Apakah Dana Pembangunan Pasaran (MDF)?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Vendor perisian mahu rakan kongsinya menjalankan kempen, menganjurkan acara dan membina pipeline. Rakan kongsi pula mahu orang lain berkongsi tanggungan kos. Dana pembangunan pasaran, yang biasanya disingkatkan sebagai MDF, ialah jawapan vendor: bajet yang diketepikan untuk membiayai bersama aktiviti pemasaran yang diluluskan dan dilaksanakan oleh rakan kongsi.
Idea ini mudah. Pelaksanaanlah yang menentukan sama ada program berjaya atau gagal. Artikel ini mentakrifkan MDF, membezakannya daripada dana co-op, menerangkan kitaran daripada permintaan hingga bayaran balik, dan membincangkan aktiviti yang layak, cara vendor memutuskan siapa yang menerima dana, layanan perakaunan, pengukuran ROI serta kegagalan yang membazirkan masa kedua-dua pihak.
Apakah MDF
MDF ialah wang yang disediakan oleh vendor kepada rakan kongsi saluran untuk membantu membayar aktiviti pemasaran atau jualan yang mempromosikan produk vendor. Ia satu bentuk perkongsian kos. Rakan kongsi menjalankan aktiviti, membayar bil, dan vendor membayar balik semua atau sebahagian kos yang layak setelah rakan kongsi membuktikan kerja itu telah dilaksanakan.
Dua perkara membentuk segala yang lain.
Wang itu kekal milik vendor sehingga dibayar. Panduan MDF rakan kongsi DigiCert menyatakan dengan jelas bahawa dana MDF adalah milik DigiCert dan ia membayar balik aktiviti yang diluluskan mengikut budi bicara mutlaknya. Ini lazim. Rakan kongsi tidak memiliki baki MDF seperti ia memiliki baki bank.
Wang itu membeli sesuatu yang vendor mahukan. MDF bukan hadiah. Vendor mengharapkan pipeline, kesedaran atau keupayaan yang boleh diukur sebagai balasan, dan sebab itulah hampir setiap program mengaitkan perbelanjaan dengan deal registration, senarai lead atau laporan kempen. Anda akan melihat logik yang sama dalam pertumbuhan diterajui rakan kongsi, di mana pemasaran rakan kongsi sendiri menjadi sebahagian daripada enjin go-to-market vendor.
MDF vs. Dana Co-Op
Istilah ini digunakan secara longgar, dan sesetengah vendor menggunakan "MDF" untuk kedua-duanya. Perbezaan yang lebih jelas, sebagai konvensyen umum dan bukan piawaian, adalah seperti berikut.
| Dana co-op | MDF | |
|---|---|---|
| Cara wang terhasil | Terkumpul secara automatik, selalunya sebagai peratusan daripada pembelian atau jualan rakan kongsi | Diperuntukkan mengikut budi bicara vendor, selalunya bagi setiap cadangan |
| Siapa menentukan jumlah | Formula dalam peraturan program | Pasukan saluran atau pemasaran rakan kongsi vendor |
| Apa yang diganjari | Prestasi lalu, jadi ia diperoleh | Prestasi yang dijangka, jadi ia merupakan pelaburan |
| Tujuan lazim | Promosi yang stabil dan berterusan | Kempen bersasar yang menyokong keutamaan vendor |
| Corak perancangan | Rakan kongsi menggunakan apa yang telah terkumpul | Rakan kongsi menghantar permintaan dan menunggu kelulusan |
Garis pemisah ini kabur dalam program sebenar. Dokumentasi Oracle untuk perisian pengurusan perhubungan rakan kongsinya mentakrifkan tiga jenis dana MDF: tetap (jumlah tertentu diperuntukkan), akruan (wang diperuntukkan berdasarkan prestasi rakan kongsi, seperti unit terjual atau peratusan hasil) dan campuran (jumlah permulaan tetap ditambah elemen akruan). Jadi "MDF akruan" memang wujud, dan ia kelihatan sangat serupa dengan co-op.
Panduan tahap dan faedah HubSpot 2025 menawarkan contoh hibrid yang berguna. Ia menyatakan MDF akan tersedia "dalam model diperoleh" secara bergulir sepanjang 2025, terbuka kepada rakan kongsi mana-mana tahap atau lokasi tetapi secara amnya diperuntukkan kepada rakan kongsi Platinum, Diamond dan Elite, manakala rakan kongsi Untiered dan Gold dipertimbangkan satu demi satu. Peraturan praktikalnya: baca dokumen program, bukan labelnya. Jika dana terkumpul secara automatik, anggaplah ia co-op. Jika anda perlu memohon dan diluluskan, anggaplah ia MDF.
Kitaran MDF: Daripada Cadangan hingga Bayaran Balik
Butiran program berbeza tetapi mengikut satu rangka yang sama. DigiCert dan GitLab kedua-duanya menerbitkan rangka mereka, dan kedua-duanya sangat serupa.
| Langkah | Apa yang berlaku | Apa yang sering silap di sini |
|---|---|---|
| 1. Perancangan | Rakan kongsi dan vendor bersetuju tentang pelan pemasaran, biasanya bersama partner marketing manager | Tiada pelan bersama, jadi permintaan terasa rawak |
| 2. Permintaan | Rakan kongsi menghantar cadangan: aktiviti, tarikh, kos, hasil yang dijangka | Dihantar selepas wang dibelanjakan |
| 3. Kelulusan awal | Vendor meluluskan, mengurangkan atau menolak, secara bertulis | Rakan kongsi bermula sebelum kelulusan |
| 4. Pelaksanaan | Rakan kongsi menjalankan aktiviti dan membayar invoisnya sendiri | Aktiviti menyimpang daripada yang diluluskan |
| 5. Bukti prestasi (POP) | Rakan kongsi menghantar invois dan bukti | Bukti lemah atau tiada |
| 6. Bayaran balik | Vendor menyemak tuntutan dan membayar jumlah yang diluluskan | Tuntutan lewat, jadi dana hangus |
Masa dikuatkuasakan dengan ketat. DigiCert meminta rakan kongsi menghantar borang permintaan sebulan sebelum suku tahun aktiviti dirancang, dan menyatakan ia bertujuan membayar tuntutan yang diluluskan dalam tempoh 60 hari selepas penghantaran. GitLab meminta permintaan sekurang-kurangnya 10 hari bekerja sebelum aktiviti bermula, menyatakan ia bertujuan menjawab dalam tempoh 5 hari bekerja, dan memerlukan tuntutan dalam tempoh 30 hari kalendar selepas aktiviti tamat. Kedua-duanya seperti yang diterbitkan; semak versi semasa.
Kelulusan awal bukan pilihan. Halaman handbook MDF GitLab menyatakan bahawa mana-mana aktiviti yang tidak mengikut prosesnya dan tidak mempunyai kelulusan yang betul tidak layak dibayar balik, dan oleh sebab program ini berasaskan cadangan, ia tidak menjamin setiap rakan kongsi akan menerima MDF.
Dana tamat tempoh. DigiCert menyatakan peruntukan yang tidak digunakan tidak boleh dibawa dari suku tahun ke suku tahun dan mesti digunakan dalam jangka masa yang ditetapkan dalam permintaan yang diluluskan. GitLab menyatakan rakan kongsi mesti melengkapkan aktiviti dalam suku tahun ia diluluskan, dan dana yang tidak dituntut boleh hangus jika tuntutan terlepas tempohnya.
Bukti Prestasi
POP ialah bukti bahawa aktiviti yang diluluskan benar-benar berlaku dan memenuhi apa yang dimaksudkan. Vendor memintanya kerana dana itu ialah bayaran balik, bukan wang pendahuluan.
Panduan DigiCert meminta invois atau resit yang menamakan aktiviti, tarikh dan mata wang, imej bahan pemasaran atau jualan yang disampaikan, dan laporan ROI yang menunjukkan hasil seperti trafik booth, kehadiran acara, kadar buka e-mel dan deal registration. Ia menambah bahawa invois yang dijana oleh rakan kongsi sahaja tidak mencukupi: salinan invois atau resit vendor yang menunjukkan perbelanjaan itu ditanggung diperlukan.
POP GitLab bergantung pada jenis aktiviti. Invois yang dijana oleh rakan kongsi ditambah sekurang-kurangnya satu item bukti, seperti jemputan, bahan pemasaran, foto booth, atau URL ke webinar yang dirakam. Bagi beberapa jenis aktiviti, senarai lead atau peserta diperlukan, dengan syarikat, kenalan, jawatan, e-mel dan telefon. GitLab juga menyatakan ia akan menyerahkan lead tersebut kembali kepada rakan kongsi, supaya rakan kongsi boleh mendaftarkan deal yang terhasil terhadap permintaan MDF. Itu mengaitkan MDF dengan deal registration, iaitu cara vendor menghubungkan perbelanjaan dengan hasil.
Aktiviti Lazim yang Layak dan Tidak Layak
Aktiviti yang layak tertumpu pada penjanaan permintaan. Berdasarkan apa yang diterbitkan oleh DigiCert dan GitLab:
| Biasanya layak | Biasanya tidak layak |
|---|---|
| Tajaan dan yuran booth di acara industri | Diskaun ke atas produk vendor |
| Seminar dan webinar pelanggan yang dianjurkan rakan kongsi | Penghargaan atau hiburan pelanggan secara umum |
| Kempen e-mel dan mel terus | Peralatan untuk operasi perniagaan biasa |
| Pengiklanan berjenama bersama, iklan sosial, carian berbayar (kadangkala dengan kelulusan) | Alkohol, wang tunai, derma amal, perjalanan (berbeza mengikut program) |
| Kandungan dan bahan pemasaran yang memaparkan jenama vendor | Bahan yang tidak menyebut produk vendor |
| Insentif jualan terhad masa untuk kakitangan rakan kongsi sendiri (di DigiCert, diluluskan awal) | Aktiviti yang mempromosikan penyelesaian pesaing |
Dua corak berulang. Pertama, jenama vendor mesti kelihatan: DigiCert dan GitLab kedua-duanya memerlukan logo mereka pada bahan pemasaran yang dibiayai. Kedua, MDF tidak boleh membiayai overhed biasa rakan kongsi. GitLab menyatakan MDF tidak boleh digunakan untuk perbelanjaan modal atau kos biasa menjalankan perniagaan. Insentif jualan yang dibiayai vendor untuk wakil jualan rakan kongsi ialah kawasan kelabu yang ditangani secara berbeza oleh setiap program; ekonominya lebih berkait dengan margin, rebat dan SPIFF berbanding MDF.
Cara Vendor Memutuskan Siapa yang Dibiayai
Vendor tidak mengagihkan MDF secara sama rata. Peraturan yang diterbitkan mereka menunjukkan penapisnya.
- Kedudukan dalam program. HubSpot menumpukan MDF pada tahap yang lebih tinggi. DigiCert memerlukan rakan kongsi berada dalam kedudukan baik tanpa invois tertunggak.
- Kesediaan. DigiCert memerlukan pelan pemasaran yang didokumenkan dan latihan rakan kongsi yang terkini. GitLab memerlukan rakan kongsi yang "bersedia dari segi pemasaran" dengan pelan perniagaan yang diluluskan, senarai akaun fokus, seorang yang menguruskan lead yang diserahkan kepada rakan kongsi dan panggilan tetap dengan channel marketing manager vendor.
- Pulangan yang dijangka. DigiCert menyatakan pembiayaan ditentukan setiap suku tahun berdasarkan penglibatan rakan kongsi, unjuran pulangan atas pelaburan dan ketersediaan dana.
- Peraturan perkongsian kos. GitLab menyatakan ia akan menanggung sehingga 50% daripada jumlah kos sesuatu aktiviti dan menetapkan jumlah permintaan minimum; minimum itu pada masa ini ialah $1,000. Aktiviti yang melibatkan beberapa vendor tidak menerima pembiayaan penuh.
Jika anda rakan kongsi, pengajarannya ialah datang dengan pelan, sasaran dan cara membuktikan hasil. Jika anda vendor, penapis yang sama mengelakkan dana jatuh kepada rakan kongsi yang tidak dapat menukarkannya menjadi hasil.
Layanan Perakaunan
Bagi vendor, MDF bukan secara automatik perbelanjaan pemasaran. Di bawah ASC 606, balasan yang kena dibayar kepada pelanggan secara amnya dipaparkan sebagai pengurangan hasil melainkan vendor menerima barangan atau perkhidmatan yang berbeza sebagai pertukaran. Apabila rakan kongsi saluran ialah pelanggan vendor (contohnya reseller yang membeli produk), MDF yang dibayar kepadanya boleh tertakluk pada peraturan itu.
Artikel tentang pemasaran digital koperatif daripada BYU School of Accountancy menerangkan ujian itu. Jika perkhidmatan pemasaran itu berbeza di bawah ASC 606-10-25-19, iaitu memberi manfaat kepada penjual dan boleh dikenal pasti secara berasingan daripada janji lain pelanggan, pembayaran itu dicatatkan seperti pembelian lain daripada pembekal. Artikel itu menambah dua had: sebarang jumlah melebihi nilai saksama perkhidmatan mengurangkan hasil, dan jika nilai saksama tidak dapat dianggarkan, seluruh pembayaran mengurangkan hasil.
Itu mempunyai akibat praktikal. Vendor yang mahu MDF dilayan sebagai perbelanjaan memerlukan bukti bahawa ia menerima sesuatu yang berbeza dan dapat menganggarkan nilai saksamanya, dan itu satu lagi sebab POP penting. Layanan bergantung pada fakta dan kontrak, jadi pasukan kewangan harus mengesahkannya dengan juruaudit mereka dan bukannya membuat andaian.
Mengukur Pulangan MDF
Setiap vendor mempunyai ukuran berbeza, dan penanda aras awam untuk "ROI MDF yang baik" sangat terhad. Daripada memetik satu angka, gunakan kaedah yang mudah.
- Takrifkan hasil sebelum kelulusan. Peluang yang dicipta, deal yang didaftarkan, mesyuarat yang ditempah atau peserta, apa-apa sahaja yang aktiviti itu dimaksudkan untuk hasilkan.
- Tandakan aktiviti. Beri setiap permintaan yang diluluskan satu ID dan bawanya melalui senarai lead dan deal registration, seperti aliran pemulangan lead GitLab.
- Bandingkan dengan kos. Bahagikan perbelanjaan vendor dengan pipeline yang dicipta dan dengan hasil yang ditutup, kemudian bandingkan dengan saluran lain vendor dan kos pemerolehan pelanggan vendor.
- Lihat rakan kongsi, bukan sekadar kempen. Rakan kongsi yang kempen MDF-nya jarang menghasilkan deal berdaftar sedang memberitahu anda sesuatu.
- Ambil kira kitaran jualan. Deal enterprise boleh ditutup lama selepas tuntutan dibayar, jadi jejaki kohort mengikut suku tahun.
Kaitkan keputusan kembali kepada penentuan tahap rakan kongsi supaya pelaksana terbaik memperoleh akses lebih. Artikel model jualan saluran menunjukkan kedudukan perkara ini dalam kalangan tuas saluran lain.
Mod Kegagalan Biasa
Dana tidak digunakan. Peruntukan yang tamat tempoh pada akhir suku tahun, tuntutan yang difailkan di luar tempoh, atau pelan yang tidak pernah menjadi permintaan. Vendor kehilangan muhibah dan rakan kongsi kehilangan wang yang sepatutnya mereka gunakan.
Bukti yang lemah. Invois yang hilang, invois yang dijana rakan kongsi tanpa sokongan, tiada senarai lead, tiada logo pada bahan pemasaran. Ini ialah sebab lazim tuntutan ditolak, dan DigiCert serta GitLab kedua-duanya menyatakan dengan jelas apa yang mereka perlukan.
Bermula sebelum kelulusan. Kecederaan akibat kesilapan sendiri yang paling biasa. Jika perbelanjaan berlaku sebelum kelulusan, ia biasanya tidak layak.
Pendedahan audit dan penipuan. DigiCert berhak mengaudit dan mengesahkan tuntutan, meminta dokumentasi tambahan dan menghalang rakan kongsi yang tidak patuh daripada MDF untuk satu tempoh. Terma GitLab memerlukan rakan kongsi menjalankan perniagaan secara beretika dan sah serta melarang apa-apa yang bernilai ditawarkan secara tidak wajar untuk mempengaruhi orang. Invois yang digelembungkan, bukti yang dikitar semula dan tuntutan berganda merentas vendor ialah corak penipuan yang menjadi sebab program wujud untuk menanganinya. Acara berbilang vendor ialah tempat biasa berlakunya pembiayaan berganda, dan itulah sebab GitLab menghadkan pembiayaan apabila beberapa vendor terlibat.
Pertalian yang lemah dengan hasil. Jika aktiviti yang dibiayai tidak dikaitkan dengan deal berdaftar, vendor tidak dapat mengetahui apa yang berkesan, dan program bertukar menjadi bajet tajaan.
Geseran saluran. MDF boleh mencetuskan pertikaian apabila kempen menjana lead yang dikejar oleh jualan langsung dan rakan kongsi. Rules of engagement penting di sini, dan artikel program rakan kongsi saluran menerangkan cara program memformalkannya.
Fakta Utama: Dana Pembangunan Pasaran
- MDF ialah wang vendor yang membiayai bersama pemasaran rakan kongsi; DigiCert menyatakan bahawa dana MDF adalah milik vendor dan dibayar balik untuk aktiviti yang diluluskan mengikut budi bicaranya (DigiCert).
- Dokumentasi pengurusan rakan kongsi Oracle mentakrifkan tiga jenis dana MDF: tetap, akruan dan campuran (Oracle).
- GitLab memerlukan permintaan yang diluluskan awal, dan tuntutan dalam tempoh 30 hari kalendar selepas aktiviti tamat (GitLab Handbook).
- GitLab menyatakan ia menanggung sehingga 50% daripada jumlah kos sesuatu aktiviti, dengan permintaan minimum semasa $1,000 (GitLab Handbook).
- Panduan HubSpot 2025 menerangkan MDF sebagai model diperoleh, secara amnya diperuntukkan kepada rakan kongsi Platinum, Diamond dan Elite (HubSpot).
- Di bawah ASC 606, pembayaran kepada pelanggan mengurangkan hasil melainkan ia membeli perkhidmatan yang berbeza (BYU School of Accountancy).
Bacaan Berkaitan
