Penjualan produk-dahulu gagal. Pendekatan berasaskan keperluan menutup 60%+ prospek yang berkelayakan.

Inilah perbezaannya: ejen produk-dahulu memimpin dengan "Saya ada polisi insurans hayat keseluruhan yang hebat ini" atau "Anda perlukan insurans kekal." Ejen berasaskan keperluan memimpin dengan "Apa yang akan berlaku kepada keluarga anda jika anda meninggal dunia esok?" Satu adalah menjual. Yang lain adalah menyelesaikan.

Dan prospek boleh merasakan perbezaan serta-merta. Apabila anda bermula dengan memahami situasi mereka, mengenal pasti risiko, dan mengkuantifikasi keperluan sebelum mengesyorkan produk, anda bukan jurujual. Anda adalah perunding yang membantu menyelesaikan masalah sebenar. Itulah sebabnya jualan berasaskan keperluan ditutup pada kadar yang lebih tinggi secara dramatik sambil menghasilkan lebih banyak rujukan dan lebih sedikit aduan.

Falsafah Jualan Berasaskan Keperluan

Ini bukan hanya taktik. Ia adalah pendekatan yang berbeza secara fundamental kepada jualan insurans.

Pendekatan konsultatif vs transaksi adalah perbezaan teras. Ejen transaksi menawarkan produk mencari pembeli. Ejen konsultatif mendiagnosis situasi dan menetapkan penyelesaian. Doktor tidak menjual rawatan sebelum mendiagnosis penyakit. Profesional insurans juga tidak sepatutnya.

Keperluan pelanggan sebelum penyelesaian produk bermakna anda benar-benar tidak tahu apa yang perlu disyorkan sehingga anda memahami situasi. Anda mungkin fikir insurans berjangka sesuai, tetapi selepas penemuan menyeluruh dan analisis matlamat kewangan anda menyedari insurans hayat keseluruhan lebih masuk akal untuk perancangan harta pusaka mereka. Biarkan keperluan menentukan penyelesaian.

Standard kesesuaian dan etika memerlukan padanan cadangan dengan situasi. Menjual insurans hayat keseluruhan $1 juta kepada seseorang yang membuat $40,000 setiap tahun adalah tidak sesuai, walaupun anda boleh mendapatkannya dikeluarkan. Peraturan kesesuaian FINRA menetapkan standard untuk cadangan pelaburan. Jualan berasaskan keperluan mewujudkan cadangan yang boleh dipertahankan yang melayani kepentingan pelanggan.

Pendidikan sebelum cadangan membina kepercayaan dan pemahaman. Pelanggan yang memahami mengapa mereka memerlukan insurans dan berapa banyak perlindungan yang sesuai adalah pembeli yang lebih baik. Mereka memahami nilai, mereka komited kepada pembayaran premium, dan mereka merujuk rakan kerana mereka benar-benar percaya pada perlindungan.

Pembinaan hubungan jangka panjang berlaku secara semula jadi dengan pendekatan berasaskan keperluan. Anda tidak menjual satu polisi. Anda menjadi penasihat insurans mereka seumur hidup. Apabila situasi berubah (perkahwinan, anak-anak, kenaikan pangkat, permulaan perniagaan), mereka kembali kerana anda telah menetapkan diri anda sebagai sumber dipercayai mereka.

Proses Analisis Keperluan

Di sinilah jualan menang atau kalah. Analisis keperluan yang menyeluruh mewujudkan kecemasan dan mewajarkan cadangan.

Inventori perlindungan semasa menetapkan titik permulaan. Perlindungan apa yang mereka ada? Insurans hayat kumpulan majikan? Polisi insurans hayat keseluruhan lama dari 20 tahun lalu? Insurans berjangka? Semak polisi sedia ada, fahami jumlah perlindungan, dan kenal pasti apa yang ada sebelum mengesyorkan penambahan.

Ramai prospek melebihkan perlindungan sedia ada. Mereka fikir mereka mempunyai $500,000 apabila mereka sebenarnya mempunyai $150,000 insurans berjangka kumpulan yang menurun. Menjelaskan perlindungan semasa mewujudkan jurang.

Peringkat hidup dan situasi keluarga secara fundamental menentukan keperluan. Orang bujang, tiada tanggungan? Perlindungan minimum diperlukan. Berkahwin dengan tiga anak, pasangan tidak bekerja, dan mortgage $400,000? Keperluan penggantian pendapatan yang besar. Peringkat hidup menentukan keperluan perlindungan.

Tanya tentang anak-anak (umur, matlamat pendidikan), pasangan (bekerja atau tidak, tahap pendapatan), tanggungan (ibu bapa, ahli keluarga berkeperluan khas), dan rancangan masa depan (lebih banyak anak, perubahan kerjaya).

Pengiraan keperluan perlindungan pendapatan mengkuantifikasi keperluan. Berapa banyak pendapatan yang keluarga perlukan untuk mengekalkan gaya hidup jika pencari nafkah utama meninggal dunia? Kebanyakan keluarga memerlukan 60-80% pendapatan semasa. Kira asas aset yang diperlukan untuk menghasilkan pendapatan itu secara mampan. Kalkulator keperluan insurans hayat NAIC menyediakan rangka kerja untuk menentukan jumlah perlindungan yang sesuai.

Peraturan mudah adalah 10x pendapatan. Seseorang yang membuat $100,000 memerlukan $1 juta untuk menghasilkan $100,000 setiap tahun pada kadar pengeluaran 10% yang mampan. Pendekatan yang lebih canggih menyesuaikan untuk keperluan pendapatan sebenar, aset sedia ada, dan pendapatan pasangan.

Perlindungan hutang dan kewajipan mewujudkan keperluan tambahan. Baki mortgage, pinjaman kereta, pinjaman pelajar, kad kredit, hutang perniagaan semuanya perlu dibayar atau dilayan jika pencari nafkah utama meninggal dunia. Tambahkan ini kepada keperluan penggantian pendapatan.

Keluarga dengan mortgage $300,000, pinjaman pelajar $50,000, dan pinjaman kereta $20,000 mempunyai $370,000 kewajipan hutang sebelum mempertimbangkan penggantian pendapatan. Itu adalah keperluan perlindungan yang besar.

Pertimbangan perbelanjaan akhir memastikan keluarga mampu mengebumikan dan kos segera. Walaupun tidak ada tanggungan, perlindungan $10,000-25,000 mencegah keluarga daripada bergelut untuk wang pengebumian. Ini adalah perlindungan minimum yang semua orang perlukan.

Keperluan kecairan harta pusaka terpakai kepada pelanggan yang lebih kaya. Jika seseorang mempunyai harta pusaka $10 juta dengan kepentingan perniagaan tidak cair dan potensi cukai harta pusaka $3 juta, mereka memerlukan kecairan untuk membayar cukai tanpa memaksa penjualan perniagaan. Insurans hayat mewujudkan kecairan untuk penyelarasan perancangan harta pusaka.

Keperluan perlindungan perniagaan untuk pemilik perniagaan termasuk insurans orang penting (melindungi perniagaan daripada kematian orang kritikal), pembiayaan perjanjian jual-beli (membolehkan pembelian rakan kongsi), dan perlindungan hutang perniagaan. Pemilik perniagaan sering memerlukan lebih banyak perlindungan daripada pekerja.

Matlamat legasi dan amal boleh dibiayai dengan insurans hayat. Pelanggan yang mahu meninggalkan warisan untuk cucu atau wasiat amal utama boleh menggunakan insurans kekal untuk mewujudkan legasi tersebut dengan cekap cukai.

Soalan Penemuan Penting

Soalan-soalan ini mendedahkan keperluan dan mewujudkan hubungan emosi dengan perlindungan.

"Apa yang akan berlaku kepada keluarga anda jika anda meninggal dunia esok?" Ini adalah soalan asas untuk proses mesyuarat penemuan anda. Ia memaksa prospek untuk membayangkan senario dan merasakan keperluan. Jangan tergesa-gesa melepasi ini. Biarkan mereka berfikir dan menjawab dengan jujur.

"Berapa banyak hutang yang perlu dibayar?" Mengkuantifikasi satu komponen keperluan. Mortgage, pinjaman kereta, kad kredit, pinjaman pelajar, hutang perniagaan bertambah dengan cepat. Menulis ini menjadikan keperluan nyata.

"Pendapatan apa yang keluarga anda perlukan?" Beralih daripada bayaran hutang kepada penggantian pendapatan. Adakah pasangan akan terus bekerja? Bolehkah keluarga mengekalkan gaya hidup semasa? Pendapatan apa yang diperlukan? Soalan ini mengkuantifikasi keperluan berterusan di luar kewajipan segera.

"Apakah matlamat anda untuk pendidikan anak-anak anda?" Mendedahkan keperluan pembiayaan pendidikan. Sekolah swasta? Kolej? Sekolah siswazah? Ibu bapa mahu memastikan pendidikan dibiayai walaupun mereka meninggal dunia. Ini boleh menambah $100,000-500,000 kepada keperluan perlindungan untuk keluarga dengan beberapa anak.

"Adakah anda mempunyai rakan kongsi perniagaan atau pekerja penting?" Mengenal pasti keperluan insurans perniagaan. Pemilik perniagaan memerlukan perlindungan untuk melindungi nilai perniagaan, membeli kepentingan rakan kongsi yang meninggal dunia, atau menarik pengganti pekerja penting.

"Legasi apa yang anda mahu tinggalkan?" Membuka perbualan pemberian amal dan warisan. Sesetengah pelanggan mahu memberkati amal atau memberikan warisan besar melebihi keperluan asas. Insurans kekal boleh mewujudkan legasi yang cekap cukai.

Kaedah Pengiraan Keperluan Perlindungan

Pelbagai pendekatan wujud. Gunakan yang masuk akal untuk setiap situasi.

Pendarab penggantian pendapatan adalah yang paling mudah: 10x gaji. Seseorang yang membuat $80,000 memerlukan $800,000. Ini adalah kasar tetapi mudah untuk prospek memahami. Berfungsi baik untuk situasi yang jelas.

Pengiraan nilai kehidupan manusia mengunjurkan kapasiti pendapatan masa depan. Seseorang berumur 35 tahun yang membuat $100,000 mempunyai 30 tahun kapasiti pendapatan: $3 juta pendapatan seumur hidup. Mendiskaun kepada nilai semasa dan mengambil kira penggunaan peribadi memberikan keperluan perlindungan. Lebih tepat tetapi kompleks.

Analisis keperluan modal adalah yang paling menyeluruh. Senaraikan semua keperluan kewangan: bayaran hutang, kos pengebumian, dana kecemasan, penggantian pendapatan, pembiayaan pendidikan. Kira asas aset yang diperlukan untuk memenuhi keperluan ini dengan pulangan pelaburan yang munasabah. Tolak aset dan insurans sedia ada. Jurang adalah keperluan perlindungan.

Contoh: Keluarga memerlukan pendapatan tahunan $60,000, mengandaikan pulangan 5%, memerlukan $1.2M untuk pendapatan. Tambah hutang $350,000, pembiayaan pendidikan $100,000, perbelanjaan akhir $25,000: keperluan keseluruhan $1.675M. Tolak aset sedia ada $200,000 dan insurans sedia ada $150,000: perlindungan baru $1.325M diperlukan.

Kaedah DIME (Debt, Income, Mortgage, Education) adalah keperluan modal yang dipermudahkan. Tambah hutang (tidak termasuk mortgage), keperluan pendapatan (10-15x pendapatan tahunan), baki mortgage, dan kos pendidikan. Mudah dan cukup menyeluruh untuk kebanyakan situasi.

Perlindungan berasaskan penilaian perniagaan terpakai kepada pemilik perniagaan. Perjanjian jual-beli biasanya memerlukan perlindungan sama dengan penilaian perniagaan. Perlindungan orang penting sering sama dengan 5-10x gaji pekerja penting atau peratusan nilai perniagaan yang mereka sumbangkan.

Memadankan Produk dengan Keperluan

Setelah anda mengenal pasti keperluan, padankan produk yang sesuai. Keperluan memacu pilihan produk.

Insurans hayat berjangka untuk keperluan sementara seperti bayaran mortgage, penggantian pendapatan sehingga anak-anak dewasa, atau perlindungan hutang perniagaan masuk akal. Insurans berjangka 10, 15, 20, atau 30 tahun menyediakan perlindungan yang berpatutan untuk tempoh yang ditakrifkan. Sempurna untuk keluarga muda dengan belanjawan terhad dan keperluan perlindungan sementara.

Insurans hayat keseluruhan untuk perlindungan kekal dan nilai tunai berfungsi apabila keperluan adalah kekal: kecairan harta pusaka, legasi amal, pembiayaan jual-beli, atau penggantian pendapatan seumur hidup. Premium lebih tinggi tetapi pertumbuhan nilai tunai terjamin dan manfaat kematian kekal.

Insurans hayat sejagat untuk fleksibiliti menyediakan premium dan manfaat kematian yang boleh diselaraskan. Baik untuk orang dengan pendapatan berubah-ubah atau keperluan yang berubah. Insurans hayat sejagat berindeks menambah potensi pertumbuhan berkaitan pasaran dengan perlindungan penurunan.

Insurans hayat berubah untuk pertumbuhan pelaburan meletakkan nilai tunai dalam sub-akaun pelaburan. Lebih banyak potensi pertumbuhan tetapi lebih banyak risiko. Sesuai untuk pelanggan kaya yang selesa dengan risiko pelaburan dan mahukan pembungkus insurans untuk pertumbuhan tertunda cukai.

Insurans terjamin untuk pelanggan tidak boleh diinsuranskan tidak memerlukan pengunderaitan perubatan. Mahal dan perlindungan terhad tetapi tersedia apabila isu kesihatan menghalang perlindungan tradisional. Lebih baik daripada tiada untuk orang yang tidak boleh layak sebaliknya.

Produk berindeks untuk pertumbuhan dengan perlindungan menawarkan pulangan berkaitan pasaran (terhad) dengan perlindungan terhadap kerugian. Semakin popular untuk pelanggan yang mahukan potensi pertumbuhan tanpa risiko pasaran penuh. Baik untuk perlindungan kekal dengan matlamat pengumpulan tunai.

Mengelakkan Kesilapan Biasa

Jualan berasaskan keperluan gagal apabila anda menyimpang daripada metodologi. Elakkan perangkap ini.

Lebihan insurans dan kemampuan premium merugikan pelanggan. Menjual perlindungan $2 juta kepada seseorang yang hanya boleh mengekalkan premium $500,000 jangka panjang mewujudkan risiko luput. Lebih baik menjual perlindungan yang sesuai yang mereka akan simpan daripada perlindungan maksimum yang mereka akan gugurkan.

Cadangan produk-dahulu mengkhianati pendekatan berasaskan keperluan. Jangan putuskan "pelanggan ini memerlukan insurans hayat sejagat berindeks" sebelum menyelesaikan analisis keperluan. Biarkan analisis menentukan produk.

Analisis keperluan yang tidak mencukupi melemahkan segala-galanya. Menghabiskan lima minit untuk penemuan keperluan dan melompat kepada cadangan produk bukan jualan berasaskan keperluan. Habiskan 30-45 minit untuk analisis keperluan menyeluruh. Di sinilah jualan dibuat.

Gagal menyemak polisi sedia ada bermakna anda tidak memahami situasi semasa. Semak semua perlindungan sedia ada, fahami benefisiari, semak polisi yang ketinggalan zaman, dan kenal pasti jurang. Ini adalah asas untuk analisis keperluan.

Mengabaikan kekangan belanjawan mewujudkan jualan yang tidak mampan. Jika pelanggan mampu $150/bulan tetapi anda menjual mereka premium $400/bulan, polisi akan luput. Fahami belanjawan dan bekerja dalam had.

Meremehkan keperluan masa depan berlaku apabila anda hanya mengira keperluan hari ini. Anak-anak akan memerlukan kolej akhirnya. Pendapatan mungkin akan berkembang. Perniagaan akan berkembang. Bantu pelanggan berfikir tentang keperluan masa depan, bukan hanya keperluan semasa.

Mengendalikan Bantahan Kos

"Terlalu mahal" adalah bantahan biasa. Jualan berasaskan keperluan menyediakan peluru untuk mengatasinya.

Kos tidak mempunyai insurans membingkai semula perbualan. "Anda betul, $200/bulan adalah ketara. Tetapi jika sesuatu berlaku dan keluarga anda perlu menggantikan pendapatan $100,000 anda, kos tidak mempunyai insurans adalah dahsyat. Kos mana yang lebih teruk?"

Premium vs nilai perlindungan menunjukkan pertukaran. "$2,500 setiap tahun memberikan keluarga anda perlindungan $1 juta. Itu $1 juta yang mereka dapat untuk $2,500. Bolehkah anda cari pulangan yang lebih baik pada mana-mana pelaburan?"

Fleksibiliti pelan pembayaran menjadikan perlindungan berpatutan. Pembayaran bulanan melalui draf bank mengurangkan kos yang dirasakan berbanding premium tahunan. Kebanyakan orang boleh mencari $150/bulan lebih mudah daripada jumlah sekaligus $1,800.

Riders dan penyesuaian membolehkan pelanggan menyesuaikan perlindungan untuk menyesuaikan belanjawan. Kurangkan manfaat kematian, lanjutkan tempoh berjangka, atau keluarkan riders pilihan untuk mencapai kekangan belanjawan sambil mengekalkan perlindungan penting.

Bermula dengan perlindungan yang berpatutan dan menaik taraf mengalahkan tiada perlindungan. Jika belanjawan hanya membenarkan $500,000 sekarang tetapi keperluan adalah $1 juta, lebih baik bermula dengan $500,000 dan menaik taraf kemudian daripada tiada perlindungan sambil menyimpan untuk jumlah ideal.

Mendokumentasikan Keperluan

Dokumentasi melindungi kedua-dua anda dan pelanggan.

Lembaran kerja analisis keperluan menangkap semua maklumat: situasi keluarga, pendapatan, hutang, perlindungan sedia ada, matlamat. Ini menjadi asas untuk cadangan dan dokumentasi kesesuaian.

Pengenalpastian jurang perlindungan menunjukkan delta antara perlindungan semasa dan keperluan yang dikenal pasti. Perwakilan visual jurang mewujudkan kecemasan dan mewajarkan cadangan.

Rasional cadangan mendokumentasikan mengapa anda mengesyorkan jumlah perlindungan dan produk tertentu. "Berdasarkan pendapatan $80,000, mortgage $300,000, dan dua anak menghampiri kolej, saya mengesyorkan insurans berjangka 20 tahun $1 juta kerana..."

Dokumentasi kesesuaian menunjukkan kesesuaian. Premium sebagai peratusan pendapatan, penilaian kemampuan, dan pengesahan bahawa perlindungan sepadan dengan keperluan yang dikenal pasti semuanya melindungi anda terhadap aduan kesesuaian.

Pengakuan pelanggan tentang keperluan melalui analisis keperluan yang ditandatangani atau pengesahan e-mel memastikan pelanggan memahami dan bersetuju dengan penilaian keperluan. "Anda mengenal pasti keperluan untuk perlindungan $1.5 juta untuk melindungi keluarga anda. Berdasarkan belanjawan, kami bermula dengan insurans berjangka $1 juta."

Semakan Keperluan Berterusan

Kehidupan berubah. Keperluan perlindungan berubah. Semakan berterusan mewujudkan peluang jualan tambahan dan perkhidmatan pelanggan yang lebih baik.

Pemicu peristiwa hidup untuk kemas kini perlindungan termasuk perkahwinan, perceraian, kelahiran, pembelian rumah, kenaikan pangkat, permulaan perniagaan, atau warisan. Apabila peristiwa hidup utama berlaku, keperluan insurans berubah. Daftar masuk dan semak perlindungan.

Proses semakan polisi tahunan memastikan perlindungan semasa. Semak benefisiari, sahkan perlindungan masih memenuhi keperluan, bincangkan perubahan dalam situasi, dan kenal pasti keperluan baru. Semakan sistematik ini mencegah jurang perlindungan.

Pemantauan kecukupan perlindungan memeriksa jika inflasi dan perubahan hidup telah mewujudkan jurang. Seseorang yang membeli perlindungan $500,000 10 tahun lalu apabila membuat $50,000 kini membuat $120,000 dengan hutang tambahan. Perlindungan asal mungkin tidak mencukupi. Ini memerlukan perkhidmatan berterusan dan semakan tetap.

Peluang penukaran timbul apabila polisi berjangka menghampiri tamat tempoh atau keperluan pelanggan berubah daripada sementara kepada kekal. Perbincangan penukaran proaktif sebelum tamat tempoh berjangka memelihara perlindungan dan menghasilkan premium baru. Penyampaian polisi dan perkhidmatan profesional membina asas untuk perbualan ini.

Mengapa Jualan Berasaskan Keperluan Berfungsi

Metodologi ini menang kerana ia benar-benar berpusatkan pelanggan.

Apabila anda mengenal pasti keperluan sebenar, mengkuantifikasi dengan tepat, dan mengesyorkan penyelesaian yang sesuai, pelanggan melihat nilai. Anda tidak menjual insurans. Anda menyelesaikan masalah apa yang berlaku kepada keluarga mereka jika mereka meninggal dunia.

Hubungan emosi kepada perlindungan memacu keputusan. Logik membuat orang berfikir. Emosi membuat orang bertindak. Jualan berasaskan keperluan mewujudkan hubungan emosi kepada keperluan (perlindungan keluarga) sambil menyediakan justifikasi logik (pengiraan perlindungan).

Pendekatan ini juga mewujudkan cadangan yang boleh dipertahankan dan sesuai. Jika aduan pernah timbul, analisis keperluan terdokumen anda menunjukkan kesesuaian. Anda mengesyorkan perlindungan yang sepadan dengan keperluan yang dikenal pasti dalam belanjawan pelanggan. Kod etika NAIFA menekankan meletakkan kepentingan pelanggan dahulu melalui cadangan berasaskan keperluan. Itu adalah jualan yang beretika dan profesional.

Dan pelanggan yang berpuas hati merujuk. Apabila orang berasa dilayan (bukan dijual), mereka memberitahu rakan. Jualan berasaskan keperluan menghasilkan rujukan secara semula jadi kerana pelanggan benar-benar percaya anda membantu mereka menyelesaikan masalah penting. Ini berintegrasi secara semula jadi dengan funnel lead insurans hayat yang mengutamakan kualiti berbanding kuantiti.

Berhenti menawarkan produk. Mulakan mengenal pasti keperluan, mengkuantifikasi keperluan perlindungan, dan menetapkan penyelesaian yang sesuai. Itulah cara anda membina amalan insurans dengan kadar penutupan yang tinggi, pelanggan yang berpuas hati, dan rujukan yang stabil.