Apakah Penyenaraian Pasaran Awan dan Aplikasi?

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 5 Oktober 2026

Syarikat perisian boleh menjual melalui laman webnya sendiri, melalui pasukan jualan, melalui reseller, atau melalui pasaran yang dikendalikan oleh platform yang sudah digunakan pembelinya. Penyenaraian pasaran ialah yang terakhir ini: halaman produk, harga dan terma yang diterbitkan di dalam kedai pengendali platform, supaya pelanggan boleh mencari, mencuba dan selalunya membeli produk tanpa meninggalkan platform itu.

Istilah ini merangkumi dua perkara yang agak berbeza, dan mencampuradukkannya ialah kesilapan paling biasa. Artikel ini memisahkan keduanya, meneliti jenis penyenaraian (termasuk private offer dan penjualan semula melalui rakan kongsi), menerangkan cara program perbelanjaan komited mengubah tingkah laku pembelian, menggariskan proses penyenaraian, dan memetik yuran yang diterbitkan setiap pengendali. Ia diakhiri dengan pertukaran untung rugi. Untuk jenis rakan kongsi yang lebih luas yang tergolong di sini, lihat independent software vendor.

Dua Jenis Pasaran

Perkataan "pasaran" menyembunyikan dua mekanisme berbeza. Satu ialah saluran perolehan. Satu lagi ialah direktori integrasi.

Pasaran awan transactable ialah tempat wang bergerak. AWS menerangkan modelnya dengan terus terang: caj itu menjadi sebahagian daripada bil AWS pembeli, dan selepas pembeli membayar, AWS membayar penjual. Microsoft mentakrifkan tawaran transactable sebagai tawaran di mana Microsoft memudahkan pertukaran wang untuk lesen perisian bagi pihak penerbit. Bagi pembeli, ia jalan pintas perolehan. Bagi penjual, ia perkhidmatan pengebilan dan kutipan, dengan pengendali mengambil yuran.

Pasaran aplikasi lebih menyerupai direktori dengan butang pasang. Keperluan penyenaraian HubSpot, sebagai contoh, meminta aplikasi menggunakan OAuth sebagai satu-satunya kaedah pengesahan kebenaran dan mempunyai sekurang-kurangnya tiga pemasangan unik yang aktif. Shopify dan Atlassian melangkah lebih jauh dan mengendalikan pembayaran bagi sesetengah aplikasi, itulah sebabnya mereka menerbitkan terma perkongsian hasil. Sama ada wang mengalir melalui pasaran bergantung pada pengendali dan aplikasi, jadi semak sebelum membuat andaian.

Kategori ini bertindih, dan pengendali mengubah cara mereka beroperasi. Anggaplah jadual itu sebagai cara untuk bertanya soalan yang betul: adakah saluran ini menggerakkan wang pembeli, atau hanya perhatian mereka?

Jenis Penyenaraian

Penyenaraian bukan satu perkara. Pengendali membenarkan vendor memilih cara produk dipaparkan dan cara ia dijual.

Percuma dan bring-your-own-license

Penyenaraian paling mudah tidak memproses pembayaran langsung. Pilihan penyenaraian Microsoft termasuk Get It Now (Free) dan Bring Your Own License (BYOL), di mana pelanggan memperoleh lesen daripada penerbit di luar pasaran. Penyenaraian ini membantu penemuan. Ia tidak mendapat faedah transactable, dan Microsoft menyatakan bahawa tawaran BYOL dikategorikan sebagai List kerana tiada transaksi melalui Microsoft Marketplace. Penyenaraian "Contact Me" ialah variasi: ia mengumpul lead dan tidak lebih daripada itu.

Tawaran SaaS transactable awam

Bagi SaaS, pengendali mengebil pelanggan bagi pihak vendor. AWS menyenaraikan beberapa model harga SaaS: langganan yang dibilkan mengikut penggunaan setiap jam, kontrak yang dibilkan terlebih dahulu, kontrak dengan bayar-mengikut-guna di atasnya, dan percuma. Pelan SaaS Microsoft menyokong tempoh kontrak bulanan, tahunan dan berbilang tahun sehingga 5 tahun, dengan harga kadar tetap, setiap pengguna dan berasaskan penggunaan. Di bawah pengebilan berasaskan penggunaan, perkhidmatan pengukuran Microsoft membolehkan penerbit mengenakan caj untuk dimensi seperti lebar jalur, tiket atau e-mel yang diproses, sehingga maksimum 30 bagi setiap tawaran.

Dua butiran penting dalam praktik. Pada AWS, sebaik sahaja anda mencipta penyenaraian dan menerbitkannya kepada limited, anda tidak boleh menukar model harga, jadi model itu ialah keputusan yang perlu dibuat sebelum anda membina. Dan pada Microsoft, penerbit masih menanggung kos awan bagi SaaS: penggunaan Azure dibilkan terus kepada penerbit, jadi infrastruktur perlu dimasukkan ke dalam yuran lesen.

Private offer

Harga awam jarang sepadan dengan deal perusahaan. Private offer ialah harga dan set terma tersuai, dicipta oleh vendor untuk satu pembeli yang dinamakan. AWS menerangkannya sebagai ciri di mana anda merundingkan harga dan terma dengan penjual, dan penjual mencipta private offer untuk akaun AWS yang anda tetapkan. Pelan persendirian Microsoft membenarkan harga yang dirundingkan khusus untuk deal atau konfigurasi tersuai, dan halaman Google menerangkan tawaran tersuai untuk pelanggan tertentu yang membolehkan mereka membeli dengan diskaun.

Private offer ialah tempat pasaran berfungsi dengan pembeli perusahaan. Vendor dan pelanggan berunding seperti biasa, dan pasaran hanya mengendalikan dokumen, pengebilan dan bayaran. Microsoft juga membenarkan penerbit menyesuaikan tempoh: bagi private offer SaaS dan perkhidmatan profesional dengan harga mutlak, tempoh kontrak tersuai daripada 1 hingga 120 bulan tersedia.

Penjualan semula melalui rakan kongsi

Corak ketiga menyalurkan jualan melalui rakan kongsi. Dokumentasi Google mengandungi bahagian tentang penjualan semula, dengan halaman tentang cara ISV boleh menyediakan produk untuk dijual semula, mengurus reseller yang dibenarkan dan mengkonfigurasi diskaun reseller, dan set yang sepadan untuk reseller yang mencipta private offer bagi pelanggannya sendiri. Ini ialah versi pasaran bagi model saluran dalam distributor vs reseller dan model jualan saluran. Vendor menetapkan diskaun, dan rakan kongsi memiliki hubungan pelanggan dan deal. Jika pasukan jualan langsung anda dan reseller kedua-duanya boleh bertransaksi pada penyenaraian yang sama, jangkakan geseran yang sama seperti yang diterangkan dalam konflik saluran.

Penggunaan Perbelanjaan Komited

Ramai pembeli besar menandatangani komitmen dengan penyedia awan: berbelanja sejumlah tetap sepanjang tempoh sebagai pertukaran kadar yang lebih baik. Komitmen itu mencipta kumpulan bajet yang mesti digunakan, dan pembelian pasaran kadangkala boleh dikira terhadapnya. Itulah sebab utama pembeli perusahaan lebih suka membeli melalui pasaran awan.

Dokumentasi Microsoft khusus. MACC, Microsoft Azure Consumption Commitment, ialah komitmen kontrak yang dibuat pelanggan dengan Microsoft untuk berbelanja jumlah tertentu pada Azure dari semasa ke semasa, dan pelanggan boleh menyumbang kepadanya dengan membeli penyelesaian pihak ketiga yang layak MACC dalam Microsoft Marketplace. Empat peraturan timbul daripada halaman yang sama:

• Tawaran mesti memenuhi semua keperluan kelayakan Azure IP Co-sell untuk didaftarkan.
• Tawaran percuma dan BYOL tidak dianggap transactable, jadi ia tidak layak.
• Pendaftaran terpakai pada peringkat tawaran, jadi setiap tawaran untuk produk yang sama mesti layak dengan sendirinya.
• Faedah hanya terpakai pada lesen yang digunakan secara eksklusif dalam Azure, bukan pada pelaksanaan hibrid atau on-premises.

Ada nuansa dalam arah yang bertentangan. Dalam peraturan pengebilan Microsoft, kredit percuma Azure dan komitmen kewangan Enterprise Agreement boleh membayar penggunaan Azure tetapi tidak boleh digunakan untuk membayar yuran lesen perisian penerbit, iaitu mekanisme yang berbeza daripada kelayakan MACC. Sahkan yang mana digunakan oleh kontrak pembeli anda sebelum anda menjanjikan penggunaan komitmen.

Bagi AWS dan Google, dokumentasi pengendali menerangkan pengebilan disatukan pada invois awan pembeli tetapi tidak memberikan peraturan penggunaan komitmen yang dapat kami petik, jadi kami tidak menyatakannya di sini. Jika penggunaan komitmen menjadi pusat pembentangan jualan anda, dapatkan terma semasa pengendali secara bertulis.

Proses Penyenaraian

Pengendali berbeza dari segi butiran, tetapi langkahnya mengikut laluan yang serupa.

1. Daftar sebagai penjual atau penerbit. Google memerlukan keahlian Google Cloud Partner Network yang berkedudukan baik, akaun vendor dan profil pembayaran. Persediaan kewangan didahulukan bagi mana-mana penyenaraian transactable: pilihan transact Microsoft memerlukan akaun bayaran dan profil cukai.
2. Bina integrasi teknikal. Tawaran SaaS transactable Microsoft mesti berbilang penyewa, menggunakan Microsoft Entra ID untuk pengesahan dan berintegrasi dengan SaaS Fulfillment APIs. Bagi pasaran aplikasi, kerjanya ialah membina atas API platform.
3. Lulus semakan. Peraturan Google menyatakan produk mesti sedia pengeluaran dan sedia perusahaan, bebas daripada kod berniat jahat dan kelemahan, serta dihoskan terutamanya di Google Cloud. Laluan Salesforce menyenaraikan melaksanakan perjanjian komersial, melengkapkan semakan keselamatan dan menerbitkan penyenaraian.
4. Terbit dan tetapkan harga. Pilih jenis penyenaraian, pelan dan terma. Private offer menyusul, satu deal pada satu masa.
5. Selenggara. Harga, pelan dan semakan memerlukan penyelenggaraan. AWS menghendaki tempoh pemberitahuan bagi kenaikan harga kepada pelanggan sedia ada: kenaikan berkuat kuasa pada hari pertama bulan selepas tempoh pemberitahuan 90 hari.

Apa yang Diterbitkan Pengendali tentang Yuran

Fakta Utama: Penyenaraian Pasaran

• Microsoft mengenakan yuran perkhidmatan kedai piawai sebanyak 3% apabila pelanggan membeli tawaran transact daripada Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
• Microsoft membenarkan diskaun 50% pada yuran transaksi pasaran sedia ada bagi pembaharuan pelanggan private offer (Microsoft Learn).
• Pada kadar piawai Shopify, pembangun membayar 0% atas $1,000,000 USD pertama hasil aplikasi kasar seumur hayat dan 15% di atasnya (Shopify).
• Perkongsian hasil yang diterbitkan Atlassian untuk aplikasi Jira, Jira Service Management dan Confluence ialah 83% untuk Forge, 75% untuk Connect dan 75% untuk Data Center mulai 1 Oktober 2026, turun daripada 84% dan 80% untuk Forge dan Connect pada awal tahun (Atlassian).
• Tawaran Microsoft mesti memenuhi keperluan Azure IP Co-sell untuk dikira terhadap komitmen penggunaan Azure pelanggan, dan tawaran percuma dan BYOL tidak layak (Microsoft Learn).
• AWS menyatakan tiada yuran perkhidmatan untuk perisian percuma atau sumber terbuka yang disediakan kepada pelanggan tanpa caj (AWS).

Yuran ialah harga, dan harga berubah. Setiap angka di bawah ialah apa yang dinyatakan oleh dokumentasi pengendali sendiri, dan setiap satu boleh disemak semula tanpa notis. Semak halaman berpaut sebelum anda membina model berdasarkannya.

Baca unit dengan teliti. 3% Microsoft ialah peratusan daripada yuran lesen perisian, bukan caj infrastruktur Azure, yang Microsoft simpan sepenuhnya pada tawaran berasaskan penggunaan. Angka Atlassian ialah apa yang rakan kongsi simpan, jadi 83% bermakna potongan 17%, manakala 15% Shopify ialah potongannya. Membandingkan angka tajuk merentas pengendali tanpa menyemak unit boleh mengelirukan. Di mana pengendali tidak menerbitkan peratusan, minta pasukan rakan kongsinya untuk angka semasa dan sahkan dalam perjanjian.

Pertukaran Untung Rugi

Yuran berbanding kepantasan perolehan. Yuran pasaran mengurangkan margin kasar pada setiap dolar yang ditransaksikan, seperti diliputi dalam margin kasar. Apa yang dibelinya ialah laluan lebih pendek melalui proses perolehan pembeli, satu invois dan, dalam sesetengah kes, bajet yang sudah dikomitkan. Jika sesuatu deal akan tersekat dalam onboarding vendor tanpanya, yuran itu mungkin murah. Jika pelanggan anda membayar dengan kad dalam beberapa minit, ia mungkin tidak.

Kebergantungan kepada pengendali. Pengendali menetapkan yuran, peraturan dan nama program. Atlassian mengubah kadar yang diterbitkannya dua kali pada 2026, pada 1 April dan sekali lagi pada 1 Oktober, yang mengingatkan bahawa terma berubah. Vendor yang mendapat kebanyakan hasilnya daripada satu pasaran telah memberi pengendali itu suara atas marginnya. Perlindungan lazim ialah menyenaraikan di lebih daripada satu tempat dan mengekalkan laluan jualan langsung.

Kelewatan semakan dan teknikal. Semakan keselamatan, integrasi API fulfillment dan keperluan pengehosan semuanya memakan masa kejuruteraan sebelum jualan pertama. Keperluan Google bahawa produk dihoskan terutamanya di Google Cloud mengecualikan sesetengah seni bina, dan keperluan SaaS Microsoft (berbilang penyewa, Entra ID) akan mengecualikan produk yang tidak dibina sedemikian.

Co-selling berasingan daripada penyenaraian. Penyenaraian sahaja tidak menjadikan jurujual penyedia awan mengesyorkan anda. Program co-sell mempunyai keperluan tersendiri, diliputi bagi AWS dan Microsoft dalam artikel independent software vendor. Dan kredit bagi deal yang melibatkan pasaran, rakan kongsi dan pasukan jualan anda sendiri ialah soalan atribusi yang perlu diselesaikan sebelum deal pertama, bukan selepasnya.

Penyenaraian ialah satu saluran antara beberapa. Ia berada di sisi rujukan, penjualan semula dan jualan langsung dalam pelan pertumbuhan diterajui rakan kongsi. Ia paling berkesan untuk produk B2B yang pembelinya sudah memegang perjanjian awan atau platform yang besar, dan paling kurang berkesan untuk produk berharga rendah yang dijual kepada individu.

Bacaan Berkaitan

• Apakah ekosistem rakan kongsi?
• Apakah co-selling?
• Apakah perkongsian OEM?
• Apakah independent software vendor?
• Distributor vs reseller
• Rujukan vs affiliate vs reseller
• Konflik saluran
• Atribusi rakan kongsi
• Pertumbuhan diterajui rakan kongsi
• Model jualan saluran
• Margin kasar