Model Hasil Marketplace: Komisen, Langganan dan Yuran Penyenaraian

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 6 Oktober 2026

Setiap marketplace perlu menjawab satu soalan pada hari ia mula berfungsi: siapa yang membayar, untuk apa, dan bila? Jawapannya ialah model hasil. Ia bukan sekadar mengisi baris pendapatan. Ia memberitahu penjual tingkah laku apa yang anda ganjari, memberitahu pembeli berapa kos perkhidmatan itu, dan menentukan sama ada kepentingan anda sejajar dengan orang di platform anda atau secara senyap menariknya ke arah bertentangan.

Artikel ini ialah katalog. Ia merangkumi cara utama marketplace mengenakan bayaran, jenis marketplace yang cenderung menggunakan setiap satu, insentif yang dicipta oleh setiap model, dan cara syarikat menggabungkannya. Untuk gambaran ringkas tentang cara marketplace memperoleh pendapatan, lihat apa itu model perniagaan marketplace. Untuk takrifan dan aritmetik take rate (kadar komisen), rujuk artikel hab tentang take rate marketplace. Di sini kami kekal pada struktur yuran.

Satu catatan tentang contoh. Jadual yuran kerap berubah dan berbeza mengikut negara. Setiap angka yuran di bawah dinyatakan setakat Oktober 2026, daripada laman atau pemfailan yang dinamakan, dan merujuk kepada laman AS syarikat berkenaan kecuali kami nyatakan sebaliknya. Anggaplah angka-angka itu sebagai ilustrasi struktur, bukan sebut harga semasa.

Mulakan dengan soalan siapa yang membayar dan bila

Sebelum meneliti sebarang model, ada baiknya pilihan diletakkan pada dua paksi.

Siapa yang membayar. Penjual, pembeli, atau kedua-duanya.

Bila mereka membayar. Sebelum apa-apa berlaku (yuran penyenaraian atau langganan), apabila padanan berlaku (yuran lead), atau hanya apabila urusan selesai (komisen).

Kedua-dua soalan itu menghasilkan hampir setiap model dalam artikel ini. Paksi masa paling penting, kerana ia menentukan siapa yang menanggung risiko. Yuran yang dibayar sebelum hasilnya diketahui ialah risiko penjual. Yuran yang dibayar selepas hasilnya dikongsi, kerana marketplace hanya memperoleh pendapatan jika transaksi berjaya.

Model-model

1. Komisen transaksi

Penjual membayar peratusan daripada setiap jualan yang selesai. Ia pilihan lalai atas sebab yang baik: mudah diterangkan, ia berskala mengikut nilai barang yang dijual, dan ia tidak meminta apa-apa daripada penjual sehingga mereka dibayar.

Halaman yuran jualan eBay menunjukkan strukturnya. Setakat Oktober 2026, halaman AS-nya menyenaraikan yuran nilai akhir sebanyak 13.6% atas jumlah jualan sehingga $7,500 untuk kebanyakan kategori, ditambah yuran bagi setiap pesanan sebanyak $0.30 untuk pesanan $10 atau kurang dan $0.40 untuk pesanan yang lebih besar. Kadar berperingkat melebihi $7,500 ialah reka bentuk yang lazim: ia mengurangkan yuran bagi barang yang sangat besar, di mana peratusan tetap akan menolak penjual keluar dari platform.

Insentif: penjajaran yang kuat. Marketplace memperoleh lebih banyak apabila penjual menjual lebih banyak dan pada harga yang lebih tinggi. Kelemahannya ialah kebocoran transaksi ke luar platform (leakage). Apabila pembeli dan penjual bertemu sekali dan mudah berurusan semula secara terus, yuran peratusan menjadi sebab untuk berpindah ke luar platform. Itulah sebabnya komisen paling sesuai di tempat marketplace terus menambah nilai selepas padanan pertama, seperti pembayaran, perlindungan dan pengendalian pertikaian.

2. Yuran perkhidmatan sebelah pembeli berbanding yuran sebelah penjual

Hasil yang sama boleh dikutip daripada mana-mana pihak, atau dibahagikan. Pilihan ini mengubah harga yang dilihat pembeli dan jumlah yang disimpan penjual.

Airbnb telah menjalankan kedua-duanya. Halaman bantuan yuran perkhidmatan hos menerangkan struktur yuran terpisah di mana hos lazimnya membayar 3% dan tetamu membayar yuran berasingan, serta struktur yuran tunggal di mana hos membayar seluruh yuran perkhidmatan, yang paling lazim ialah 15.5%. Halaman itu menyatakan struktur yuran tunggal sedang menjadi wajib bagi kebanyakan hos dan hos yang telah beralih tidak boleh kembali.

Mengapa marketplace beralih daripada yuran terpisah kepada yuran hos sahaja? Kerana pembeli membandingkan harga yang dipaparkan. Yuran yang ditambah semasa pembayaran boleh terasa seperti kejutan, manakala yuran yang ditanggung penjual membiarkan tanda harga tidak berubah. Kami membuat penaakulan di sini: halaman itu menyatakan struktur, bukan motifnya. Apa yang ditunjukkannya ialah siapa yang membayar merupakan pilihan reka bentuk yang boleh diubah oleh marketplace.

Insentif: yuran pembeli mencukai permintaan, yuran penjual mencukai penawaran. Kenakan caj pada pihak yang lebih mudah diperoleh dan kurang sensitif terhadap harga. Selalunya itu ialah pihak penawaran dalam pasaran yang mempunyai ramai pembeli, dan pihak permintaan di tempat penjual jarang didapati.

Sesetengah marketplace mengenakan caj kepada kedua-duanya. 20-F Fiverr untuk tahun fiskal 2025 menyatakan bahawa penjual dan pembeli masing-masing membayar komisen bagi setiap transaksi yang selesai, dan ia turut mengenakan yuran transaksi asing kepada pembeli yang membayar dalam mata wang tempatan. Upwork berbuat demikian juga, dan kami akan membincangkannya di bawah.

3. Yuran penyenaraian dan yuran sisipan

Yuran penyenaraian dibayar bagi setiap penyenaraian, sama ada barang itu terjual atau tidak. Ia memindahkan risiko kepada penjual dan memberi marketplace hasil sebelum sebarang jualan berlaku.

Etsy mengenakan yuran penyenaraian. Pusat bantuannya menyatakan yuran $0.20 untuk mencipta atau memperbaharui penyenaraian, setakat Oktober 2026. 10-K FY2025 Etsy menyenaraikan yuran penyenaraian bersama yuran transaksi dan yuran pemprosesan pembayaran sebagai yuran marketplace wajibnya. Perkhidmatan penjual pilihannya, seperti pengiklanan dalam laman dan label penghantaran, dilaporkan secara berasingan.

eBay menggunakan yuran sisipan (insertion fee). Halaman AS-nya menyatakan kebanyakan penjual mendapat sehingga 250 penyenaraian tanpa yuran sisipan sebulan, selepas itu setiap penyenaraian berharga $0.35, dikenakan bagi setiap kategori jika barang disenaraikan dalam lebih daripada satu kategori.

Insentif: yuran penyenaraian bertindak sebagai penapis. Ia menghalang penyenaraian sampah, pendua dan spekulatif, yang memastikan hasil carian lebih bersih. Ia juga mencukai percubaan, yang menjadi masalah apabila anda masih cuba menarik penjual. Itulah sebabnya eBay memberi kuota penyenaraian percuma: ia mahukan volum, bukan kekusutan.

Yuran penyenaraian paling sesuai untuk marketplace yang mempunyai inventori ekor panjang (long tail) yang besar dan terdiri daripada barang unik, di mana kos penyenaraian yang buruk ditanggung oleh setiap pembeli yang terpaksa menatal melepasinya.

4. Langganan dan keahlian penjual

Sebagai ganti atau di samping komisen, penjual membayar yuran berulang untuk akses, alat atau kos setiap barang yang lebih rendah.

Halaman pelan jualan Amazon menawarkan dua pelan AS. Pelan Individual tidak mempunyai yuran bulanan dan mengenakan $0.99 bagi setiap barang terjual. Pelan Professional berharga $39.99 sebulan tanpa yuran bagi setiap barang. Kedua-duanya membayar yuran rujukan yang berbeza mengikut kategori, dan halaman itu menyenaraikan pelan Professional sebagai termasuk alat pukal dan akses pengiklanan. Strukturnya ialah pilihan pulang modal: penjual bervolum rendah membayar bagi setiap barang, penjual bervolum tinggi membayar jumlah bulanan yang tetap.

10-K Upwork menyenaraikan keahlian bakat antara sumber hasilnya, di sebelah yurannya sebagai peratusan transaksi. 10-K Angi melaporkan hasil langganan keahlian daripada Pro dan pengguna.

Insentif: langganan memberi marketplace hasil yang boleh diramal dan menjadikan kos penjual bagi setiap jualan menurun apabila mereka menjual lebih banyak, yang memberi ganjaran kepada penjual yang paling anda mahu kekalkan. Risikonya bertentangan dengan yuran penyenaraian: wang dikutip sama ada penjual mendapat hasil atau tidak, dan penjual yang tidak nampak sebarang jualan akan membatalkan. Langganan memerlukan marketplace menyampaikan permintaan yang cukup untuk membenarkannya. Untuk logik reka bentuk am, lihat model harga SaaS.

5. Langganan dan keahlian pembeli

Di sini pembeli membayar yuran berulang untuk harga yang lebih rendah, penghantaran percuma atau akses keutamaan. Ia kurang lazim sebagai model utama, dan jauh lebih lazim sebagai alat pengekalan yang ditambah pada marketplace yang sudah berfungsi.

Angi sekali lagi: 10-K FY2025-nya melaporkan hasil langganan keahlian sekitar $29.4 million di AS, yang sebahagiannya datang daripada pengguna, sebagai sebahagian daripada campuran hasil lead, pengiklanan, perkhidmatan dan keahlian. Jumlah itu kecil berbanding hasil lead-nya. Dalam praktik, keahlian pembeli cenderung menyokong model teras dan bukan menggantikannya.

Insentif: pembeli yang telah membayar di muka mempunyai sebab untuk membeli daripada anda dahulu, yang membantu penggunaan berulang dan kebocoran. Kosnya ialah jualan yang lebih sukar kepada pembeli baharu, jadi ia jarang berkesan semasa pelancaran.

6. Yuran lead, bayar-setiap-lead dan bayar-setiap-hubungan

Penjual (atau "pro") membayar apabila permintaan pembeli dihantar kepada mereka, sama ada kerja itu dimenangi atau tidak. Ia sesuai untuk perkhidmatan di mana harga akhir dirundingkan di luar platform, jadi tiada transaksi untuk diambil peratusannya.

Angi ialah contoh awam yang paling jelas. 10-K-nya menerangkan hasil lead sebagai yuran yang dibayar oleh Pro untuk padanan pengguna, tanpa mengira sama ada Pro akhirnya menyediakan perkhidmatan yang diminta. Ia menambah bahawa hasil lead berbeza mengikut perkhidmatan yang diminta, pengalaman produk dan lokasi. Dalam FY2025 syarikat itu melaporkan hasil lead AS sebanyak $587.1 million berbanding jumlah hasil AS sebanyak $904.1 million, iaitu kira-kira 65% menurut pengiraan kami sendiri.

Upwork mempunyai saudara dekat. 10-K-nya menghitung pembelian Connects, yang dibelanjakan bakat untuk memohon kerja, sebagai hasil produk iklan dan monetisasi. Kami menerangkan persamaan itu daripada klasifikasi pemfailan, bukan harganya.

Insentif: yuran lead memberi anda hasil tanpa perlu memerhati urusan akhir, yang mengelakkan kebocoran. Tetapi ia menyebabkan percanggahan kepentingan dengan cara tertentu. Marketplace memperoleh pendapatan apabila permintaan dijual, bukan apabila kerja siap. Jika satu lead diberikan kepada terlalu ramai pro, setiap seorang membayar tetapi sedikit yang menang, dan penjual merasakan platform mengaut untung daripada kerugian mereka. Penyelesaiannya biasanya dengan menghadkan bilangan pro yang menerima sesuatu permintaan, dan memulangkan atau mengkreditkan lead yang ternyata buruk. Itu pilihan reka bentuk yang tidak diterangkan dalam pemfailan, jadi anggaplah ia amalan am.

7. Alat penjual freemium

Akses asas adalah percuma, dan marketplace mengenakan caj untuk naik taraf: analitik, penyesuaian kedai, penyenaraian pukal, sokongan keutamaan. Ia cara lazim untuk memonetisasi tanpa mencukai transaksi. Untuk logik percuma-ke-berbayar dalam perisian, lihat model perniagaan freemium.

Insentif: akses percuma menarik penawaran, dan peringkat berbayar menangkap penjual yang memperoleh nilai paling banyak. Ia hanya berkesan jika peringkat percuma benar-benar berguna dan ciri berbayar ialah perkara yang dimahukan oleh penjual yang mempunyai volum sebenar.

Perkhidmatan nilai tambah, seperti label penghantaran atau pembiayaan, ialah baris hasil yang berkaitan, dan kami membincangkannya dalam perkhidmatan nilai tambah marketplace. Yuran pemprosesan pembayaran dibincangkan dalam pembayaran marketplace.

8. Penempatan pilihan sebagai jambatan kepada pengiklanan

Penjual membayar untuk muncul lebih tinggi dalam carian atau dalam slot pilihan. Ia bermula sebagai naik taraf kecil, dan menjadi pengiklanan apabila penjual bersaing untuk perhatian yang sama. Kami menyimpan perbincangan penuh untuk hasil pengiklanan marketplace.

10-K Etsy menyenaraikan pengiklanan dalam laman di bawah perkhidmatan penjual pilihan dan pengiklanan luar laman dalam yuran transaksinya, jadi garis antara penempatan dan pengiklanan kelihatan dalam kategori hasilnya sendiri. Risiko insentifnya ialah penempatan berbayar boleh menolak hasil yang paling sesuai ke bawah, yang menghakis kepercayaan pembeli terhadap carian. Marketplace biasanya menambahnya selepas kecairan terbentuk.

Membandingkan model-model

Jenis mana yang cenderung menggunakan yang mana

Coraknya berpunca daripada apa yang dipertukarkan dan sama ada harga kelihatan di platform.

• Marketplace produk (Etsy, eBay, Amazon) menggabungkan komisen, yuran penyenaraian atau yuran bagi setiap barang dan langganan penjual. Harga adalah awam dan barang dihantar, jadi marketplace dapat melihat transaksi dan mengambil bahagiannya.
• Marketplace bebas (Upwork, Fiverr) mengenakan komisen pada kedua-dua pihak kerana kerja dibayar melalui platform. Upwork menambah keahlian dan Connects.
• Marketplace sewaan (Airbnb) bergantung pada yuran peratusan kerana tempahan dan pembayaran melalui platform, dan kos untuk keluar adalah tinggi bagi penginapan sekali sahaja.
• Marketplace perkhidmatan setempat (Angi) bergantung pada yuran lead dan keahlian kerana kerja ditetapkan harganya antara pro dan pelanggan, selalunya selepas lawatan tapak. Komisen mustahil dikuatkuasakan, dan yuran lead ialah jalan penyelesaiannya.
• Marketplace B2B sering menggabungkan langganan dengan yuran pada pesanan besar, kerana urusan berulang dan bernilai besar. Kami membincangkannya dalam marketplace B2B berbanding B2C.

Ini adalah kecenderungan, bukan peraturan. Pemfailan Angi menunjukkan marketplace perkhidmatan yang turut menjual pengiklanan, keahlian dan kerja berharga tetap di atas lead.

Hibrid ialah kebiasaan

Hampir tiada marketplace awam yang menggunakan satu model sahaja. Etsy menyenaraikan yuran transaksi, pemprosesan pembayaran dan penyenaraian sebagai yuran wajib dan menambah perkhidmatan pilihan. Upwork mengenakan peratusan kepada kedua-dua pihak, menjual keahlian dan Connects, dan memperoleh pendapatan daripada pertukaran mata wang dan iklan. Hasil AS Angi terbahagi kepada lima baris.

Mengapa hibrid? Setiap model menampung jurang model lain. Komisen hanya menjana pendapatan daripada jualan yang selesai, jadi yuran penyenaraian menampung kos menyimpan inventori yang tidak pernah terjual. Yuran lead menjana pendapatan apabila tiada transaksi yang kelihatan, jadi keahlian melicinkan hasil. Pengiklanan memonetisasi perhatian yang tidak dapat dicapai oleh yuran atas transaksi.

Ada juga corak urutan, yang kami simpulkan daripada cara syarikat-syarikat ini diterangkan dan bukan daripada satu pemfailan tertentu. Marketplace awal cenderung mengekalkan yuran rendah atau sifar pada pihak yang lebih sukar untuk membina penawaran. Setelah kecairan wujud, mereka menambah komisen, kemudian perkhidmatan, kemudian pengiklanan. Menambah terlalu banyak terlalu awal boleh menjejaskan penawaran yang telah anda usahakan untuk diperoleh.

Cara memilih

Jawab soalan-soalan ini mengikut urutan.

1. Bolehkah anda melihat transaksi? Jika pembayaran dan penghantaran melalui anda, komisen adalah mungkin. Jika urusan selesai di luar platform, anda memerlukan yuran lead, langganan atau pengiklanan.
2. Seberapa kerap pembeli dan penjual yang sama mengulangi urusan? Pengulangan yang tinggi meningkatkan risiko kebocoran, jadi condongkan kepada yuran tetap atau berhad, atau tambah nilai yang berterusan selepas padanan pertama.
3. Pihak mana yang lebih jarang? Kenakan caj pada pihak yang mempunyai lebih banyak alternatif. Bersikap ringan terhadap pihak yang sukar sehingga pasaran berfungsi.
4. Tingkah laku apa yang ingin anda ganjari? Yuran penyenaraian memberi ganjaran kepada penyenaraian yang lebih sedikit tetapi lebih baik. Komisen memberi ganjaran kepada jualan. Yuran lead memberi ganjaran kepada volum permintaan. Pilih insentif yang boleh anda terima.
5. Siapa yang menanggung risiko? Yuran yang dibayar sebelum hasil (penyenaraian, langganan, lead) meletakkan risiko pada penjual. Yuran yang dibayar selepas (komisen) berkongsinya. Penjual yang bermargin nipis menolak yang pertama.
6. Bolehkah yuran diterangkan dalam satu ayat? Jika penjual tidak dapat meramal apa yang akan mereka bayar, mereka tidak akan mempercayainya, dan kepercayaan ialah apa yang anda jual.

Jalankan pengiraan bagi setiap segmen penjual, bukan secara purata. Yuran yang sesuai untuk penjual kecil boleh menjadi tidak mampu dibayar oleh penjual besar, atau sebaliknya. Dua pelan Amazon ialah contoh mudah membiarkan penjual memilih struktur yang sesuai dengan volum mereka.

Fakta Utama: Model Hasil Marketplace

• 10-K FY2025 Etsy menyenaraikan yuran transaksi (termasuk pengiklanan luar laman), yuran pemprosesan pembayaran dan yuran penyenaraian sebagai hasil marketplacenya, dengan pengiklanan dalam laman dan label penghantaran sebagai perkhidmatan pilihan.
• Setakat Oktober 2026, halaman yuran jualan AS eBay menyenaraikan yuran nilai akhir 13.6% pada kebanyakan kategori sehingga $7,500 ditambah yuran bagi setiap pesanan, dan sehingga 250 penyenaraian tanpa yuran sisipan sebulan.
• Setakat Oktober 2026, pelan jualan AS Amazon ialah $0.99 bagi setiap barang (Individual) atau $39.99 sebulan (Professional), ditambah yuran rujukan kategori.
• Halaman yuran perkhidmatan hos Airbnb menerangkan peralihan daripada yuran terpisah kepada yuran tunggal yang dibayar hos, yang paling lazim 15.5%, setakat Oktober 2026.
• 10-K FY2025 Upwork melaporkan yuran marketplace klien sebanyak 5% dan, sejak Mei 2025, yuran perkhidmatan bakat berubah-ubah sebanyak 0% hingga 15% pada kontrak baharu, ditambah keahlian dan Connects.
• 10-K FY2025 Angi mentakrifkan hasil lead sebagai yuran yang dibayar Pro untuk padanan pengguna tanpa mengira sama ada mereka memenangi kerja itu, dan melaporkan hasil lead sebanyak $587.1 million di AS.
• 20-F FY2025 Fiverr menyatakan bahawa penjual dan pembeli kedua-duanya membayar komisen bagi setiap transaksi yang selesai.

Bacaan Berkaitan

• Take Rate Marketplace
• Pembayaran Marketplace
• Perkhidmatan Nilai Tambah Marketplace
• Hasil Pengiklanan Marketplace
• Apa Itu Model Perniagaan Marketplace?
• Marketplace Terurus
• Model Perniagaan Freemium