Kitaran Hayat Rakan Kongsi: Rekrut, Onboard, Enable, Kembangkan
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Kebanyakan program rakan kongsi tidak gagal pada waktu menandatangani perjanjian. Ia gagal dalam jurang antara peringkat. Seorang rakan kongsi direkrut oleh seorang, di-onboard oleh orang lain, dilatih oleh orang ketiga, dan selepas itu tiada sesiapa yang memiliki soalan sama ada hubungan itu menghasilkan apa-apa. Kitaran hayat rakan kongsi ialah cara untuk menutup jurang tersebut. Ia menganggap hubungan rakan kongsi sebagai satu urutan peringkat, setiap satu dengan matlamat, pemilik, isyarat bahawa sudah tiba masa untuk bergerak ke depan, dan beberapa angka yang wajar dipantau.
Artikel ini ialah hab untuk bahagian operasi pengurusan perkongsian. Ia menyusun lima peringkat, memastikan setiap satu ringkas, dan menunjuk ke artikel yang lebih mendalam apabila sesuatu peringkat memerlukan lebih daripada satu halaman. Jika anda masih menimbang sama ada hendak membina saluran rakan kongsi, mulakan dengan strategi perkongsian. Jika anda ingin tahu siapa yang menjalankan semua ini, lihat peranan partner manager.
Apakah Kitaran Hayat Rakan Kongsi
Kitaran hayat rakan kongsi ialah laluan hujung ke hujung yang diikuti seorang rakan kongsi bersama vendor, dari perbualan pertama sehingga hari hubungan itu berakhir atau diperbaharui. Ia sebuah rangka kerja, bukan piawaian. Setiap program menamakan dan membahagikan peringkat dengan cara berbeza, dan program kecil mungkin menggabungkan dua daripadanya. Yang penting ialah setiap rakan kongsi berada dalam peringkat yang diketahui, ada orang yang bertanggungjawab menggerakkannya ke depan, dan kriteria untuk bergerak telah ditulis.
Lima peringkat yang digunakan di sini ialah:
- Rekrut. Cari dan layakkan rakan kongsi yang sesuai.
- Onboard. Bawa rakan kongsi yang telah menandatangani perjanjian sehingga deal pertama yang produktif.
- Enable. Terus bina kemahiran, kandungan dan keyakinan rakan kongsi.
- Kembangkan. Rancang bersama, semak prestasi dan perluas hubungan.
- Perbaharui atau keluar. Putuskan, berdasarkan bukti, sama ada hubungan diteruskan.
Dua perkara menjadikan kitaran hayat ini berguna dan bukan sekadar hiasan. Pertama, setiap peringkat ada ujian keluar. Rakan kongsi bergerak ke depan kerana ia telah memenuhi satu syarat, bukan kerana kalendar berkata begitu. Kedua, peringkat tidak semestinya satu hala. Rakan kongsi yang terhenti dalam peringkat kembangkan boleh kembali ke peringkat enablement. Rakan kongsi yang melampaui tahapnya mungkin memerlukan jenis perjanjian yang sama sekali berbeza.
| Peringkat | Matlamat | Pemilik biasa | Sedia untuk bergerak apabila | Apa yang diukur |
|---|---|---|---|---|
| Rekrut | Tandatangani rakan kongsi yang sepadan dengan profil ideal | Partner manager, operasi rakan kongsi | Kriteria kesesuaian dipenuhi, usaha wajar selesai, perjanjian ditandatangani | Kadar kesesuaian pemohon, masa untuk menandatangani, bahagian rekrut yang menjadi aktif |
| Onboard | Capai deal pertama yang produktif | Partner manager, operasi rakan kongsi, enablement | Deal pertama ditutup, disampaikan atau dirujuk | Masa ke deal pertama, kadar pengaktifan, masa untuk mendapat akses |
| Enable | Bina kecekapan yang boleh diulang | Enablement | Rakan kongsi menjual atau menyampaikan tanpa dibimbing langkah demi langkah | Kakitangan yang diperakui, penggunaan kandungan, trend kadar kemenangan |
| Kembangkan | Perluas pipeline dan hasil melalui perancangan bersama | Partner manager bersama kepimpinan rakan kongsi | Sasaran pelan sedang dicapai, atau keputusan dibuat untuk mengubahnya | Pipeline dan hasil sourced serta influenced, hasil, pencapaian pelan |
| Perbaharui atau keluar | Teruskan, bentuk semula atau tamatkan hubungan | Partner manager, perundangan, kepimpinan | Keputusan direkodkan dan dilaksanakan | Kadar pembaharuan, kelengkapan offboarding, bahagian rakan kongsi tidak aktif |
Peringkat 1: Rekrut
Matlamat. Tandatangani rakan kongsi yang benar-benar boleh berbuat sesuatu dengan produk anda, bukannya mengumpul logo.
Perekrutan bermula sebelum sebarang hubungan awal, dengan profil rakan kongsi ideal. Ia setara dengan profil pelanggan ideal di sebelah rakan kongsi: jenis rakan kongsi (reseller, rakan kongsi rujukan, firma pelaksanaan, vendor teknologi), pelanggan yang sudah dilayaninya, geografi dan industri yang dicakupinya, kedalaman teknikalnya dan cara ia menjana pendapatan. Profil yang ditulis lebih awal membolehkan anda menolak dengan sopan.
Aktiviti tipikal:
- Takrifkan kriteria kesesuaian dalam dua peringkat: wajib ada (pangkalan pelanggan yang sesuai, kemahiran yang relevan, perniagaan yang sah) dan elok ada (hubungan sedia ada dengan pembeli anda, produk yang saling melengkapi).
- Cari calon daripada pelanggan anda sendiri, daripada senarai rakan kongsi pesaing dan daripada permohonan masuk rakan kongsi.
- Jalankan usaha wajar mengikut kadar risiko. Rakan kongsi rujukan yang hanya membuat pengenalan memerlukan semakan ringan. Reseller yang mengendalikan kontrak, wang atau pembeli sektor awam memerlukan lebih banyak.
- Persetujui bentuk komersial dan tandatangani perjanjian rakan kongsi.
Usaha wajar patut diambil serius kerana rakan kongsi bertindak bagi pihak anda. Panduan Bribery Act 2010 daripada Kementerian Kehakiman UK menetapkan, sebagai prinsip keempatnya, bahawa organisasi komersial menjalankan usaha wajar dengan "pendekatan berkadar dan berasaskan risiko" terhadap orang yang melaksanakan atau akan melaksanakan perkhidmatan bagi pihaknya. Panduan yang sama menyatakan bahawa dalam situasi berisiko lebih tinggi, usaha wajar boleh merangkumi pertanyaan langsung, siasatan tidak langsung atau penyelidikan am, dan penilaian serta pemantauan berterusan mungkin juga diperlukan. Vendor yang menjalankan program formal menunjukkan logik yang sama dari sudut yang lain. Proses pengesahan Microsoft mengesahkan bahawa sesebuah perniagaan berdaftar secara sah di alamat yang dinyatakan, menjalankan semakan e-mel, identiti, pekerjaan dan perniagaan secara berasingan, dan menyatakan bahawa "Microsoft mungkin menjalankan pengesahan tambahan" ke atas sesebuah perniagaan untuk mengesahkan kebolehpercayaannya.
Sedia untuk peringkat seterusnya apabila rakan kongsi memenuhi kriteria kesesuaian, usaha wajar telah selesai pada kedalaman yang betul, dan perjanjian ditandatangani oleh seseorang yang mempunyai kuasa untuk menandatanganinya. AWS menjelaskan perkara terakhir ini dalam prasyarat Partner Central: Alliance Lead mesti memegang peranan pembangunan perniagaan atau kepimpinan dan mempunyai kuasa undang-undang untuk menerima terma AWS Partner Network.
Apa yang diukur. Bahagian pemohon yang memenuhi kriteria kesesuaian anda, bilangan hari dari perbualan pertama sehingga tandatangan, dan kemudiannya, bahagian rekrut yang menjadi aktif. Angka terakhir itulah ujian sebenar bagi profil anda. Jika ramai rakan kongsi yang ditandatangani tidak pernah menjual, profil itu terlalu longgar.
Peringkat 2: Onboard
Matlamat. Bawa rakan kongsi yang telah menandatangani perjanjian sehingga deal pertamanya yang produktif.
Onboarding mempunyai garis penamat yang jelas, dan itulah yang membezakannya daripada enablement. Kerjanya praktikal: urusan pemeriksaan, akses portal dan sistem, latihan awal, pelan bersama dan sokongan sepanjang peluang pertama. Gambaran keseluruhan pendaftaran Microsoft menunjukkan betapa ketatnya pintu ini: ia menyatakan bahawa pendaftaran hanya berstatus Active selepas pemeriksaan berstatus Authorized. Sebelum itu, kata halaman pengesahannya, sesetengah keupayaan Partner Center terhad. Rakan kongsi yang sudah menandatangani perjanjian tetapi tidak boleh log masuk atau mendaftarkan deal belum lagi di-onboard.
Aktiviti tipikal: menyediakan akses, mendaftarkan rakan kongsi dalam aliran deal registration anda, menamatkan latihan minimum, bersetuju tentang pelan perniagaan bersama yang ringkas dan mengenal pasti peluang pertama untuk bekerjasama.
Pemilik. Lazimnya partner manager, dengan operasi rakan kongsi mengendalikan akses dan pasukan perundangan mengendalikan kontrak. Seorang sahaja perlu bertanggungjawab untuk 90 hari pertama. Apabila tiada sesiapa yang bertanggungjawab, rakan kongsi hanyut.
Sedia untuk peringkat seterusnya apabila rakan kongsi telah menutup, menyampaikan atau merujuk deal pertamanya. Menamatkan sesuatu kursus bukan isyaratnya. Aktiviti yang menghasilkan hasil ialah isyaratnya.
Apa yang diukur. Masa ke deal pertama, kadar pengaktifan dalam tempoh tetap, dan masa untuk mendapat akses.
Proses lengkap mengikut peringkat, senarai semak dan perbezaan mengikut jenis rakan kongsi terdapat dalam apakah onboarding rakan kongsi.
Peringkat 3: Enable
Matlamat. Jadikan kecekapan rakan kongsi boleh diulang, supaya keputusan tidak bergantung pada kehadiran kakitangan anda.
Enablement bermula semasa onboarding dan berterusan selagi rakan kongsi aktif. Ia merangkumi latihan produk dan jualan, latihan teknikal, kandungan jualan dan pemasaran, akses demo dan sandbox, serta bimbingan berterusan. Kandungan patut berubah mengikut peranan rakan kongsi: rakan kongsi rujukan perlu tahu siapa yang hendak diperkenalkan dan bagaimana, manakala firma pelaksanaan memerlukan kedalaman seni bina dan penyampaian.
Pensijilan ialah penanda rasmi kemajuan dalam peringkat ini. Kelayakan memberi kedua-dua pihak takrifan "berkelayakan" yang sama, dan banyak program mengaitkan akses, tahap atau faedah dengan bilangan orang yang diperakui. Cara mereka bentuknya tanpa menjadikannya latihan menanda kotak diterangkan dalam pensijilan rakan kongsi.
Aktiviti tipikal: laluan pembelajaran mengikut peranan, sales play dan battlecard, bengkel teknikal, office hours, komuniti rakan kongsi dan irama kemas kini produk yang tetap.
Pemilik. Fungsi enablement jika anda ada. Dalam program yang lebih kecil, partner manager melakukannya bersama semua tugas lain, dan itu sebab yang baik untuk memastikan kurikulum ringkas.
Sedia untuk peringkat seterusnya apabila rakan kongsi boleh mengendalikan peluang biasa tanpa dibimbing langkah demi langkah: melayakkannya, meletakkan kedudukan produk, memberi sebut harga dan, jika berkaitan, menyampaikannya. Dalam praktiknya, cari rakan kongsi yang mendaftarkan peluang dengan sendirinya dan yang kadar kemenangannya tidak lagi bergantung pada penglibatan anda.
Apa yang diukur. Bilangan orang yang diperakui atau dilatih bagi setiap rakan kongsi, penggunaan kandungan enablement, dan trend kadar kemenangan serta kitaran jualan apabila rakan kongsi melalui latihan. Berhati-hati dengan dakwaan sebab-akibat: rakan kongsi yang lebih banyak berlatih juga cenderung lebih komited, jadi korelasi bukan bukti bahawa latihan berkesan.
Kedalamannya terdapat dalam enablement rakan kongsi.
Peringkat 4: Kembangkan
Matlamat. Ubah rakan kongsi yang berfungsi menjadi sumber hasil yang lebih besar dan lebih boleh diramal.
Peringkat kembangkan ialah tempat hubungan beralih daripada penyediaan kepada pengurusan. Tiga mekanisme memikul sebahagian besar bebannya.
Perancangan bersama. Pelan perniagaan bersama yang dipersetujui semasa onboarding menjadi pelan tahunan atau separuh tahunan dengan akaun sasaran yang dinamakan, sasaran pipeline dan hasil, pemasaran yang dirancang serta sumber yang disumbangkan setiap pihak. Pelan yang ada angka di kedua-dua belah ialah satu rundingan. Pelan yang hanya ada angka di sebelah rakan kongsi ialah kuota.
Semakan perniagaan. Perbualan berkala dan berstruktur tentang keputusan, pipeline, masalah dan langkah seterusnya. Suku tahunan adalah biasa. Semakan inilah tempat anda menyedari bahawa rakan kongsi tersekat, insentif tidak berkesan, atau dua rakan kongsi berlanggar dalam akaun yang sama. Formatnya terdapat dalam semakan perniagaan rakan kongsi.
Kemajuan tahap. Banyak program mengumpulkan rakan kongsi ke dalam beberapa tahap, dengan tahap lebih tinggi mendapat margin yang lebih baik, sokongan lebih banyak atau keterlihatan lebih besar, sebagai balasan kepada lebih banyak pensijilan, hasil atau hasil pelanggan. Program berbeza jauh dalam cara mereka mentakrifkan tahap, jadi semak kriteria mana-mana program yang anda jadikan contoh dan jangan menganggap ada piawaian. Peraturan yang baik ialah naik tahap harus mencerminkan keputusan, bukan sekadar usaha, dan turun tahap harus mungkin berlaku. Untuk sudut wang, lihat insentif rakan kongsi.
Aktiviti tipikal: perancangan akaun bersama, co-selling dan co-marketing, pembiayaan kempen, scorecard untuk membandingkan rakan kongsi, dan menangani konflik apabila rakan kongsi atau penjual anda sendiri bertindih dalam satu akaun. Lihat konflik saluran untuk peraturan penglibatan.
Pemilik. Partner manager, bekerja dengan kepimpinan rakan kongsi dan pasukan jualan vendor. Account executive yang tidak sehaluan dengan saluran ialah salah satu sebab paling kerap rakan kongsi yang baik menjadi senyap.
Sedia untuk peringkat seterusnya apabila pelan sedang dicapai, dan langkah seterusnya ialah memperluasnya, atau pelan tidak dicapai, dan anda memerlukan keputusan yang jelas sama ada hendak membaiki, mengurangkan atau menamatkan hubungan. Berdiam diri bukan keputusan.
Apa yang diukur. Pipeline dan hasil sourced serta influenced oleh rakan kongsi, pencapaian pelan, volum deal registration dan kadar kemenangan, serta hasil pelanggan. KPI rakan kongsi menyenaraikan metrik tersebut, dan scorecard rakan kongsi menunjukkan cara meletakkannya dalam satu paparan bagi setiap rakan kongsi.
Peringkat 5: Perbaharui atau Keluar
Matlamat. Putuskan, berdasarkan bukti, sama ada setiap hubungan diteruskan, berubah bentuk atau berakhir, dan lakukannya dengan kemas.
Inilah peringkat yang dilangkau oleh program. Ia penting kerana rakan kongsi yang tidak aktif menanggung kos: mereka mengambil tempat dalam senarai anda, mereka mungkin masih mewakili jenama anda, dan mereka boleh memegang eksklusiviti atau wilayah yang boleh digunakan oleh rakan kongsi yang lebih baik.
Pembaharuan. Kebanyakan perjanjian berjalan untuk satu tempoh. Pembaharuan ialah titik semakan semula jadi untuk menyemak keputusan berbanding pelan, menetapkan semula sasaran, menukar tahap, mengemas kini terma komersial atau melaraskan wilayah. Anggaplah ia keputusan, bukan kerja dokumen yang bergolek begitu sahaja secara lalai.
Keluar. Hubungan berakhir atas sebab biasa: rakan kongsi menukar strategi, prestasi terus rendah, perniagaan diambil alih, atau tingkah laku melanggar perjanjian. Pada peringkat konsep, keluar yang kemas bergantung pada apa yang dinyatakan dalam perjanjian pada awalnya. Pastikan ia merangkumi:
- Hak penamatan. Atas kemudahan, atas sebab tertentu, atau kedua-duanya, dengan tempoh notis dan tempoh pembetulan bagi masalah yang boleh diperbaiki.
- Peralihan. Apa yang berlaku kepada pelanggan, peluang terbuka, tanggungjawab sokongan dan deal registration yang sedang berjalan.
- Akses. Pemadaman segera akses portal, produk dan data, serta pemulangan atau pemadaman bahan sulit.
- Jenama dan dakwaan. Penghentian penggunaan nama, logo dan status rakan kongsi anda, serta penyingkiran daripada direktori.
- Wang. Cara komisen akhir, rebat, bayaran balik dan sebarang baki dana diselesaikan.
Terma itu sendiri ialah perkara undang-undang, jadi draf bersama peguam. Pengajaran kitaran hayat lebih mudah: putuskannya sebelum anda memerlukannya. Lihat perjanjian rakan kongsi untuk sudut kontrak.
Semakan risiko juga tidak berakhir pada tandatangan. Evaluation of Corporate Compliance Programs (dikemas kini September 2024) daripada Jabatan Kehakiman AS meminta pendakwa menyemak sama ada sesebuah syarikat menguruskan risiko pihak ketiga "sepanjang hayat hubungan, atau terutamanya semasa proses onboarding." Bagi program rakan kongsi, itu menyokong semakan semula rakan kongsi berisiko lebih tinggi semasa pembaharuan, bukan hanya semasa perekrutan.
Pemilik. Partner manager mencadangkan, kepimpinan dan pasukan perundangan memutuskan, dan operasi rakan kongsi melaksanakan offboarding.
Apa yang diukur. Kadar pembaharuan, bahagian rakan kongsi yang tidak aktif untuk tempoh tertentu, dan kelengkapan offboarding (setiap akses dipadam, setiap perkara terbuka dipindahkan).
Fakta Utama: Kitaran Hayat Rakan Kongsi
- Kitaran hayat ada lima peringkat: rekrut, onboard, enable, kembangkan, dan perbaharui atau keluar. Setiap satu memerlukan pemilik dan ujian keluar.
- Microsoft menyatakan bahawa pendaftaran Partner Center hanya berstatus Active selepas pemeriksaan berstatus Authorized, dan bahawa pengesahan lazimnya mengambil masa tiga hingga lima hari bekerja (Microsoft Learn).
- AWS menghendaki Alliance Lead-nya memegang peranan pembangunan perniagaan atau kepimpinan dan mempunyai kuasa undang-undang untuk menerima terma AWS Partner Network (AWS).
- Panduan Bribery Act UK menyatakan usaha wajar terhadap orang yang bertindak bagi pihak sesebuah organisasi harus berkadar dan berasaskan risiko, dengan pemantauan berterusan apabila risiko menuntutnya (UK Ministry of Justice).
- Panduan pematuhan Jabatan Kehakiman AS bertanya sama ada risiko pihak ketiga diuruskan sepanjang hayat hubungan, bukan hanya semasa onboarding (DOJ Evaluation of Corporate Compliance Programs, September 2024).
Menjalankan Kitaran Hayat dalam Praktik
Rangka kerja hanya membantu jika ia kelihatan. Empat tabiat menjadikannya berkesan.
Beri setiap rakan kongsi satu peringkat. Simpan medan ringkas dalam rekod rakan kongsi anda yang menunjukkan kedudukan setiap rakan kongsi. Laporan yang mengira rakan kongsi mengikut peringkat segera menunjukkan di mana pipeline rakan kongsi tersumbat.
Tulis ujian keluar. "Sedia untuk peringkat seterusnya apabila" harus menjadi ayat yang boleh digunakan oleh partner manager baharu tanpa bertanya sesiapa. Gunakan deal pertama yang ditutup untuk onboarding, standard kecekapan yang dinamakan untuk enablement dan pencapaian pelan untuk peringkat kembangkan.
Padankan kedalaman dengan jenis rakan kongsi. Rakan kongsi rujukan mungkin melalui peringkat rekrut, onboard dan kembangkan dalam beberapa minggu dengan sentuhan ringan. Rakan kongsi pelaksanaan atau ISV memerlukan beberapa bulan dan enablement teknikal yang sebenar. Satu kitaran hayat, kedalaman berbeza.
Semak portfolio, bukan hanya rakan kongsi. Sekali setiap suku tahun, lihat berapa ramai rakan kongsi berada dalam setiap peringkat, berapa lama mereka berada di situ dan berapa bahagian hasil datang daripada beberapa yang teratas. Saluran yang kebanyakan hasilnya datang daripada dua rakan kongsi dan kebanyakan rakan kongsinya tidak aktif memerlukan pelan yang berbeza daripada saluran dengan taburan yang sekata. Pandangan strategiknya terdapat dalam pertumbuhan dipacu rakan kongsi dan model jualan saluran.
Kesilapan Biasa dalam Kitaran Hayat
- Merekrut demi jumlah. Senarai panjang rakan kongsi yang ditandatangani tanpa pengaktifan ialah kos, bukan aset.
- Tiada pemilik antara peringkat. Serah tugas dari perekrutan ke onboarding ke enablement ialah tempat rakan kongsi hilang.
- Kemajuan berasaskan kalendar. Menggerakkan rakan kongsi kerana sembilan puluh hari telah berlalu, bukan kerana mereka telah lulus ujian.
- Melangkau peringkat keluar. Rakan kongsi yang tidak aktif terus mewakili jenama anda dan memegang wilayah.
- Satu layanan untuk semua rakan kongsi. Terlalu berat untuk rakan kongsi rujukan, terlalu ringan untuk reseller dan integrator.
- Mengukur aktiviti, bukan hasil. Log masuk dan kursus yang tamat ialah input. Deal dan hasil pelanggan ialah keputusan.
Bacaan Berkaitan
