Deal Progression Management: Sales Stagesを通じた案件の進行

ここに辛い現実があります：ほとんどのsales pipelinesは動かないdealで満ちています。彼らは同じstageで数週間座っていて、repsはoptimistic forecastを与え、managersは彼らが魔法のように閉じることを望んでいます。その後quarter-endが到着し、これらのdealはnext quarterにslipするか、まったく消えます。

Stalled dealはmissed opportunitiesだけではありません。彼らは高価です。彼らは false hope でpipelineを膨らませ、彼らは新しいleadsを機能させることができる sales resourcesを結びつけ、彼らはforecast accuracyを殺します。40～60%のforecastedされたdealがtime-on-timeで閉じない場合、closing problem ではなくprogression problemがあります。

high-performingなsales teamsと他者の違いは、単なる才能またはproduct fitではありません。それは体系的なdeal progressionです。Top teamsは dealsがstagesでキャンプするのを許可しません。彼らはevidence-basedなgatesを通じてopportunitiesを進め、彼らは blockers を速く特定して解決し、彼らはvelocity managementでrepを coach しています。

これはprospectを圧力をかけることや buying processを急かすことについてではありません。それはbuyer progressに対してyour sales stagesを整列させ、すべてのdeal movementが assumed ではなく earned であることを確保することについてです。

Deal Progression とは何か

Deal progressionは、buyerの readiness のconcrete evidence に基づいて、sales opportunitiesをone pipeline stageから nextに体系的に進める process です。deals が進んだため、彼らが進んだことを確保するためのやり方です。timelineが経過したか、dealがCRMの field を更新したためではなく。

Real progressionはbuyer とsomething が changed を意味します。彼らは新しい情報を共有しました、彼らは action を取りました、彼らは decision をしました、またはthey는 next steps に committed しました。Stage changes は買う process のactual movement を反映し、wishful thinking ではありません。

Operational challengeは：you need a framework that defines legitimate advancement の各stageで、dealがどこで stuck しているかへのvisibility、またはblockersを navigate する coaching mechanisms を、prospects を push せずに、です。これはpipeline reviewsが visibilityと accountability を maintaining するために不可欠になるところです。

ほとんどのteamsはこれで失敗します。なぜなら彼らはpipeline stagesを administrative checkboxes ではなくbuyer-aligned milestonesとして扱っているからです。dealが「Discovery」から「Qualification」に移行するため、repが discovery call を完成したため、not becauseのbuyer は彼らが qualified であることを demonstrate したため。That's stage inflation、そしてそれはforecast accuracyを破壊しています。

Stage Progression Principles

4つのprinciples がreal deal progression を CRM theater から分離します：

Earned Advancement (Not Time-Based)

Dealは earn it のときに進みます、not becauseに2週間が経過したため。dealが「Proposal Sent」から「Negotiation」に移動しません。repが impatient になったため。buyerが proposal をレビューし、feedback をし、terms を議論することに同意するとき、それは移動します。

すべてのstageのためのexit criteriaが必要です。dealが advance するのは何を準備する proof ですか？buyerは何をしましたか？彼らは何にcommitしましたか？彼らは何を共有しましたか？

Without this、your pipelineはconveyor beltになります。Dealsは自動的に前に移動し、buyersが実際に何をするか関係なく。That's how forecastsを膨らませ、repsを blindside します。

Evidence-Based Gates

すべてのstage transitionはevidenceを必要とします。Not「I think they're interested」または「They said they'd get back to me」。Real evidence：documented buyer actions、shared information、explicit commitments。

何がevidenceとしてカウントされるのか？

  • Budget discussionを確認するmeeting notes
  • Next stepsに同意するeconomic buyerからのemail
  • Documented resultsで completed technical evaluation
  • Specific requirements でformal proposal request
  • Legal feedback received での contract review
  • Purchase order number assigned

Evidenceをnon-negotiableにしてください。Evidence なし、advancement なし。This はforecast accuracyを保護し、honest conversationsを dealsが実際にどこに立っているかについて強制します。

Buyer-Aligned Stages

Your pipeline stagesはyour sales process ではなく、buyerのjourney にmap されるべきです。Buyersがtheir decision-makingを通じて進めるとき、your pipeline stagesはその progressを reflect するべきです。

Stagesが「Prospecting、Qualifying、Demoing、Proposing、Negotiating、Closing」であるが、buyerのjourney が「Problem Recognition、Solution Research、Vendor Evaluation、Business Case Development、Approval Process、Implementation Planning」である場合、you've got a mismatch。

Buyer-aligned stagesは質問に答えます：「このprospectはbuying processの何段階にありますか？」Not「my rep は最近何をしたのか？」このalignment はprogression をより自然にします。なぜなら、你 は actualを tracking しているため、buyerはtheir decision process を通じて movement します。

Buyer realityを reflect するstagesを design することを学ぶPipeline Stages Design。

Clear Exit Criteria

各stageは特定のexit criteriaを必要とします。dealが advance できるまえに、どの condition を meet すべきか？これはambiguityを殺し、accountability を create します。

Here's what exit criteriaはのようなものです：

  • Discovery to Qualification: Confirmed budget range、identified decision-maker、documented pain points costing $X、committed timeline within 90 days
  • Qualification to Proposal: Economic buyer engaged、technical requirements documented、evaluation criteria confirmed、proposal request received
  • Proposal to Negotiation: Proposal reviewed with decision-makers、feedback received on pricing/terms、verbal agreement on scope、legal review initiated
  • Negotiation to Closing: All stakeholders aligned、contract terms agreed、purchase order process started、implementation timeline confirmed

Exit criteriaは subjective judgment をobjective assessment に turn します。dealはcriteriaを meet するか、それは meet しません。

Detailed frameworkはStage Gate Criteriaを define するgates をcover します。

Progression Indicators: Dealsが Advanceする準備ができていることを示すSignals

Formal exit criteriaを超えて、real progressionを signal するbuyer behaviors を watch してください。Your repsを coach して、これらを recognize するために：

Increasing engagement frequency - 彼らはより速く応答し、prompting なしにmeetings をschedule し、contact を initiate しています。Buyersが48時間の responses から same-day replies に行くとき、何か shifted です。

Expanding stakeholder involvement - New peopleが conversations に join します。CFOはdemoの中に wanted です。Legalはcontract questions を asking し始めます。Dealはinternal に moving 、あなたはCRM をupdateしていなくても。

Sharing internal information - 彼らはbudget details、strategic initiatives、competitive pressures、political dynamics についてあなたに言います。Information sharingはtrust and seriousnessを signal します。

Taking action - 彼らはhomework を complete し、internal pilots をrun し、your proposal をtheir team に share し、you をother departments に introduce します。Actionはinvestmentを意味します。

Discussing implementation details - Conversationsは「Can this work？」から「How will this work？」に shift します。Onboarding timelines、integration requirements、またはtraining plansについての質問はthey're past the evaluation phase を mean します。

Competitive indicators - They tell you they're down to two vendors、またはask how you compare to a specific competitor。That's late-stage buying behavior。

Time commitment increases - 彼らはlonger meetings、multiple sessions、bringing in more stakeholders をより多く投資します。Buyer timeはbest qualification signal です。

These indicatorsはexit criteriaを replace しませんが、progressionを validate します。dealがexit criteriaを meet するANDが これらのbehavioral signals を示すとき、confidence をもってそれを advance できます。

Stage-by-Stage Advancement: Critical Transitions

Specific stage transitionsは特にstallsと regression に prone で、focused management attentionを require します。Most critical progressions を handle する方法はここにあります：

Discovery to Qualification

このtransitionはcurious browsers をlegitimate opportunities から separate します。最大の間違いは、「went well」だった単一のdiscovery callに基づいて too early をadvance することです。

What must happen: Prospectは彼らがaddress するためのbudgetを持つ problem を demonstrate し、decisions をmake する権限を持つ、およびact する urgency を持つ必要があります。Basic opportunity qualification criteriaはmeet する必要があります。

Common stall points:

  • Can't identifyまたはreveal しない economic buyer
  • Budget about あいまいまたはconflicting 情報
  • Clear timeline またはurgency を creating business driver がない
  • Problem acknowledged しかしprioritized されていない

Advancement coaching: Reps を second-level questionsを ask するのを help してください。Not「Do you have budget?」but「How is budget allocatedについて this type のinitiative？」Not「Who makes the decision?」but「Walk me through how your organizationはapproved similar purchases in the past。」

dealはqualification criteriaの二つまたは三つ の conversations の後に meet することができ ないのであれば、それは ready ではありません。それを nurture に移動して later に come back してください。BANT frameworkまたはyour qualification approach を構造化するMEDDIC frameworkを使うことを consider してください。

Qualification to Proposal

これはyou being to presenting をunderstanding theから problem に transition する所です。Critical failureはhere sendingは tooearly proposals の前に完全にunderstand requirements and decision criteria をします。

What must happen: 記載されたrequirements、clear evaluation criteria、agreement onが successを measure する方法、andexplicitが proposal request から someone に authority をevaluate するソリューション が必要です。

Common stall points:

  • Proposal sent no clear RFP またはrequirements なしに
  • Multiple stakeholders に conflicting priorities を持つ
  • Evaluation criteria not confirmed またはdocumented
  • No agreement について「good」はのようなものです

Advancement coaching: Reps を earn proposal requests を教える than offering をsend proposals を。「Based on what we've discussed、I could put together a proposal。What would you need to see in that proposal for it to be useful？」Thisはevaluation criteria を surface させ、readinessを validate します。

dealがrequestedされ、それはように evaluatedされるのかを know するまでは advance しないでください。

Proposal to Negotiation

Proposalが出た後、このstageは test whether buyerはgeuninely interested に genuinelyに moving forward です。Many proposals disappear into a black hole。That's not progression、that's a stall disguised as advancement。

What must happen: Buyerはproposalを review し、substantive feedback を提供し、terms、pricing、またはimplementationについて discussionに engage する必要があります。Silenceはthey're not ready を意味します。

Common stall points:

  • Proposal sent しかしno feedback received
  • 「We're reviewing internally」timeline なしで
  • Pricing objections alternatives なしで discussed
  • Competing prioritiesが decision を pushing out

Advancement coaching: Proposals を送るときに expectationsを set してください。「I'll send this over today。How about we schedule 30 minutes next week を walk through it とaddress any questions を？」Thisはreviewの accountability を create します。

Two weeksが substantive proposal discussion なしに pass する場合、dealはprogressされていません。それは stalled です。それを pretend する rather をaddress directly して youが negotiation にいます。

Negotiation to Close

このfinal stageはverbal agreementsをsigned contracts から separate します。Many dealはdie here despite everyone being「aligned」because administrative hurdles、risk aversion、またはcold feet モメントを kill します。

What must happen: All decision-makersはtermsに同意する必要があり、contracts は legal によって reviewed and approved される必要があり、procurement processes は completed される必要があり、payment/PO mechanisms はarranged される必要があります。

Common stall points:

  • Legal review taking longer than expected
  • Last-minute stakeholder objections
  • Budget freeze またはreallocation
  • Change in business priorities
  • Buyer's remorse またはrisk aversion

Advancement coaching: Reps を proactively manage をhelp してください closing mechanics。Buyerのapproval process をmap out をdetail で。Whoは review？Legalはtypicallyどのくらい時間がかかる？何がdelaysを trigger することができるか？その後work backward してtarget close date をeach step がallocated time を確認するために。

Dealの champion は thebuyer 側で internally にしてください。あなたのmain contact に ask："What could derail this atの last minute、およびhow do we prevent that？"Thisはhidden landmines をuncoverします。

Progression Blockers: Common Obstacles を Each Stage で

Dealはpredictableな理由でstall です。Effective progressionのmanagement はあってい identify と address をblockers の前に彼らがkill dealを meaning：

Information gaps - Budget、decision-makers、technical requirements、またはevaluation criteria についてmissing critical details。Youを progress することができません what you don't understand をご。Solution：Go back と ask をquestions を youは earlier を問うべきでした。

Stakeholder access issues - You're talking をwrong person をことができません get をdecision-makers をします。Solution：Ask をyour current contact をfacilitate introductions をします。「Who else should be part ofこの会話をto ensure we address everyone's priorities？」

Competing priorities - Your dealは important しかしnot urgent。Other initiativesは continually take precedence をします。Solution：Quantify を cost のdelay をします。What はwaiting another quarter をcosting them をですか？Make をthe business case をurgency をするために。

Risk aversion - Buyersは fear をmake をwrong decision をするため、they delay をします。Solution：Offer をpilot programs、phased implementations、またはcustomer references をthat address をtheir specific concerns をします。Reduce をperceived risk をします。

Budget uncertainty - They want toを buy しかしfunding をis not confirmed をします。Solution：Help them build をthe business case をします。Provide をROI models、reference cases、andexecutive briefings をthat support をbudget approval をします。

Internal politics - Departmental conflicts、leadership changes、またはorganizational uncertainty をcreate をparalysis をします。Solution：Navigate をcarefully をします。Understand をthe political landscape をandアラインして the right internal champion をします。

Analysis paralysis - They keep researching、evaluating more vendors、andrequesting more information をします。Solution：Create をurgency をthrough limited-time offers、highlight をcompetitive threats、またはdemonstrate をincreasing costs のdelay をします。

Regular dealreviews を should systematically identify をblockers とassign をresolution strategies をします。Don't let dealもする sit blocked をfor weeks じゃ reps を「wait は prospect をget back をthem する」をします。Understanding pipeline bottleneck analysis はhelp you identify をpatterns をacross あなたの entire team をします。

Velocity Management: 識別とResolvingのDelays

Pipeline velocityはdealがどのくらい速くpipelineを通じて move するかです。High velocityは= shorter sales cycles とfaster revenue。Low velocityは= stalls、delays、missed targets。

Velocityをwell managing するmeans を see をwhere deals を spend time をand jump をin when they slow down をします。

Measuring Stage Duration

すべてのpipeline stageのための平均time-in-stageを track してください。これはあなたのsales process がnaturally どのくらい時間がかかるかを shows をしてdealがどこでstuck するかをします。

For example：

  • Discovery：7 days average
  • Qualification：14 days average
  • Proposal：21 days average
  • Negotiation：28 days average
  • Closing：10 days average

When individual dealをexceed をthese averages を50% またはmore 、彼らは attention を need します。A dealを sitting をProposal をfor 35 days をis ことはnot progressing をnormally を— something's wrong をします。これはdeal aging managementがpipeline health を maintain するために critical になるところです。

Pipeline Velocity metricsはhelp you benchmark をperformance をandidentify をimprovement opportunities をします。

Time-Based Alerts

Flagを configure をyour CRM を todeals をthat をhaven't progressed をwithin expected timeframes をします。Automatic alertsは notify をmanagers をwhen：

  • A dealはbeen をin theを same stage を2x average duration のため
  • No activityはbeen をlogged をfor 7+ days のため
  • Next stepsは overdue をします
  • Close datesは need updating をする

These alertsはtrigger をdeal inspection process reviews をwhere managersは investigate をwhat's blocking progress をします。

Acceleration Tactics

When dealはslow down をするとき、managersは should coach をrepsをon acceleration techniques をします：

Create urgencyを through limited-time incentives、capacity constraints、またはdeadline-driven offers をします。「We can start implementationをin Q2 ifを we finalize をby month-end、しかしQ3 slotsはfilling fast をします。」

Simplify decision-makingをby breaking をbig decisionsをinto smallerを commits をします。「Beforeをwe tackle をthe full contract、let'sをagree をonをthe technicalをarchitecture。Thatはwill make をthe restをeasierををします。」

Leverage scarcityをwhenをlegitimateをします。Ifをyouをgenuinelをhaveをlimited capacity、pricingはchangesをpending、orをcompetitive pressure、communicateをthatをclearlyをします。

Increase engagement frequencyをto maintainをmomentumをします。Weekly check-insはkeepをdealsをtop-of-mindるをfor buyersをandをpreventをoutをof sight、out ofをmindをstallsをします。

Executive engagementはcanをaccelerateをlate-stage dealsをします。Whenをappropriateをbrringをin yourをVPをofをSalesをorをCEOをtoをmeetをtheirをexecutiveをteamをします。Peer-levelをconversationsはoftenをresolveをlingeringをconcernsをします。

The goalはisnot toをpressureをprospectsをします。It'sをtoをremoveをfrictionをandをmaintainをnaturalをbuyingをmomentumをbyをaddressingをconcernsをproactivelyをします。Forをcomprehensiveをstrategiesをonをspeedingをupをdeals、seeをpipeline acceleration をandをsales cycle reduction をします。

Regression Handling: When to Move Dealsををに Backward をする

時々dealはあなたのpipelineの中をbackwards に移動する必要があります。This はfeels like wrong をする— regressionはfailureのようにseems をしてくださいが、honestをregressionはfalse progressionよりbetterをします。

Legitimate Regression Triggers

Dealsを move をbackward をwhen：

Qualification assumptions prove wrong - You thoughtをthey hadをbudgetをがhe don't をします。Back をto Discoveryまたはをnurtureをmove をuntilをbudgetをmaterializesをします。

Stakeholders change - Theをchampionをwho lovedをyourをsolutionをleftをthe companryをします。You're startingをoverをwith theirをreplacementをします。That'sをaをregressionをtoをearly-stageをrelationshipをbuildingをします。

Requirements change significantly - Whatをstartedをasをaをsmallをprojectをnowをrequiresをenterprise-wideをrolloutをwithをdifferentをbudgetをtimelineをandをdecision-makersをします。That'sをeffectivelyをaをnewをopportinityをします。

Decision-makers push back - YouをwereをworkingをwithをaをmanagerをwhoをsaidをtheyをcouldをapproveをががnowをyouをneedをVPをapprovalをします。Regressionをtoをqualificationをwhileをyouをnavigateをupwardをします。

Timeline extends dramatically - Aをdealをplannedをforをthisをquarterをisをnowをpushedをtoをnextをyearをdueをtoをbudgetをcyclesをorをcompetingをprioritiesをします。Moveをitをtoをnurtureをratherをthanをpretendingをit'sをstillをactiveをします。

Buying process restarts - They wantをtoをevaluateをmoreをvendorsをrunをadditionalをpilotsをorをrestartをprocurementをします。That'sをregressionをtoをearlierをstagesをします。

Regression vs Disqualification

Regressionはdisqualificationから differます。Regressedをdealsはstillをhaveをpotentialを— they'reをjustをnotをasをfarをalongをasをyouをthoughtをします。Disqualifiedをdealsをareをdeadをandをshould beをremovedをfromをthepipelineをします。

Disqualifyをwhen：

  • Theyはdefinitivelyをcannotをaffordをyourをsolutionををcan't
  • Theをdecisionakerはexplicitlyをchoosesをaをcompetitorををchoseそれ
  • Theirをproblemをdoesn't matchをyourをsolutionをしません
  • They'reをnot goingをtoをbuyをanythingをfromをanyoneをします
  • Timeをinvestmentをclearlyをexceedsをpotentialをreturnをします

Regressionはkeepsをdealsをinをthepipelineをatをtheをappropriateをstageをします。Disqualificationをremovesをthemをentirelyをします。Bothはhonestをassessmentsをandをbothをareをbetterをthanをleavingをdealsをinをwrongをstagesをします。Forをdeepをanalysisをofをwhyをdealsをfailをexploreをlost deal analysis をtoをidentifyをpatternsをandをimproveをfutureをperformanceをします。

Managing Regression Psychologically

Repsはresist regressionをbecauseをitをfeelsをlikeをadmittingをfailureをします。Managersはmust reframe itをhonest regressionはimprove forecast accuracyをand helpをrepsをfocus effortをappropriatelyをします。

「このdealをis n't reallyをinをnegotiationをif theyをhaven'tをagreedをtoをtermsをします。Let'sをmoveをitをbackをtoをproposalをstageをandをscheduleをaをcallをtoをdiscussをtheirをfeedbackをします。That's theをrealをworkをthatをneedsをtoをhappenをします。」

Regressionをis n't failureをします。It'sをaccurateをpipelineなことmanagementをします。Rewardをhonesty、notをoptimismをします。

The Manager's Role: Coaching、Inspectionをandをintervention をする

Salesをmanagersをdriveをdealをprogressionをthroughをthreeをprimaryをmechanismsをします：

Coaching for Progression

Effectiveをprogression coachingをhappensをinをregularをone-on-onesをandをdealをreviewsをします。Managersをshould askをします：

**「何证拠は。we haveをthatをthisをdealをis readyをtoをadvanceをか？」**This forces repsをtoをarticulateをconcreteをproofをnotをfeelings をします。

**「何は。needsをtoをhappenをforをthisをdealをtoをmoveをtoをtheをnextをstageをか？」**Thisをclarifiresをexitをcriteria をandをcreatesをactionをplans をします。

**「誰。haven'tをweをtalkedをtoをyet thatをmattersをか？」**This ensures complete stakeholder coverage をします。

**「何は。couldをblockをthisをfromをprogressingをか？」**This surfaces concerns early をします。

**「何は。theをlastをtimeをyouをtalkedをtoをtheをeconomicをbuyer をか？」**This validatesをrelationshipをdepth をします。

**「Ifをthisをdealをdoesn'tをcloseをonをtimeをwhatをwillをbeをtheをreasonをか？」**This encourages honest assessment をします。

Goodをcoachingはhelpsをrepsをthinkをcritically aboutをprogressionをratherをthanをreflexivelyをupdatingをstagesをbasedをonをactivityをcompletionをします。

Pipeline Coachingをframeworksはprovideをstructuredをapproachesをtoをtheseをconversationsをします。

Inspection Discipline

Managersをmustをinspectをdealsをsystematicallyをnotをjustをwhenをforecastsをareをdueをします。Regularをinspectionをrhythmsをmightをincludeをします：

Weekly pipeline reviewsをcoveringをallをdealsをinをlateをstagesをoproposal、Negotiation、Closingをします。Focusをonをblockers、nextをstepsをandをtimelineをrisksをします。

Monthly deep divesをexaminingをdealsをstuckをinをmid-stagesをlongerをthanをaverageをします。Whyをhasn'tをitをprogressedをか？Whatをisをtheをinterventionをplanをか？

Quarterly stage auditsをreviewingをaをsampleをofをdealsをatをeachをstageをtoをensureをtheyをlegitimatelyをbelongをthereをします。Areをexitをcriteriaをtrulyをmetをか？

Inspectionをis n't micromanagementをします。It'sをqualityをcontrolをthatをmaintainsをpipelineをintegrityをします。Maintainingをpipeline hygiene をthroughをregularをinspectionをensuresをyourをdataをremainsをreliableをforをforecastingをandをdecision-makingをします。

Strategic Intervention

Sometimesをmanagersをneedをtoをintervenをdirectlyをinをdealsをします：

Executive introductionsをwhenをpeer-levelをconversationsをwouldをhelpをします。YourをVPをmeetingをtheirをVPをcanをunstickをstalledをenterpriseをdealsをします。

Deal restructuringをwhenをtheをproposedをsolutionをdoesn'tをmatchをactualをneedsをします。Sometimesをyouをneedをtoをrebuildをtheをproposalをwithをdifferentをscopeをpricingをorをtermsをします。

Stakeholder mappingをwhenをrepsをareをstuckをwithをlow-levelをcontactsをします。Managersはoftenをhaveをnetworksをorをinfluenceをthatをcanをfacilitateをupwardをnavigationをします。

Negotiation supportをwhenをcomplexをtermsをrequireをexperienceをrepsをdon't yetをhaveをします。Tag-teamをclosingをactivitiesをwithをseniorをteamをmembersをします。

Disqualification decisionsをwhenをrepsをareをtooをoptimisticをorをtooをinvestedをします。Managersをprovideをobjectiveをassessmentをです「Weをneedをtoをdisqualifyをthisをandをmoveをonをします。」

Interventionをshouldをbeをstrategicをnotをroutineをします。Ifをyouをareをintervenngをinをeveryをdealをyouをhaveをaをtrainingをproblemをorをaをhiringをproblemをします。

Technology Support: CRM Automationをとをalertsをandをdashboardsをする

Technologyはshouldをmakeをprogressionをmanagementをeasier ではなく、ただmoreをadminをworkをcreateをしてはいけません。Effectiveなをcrmをconfigurationはincludesをします：

Automated Stage Progression Workflows

Configureをworkflowsをthatをします：

  • Prevent stage advancement without required fields completed
  • Require documentation をofをexitをcriteriaをevidenceをbeforeをallowingをstageをchangesをします
  • Auto-populateをnextをstepsをtemplatesをwhenをdealsをadvanceをします
  • Triggerをstakeholderをmappingをupdatesをatをkeyをstagesをします
  • Sendをconfirmationをnotificationsをtoをmanagersをwhenをdealsをreachをlateをstagesをします

Theseをguardrailsをenforceをprogressionをdisciplineをautomaticallyをratherをthanをrelyingをonをmanagerをoversightをaloneをします。

Time-Based Alerts and Flags

Setをupをautomaticをalertsをforをします：

  • Dealsをinactiveをforを7+をdaysの（noをloggedをactivityをしませんていきます）
  • Dealをinをstageをlongerをthanを1.5xをaverageをdurationをします
  • Dealsをwithをpast-dueをcloseをdatesをします
  • Dealでをwithをoverdueをnextをstepsをします
  • Dealsをmissingをrequiredをfieldsをforをtheirをstageをします

These alertsはdriveをmanagerをattentionをtoをdealsをneedingをinterventionをします。

Progression Analytics Dashboards

Buildをdashboardsをshowingをします：

  • Averageをtime-in-stageをbyをrepをandをbyをdealをsizeをします
  • Stageをconversionをratesをwhatをpercentageをofをdealsをadvanceをfromをeachをstageをします
  • Velocityをtrendsをoverをtimeをis pipelineをmovingをfasterをorをslowerをですをか
  • Blockerをanalysisをmostをcommonをreasonsをforをstallsをします
  • Regressionをratesをhowをoftenをdoをdealsをmoveをbackwardをか

Theseをmetricsはidentifyをsystemicをprogressionをissuesをbeyondをindividualをdealsをします。Understandingをconversion rate analysis をhelpsをyouをpinpointをexactlyをwhereをyourをpipelineはleaksをopportunitiesをします。

Integration with Sales Engagement Tools

Connectをyourをcrmをtoをsalesをengagementをplatformsをsoをthatをします：

  • Buyerをengagementをdataをemailをopensをcontentをviewsをmeetingをattendanceをfeedsをintoをprogressionをevidenceをします
  • Automatedをsequencesをadjustをbasedonをpipelineをstageをします
  • Activityをdataはvalidatesをthatをrepsはareをworkingをdealsをappropriatelyをします
  • Ghostingをdetectionはflagsをprospectをwhoをstopをrespondingをします

Technologyはshouldをsurfaceをsignalsをthatはindicateをrealをprogressionをorをconcerningをstallsをreduce をshould manualをeffortをofをtrackingをeveryをdealをします。

Implementing Deal Progression Discipline in Your Team

Fromをadをhocをstageをupdatesをtoをsystemicをprogressionをmanagementに moveするにはoperationalをchangesをrequireをします：

1. Document exit criteria forをeveryをstageをします をgetをyourをteamはalignedをonをwhatをevidenceはrequiredではbeforeをdealsをcanをadvanceをします。Makeをitをexplicitをandをnon-negotiable をします。

2. Audit your current pipeline をreviewをdealsをatをeachをstageをandをhonestlyをassessをwhetherをtheyをbelongをthereをします。Moveをdealsをtoをappropriateをstagesをandをdisqualifyをwhat'sをdeadをします。

3. Establish inspection rhythms をweeklyをlate-stageをreviewsをbi-weeklyをfullをpipelineをreviewsをmonthlyをvelocityをanalysisをします。Makeをinspectionをroutineをnotをreactiveをします。

4. Configure CRM guardrails をaddをrequiredをfieldsをstageをchangeをvalidationをandをautomaticをalertsをthatをenforceをprogressionをdisciplineをします。

5. Train on progression coaching をteachをmanagersをhowをtoをcoachをrepsをonをevidence-basedをadvancementをratherをthanをacceptingをoptimisticをassessmentsをします。

6. Measure and reward accuracy をtrackをforecastをaccuracyをandをstageをconversionをratesをします。Recognizeをrepsをwhoをmaintainをcleanをpipelinesをevenをifをitをmeansをhonestをregressionをします。Useをprobability modeling をtoをimproveをyourをforecastingをprecisionをします。

7. Review and refine をquarterlyをreviewsをofをstageをdefinitionsをexitをcriteriaをandをprogressionをmetricsをします。Adjustをbasedonをwhatをyouをlearnをします。

This isはoneタイムをprojectではないaです。It'sをoperationalをdisciplineをthatはbecomesをpartをofをhowをyourをsalesをteamをworksをします。

The Bottom Line

Deal progressionをmanagementはisをwhatをseparatesをrealをpipelineをhealthをfromをcrmをtheaterをします。Whenをdealsをadvanceをbecauseをthey've genuinelyをprogressedをnotをbecauseをrepsをneedをtoをshowをactivityをorをhitをforecastをnumbersを—をyouをgetをaccurateをforecastsをfasterをsalesをcyclesをandをbetterをwinをratesをします。

The core principleをisをsimpleをmovement mustをbeをearnedをnotをassumedをします。Everyをstageをchangeをshouldをreflectをactualをbuyerをprogressをvalidatedをbyをconcreteをevidenceをします。

This requiresをdisciplineをfromをrepsをcoachingをfromをmanagersをandをsystemsをthatをmakeをprogressionをvisibleをandをmeasurableをします。It meansをhonestをconversationsをaboutをwhereをdealsをreallyをstandをevenをwhenをthatをmeansをregressionをorをdisqualificationをします。

Butをtheをpayoffはsubstantialをです。Teamsをthatをmanageをprogressionをsystematicallyをseeをもう20をから30%をimprovementsをinをforecastをaccuracyをもう15をから25%をreductionsをinをsalesをcycleをlengthをandをsignificantlyをhigherをwinをratesをbecauseをtheyをfocusをenergyをonをdealsをthatはareをactuallyをmovingをforwardをします。

Stopをacceptingをstalledをpipelinesをfilledをwithをhopeをします。Buildをtheをoperationalをdisciplineをtoをadvanceをdealsをsystematicallyをorをdisqualifyをthemをhonestlyをします。

**Your pipelineをaccelerateするをreadyをですか？**Designをhowをbuyer-alignedをPipeline Stages Designをimplementingをevidence-basedをStage Gate Criteriaを learn をthatはimproveをforecastをaccuracyをandをvelocityをします。

Go deeper:

  • Deal Inspection ProcessをSystematicをframeforksをforをreviewingをdealをhealthをandをprogressionをします
  • Pipeline VelocityをMetricsをandをtechniquesをforをacceleratingをdealをflowをします
  • Pipeline CoachingをStructuredをapproachesをtoをcoachingをrepsをonをprogressionをdisciplineをします
  • Win Rate ImprovementをStrategiesをtoをincreaseをyourをcloseをrateをacrossをtheをpipelineをします
  • Forecasting FundamentalsをBuildをreliableをvenueをpredictionsをbasedをonをprogressionをdataをします