Sepanjang dekad yang lalu, 60% penasihat kewangan telah beralih dari model pampasan berasaskan komisen kepada berasaskan yuran. Ini bukan trend yang didorong oleh peraturan sahaja. Ia adalah pengiktirafan asas bahawa bagaimana anda dibayar membentuk segala-galanya tentang amalan anda.

Seni bina hasil anda menentukan jenis klien yang anda layani, bagaimana anda berkembang, nilai amalan anda, dan sama ada anda membina aset atau hanya menukar masa untuk wang.

Model Berasaskan Yuran AUM

Model aset di bawah pengurusan mengenakan klien peratusan tahunan aset yang anda uruskan untuk mereka. Biasanya ini berjalan dari 0.5% hingga 2%, dengan kebanyakan penasihat mengenakan 0.75% hingga 1.25% bergantung pada saiz akaun dan tahap perkhidmatan.

Inilah cara matematik berfungsi: Klien dengan aset $1 juta membayar 1% menjana $10,000 dalam hasil tahunan. Klien itu membayar anda setiap tahun tanpa mengira sama ada anda laksanakan transaksi. Yuran keluar dari akaun mereka setiap suku tahun, sering secara automatik.

Kebolehramalan hasil adalah kelebihan terbesar. Setelah anda onboard klien, anda boleh ramalkan aliran hasil itu bertahun-tahun akan datang. Jika anda menguruskan aset $50 juta pada yuran purata 1%, anda tahu anda akan jana kira-kira $500,000 dalam hasil tahun depan. Anda boleh ambil kakitangan, labur dalam teknologi, dan rancang untuk pertumbuhan dengan yakin.

Insentif penjajaran klien berfungsi memihak kepada anda. Apabila pampasan anda terikat dengan nilai portfolio, anda mendapat faedah apabila klien mendapat faedah. Jika portfolio mereka berkembang dari $1 juta kepada $1.5 juta, hasil anda berkembang dari $10,000 kepada $15,000 tanpa sebarang jualan tambahan. Anda diberi insentif untuk fokus pada prestasi jangka panjang dan kepuasan klien, bukan jualan produk.

Keperluan akaun minimum mencipta halangan semula jadi. Anda tidak boleh melayani akaun $50,000 dengan menguntungkan pada yuran 1%. Hasil tahunan $500 tidak meliputi kos perkhidmatan anda. Kebanyakan penasihat berasaskan yuran menetapkan minimum $250,000 hingga $1 juta bergantung pada model perkhidmatan mereka dan overhed.

Ini menapis kumpulan prospek anda tetapi juga meningkatkan kualiti klien. Anda bekerja dengan orang yang telah mengumpul kekayaan ketara dan berkemungkinan memerlukan perancangan canggih.

Dinamik pertumbuhan adalah unik kepada model AUM. Aset anda berkembang melalui tiga saluran: penghargaan pasaran, deposit bersih baharu dari klien sedia ada, dan pemerolehan klien baharu. Dalam tahun pasaran yang kuat, anda mendapat kenaikan gaji tanpa melakukan apa-apa. Pulangan pasaran 20% pada $50 juta terurus adalah peningkatan AUM $10 juta dan $100,000 dalam hasil tambahan.

Tetapi ini memotong kedua-dua cara. Dalam pasaran menurun, hasil anda jatuh walaupun klien memerlukan lebih banyak penjagaan. Jika buku $50 juta anda jatuh ke $40 juta dalam pembetulan, anda kehilangan $100,000 dalam kapasiti hasil tahunan.

Model Berasaskan Transaksi dan Komisen

Penasihat berasaskan komisen memperoleh wang apabila klien laksanakan transaksi. Ini termasuk premium insurans, jualan anuiti, beban dana bersama, dan komisen perdagangan.

Polisi insurans hayat keseluruhan mungkin jana komisen tahun pertama $5,000. Jualan anuiti pada akaun $500,000 mungkin bayar komisen 4-7% ($20,000-$35,000). Dana bersama dengan beban 5% pada $100,000 jana $5,000 pendahuluan.

Volatiliti hasil adalah ciri yang menentukan. Anda hanya peroleh apabila klien membeli sesuatu. Jika anda mempunyai suku tahun yang perlahan, pendapatan anda jatuh. Jika anda mempunyai suku tahun yang hebat dengan pelbagai transaksi besar, anda mungkin peroleh enam angka. Ketidakbolehramalan membuat perancangan kewangan sukar.

Kebergantungan transaksi bermakna anda sentiasa menjual. Anda tidak boleh bergantung pada pendapatan pasif dari klien sedia ada. Anda memerlukan klien baharu membeli produk baharu atau klien sedia ada melaksanakan transaksi baharu. Ini mencipta tekanan untuk mengesyorkan produk walaupun klien mungkin dilayani lebih baik dengan tidak melakukan apa-apa.

Insentif jualan produk boleh mencipta konflik kepentingan. Apabila anda memperoleh lebih dengan menjual Produk A daripada Produk B, terdapat godaan untuk mengesyorkan berdasarkan pampasan anda daripada keperluan klien. Inilah sebabnya industri telah beralih ke arah model berasaskan yuran dan piawaian fidusiari.

Halangan masuk yang lebih rendah untuk klien menjadikan pemerolehan lebih mudah. Anda boleh bekerja dengan seseorang yang mempunyai $25,000 untuk dilaburkan dalam anuiti berubah atau seseorang yang memerlukan insurans hayat jangka $500/bulan. Anda tidak terhad kepada klien kaya. Ini membuka pasaran yang lebih luas tetapi juga bermakna anda memerlukan volum transaksi yang lebih tinggi untuk mencapai matlamat hasil.

Dinamik pertumbuhan bergantung pada volum dan frekuensi. Anda memerlukan lebih ramai klien melaksanakan lebih banyak transaksi. Skala datang dari sama ada melayani ramai klien kecil atau mencari transaksi yang lebih besar dengan klien yang lebih sedikit. Walau apa pun, anda sentiasa memburu untuk jualan seterusnya.

Model Hibrid: Mengambil Yang Terbaik Dari Kedua-duanya

Ramai penasihat mengendalikan model hibrid yang menggabungkan hasil berasaskan yuran dan berasaskan komisen.

Teras berasaskan yuran dengan komisen insurans adalah biasa. Anda mengenakan 1% pada portfolio pelaburan tetapi juga menjual insurans hayat, insurans hilang upaya, dan polisi penjagaan jangka panjang apabila sesuai. Hasil berasaskan yuran memberikan kestabilan manakala komisen insurans menambah pendapatan bermakna di atas.

Model perkhidmatan berjenjang mengikut tahap aset membolehkan anda melayani segmen klien berbeza dengan menguntungkan. Klien dengan $1 juta+ mendapat pengurusan kekayaan penuh pada 1%. Klien dengan $100,000-$500,000 mendapat pengurusan portfolio asas tambah produk insurans berasaskan komisen. Klien di bawah $100,000 mungkin hanya dilayani secara berasaskan komisen.

Fleksibiliti strategik adalah faedahnya. Anda boleh syorkan apa yang benar-benar terbaik untuk klien tanpa dikekang oleh model pampasan anda. Perlukan insurans hayat? Anda peroleh komisen. Perlukan pengurusan portfolio? Anda peroleh yuran. Perlukan pelan kewangan? Anda caj yuran perancangan.

Cabarannya adalah kerumitan. Anda menguruskan pelbagai aliran hasil, keperluan pematuhan berbeza, dan potensi konflik antara perniagaan berasaskan yuran dan berasaskan komisen anda.

Perbandingan Ekonomi: Apa Yang Nombor Tunjukkan

Ekonomi model ini mencapah dengan ketara dari masa ke masa.

Kebolehramalan hasil amat memihak kepada model AUM. Menurut kajian penanda aras Investment Adviser Association, amalan AUM menunjukkan pengekalan tahunan 85% untuk klien berasaskan yuran berbanding kadar transaksi berulang 30% untuk klien komisen. Kebolehramalan itu membolehkan anda melabur dalam pertumbuhan, ambil kakitangan, dan bina infrastruktur.

Skalabiliti juga memihak kepada AUM. Setelah anda onboard klien, mereka jana pendapatan pasif yang berkembang dengan penghargaan pasaran. Anda tidak bermula dari sifar setiap tahun. Penasihat berasaskan komisen perlu cari transaksi baharu secara berterusan hanya untuk mengekalkan pendapatan.

Pemerolehan klien lebih mudah dalam model transaksi pada mulanya. Minimum yang lebih rendah bermakna akses pasaran yang lebih luas. Anda boleh bina buku lebih pantas awal dalam kerjaya anda. Tetapi model berasaskan yuran mencipta pertumbuhan lebih mampan dari masa ke masa melalui aset berkompoun dan rujukan.

Penilaian amalan menunjukkan perbezaan paling ketara. Amalan AUM dijual untuk 2-3x hasil tahunan. Amalan yang menjana $500,000 dalam yuran tahunan mungkin dijual untuk $1-$1.5 juta. Amalan berasaskan transaksi dijual untuk 0.5-1x hasil tahunan jika ia dijual sama sekali. Amalan komisen yang menjana $500,000 mungkin dapat $250,000-$500,000.

Mengapa? Pembeli menghargai hasil berulang dan pengekalan klien. Buku berasaskan yuran memindahkan dengan bersih dengan pengekalan tinggi. Buku komisen mungkin hilang apabila penasihat penjual pergi dan klien tidak lagi berasa wajib melaksanakan transaksi.

Implikasi Pertumbuhan: Bagaimana Model Anda Membentuk Strategi

Model hasil anda secara asas mengubah cara anda berkembang melalui model pertumbuhan perkhidmatan kewangan anda.

Strategi pertumbuhan AUM fokus pada penyatuan aset melalui pengembangan bahagian dompet, penangkapan isi rumah, dan rujukan melalui sistem pertumbuhan berasaskan rujukan anda. Anda cuba tangkap bahagian yang lebih besar dari kekayaan klien. Apabila klien ada $1 juta dengan anda tetapi $2 juta di tempat lain, matlamat anda adalah membawa aset tersebut. Apabila ibu bapa klien meninggal dunia dan mereka mewarisi $3 juta, anda diposisikan untuk urus aset tersebut.

Rujukan menjadi saluran pemerolehan terbaik anda melalui program rujukan klien anda kerana ia datang dengan peluang penyatuan aset. Klien yang dirujuk lebih berkemungkinan untuk memindahkan hubungan penuh mereka, bukan hanya menguji anda dengan akaun kecil.

Strategi pertumbuhan berasaskan transaksi fokus pada kepelbagaian produk dan kekerapan transaksi. Anda memerlukan klien yang memerlukan perlindungan insurans berterusan, yang berdagang secara aktif, atau yang memerlukan pembelian produk berkala. Volum adalah kritikal.

Seminar dan acara berfungsi dengan baik untuk model transaksi kerana ia mencipta peluang jualan melalui pemasaran acara seminar. Anda boleh hadir kepada 50 orang dan jual anuiti atau insurans kepada 10-15. Itu cekap. Tetapi 10-15 klien yang sama itu mungkin tidak pernah jana rujukan atau pembelian tambahan selepas jualan awal.

Strategi hibrid cuba tukar klien transaksi kepada hubungan berasaskan yuran dari masa ke masa. Anda mungkin mula bekerja dengan berusia 35 tahun pada insurans hayat jangka. Apabila mereka kumpul kekayaan, anda alihkan mereka ke pengurusan berasaskan yuran. Anda membina pipeline yang menukar hubungan transaksi kepada yang berasaskan aset.

Strategi Peralihan: Bergerak Dari Komisen Ke Berasaskan Yuran

Ramai penasihat mahu beralih dari model komisen ke berasaskan yuran tetapi takut gangguan hasil.

Cabaran adalah nyata. Hasil komisen adalah segera dan bergumpal. Hasil yuran tertunda dan lancar. Jika anda tukar secara tiba-tiba, anda hadapi lembah 6-12 bulan di mana pendapatan komisen lama telah berhenti tetapi pendapatan yuran baharu belum meningkat.

Inilah laluan peralihan yang lebih selamat:

Mula dengan klien baharu sahaja. Teruskan layani klien komisen sedia ada seperti sedia ada. Tetapi setiap klien baharu yang anda peroleh pergi pada model berasaskan yuran. Ini membina buku AUM anda tanpa mengganggu pendapatan sedia ada.

Tawarkan klien sedia ada pilihan. Sesetengah akan lebih suka pengaturan berasaskan yuran. Yang lain mahu kekal berasaskan komisen. Biarkan mereka putuskan. Anda mungkin tukar 30-40% secara sukarela.

Tetapkan garis masa untuk peralihan penuh. Beri diri anda 18-24 bulan untuk bina hasil yuran sebelum anda perlu tukar klien yang tinggal. Ini membolehkan anda tunjukkan model berfungsi sebelum memaksakannya pada hubungan sedia ada.

Kekalkan rizab yang mencukupi. Mempunyai perbelanjaan operasi 6-12 bulan disimpan sebelum anda mula beralih. Penurunan hasil adalah nyata, dan anda memerlukan landasan untuk bertahan.

Tingkatkan minimum secara beransur-ansur. Mula pada $250,000. Alih ke $500,000 selepas 12 bulan. Alih ke $1 juta selepas 24 bulan. Ini menaik taraf pangkalan klien anda dari masa ke masa tanpa mengejutkan pendapatan anda.

Penasihat yang beralih dengan berjaya melakukannya secara beransur-ansur dan strategik. Penasihat yang gagal cuba balikkan semalaman dan kehabisan tunai.

Pertimbangan Peraturan dan Fidusiari

Model pampasan anda mempengaruhi obligasi peraturan dan hubungan klien anda.

Kewajipan fidusiari terpakai kepada penasihat pelaburan berdaftar berasaskan yuran. Di bawah peraturan SEC, anda dikehendaki di sisi undang-undang untuk bertindak demi kepentingan terbaik klien pada setiap masa. Ini adalah standard yang lebih tinggi daripada keperluan kesesuaian untuk peniaga broker.

Ramai penasihat melihat ini sebagai faedah, bukan beban. Menjadi fidusiari membezakan anda dari pesaing berasaskan komisen. Ia adalah isyarat kepercayaan kepada prospek.

Keperluan pendedahan lebih luas untuk penasihat berasaskan yuran. Anda mesti sediakan Form ADV Part 2 (risalah firma anda) yang memperincikan perkhidmatan anda, yuran, konflik kepentingan, dan sejarah disiplin. Klien mesti terima ini sebelum atau pada masa penglibatan.

Persepsi klien umumnya memihak kepada model berasaskan yuran. Klien faham bahawa anda mendapat faedah apabila mereka mendapat faedah. Mereka kurang curiga terhadap cadangan anda. Mereka melihat anda sebagai penasihat daripada jurujual.

Perbezaan persepsi ini mempengaruhi kadar penutupan, pengekalan, dan rujukan. Penasihat berasaskan yuran sering melaporkan hubungan klien yang lebih baik dan kurang penolakan terhadap cadangan.

Memilih Seni Bina Hasil Anda

Inilah cara untuk memutuskan:

Pilih AUM jika anda mahu membina amalan dengan hasil berulang, layani klien lebih kaya melalui profil klien ideal anda, cipta aset boleh dijual melalui penilaian amalan, dan selaraskan pampasan dengan hasil klien. Model ini ganjaran pembinaan hubungan dan prestasi jangka panjang.

Pilih berasaskan transaksi jika anda awal dalam kerjaya anda, mahu layani klien pasaran pertengahan, memerlukan aliran tunai segera, atau pakar dalam produk insurans dan anuiti. Model ini ganjaran aktiviti dan kemahiran jualan.

Pilih hibrid jika anda mahukan fleksibiliti, mahu layani segmen klien pelbagai melalui strategi peringkat perkhidmatan, atau sedang beralih dari komisen ke berasaskan yuran. Model ini ganjaran pemikiran strategik dan kepelbagaian perkhidmatan.

Trend adalah jelas. Model berasaskan yuran menang kerana ia mencipta hubungan klien yang lebih baik, hasil lebih boleh diramal, dan amalan lebih berharga. Tetapi itu tidak menjadikan model komisen salah. Mereka melayani pasaran berbeza dan set kemahiran penasihat berbeza.

Seni bina hasil anda adalah salah satu keputusan paling penting yang anda akan buat. Ia membentuk aktiviti harian anda, hubungan klien anda, strategi pertumbuhan anda, dan nilai keluar anda.

Pilih berdasarkan di mana anda mahu berada dalam 10 tahun, bukan di mana anda hari ini.

Ketahui Lebih Lanjut