Harga Kompleks: Berpakej, Tersuai, dan Kadar Kumpulan

Model harga Maya berfungsi dengan baik untuk satu jenis pelanggan. Keluarga empat orang, itinerari dua minggu, bajet pertengahan. Matematik yang dibina agensinya mengandaikan pelanggan seperti itu. Kemudian seorang pegawai perolehan korporat memintanya sebut harga untuk retreat 60 orang dengan bajet tetap setiap kepala, dan dia cuba menggunakan logik santai ke atasnya. Sebut harga itu datang 22% melebihi bajet. Lead itu tidak pernah kembali.

Ini panduan yang kini dijalankan agensinya dengan tiga model harga, apa yang dilakukan setiap satu secara berbeza, dan bagaimana pasukan belajar bila untuk menggunakan yang mana.

Sebut Harga Yang Langsung Tidak Hampir

Retreat korporat itu meminta penginapan, pengangkutan, dua hari aktiviti, dan makan malam penutup. Maya menyaiznya seperti dia menyaiz percutian santai, cari komponen, tambah margin mengikut peratusan biasanya, tambah penampan, hantar sebut harga. Angka itu 22% melebihi bajet yang dinyatakan pegawai perolehan.

Apa yang terlepas pandang olehnya ialah perolehan korporat tidak sensitif harga dengan cara yang sama seperti pelanggan santai. Ia terikat bajet. Terdapat satu angka yang diluluskan pegawai perolehan untuk ditandatangani, dan sebut harga di luar sempadan itu tidak dirunding, ia ditolak. Harga santai mengoptimumkan margin. Harga korporat mengoptimumkan untuk mendarat dalam sempadan itu. Permainan yang berbeza.

Model Satu: Santai Berpakej

Harga santai berpakej ialah model yang membesarkan kebanyakan agensi bebas. Bina itinerari berbilang hari, tambah margin setiap komponen pembekal mengikut peratusan konsisten, sampaikan pelanggan satu harga serba lengkap, sembunyikan pecahan komponen.

Matematiknya mudah. Kemahirannya terletak pada pemilihan komponen, memilih pembekal yang kadar terbitannya memberi ruang untuk margin, dan memilih pengalaman yang nilai persepsinya mewajarkan angka serba lengkap. Diskaun, apabila berlaku, datang daripada margin, bukan kos pembekal.

Model ini rosak atas dua sebab di agensi bersaiz sederhana. Pelanggan semakin membandingkan komponen-demi-komponen (terutamanya penerbangan, di mana ketelusan tinggi) dan bertanya mengapa pakej itu lebih mahal berbanding bahagian-bahagiannya. Dan model itu mengandaikan pelanggan mahu ejen membuat semua pilihan, yang semakin tidak benar apabila pelanggan semakin banyak menggunakan Google.

Model Dua: Tersuai

Harga tersuai ialah model yang digunakan agensi bespoke. Pelanggan turut membina itinerari; harga adalah komponen-tambah-yuran. Komponen dijual pada kadar pembekal (atau hampir dengannya). Hasil agensi ialah gabungan yuran perancangan tetap dan "yuran tempahan" berasaskan peratusan pada jumlah nilai perjalanan.

](/media/playbooks/travel-agency/maya-customized-pricing.png)

Model ini menang pada ketelusan dan pada pelanggan yang mahu kawalan ke atas pilihan. Ia kalah pada komponen komoditi (pelanggan boleh mencari penerbangan lebih murah secara terus) dan pada segmen sensitif harga (yuran perancangan muncul secara jelas dalam sebut harga dan dipersoalkan).

Agensi yang berkembang maju pada model ini biasanya melayani perjalanan santai kelas atasan atau pengalaman di mana pelanggan menghargai kurasi lebih daripada mendapatkan kadar hotel terendah. Agensi Maya memindahkan 30% buku santainya kepada harga tersuai pada tahun selepas kesilapan sebut harga korporat, kebanyakannya untuk bulan madu dan percutian keluarga bernilai tinggi.

Model Tiga: Korporat dan Kumpulan

Harga korporat dan kumpulan ialah permainan berbeza dengan set peraturan yang berbeza.

Pegawai perolehan mempunyai sempadan bajet. Tugas agensi ialah mendarat dalam sempadan itu sambil mengekalkan margin, bukan memaksimumkan nilai sebut harga. Sebut harga di luar sempadan ditolak tanpa tawaran balas.

Harga komponen pada kadar pembekal atau di bawahnya. Margin terletak pada rebat jumlah, pada override pembekal pada rantaian hotel pilihan korporat, dan pada yuran pengurusan setiap penumpang yang dirunding setiap tahun berbanding ditetapkan harga setiap perjalanan.

Kemahiran di sini bukan menyebut harga. Ia adalah menyusun perjanjian induk. Sebaik sahaja agensi mempunyai kontrak setahun, setiap perjalanan individu yang ditempah di bawah kontrak itu bersifat pentadbiran. Harga berlaku sekali setahun, bukan setiap perjalanan.

Kadar Kumpulan: Langkah Pendarab

Kadar kumpulan berada di antara korporat dan santai. Kumpulan ialah sesiapa sahaja yang menempah satu itinerari untuk 8+ pengembara, satu majlis perkahwinan, satu pasukan korporat kecil, satu percutian pelbagai keluarga.

Matematiknya mempunyai dua bahagian bergerak. Jumlah kumpulan membuka kunci diskaun pembekal (kadar kumpulan di hotel boleh 15-30% di bawah kadar tersenarai). Dan kos operasi setiap pengembara agensi menurun, satu panggilan telefon, satu itinerari, satu set dokumen meliputi seluruh kumpulan.

Kedua-dua kesan itu memihak pelanggan. Agensi menangkap sebahagian diskaun pembekal sebagai margin dan menyalurkan selebihnya sebagai kelebihan harga yang menjadikan tempahan kumpulan berbaloi dengan usaha pelanggan. Margin campuran pada kumpulan sering lebih tinggi berbanding satu perjalanan santai, walaupun harga setiap pengembara lebih rendah. Jumlah menelan overhed.

Peraturan Penyerahan Yang Kini Digunakan Pasukan Maya

Pasukan tidak bertanya "model harga yang mana?" pada setiap sebut harga. Perbualan itu mempunyai triage yang dimuatkan awal:

Jika pertanyaan untuk 1-7 pengembara dan pelanggan mahu agensi membuat kebanyakan pilihan, santai berpakej. Jika pertanyaan untuk 1-7 pengembara dan pelanggan turut membina itinerari, tersuai. Jika 8+ pengembara di bawah satu pembuat keputusan, kumpulan. Jika pembeli ialah fungsi perolehan atau terdapat sempadan bajet yang dinyatakan, korporat.

Ini bukan taksonomi yang sempurna. Kes sempadan berlaku setiap minggu. Tetapi ia membawa ejen ke perbualan harga yang betul dalam tiga puluh saat pertama, berbanding menetapkan harga retreat korporat sebagai pakej santai dua puluh hari ke dalam cadangan.

Apa Kata Helaian Rujukan

Helaian rujukan di dinding mempunyai empat baris setiap model. Apa yang dioptimumkan, untuk siapa ia, rupa model margin, dan satu tanda amaran bahawa anda telah memilih model yang salah dan perlu menghalakan semula.

Tanda amaran itulah yang menangkap kesilapan. "Pelanggan terus meminta pecahan komponen", model salah, tukar kepada tersuai. "Pelanggan merujuk bajet setiap kepala", tukar kepada korporat. "Kumpulan tempahan lebih besar daripada dijangka", tukar kepada kadar kumpulan. Pasukan belajar mendengar isyarat itu semasa kelayakan, bukan semasa peringkat cadangan.

Matematik Margin di Sebalik Tabir

Model berbeza menghasilkan profil margin berbeza, dan agensi mid-market yang sihat menjalankan portfolio merentas kesemua empat. Campuran Maya, lapan belas bulan selepas kesilapan korporat: 45% santai berpakej, 25% tersuai, 20% korporat, 10% kumpulan. Margin campuran purata setiap tempahan sebenarnya meningkat 4 mata peratusan daripada era semua-santai-berpakej kerana tempahan tersuai dan kumpulan menghasilkan kerja margin lebih tinggi walaupun label harga utamanya lebih rendah.

Agensi yang menentang ini, yang cuba menetapkan harga setiap tempahan sebagai pakej santai kerana itulah yang mereka tahu, meninggalkan wang di atas meja pada tempahan yang boleh mereka menangi, dan kehilangan tempahan yang boleh mereka tetapkan harga dengan betul.

Bacaan Lanjut

• Menambah Bahagian Perjalanan Korporat kepada Agensi Santai. Persoalan strategik di sebalik pembinaan semula harga.
• Penyerahan Merentas Jabatan: Jualan, Pemenuhan, Perkhidmatan. Penyerahan yang menjadi lebih sukar apabila model harga berganda.
• Membina Peranan Sales Ops di Agensi Pelancongan Bersaiz Sederhana. Peranan yang mengekalkan matematik margin.