O que são listagens em marketplaces de nuvem e de apps?

Por Brian Tr · Atualizado em 5 de outubro de 2026

Uma empresa de software pode vender pelo próprio site, por um time de vendas, por revendedores ou por um marketplace operado por uma plataforma que seus compradores já usam. Uma listagem em marketplace é a última dessas opções: uma página de produto, com preços e termos, publicada dentro da vitrine de um operador de plataforma, para que os clientes possam encontrar, testar e muitas vezes comprar o produto sem sair dessa plataforma.

O termo abrange duas coisas bem diferentes, e confundi-las é o erro mais comum. Este artigo as separa, percorre os tipos de listagem (incluindo ofertas privadas e revenda por meio de parceiros), explica como os programas de gasto comprometido mudam o comportamento de compra, descreve o processo de listagem e cita as taxas que cada operador publica. Ele termina com as compensações. Para o tipo de parceiro mais amplo a que isso pertence, veja fornecedor independente de software.

Dois tipos de marketplace

A palavra "marketplace" esconde dois mecanismos diferentes. Um é um canal de compras. O outro é um diretório de integrações.

Um marketplace de nuvem transacionável é um lugar onde o dinheiro circula. A AWS descreve seu modelo com clareza: a cobrança passa a fazer parte da fatura da AWS do comprador e, depois que o comprador paga, a AWS paga ao vendedor. A Microsoft define uma oferta transacionável como aquela em que a Microsoft facilita a troca de dinheiro por uma licença de software em nome do publisher. Para o comprador, é um atalho de compras. Para o vendedor, é um serviço de faturamento e de cobrança, em que o operador fica com uma taxa.

Um marketplace de apps está mais próximo de um diretório com um botão de instalar. Os requisitos de listagem da HubSpot, por exemplo, pedem que um app use o OAuth como único método de autorização e tenha pelo menos três instalações ativas e únicas. A Shopify e a Atlassian vão além e processam pagamentos de alguns apps, e é por isso que publicam termos de repartição de receita. Se o dinheiro passa ou não pelo marketplace depende do operador e do app, então confira antes de presumir.

As categorias se sobrepõem, e os operadores mudam a forma de funcionar. Trate a tabela como um jeito de fazer a pergunta certa: este canal movimenta o dinheiro do comprador ou apenas a atenção dele?

Tipos de listagem

Uma listagem não é uma coisa só. Os operadores deixam o fornecedor escolher como o produto aparece e como é vendido.

Gratuitas e bring-your-own-license

As listagens mais simples não processam pagamento algum. As opções de listagem da Microsoft incluem Get It Now (Free) e Bring Your Own License (BYOL), em que o cliente obtém a licença do publisher fora do marketplace. Essas listagens ajudam na descoberta. Elas não ganham os benefícios das ofertas transacionáveis, e a Microsoft afirma que as ofertas BYOL são categorizadas como List porque não há transação pelo Microsoft Marketplace. Uma listagem "Contact Me" é uma variação: ela coleta um lead e nada mais.

Ofertas de SaaS públicas e transacionáveis

No SaaS, o operador fatura o cliente em nome do fornecedor. A AWS lista vários modelos de preço de SaaS: assinaturas faturadas por uso por hora, contratos faturados antecipadamente, contratos com pay-as-you-go por cima e gratuitos. Os planos de SaaS da Microsoft aceitam durações de contrato mensais, anuais e plurianuais de até 5 anos, com preço fixo, por usuário e baseado em uso. No faturamento baseado em uso, o serviço de medição da Microsoft permite que um publisher cobre por dimensões como largura de banda, tíquetes ou e-mails processados, até um máximo de 30 por oferta.

Dois detalhes importam na prática. Na AWS, depois que você cria uma listagem e a publica como limitada, não é possível alterar o modelo de preço, então o modelo é uma decisão a tomar antes de construir. E na Microsoft, o publisher continua arcando com os custos de nuvem do SaaS: o uso do Azure é faturado diretamente ao publisher, então a infraestrutura precisa estar embutida na taxa de licença.

Ofertas privadas

O preço público raramente corresponde a um negócio corporativo. Uma oferta privada é um preço e um conjunto de termos personalizados, criados pelo fornecedor para um comprador nomeado. A AWS a descreve como um recurso em que você negocia preço e termos com o vendedor, e o vendedor cria uma oferta privada para a conta da AWS que você designar. Os planos privados da Microsoft permitem preços negociados, específicos para o negócio, ou configurações personalizadas, e a página do Google descreve uma oferta personalizada para um cliente específico que lhe permite comprar com desconto.

As ofertas privadas são onde os marketplaces justificam seu lugar junto aos compradores corporativos. O fornecedor e o cliente negociam como sempre fizeram, e o marketplace apenas cuida da papelada, do faturamento e do repasse. A Microsoft também permite que o publisher personalize o prazo: para ofertas privadas de SaaS e de serviços profissionais com preço absoluto, há durações de contrato personalizadas de 1 a 120 meses.

Revenda por meio de parceiros

Um terceiro padrão encaminha a venda por um parceiro. A documentação do Google inclui uma seção sobre revenda, com páginas sobre como um ISV pode configurar produtos para revenda, gerenciar os revendedores permitidos e configurar descontos para revendedores, e um conjunto correspondente para o revendedor que cria ofertas privadas para os próprios clientes. É a versão em marketplace dos modelos de canal de distribuidor vs. revendedor e do modelo de vendas por canal. O fornecedor define o desconto, e o parceiro é dono do relacionamento com o cliente e do negócio. Se o seu time de vendas direto e os revendedores podem transacionar a mesma listagem, espere o mesmo atrito descrito em conflito de canal.

Abatimento do gasto comprometido

Muitos grandes compradores assinam um compromisso com um provedor de nuvem: gastar um valor definido ao longo de um prazo em troca de tarifas melhores. O compromisso cria um fundo de orçamento que precisa ser usado, e as compras em marketplace às vezes podem ser abatidas dele. Esse é o principal motivo pelo qual os compradores corporativos preferem comprar por um marketplace de nuvem.

A documentação da Microsoft é específica. O MACC, o Microsoft Azure Consumption Commitment, é um compromisso contratual que os clientes firmam com a Microsoft para gastar um valor específico no Azure ao longo do tempo, e os clientes podem contribuir para ele comprando soluções de terceiros elegíveis ao MACC no Microsoft Marketplace. Quatro regras decorrem da mesma página:

• Uma oferta precisa cumprir todos os requisitos de elegibilidade do Azure IP Co-sell para ser inscrita.
• As ofertas gratuitas e BYOL não são consideradas transacionáveis, então não se qualificam.
• A inscrição vale no nível da oferta, então cada oferta do mesmo produto precisa ser elegível por conta própria.
• O benefício vale apenas para licenças usadas exclusivamente no Azure, e não para implantações híbridas ou locais.

Há uma nuance no sentido contrário. Nas regras de faturamento da Microsoft, os créditos gratuitos do Azure e os compromissos monetários do Enterprise Agreement podem pagar o uso do Azure, mas não podem ser usados para pagar as taxas de licença de software do publisher, o que é um mecanismo diferente da elegibilidade ao MACC. Confirme qual deles o contrato do seu comprador usa antes de prometer um abatimento.

Quanto à AWS e ao Google, a documentação dos operadores descreve o faturamento consolidado na fatura de nuvem do comprador, mas não traz uma regra de abatimento que possamos citar, então não afirmamos nenhuma aqui. Se o abatimento é central para o seu discurso de vendas, obtenha por escrito os termos atuais do operador.

O processo de listagem

Os operadores diferem nos detalhes, mas as etapas seguem um caminho parecido.

1. Cadastre-se como vendedor ou publisher. O Google exige associação regular à Google Cloud Partner Network, uma conta de fornecedor e um perfil de pagamento. A configuração financeira vem primeiro em qualquer listagem transacionável: a opção transact da Microsoft exige uma conta de repasse e um perfil fiscal.
2. Construa a integração técnica. Uma oferta de SaaS transacionável da Microsoft precisa ser multitenant, usar o Microsoft Entra ID para autenticação e se integrar às SaaS Fulfillment APIs. Nos marketplaces de apps, o trabalho é construir sobre as APIs da plataforma.
3. Passe pela revisão. As regras do Google dizem que um produto deve estar pronto para produção e para o ambiente corporativo, livre de código malicioso e de vulnerabilidades, e hospedado principalmente no Google Cloud. O caminho da Salesforce lista firmar um contrato comercial, concluir uma revisão de segurança e publicar a listagem.
4. Publique e defina o preço. Escolha o tipo de listagem, os planos e os termos. As ofertas privadas vêm depois, um negócio por vez.
5. Mantenha-a. Preços, planos e avaliações precisam de manutenção. A AWS exige um prazo de aviso para aumentos de preço aos assinantes existentes: os aumentos entram em vigor no primeiro dia do mês seguinte a um período de aviso de 90 dias.

O que os operadores publicam sobre taxas

Fatos principais: listagens em marketplaces

• A Microsoft cobra uma taxa de serviço padrão de 3% da loja quando os clientes compram uma oferta transact no Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
• A Microsoft permite um desconto de 50% sobre a taxa de transação existente do marketplace nas renovações de clientes de ofertas privadas (Microsoft Learn).
• Nas tarifas padrão da Shopify, os desenvolvedores pagam 0% sobre os primeiros $1.000.000 USD da receita bruta vitalícia de apps e 15% sobre o que passar disso (Shopify).
• A repartição de receita publicada pela Atlassian para apps do Jira, do Jira Service Management e do Confluence é de 83% para o Forge, 75% para o Connect e 75% para o Data Center a partir de 1º de outubro de 2026, abaixo dos 84% e 80% do Forge e do Connect no início do ano (Atlassian).
• Uma oferta da Microsoft precisa cumprir os requisitos do Azure IP Co-sell para contar para o compromisso de consumo do Azure de um cliente, e as ofertas gratuitas e BYOL não se qualificam (Microsoft Learn).
• A AWS diz que não há taxa de serviço para software gratuito ou de código aberto disponibilizado aos clientes sem cobrança (AWS).

As taxas são preços, e os preços mudam. Cada valor abaixo é o que a documentação do próprio operador afirmava, e qualquer um pode ser revisto sem aviso. Confira a página indicada antes de construir um modelo sobre ele.

Leia as unidades com atenção. Os 3% da Microsoft são um percentual da taxa de licença do software, e não da cobrança de infraestrutura do Azure, que a Microsoft mantém integralmente nas ofertas baseadas em uso. Os números da Atlassian são o que o parceiro fica, então 83% equivale a uma retenção de 17%, enquanto os 15% da Shopify são a retenção. Comparar um número de destaque entre operadores sem conferir a unidade pode induzir ao erro. Quando um operador não publica um percentual, peça o valor atual ao time de parceiros dele e confirme-o no contrato.

Compensações

Taxas contra rapidez na compra. Uma taxa de marketplace reduz a margem bruta em cada dólar transacionado, como tratado em margem bruta. O que ela compra é um caminho mais curto pelo processo de compras do comprador, uma fatura única e, em alguns casos, um orçamento já comprometido. Se um negócio travaria no cadastro de fornecedores sem ela, a taxa pode sair barata. Se os seus clientes pagam com cartão em minutos, talvez não.

Dependência do operador. O operador define a taxa, as regras e os nomes dos programas. A Atlassian alterou suas tarifas publicadas duas vezes em 2026, em 1º de abril e novamente em 1º de outubro, o que lembra que os termos se movem. Um fornecedor que obtém a maior parte da receita de um único marketplace deu a esse operador voz sobre a sua margem. A proteção habitual é listar em mais de um lugar e manter vivo um caminho de vendas direto.

Atrasos de revisão e técnicos. As revisões de segurança, a integração com as APIs de fulfillment e os requisitos de hospedagem exigem tempo de engenharia antes da primeira venda. A exigência do Google de que os produtos sejam hospedados principalmente no Google Cloud exclui algumas arquiteturas, e os requisitos de SaaS da Microsoft (multitenancy, Entra ID) excluirão produtos que não foram construídos assim.

O co-selling é separado da listagem. Uma listagem sozinha não faz os vendedores do provedor de nuvem recomendarem você. Os programas de co-sell têm requisitos próprios, tratados para AWS e Microsoft no artigo sobre fornecedor independente de software. E o crédito por um negócio que envolve o marketplace, um parceiro e o seu próprio time de vendas é uma questão de atribuição a resolver antes do primeiro negócio, e não depois.

As listagens são um canal entre vários. Elas ficam ao lado da indicação, da revenda e das vendas diretas em um plano de partner-led growth. Funcionam melhor para produtos B2B cujos compradores já têm grandes acordos de nuvem ou de plataforma, e pior para produtos de preço baixo vendidos a pessoas físicas.

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