Komisi Bertingkat yang Mempertahankan Produser Terbaik Anda

Hal pertama yang diberitahukan karyawan baru Sales Ops Maya, tiga minggu setelah bergabung, adalah bahwa dua produser terbaiknya melakukan sandbagging. Bukan dengan sengaja, tepatnya, mereka hanya belajar bahwa strukturnya memberi imbalan pada bulan yang mulus dibanding bulan yang hebat. Komisi datar 8% milik Maya, yang dulu terasa adil ketika agensinya berisi lima orang, kini diam-diam melatih tim untuk bermain aman.

Inilah pembangunan ulang yang ia lakukan selama kuartal berikutnya, matematika yang menentukan ambang batasnya, dan percakapan yang ia lakukan dengan setiap agen sebelum diluncurkan.

Mengapa Komisi Datar Berhenti Berfungsi di Angka Dua Puluh Lima Agen

Komisi datar menyatakan: setiap dolar dari pemesanan bernilai sama bagi Anda. Itu elegan ketika Anda berisi lima orang yang semuanya tahu seperti apa kinerja bagus itu. Di angka dua puluh lima, itu berhenti sesuai karena produser terbaik tahu mereka bisa mencapai rata-rata agensi dengan sebagian kecil usaha, dan strukturnya tidak memberi mereka alasan untuk melampauinya.

Mode kegagalan lainnya lebih halus. Bulan-bulan yang bisa diprediksi menghasilkan pembayaran yang bersih. Bulan-bulan yang tidak merata, jenis yang diciptakan produser terbaik ketika mereka mendapatkan pemesanan grup besar, menghasilkan variansi yang harus ditanggung agen secara pribadi, karena struktur datar membayar persentase yang sama pada setiap dolar tanpa memandang tingkat kesulitannya.

Yang Anda inginkan adalah sebaliknya. Anda ingin strukturnya condong ke depan, membayar secara tidak proporsional lebih besar untuk pemesanan yang paling penting.

Tiga Tingkat yang Dipilih Maya

Strukturnya adalah tiga tingkat, dibayarkan berdasarkan basis kuartal bergulir (sehingga satu bulan besar tidak secara permanen menurunkan tingkat seorang agen di bulan berikutnya).

Tingkat 1 mencakup semua hingga kuota agen. Tarif komisi standar.

Tingkat 2 mencakup dolar antara kuota dan 130% dari kuota. Tarif naik sekitar ~50%.

Tingkat 3 mencakup semua yang di atas 130% dari kuota. Tarif efektif berlipat ganda dibanding Tingkat 1.

Persentase pastinya bukan intinya, agensi bervariasi berdasarkan margin, ukuran kesepakatan, dan seperti apa struktur sebelumnya. Poin strukturalnya adalah matematikanya harus membuat setiap dolar tambahan di atas kuota terlihat jelas bernilai lebih besar daripada dolar di bawahnya.

Dari Mana Ambang Batas Itu Berasal

Maya tidak menetapkan ambang batas berdasarkan naluri. Karyawan baru Sales Ops menarik data tahun sebelumnya dan menunjukkan distribusinya kepadanya. Agen median mencapai sekitar 95% dari kuota. Kuintil teratas mencapai 130-160%. Kuintil terbawah mencapai 60-75%.

Ambang batas 130% untuk Tingkat 3 bukanlah aspirasional. Itu adalah angka di mana performer teratas yang sudah ada memang sudah beroperasi. Inti dari struktur baru ini bukan untuk menaikkan standar. Melainkan untuk mulai membayar mereka dengan pantas atas apa yang sudah mereka lakukan.

Jika agen terbaik Anda beroperasi di 110%, ambang batas Tingkat 3 Anda berada di 110%. Jika mereka di 150%, ambang batasnya berada di 150%. Ambang batas itu deskriptif, bukan preskriptif.

Percakapan yang Ia Lakukan dengan Para Performer Terbaik

Dua produser terbaiknya adalah yang diam-diam melakukan sandbagging. Ia menjelaskan tingkatan baru itu kepada masing-masing secara individual sebelum pengumuman ke seluruh agensi. Percakapannya hanya empat kalimat panjangnya dan ia sudah berlatih untuk itu.

"Ini yang akan dibayarkan empat kuartal terakhir Anda di bawah struktur baru. Ini yang sebenarnya dibayarkan. Selisihnya adalah X. Kami sudah meremehkan nilai pemesanan yang Anda bawa selama ini. Ini akan berlaku mulai kuartal depan."

Kedua produser itu tetap bertahan. Keduanya terukur lebih agresif pada kuartal berikutnya, bukan karena mereka sudah memercayai struktur baru itu, melainkan karena mereka ingin menguji apakah struktur itu benar-benar akan membayar sesuai janjinya. Dan memang benar, dan Q3 menjadi kuartal pertama agensi melampaui rencana dalam delapan belas bulan.

Apa yang Terjadi pada Performer Menengah

Ketakutan yang lebih besar dengan komisi bertingkat bukanlah performer terbaik. Melainkan yang menengah. Performer menengah melihat tingkat teratas yang baru, memutuskan mereka tidak bisa mencapainya, dan menjadi tidak terlibat.

Yang sebenarnya terjadi di agensi Maya berbeda. Tiga performer menengah, mengamati produser terbaik mengejar Tingkat 3, mulai bertanya bagaimana produser-produser itu menyusun pipeline mereka. Agensi ini diam-diam menciptakan gerakan coaching internal yang tidak perlu diorganisasi oleh manajer mana pun.

Salah satu dari tiga performer menengah itu menjadi performer terbaik selama dua kuartal berikutnya. Agensi telah membuka jalur yang selama ini disembunyikan oleh struktur datar.

Apa yang Bisa Salah

Dua mode kegagalan muncul di dua kuartal pertama dari struktur bertingkat apa pun yang baru.

Yang pertama adalah performer terbaik mencapai Tingkat 3 sekali lalu berharap tarif Tingkat 3 tetap berlaku pada dolar Tingkat 1 di kuartal berikutnya. Desain kuartal-bergulir memperbaiki ini, tarif tingkat hanya berlaku pada dolar di dalam bracket kuartal mereka, bukan secara retroaktif.

Yang kedua adalah performer terbawah yang tidak lagi bisa melihat cara mencapai Tingkat 1 dan mulai terlihat tidak terlibat. Strukturnya bukan penyebab ini. Strukturnya hanya mengungkapkannya. Respons Maya adalah meminta manajer melakukan percakapan yang sudah seharusnya terjadi sejak dua kuartal lalu, bukan melunakkan strukturnya.

Kapan Harus Merevisi

Struktur ini ditinjau sekali setahun, bukan per kuartal. Inti dari stabilitas adalah agar agen bisa merencanakan tahun mereka berdasarkan struktur itu. Otak-atik di pertengahan tahun menghancurkan kepercayaan.

Tinjauan tahunan melihat tiga hal: apakah ada yang bertahan di Tingkat 3 selama empat kuartal penuh (naikkan ambang batas), apakah tidak ada yang mencapai Tingkat 2 selama dua kuartal berturut-turut (turunkan ambang batas atau periksa apakah kuota sudah tidak sesuai), dan apakah biaya komisi gabungan agensi masih berada dalam batas yang direncanakan.

Struktur yang dibangun ulang Maya sudah direvisi dua kali dalam tiga tahun sejak itu. Kedua kalinya perubahannya adalah pergeseran lima poin persentase pada satu ambang batas. Stabilitas lebih berharga daripada presisi.

Bacaan Lanjutan

• Membangun Peran Sales Ops di Agen Perjalanan Skala Menengah. Peran yang menjalankan pembangunan ulang ini.
• Penyerahan Lintas Departemen: Penjualan, Pemenuhan, Layanan. Pembangunan ulang lain yang dilakukan Sales Ops pada kuartal pertama.
• Kompensasi yang diselaraskan dengan NRR. Tinjauan lebih dalam tentang kompensasi yang terikat pada hasil yang tepat.