Komisen Berperingkat Yang Mengekalkan Penghasil Terbaik Anda

Perkara pertama yang diberitahu oleh pekerja baharu Sales Ops Maya, tiga minggu selepas bermula, ialah dua daripada penghasil terbaiknya sedang menahan jualan dengan sengaja. Bukan secara sengaja pun, mereka baru sahaja mempelajari bahawa struktur itu memberi ganjaran kepada bulan yang lancar berbanding bulan yang hebat. Komisen rata 8% Maya, yang terasa adil apabila agensi itu lima orang, kini senyap-senyap melatih pasukan itu untuk bermain kecil.

Ini ialah pembinaan semula yang dilakukannya sepanjang suku tahun berikutnya, matematik yang menentukan ambang-ambang itu, dan perbualan yang diadakannya dengan setiap ejen sebelum ia dilancarkan.

Mengapa Komisen Rata Berhenti Berfungsi Pada Dua Puluh Lima Ejen

Komisen rata menyatakan: setiap dolar tempahan bernilai sama untuk anda. Itu elegan apabila anda lima orang yang semuanya tahu rupa kebaikan itu. Pada dua puluh lima, ia berhenti sesuai kerana penghasil terbaik tahu mereka boleh mencapai purata agensi dengan sebahagian kecil usaha, dan struktur itu tidak memberikan mereka sebab untuk menolak melepasinya.

Mod kegagalan lain lebih halus. Bulan yang boleh diramal merekodkan bayaran dengan bersih. Bulan yang berlonggok, jenis yang dicipta oleh penghasil terbaik apabila mereka mendapat tempahan kumpulan besar, menghasilkan variasi yang perlu diserap ejen secara peribadi, kerana struktur rata membayar peratusan yang sama pada setiap dolar tanpa mengira kesukaran.

Apa yang anda mahukan adalah sebaliknya. Anda mahu struktur itu condong ke hadapan, membayar secara tidak berkadar lebih banyak untuk tempahan yang paling penting.

Tiga Peringkat Yang Ditetapkan Maya

Struktur itu adalah tiga peringkat, dibayar atas dasar suku-bergolek (supaya satu bulan besar tidak secara kekal menurunkan ejen ke peringkat lebih rendah pada bulan seterusnya).

Peringkat 1 meliputi segala-galanya sehingga kuota ejen tersebut. Kadar komisen standard.

Peringkat 2 meliputi dolar antara kuota dan 130% kuota. Kadar meningkat sekitar 50%.

Peringkat 3 meliputi segala-galanya melebihi 130% kuota. Kadar berkesan berganda berbanding Peringkat 1.

Peratusan tepatnya bukan intinya, agensi berbeza berdasarkan margin, saiz perjanjian, dan struktur sebelumnya. Intipati struktur ialah matematik itu perlu menjadikan setiap dolar tambahan melebihi kuota kelihatan bernilai lebih tinggi berbanding yang di bawahnya.

Dari Mana Ambang-Ambang Itu Datang

Maya tidak menetapkan ambang-ambang itu berdasarkan gerak hati. Pekerja Sales Ops itu mengambil data tahun sebelumnya dan menunjukkan kepadanya taburan itu. Ejen median mencapai lebih kurang 95% kuota. Kuintil teratas mencapai 130-160%. Kuintil bawah mencapai 60-75%.

Ambang 130% untuk Peringkat 3 bukan aspirasi. Ia adalah di mana penghasil terbaik sedia ada sudah pun beroperasi. Intipati struktur baharu itu bukan untuk menaikkan piawaian. Ia adalah untuk mula membayar mereka dengan betul untuk apa yang sudah pun mereka lakukan.

Jika ejen terbaik anda beroperasi pada 110%, ambang Peringkat 3 anda berada pada 110%. Jika mereka pada 150%, ia berada pada 150%. Ambang itu deskriptif, bukan preskriptif.

Perbualan Yang Diadakannya Dengan Penghasil Terbaik

Dua penghasil terbaiknya adalah yang senyap-senyap menahan jualan dengan sengaja. Dia membawa masing-masing melalui peringkat baharu itu secara individu sebelum pengumuman seluruh agensi. Perbualan itu empat ayat panjangnya dan dia berlatih dahulu.

"Ini apa yang empat suku tahun terakhir anda akan bayar di bawah struktur baharu. Ini apa yang sebenarnya dibayar. Perbezaannya ialah X. Kami telah undernilaikan tempahan yang anda bawa masuk. Ini bermula suku tahun depan."

Kedua-dua penghasil itu kekal. Kedua-duanya lebih agresif secara terukur pada suku tahun berikutnya, bukan kerana mereka mempercayai struktur baharu itu lagi, tetapi kerana mereka mahu menguji sama ada ia benar-benar akan membayar. Ia berbayar, dan Q3 menjadi suku tahun pertama agensi itu melebihi pelan dalam lapan belas bulan.

Apa Yang Berlaku Kepada Penghasil Pertengahan

Ketakutan lebih besar dengan komisen berperingkat bukan penghasil terbaik. Ia adalah pertengahan. Penghasil pertengahan melihat peringkat teratas baharu, memutuskan mereka tidak boleh mencapainya, dan tidak lagi melibatkan diri.

Apa yang sebenarnya berlaku di agensi Maya adalah berbeza. Tiga penghasil pertengahan, memerhati penghasil terbaik mengejar Peringkat 3, mula bertanya soalan tentang bagaimana penghasil-penghasil itu menyusun pipeline mereka. Agensi itu secara senyap-senyap mencipta gerak kerja bimbingan dalaman yang tiada pengurus perlu mengaturnya.

Salah seorang daripada tiga penghasil pertengahan itu menjadi penghasil terbaik dalam dua suku tahun berikutnya. Agensi itu telah membuka laluan yang telah disembunyikan oleh struktur rata.

Apa Yang Boleh Tersalah

Dua mod kegagalan muncul dalam dua suku tahun pertama mana-mana struktur berperingkat baharu.

Yang pertama ialah penghasil terbaik yang mencapai Peringkat 3 sekali kemudian menjangka kadar Peringkat 3 kekal pada dolar Peringkat 1 suku tahun seterusnya. Reka bentuk suku-bergolek membetulkan ini, kadar peringkat hanya terpakai kepada dolar dalam kurungan suku tahun mereka, bukan secara surut.

Kedua ialah penghasil rendah yang tidak lagi nampak bagaimana untuk mencapai Peringkat 1 dan mula tidak melibatkan diri secara ketara. Struktur itu bukan penyebabnya. Struktur itu mendedahkannya. Respons Maya ialah membiarkan pengurus mengadakan perbualan yang telah tertangguh selama dua suku tahun, bukan melembutkan struktur itu.

Bila Untuk Menyemak Semula

Struktur itu disemak sekali setahun, bukan setiap suku tahun. Intipati kestabilan ialah ejen boleh merancang tahun mereka mengikutnya. Mengubah suai pertengahan tahun memusnahkan kepercayaan.

Semakan tahunan itu melihat tiga perkara: adakah sesiapa hidup dalam Peringkat 3 sepanjang empat suku tahun (naikkan ambang), adakah tiada sesiapa mencapai Peringkat 2 selama dua suku tahun berturut-turut (turunkan ambang atau semak sama ada kuota itu tidak tepat), dan adakah kos komisen bercampur agensi itu masih dalam sempadan bajet yang dirancang.

Struktur yang dibina semula Maya telah disemak dua kali dalam tiga tahun sejak itu. Kedua-dua kali perubahan itu adalah peralihan lima peratus mata dalam satu ambang. Kestabilan lebih bernilai berbanding ketepatan.

Bacaan Lanjut

• Membina Peranan Sales Ops di Agensi Pelancongan Bersaiz Sederhana. Peranan yang menjalankan pembinaan semula itu.
• Penyerahan Merentas Jabatan: Jualan, Pemenuhan, Perkhidmatan. Pembinaan semula lain yang dilakukan Sales Ops pada suku tahun pertama.
• Pampasan diselaraskan dengan NRR. Pandangan lebih mendalam tentang pampasan yang berkait dengan hasil yang betul.