Apakah Independent Software Vendor (ISV)?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Setiap platform perisian besar menghadapi masalah yang sama. Ia tidak boleh membina setiap produk yang dikehendaki pelanggannya. Vendor CRM tidak boleh menulis alat tambahan pematuhan cukai terbaik, aplikasi perkhidmatan lapangan terbaik dan alat tandatangan elektronik terbaik sekali gus, dan penyedia awan tidak boleh menghantar aplikasi khusus untuk setiap industri. Maka pemilik platform menjemput syarikat lain melakukannya, dan sebagai balasan memberikan pengedaran, pembiayaan dan bantuan teknikal.
Syarikat-syarikat itu ialah independent software vendor, atau ISV. Artikel ini mentakrifkan istilah tersebut, membezakannya daripada jenis rakan kongsi yang sering dikelirukan dengannya, menerangkan bagaimana perkongsian ISV sebenarnya berfungsi, dan menyatakan manfaat serta risiko untuk kedua-dua pihak. Butiran program diambil daripada halaman semasa vendor sendiri, dan di mana yuran tidak diterbitkan, kami menyatakannya dan tidak meneka.
Apakah Independent Software Vendor
Independent software vendor ialah syarikat yang membina dan menjual perisian miliknya sendiri, di mana perisian itu sama ada berjalan di atas atau berintegrasi dengan platform vendor lain, dan di mana ISV itu perniagaan yang berasingan daripada pemilik platform. Dua perkataan dalam takrifan itu penting.
Perisian miliknya sendiri. ISV memiliki produk, pelan hala tuju, hubungan pelanggan dan harga. Ia tidak menjual semula kod orang lain.
Bebas. ISV bukan bahagian syarikat platform. Ia membuat keputusan komersialnya sendiri, biasanya melayani pelanggan beberapa platform dan perlu mendapatkan tempatnya pada setiap satu.
Program ISV Success Microsoft menggunakan versi takrifan ini dalam praktik. Peraturan kelayakannya menerangkan projek yang tertumpu pada B2B, dibina di atas atau berintegrasi dengan Microsoft Cloud, tersedia secara luaran dan bertujuan untuk jualan berulang. ISV Accelerate AWS menerangkan khalayaknya sebagai AWS Partners yang menawarkan penyelesaian perisian yang beroperasi di atas atau berintegrasi dengan AWS melalui AWS Marketplace. Perkataan berbeza, bentuk sama: vendor dengan produk sendiri, melekat pada platform pihak lain.
Salesforce membingkaikan pembahagian yang sama dari sisi lain. Halaman rakan kongsi ISV-nya membezakan rakan kongsi aplikasi dan integrasi, yang berintegrasi dengan persekitaran Salesforce sedia ada dan menjual melalui marketplace kepada pelanggan semasa, daripada rakan kongsi platform, yang membina penyelesaian khusus berjenama di atas platform dan menguruskan pengedaran mereka sendiri.
ISV berbanding Jenis Rakan Kongsi Lain
ISV digunakan secara longgar, jadi membantu untuk menetapkan apa yang bukan ISV. Rakan kongsi teknologi dan perkongsian OEM masing-masing mendapat artikel sendiri dalam koleksi ini; berikut versi ringkas perbezaannya.
| Istilah | Apa yang syarikat lakukan | Siapa memiliki hubungan pelanggan | Kaitannya dengan label ISV |
|---|---|---|---|
| ISV | Membina dan menjual perisian sendiri yang berjalan di atas atau berintegrasi dengan platform lain | ISV | Subjek artikel ini |
| Rakan kongsi teknologi | Istilah lebih luas untuk syarikat yang produknya berintegrasi dengan produk anda, dengan atau tanpa penyenaraian marketplace | Biasanya dikongsi atau berasingan | ISV ialah satu jenis rakan kongsi teknologi, tetapi tidak semua rakan kongsi teknologi ialah ISV |
| Vendor SaaS | Menjual perisian yang disampaikan sebagai perkhidmatan langganan | Vendor | Model penyampaian, bukan jenis rakan kongsi. Vendor SaaS ialah ISV hanya jika ia dibina di atas atau berintegrasi dengan platform |
| OEM | Membenamkan perisian syarikat lain ke dalam produknya sendiri, biasanya di bawah jenamanya sendiri | OEM | Pelanggan akhir sering tidak tahu kod siapa di dalamnya |
| Reseller | Menjual produk vendor lain dan sering menambah perkhidmatan | Reseller | Menjual perisian yang tidak dibinanya, bertentangan dengan ISV |
Dua perkara sering mengelirukan orang. Pertama, "ISV" tidak menyatakan apa-apa tentang sama ada produk itu awan atau on-premises, atau sama ada ia dijual sebagai langganan. Syarikat SaaS dengan integrasi Salesforce dan vendor aplikasi desktop yang menghantar untuk Windows kedua-duanya ISV berbanding platform tersebut. Kedua, status ISV bersifat relatif kepada platform. Syarikat yang sama boleh menjadi ISV kepada Microsoft, rakan kongsi teknologi kepada vendor yang lebih kecil dan pesaing kepada pihak ketiga.
Untuk sisi jualan semula dalam peta ini, lihat distributor vs reseller dan rujukan vs affiliate vs reseller.
Fakta Utama: Independent Software Vendor
- Microsoft menerangkan ISV Success sebagai program 12 bulan, tersedia dalam Microsoft AI Cloud Partner Program, untuk syarikat pembangunan perisian yang berhasrat menerbitkan ke Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
- Untuk memperbaharui ISV Success, rakan kongsi mesti telah menerbitkan tawaran ke Microsoft Marketplace atau menaik taraf tawaran kepada boleh transaksi sejak memulakan penglibatan terkininya (Microsoft Learn).
- Microsoft mengenakan yuran perkhidmatan kedai standard 3% apabila pelanggan membeli tawaran transact daripada Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
- AWS ISV Accelerate memerlukan satu atau lebih produk perisian dalam general availability di AWS Marketplace, sekurang-kurangnya 5 peluang yang dilancarkan dan sekurang-kurangnya 15 peluang yang layak dalam 12 bulan lepas (AWS).
- Google menyatakan ia menawarkan perkongsian hasil standard atas jualan Cloud Marketplace bagi produk yang memenuhi keperluannya dan lulus semakan kes perniagaan, tetapi halaman itu tidak menyatakan peratusan (Google Cloud).
- Laluan ISV Salesforce melalui lima langkah: menyertai Partner Community, membina penyelesaian, melaksanakan perjanjian komersial, menamatkan semakan keselamatan dan menerbitkan penyenaraian (Salesforce).
Mengapa Pemilik Platform Mendekati ISV
Platform hanya berguna setakat apa yang boleh dilakukan pelanggan dengannya. ISV memperluas permukaan itu untuk pemilik platform dengan perbelanjaan ISV, bukan pemilik. Insentifnya sejajar dalam empat cara.
Keluasan tanpa kakitangan. Vendor platform tidak boleh menyediakan pasukan produk untuk setiap vertikal. ISV mengisi ekor panjang: alat pematuhan untuk klinik pergigian, alat tambahan penjadualan untuk logistik, lapisan pelaporan untuk badan bukan untung.
Pelanggan yang lebih melekat. Pelanggan yang telah memasang tiga aplikasi pihak ketiga pada platform lebih banyak kehilangan jika meninggalkannya. Ekosistem menjadi kos penukaran yang tidak perlu dibina oleh pemilik platform.
Penggunaan. Bagi penyedia awan, produk ISV yang berjalan pada infrastruktur mereka memacu penggunaan. Itu kelihatan dalam cara program dibina. Manfaat ISV Success yang diperluas Microsoft dinilai berdasarkan faktor termasuk Marketplace Billed Sales dan Azure Consumed Revenue, jadi program memberi ganjaran kepada ISV yang produknya menarik perbelanjaan ke Azure.
Pengaruh jualan. AWS mengikat insentif terus kepada pasukan lapangannya sendiri: ISV Accelerate meletakkan penyelesaian di hadapan AWS Account Managers, yang menerima insentif untuk co-selling melalui AWS Marketplace Private Offers. Penjual platform mempunyai sebab untuk membawa ISV ke dalam deal.
Tiada satu pun ini amal. Pemilik platform mendekati ISV kerana ISV menjadikan platform berbaloi dibeli. Itu patut diingat apabila anda berunding tentang apa yang anda dapat sebagai balasan.
Cara Perkongsian ISV Berfungsi
Butiran berbeza mengikut platform, tetapi kebanyakan hubungan ISV mengikut urutan yang sama.
- Bina. ISV membangunkan produknya di atas API, SDK atau infrastruktur platform, atau berintegrasi dengannya. Sesetengah platform menyediakan manfaat pada peringkat ini. Core Package Microsoft, misalnya, merangkumi penajaan Azure (penggunaan $5k USD), pelan sokongan standard dan perundingan satu-lawan-satu tentang reka bentuk, penerbitan dan pengoptimuman penyenaraian.
- Layakkan. Platform menyemak produk dan syarikat. Salesforce memerlukan semakan keselamatan sebelum penerbitan, dan halaman ISV-nya menyenaraikan semakan keselamatan sebagai satu langkah dalam laluan. Google menghendaki produk sedia pengeluaran, sedia enterprise dan dihoskan terutamanya di Google Cloud.
- Senaraikan. ISV menerbitkan di marketplace platform supaya pelanggan boleh menemui dan membelinya.
- Jual dan co-sell. ISV menjual secara langsung, melalui marketplace atau bersama pasukan jualan platform. Co-sell ialah tempat peraturan program menjadi khusus, yang dibincangkan dalam bahagian program di bawah.
- Kongsi hasil. Apabila marketplace memproses transaksi, platform mengekalkan yuran atau bahagian.
Mekanik komersial ialah bahagian yang paling kerap silap difahami oleh eksekutif, jadi wajar jelas tentang siapa menjual apa. Di Microsoft Marketplace, tawaran transactable bermaksud Microsoft memudahkan pertukaran wang untuk lesen perisian bagi pihak penerbit. Halaman Microsoft sendiri menyatakan bahawa apabila ini berlaku, penerbit mengekalkan penetapan penjual, penyedia, distributor dan pemberi lesen. Google menerangkan manfaat pelanggan marketplace-nya begini: satu bil untuk semua produk dan perkhidmatan anda, ditambah perkhidmatan Google Cloud yang digunakan pelanggan. Marketplace mengendalikan pengebilan, tetapi ISV masih memiliki kontrak.
Program ISV Semasa
Ini empat program yang paling kerap ditemui ISV. Nama program kerap berubah, jadi anggaplah ini gambaran ringkas apa yang dinyatakan halaman setiap vendor sekarang, dan semak halaman itu sebelum anda merancang berdasarkannya.
| Platform | Program atau marketplace | Apa yang dinyatakan halaman vendor | Pendedahan yuran atau bahagian |
|---|---|---|---|
| Microsoft | ISV Success, dalam Microsoft AI Cloud Partner Program; menjual melalui Microsoft Marketplace | Program 12 bulan untuk aplikasi B2B yang dibina di atas atau berintegrasi dengan Microsoft Cloud; memerlukan komitmen untuk menerbitkan ke Microsoft Marketplace | Yuran perkhidmatan kedai standard 3% atas tawaran transact |
| AWS | ISV Accelerate; menjual melalui AWS Marketplace | Program co-sell untuk perisian yang beroperasi di atas atau berintegrasi dengan AWS melalui AWS Marketplace; kelayakan termasuk status rakan kongsi Validated atau Differentiated | Halaman program tidak menyatakan yuran marketplace |
| Salesforce | Laluan rakan kongsi ISV; menjual melalui AppExchange dan AgentExchange | Lima langkah daripada menyertai Partner Community hingga penerbitan, termasuk semakan keselamatan | Halaman menerangkan yuran perkongsian hasil tetapi tidak memberikan peratusan |
| Google Cloud | Cloud Marketplace | Rakan kongsi mesti menyertai Google Cloud Partner Network dan memegang akaun vendor serta profil pembayaran | Perkongsian hasil standard wujud, tetapi halaman tidak memberikan peratusan |
Beberapa pemerhatian daripada halaman itu sendiri.
Microsoft mengikat manfaat kepada prestasi marketplace. Di luar Core Package, ISV Success mempunyai peringkat diperluas dan lanjutan. Pakej diperluas menyenaraikan tambahan $20,000 USD penajaan Azure, berjumlah $25,000 USD bersama Core Package, ditambah 50 jam perundingan teknikal, untuk peserta yang dijemput. Manfaat lanjutan memerlukan Certified Software Designation. Pengajaran praktikalnya: bantuan percuma di permulaan, bantuan lebih besar untuk ISV yang sudah menjual.
AWS menjadikan co-sell program berpintu. Kelayakan untuk ISV Accelerate termasuk minimum 5 peluang dilancarkan dan 15 peluang layak dalam 12 bulan lepas, ditambah sekurang-kurangnya $2,000 hasil akaun AWS yang diiktiraf semasa pendaftaran. ISV peringkat awal tanpa pipeline AWS tidak akan layak, jadi program ini ialah tuas pertumbuhan, bukan titik masuk.
Salesforce dan Google mendedahkan kurang. Tiada halaman menyatakan peratusan. Salesforce menyatakan model komersialnya dibina atas kejayaan bersama dan bahawa yuran perkongsian hasil dilaburkan semula ke dalam platform dan program. Google menyatakan bahagian standardnya terpakai pada produk yang lulus semakan kes perniagaan semasa proses pengesahan produk dalamannya, dan bahawa ia mungkin menawarkan bahagian yang diselaraskan kepada produk yang tidak lulus. Jika yuran penting kepada model anda, dapatkan angkanya secara bertulis daripada pasukan rakan kongsi vendor.
Satu nota penamaan lagi. Halaman ISV Salesforce kini mempersembahkan AgentExchange bersama AppExchange sebagai saluran penyenaraiannya. Jika anda membaca bahan lama yang hanya menyebut AppExchange, jangkakan pembungkus program telah berpindah.
Manfaat untuk ISV
Pengedaran yang tidak boleh dibeli. Penyenaraian marketplace meletakkan produk di hadapan pembeli yang sudah memegang bajet dengan platform. Bagi vendor kecil, itu boleh memendekkan laluan kepada pelanggan enterprise pertama.
Jalan pintas perolehan. Pembelian marketplace boleh menggunakan perjanjian platform sedia ada pelanggan, jadi pembeli tidak perlu menubuhkan hubungan vendor baharu. Halaman AWS menyatakan ia mengendalikan pengukuran, pengebilan, kutipan dan pembayaran untuk penjual, yang menghapuskan sebahagian kerja kewangan.
Kredibiliti co-sell. Apabila wakil platform sendiri mengesyorkan produk, kepercayaan pelanggan terhadap platform turut beralih kepada produk itu. Itulah ganjaran utama dalam program AWS dan Microsoft.
Sokongan teknikal. Semakan reka bentuk, sandbox dan kredit menurunkan kos pembinaan. Ini paling penting sebelum jualan pertama.
Deal co-sell juga menimbulkan soalan siapa mendapat kredit untuk sesuatu deal. Mekanisme dibincangkan dalam artikel kami tentang deal registration.
Risiko untuk ISV
Kebergantungan pada platform. Jika kebanyakan hasil ISV tiba melalui satu platform, platform itu mengawal nasib ISV. Peraturan, yuran, nama program dan kelayakan berubah, seperti ditunjukkan oleh perubahan nama merentasi empat program ini. ISV yang membina seluruh perniagaannya di atas satu marketplace telah menyerahkan kuasa penetapan harganya.
Konflik saluran dengan platform. Pemilik platform kadangkala membina ciri yang bertindih dengan produk ISV. Satu-satunya pertahanan ISV ialah menjadi lebih baik dalam bidang sempit atau berada di beberapa platform.
Tekanan yuran dan margin. Walaupun yuran marketplace yang sederhana mengurangkan baki selepas kos. Sama ada ia penting bergantung pada margin kasar ISV. Yuran hanya satu input: penyenaraian marketplace juga boleh merendahkan kos pemerolehan pelanggan jika ia menggantikan pemasaran berbayar. Kira kedua-dua angka sebelum memutuskan.
Beban pematuhan dan semakan. Semakan keselamatan, keperluan pengehosan dan pengesahan teknikal mengambil masa kejuruteraan. Google, misalnya, menghendaki produk bebas daripada kelemahan dan kod berniat jahat, dan Salesforce memerlukan semakan keselamatan sebelum penyenaraian.
Keperluan program yang mesti dikekalkan. Beberapa program mengenakan syarat berterusan. Pembaharuan Microsoft ISV Success memerlukan tawaran lain untuk diterbitkan ke Microsoft Marketplace dan yuran pembaharuan $1,550 USD, menurut halamannya. Manfaat boleh luput jika ISV berhenti memenuhinya.
Risiko dan Manfaat untuk Pemilik Platform
Pemilik platform juga menanggung risiko. Aplikasi berkualiti rendah boleh merosakkan reputasi platform, itulah sebabnya proses semakan wujud. Kegagalan keselamatan dalam produk pihak ketiga boleh menjejaskan platform. Dan pemilik perlu memutuskan berapa banyak untuk dikongsi: terlalu sedikit dan ISV pergi ke tempat lain, terlalu banyak dan ekonomi platform sendiri terjejas. Ketegangan ini menjelaskan mengapa program mengunci manfaat terbaiknya di sebalik prestasi jualan.
Tempat Perkongsian ISV dalam Strategi Rakan Kongsi
Bagi syarikat yang menjual perisian, hubungan ISV ialah salah satu daripada beberapa cara untuk berkembang melalui syarikat lain. Ia berbeza daripada jualan semula dan rujukan kerana rakan kongsi membawa produk, bukan sekadar pergerakan jualan. Ia berada bersama model yang diterangkan dalam pertumbuhan diterajui rakan kongsi dan model jualan saluran, dan ia pilihan yang berbeza daripada program rakan kongsi saluran, di mana rakan kongsi kebanyakannya penjual. Pendekatan seimbang, yang dibincangkan dalam strategi pertumbuhan pelbagai saluran, biasanya mengelakkan mana-mana satu platform menanggung terlalu banyak hasil.
Jika anda pemilik platform, soalannya ialah apa yang ISV perlukan untuk membina dengan baik, apa yang akan anda beri percuma dan apa yang akan anda simpan untuk yang terbukti berprestasi. Jika anda ISV, soalannya ialah platform mana yang sudah digunakan pembeli anda, berapa kos penyenaraian dari segi yuran dan masa kejuruteraan dan apa yang berlaku kepada perniagaan anda jika terma berubah.
Soalan Lazim tentang Independent Software Vendor
Apakah maksud ISV?
ISV bermaksud independent software vendor. Ia syarikat yang membina dan menjual perisian sendiri, biasanya perisian yang berjalan di atas atau berintegrasi dengan platform syarikat lain, sambil kekal sebagai perniagaan berasingan daripada pemilik platform.
Adakah setiap syarikat SaaS ialah ISV?
Tidak. SaaS menerangkan bagaimana perisian disampaikan, bukan untuk siapa ia dibina. Syarikat SaaS ialah ISV berbanding sesebuah platform apabila produknya dibina di atas atau berintegrasi dengan platform itu, seperti dalam penerangan Microsoft tentang projek yang dibina di atas atau berintegrasi dengan Microsoft Cloud.
Apakah perbezaan ISV daripada rakan kongsi teknologi atau OEM?
Rakan kongsi teknologi ialah label lebih luas untuk mana-mana syarikat yang produknya berintegrasi dengan produk anda, dan ISV ialah satu jenis. OEM membenamkan perisian syarikat lain ke dalam produknya sendiri di bawah jenamanya sendiri, manakala ISV menjual produknya sendiri di bawah namanya sendiri.
Adakah ISV perlu membayar untuk disenaraikan di marketplace?
Ia bergantung pada platform. Halaman Microsoft menyatakan yuran perkhidmatan kedai standard 3% atas tawaran transact. AWS, Salesforce dan Google tidak menyatakan peratusan pada halaman rakan kongsi mereka, jadi ISV harus meminta terma semasa daripada vendor sebelum memodelkan margin.
Apakah co-selling?
Co-selling ialah apabila ISV dan pasukan jualan platform mengusahakan deal pelanggan bersama-sama. AWS ISV Accelerate menerangkannya sebagai program di mana pengurus akaunnya menerima insentif untuk co-selling melalui AWS Marketplace Private Offers, dan ia menetapkan minimum pipeline untuk kelayakan.
Apakah risiko terbesar menjadi ISV pada sesebuah platform?
Kebergantungan. Apabila satu platform membekalkan kebanyakan pengedaran ISV, perubahan pada yuran, peraturan atau struktur program jatuh terus ke atas hasil ISV. Menyenaraikan di lebih daripada satu platform ialah lindung nilai yang lazim.
Bacaan Berkaitan
Co-Founder & COO