¿Qué son los listados en marketplaces de nube y de apps?

Por Brian Tr · Actualizado el 5 de octubre de 2026

Una empresa de software puede vender a través de su propio sitio web, de un equipo de ventas, de revendedores o de un marketplace administrado por una plataforma que sus compradores ya usan. Un listado en un marketplace es la última de estas opciones: una página de producto, con precios y términos, publicada dentro del escaparate del operador de una plataforma, para que los clientes puedan encontrar, probar y, a menudo, comprar el producto sin salir de esa plataforma.

El término abarca dos cosas bastante distintas, y confundirlas es el error más común. Este artículo las separa, recorre los tipos de listado (incluidas las ofertas privadas y la reventa a través de socios), explica cómo los programas de gasto comprometido cambian el comportamiento de compra, describe el proceso de listado y cita las tarifas que publica cada operador. Termina con los compromisos que implica. Para el tipo de socio más amplio al que pertenece esto, consulte proveedor independiente de software.

Dos tipos de marketplace

La palabra "marketplace" esconde dos mecanismos distintos. Uno es un canal de adquisiciones. El otro es un directorio de integraciones.

Un marketplace de nube transaccional es un lugar donde se mueve dinero. AWS describe su modelo con claridad: el cargo pasa a formar parte de la factura de AWS del comprador y, una vez que el comprador paga, AWS paga al vendedor. Microsoft define una oferta transaccional como aquella en la que Microsoft facilita el intercambio de dinero por una licencia de software en nombre del publicador. Para el comprador, es un atajo de adquisición. Para el vendedor, es un servicio de facturación y cobranza, y el operador cobra una tarifa.

Un marketplace de apps se parece más a un directorio con un botón de instalar. Los requisitos de listado de HubSpot, por ejemplo, piden que una app use OAuth como único método de autorización y tenga al menos tres instalaciones únicas activas. Shopify y Atlassian van más lejos y gestionan los pagos de algunas apps, por lo que publican términos de reparto de ingresos. Que el dinero fluya o no a través del marketplace depende del operador y de la app, así que verifíquelo antes de suponerlo.

Las categorías se superponen y los operadores cambian su forma de trabajar. Tome la tabla como una manera de hacerse la pregunta correcta: ¿este canal mueve el dinero del comprador, o solo su atención?

Tipos de listado

Un listado no es una sola cosa. Los operadores permiten al vendor elegir cómo aparece un producto y cómo se vende.

Gratuitos y con licencia propia (bring-your-own-license)

Los listados más simples no procesan ningún pago. Las opciones de listado de Microsoft incluyen Get It Now (Free) y Bring Your Own License (BYOL), en los que el cliente adquiere la licencia del publicador fuera del marketplace. Estos listados ayudan al descubrimiento. No obtienen los beneficios de los transaccionales, y Microsoft afirma que las ofertas BYOL se clasifican como List porque no hay transacción a través de Microsoft Marketplace. Un listado "Contact Me" es una variante: recoge un lead y nada más.

Ofertas SaaS públicas transaccionales

En el caso del SaaS, el operador factura al cliente en nombre del vendor. AWS enumera varios modelos de precios de SaaS: suscripciones facturadas por uso horario, contratos facturados por adelantado, contratos con pago por uso adicional y gratuitos. Los planes SaaS de Microsoft admiten duraciones de contrato mensuales, anuales y plurianuales de hasta 5 años, con precios de tarifa fija, por usuario y basados en el uso. Con la facturación basada en el uso, el servicio de medición de Microsoft permite a un publicador cobrar por dimensiones como el ancho de banda, los tickets o los correos procesados, hasta un máximo de 30 por oferta.

Dos detalles importan en la práctica. En AWS, una vez que crea un listado y lo publica en modo limitado, no puede cambiar el modelo de precios, así que el modelo es una decisión que debe tomar antes de construir. Y en Microsoft, el publicador sigue asumiendo los costos de nube del SaaS: el uso de Azure se factura directamente al publicador, de modo que la infraestructura debe incluirse en el precio de la licencia.

Ofertas privadas

Los precios públicos rara vez coinciden con un deal empresarial. Una oferta privada es un precio y un conjunto de términos a medida, creados por el vendor para un comprador concreto. AWS la describe como una función en la que usted negocia precios y términos con el vendedor, y el vendedor crea una oferta privada para la cuenta de AWS que usted designe. Los planes privados de Microsoft permiten precios negociados específicos de cada deal o configuraciones personalizadas, y la página de Google describe una oferta personalizada para un cliente específico que le permite comprar con descuento.

Las ofertas privadas son donde los marketplaces justifican su existencia ante los compradores empresariales. El vendor y el cliente negocian como siempre, y el marketplace solo se ocupa del papeleo, la facturación y el pago. Microsoft también permite al publicador personalizar el plazo: para las ofertas privadas de SaaS y de servicios profesionales con precio absoluto, hay duraciones de contrato personalizadas de 1 a 120 meses.

Reventa a través de socios

Un tercer patrón dirige la venta a través de un socio. La documentación de Google incluye una sección sobre reventa, con páginas sobre cómo un ISV puede configurar productos para la reventa, gestionar los revendedores permitidos y configurar descuentos para revendedores, y un conjunto equivalente para el revendedor que crea ofertas privadas para sus propios clientes. Es la versión en marketplace de los modelos de canal de distribuidor vs. revendedor y del modelo de ventas por canal. El vendor fija el descuento, y el socio es dueño de la relación con el cliente y del deal. Si su equipo de ventas directas y los revendedores pueden transaccionar el mismo listado, espere la misma fricción descrita en conflicto de canal.

Consumo del gasto comprometido

Muchos grandes compradores firman un compromiso con un proveedor de nube: gastar una cantidad fija durante un plazo a cambio de mejores tarifas. El compromiso crea una bolsa de presupuesto que hay que usar, y las compras en el marketplace a veces pueden descontarse de ella. Esa es la razón principal por la que los compradores empresariales prefieren comprar a través de un marketplace de nube.

La documentación de Microsoft es específica. MACC, el Microsoft Azure Consumption Commitment, es un compromiso contractual que los clientes asumen con Microsoft de gastar una cantidad específica en Azure a lo largo del tiempo, y los clientes pueden contribuir a él comprando soluciones de terceros elegibles para MACC en Microsoft Marketplace. De la misma página se derivan cuatro reglas:

• Una oferta debe cumplir todos los requisitos de elegibilidad de Azure IP Co-sell para inscribirse.
• Las ofertas gratuitas y BYOL no se consideran transaccionales, por lo que no califican.
• La inscripción se aplica a nivel de oferta, así que cada oferta del mismo producto debe ser elegible por sí misma.
• El beneficio se aplica solo a licencias usadas exclusivamente en Azure, no a implementaciones híbridas o locales.

Hay un matiz en sentido contrario. En las reglas de facturación de Microsoft, los créditos gratuitos de Azure y los compromisos monetarios del Enterprise Agreement pueden pagar el uso de Azure, pero no pueden usarse para pagar las tarifas de licencia de software del publicador, que es un mecanismo distinto de la elegibilidad para MACC. Confirme cuál usa el contrato de su comprador antes de prometer un consumo del compromiso.

En el caso de AWS y Google, la documentación de los operadores describe la facturación consolidada en la factura de nube del comprador, pero no da ninguna regla de consumo del compromiso que podamos citar, así que no afirmamos ninguna aquí. Si el consumo del compromiso es central en su propuesta de ventas, obtenga por escrito los términos vigentes del operador.

El proceso de listado

Los operadores difieren en los detalles, pero los pasos siguen un camino similar.

1. Regístrese como vendedor o publicador. Google exige membresía en regla de Google Cloud Partner Network, una cuenta de vendor y un perfil de pago. La configuración financiera va primero en cualquier listado transaccional: la opción transaccional de Microsoft exige una cuenta de pago y un perfil fiscal.
2. Construya la integración técnica. Una oferta SaaS transaccional de Microsoft debe ser multiinquilino, usar Microsoft Entra ID para la autenticación e integrarse con las SaaS Fulfillment APIs. En los marketplaces de apps, el trabajo consiste en construir sobre las API de la plataforma.
3. Supere la revisión. Las reglas de Google dicen que un producto debe estar listo para producción y para empresas, libre de código malicioso y vulnerabilidades, y alojado principalmente en Google Cloud. La ruta de Salesforce enumera firmar un acuerdo comercial, completar una revisión de seguridad y publicar el listado.
4. Publique y fije el precio. Elija el tipo de listado, los planes y los términos. Las ofertas privadas vienen después, un deal a la vez.
5. Manténgalo. Los precios, los planes y las reseñas requieren mantenimiento. AWS exige un período de notificación para los aumentos de precio a los suscriptores existentes: los aumentos entran en vigor el primer día del mes siguiente a un período de notificación de 90 días.

Lo que publican los operadores sobre tarifas

Datos clave: listados en marketplaces

• Microsoft cobra una tarifa estándar de servicio de tienda de 3% cuando los clientes compran una oferta transaccional en Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
• Microsoft permite un descuento de 50% sobre la tarifa de transacción existente del marketplace para las renovaciones de clientes con oferta privada (Microsoft Learn).
• En las tarifas estándar de Shopify, los desarrolladores pagan 0% sobre los primeros $1,000,000 USD de ingresos brutos acumulados de la app y 15% por encima de esa cifra (Shopify).
• El reparto de ingresos publicado por Atlassian para las apps de Jira, Jira Service Management y Confluence es de 83% para Forge, 75% para Connect y 75% para Data Center desde el 1 de octubre de 2026, frente a 84% y 80% para Forge y Connect antes en el año (Atlassian).
• Una oferta de Microsoft debe cumplir los requisitos de Azure IP Co-sell para contar para el compromiso de consumo de Azure de un cliente, y las ofertas gratuitas y BYOL no califican (Microsoft Learn).
• AWS dice que no hay tarifa de servicio para el software gratuito o de código abierto que se pone a disposición de los clientes sin costo (AWS).

Las tarifas son precios, y los precios cambian. Cada cifra siguiente es lo que indicaba la documentación del propio operador, y cualquiera puede revisarse sin previo aviso. Consulte la página enlazada antes de construir un modelo sobre ella.

Lea las unidades con atención. El 3% de Microsoft es un porcentaje de la tarifa de licencia de software, no del cargo de infraestructura de Azure, que Microsoft conserva íntegro en las ofertas basadas en el uso. Las cifras de Atlassian son lo que se queda el socio, de modo que 83% implica una comisión de 17%, mientras que el 15% de Shopify es la comisión. Comparar una cifra destacada entre operadores sin verificar la unidad puede inducir a error. Cuando un operador no publica un porcentaje, pida la cifra vigente a su equipo de socios y confírmela en el acuerdo.

Compromisos

Tarifas frente a rapidez de adquisición. Una tarifa de marketplace reduce el margen bruto en cada dólar transaccionado, como se explica en margen bruto. Lo que compra es un recorrido más corto por el proceso de adquisiciones del comprador, una sola factura y, en algunos casos, presupuesto que ya estaba comprometido. Si un deal se estancaría en el alta de proveedores sin ella, la tarifa puede ser barata. Si sus clientes pagan con tarjeta en minutos, puede que no.

Dependencia del operador. El operador fija la tarifa, las reglas y los nombres de los programas. Atlassian cambió dos veces sus tarifas publicadas en 2026, el 1 de abril y de nuevo el 1 de octubre, lo que recuerda que los términos se mueven. Un vendor que obtiene la mayor parte de sus ingresos de un solo marketplace ha dado a ese operador voz sobre su margen. La cobertura habitual es listarse en más de un lugar y mantener viva una vía de ventas directas.

Retrasos de revisión y técnicos. Las revisiones de seguridad, la integración de las API de cumplimiento y los requisitos de alojamiento consumen tiempo de ingeniería antes de la primera venta. El requisito de Google de que los productos estén alojados principalmente en Google Cloud excluye algunas arquitecturas, y los requisitos de SaaS de Microsoft (multiinquilino, Entra ID) excluirán los productos que no se construyeron así.

El co-selling es independiente del listado. Un listado por sí solo no hace que los vendedores del proveedor de nube lo recomienden. Los programas de co-sell tienen sus propios requisitos, tratados para AWS y Microsoft en el artículo sobre el proveedor independiente de software. Y el crédito por un deal que toca el marketplace, a un socio y a su propio equipo de ventas es una cuestión de atribución que debe resolverse antes del primer deal, no después.

Los listados son un canal entre varios. Se ubican junto a los referidos, la reventa y las ventas directas en un plan de crecimiento liderado por socios. Funcionan mejor para productos B2B cuyos compradores ya tienen grandes acuerdos de nube o de plataforma, y peor para productos de bajo precio vendidos a particulares.

Lecturas relacionadas

• ¿Qué es un ecosistema de socios?
• ¿Qué es el co-selling?
• ¿Qué es una alianza OEM?
• ¿Qué es un proveedor independiente de software?
• Distribuidor vs. revendedor
• Referidos vs. afiliados vs. revendedores
• Conflicto de canal
• Atribución de socios
• Crecimiento liderado por socios
• Modelo de ventas por canal
• Margen bruto