dalam membantu mereka berjaya.

Penemuan yang dilakukan dengan baik menukar 70%+ hadirin kepada klien. Penemuan yang dilakukan dengan buruk menukar 30% atau kurang. Perbezaannya adalah kesengajaan, persediaan, struktur, dan susulan.

Kuasai proses mesyuarat penemuan, dan pertumbuhan amalan menjadi lebih mudah. Segala-galanya di hilir bergantung pada asas ini. Bina dengan baik.

Ketahui Lebih Lanjut

Mesyuarat penemuan adalah satu komponen proses pemerolehan klien lengkap anda. Teruskan dengan topik berkaitan ini: