Hasil Partner-Sourced vs Partner-Influenced: Takrif, Peraturan dan Pelaporan
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Sekeping slaid lembaga pengarah menyatakan rakan kongsi "menjana sebahagian besar hasil tahun lepas." Ketua jualan bertanya apa maksudnya. Adakah rakan kongsi membawa masuk pelanggan itu, atau mereka hanya duduk dalam mesyuarat bagi deal yang sudah dimiliki pasukan jualan? Kedua-duanya boleh benar serentak, dan slaid itu menyembunyikan yang mana satu.
Itulah sebabnya program memisahkan hasil rakan kongsi kepada dua kumpulan: sourced dan influenced. Pemisahan ini kelihatan seperti butiran pelaporan. Hakikatnya ia keputusan tentang wang, kerana setiap kumpulan patut dibayar, dibiayai dan dinilai secara berbeza.
Artikel ini mentakrifkan kedua-dua istilah, menunjukkan di mana garisnya menjadi kabur, menetapkan bukti yang diperlukan oleh setiap satu, dan menerangkan cara kedua-dua angka itu patut menyuap komisen, dana pemasaran, penentuan tahap dan pelaporan eksekutif. Ia dibina atas topik yang lebih luas, iaitu atribusi rakan kongsi, dan memberi tumpuan kepada satu perbezaan yang menimbulkan paling banyak pertikaian.
Jawapan Ringkas
Hasil partner-sourced datang daripada peluang yang dicetuskan oleh rakan kongsi. Sebelum rakan kongsi bertindak, deal itu tiada dalam pipeline anda. Hasil partner-influenced datang daripada peluang yang sudah wujud atau tiba melalui cara lain, di mana rakan kongsi kemudian mempengaruhi perjalanan deal atau sama ada ia ditutup.
Ujiannya ialah masa dan asal usul. Tanya satu soalan: Adakah peluang ini akan wujud dalam pipeline kami jika rakan kongsi tidak bertindak? Jika tidak, ia sourced. Jika ya, dan rakan kongsi tetap penting, ia influenced.
Cara Industri Mentakrifkan Setiap Istilah
Tiada piawaian tunggal, tetapi takrif yang diterbitkan oleh platform rakan kongsi amat sejajar.
PartnerStack menerangkan hasil partner-sourced sebagai keadaan di mana "rakan kongsi membawa masuk lead," misalnya melalui borang rujukan, pautan UTM atau peluang yang dihantar, dan hasil partner-influenced sebagai keadaan di mana rakan kongsi menyokong lead sedia ada, seperti menjawab bantahan, menjadi hos bersama demo atau berkongsi case study yang relevan.
Crossbeam membingkainya sebagai hasil langsung berbanding tidak langsung. Hasil sourced ialah "hasil langsung daripada rakan kongsi," di mana rakan kongsi membuat pengenalan hangat ke dalam sesebuah akaun. Hasil influenced ialah "hasil tidak langsung daripada satu atau beberapa rakan kongsi," di mana beberapa rakan kongsi menyumbang pada fasa kitaran jualan yang berbeza tanpa menjana deal itu.
Impartner mentakrifkan hasil partner-sourced sebagai pendapatan yang diperoleh syarikat hasil langsung daripada aktiviti rakan kongsi salurannya, di mana rakan kongsi memulakan jualan, merundingkan deal dan menutup transaksi sendiri. Perhatikan bahawa takrifnya cenderung kepada rakan kongsi yang turut menutup deal, iaitu lebih luas daripada rujukan semata-mata. Itu peringatan supaya anda menulis takrif anda sendiri dan bukannya meminjam takrif orang lain.
Kata-katanya berbeza, tetapi strukturnya sama: sourced bermaksud asal usul, influenced bermaksud sumbangan.
Fakta Utama: Hasil Partner-Sourced vs Partner-Influenced
- Hasil sourced datang daripada peluang yang dicetuskan rakan kongsi. Hasil influenced datang daripada peluang yang sudah wujud dan yang dibantu rakan kongsi untuk maju atau ditutup.
- Contoh sourcing PartnerStack termasuk borang rujukan, pautan UTM dan peluang yang dihantar. Contoh pengaruhnya termasuk menjawab bantahan, menjadi hos bersama demo dan berkongsi case study (PartnerStack).
- Crossbeam menerangkan hasil sourced sebagai langsung dan hasil influenced sebagai tidak langsung, mungkin daripada beberapa rakan kongsi pada peringkat berbeza (Crossbeam).
- Crossbeam memetik 2021 State of the Partner Ecosystem Report: dalam kalangan syarikat dengan 1,000+ pekerja, 72% profesional perkongsian dipertanggungjawabkan untuk hasil partner-sourced.
- Model co-sell Microsoft merangkumi kategori "private deal" yang membolehkan rakan kongsi berkongsi apa yang sedang diusahakannya secara bebas supaya ia muncul dalam pelaporan Microsoft (Microsoft Learn).
Perbandingan Bersebelahan
| Dimensi | Partner-sourced | Partner-influenced |
|---|---|---|
| Soalan teras | Adakah rakan kongsi mencetuskan peluang itu? | Adakah rakan kongsi membantu peluang yang sudah wujud? |
| Status pipeline sebelum rakan kongsi bertindak | Tiada dalam pipeline anda | Sudah ada dalam pipeline anda atau tiba melalui cara lain |
| Sifat penilaian | Binari: ya atau tidak | Soal tahap dan pertimbangan |
| Tindakan lazim rakan kongsi | Pengenalan hangat, penghantaran rujukan, deal berdaftar, kempen rakan kongsi yang mencipta lead | Pengesahan teknikal, membentangkan demo bersama, menjawab bantahan, panggilan rujukan, pelan migrasi atau penyampaian |
| Bukti | Rekod bercap masa yang dicipta sebelum atau semasa peluang dicipta | Aktiviti yang dilog pada peluang terbuka |
| Bilangan rakan kongsi bagi setiap deal | Biasanya satu | Satu atau beberapa |
| Profil ganjaran | Tertinggi: komisen, yuran rujukan, bonus | Lebih kecil atau berbeza: yuran tetap, margin perkhidmatan, kredit ke arah tahap |
| Risiko utama | Rakan kongsi menuntut sourcing bagi deal yang sudah anda miliki | Rakan kongsi menuntut pengaruh bagi deal yang tidak pernah mereka sentuh |
Baris yang paling berguna ialah sifat penilaian. Sourcing boleh disemak berdasarkan rekod: tarikh peluang dicipta berbanding tarikh rakan kongsi menghantarnya. Pengaruh tidak boleh. Sesiapa yang muncul dalam satu rantaian e-mel boleh menggelar diri mereka sebagai influencer. Itulah sebabnya hasil influenced memerlukan peraturan yang lebih ketat tentang apa yang dikira, walaupun ganjarannya lebih rendah.
Di Mana Garisnya Menjadi Kabur
Segelintir situasi menyumbang kepada kebanyakan perselisihan. Putuskan setiap satu terlebih dahulu.
Rakan kongsi memperkenalkan akaun yang sudah anda prospek. Jika wakil anda sudah mempunyai lead terbuka atau peluang aktif, rakan kongsi tidak mencipta peluang itu. Kebanyakan program menggelarnya influenced, melainkan pengenalan rakan kongsi itu sampai kepada pembeli lain atau pemegang bajet lain yang tidak dapat dicapai pasukan anda. Tuliskan pengecualian itu, atau setiap pengenalan akan menjadi tuntutan sourcing.
Kempen rakan kongsi menjana lead, tetapi SDR anda yang melayakkannya. Kempen itu mencetuskan lead, jadi ia biasanya sourced. Kerja kelayakan ialah milik anda, dan ia tidak mengubah asal usul.
Pembeli menemui anda melalui penyenaraian pasaran rakan kongsi. Ini ialah asal usul melalui saluran rakan kongsi. Layannya secara konsisten. Jika sesuatu penyenaraian dikira sebagai sourcing, takrifkan sama ada pemilik penyenaraian atau pasaran itu ialah rakan kongsi rekod.
Dua rakan kongsi menuntut deal yang sama. Seorang mungkin memperkenalkan akaun itu dan seorang lagi menjalankan penilaian. Pemperkenal ialah sourced, penilai ialah influenced, dan anda membayar setiap satu mengikut kumpulannya. Inilah hujah paling jelas untuk mempunyai kedua-dua kategori.
Rakan kongsi itu juga reseller. Apabila rakan kongsi menjana deal itu kemudian menutup dan menyempurnakannya, hasilnya ialah sourced, dan mungkin turut membawa margin jualan semula. Pisahkan kedua-dua bayaran itu dalam pelaporan anda supaya satu deal tidak kelihatan seperti kredit berganda.
Pelanggan sedia ada berkembang melalui rakan kongsi. Putuskan sama ada hasil pengembangan boleh dikira sebagai sourced langsung. Banyak program mengehadkan sourcing kepada logo baharu bersih dan menganggap penglibatan rakan kongsi dalam pengembangan sebagai influenced. Jika anda membenarkan pengembangan sourced, mintalah bukti bahawa rakan kongsi membuka pusat pembelian baharu.
Peraturan Bukti
Peraturanlah yang membezakan angka yang boleh dipertahankan daripada angka yang sekadar diharapkan. Berikut ialah piawaian praktikal untuk setiap kumpulan.
| Keperluan | Sourced | Influenced |
|---|---|---|
| Rekod wujud | Deal berdaftar, penghantaran rujukan atau lead yang dicipta rakan kongsi | Rakan kongsi ditambah pada peluang terbuka dengan peranan yang ditakrifkan |
| Masa | Dihantar sebelum atau semasa peluang dicipta, atau diluluskan sebagai tuntutan yang sah | Aktiviti dilog semasa peluang masih terbuka |
| Bukti aktiviti | E-mel pengenalan, rekod pendaftaran, sumber lead kempen | Nota mesyuarat, log panggilan, pernyataan kerja berskop, pengesahan teknikal yang didokumenkan |
| Kelulusan | Partner manager atau pasukan deal registration meluluskan | Partner manager mengesahkan peranan semasa penutupan |
| Tamat tempoh | Tuntutan luput jika rakan kongsi tidak memajukannya | Kredit hanya terpakai bagi deal yang ditutup dalam tetingkap tertentu selepas aktiviti |
| Had | Satu rakan kongsi sourcing bagi setiap peluang | Bilangan maksimum rakan kongsi yang mempengaruhi ditetapkan dan had pada jumlah kredit |
Dua prinsip mendasari jadual ini. Pertama, sourcing dituntut di awal dan diluluskan, manakala pengaruh direkodkan semasa ia berlaku dan disahkan semasa penutupan. Kedua, apa-apa yang tidak dapat ditunjukkan dalam CRM tidak dikira. Jika rakan kongsi berkata ia membantu, jawapannya ialah "tunjukkan kepada saya aktiviti yang dilog."
Untuk mekanisme mendaftar dan meluluskan tuntutan, lihat deal registration.
Cara Setiap Angka Patut Digunakan
Kedua-dua kumpulan menjawab soalan yang berbeza, jadi ia patut menyuap keputusan yang berbeza.
| Keputusan | Guna sourced | Guna influenced |
|---|---|---|
| Komisen dan yuran rujukan | Asas utama | Asas sekunder atau tetap, jika dibayar sama sekali |
| Dana pembangunan pasaran | Bukti rakan kongsi mana yang menjana pipeline | Bukti rakan kongsi mana yang menyokong pendekatan jualan anda |
| Tahap rakan kongsi | Pemberat tinggi untuk rakan kongsi rujukan dan penjanaan lead | Pemberat bermakna untuk integrator, perunding dan rakan kongsi teknologi |
| Scorecard rakan kongsi | Pipeline yang dicipta, kadar kemenangan bagi deal sourced | Kadar penyertaan dan kadar kemenangan bagi deal influenced |
| Pelaporan eksekutif | "Hasil yang dicipta oleh program rakan kongsi" | "Hasil yang dibantu menang oleh program rakan kongsi" |
| Ramalan | Perlindungan pipeline daripada rakan kongsi | Pemecutan deal dan pengurangan risiko |
Komisen
Bayar paling tinggi untuk deal sourced, kerana rakan kongsi mencipta pipeline yang tidak akan anda perolehi sebaliknya. Bayar kurang, atau bayar dengan cara berbeza, untuk pengaruh. Banyak program membayar deal influenced sebagai yuran tetap atau melalui margin perkhidmatan, supaya rakan kongsi tidak memperoleh yuran rujukan penuh bagi deal yang sedang diusahakan pasukan anda. Strukturnya diliputi dalam insentif rakan kongsi.
Dana pemasaran
Gunakan hasil sourced untuk menilai sama ada kempen rakan kongsi menghasilkan pipeline, dan gunakannya apabila memutuskan di mana untuk melepaskan lebih banyak dana. Hasil influenced ialah asas yang lebih lemah untuk pembiayaan, kerana pemasaran rakan kongsi mungkin tidak menyentuh deal itu. Lihat dana pembangunan pasaran untuk cara mengaitkan perbelanjaan dengan hasil.
Tahap
Jika tahap hanya bergantung pada hasil sourced, rakan kongsi yang kekuatannya terletak pada penyampaian atau integrasi akan sentiasa kelihatan lemah dan mungkin pergi. Jika tahap bergantung pada jumlah hasil yang diatribusikan tanpa pemisahan, anda memberi ganjaran kepada gangguan. Pendekatan seimbang memberi pemberat paling tinggi kepada hasil sourced untuk jenis rakan kongsi penjana lead dan memberi kredit untuk pengaruh di mana tugas rakan kongsi ialah menyokong deal.
Pelaporan
Tunjukkan kedua-dua angka secara berasingan, sentiasa. Satu angka "hasil rakan kongsi" mengundang perbualan seperti di permulaan artikel ini. Paparan lembaga yang munasabah mempunyai tiga baris: hasil sourced, hasil influenced, dan pertindihan atau jumlah selepas pengiraan berganda dibuang. Gandingkannya dengan ukuran yang lebih luas dalam KPI rakan kongsi.
Perangkap Pelaporan
Menjumlahkan kedua-duanya. Satu deal boleh dijana oleh seorang rakan kongsi dan dipengaruhi oleh seorang lagi, dan dolar yang sama masuk ke dalam dua kumpulan. Laporkan secara berasingan, dan berikan satu jumlah tanpa pertindihan jika anda perlu memberikan jumlah. Jangan sekali-kali membentangkan sourced tambah influenced sebagai jumlah.
Menganggap pengaruh sebagai bahagian daripada deal. Pengaruh ialah bendera dengan peranan, bukan peratusan hasil. Jika lima rakan kongsi mempengaruhi satu deal, anda tidak mempunyai lima perlima deal. Anda mempunyai satu deal dan lima peranan.
Mengira semasa dibuka dan bukan semasa ditutup. Kedua-dua angka patut diukur berdasarkan hasil closed-won. Pipeline boleh dilaporkan juga, tetapi labelkannya sebagai pipeline.
Membiarkan rakan kongsi menulis rekod. Jika rakan kongsi boleh menyunting peranan mereka sendiri dalam CRM selepas kejadian, angka akan meningkat sedikit demi sedikit. Kunci medan pada closed-won dan minta kelulusan untuk perubahan.
Mengabaikan konflik dengan pasukan langsung. Wakil anda sendiri mungkin menentang kredit rakan kongsi pada deal yang mereka rasa mereka menangi. Ketegangan itu nyata dan memerlukan peraturan, bukan nasihat semata-mata. Lihat konflik saluran untuk cara menetapkan jangkaan pada deal bersama.
Cara Mudah untuk Bermula
- Tulis kedua-dua takrif dalam satu perenggan setiap satu, dengan ujian asal usul dinyatakan dengan jelas.
- Tambah dua medan CRM: rakan kongsi sumber (satu bagi setiap peluang) dan senarai rakan kongsi yang mempengaruhi dengan peranan pada setiap satu.
- Wajibkan rekod untuk sourcing, biasanya pendaftaran, yang dicipta sebelum atau semasa peluang dicipta.
- Wajibkan aktiviti yang dilog untuk pengaruh, disahkan oleh partner manager semasa penutupan.
- Tetapkan ganjaran berbeza untuk kedua-dua kumpulan, dan terbitkannya.
- Laporkan secara berasingan setiap suku tahun, dengan jumlah tanpa pertindihan.
- Semak pertikaian pada akhir suku tahun dan ketatkan peraturan di mana tuntutan bertembung.
Program yang menjalankan ini selama beberapa suku tahun akan mengetahui rakan kongsi mana yang benar-benar pencipta pipeline dan mana yang penutup yang kuat, dan pandangan itu lebih bernilai daripada angka tajuk utama yang lebih besar. Untuk melihat di mana ini sesuai dalam pendekatan pertumbuhan yang lebih luas melalui rakan kongsi, lihat pertumbuhan diterajui rakan kongsi dan model program rakan kongsi saluran yang menjadi asasnya.
Bacaan Berkaitan
