Apakah Reseller Nilai Tambah (VAR)?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Sesetengah produk laku dengan baik daripada senarai harga. Sekotak kertas pencetak tidak memerlukan perunding. Tetapi platform keselamatan rangkaian, sistem ERP atau aplikasi rekod klinikal biasanya memerlukannya. Seseorang perlu menentukan saiznya, mengkonfigurasikannya, menyambungkannya dengan sistem yang sudah dijalankan pelanggan, melatih kakitangan dan menjawab telefon apabila ia rosak. Ramai vendor tidak mahu membina pasukan perkhidmatan yang cukup besar untuk melakukan itu bagi setiap pelanggan, jadi mereka membenarkan syarikat lain melakukannya sambil menjual produk itu pada masa yang sama.
Syarikat-syarikat itu ialah reseller nilai tambah, atau VAR. Artikel ini mentakrifkan istilah tersebut, menghuraikan apa sebenarnya yang membentuk "nilai" itu, menerangkan secara umum cara ekonomi VAR berfungsi, dan menunjukkan bagaimana VAR berbeza daripada reseller biasa, distributor, integrator sistem dan penyedia perkhidmatan terurus. Ia juga meliputi cara vendor menstrukturkan program VAR dan apa kos model ini kepada vendor.
Apa Itu Reseller Nilai Tambah
Glosari saluran TechTarget mentakrifkan VAR sebagai syarikat yang menjual semula perisian, perkakasan dan produk serta perkhidmatan lain yang memberi nilai melangkaui pemenuhan pesanan asal. Itu versi yang ringkas. Versi praktikalnya mempunyai tiga bahagian.
- VAR membeli atau melesenkan produk vendor dan menjualnya kepada pelanggan akhir. Ia tidak membina produk teras.
- VAR menambah sesuatu yang diperlukan pelanggan yang tidak disertakan dalam produk vendor sejak awal: konfigurasi, integrasi, latihan, sokongan atau bundel dengan produk lain.
- VAR memiliki hubungan pelanggan. Pelanggan biasanya berurusan dengan VAR untuk sebut harga, penempatan dan bantuan harian, dan mungkin jarang bercakap dengan vendor sama sekali.
Nilai tambah itulah sebab VAR wujud. Jika VAR hanya memenuhi pesanan, ia reseller. Jika ia menjadikan produk boleh digunakan untuk jenis pelanggan tertentu, ia reseller nilai tambah. VAR kerap mengkhusus mengikut industri (klinik pergigian, firma guaman, pengilang) atau mengikut teknologi (keselamatan, kolaborasi, infrastruktur data), kerana pengkhususanlah yang menjadikan perkhidmatan itu berbaloi dibayar.
Maksud "Nilai Tambah" yang Sebenarnya
Takrif TechTarget menyenaraikan jenis nilai yang diberikan VAR: perkakasan tambahan, pemasangan dan penyelesaian masalah, perkhidmatan profesional seperti perundingan, reka bentuk, pelaksanaan dan latihan, jaminan lanjutan dan kontrak perkhidmatan, serta penyesuaian dan pembundelan produk pihak ketiga. Lima kategori merangkumi kebanyakan apa yang akan anda lihat dalam amalan.
| Jenis nilai tambah | Apa yang dilakukan VAR | Contoh |
|---|---|---|
| Konfigurasi dan pelaksanaan | Menyediakan produk untuk persekitaran, data dan aliran kerja pelanggan | Menempatkan CRM dengan peringkat pipeline, medan dan kebenaran pelanggan yang sudah dibina |
| Integrasi | Menyambungkan produk dengan sistem sedia ada pelanggan | Memautkan platform perakaunan dengan sistem gudang supaya pesanan disiarkan secara automatik |
| Latihan dan penggunaan | Mengajar kakitangan menggunakan produk dan membina tabiat yang menjadikannya kekal | Bengkel berasaskan peranan untuk wakil jualan dan pengurus selepas go-live |
| Sokongan dan perkhidmatan terurus | Menyediakan bantuan barisan pertama, pemantauan atau pentadbiran berterusan, kerap di bawah kontrak perkhidmatan | Meja bantuan yang mengendalikan tiket sebelum sampai kepada vendor |
| Pembundelan dan pembungkusan menegak | Menggabungkan produk vendor dengan produk atau perkhidmatan lain menjadi tawaran lengkap | Perisian ditambah perkakasan ditambah pemasangan, dihargai sebagai satu penyelesaian untuk industri tertentu |
Perhatikan bahawa tiada satu pun daripadanya ialah diskaun atau promosi jualan. Semuanya kerja. Itulah sebabnya pelanggan sanggup membayar VAR harga yang termasuk margin VAR, dan mengapa VAR boleh bertahan walaupun produk asas boleh didapati di tempat lain pada harga senarai yang serupa.
Cara Ekonomi VAR Berfungsi
Butirannya ditetapkan dalam perjanjian rakan kongsi setiap vendor dan jarang diterbitkan, jadi bahagian ini berpegang pada mekanik umum. Kami tidak mencetak peratusan margin, kerana ia berbeza mengikut vendor, produk, wilayah dan tahap rakan kongsi, dan angka tanpa konteks itu akan mengelirukan.
VAR lazimnya memperoleh wang daripada tiga sumber.
Margin produk. VAR membeli pada harga rakan kongsi yang lebih rendah daripada harga yang dibayar pelanggan. Jurangnya ialah margin produk. Vendor biasanya menetapkan harga rakan kongsi sebagai diskaun daripada harga senarai, dan diskaun itu kerap bergantung pada tahap rakan kongsi, pensijilan dan volum jualan.
Hasil perkhidmatan. Pelaksanaan, latihan, integrasi dan sokongan dibilkan di atas produk, sama ada sebagai projek atau kontrak berulang. Bagi banyak VAR, perkhidmatan ialah tempat kebanyakan keuntungan berada, kerana margin produk bagi produk yang bersaing cenderung mengecil manakala kepakaran tidak menjadi komoditi secepat itu.
Hasil berulang. Untuk perisian langganan, VAR mungkin memperoleh margin atau komisen berterusan selagi pelanggan memperbaharui, ditambah yuran berulang untuk perkhidmatan terurus. Ini menjadikan jualan sekali sahaja sebagai aliran pendapatan yang tahan lama, dan itulah sebabnya VAR mengambil berat tentang pengekalan.
Dari sisi vendor, struktur diskaun lazimnya merangkumi gabungan beberapa perkara berikut:
- Diskaun berperingkat. Tahap lebih tinggi mendapat harga lebih baik sebagai balasan komitmen hasil, pensijilan atau kepuasan pelanggan yang lebih besar.
- Pendaftaran deal. Rakan kongsi yang mendaftarkan peluang memperoleh perlindungan atau diskaun tambahan bagi deal itu, supaya rakan kongsi lain tidak menawarkan harga lebih rendah. Lihat pendaftaran deal untuk cara ia berfungsi.
- Rebat dan insentif volum. Bayaran selepas kejadian, dikaitkan dengan pencapaian sasaran. Artikel insentif rakan kongsi meliputi reka bentuk yang lazim.
- Dana pemasaran. Wang yang disumbangkan vendor untuk penjanaan permintaan rakan kongsi. Lihat dana pembangunan pasaran.
Oleh sebab harga VAR merangkumi margin dan perkhidmatan, harga akhir yang dibayar pelanggan jarang sama dengan harga senarai vendor. Itu ciri, bukan kelemahan, tetapi ia bermakna vendor kehilangan sedikit kawalan ke atas harga dan pengalaman pelanggan. Kami kembali kepada perkara ini dalam bahagian pertukaran.
VAR berbanding Reseller berbanding Distributor berbanding SI berbanding MSP
Label-label ini bertindih, dan satu syarikat boleh memakai beberapa sekaligus. Inilah perbezaannya mengikut apa yang terutamanya dilakukan syarikat itu.
| Peranan | Aktiviti utama | Membeli daripada | Menjual kepada | Di mana nilai terletak |
|---|---|---|---|---|
| Reseller | Menjual produk vendor, kerap dengan sedikit tambahan | Vendor atau distributor | Pelanggan akhir | Akses, kemudahan, kehadiran tempatan |
| Reseller nilai tambah | Menjual produk yang dibundelkan dengan konfigurasi, integrasi, latihan atau sokongan | Vendor atau distributor | Pelanggan akhir | Perkhidmatan dan reka bentuk penyelesaian di sekitar produk |
| Distributor | Menyimpan inventori, mengendalikan logistik, kredit dan onboarding untuk ramai reseller | Vendor | Reseller | Skala, rantaian bekalan dan pengurusan rakan kongsi |
| Integrator sistem | Mereka bentuk dan membina penyelesaian khusus daripada pelbagai produk dan sistem | Beberapa vendor | Pelanggan akhir | Reka bentuk dan kejuruteraan projek |
| Penyedia perkhidmatan terurus | Menjalankan dan menyokong teknologi pelanggan di bawah kontrak berterusan | Vendor dan distributor | Pelanggan akhir | Operasi dan pemantauan berterusan |
Garisannya kabur di bahagian tengah. VAR yang menambah cukup banyak kerja integrasi mula kelihatan seperti integrator sistem, dan VAR yang menambah cukup banyak sokongan berterusan mula kelihatan seperti penyedia perkhidmatan terurus. Ujian biasa ialah ke mana hasil dan usaha pergi. Jika pelanggan terutamanya membeli produk dengan sedikit bantuan dilampirkan, ia VAR. Jika pelanggan terutamanya membeli projek, ia integrator (lihat integrator sistem). Jika pelanggan terutamanya membeli operasi berterusan, ia MSP (lihat penyedia perkhidmatan terurus).
Program Cloud Solution Provider Microsoft menunjukkan bagaimana peringkat saluran bersusun dalam satu program sebenar. Microsoft menerangkan model tidak langsung, apabila distributor membantu reseller tidak langsung CSP, yang boleh membeli daripada distributor yang bekerjasama dengan mereka dalam pemasaran, sokongan pelanggan dan pengebilan. Dalam model direct-bill, rakan kongsi membeli terus daripada Microsoft dan perlu menjual kepada, membil, menguruskan dan menyokong pelanggan mereka sendiri. Halaman Microsoft juga menyatakan bahawa rakan kongsi CSP boleh menambah nilai dengan menawarkan penyelesaian khusus industri yang dibundelkan dengan produk Microsoft. Itulah idea VAR yang ditulis ke dalam program vendor: tugas reseller bukan sekadar menyerahkan lesen.
Untuk sisi distributor dalam gambaran itu, lihat distributor lwn reseller. Untuk cara jualan semula berbeza daripada model rujukan dan affiliate, apabila rakan kongsi tidak pernah memiliki jualan itu, lihat rujukan lwn affiliate lwn reseller.
Fakta Utama: Reseller Nilai Tambah
- TechTarget mentakrifkan VAR sebagai syarikat yang menjual semula perisian, perkakasan dan produk serta perkhidmatan lain yang memberi nilai melangkaui pemenuhan pesanan asal (TechTarget).
- TechTarget menyenaraikan nilai tambah lazim sebagai pemasangan dan penyelesaian masalah, perundingan, reka bentuk, pelaksanaan dan latihan, jaminan lanjutan dan kontrak perkhidmatan, serta penyesuaian dan pembundelan produk pihak ketiga (TechTarget).
- Dalam program Cloud Solution Provider Microsoft, reseller tidak langsung membeli daripada distributor yang boleh bekerjasama dengan mereka dalam pemasaran, sokongan pelanggan dan pengebilan (Microsoft Learn).
- Model direct-bill Microsoft memerlukan rakan kongsi menjual kepada, membil, menguruskan dan menyokong pelanggan mereka secara bebas (Microsoft Learn).
- Untuk layak mendapat status direct-bill, Microsoft memerlukan sekurang-kurangnya 12 bulan sebagai reseller tidak langsung yang dibenarkan dan sekurang-kurangnya USD satu juta hasil transaksi CSP 12 bulan terkini (Microsoft Learn).
Cara Vendor Menjalankan Program VAR
Vendor yang mahu VAR membawa produknya biasanya membina program formal. Komponennya agak konsisten merentas industri.
Pengambilan dan kelayakan. Vendor memutuskan jenis rakan kongsi yang dimahukannya (mengikut industri, geografi atau kemahiran teknikal) dan menetapkan syarat kemasukan. Program Microsoft, sebagai contoh, memerlukan pengesahan perniagaan sebelum rakan kongsi boleh bertransaksi, dan semakan semula tahunan untuk kekal layak.
Tahap. Banyak program menyusun rakan kongsi kepada peringkat, dengan faedah yang meningkat apabila rakan kongsi membuktikan keupayaan. Syarat direct-bill Microsoft menunjukkan bagaimana tahap boleh dibina daripada beberapa syarat sekaligus: sejarah hasil, penilaian keupayaan, tawaran perkhidmatan terurus atau IP, designation Solution Partner dan pelan sokongan. Tidak semua program sebegitu menuntut, tetapi prinsipnya sama. Terma terbaik diberikan kepada rakan kongsi yang telah menunjukkan mereka mampu melakukan kerja itu.
Pensijilan dan enablement. VAR tidak dapat menambah nilai kepada produk yang tidak difahaminya. Vendor lazimnya menawarkan latihan, pensijilan, persekitaran sandbox dan sumber teknikal, dan sesetengahnya mengaitkan faedah program dengan memegangnya. Artikel pensijilan rakan kongsi dan enablement rakan kongsi dalam koleksi ini meliputi kedua-duanya.
Perlindungan deal dan peraturan penglibatan. Jika dua VAR dan pasukan langsung vendor boleh mengejar pelanggan yang sama, rakan kongsi berhenti melabur. Program menetapkan peraturan tentang siapa boleh mengejar akaun yang mana, dan itulah subjek konflik saluran.
Jualan dan pemasaran bersama. Vendor kerap membiayai kempen bersama, berkongsi lead atau melibatkan wakilnya sendiri dalam deal yang lebih besar. Perkara ini diliputi dalam co-selling dan co-marketing.
Pengukuran. Program yang tidak menjejaki hasil bersumberkan dan dipengaruhi rakan kongsi tidak dapat mengetahui VAR mana yang wajar mendapat pelaburan lebih. Lihat KPI rakan kongsi untuk ukuran lazim.
Manfaat untuk Vendor
Kapasiti perkhidmatan tanpa menambah kakitangan. VAR membekalkan tenaga kerja pelaksanaan dan sokongan. Vendor dengan pasukan perkhidmatan profesional yang kecil boleh melayani lebih ramai pelanggan berbanding jika bersendirian.
Capaian tempatan dan menegak. VAR kerap mengenali sesebuah wilayah atau industri dengan terperinci. Mereka memahami peraturan, kosa kata dan alat sedia ada pembeli, yang tidak dapat ditiru oleh vendor yang menjual secara global.
Penggunaan pelanggan. Produk yang dikonfigurasi dan diajar dengan betul akan digunakan, dan produk yang digunakan akan diperbaharui. VAR yang baik meningkatkan pengekalan, bukan sekadar tempahan.
Kos jualan yang lebih rendah. Vendor membayar margin rakan kongsi dan bukannya membina organisasi jualan dan perkhidmatan langsung yang penuh di setiap pasaran. Sama ada itu lebih murah bergantung pada margin dan volum, tetapi ia menukar sebahagian kos tetap kepada kos berubah.
Kemasukan pasaran lebih pantas. Memasuki negara atau segmen baharu melalui VAR yang mantap lebih cepat daripada mengupah pasukan dari awal.
Risiko dan Kos untuk Vendor
Pencairan margin. Setiap diskaun yang diberikan vendor kepada VAR ialah hasil yang tidak dikekalkannya. Jika VAR tidak melakukan kerja sebenar untuk memperolehnya, program itu hanyalah diskaun.
Kehilangan keterlihatan pelanggan. Apabila VAR memiliki hubungan itu, vendor mungkin tidak tahu siapa pelanggannya, bagaimana mereka menggunakan produk atau mengapa mereka churn. Program yang baik membina perkongsian data di dalamnya, tetapi ia tidak berlaku secara automatik.
Kualiti tidak konsisten. Reputasi vendor bergantung pada kerja VAR. Penempatan yang dikonfigurasi dengan buruk yang dijual oleh VAR menjadi masalah reputasi vendor.
Konflik saluran. VAR, distributor dan wakil jualan langsung boleh akhirnya bersaing. Tanpa peraturan yang jelas, rakan kongsi terbaik secara senyap beralih kepada pesaing dengan program yang lebih tenang.
Pergantungan pada rakan kongsi. VAR yang mengawal akaun atau wilayah penting mempunyai pengaruh. Risiko penumpuan itu nyata, dan wajar mengekalkan lebih daripada satu rakan kongsi di setiap pasaran penting.
Overhed program. Merekrut, melatih, mengesahkan dan menguruskan rakan kongsi memerlukan orang dan alat. Vendor kecil kadangkala memandang rendah hal ini. Artikel pengurusan hubungan rakan kongsi meliputi sisi operasinya.
Bila Model VAR Sesuai
Model VAR cenderung sesuai apabila produk memerlukan persediaan atau integrasi sebenar, apabila pelanggan menjangkakan sokongan tempatan, apabila pembeli ialah organisasi bersaiz sederhana yang mahukan satu penyedia yang bertanggungjawab, atau apabila vendor mahu meliputi banyak sektor menegak dengan kepakaran khusus. Ia cenderung kurang sesuai apabila produk ialah perisian layan diri yang mudah, apabila margin vendor terlalu nipis untuk dikongsi, atau apabila vendor perlu memiliki data dan hubungan pelanggan dari hujung ke hujung.
Kebanyakan syarikat tidak memilih satu model saluran. Mereka menggabungkan jualan langsung, reseller, VAR dan integrasi teknologi. Artikel jualan langsung lwn tidak langsung membandingkan pertukarannya, dan artikel model jualan saluran meletakkannya dalam konteks pertumbuhan yang lebih luas. Bagi vendor perisian, VAR ialah satu daripada beberapa jenis rakan kongsi. Rakan kongsi teknologi berintegrasi dengan produk anda dan bukan menjualnya semula, dan kedua-duanya kerap bekerjasama pada akaun yang sama.
Bacaan Berkaitan
Co-Founder & COO